電話銷售培訓(xùn)提綱

電話銷售培訓(xùn)提綱銷售培訓(xùn)提綱高效、正確地工作培訓(xùn)大綱第一章：營銷工作的介紹第二章：工作的準(zhǔn)備第三章：交流過程第四章：工作中常見問題第一章：營銷工作的介紹首先選擇題：你認(rèn)為企業(yè)為什么選擇銷售？請從下面答案中選擇。

1.可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤

2.可以幫助企業(yè)降低銷售成本和提高銷售效率

3.可以幫助企業(yè)在最短的時間內(nèi)有效接觸到最大范圍的目標(biāo)客戶

4.可以幫助企業(yè)更有效利用資源

5.可以幫助企業(yè)擴(kuò)大品牌影響力

6.可以與客戶建立長期的信任關(guān)系

7.可以更清楚地直接把握客戶的需求如果讓我用一條理由來說明為什么企業(yè)要采用銷售的話，那我唯一可以選擇的就是：銷售可以幫助企業(yè)賺取更多的利潤。那么什么是營銷呢？

我們這里所探討的銷售，是一種銷售模式，是直銷模式的一種，是一種可以為你帶來更多利潤的直銷模式。銷售，簡單來講，就是通過與客戶建立起信任關(guān)系，并在建立關(guān)系的過程中，了解和發(fā)掘客戶的需求并滿足其需求的過程。從這個定義中，我們可以看到有幾個關(guān)鍵詞：

信任關(guān)系了解和挖掘需求滿足需求過程

第二章：工作的準(zhǔn)備【本講重點(diǎn)】營銷前的準(zhǔn)備開場白中的關(guān)鍵因素前的準(zhǔn)備

營銷前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會倒塌。在打中與客戶溝通的結(jié)果，與銷售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。營銷前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：1.明確給客戶打的目的2.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題3.設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備4.寫腳本5.心態(tài)調(diào)整

明確給客戶打的目的一定要清楚自己打給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打的目的。

為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題

為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打之前必須要明確。銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以銷售中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打前就寫在紙上。

設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備

你打過去時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

5.設(shè)想中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備

100個中通?？赡苤挥?0個是打通的，80個中又往往可能只有50個愿意聽你介紹的人，每次打都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為銷售人員一定要清楚在銷售中隨時可能出現(xiàn)什么情況，對于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對措施。寫腳本所謂腳本就是營銷用語。一份好的營銷用語具備以下特點(diǎn)：針對性強(qiáng)言簡意賅突出賣點(diǎn)易形成互動心態(tài)調(diào)整建立自信心情緒控制明確目標(biāo)

自信真誠自然勤奮建立信心在我們做了以上的準(zhǔn)備工作之后，我們將在很大程度上建立了自信心。大家都應(yīng)該知道，一個人的聲音、語氣、語調(diào)都會傳達(dá)自己的的心理狀況，你的愉快的，你的聲音也會愉快，你的憂郁的，你的聲音也會憂郁，如果你是自信的，那么你的聲音也會讓對方覺得你非常自信。自信對一個業(yè)務(wù)員來說是非常重要的，試想，如果我們對自己所說的話沒有自信的，那又怎樣去打動客戶。我們只有用自信的言語才能感染客戶，讓他對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

情緒控制銷售人員每天打的量相當(dāng)大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打時，態(tài)度上就會情不自禁地不是很積極、熱情。

明確目標(biāo)這里的目標(biāo)是你的工作目標(biāo)一個優(yōu)秀的營銷人員，每天都會給自己規(guī)定自己的工作目標(biāo)例如：今天我要打幾個今天我一定要開發(fā)幾個用戶今天我一定不讓用戶拒絕我第三章：交流過程一般來說，銷售活動的進(jìn)行方式，大致可以分成7個主要步驟。1、開場白

2、介紹產(chǎn)品

3、與用戶互動，了解用戶需求

4、針對性介紹產(chǎn)品能夠滿足用戶需求的的功能

5、正式成交

6、反對問題處理

7、有效結(jié)束

要讓用戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，銷售人員要清楚地讓客戶知道下列3件事：

1、你是誰及你代表那公司

2、你打給用戶的目的是什么

3、你公司的產(chǎn)品/服務(wù)對用戶有什么好處

語態(tài)

要慢。口齒清楚、清晰。您自己自然知道您在說什么，但是對方明白嗎？的作用不是讓您自言自語，是要求互相溝通的您自己是專家，別人是第一次接觸，太快太急是沒有結(jié)果的。要熱情。作為一個營銷員，如果您自己沒有因滿意而產(chǎn)生的感受，說話便欠缺了一種誠懇力。所以，您想成功，便要通過有經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生說話的熱情去感染對方坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。試著讓同事演示給您聽一下，您肯定能感受到對方的狀態(tài)。搖晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的多用禮貌用語以及尊稱。比如您好、您、小姐、先生、女士、很抱歉打擾您了等等

第四章：工作中常見的問題一些成功的營銷觀念，僅供參考：

1、你所撥出的每個都是最重要的。

2、對方都是你生命中的貴人或你將成為他生命中的貴人。

3、我喜歡打的對方，也喜歡我打的聲音。

4、是全世界最快的通訊工具。

5、我打可以達(dá)成我想要的結(jié)果。

6、我下一個比上一個都有進(jìn)步。

7、因我?guī)椭?/p>