PVDC涂布膜公司經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)

PVDC涂布膜公司

經(jīng)營(yíng)管理手冊(cè)

目錄

一、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析..................................................2

二、行業(yè)周期性、區(qū)域性與季節(jié)性...................................4

三、必要性分析....................................................5

四、薪酬及薪酬管理的概念.........................................6

五、薪酬設(shè)計(jì)的程序...............................................8

六、招聘的含義...................................................13

七、績(jī)效與績(jī)效管理的概念........................................19

八、企業(yè)員工績(jī)效考評(píng)的一般程序...................................21

九、企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的方法..........................................22

十、企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃概述............................................27

H-一、企業(yè)分銷策略...............................................34

十二、促銷組合決策...............................................39

十三、公共促銷策略...............................................41

十四、定價(jià)的策略.................................................42

十五、定價(jià)的方法.................................................45

十六、公司簡(jiǎn)介...................................................46

十七、法人治理...................................................47

十八、發(fā)展規(guī)劃...................................................61

十九、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析...............................................68

項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策.....................................................70

（一）政策風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策...............................................71

目前，國(guó)內(nèi)有良好的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，但還需要把握機(jī)會(huì)，抓住國(guó)家目前鼓蹴

符合產(chǎn)業(yè)政策項(xiàng)目建設(shè)的機(jī)會(huì)，讓項(xiàng)目盡快進(jìn)入實(shí)施階段。.............71

一、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

“十三五”時(shí)期，我國(guó)發(fā)展仍處于可以大有作為的重要戰(zhàn)略機(jī)遇

期，但工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境將發(fā)生新變化，既有國(guó)際環(huán)境重大

變革帶來的深刻影響，也有發(fā)展方式轉(zhuǎn)變提出的緊迫要求，南京工業(yè)

和信息化發(fā)展既面臨著難得機(jī)遇，也伴隨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

（一）發(fā)展機(jī)遇

一一全球制造業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)新趨勢(shì)。信息技術(shù)、生物技術(shù)、新能源

技術(shù)、新材料技術(shù)等交叉融合正在引發(fā)新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革，

制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展加速推動(dòng)制造業(yè)發(fā)展理念、生產(chǎn)方式和發(fā)展

模式深刻變化，制造業(yè)加快向高端化、智能化、綠色化方向發(fā)展C特

別是在新技術(shù)革命和信息化的推動(dòng)下，傳統(tǒng)制造業(yè)不斷向產(chǎn)業(yè)鏈高端

延伸，制造業(yè)服務(wù)化成為發(fā)展新趨勢(shì)。這為南京發(fā)揮產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和科技

創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，加速邁向產(chǎn)業(yè)中高端水平提供了難得機(jī)遇。

——制造強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略全面推進(jìn)。中國(guó)制造2025》對(duì)建設(shè)制造強(qiáng)國(guó)作

出了全面部署，在國(guó)家、省的大力推動(dòng)下，全社會(huì)重視實(shí)體經(jīng)濟(jì)、重

視制造業(yè)發(fā)展的良好局面正在形成。這一戰(zhàn)略規(guī)劃的全面實(shí)施，將進(jìn)

一步引導(dǎo)社會(huì)各類資源向制造業(yè)集聚，也有利于激發(fā)南京制造業(yè)發(fā)展

的活力和動(dòng)力，為打造南京經(jīng)濟(jì)升級(jí)版提供了較好的政策環(huán)境。

——多重國(guó)家重大戰(zhàn)略全面實(shí)施。國(guó)家“一帶一路”、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)

帶戰(zhàn)略交匯，為南京重塑海陸絲綢之路連接樞紐功能、打造長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)

帶重要節(jié)點(diǎn)城市注入新的動(dòng)力；蘇南國(guó)家自主創(chuàng)新示范區(qū)、蘇南現(xiàn)代

化建設(shè)示范區(qū)加快建設(shè)，為南京加快將創(chuàng)新資源優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)

優(yōu)勢(shì)，建設(shè)國(guó)內(nèi)外有影響力的創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)發(fā)展高地帶來重大契機(jī)；國(guó)家

級(jí)江北新區(qū)建設(shè)的全面展開，為南京提升發(fā)展層次、增強(qiáng)內(nèi)生動(dòng)力和

發(fā)展活力提供了難得歷史機(jī)遇。

——城市發(fā)展戰(zhàn)略持續(xù)優(yōu)化。全面推進(jìn)“一帶一路”節(jié)點(diǎn)城市、

長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶門戶城市、長(zhǎng)三角區(qū)域中心城市和國(guó)家創(chuàng)新型城市建設(shè)，

大力發(fā)展創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)、服務(wù)型經(jīng)濟(jì)、樞紐型經(jīng)濟(jì)、開放型經(jīng)濟(jì)和生態(tài)

型經(jīng)濟(jì)，將進(jìn)一步發(fā)揮南京豐富的科教人才優(yōu)勢(shì)、深化產(chǎn)業(yè)融合互動(dòng)

發(fā)展方式、提升城市發(fā)展能級(jí)、擴(kuò)大對(duì)內(nèi)對(duì)外開放合作水平、推進(jìn)生

態(tài)與經(jīng)濟(jì)融合發(fā)展，為推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變提供強(qiáng)大動(dòng)

力。

（二）面臨挑戰(zhàn)

——國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)面臨深刻變化。發(fā)達(dá)國(guó)家紛紛實(shí)施“再工業(yè)化”

戰(zhàn)略，新興經(jīng)濟(jì)體積極參與全球產(chǎn)業(yè)再分工，國(guó)際貿(mào)

易規(guī)則存在不確定性。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增速、產(chǎn)

業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)展動(dòng)力發(fā)生重大變化，消費(fèi)需求升級(jí)速度逐步加快，部分

行業(yè)產(chǎn)能過剩嚴(yán)重，這對(duì)南京融入全球價(jià)值鏈分工體系、拓展產(chǎn)業(yè)國(guó)

際化發(fā)展空間、鞏固提升產(chǎn)業(yè)國(guó)際地位帶來新的挑戰(zhàn)。

——發(fā)展動(dòng)能亟需切換。制造業(yè)傳統(tǒng)依靠資源要素投入、產(chǎn)能規(guī)

模擴(kuò)張的粗放式、外延式發(fā)展模式已難以為繼，以投資拉動(dòng)、出口帶

動(dòng)的增長(zhǎng)方式逐漸向依靠創(chuàng)新投入、需求拉動(dòng)的方式轉(zhuǎn)變，未來產(chǎn)業(yè)

發(fā)展需實(shí)現(xiàn)中高端發(fā)展與規(guī)模中高速增長(zhǎng)雙重目標(biāo)，對(duì)發(fā)展模式與發(fā)

展方式提出了更高的要求。當(dāng)前南京正處于新舊產(chǎn)業(yè)和發(fā)展動(dòng)能轉(zhuǎn)換

的接續(xù)關(guān)鍵期，傳統(tǒng)因素消退與新興力量成長(zhǎng)并行，行業(yè)和區(qū)域走勢(shì)

分化，結(jié)構(gòu)調(diào)整面臨多重壓力和調(diào)整。

——環(huán)境約束及資源供給趨緊。大氣十條“、水十條"、土十條”

等環(huán)境質(zhì)量約束更趨嚴(yán)格，節(jié)能減排壓力進(jìn)一步加大，土地等資源硬

約束進(jìn)一步強(qiáng)化，對(duì)產(chǎn)業(yè)綠色發(fā)展、清潔發(fā)展、循環(huán)發(fā)展水平提出更

高要求。南京石化、鋼鐵等高耗能行業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中仍占有相當(dāng)比重，

面臨日益趨緊的資源環(huán)境約束，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展迫在眉睫。

二、行業(yè)周期性、區(qū)域性與季節(jié)性

1、周期性

柔性鍍膜材料主要應(yīng)用于軟包裝、電子信息、汽車制造、光伏組

件、新能源電池等行業(yè)領(lǐng)域，其中部分下游行業(yè)與國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)周期

有一定關(guān)聯(lián)度，并受到國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策調(diào)控的影響，該等下游行業(yè)對(duì)柔

性鍍膜材料的需求變化導(dǎo)致本行業(yè)存在一定周期性。在國(guó)內(nèi)，柔性鍍

膜材料作為一種新興材料，因其優(yōu)異的性能，應(yīng)用領(lǐng)域逐漸擴(kuò)張，隨

著下游應(yīng)用領(lǐng)域的不斷增加，柔性鍍膜材料行業(yè)的周期性將逐步趨于

弱化。

2、區(qū)域性

柔性鍍膜材料的應(yīng)用領(lǐng)域和下游客戶分布主要集中在華南、華東、

環(huán)渤海灣，產(chǎn)品銷售存在一定的區(qū)域性特征。浙江省是我國(guó)新材料及

制品產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)，從產(chǎn)業(yè)配套及產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)的角度，該地區(qū)內(nèi)的柔

性鍍膜材料企業(yè)具有得天獨(dú)厚的地域優(yōu)勢(shì)。

3、季節(jié)性

柔性鍍膜材料行業(yè)的季節(jié)性特征并不明顯，但下半年銷售情況通

常要好于上半年，尤其是每年第四季度是本行業(yè)的銷售旺季，主要是

由于下游行業(yè)具有年終集中備貨的慣例導(dǎo)致。

三、必要性分析

1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無法滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求

作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場(chǎng)

知名度，產(chǎn)品銷售形勢(shì)良好，產(chǎn)銷率超過100%o預(yù)計(jì)未來幾年公司的

銷售規(guī)模仍將保持快速增長(zhǎng)。

隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長(zhǎng)的

市場(chǎng)需求。公司通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、強(qiáng)化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能

潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問題。通過本次項(xiàng)目的建設(shè)，

公司將有效克服產(chǎn)能不足對(duì)公司發(fā)展的制約，為公司把握市場(chǎng)機(jī)遇奠

定基礎(chǔ)。

2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的需要

隨著制造業(yè)智能化、自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)升級(jí)，公司產(chǎn)品的性能也需要不

斷優(yōu)化升級(jí)。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)開發(fā)為驅(qū)動(dòng)，不斷研發(fā)新產(chǎn)

品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領(lǐng)先水

準(zhǔn)，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國(guó)產(chǎn)化的需求，才

能在與國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)D獲得優(yōu)勢(shì)，保持公司在領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。

四、薪酬及薪酬管理的概念

1、薪酬的概念

現(xiàn)階段，我國(guó)企業(yè)薪酬管理中存在的首要問題就是對(duì)薪酬的概念

界定含混不清。一方面，人們往往把薪酬等同于工資，這使得本可以

成為激勵(lì)因子的部分薪酬項(xiàng)目，游離于管理者的視線之外；另一方面,

人們對(duì)于薪酬構(gòu)成要素的理解歧義，也造成了實(shí)際工作中的管理難題。

從薪酬的來源一般分為內(nèi)在薪酬和外在薪酬。

內(nèi)在薪酬，是員工從企業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)和職務(wù)過程本身所獲得的利益。

這種薪酬，往往被人們排除在薪酬框架之外。但是從激勵(lì)的角度來看,

內(nèi)在薪酬、特別是直接內(nèi)在薪酬是比外在薪酬更為重要的薪酬變量和

激勵(lì)因子。內(nèi)在直接薪酬，是指富有意義的職務(wù)性質(zhì)帶來的好處。內(nèi)

在間接薪酬，主要是指優(yōu)越便利的職務(wù)條件帶來的好處。

外在薪酬，是指員工從生產(chǎn)勞動(dòng)和職務(wù)之外所獲得的貨幣或非貨

幣性報(bào)酬。這是人們通常所關(guān)注的薪酬類型，在激勵(lì)中所起的作用就

是所謂的“物質(zhì)刺激”。根據(jù)是否以貨幣發(fā)放，分為外在直接薪酬和

外在間接薪酬。

2、薪酬管理的概念

所謂薪酬管理，是指一個(gè)組織針對(duì)所有員工所提供的服務(wù)來確定

他們應(yīng)當(dāng)?shù)玫降膱?bào)酬總額以及報(bào)酬結(jié)構(gòu)和報(bào)酬形式的一個(gè)過程。

在這個(gè)過程中，企業(yè)就薪酬水平、薪酬體系、薪酬結(jié)構(gòu)、薪酬構(gòu)

成以及特殊員工群體的薪酬做出決策。同時(shí)，作為一種持續(xù)的組織過

程，企業(yè)還要持續(xù)不斷地制訂薪酬計(jì)劃，擬定薪酬預(yù)算，就薪酬管理

問題與員工進(jìn)行溝通，同時(shí)對(duì)薪酬系統(tǒng)的有效性做出評(píng)價(jià)而后不斷予

以完善。

五、薪酬設(shè)計(jì)的程序

薪酬設(shè)計(jì)的要點(diǎn)，在于“對(duì)內(nèi)具有公平性，對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)力”。

要設(shè)計(jì)出合理科學(xué)的薪酬體系和薪酬制度，一般要經(jīng)歷以下幾個(gè)步驟:

1、第一步：職位分析

職位分析是確定薪酬的基礎(chǔ)。結(jié)合公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，公司管理層要

在業(yè)務(wù)分析和人員分析的基礎(chǔ)上，明確部門職能和職位關(guān)系，人力資

源部和各部門主管合作編寫職位說明書。

2、第二步：職位評(píng)價(jià)

職位評(píng)價(jià)（職位評(píng)估）重在解決薪酬的對(duì)內(nèi)公平性問題。它有兩

個(gè)目的：是比較企業(yè)內(nèi)部各個(gè)職位的相對(duì)重要性，得出職位等級(jí)序列;

二是為進(jìn)行薪酬調(diào)查建立統(tǒng)一的職位評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，消除不同公司間由于

職位名稱不同，或即使職位名稱相同但實(shí)際工作要求和工作內(nèi)容不同

所導(dǎo)致的職位難度差異，使不同職位之間具有可比性，為確保工資的

公平性奠定基礎(chǔ)。它是職位分析的自然結(jié)果，同時(shí)又以職位說明書為

依據(jù)。

科學(xué)的職位評(píng)價(jià)體系是通過綜合評(píng)價(jià)各方面因素得出工資級(jí)別，

而不是簡(jiǎn)單地與職務(wù)掛鉤，這有助于解決當(dāng)管理者與當(dāng)專家的等級(jí)差

異問題。比如，高級(jí)研發(fā)工程師并不一定比技術(shù)研發(fā)部經(jīng)理的等級(jí)低。

前者注重于技術(shù)難度與創(chuàng)新能力，后者注重于管理難度與綜合能力，

兩者各有所長(zhǎng)。

大型企業(yè)的職位等級(jí)有的多達(dá)17級(jí)以上，中小企業(yè)多采用11?15

級(jí)。國(guó)際上有一種趨勢(shì)是減級(jí)增距，即企業(yè)內(nèi)的職位等級(jí)正逐漸減少,

而工資級(jí)差變得更大。

3、第三步：薪酬調(diào)查

薪酬調(diào)查重在解決薪酬的對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力問題。企業(yè)在確定工資水平

時(shí)，需要參考勞動(dòng)力市場(chǎng)的工資水平。公司可以委托比較專業(yè)的咨詢

公司進(jìn)行這方面的調(diào)查。

薪酬調(diào)查的對(duì)象，最好是選擇與自己有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的公司或同行業(yè)

的類似公司，重點(diǎn)考慮員工的流失去向和招聘來源。薪酬調(diào)查的數(shù)據(jù),

要有上年度的薪資增長(zhǎng)狀況、不同薪酬結(jié)構(gòu)對(duì)比、不同職位和不同級(jí)

別的職位薪酬數(shù)據(jù)、獎(jiǎng)金和福利狀況、長(zhǎng)期激勵(lì)措施以及未來薪酬趨

勢(shì)分析等。只有采用相同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行職位評(píng)估，并各自提供真實(shí)的薪

酬數(shù)據(jù)，才能保證薪酬調(diào)查的準(zhǔn)確性。

4、第四步：薪酬定位

在分析同行業(yè)的薪酬數(shù)據(jù)后，需要做的是根據(jù)企業(yè)狀況選用不同

的薪酬水平。

影響公司薪酬水平的因素有多種。從公司外部看，國(guó)家的宏觀經(jīng)

濟(jì)、通貨膨脹、行業(yè)特點(diǎn)和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、人才供應(yīng)狀況甚至外幣匯率的

變化，都對(duì)薪酬定位和二資增長(zhǎng)水平有不同程度的影響。在公司內(nèi)部,

盈利能力和支付能力、人員的素質(zhì)要求是決定薪酬水平的關(guān)鍵因素。

企業(yè)發(fā)展階段、人才稀缺度、招聘難度、公司的市場(chǎng)品牌和綜合實(shí)力，

也是重要影響因素。同產(chǎn)品定位相似的是，在薪酬定位上，企業(yè)可以

選擇領(lǐng)先策略或跟隨策略。薪酬上的領(lǐng)頭羊未必是品牌最響的公司，

因?yàn)槠放祈懙墓究梢砸揽科渚C合優(yōu)勢(shì)，不必花費(fèi)最高的工資也可能

找到最好的人才。往往是那些財(cái)大氣粗的后起之秀最易采用高薪策略。

它們多處在創(chuàng)業(yè)初期或快速上升期，投資者愿意用金錢買時(shí)間，希望

通過挖到一流人才來快速拉近與巨頭公司的差距。

在薪酬設(shè)計(jì)時(shí)有個(gè)專用術(shù)語叫25P、50P、75P,意思是說，假如有

100家公司（或職位）參與薪酬調(diào)查的話，薪酬水平按照由低到高排名,

它們分別代表著第25位排名（低位值）、第50位排名（中位值）、

第75位排名（高位值）。一個(gè)采用75P策略的公司，需要雄厚的財(cái)力、

完善的管理、過硬的產(chǎn)品做支撐。因?yàn)樾匠晔莿傂缘?，降薪幾乎不?/p>

能，一旦企業(yè)的市場(chǎng)前景不妙，將會(huì)使企業(yè)的留人措施變得困難。

5、第五步：薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

報(bào)酬觀反映了企業(yè)的分配哲學(xué)，即依據(jù)什么原則確定員工的薪酬。

不同的公司有不同的報(bào)酬觀。有的甚至制定了“人才基本法”，把報(bào)

酬觀列人“公司憲法”中。新興企業(yè)的薪酬措施往往不同于成熟的官

僚化企業(yè)。IT企業(yè)應(yīng)特別注重其分配方式要與自身的行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)

文化相一致。

許多跨國(guó)公司在確定人員工資時(shí)，往往要綜合考慮三個(gè)方面的因

素：一是其職位等級(jí)；二是個(gè)人的技能和資歷；三是個(gè)人績(jī)效。在工

資結(jié)構(gòu)上與其相對(duì)應(yīng)的，分別是職位工資、技能工資、績(jī)效工資。也

有的將前兩者合并考慮，作為確定一個(gè)人基本工資的基礎(chǔ)。

職位工資由職位等級(jí)決定，它是一個(gè)人工資高低的主要決定因素。

職位工資是一個(gè)區(qū)間，而不是一個(gè)點(diǎn)。企業(yè)可以從薪酬調(diào)查中選擇一

些數(shù)據(jù)作為這個(gè)區(qū)間的中點(diǎn)，然后根據(jù)這個(gè)中點(diǎn)確定每一職位等級(jí)的

上限和下限。

相同職位上不同的任職者由于在技能、經(jīng)驗(yàn)、資源占有、工作效

率、歷史貢獻(xiàn)等方面存在差異，導(dǎo)致他們對(duì)公司的貢獻(xiàn)并不相同（由

于績(jī)效考核存在局限性，這種貢獻(xiàn)不可能被完全量化體現(xiàn)出來），因

此技能工資有差異。所以，同一等級(jí)內(nèi)的任職者，基本工資未必相同。

如上所述，在同一職位等級(jí)內(nèi)，根據(jù)職位工資的中點(diǎn)設(shè)置一個(gè)上下的

工資變化區(qū)間，就是用來體現(xiàn)技能工資的差異。這就增加了工資變動(dòng)

的靈活性，使員工在不變動(dòng)職位的情況下，隨著技能的提升、經(jīng)驗(yàn)的

增加而在同一職位等級(jí)內(nèi)逐步提升工資等級(jí)。

績(jī)效工資是對(duì)員工完成業(yè)務(wù)目標(biāo)而進(jìn)行的獎(jiǎng)勵(lì)，即薪酬必須與員

工為企業(yè)所創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)價(jià)值相聯(lián)系。績(jī)效工資可以是短期性的，如銷

售獎(jiǎng)金、項(xiàng)目浮動(dòng)獎(jiǎng)金、年度獎(jiǎng)勵(lì)，也可以是長(zhǎng)期性的，如股份期權(quán)

等。此部分薪酬的確定與公司的績(jī)效評(píng)估制度密切相關(guān)。

綜合起來說，確定職位工資，需要對(duì)職位做評(píng)估；確定技能工資、

需要對(duì)人員資歷做評(píng)估；確定績(jī)效工資，需要對(duì)工作表現(xiàn)做評(píng)估；確

定公司的整體薪酬水平，需要對(duì)公司盈利能力、支付能力做評(píng)估。每

一種評(píng)估都需要一套程序和辦法。所以說，薪酬體系設(shè)計(jì)是一個(gè)系統(tǒng)

工程。

不論工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)得怎樣完美，一般總會(huì)有少數(shù)人的工資低于最

低限或高于最高限。對(duì)此可以在年度薪酬調(diào)整時(shí)進(jìn)行糾偏，比如對(duì)前

者加大提薪比例，而對(duì)后者則少調(diào)甚至不調(diào)等。

6、第六步：薪酬體系的實(shí)施和修正

在確定薪酬調(diào)整比例時(shí)，要對(duì)總體薪酬水平做出準(zhǔn)確的預(yù)算。目

前，大多數(shù)企業(yè)是財(cái)務(wù)部門在做此測(cè)算。我的建議是，為準(zhǔn)確起見，

最好同時(shí)由人力資源部做此測(cè)算。因?yàn)榘凑胀馄蟮膽T例，財(cái)務(wù)部門并

不清楚具體工資數(shù)據(jù)和人員變動(dòng)情況。人力資源部需要建好工資臺(tái)賬,

并設(shè)計(jì)一套比較好的測(cè)算方法。在制定和實(shí)施薪酬體系過程中，及時(shí)

的溝通、必要的宣傳或培訓(xùn)是保證薪酬改革成功的因素之一。從本質(zhì)

意義上講，勞動(dòng)報(bào)酬是對(duì)人力資源成本與員工需求之間進(jìn)行權(quán)衡的結(jié)

果。世界上不存在絕對(duì)公平的薪酬方式，只存在員工是否滿意的薪酬

制度。人力資源部可以利用薪酬制度問答、員工座談會(huì)、滿意度調(diào)查、

內(nèi)部刊物甚至BBS論壇等形式，充分介紹公司的薪酬制定依據(jù)。

為保證薪酬制度的適用性，規(guī)范化的公司都對(duì)薪酬的定期調(diào)整做

了規(guī)定。

六、招聘的含義

招聘是指用科學(xué)的方法，吸引和安置潛在的組織職位空缺的申請(qǐng)

人的過程。

（二）企業(yè)員工招聘與錄用的程序

員工招聘與錄用工作是一個(gè)復(fù)雜、完整而又連續(xù)的程序化操作過

程，完善的招聘與選用工作程序是企業(yè)人力資源管理的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也

是企業(yè)做好招聘與選用工作的保證。

當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段之后，就可能產(chǎn)生員工年齡結(jié)構(gòu)老化、部

分員工因工作需要而調(diào)動(dòng)、少許員工因各種原因而被解雇等職位空缺

問題。這樣，人力資源部門的工作就回到了起點(diǎn)，又開始重復(fù)上述程

序。所以，企業(yè)員工招聘與選用的程序是一項(xiàng)完善的系統(tǒng)工程。

（三）企業(yè)員工招聘與錄用的方法

企業(yè)在員工招聘與錄用工作中采取什么樣的方法至關(guān)重要，不同

的企業(yè)可.根據(jù)實(shí)際情況選擇適合自身特點(diǎn)的方法。但是，一般較為常

見的方法有以下幾種：

1、筆試

筆試是我國(guó)選拔人才最常用的傳統(tǒng)考核方法，由于受中國(guó)教育制

度的影響，許多應(yīng)聘者都比較習(xí)慣這種考核方式，這樣也可以給應(yīng)聘

者尤其是剛畢業(yè)的大中專學(xué)生帶來一些信心，讓他們能在接下來的考

核程序中發(fā)揮得更出色。

2、面試

由于筆試只能反映應(yīng)聘者掌握知識(shí)的情況，并且具有一定的偶然

成分，所以它還應(yīng)該結(jié)合面試方法，進(jìn)一步考核應(yīng)聘者的能力，這樣

可以從多個(gè)角度去了解應(yīng)聘者的信息。

3、心理測(cè)驗(yàn)

心理測(cè)驗(yàn)是一種在控制的情境下，向應(yīng)試者提供一組標(biāo)準(zhǔn)化的刺

激，以所引起的反應(yīng)作為代表行為的樣本，從而對(duì)其個(gè)人的行為做出

量的評(píng)定。其目的是用以判斷應(yīng)試者的心理品質(zhì)與能力，從而考察應(yīng)

試者對(duì)招聘職位的適應(yīng)性和顯示應(yīng)試者的在某些工作上的可能成就。

（四）招聘渠道

1、內(nèi)部招聘

20世紀(jì)50年代，美國(guó)有50%的管理職位內(nèi)部填補(bǔ)，現(xiàn)在已達(dá)90%o

(1)優(yōu)點(diǎn)。

一是外遷的員工認(rèn)為其才干得到了承認(rèn)，積極性、績(jī)效會(huì)提高；

二是雙方都了解，勝任崗位快，指導(dǎo)和訓(xùn)練時(shí)間少，離職少；

三是強(qiáng)化了忠誠(chéng)度，便于長(zhǎng)期決策。

(2)缺點(diǎn)。

一是未提升的人會(huì)不滿，應(yīng)做解釋工作；

二是有“內(nèi)定”傾向；

三是從同級(jí)產(chǎn)生時(shí)易引起工作集體不滿；

四是外邊新鮮空氣不易進(jìn)來。

2、外部招聘渠道

(1)招聘廣告。

選擇適當(dāng)媒體，高層次或?qū)I(yè)化高的職位要在全國(guó)性或?qū)I(yè)性媒

體上做。優(yōu)點(diǎn)是速度快、范圍廣、成本低、可發(fā)布多個(gè)崗位信息，企

業(yè)有操作優(yōu)勢(shì)。

(2)職業(yè)介紹機(jī)構(gòu)。

何時(shí)采取這種方法：

a.根據(jù)經(jīng)驗(yàn)艱難吸引足夠量的合格人員；

b.只招少量員工，設(shè)計(jì)和實(shí)施詳盡方案得不償失；

C.急于填補(bǔ)關(guān)鍵崗位；

d.要招現(xiàn)在還在職的員工；

e.缺乏在目標(biāo)勞動(dòng)力市場(chǎng)招聘經(jīng)驗(yàn)時(shí)°

(3)獵頭公司。

a.特點(diǎn)：專門為雇主“搜捕”和推薦高級(jí)主管和高級(jí)技術(shù)人員，

擅長(zhǎng)接觸正在工作并對(duì)該工作還沒有積極性的人，為公司節(jié)省時(shí)間但

費(fèi)用高，是所薦年薪人才的1/4?1/3。

b.注意問題：多數(shù)獵頭公司不注意主動(dòng)應(yīng)征者，而是自己搜索，

常先推薦不合格者而后再推薦合格者；對(duì)不急于更換工作的人更感興

趣。

(4)校園招聘。

這是專業(yè)人員、技術(shù)人員的主要來源。

選擇學(xué)校時(shí)考慮因素：與本公司關(guān)鍵技術(shù)領(lǐng)域有關(guān)；有一定量本

專業(yè)畢業(yè)人數(shù)；以前在本公司的業(yè)績(jī)和服務(wù)年限，與本專業(yè)有關(guān)的師

資水平；錄用數(shù)量與報(bào)到比率；學(xué)生質(zhì)量；學(xué)校地理位置。

注意問題：選派能力強(qiáng)，能代表公司形象的人去；答復(fù)一定及時(shí),

新大學(xué)生往往心高，更注重公平、誠(chéng)實(shí)的公司政策。一個(gè)重要經(jīng)驗(yàn)是

最著名的學(xué)校不一定是最理想的來源，他們清高不愿干具體活，妨礙

了經(jīng)營(yíng)與管理能力的進(jìn)步。

常見做法：假期來公司實(shí)習(xí)；在低年級(jí)就開始；郵寄卡片、紀(jì)念

品、光盤；參加招聘會(huì)；與教師、分配辦多接觸；了解跨國(guó)公司選人

辦法。

學(xué)生關(guān)注點(diǎn)：企業(yè)在行業(yè)名聲、提供發(fā)展機(jī)會(huì)、公司的具體增長(zhǎng)

潛力、招聘人的表現(xiàn)行為特征。

員工推薦與申請(qǐng)人自薦

研究表明：這兩種方法進(jìn)入企業(yè)員工不會(huì)在短期內(nèi)離職、在開始

時(shí)獲得報(bào)酬比較高，其后晉升中，報(bào)酬增長(zhǎng)緩慢。通常發(fā)生在500?

2000人的公司，1萬人以上的企業(yè)不常采用這種辦法。

（5）其他招聘方法。

電子招聘：范圍廣、速度快、節(jié)約費(fèi)用。

公事處理法、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論法、即興發(fā)言法、角色扮演法。

（五）錄用測(cè)試方法

1、能力測(cè)試。

包括智力測(cè)試、語言能力測(cè)試、數(shù)量能力測(cè)試、推理能力測(cè)試。

2、人格與興趣測(cè)試。

常用方法是影射法。

3、工作樣本法。

如情景測(cè)試、操作能力。

4、測(cè)謊器法。

準(zhǔn)確率達(dá)70%?90%,廣泛用于零售商店、賭場(chǎng)、證券交易所、銀

行金融機(jī)構(gòu)、情報(bào)機(jī)構(gòu)的人員錄用。

(5)筆跡判定法。

根據(jù)寫字習(xí)慣判斷是否傾向于忽視細(xì)節(jié)，行為上前后是否一致，

是否是一個(gè)循規(guī)蹈矩的人，有否創(chuàng)造力、是否講究邏輯，是否易與人

相處等。筆跡專家還可分析出其需要、欲望以及偽裝程度。有資料表

明，85%的歐洲公司采用此方法。

(六)影響面談的因素

1、第一印象效應(yīng)。

有時(shí)即使延長(zhǎng)面談時(shí)間也無濟(jì)于事。

2、強(qiáng)調(diào)負(fù)面材料。

一般而言，對(duì)申請(qǐng)人印象易由好變壞，但不易由壞變好。對(duì)同樣

程度優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)缺點(diǎn)。

3、考官不熟悉工作要求。

經(jīng)驗(yàn)表明，在選拔標(biāo)準(zhǔn)不明確情況下，往往給予偏高評(píng)價(jià)。

4、權(quán)重錯(cuò)重。

經(jīng)驗(yàn)表明，考官們往往忽視一些方面，強(qiáng)調(diào)另一方面。

5、招聘規(guī)模。

6、對(duì)比效應(yīng)。

如前面均是好的，往往給予中等者過低評(píng)價(jià)。

7、身體語言與性別。

七、績(jī)效與績(jī)效管理的概念

1、績(jī)效的概念

進(jìn)入21世紀(jì)，績(jī)效問題已經(jīng)成為眾多企業(yè)特別關(guān)注的熱點(diǎn)。飛速

變化的市場(chǎng)，使每家企業(yè)都更加關(guān)注自身的發(fā)展問題，越來越多的企

業(yè)都希望通過考核來促進(jìn)自身的發(fā)展。但是，在這個(gè)過程中，很多企

業(yè)對(duì)于績(jī)效的理解并不準(zhǔn)確，對(duì)于績(jī)效管理的應(yīng)用也不是很自如。那

么，究竟什么是績(jī)效呢？

有人認(rèn)為績(jī)效是品德；有人認(rèn)為績(jī)效是能力；有人認(rèn)為績(jī)效是態(tài)

度；還有人認(rèn)為績(jī)效是勤奮；更有人認(rèn)為績(jī)效是人際關(guān)系等。

一般可以從組織、團(tuán)體、個(gè)體三個(gè)層面上給績(jī)效下定義，層面不

同，績(jī)效所包含的內(nèi)容、影響因素及其測(cè)量方法也不同。就個(gè)體層面

來講，人們給績(jī)效所下的定義，尚未達(dá)成共識(shí)。目前主要有兩種觀點(diǎn):

一種觀點(diǎn)認(rèn)為績(jī)效是結(jié)果；另一種觀點(diǎn)認(rèn)為績(jī)效是行為?！翱?jī)效是結(jié)

果”的觀點(diǎn)認(rèn)為，績(jī)效的工作所達(dá)到的結(jié)果，是一個(gè)人的工作成績(jī)的

記錄。表示績(jī)效結(jié)果的相關(guān)概念有：職責(zé)、關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域、結(jié)果、責(zé)

任、任務(wù)及事務(wù)、目的、目標(biāo)、生產(chǎn)量、關(guān)鍵戌功因素等。不同的績(jī)

效結(jié)果界定，可用來表示不同類型或水平的工作的要求，在設(shè)計(jì)績(jī)效

目標(biāo)時(shí)應(yīng)注意區(qū)分。

現(xiàn)在，還有一種觀點(diǎn)認(rèn)為績(jī)效是態(tài)度。

綜合以上觀點(diǎn)，我們認(rèn)為績(jī)效是與組織戰(zhàn)略息息相關(guān)的員工的工

作結(jié)果，以及為了完成此結(jié)果而產(chǎn)生的態(tài)度和行為。

2、績(jī)效管理的概念

企業(yè)需要將經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有效地分解給各個(gè)部門和所有員工，并使各

個(gè)部門和員工都積極向著共同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)努力。企業(yè)需要監(jiān)控目標(biāo)達(dá)

成過程中各個(gè)環(huán)節(jié)上的工作情況，了解各個(gè)環(huán)節(jié)上的工作產(chǎn)出，及時(shí)

發(fā)現(xiàn)阻礙目標(biāo)有效達(dá)成的問題并予以解決。企業(yè)需要得到最有效的人

力資源，以便高效率地完成任務(wù)。

一方面，通過人員的調(diào)配，使人員充分發(fā)揮作用；另一方面，加

強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有人員的培訓(xùn)和發(fā)展，增強(qiáng)公司的整體實(shí)力與發(fā)展能力。

績(jī)效管理恰恰是解決上述這些問題的有效途徑。通過績(jī)效目標(biāo)的

設(shè)定與績(jī)效計(jì)劃的過程，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)被分解到各個(gè)部門和員工；

通過對(duì)部門和員工的績(jī)效目標(biāo)的監(jiān)控過程以及對(duì)績(jī)效結(jié)果的評(píng)估，企

業(yè)可以有效地了解到目標(biāo)的達(dá)成情況，可以發(fā)現(xiàn)阻礙目標(biāo)達(dá)成的原因;

績(jī)效評(píng)估的結(jié)果可以為人員的調(diào)配和人員的培訓(xùn)與發(fā)展提供有效信息。

因此，績(jī)效管理是企業(yè)必不可少的一項(xiàng)活動(dòng)。

績(jī)效管理是指管理者與員工之間在確定目標(biāo)與如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上所

達(dá)成共識(shí)的過程，是增強(qiáng)員工成功達(dá)到目標(biāo)的能力，促進(jìn)員工取得優(yōu)

異績(jī)效的管理過程。

八、企業(yè)員工績(jī)效考評(píng)的一般程序

1、橫向程序

①制定考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)說明的是工作要達(dá)到的程度，只有將

要項(xiàng)和標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合起來才能完整解釋工作的要求情況。

②實(shí)施考評(píng)：

第一，收集資料。收集和績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)的資料，使得考評(píng)過程有

據(jù)有依。包括：工作表現(xiàn)的記錄，如生產(chǎn)數(shù)量、質(zhì)量，工作質(zhì)量，是

否按時(shí)完工，安全情況，預(yù)算成本與實(shí)際成本比較，礦工情況，顧客

或同事抱怨次數(shù)等。經(jīng)由其他與受考者有來往的人，包括主管、同事

和該人員服務(wù)對(duì)象等。關(guān)鍵時(shí)間的記錄，對(duì)職工表現(xiàn)特別優(yōu)劣或惡劣

事件的記錄。對(duì)收集的資料應(yīng)慎加選取，保持客觀性，盡量避免引進(jìn)

和標(biāo)準(zhǔn)無關(guān)的信息，減少對(duì)考評(píng)工作的干擾。

第二，設(shè)計(jì)考評(píng)的指標(biāo)體系。績(jī)效考評(píng)結(jié)果客觀與否的首要問題

是要建立和考核項(xiàng)目相適應(yīng)的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系和相應(yīng)的權(quán)重體系，正確

反映工作的要求以及各項(xiàng)工作的相對(duì)重要性。

第三，業(yè)績(jī)的綜合評(píng)價(jià)。把收集的有關(guān)資料，通過指標(biāo)體系加以

綜合分析，得到綜合評(píng)價(jià)的結(jié)果，進(jìn)一步尋找實(shí)際成果和標(biāo)準(zhǔn)的差距

和被考評(píng)者作進(jìn)一步的討論，即面談。

③考評(píng)結(jié)果的分析與評(píng)定。

④結(jié)果反饋與輔導(dǎo)（包括被考評(píng)員工與工作環(huán)境條件等）。

2、縱向程序

①以基層為起點(diǎn)；

②中層考評(píng)；

③高層考評(píng)。

在企業(yè)員工績(jī)效考評(píng)的一般程序中，由于績(jī)效考核關(guān)系到績(jī)效評(píng)

價(jià)的正確與否，而績(jī)效評(píng)價(jià)又涉及員工的獎(jiǎng)懲，這將在很大程度上影

響員工的積極性，因此企業(yè)員工績(jī)效考核和績(jī)效評(píng)價(jià)是績(jī)效考評(píng)工作

中的關(guān)鍵點(diǎn)。

九、企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的方法

企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的方法有多種，如運(yùn)籌學(xué)法、定額法、比例法、滾

動(dòng)計(jì)劃法、網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù)法等。本書主要介紹兩種常用的現(xiàn)代計(jì)劃方

法：滾動(dòng)計(jì)劃法和網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù)法。

（一）滾動(dòng)計(jì)劃法

滾動(dòng)計(jì)劃法是一種動(dòng)態(tài)編制計(jì)劃的方法。靜態(tài)的計(jì)劃方法往往是

把一項(xiàng)計(jì)劃全部執(zhí)行完了之后再重新編制下期的計(jì)劃。而滾動(dòng)計(jì)劃是

把近期的詳細(xì)計(jì)劃與遠(yuǎn)期的粗略計(jì)劃結(jié)合起來，采取逐期向前移動(dòng)的

形式。在移動(dòng)的過程中，需要考慮組織內(nèi)外環(huán)境條件的變化，做到及

時(shí)調(diào)整。長(zhǎng)期計(jì)劃一般按年度滾動(dòng)，短期計(jì)劃可按季度或月度滾動(dòng)，

即每季或每月編制一次計(jì)劃，每次向前滾動(dòng)季或一月，如此不斷滾動(dòng),

不斷延伸。

知滾動(dòng)計(jì)劃法的特點(diǎn)：動(dòng)態(tài)性。隨著時(shí)間的推移，計(jì)劃不斷向前

延伸，并根據(jù)具體環(huán)境的變化做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，屬動(dòng)態(tài)型計(jì)劃；連續(xù)

性。任何時(shí)候，企業(yè)都有遠(yuǎn)近結(jié)合的計(jì)劃。它使企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與近期

安排相互照應(yīng)、緊密結(jié)合，保證了各種計(jì)劃的連續(xù)一致和統(tǒng)一；近細(xì)

遠(yuǎn)粗。即近期計(jì)劃制訂得詳細(xì)、具體，較遠(yuǎn)期計(jì)劃制定得較粗、概括。

滾動(dòng)計(jì)劃法的優(yōu)點(diǎn)十分明顯:

①使計(jì)劃更加切合實(shí)際。由于人們永遠(yuǎn)無法對(duì)未來環(huán)境的變化做

出準(zhǔn)確的判斷，所以，計(jì)劃越長(zhǎng)，準(zhǔn)確率越低，實(shí)施的難度也就越大,

而滾動(dòng)計(jì)劃解決了這些問題。

②滾動(dòng)計(jì)劃法加強(qiáng)了計(jì)劃的彈性，提高了計(jì)劃的適應(yīng)性。它能根

據(jù)社會(huì)需求的變化來及時(shí)調(diào)整企業(yè)的計(jì)劃，有利于經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

③提高了計(jì)劃的準(zhǔn)確性。滾動(dòng)計(jì)劃是一個(gè)動(dòng)態(tài)計(jì)劃，它定期地對(duì)

整個(gè)計(jì)劃指標(biāo)進(jìn)行分析和判斷，并根據(jù)具體情況和條件的變化進(jìn)行針

對(duì)性的調(diào)整，使計(jì)劃盡可能切合實(shí)際，真正起到指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活

動(dòng)的作用。

滾動(dòng)計(jì)劃法的缺點(diǎn)在于加大了計(jì)劃的工作量，但隨著計(jì)算機(jī)的普

及和輔助計(jì)算功能的加強(qiáng)，這一難點(diǎn)也得以很好解決。

（二）網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù)法

網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù)法（以下稱PERT網(wǎng)絡(luò)分析法）于20世紀(jì)50年代產(chǎn)

生于美國(guó)，最初運(yùn)用于國(guó)防導(dǎo)彈工程，后被廣泛運(yùn)用于組織管理活動(dòng)

中。它是根據(jù)網(wǎng)絡(luò)分析技術(shù)的基本原理轉(zhuǎn)化而來的，是把工程項(xiàng)目當(dāng)

作一個(gè)系統(tǒng)，用網(wǎng)絡(luò)圖、表格或矩陣表示各項(xiàng)具體工作的先后順序和

相互關(guān)系，以時(shí)間為中心，找出從開工到完工所需時(shí)間最長(zhǎng)的關(guān)鍵線

路，并圍繞關(guān)鍵線路對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃、合理安排以及對(duì)各項(xiàng)工作

的完成進(jìn)度進(jìn)行嚴(yán)密控制，以達(dá)到用最少的時(shí)間和資源消耗來完成系

統(tǒng)預(yù)定目標(biāo)的一種計(jì)劃與控制方法。對(duì)那些有多個(gè)部門、多種資源、

多個(gè)環(huán)節(jié)所組成的大型工程項(xiàng)目，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃方法制定行動(dòng)方案最

為合適，可以達(dá)到減少時(shí)間的目的。

1、PERT網(wǎng)絡(luò)分析法的特點(diǎn)

①易掌握。這種方法無需掌握高深的定量分析方法，對(duì)于基層管

理者很容易掌握。設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃圖可以清楚地獲得計(jì)劃中的關(guān)鍵作業(yè),

便于管理者對(duì)它們進(jìn)行監(jiān)督、控制。

②系統(tǒng)性。通過箭線關(guān)系，能把整個(gè)計(jì)劃中的各項(xiàng)工作之間的內(nèi)

在聯(lián)系和制約關(guān)系清楚地表示出來，使管理者對(duì)他們各自在計(jì)劃中所

處的地位和作用一目了然，便于他們有條不紊的進(jìn)行全面考慮和安排,

處理好局部和整體之間的關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)整體效益的最優(yōu)化。

③動(dòng)態(tài)性。PERT網(wǎng)絡(luò)分析法把計(jì)劃執(zhí)行過程看成是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程,

可不斷根據(jù)計(jì)劃實(shí)施情況的信息反饋，調(diào)動(dòng)非關(guān)鍵路線上的人力、物

力和財(cái)力加強(qiáng)關(guān)鍵作業(yè)，確保預(yù)定目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。

④可控性。利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)編制的計(jì)劃便于組織和控制，特別對(duì)于

復(fù)雜的大項(xiàng)目，可分成許多子系統(tǒng)來分別控制。網(wǎng)絡(luò)圖提供了明確的

活動(dòng)分工以及相應(yīng)的期限要求，這就為管理人員提供了控制標(biāo)準(zhǔn)；網(wǎng)

絡(luò)圖對(duì)每一道工序或作業(yè)的計(jì)算分析，給管理人員指明了計(jì)劃中的關(guān)

鍵工序和關(guān)鍵路線以及控制的重點(diǎn)，并為管理人員采取適當(dāng)?shù)目刂拼?/p>

施指明了方向，有助于提高控制的效果。

(2)網(wǎng)絡(luò)圖的組成部分

網(wǎng)絡(luò)圖由箭線、虛箭線、結(jié)點(diǎn)和路線四部分組成。

①箭線。箭線代表一項(xiàng)工作、作業(yè)、活動(dòng)，由箭頭和箭尾組成，

箭尾表示活動(dòng)的開始，箭頭表示活動(dòng)的結(jié)束?；顒?dòng)的時(shí)間一般寫在箭

線的下方?；顒?dòng)的名稱可以用文字和代號(hào)表示，一般寫在箭線的上方。

箭線的長(zhǎng)短與活動(dòng)所需的時(shí)間無關(guān)，可長(zhǎng)可短可彎曲，但不能中斷。

在網(wǎng)絡(luò)圖上，箭線把各個(gè)結(jié)點(diǎn)連接起來，以表明各項(xiàng)作業(yè)或各道工序

之間的先后順序和相互關(guān)系。

②虛箭線。虛箭線用帶箭頭的虛線表示，代表活動(dòng)時(shí)間為零。

③結(jié)點(diǎn)。結(jié)點(diǎn)用圓圈表示，表示某項(xiàng)活動(dòng)的開始或結(jié)束。結(jié)點(diǎn)不

占用時(shí)間，也不消耗資源，只是表示某項(xiàng)活動(dòng)起點(diǎn)和終點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)圖中

的第一個(gè)結(jié)點(diǎn)稱為始點(diǎn)，最后一個(gè)結(jié)點(diǎn)稱為終點(diǎn)，一般用雙圓圈表示;

介于始點(diǎn)與終點(diǎn)之間的結(jié)點(diǎn)稱為中間結(jié)點(diǎn)，表示中間各項(xiàng)活動(dòng)的開始

和結(jié)束，一般用單圓圈表示。在繪制網(wǎng)絡(luò)圖時(shí)，對(duì)各個(gè)結(jié)點(diǎn)要按其先

后次序進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)，始點(diǎn)編號(hào)可以從“0”開始，也可從“1”開始,

標(biāo)示在圓圈里面。

④路線。路線是指在網(wǎng)絡(luò)圖中，由起點(diǎn)到終點(diǎn)各條可能的通道，

由一系列首尾相連的結(jié)點(diǎn)和箭線所組成的。在同一個(gè)網(wǎng)絡(luò)圖中，往往

有多條時(shí)間長(zhǎng)短不一的路線，其中，在路線上的各項(xiàng)活動(dòng)時(shí)間之和最

大的路線，稱為關(guān)鍵路線，它直接影響整個(gè)計(jì)劃完成的時(shí)間期限，一

般用粗線或紅線加以標(biāo)識(shí)。除關(guān)鍵路線外，網(wǎng)絡(luò)圖上的其他路線均為

非關(guān)鍵路線。

(3)繪制網(wǎng)絡(luò)圖有3個(gè)步驟

一是找到所需資料，弄清各項(xiàng)活動(dòng)之間的關(guān)系，明確計(jì)劃的各種

要求。比如：明確各項(xiàng)作業(yè)之間的邏輯關(guān)系、各項(xiàng)作業(yè)的先后約束條

件、哪些作業(yè)是平行并列關(guān)系等；二是繪制網(wǎng)絡(luò)圖。根據(jù)任務(wù)分解、

作業(yè)時(shí)間和先后邏輯關(guān)系，用網(wǎng)絡(luò)圖表示法畫出草圖，然后在上述基

礎(chǔ)上，按照各工序在計(jì)劃任務(wù)中的先后關(guān)系，進(jìn)行規(guī)范法，形成正式

的網(wǎng)絡(luò)圖；三是找出關(guān)鍵線路，即在路線上的各項(xiàng)活動(dòng)時(shí)間之和最大

的路線。

十、企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃概述

(一)計(jì)劃的定義

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策中，“計(jì)劃”這個(gè)詞無所不在，比如：一個(gè)企業(yè)

要開發(fā)一款新產(chǎn)品需要做計(jì)劃、管理層需要對(duì)公司大大小小的事情做

好計(jì)劃、一個(gè)普通的基層工人需要對(duì)自己的工作做好計(jì)劃等。沒有計(jì)

劃就會(huì)使整個(gè)組織處于被動(dòng)，不斷應(yīng)付各種業(yè)務(wù)的狀態(tài)，這對(duì)組織的

發(fā)展十分不利。正所謂“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，科學(xué)而周密的計(jì)

劃是成功的一半。

計(jì)劃的含義有廣義和狹義之分。廣義是指制訂計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃和

檢查計(jì)劃執(zhí)行情況三個(gè)緊密銜接的工作過程。具體來說，廣義的計(jì)劃

包括調(diào)查研究、預(yù)測(cè)、決策、制訂計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃和檢查計(jì)劃執(zhí)行情

況，而且是一個(gè)循環(huán)的過程。狹義的計(jì)劃則是指制訂計(jì)劃，即根據(jù)實(shí)

際情況，通過科學(xué)的預(yù)測(cè)，權(quán)衡客觀的需要和主觀的可能，提出在未

來一定時(shí)期內(nèi)要達(dá)到的目標(biāo)，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑。計(jì)劃是對(duì)未來行

動(dòng)的事先安排，或者說是預(yù)先確定的行動(dòng)方案。

從上述定義中，我們知道，計(jì)劃其實(shí)就是提前為企業(yè)解決這樣一

個(gè)問題：企業(yè)將來做什么一一確立目標(biāo)以及怎么做一確立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的

方法和手段這樣一個(gè)活動(dòng)。

（二）計(jì)劃的特點(diǎn)

計(jì)劃的特點(diǎn)可以概括為目的性、普遍性、預(yù)先性、首位性、創(chuàng)新

性和指導(dǎo)性這六個(gè)方面。

(1)目的性。計(jì)劃是在決策目標(biāo)確定后，為實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，木

整個(gè)目標(biāo)給予細(xì)化，進(jìn)行分解，任何計(jì)劃都是想要使每一個(gè)人理解組

織所要達(dá)到的目標(biāo)及其完成目標(biāo)任務(wù)的方法，以便為之努力，最終實(shí)

現(xiàn)決策目標(biāo)。如果沒有計(jì)劃，行動(dòng)就會(huì)盲目，容易產(chǎn)生混亂。

(2)普遍性。組織內(nèi)的任何管理活動(dòng)都需要進(jìn)行計(jì)劃，這就需要

組織內(nèi)各個(gè)層次、各個(gè)部門任何一個(gè)管理者都要參與計(jì)劃管理活動(dòng)。

雖然各級(jí)管理人員職責(zé)不一樣，其工作對(duì)全局的影響程度也不同，但

是，為了有效的、嚴(yán)密地管理，為了整個(gè)組織的蓬勃發(fā)展，所有管理

人員都應(yīng)該參與到這個(gè)過程中。

(3)預(yù)先性。計(jì)劃是對(duì)未來行動(dòng)的事先安排，是關(guān)于組織未來的

藍(lán)圖，所以，任何一個(gè)計(jì)劃都不會(huì)是昨天的事情，而只能是明天即將

發(fā)生的事情。一份好的計(jì)劃會(huì)是在總結(jié)過去，推測(cè)未來趨勢(shì)的基礎(chǔ)上

完成的。

(4)首位性。法約爾指出，管理職能包括：計(jì)劃、組織、指揮、

協(xié)調(diào)和控制。計(jì)劃是管理的首要職能，是管理者行使其他管理職能的

基礎(chǔ)，組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制職能作用的發(fā)揮要以計(jì)劃為依據(jù)，所

以，計(jì)劃要貫穿到其他管理職能中去，其他管理職能目的也就在于促

使計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。

（5）創(chuàng)新性。由于計(jì)劃是面向未來的，是關(guān)于組織未來的藍(lán)圖；

所以它常常要面臨變化了的新環(huán)境，遇到需要解決的新問題，針對(duì)新

的機(jī)遇或挑戰(zhàn)，因此必須有創(chuàng)新的計(jì)劃，比如技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、

組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新等。唯有這樣，組織才能在不斷變化的環(huán)境中生存和

發(fā)展。

（6）指導(dǎo)性。計(jì)劃是企業(yè)管理活動(dòng)的依據(jù)和先導(dǎo)，是組織中全體

成員的行動(dòng)保持同一方向，共同努力的共同行動(dòng)綱領(lǐng)。因此，計(jì)劃具

有指導(dǎo)性。

（三）計(jì)劃的種類

計(jì)劃的種類很多，可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其進(jìn)行分類。

1、按計(jì)劃的期限可分長(zhǎng)期計(jì)劃、中期計(jì)劃和短期計(jì)劃。

長(zhǎng)期計(jì)劃。長(zhǎng)期計(jì)劃又稱戰(zhàn)略規(guī)劃，一般指3年以上的計(jì)劃。它

是企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃，規(guī)定企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所應(yīng)采取的

措施和步驟。比如：公司在未來10年將成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，在15年

內(nèi)將走向世界等這樣的表述就屬長(zhǎng)期計(jì)劃。

中期計(jì)劃°中期計(jì)劃的年限一般為1?3年，是企業(yè)近期的發(fā)展計(jì)

劃，介于長(zhǎng)、短期計(jì)劃之間，使長(zhǎng)期計(jì)劃與短期具體業(yè)務(wù)計(jì)劃更好地

結(jié)合起來。比如：公司將花兩年時(shí)間為其上市做準(zhǔn)備，這兩年的準(zhǔn)備

工作就屬于企業(yè)的中期計(jì)劃。

短期計(jì)劃。短期計(jì)劃通常是指年度計(jì)劃、季度計(jì)劃或月度計(jì)劃，

是企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)計(jì)劃或作業(yè)計(jì)劃，是組織日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的依據(jù)。

2、按計(jì)劃的明確性程度可分指導(dǎo)性計(jì)劃和具體計(jì)劃。

指導(dǎo)性計(jì)劃只規(guī)定一些重大方針，指出行動(dòng)的重點(diǎn)，而不局限于

具體的目標(biāo)，也不規(guī)定具體的行動(dòng)方案。這種計(jì)劃只為組織指明方向,

而不提供實(shí)際的操作指南。指導(dǎo)性計(jì)劃具有內(nèi)在靈活性的優(yōu)點(diǎn)。

具體計(jì)劃規(guī)定了組織明確的目標(biāo)以及一套可操作的行動(dòng)方案，不

存在模棱兩可之處。比如：在未來1年里，公司某項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額要

增加20%。因此，需要制定出預(yù)算分配方案，以及實(shí)現(xiàn)該銷售目標(biāo)有關(guān)

的各項(xiàng)活動(dòng)的日程進(jìn)度表，這就是具體計(jì)劃。

3、按計(jì)劃的影響程度不同可分戰(zhàn)略計(jì)劃和戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃。

戰(zhàn)略計(jì)劃應(yīng)用于整個(gè)組織，為組織設(shè)立總目標(biāo)和戰(zhàn)略方案，選定

企業(yè)未來的經(jīng)營(yíng)方向和行動(dòng)目標(biāo)，它是組織未來發(fā)展的規(guī)劃。內(nèi)容主

要包括組織在未來較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)、戰(zhàn)略階段

和戰(zhàn)略措施等，主要由高層管理者負(fù)責(zé)制定，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性和

涉及范圍廣等特點(diǎn)。戰(zhàn)略計(jì)劃對(duì)整個(gè)組織具有指導(dǎo)作用。

戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃是有關(guān)組織活動(dòng)具體如何運(yùn)作，也就是組織各項(xiàng)業(yè)務(wù)活

動(dòng)開展的計(jì)劃，主要用來規(guī)定企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)的具體實(shí)施方案

和細(xì)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略計(jì)劃的手段和方法。戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃具有跨度短、覆蓋

范圍窄、內(nèi)容明確、有操作性等特點(diǎn)。

4、按計(jì)劃的內(nèi)容分類可分綜合性計(jì)劃和專業(yè)性計(jì)劃。

綜合性計(jì)劃是指對(duì)組織活動(dòng)所作出的整體安排，是指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)

經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的綱領(lǐng)。比如：企業(yè)的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃等。戰(zhàn)略計(jì)劃一般是綜

合性計(jì)劃，短期計(jì)劃中也有綜合性的。

專業(yè)性計(jì)劃是指為完成某一特定任務(wù)而擬訂的計(jì)劃，它通常是綜

合性計(jì)劃某一方面內(nèi)容的細(xì)化，如銷售計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、新產(chǎn)品開發(fā)

計(jì)劃和人力資源計(jì)劃等。專項(xiàng)計(jì)劃必須以綜合計(jì)劃為指導(dǎo)，避免與綜

合計(jì)劃相脫節(jié)，它們是局部與整體的關(guān)系。

5、按組織的職能可分生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃等。

從組織的橫向?qū)用婵?，組織內(nèi)有著不同的職能分工，每種職能都

需要形成特定的計(jì)劃。比如：企業(yè)從事生產(chǎn)，這就需要相應(yīng)的生產(chǎn)計(jì)

劃；企業(yè)銷售產(chǎn)品，這就需要相應(yīng)的銷售計(jì)劃；企業(yè)有財(cái)務(wù)、人事等

方面的活動(dòng)，這就需要相應(yīng)的財(cái)務(wù)計(jì)劃、人事計(jì)劃等。

（四）計(jì)劃的意義

為什么組織各個(gè)層面都需要做計(jì)劃工作？這正是因?yàn)橛?jì)劃在管理

中有著至關(guān)重要的作用。

1、計(jì)劃為組織成員指明方向，協(xié)調(diào)組織活動(dòng)。

良好的計(jì)劃規(guī)定有明確的組織目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案，這就是

組織成員行動(dòng)的指南，正是由于有了這個(gè)指南，組織成員的力量才能

凝聚在一起，朝著同一方向努力實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)，避免一盤散沙的情

況出現(xiàn)Q

2、計(jì)劃是降低風(fēng)險(xiǎn)的手段。

計(jì)劃是對(duì)未來事情的安排，而未來的情況是變幻莫測(cè)的，計(jì)劃正

是預(yù)見這種變化，并且設(shè)法消除變化對(duì)組織造成不良影響的有效手段。

計(jì)劃作為對(duì)組織未來活動(dòng)的安排，必然促使管理者對(duì)未來的各種情況

進(jìn)行預(yù)測(cè)，預(yù)見未來可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)或威脅，考慮未來環(huán)境變化的沖

擊，并制定出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方案，消除或降低組織未來活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，變

被動(dòng)為主動(dòng)。

3、計(jì)劃是減少重疊和浪費(fèi)、提高效益的活動(dòng)。

組織在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程當(dāng)中，各種活動(dòng)可能會(huì)出現(xiàn)聯(lián)系脫節(jié)、前

后協(xié)調(diào)不一的現(xiàn)象，利用良好的計(jì)劃可以避免上述情況的出現(xiàn)。好的

計(jì)劃是從多條實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑中，通過可行性等多方面分析，選擇最

佳方案，避免重復(fù)性、浪費(fèi)性活動(dòng)，使組織的各項(xiàng)資源得以充分利用，

從而降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。

4、計(jì)劃是設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，以利于控制的手段。

組織在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中離不開控制，計(jì)劃和控制是管理的一對(duì)

李生子，沒有計(jì)劃的活動(dòng)是無法控制的，因?yàn)橥ㄟ^計(jì)劃，管理者設(shè)立

了組織目標(biāo)，而在控制過程中，管理者就可以將計(jì)劃的執(zhí)行情況與組

織目標(biāo)進(jìn)行比較，以發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)的偏差，通過糾正脫離計(jì)劃的偏差,

使活動(dòng)保持既定的方向。因此，沒有計(jì)劃，任何控制活動(dòng)都亳無意義;

沒有計(jì)劃確定的目標(biāo)作為測(cè)定的標(biāo)準(zhǔn)，管理者就無法檢查其下屬完成

工作的情況，控制也就無法進(jìn)行。所以說，計(jì)劃為控制提供標(biāo)準(zhǔn)。

十一、企業(yè)分銷策略

分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間

商連接起來形成的通道。分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或

用戶，中間環(huán)節(jié)有各類批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人。

（一）分銷渠道的結(jié)構(gòu)

按流通環(huán)節(jié)的多少，可將分銷渠道劃分為直接渠道與間接渠道；

間接渠道又分為短渠道與長(zhǎng)渠道。

1、直接渠道與間接渠道

①直接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給

消費(fèi)者。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要類型。例如：大型設(shè)備、專用

工具及技術(shù)復(fù)雜需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品，都采用直接分銷，消費(fèi)品

中有部分也采用直接分銷類型，諸如鮮活商品等。

②間接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費(fèi)者手

中。間接分銷渠道是消費(fèi)品分銷的主要類型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸

如化妝品等采用間接分銷類型。

2、長(zhǎng)渠道和短渠道

分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括

以下四層：

①零級(jí)渠道即由制造商一消費(fèi)者。

②一級(jí)渠道（MRC）即由制造商一零售商一消費(fèi)者。

③二級(jí)渠道即由制造商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者，多見于消費(fèi)

品分銷。或者是制造商一代理商一零售商一消費(fèi)者。多見于消費(fèi)品分

銷。

④三級(jí)渠道即由制造商一代理商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。

3、寬渠道與窄渠道

渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。

企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，稱為寬渠道。

如一般的日用消費(fèi)品（毛巾、牙刷、開水瓶等），由多家批發(fā)商經(jīng)銷,

又轉(zhuǎn)賣給更多的零售商，能大量接觸消費(fèi)者，大批量地銷售產(chǎn)品。企

業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它一般適用于專

業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品，或貴重耐用消費(fèi)品，由一家中間商統(tǒng)包，幾家經(jīng)銷。

它使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷，但市場(chǎng)分銷面受到限制。

（二）分銷渠道的選擇

1、影響分銷渠道選擇的因素

影響分銷渠道選擇的因素很多。生產(chǎn)企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，必

須對(duì)下列幾方面的因素進(jìn)行系統(tǒng)的分析和判斷，才能作出合理的選擇。

①市場(chǎng)。第一，購(gòu)買批量大小。購(gòu)買批量大，多采用直接銷售；

購(gòu)買批量小，除通過自設(shè)門市部出售外，多采用間接銷售。第二，消

費(fèi)者的分布。某些商品消費(fèi)地區(qū)分布比較集中，適合直接銷售。反之,

適合間接銷售。工業(yè)品銷售中，本地用戶產(chǎn)需聯(lián)系方便，因而適合直

接銷售。外地用戶較為分散，通過間接銷售較為合適。第三，潛在顧

客的數(shù)量。若消費(fèi)者的潛在需求多，市場(chǎng)范圍大，需要中間商提供服

務(wù)來滿足消費(fèi)者的需求，宜選擇間接分銷渠道。若潛在需求少，市場(chǎng)

范圍小，生產(chǎn)企業(yè)可直接銷售。第四，消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。有的消費(fèi)

者喜歡到企業(yè)買商品，有的消費(fèi)者喜歡到商店買商品。所以，生產(chǎn)企

業(yè)應(yīng)既直接銷售，也間接銷售，滿足不同消費(fèi)者的需求，也增加了產(chǎn)

品的銷售量。

②產(chǎn)品。第一，產(chǎn)品價(jià)格。一般來說，產(chǎn)品單價(jià)越高，越應(yīng)注意

減少流通環(huán)節(jié)，否則會(huì)造成銷售價(jià)格的提高，從而影響銷路，這對(duì)生

產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者都不利。而單價(jià)較低、市場(chǎng)較廣的產(chǎn)品，則通常采用

多環(huán)節(jié)的間接分銷渠道。第二，產(chǎn)品的體積和重量。產(chǎn)品的體積大小

和輕重，直接影響運(yùn)輸和儲(chǔ)存等銷售費(fèi)用，過重的或體積大的產(chǎn)品，

應(yīng)盡可能選擇最短的分銷渠道。對(duì)于那些按運(yùn)輸部門規(guī)定的起限（超

高、超寬、超長(zhǎng)、超重）的產(chǎn)品，尤應(yīng)組織直達(dá)供應(yīng)。小而輕且數(shù)量

大的產(chǎn)品，則可考慮采取間接分銷渠道。第三，產(chǎn)品的技術(shù)性。有些

產(chǎn)品具有很高的技術(shù)性，或需要經(jīng)常的技術(shù)服務(wù)與維修，應(yīng)以生產(chǎn)企

業(yè)直接銷售給用戶為好，這樣，可以保證向用戶提供及時(shí)良好的銷售

技術(shù)服務(wù)。第四，定制品和標(biāo)準(zhǔn)品。定制品一段由產(chǎn)需雙方直接商討

規(guī)格、質(zhì)量、式樣等技術(shù)條件，不宜經(jīng)由中間商銷售。標(biāo)準(zhǔn)品具有明

確的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格和式樣，分銷渠道可長(zhǎng)可短，有的用戶分散，宜

由中間商間接銷售；有的則可按樣本或產(chǎn)品目錄直接銷售。第五，新

產(chǎn)品。為盡快地把新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷路，生產(chǎn)企業(yè)一般重視組

織自己的推銷隊(duì)伍，直接與消費(fèi)者見面，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見。

如能取得中間商的良好合作，也可考慮采用間接銷售形式。

③其他因素。第一，生產(chǎn)企業(yè)自身的能力。企業(yè)本身資金雄厚，

則可自由選擇分銷渠道，可建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)

營(yíng)方式，也可以選擇間接分銷渠道。企業(yè)資金薄弱則必須依賴中間商

進(jìn)行銷售和提供服務(wù)，只能選擇間接分銷渠道。生產(chǎn)企業(yè)在銷售力量、

儲(chǔ)存能力和銷售經(jīng)驗(yàn)等方面具備較好的條件，則應(yīng)選擇直接分銷渠道。

反之，則必須借助中間商，選擇間接分銷渠道。第二，國(guó)家政策規(guī)定。

企業(yè)選擇分銷渠道必須符合國(guó)家有關(guān)政策和法令的規(guī)定。某些按國(guó)家

政策應(yīng)嚴(yán)格管理的商品或計(jì)劃分配的商品，企業(yè)無權(quán)自銷和自行委托

銷售；某些商品在完成國(guó)家指令性計(jì)劃任務(wù)后，企業(yè)可按規(guī)定比例自

銷，如專賣制度（如煙）、?？厣唐罚刂粕鐣?huì)集團(tuán)購(gòu)買力的少數(shù)商

品）。另外，如稅收政策、價(jià)格政策、出口法、商品檢驗(yàn)規(guī)定等，也

都影響分銷途徑的選擇。

2、分銷渠道選擇策略

①?gòu)V泛分銷策略。在密集分銷中，凡符合生產(chǎn)商的最低信用標(biāo)準(zhǔn)

的渠道成員都可以參與其產(chǎn)品或服務(wù)的分銷。渠道成員間的競(jìng)爭(zhēng)十分

激烈，產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率高。它以最大限度地便利消費(fèi)者的方式來推

動(dòng)銷售的提升。

②獨(dú)家分銷策略。生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時(shí)間只選擇一家中

間商銷售自己的產(chǎn)品。獨(dú)家分銷的特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)程度低。這種分銷方式

有利于企業(yè)與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合與合作，有利于公司與中間商長(zhǎng)久而

密切關(guān)系的建立，一般服務(wù)要求較高的專業(yè)產(chǎn)品比較適合采用這種分

銷策略。

③選擇性分銷策略。是指制造商從愿意合作的中間商中選擇一些

條件較好的中間商去銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。它是一種介于寬與窄之間的

銷售渠道。它一般適用E消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品，以及專業(yè)性強(qiáng),

用戶比較固定，對(duì)售后服務(wù)有一定要求的工業(yè)產(chǎn)品。其他企業(yè)也可選

用這一策略。

十二、促銷組合決策

促銷組合決策，就是決定如何選擇和組合應(yīng)用以上這幾種溝通方

式，達(dá)到企業(yè)有效進(jìn)行促銷的目的。

(1)促銷目標(biāo)。促銷目標(biāo)，是指企業(yè)促銷活動(dòng)所要達(dá)到的目的。

在不同時(shí)期和不同的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)開展的促銷活動(dòng)都有著特定的

促銷目標(biāo)。促銷目標(biāo)不同，促銷組合也有差異。

(2)目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品類型。目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)是影響促銷組合決策

的重要因素之一。目標(biāo)市場(chǎng)在銷售范圍大、涉及面多的情況下，應(yīng)以

廣告促銷為主，輔以其他溝通方式；目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)集中，銷售范圍較

小，需求量較大的應(yīng)以人員溝通為主，輔以其他溝通方式。如果目標(biāo)

市場(chǎng)消費(fèi)者文化水準(zhǔn)較高、經(jīng)濟(jì)收入寬裕，應(yīng)較多運(yùn)用廣告和公關(guān)溝

通為主的促銷組合；反之，應(yīng)多用人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣為主的促銷組

合。

產(chǎn)品可以根據(jù)不同類型選擇不同的促銷組合方式，生產(chǎn)資料以人

員推銷為主的促銷組合，因?yàn)樯a(chǎn)資料產(chǎn)品技術(shù)性較強(qiáng)，購(gòu)買者數(shù)量

較少，但購(gòu)買數(shù)量大且金額較高；生活資料以廣告為主的促銷組合，

因?yàn)樯钯Y料市場(chǎng)購(gòu)買者人數(shù)眾多，產(chǎn)品技術(shù)性較簡(jiǎn)單，標(biāo)準(zhǔn)化程度

較高。在生產(chǎn)者市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)上，公關(guān)促銷和營(yíng)業(yè)促銷都處于次

要地位。當(dāng)然，也不能把問題絕對(duì)化。一般產(chǎn)品技術(shù)性能復(fù)雜、價(jià)格

較高的產(chǎn)品銷售，應(yīng)以人員推銷為主，輔以其他溝通方式的促銷組合;

一般化的、價(jià)格較低的產(chǎn)品，應(yīng)以廣告溝通為主，輔以其他溝通方式

的促銷組合。

（3）“推”或“拉”策略。在促銷中，企業(yè)一般采用“推”策略

或“拉”策略?！巴啤辈呗允前阎虚g商作為主要的促銷對(duì)象，把產(chǎn)品

推進(jìn)分銷渠道，推上最終市場(chǎng)?！袄辈呗允前严M(fèi)者作為促銷對(duì)象,

引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買，從而拉動(dòng)中間商進(jìn)貨。兩者不同的促銷策略采用的

是不同的促銷組合，“推”策略采用的是以人員推銷為主的促銷組合,

而“拉”策略采用以廣告為主的促銷組合。企業(yè)對(duì)兩種策略有不同的

偏好，有些偏重“推”策略，有些偏重“拉”策略。

(4)產(chǎn)品的生命周期。在產(chǎn)品生命周期的不同階段，有不同的促

銷目標(biāo)，因而應(yīng)采取不同的促銷組合策略。在產(chǎn)品投入期，新產(chǎn)品剛

剛打入市場(chǎng)，應(yīng)采用廣告溝通為主的促銷策略，重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的性質(zhì)、

功能、服務(wù)等，以引起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的注意。在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，在消

費(fèi)者已對(duì)產(chǎn)品有所了解的基礎(chǔ)上，廣告宣傳應(yīng)轉(zhuǎn)向以宣傳企業(yè)產(chǎn)品特

色，樹立品牌為主，從而使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品形成偏好。這時(shí)應(yīng)增加

促銷費(fèi)用，并配合人員推銷，以擴(kuò)大銷售渠道。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，

即產(chǎn)品已全部打入市場(chǎng)，銷售從鼎盛轉(zhuǎn)而呈下降趨勢(shì)。這時(shí)廣告促銷

應(yīng)和營(yíng)業(yè)推廣等方式配套使用以達(dá)到更好的促銷效果。在產(chǎn)品衰退期

階段，同行競(jìng)爭(zhēng)已到了白熱化程度，替代產(chǎn)品已出現(xiàn)，消費(fèi)者的興趣

已轉(zhuǎn)移，這時(shí)企業(yè)應(yīng)該削減原有產(chǎn)品的促銷費(fèi)用，少量采用提示性廣

告，對(duì)于一些老用戶，營(yíng)業(yè)推廣方式仍要保持。

十三、公共促銷策略

公共關(guān)系是企業(yè)通過公關(guān)傳播和對(duì)特殊事件的處理，使自己與公

眾保持良好關(guān)系的活動(dòng)。企業(yè)的公共關(guān)系分為內(nèi)部公共關(guān)系和外部公

共關(guān)系。公共促銷的目的在于為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)和諧、親善、

友好的營(yíng)銷環(huán)境，從而間接地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

①確定公關(guān)活動(dòng)目標(biāo)。制定公關(guān)促銷方案，首先要明確公共關(guān)系

活動(dòng)的目標(biāo)。公關(guān)活動(dòng)的目標(biāo)應(yīng)與企業(yè)的整體目標(biāo)相一致，并盡可能

具體，同時(shí)要分清主次輕重。

②公關(guān)活動(dòng)對(duì)象。在本次促銷活動(dòng)中，確定公共關(guān)系的對(duì)象，即

本次公關(guān)活動(dòng)中所針對(duì)的目標(biāo)公眾°

③公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目。即采用什么方式來進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，如舉行記者

招待會(huì)，組織企業(yè)紀(jì)念活動(dòng)和慶?；顒?dòng)，參加社會(huì)公益活動(dòng)等。

④公關(guān)活動(dòng)預(yù)算。在制訂活動(dòng)方案時(shí)，還要考慮公共關(guān)系活動(dòng)的

費(fèi)用預(yù)算，使其活動(dòng)效果能夠取得最大化。

十四、定價(jià)的策略

做好產(chǎn)品定價(jià)是營(yíng)銷環(huán)節(jié)中至關(guān)重要的一環(huán)，我們?cè)诙▋r(jià)過程中

實(shí)施的相關(guān)策略主要包括：

1、心理定價(jià)策略

第一，整數(shù)定價(jià)策略，即在定價(jià)時(shí)把商品的價(jià)格定成整數(shù)，不帶

尾數(shù)。這是一些名優(yōu)產(chǎn)品、緊俏產(chǎn)品常采用的一種定價(jià)策略。

第二，聲望定價(jià)策略，是指為了提高產(chǎn)品地位而有意識(shí)給產(chǎn)品制

定較高價(jià)格的定價(jià)策略。

第三，尾數(shù)定價(jià)策略，是指在商品定價(jià)時(shí)，有意識(shí)地留有小數(shù)點(diǎn),

避免整數(shù)的定價(jià)策略。使消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)在心理上產(chǎn)生大為便宜的感覺。

第四，招珠定價(jià)策略，是將某些商品定低價(jià)以吸引顧客進(jìn)店購(gòu)買,

待顧客進(jìn)店后，勸說顧客購(gòu)買其他價(jià)格較高或正常價(jià)格的商品。

2、折扣定價(jià)策略

折扣定價(jià)策略，是指為了鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買、淡季購(gòu)買，酌情降

低產(chǎn)品基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣。它包括：

(1)數(shù)量折扣：當(dāng)購(gòu)買者的購(gòu)買達(dá)到一定數(shù)量或金額時(shí)，企業(yè)給

予一定折扣。

(2)推廣津貼：制造商給予承擔(dān)櫥窗布置、宣傳推廣、刊登地方

廣告等任務(wù)中間商的津貼。

(3)商業(yè)折扣：根據(jù)各類渠道成員在產(chǎn)品銷售中承擔(dān)的功能不同

而給予不同的折扣。

(4)以舊換新折扣：顧客購(gòu)買新貨時(shí)交回舊貨便給予一定折扣或

降價(jià)。

(5)季節(jié)性折扣：為鼓勵(lì)顧客在淡季消費(fèi)而給予購(gòu)買過季產(chǎn)品和

服務(wù)顧客的一種減價(jià)。

3、地區(qū)定價(jià)策略

地區(qū)定價(jià)策略的實(shí)質(zhì)，就是決定對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)

品，是分別制定不同的價(jià)格還是制定相同的價(jià)格。

（1）產(chǎn)地定價(jià)：顧客按照出廠價(jià)購(gòu)買某種產(chǎn)品。賣方負(fù)責(zé)將產(chǎn)品

送到產(chǎn)地的運(yùn)輸工具上。運(yùn)輸工具的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由買方負(fù)責(zé)。

（2）統(tǒng)一交貨定價(jià)：賣方將產(chǎn)品送到買者所在地，對(duì)不論遠(yuǎn)近的

購(gòu)買者收取相同的運(yùn)費(fèi)。適用于運(yùn)費(fèi)占產(chǎn)品價(jià)格比例小的產(chǎn)品如電子

元器件。

（3）區(qū)域定價(jià)：銷售者將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)大區(qū)域，相同區(qū)

域收取相同的運(yùn)費(fèi)。

（4）津貼運(yùn)費(fèi)定價(jià)：生產(chǎn)企業(yè)給較遠(yuǎn)地區(qū)的顧客津貼部分或全部

運(yùn)費(fèi)，或降低商品價(jià)格。

（5）目的地交貨定價(jià)：由賣方承擔(dān)從產(chǎn)地到目的地的運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)

費(fèi)的價(jià)格。

4、產(chǎn)品組合定價(jià)策略

（1）產(chǎn)品大類定價(jià)：是指對(duì)一組相互關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，依照每個(gè)產(chǎn)品

的不同特色確定這類商品的價(jià)格差異。

（2）互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)：是指將互補(bǔ)產(chǎn)品中的基本產(chǎn)品定低價(jià)、配套

產(chǎn)品定高價(jià)的定價(jià)策略。

（3）成套產(chǎn)品定價(jià)：是指以低于單個(gè)出售的價(jià)格將互相關(guān)聯(lián)、互

相配套的產(chǎn)品按套出售，吸引顧客成套購(gòu)買，從而擴(kuò)大銷售、節(jié)約費(fèi)

用、增加利潤(rùn)的定價(jià)策略。

十五、定價(jià)的方法

1、成本導(dǎo)向法

成本導(dǎo)向法是指企業(yè)在定價(jià)決策時(shí)，主要考慮產(chǎn)品的成本而不考

慮或很少考慮市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)等方面的因素。

以成本為中心的定價(jià)方法主要有：

（1）成本加成定價(jià)法：是指用產(chǎn)品總成本加上一定比例的預(yù)期利

潤(rùn)和稅金的一種定價(jià)方法。

（2）目標(biāo)定價(jià)法：是指根據(jù)估計(jì)的銷售額和銷售量來制定價(jià)格的

一種方法。

2、需求導(dǎo)向定價(jià)法

需求導(dǎo)向定價(jià)法是指以市場(chǎng)需求強(qiáng)度為主要依據(jù)的定價(jià)方法。它

主要包括：

（1）需求差異定價(jià)法：是指按照消費(fèi)者需求強(qiáng)度定價(jià)，即使是購(gòu)

買同一產(chǎn)品的顧客，其需求強(qiáng)度不同，價(jià)格也不同。

（2）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知水平（認(rèn)知

價(jià)值）是企業(yè)確定產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素。

3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

（1）隨行就市定價(jià)法：是指以本行業(yè)的平均價(jià)格水平作為產(chǎn)品定

價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的一種方法。

（2）主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：是指以市場(chǎng)為主體，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照物

的一種定價(jià)方法。

（3）密封投標(biāo)定價(jià)法：它主要是適用于工程項(xiàng)目、政府采購(gòu)等招

標(biāo)項(xiàng)目中的一種定價(jià)方法。

十六、公司簡(jiǎn)介

（一）公司基本信息

1公司名稱：XXX（集團(tuán)）有限公司

2、法定代表人：呂xx

3、注冊(cè)資本：1380萬元

4、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼：XXXXXXXXXXXXX

5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場(chǎng)監(jiān)督管理局

6、成立日期：2013-1-16

7、營(yíng)業(yè)期限：2013-1-16至無固定期限

8、注冊(cè)地址：xx市xx區(qū)xx

（二）公司簡(jiǎn)介

企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任，既是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的必

由之路，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身可持續(xù)發(fā)展的必然選擇；既是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)社

會(huì)發(fā)展趨勢(shì)的外在要求，也是提升企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力的內(nèi)在需求；

既是企業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展的重要途徑，也是企業(yè)國(guó)際化

發(fā)展的戰(zhàn)略需要。遵循“奉獻(xiàn)能源、創(chuàng)造和諧”的企業(yè)宗旨，公司積

極履行社會(huì)責(zé)任，依法經(jīng)營(yíng)、誠(chéng)實(shí)守信，節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境，以人

為本、構(gòu)建和諧企業(yè)，回饋社會(huì)、實(shí)現(xiàn)價(jià)值共享，致力于實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、

環(huán)境和社會(huì)三大責(zé)任的有機(jī)統(tǒng)一。公司把建立健全社會(huì)責(zé)任管理機(jī)制

作為社會(huì)責(zé)任管理推進(jìn)工作的基礎(chǔ)，從制度建設(shè)、組織架構(gòu)和能力建

設(shè)等方面著手，建立了一套較為完善的社會(huì)責(zé)任管理機(jī)制。

公司按照“布局合理、產(chǎn)業(yè)協(xié)同、資源節(jié)約、生態(tài)環(huán)?！钡脑瓌t,

加強(qiáng)規(guī)劃引導(dǎo)，推動(dòng)智慧集群建設(shè)，帶動(dòng)形成一批產(chǎn)業(yè)集聚度高、創(chuàng)

新能力強(qiáng)、信息化基礎(chǔ)好、引導(dǎo)帶動(dòng)作用大的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集群。加強(qiáng)產(chǎn)

業(yè)集群對(duì)外合作交流，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)集群在對(duì)外產(chǎn)能合作中的載體作用。

通過建立企業(yè)跨區(qū)域交流合作機(jī)制，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，營(yíng)造和諧發(fā)展環(huán)

境。

十七、法人治理

（一）股東權(quán)利及義務(wù)

股東按其所持有股份的種類享有權(quán)利，承擔(dān)義務(wù)；持有同一種類

股份的股東，享有同等權(quán)利，承擔(dān)同種義務(wù)。

股東為單位的，股東單位內(nèi)部對(duì)公司收購(gòu)、出售資產(chǎn)、對(duì)外擔(dān)保、

對(duì)外投資等事項(xiàng)的決策有相關(guān)規(guī)定的，公司不得以股東單位決策程序

取代公司的決策程序，公司應(yīng)依據(jù)公司章程及公司制定的相關(guān)制度確

定決策程序。股東單位可自行履行內(nèi)部審批流程后由其代表依據(jù)《公

司法》、公司章程及公司相關(guān)制度參與公司相關(guān)事項(xiàng)的審議、表決與

決策。

1、公司股東享有下列權(quán)利：

(1)依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配；

(2)依法請(qǐng)求、召集、主持、參加或者委派股東代理人參加股東

大會(huì)并行使相應(yīng)的表決權(quán)；

(3)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行監(jiān)督，提出建議或者質(zhì)詢；

(4)依照法律、行政法規(guī)及公司章程的規(guī)定轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與或質(zhì)押其

所持有的股份；

(5)查閱公司章程、股東名冊(cè)、股東大會(huì)會(huì)議記錄、董事會(huì)會(huì)議

決議、監(jiān)事會(huì)會(huì)議決議和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告；

(6)公司終止或者清算時(shí)，按其所持有的股份份額參加公司剩余

財(cái)產(chǎn)的分配；

(7)對(duì)股東大會(huì)作出的公司合并、分立決議持異議的股東，要求

公司收購(gòu)其股份；

(8)法律、行政法規(guī)、部門規(guī)章或本章程規(guī)定的其他權(quán)利。

2、股東提出查閱前條所述有關(guān)信息或索取資料的，應(yīng)當(dāng)向公司提

供證明其持有公司股份的種類以及持股數(shù)量的書面文件，公司經(jīng)核實(shí)

股東身份后按照股東的要求予以提供。但相關(guān)信息及資料涉及公司未

公開的重大信息的情況除外。

3、公司股東大會(huì)、董事會(huì)的決議內(nèi)容違反法律、行政法規(guī)的，股

東有權(quán)請(qǐng)求人民法院認(rèn)定無效。

股東大會(huì)、董事會(huì)的會(huì)議召集程序、表決方式違反法律、行政法

規(guī)或者本章程，或者決議內(nèi)容違反本章程的，股東有權(quán)自決議作出之

日起60日內(nèi)，請(qǐng)求人民法院撤銷。

公司根據(jù)股東大會(huì)、董事會(huì)決議已辦理變更登記的，人民法院宣

告該決議無效或者撤銷該決議后，公司應(yīng)當(dāng)向公司登記機(jī)關(guān)申請(qǐng)撤銷

變更登記。

4、公司股東承擔(dān)下列義務(wù)：

(1)遵守法律、行政法規(guī)和本章程；

(2)依其所認(rèn)購(gòu)的段份和入股方式繳納股金；

(3)除法律、法規(guī)規(guī)定的情形外，不得退股；

(4)不得濫用股東權(quán)利損害公司或者其他股東的利益；不得濫用

公司法人獨(dú)立地位和股東有限責(zé)任損害公司債權(quán)人的利益;

5、持有公司5%以上有表決權(quán)股份的股東，將其持有的股份進(jìn)行質(zhì)

押的，應(yīng)當(dāng)自該事實(shí)發(fā)生當(dāng)日，向公司作出書面報(bào)告。

6、公司的股東或?qū)嶋H控制人不得占用或轉(zhuǎn)移公司資金、資產(chǎn)及其

他資源。如果存在股東占用或轉(zhuǎn)移公司資金、資產(chǎn)及其他資源情況的,

公司應(yīng)當(dāng)扣減該股東所應(yīng)分配的紅利，以償還被其占用或者轉(zhuǎn)移的資

金、資產(chǎn)及其他資源。控股股東發(fā)生上述情況時(shí)，公司應(yīng)立即申請(qǐng)司

法系統(tǒng)凍結(jié)控股股東持有公司的股份?？毓晒蓶|若不能以現(xiàn)金清償占

用或轉(zhuǎn)移的公司資金、資產(chǎn)及其他資源的，公司應(yīng)通過變現(xiàn)司法凍結(jié)

的股份清償。

公司董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員負(fù)有維護(hù)公司資金、資產(chǎn)及其他

資源安全的法定義務(wù)，不得侵占公司資金、資產(chǎn)及其他資源或協(xié)助、

縱容控股股東及其附屬企業(yè)侵占公司資金、資產(chǎn)及其他資源。公司董

事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員違反上述規(guī)定，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承

擔(dān)賠償責(zé)任。造成嚴(yán)重后果的，公司董事會(huì)對(duì)于負(fù)有直接責(zé)任的高級(jí)

管理人員予以解除聘職，對(duì)于負(fù)有直接責(zé)任的董事、監(jiān)事，應(yīng)當(dāng)提請(qǐng)

股東大會(huì)予以罷免。公司還有權(quán)視其情節(jié)輕重對(duì)直接責(zé)任人追究法律

責(zé)任。

7、公司的控股股東、實(shí)際控制人及其他關(guān)聯(lián)方不得利用其關(guān)聯(lián)關(guān)

系損害公司利益，不得占用或轉(zhuǎn)移公司資金、資產(chǎn)及其他資源。違反

規(guī)定，給公司造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。

公司的控股股東、實(shí)際控制人及其控制的企業(yè)不得以下列任何方

式占用公司資金、損害公司及其他股東的合法權(quán)益，不得利用其控制

地位損害公司及其他股東的利益：

（1）公司為控股股東、實(shí)際控制人及其控制的企業(yè)墊付工資、福

利、保險(xiǎn)、廣告等費(fèi)用和其他支出；

（2）公司代控股股東、實(shí)際控制人及其控制的企業(yè)償還債務(wù)；

（3）有償或者無償、直接或者間接地從公司拆借資金給控股股東、

實(shí)際控制人及其控制的企業(yè)；

（4）不及時(shí)償還公司承擔(dān)控股股東、實(shí)際控制人及其控制的企業(yè)

的擔(dān)保責(zé)任而形成的債務(wù)；

（5）公司在沒有商品或者勞務(wù)對(duì)價(jià)情況下提供給控股股東、實(shí)際

控制人及其控制的企業(yè)使用資金；

8、控股股東、實(shí)際控制人及其控制的企業(yè)不得在公司掛牌后新增

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

9、公司股東、實(shí)際控制人、收購(gòu)人應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定履行信

息披露義務(wù)，及時(shí)披露公司控制權(quán)變更、權(quán)益變動(dòng)和其他重大事項(xiàng),

并保證披露的信息真實(shí)、準(zhǔn)確、完整，不得有虛假記載、誤導(dǎo)性陳述

或者重大遺漏。

公司股東、實(shí)際控制人、收購(gòu)人應(yīng)當(dāng)積極配合公司履行信息披露

義務(wù)，不得要求或者協(xié)助公司隱瞞重要信息。

10、公司股東、實(shí)際控制人及其他知情人員在相關(guān)信息披露前負(fù)

有保密義務(wù)，不得利用公司未公開的重大信息謀取利益，不得進(jìn)行內(nèi)

幕交易、操縱市場(chǎng)或者其他欺詐活動(dòng)。

11、通過接受委托或者信托等方式持有或?qū)嶋H控制的股份達(dá)到5%

以上的股東或者實(shí)際控制人，應(yīng)當(dāng)及時(shí)將委托人情況告知公司，配合

公司履行信息披露義務(wù)。

12、公司控股股東、實(shí)際控制人及其一致行動(dòng)人轉(zhuǎn)讓控制權(quán)的，

應(yīng)當(dāng)公平合理，不得損害公司和其他股東的合法權(quán)益。

控股股東、實(shí)際控制人及其一致行動(dòng)人轉(zhuǎn)讓控制權(quán)時(shí)存在下列情

形的，應(yīng)當(dāng)在轉(zhuǎn)讓前予以解決：

（1）違規(guī)占用公司資金；

（2）未清償對(duì)公司債務(wù)或者未解除公司為其提供的擔(dān)保；

（3）對(duì)公司或者其他股東的承諾未履行完畢；

（4）對(duì)公司或者中小股東利益存在重大不利影響的其他事項(xiàng)。

（二）董事

1、公司設(shè)董事會(huì)，對(duì)股東大會(huì)負(fù)責(zé)。

2、董事會(huì)由12人組成，其中獨(dú)立董事4名；設(shè)董事長(zhǎng)1人，副

董事長(zhǎng)1人。

3、董事會(huì)行使下列職權(quán)：

（1）負(fù)責(zé)召集股東大會(huì)，并向股東大會(huì)報(bào)告工作；

（2）執(zhí)行股東大會(huì)的決議；

（3）決定公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案；

（4）制訂公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案、決算方案；

（5）制訂公司的利潤(rùn)分配方案和彌補(bǔ)虧損方案；

（6）在股東大會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)，決定公司對(duì)外投資、收購(gòu)出售資產(chǎn)、

資產(chǎn)抵押、對(duì)外擔(dān)保事項(xiàng)、委托理財(cái)、關(guān)聯(lián)交易等事項(xiàng)；

（7）決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置；

（8）聘任或者解聘公司總裁、董事會(huì)秘書，根據(jù)總裁的提名，聘

任或者解聘公司副總裁、財(cái)務(wù)總監(jiān)及其他高級(jí)管理人員，并決定其報(bào)

酬事項(xiàng)和獎(jiǎng)懲事項(xiàng)；擬訂