中國(guó)平安保險(xiǎn)公司新人轉(zhuǎn)正入職培訓(xùn)

新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)〔講師研討班〕1中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教材改編的背景教材單元課程簡(jiǎn)介三單元課程分組試講四轉(zhuǎn)正培訓(xùn)后續(xù)管理課程安排2中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教材改編的背景3中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)教材改編的背景一、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的現(xiàn)狀二、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的目標(biāo)不同培訓(xùn)方式的效果新老教材不同之處五新版教材課程設(shè)置六總體操作原那么4中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)把自己的思想灌入別人腦子把別人的金錢拿到自己口袋世界上最難的件事25中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)問(wèn)題一：轉(zhuǎn)正培訓(xùn)前置問(wèn)題二：居于形式一、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的現(xiàn)狀6中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)不會(huì)使其會(huì)不知使其知不能使其能培訓(xùn)7中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)新人崗前培訓(xùn)〔無(wú)知有知〕翻開(kāi)推銷之門銜接教育〔知識(shí)技能〕正式業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正培訓(xùn)〔知識(shí)＋技能〕培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)運(yùn)作，任何一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，都會(huì)使我們前功盡棄二轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的目標(biāo)8中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)A：強(qiáng)化知識(shí)，明確工作目標(biāo)，業(yè)務(wù)員逐步走上專業(yè)化推銷之路B：提高專業(yè)化推銷技能。運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹主顧開(kāi)拓，確定目標(biāo)市場(chǎng)。

轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的兩大目標(biāo)9中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)方獲得改變解決問(wèn)題處理人際學(xué)員的保存式知識(shí)態(tài)度的技能關(guān)系的技能接受程度知識(shí)講座877873案例分析451514研討會(huì)134452角色扮演223136做游戲542327錄像668645單獨(dú)指導(dǎo)386781三不同培訓(xùn)方式的效果(以學(xué)習(xí)目標(biāo)為根底:1=高,8=低)10中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)四新老教材不同之處講師手冊(cè)本著轉(zhuǎn)正培訓(xùn)強(qiáng)化知識(shí)、提高技巧的原那么，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)，添加了局部知識(shí)、技能訓(xùn)練培訓(xùn)的內(nèi)容，整合銷售話術(shù)、技巧，技能提高重視訓(xùn)練，并依據(jù)課程設(shè)計(jì)的編寫(xiě)原那么，單元課程目標(biāo)明確，使講師更易于操作。并對(duì)講師提出新要求。學(xué)員手冊(cè)較舊版增加了大量的閱讀材料，重視課后培訓(xùn)追蹤，使學(xué)員能夠在課后進(jìn)行自我研習(xí)。

11中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)新版共設(shè)11個(gè)單元〔舊版分單元〕壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理專業(yè)化推銷精神的建立主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸完整保單設(shè)計(jì)與建議書(shū)的說(shuō)明促成拒絕處理售后效勞認(rèn)識(shí)核賠核保增員五新版教材課程設(shè)置12中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)單元課程目標(biāo)及操作單元課目課程目標(biāo)及操作壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理

學(xué)員通過(guò)講師講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立

通過(guò)講師對(duì)本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹(shù)立專業(yè)化推銷觀念。主顧開(kāi)拓

通過(guò)講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場(chǎng)，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備通過(guò)講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸學(xué)員通過(guò)講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見(jiàn)的拒絕處理原則。13中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)完整保單設(shè)計(jì)與建議書(shū)的說(shuō)明學(xué)員通過(guò)講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書(shū)說(shuō)明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過(guò)分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見(jiàn)的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過(guò)講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識(shí)核賠核保講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請(qǐng)書(shū)樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹(shù)立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。14中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)講授+回憶+研討+發(fā)表+演練+總結(jié)六總體操作原那么15中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)單元課程簡(jiǎn)介16中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)單元課程目標(biāo)及操作單元課目課程目標(biāo)及操作壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理

學(xué)員通過(guò)講師回顧式講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立

通過(guò)講師對(duì)本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹(shù)立專業(yè)化推銷觀念。主顧開(kāi)拓

通過(guò)講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場(chǎng)，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備通過(guò)講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸學(xué)員通過(guò)講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見(jiàn)的拒絕處理原則。17中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的八大工作職責(zé)主顧開(kāi)拓〔收集名單，保證100名準(zhǔn)主顧〕拜訪準(zhǔn)主顧〔接觸及說(shuō)明，堅(jiān)持每日六訪〕完成簽約〔促成，收取保費(fèi)〕遞送保單，售后效勞〔保全契約〕每日填寫(xiě)工作日志，方案100和保戶卡增員與育成按公司規(guī)定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)參加晨會(huì)、夕會(huì)、會(huì)報(bào)、培訓(xùn)等活動(dòng)完成公司交辦的其他工作轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(18)18中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)品質(zhì)管理的含義指壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在展業(yè)及效勞過(guò)程中嚴(yán)重違反公司的有關(guān)制度和規(guī)定，損害客戶和公司利益的行為，將被公司相關(guān)部門列入名單，直接影響其傭金、晉升以至行政，經(jīng)濟(jì)處分的制度。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(19)19中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)品質(zhì)管理適用對(duì)象試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員各級(jí)營(yíng)業(yè)部主任各級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理所有業(yè)務(wù)人員都適用轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(20)20中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)品質(zhì)管理的重要性對(duì)公司的重要性對(duì)業(yè)務(wù)員的重要性轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.1(21)21中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)單元課程目標(biāo)及操作單元課目課程目標(biāo)及操作壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理學(xué)員通過(guò)講師講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立通過(guò)講師對(duì)本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹(shù)立專業(yè)化推銷觀念。主顧開(kāi)拓通過(guò)講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場(chǎng)，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備通過(guò)講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸學(xué)員通過(guò)講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見(jiàn)的拒絕處理原則。22中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)授課大綱前言市場(chǎng)中推銷觀念的變革購(gòu)置行為模式銷售步驟壽險(xiǎn)推銷特點(diǎn)分析客戶不買壽險(xiǎn)的理由與兩種不同的推銷方式專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件總結(jié)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(2)23中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)推銷觀念強(qiáng)勢(shì)推銷 人情式推銷 專業(yè)化推銷注意：緣故式推銷≠人情推銷 專業(yè)化推銷≠?gòu)?qiáng)勢(shì)〔迫〕推銷轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(3)24中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)兩種不同的推銷方式專業(yè)化推銷方式建立信任發(fā)現(xiàn)需要說(shuō)明促成建立信任發(fā)現(xiàn)需要說(shuō)明促成非專業(yè)推銷方式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(9)25中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)專業(yè)的定義專業(yè)：一件事情無(wú)論難易，總有它自身的規(guī)律，照此經(jīng)營(yíng)便是規(guī)律。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(12)26中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷的公式K：廣博的知識(shí)A：正確的態(tài)度S：熟練的技巧H：好的習(xí)慣轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(10)27中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)推銷的專業(yè)化步驟主顧開(kāi)拓爭(zhēng)取面談激發(fā)興趣發(fā)現(xiàn)需要設(shè)計(jì)保單說(shuō)明你的保單設(shè)計(jì)促成客戶購(gòu)置，幫助客戶作決定后續(xù)追蹤遞送保單售后效勞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.2(6)28中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)單元課程目標(biāo)及操作單元課目課程目標(biāo)及操作壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理

學(xué)員通過(guò)講師講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立

通過(guò)講師對(duì)本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹(shù)立專業(yè)化推銷觀念。主顧開(kāi)拓

通過(guò)講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場(chǎng)，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備通過(guò)講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸學(xué)員通過(guò)講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見(jiàn)的拒絕處理原則。29中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)授課大綱前言方案拜訪量建立并運(yùn)用適合你的市場(chǎng)要求推薦介紹與演練推介的步驟轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(1)30中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)方案拜訪量設(shè)定月傭金目標(biāo)以傭金目標(biāo)推算月保費(fèi)目標(biāo)以保費(fèi)目標(biāo)核算月中的目標(biāo)以月件數(shù)目標(biāo)推算月拜訪量以月拜訪量推算日拜訪量轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(3)31中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)建立并運(yùn)用適合你的市場(chǎng)選擇適合你的市場(chǎng)〔目標(biāo)市場(chǎng)〕目標(biāo)市場(chǎng)分類社區(qū)職業(yè)固定場(chǎng)所轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(4)32中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)建立并運(yùn)用適合你的市場(chǎng)對(duì)準(zhǔn)客戶名單進(jìn)行篩選：年齡或生日婚姻有無(wú)子女職業(yè)與收入接受的難易度交往程度近期的變動(dòng)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(5)33中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)要求推介的好處建立與老客戶的支持與信任較輕的拜訪壓力易于建立雙方的信任關(guān)系易于事先的客戶篩選易了解準(zhǔn)客戶的潛在需求轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(8)34中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)要求推介的障礙麻煩，多一事不如少一事他一定不喜歡保險(xiǎn)會(huì)不會(huì)埋怨我找一個(gè)人去麻煩他我不想讓別人知道我買保險(xiǎn)我都還不太相信，萬(wàn)一出了什么事怎么辦？轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(9)35中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)解決方法參謀式的推銷獲取客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同讓客戶認(rèn)同你的效勞話術(shù)、工具、動(dòng)作的協(xié)調(diào)統(tǒng)一〔利用工具進(jìn)行主顧開(kāi)拓，可參照“建議書(shū)使用〞一節(jié)〕得體的拒絕處理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(10)36中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)推介的步驟建立共識(shí)，使主顧認(rèn)可你的效勞并產(chǎn)生好感發(fā)現(xiàn)并記錄姓名，請(qǐng)主顧提供要求推薦介紹轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(11)37中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)推介的步驟〔續(xù)〕篩選名單：對(duì)準(zhǔn)主顧或保戶提供的名單進(jìn)行了解和篩選。準(zhǔn)備名單：編列出主顧可能認(rèn)識(shí)的人赴約匯報(bào)進(jìn)展：向提供名單的準(zhǔn)主顧或保戶匯報(bào)聯(lián)系的情況轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.3(12)38中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)單元課程目標(biāo)及操作單元課目課程目標(biāo)及操作壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理

學(xué)員通過(guò)講師講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立

通過(guò)講師對(duì)本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹(shù)立專業(yè)化推銷觀念。主顧開(kāi)拓

通過(guò)講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場(chǎng)，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備通過(guò)講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸學(xué)員通過(guò)講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見(jiàn)的拒絕處理原則。39中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)授課大綱前言接觸前準(zhǔn)備的重要性接觸前的準(zhǔn)備工作約訪約訪的步驟約訪的拒絕處理課程自查〔課程總結(jié)〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(1)-140中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(2)41中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)常備豐富的知識(shí)正確的態(tài)度：其中包括心態(tài)的準(zhǔn)備。良好的習(xí)慣轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(3)42中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)準(zhǔn)備一份備忘錄客戶資料準(zhǔn)備資料/客戶資料保證卡建議書(shū)〔6份〕要保單〔6份市場(chǎng)調(diào)查〔10張〕滿意度調(diào)查表〔6張〕印泥名片筆〔紅、藍(lán)、黑、鉛筆各一支〕相關(guān)話題剪報(bào)計(jì)算器小禮物〔3份〕儀表儀容轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(5)工程工程43中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)準(zhǔn)備客戶資料通過(guò)查詢、對(duì)號(hào)、首先認(rèn)清準(zhǔn)客戶容貌準(zhǔn)客戶姓名，怎么寫(xiě)法？有何含義？準(zhǔn)客戶的家庭情況、婚否？有無(wú)子女？子女多大？在哪上學(xué)？參加什么團(tuán)體或組織？何處上班？有何愛(ài)好？喜歡何類運(yùn)動(dòng)？單位所在位置如何？有無(wú)決策權(quán)？有沒(méi)有給員工投保的權(quán)力？了解準(zhǔn)客戶及家人的性格類型，繪出相應(yīng)形象，采取對(duì)策轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(7)44中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)劃分準(zhǔn)客戶的類型忠厚老實(shí)型 沉默寡言型自傲型 外向干練型故做大款型 拘泥熱心型精明嚴(yán)肅型 狡詐多疑型孩子氣性格型 對(duì)新事物有特殊興趣型〔天真單純型〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(8)45中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)約訪約訪信函約訪46中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)信函約訪的目的不是推銷保單，而是在為有效面談奠定根底。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(8)-147中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)約訪的目的利用過(guò)濾準(zhǔn)主顧，拉近彼此距離減少空跑的次數(shù)收集資料，為第一次面談鋪路提示會(huì)面要求，約定時(shí)間，地點(diǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(11)48中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)約訪的種類陌生式約訪：簿、工商名人錄、畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)等。介紹式約訪：現(xiàn)有保戶介紹，朋友介紹緣故式約訪：親戚、朋友、同學(xué)、領(lǐng)導(dǎo)、同事。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(12)49中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)約訪的原那么熟悉架構(gòu)，靈活運(yùn)用善用聲音，保持笑容建立同理心，不爭(zhēng)辯只認(rèn)同常提及介紹人過(guò)程流暢，不制造問(wèn)題多用反問(wèn)句轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(13)50中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)本卷須知必須準(zhǔn)備一份完整的訪問(wèn)稿事先演練學(xué)習(xí)運(yùn)用二擇一法之話術(shù)，不要讓準(zhǔn)主顧有時(shí)機(jī)去選擇見(jiàn)或不見(jiàn)，而是讓他選擇見(jiàn)面時(shí)間。技巧性的詢問(wèn)準(zhǔn)主顧個(gè)人資料，過(guò)程中不忘贊美、肯定、關(guān)心。處理反對(duì)問(wèn)題須防止急躁口氣及爭(zhēng)執(zhí)，采取【那沒(méi)有關(guān)系→認(rèn)同→反問(wèn)】之拒絕處理模式。約成后，要把時(shí)間重新口述一遍確認(rèn)，掛時(shí)須注意把輕放。沒(méi)有約成，也要預(yù)留后路，保持良好印象，這樣才有時(shí)機(jī)做下次約訪。談完后要做詳細(xì)的紀(jì)錄。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(14)51中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)約訪的步驟確認(rèn)對(duì)方自我介紹同意通話道明來(lái)意拒絕處理訂定約會(huì)跟進(jìn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.4(15)52中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)演練事先準(zhǔn)備腳本請(qǐng)兩位學(xué)員演練〔選擇積極配合且能很好控場(chǎng)的學(xué)員〕其他學(xué)員背對(duì)演練學(xué)員仔細(xì)聽(tīng)，做反響。請(qǐng)學(xué)員準(zhǔn)備準(zhǔn)主顧名單現(xiàn)場(chǎng)做約訪。53中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)單元課程目標(biāo)及操作單元課目課程目標(biāo)及操作壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的職責(zé)及品質(zhì)管理

學(xué)員通過(guò)講師講授，能夠明確壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)及業(yè)務(wù)品質(zhì)管理的重要性。專業(yè)化推銷精神的建立

通過(guò)講師對(duì)本節(jié)的講授，學(xué)員能夠了解三種推銷觀念的轉(zhuǎn)變，掌握專業(yè)化推銷應(yīng)具備的條件，樹(shù)立專業(yè)化推銷觀念。主顧開(kāi)拓

通過(guò)講師的講授分析及演練，能夠分析目標(biāo)市場(chǎng)，掌握要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及方法。接觸前準(zhǔn)備通過(guò)講師講授，學(xué)員能夠科學(xué)的分析主顧檔案及應(yīng)用；掌握兩種約訪方法，完成心理及相關(guān)工具資訊的準(zhǔn)備。接觸學(xué)員通過(guò)講師講授示范、演練，能夠掌握接觸的5種方法與技巧，學(xué)會(huì)一種接觸中常見(jiàn)的拒絕處理原則。54中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)課程大綱前言接觸的要領(lǐng)如何通過(guò)寒喧獲得客戶信任如何通過(guò)提問(wèn)收集客戶資料總結(jié)〔自查表〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(1)55中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售原理微笑寒喧贊美→推銷自己→尋找需求并提出建議讓客戶輕松讓客戶接受讓客戶關(guān)注→解決之道：促成讓客戶決定

轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(2)56中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)自我介紹公司自己介紹人C簡(jiǎn)單恭維COMPLIMENTI引發(fā)興趣INTEREST轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(5)57中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)游戲每人做自我介紹(5人)請(qǐng)發(fā)表者站到臺(tái)前，面向大家時(shí)間為1分鐘請(qǐng)學(xué)員認(rèn)真記錄其他學(xué)員的自我介紹的發(fā)表轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(6)58中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)心靈溝通分組小組成員分別成為被贊美的對(duì)象請(qǐng)小組其他成員向被贊美者每人說(shuō)一句發(fā)自內(nèi)心的贊美時(shí)間10分鐘59中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)寒喧贊美的作用讓彼此第一次接觸緊張的心情放松解除客戶戒備心建立信任關(guān)系拉近彼此距離轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(4)60中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)寒喧贊美的公式認(rèn)同+贊美+陳述+反問(wèn)向客戶表示支持性語(yǔ)言轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(8)61中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)支持性語(yǔ)言真不簡(jiǎn)單——當(dāng)對(duì)方情況好時(shí)，先贊美他看得出來(lái)——當(dāng)對(duì)方情況普通時(shí)，肯定他那沒(méi)關(guān)系——當(dāng)對(duì)方情況不佳時(shí)，撫慰他轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(9)62中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)本卷須知話太多——自己說(shuō)個(gè)不停心太急——不專心聽(tīng)，急著談保險(xiǎn)太實(shí)在——反駁批評(píng)太直接——談到保險(xiǎn)，忘了寒喧、贊美偏題——東拉西扯轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(15)63中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)如何通過(guò)提問(wèn)收集資料一般從以下幾個(gè)方面收集客戶資料：習(xí)慣愛(ài)好個(gè)性工作收入理財(cái)健康婚姻保險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(17)64中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)收集分析客戶資料興趣愛(ài)好是什么？是否有新的保險(xiǎn)需求？生活習(xí)性怎樣？目前的理財(cái)情況？容易接近程度？是否有共同的語(yǔ)言？轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(18)65中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)有效的發(fā)問(wèn)技巧A、開(kāi)放式提問(wèn)——什么、為什么、請(qǐng)問(wèn)……B、封閉式提問(wèn)——用“是〞或“不是〞答復(fù)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(19)66中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)有效地傾聽(tīng)不要打斷講話人，有禮有節(jié)設(shè)身處地為他人著想，建立同理心平和心態(tài)對(duì)事不對(duì)人運(yùn)用肢體語(yǔ)言防止使用“情緒性〞言辭“您應(yīng)該〞“絕對(duì)……〞不要急于結(jié)論轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(20)67中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)總結(jié)如果你用95%的時(shí)間來(lái)做接觸，你只需要用5%的時(shí)間做促成。如果你用5%的時(shí)間來(lái)做接觸，那你100%沒(méi)有方法成功。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.5(21)68中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)完整保單設(shè)計(jì)與建議書(shū)的說(shuō)明學(xué)員通過(guò)講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書(shū)說(shuō)明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過(guò)分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見(jiàn)的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過(guò)講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識(shí)核賠核保講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請(qǐng)書(shū)樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹(shù)立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。69中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)授課大綱導(dǎo)言為什么要制作建議書(shū)完整保單的設(shè)計(jì)及原那么建議書(shū)的內(nèi)容建議書(shū)的說(shuō)明技巧課后自查表附：建議書(shū)其它用途轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(2)70中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)心態(tài)的準(zhǔn)備三問(wèn)客戶為什么買這份保險(xiǎn)客戶為什么買平安的保險(xiǎn)客戶為什么買我的保險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(7)71中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)為什么要制作建議書(shū)？更通俗易懂，易于說(shuō)明針對(duì)客戶需求，客戶易于接受讓客戶得到最真誠(chéng)的效勞，獲得新客戶更專業(yè)，更表達(dá)個(gè)人品牌表達(dá)人無(wú)我有、人有我專、人專我新、人新我恒轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(3)72中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)完整保單應(yīng)包含的內(nèi)容A人壽保險(xiǎn)B意外傷害C健康保險(xiǎn)重點(diǎn)突出，通俗易懂文字〈壽險(xiǎn)的功用、投資理財(cái)知識(shí)〉說(shuō)明，配以圖形、數(shù)字。好的方案書(shū)應(yīng)遵循全險(xiǎn)的概念〈全險(xiǎn)=生存給付+死亡保障+意外保險(xiǎn)+健康醫(yī)療+人性豁免〉轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(4)73中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)建議書(shū)的內(nèi)容保單特色綜合保障利益綜合意外醫(yī)療保障商品組合名稱繳費(fèi)方式保額利益分析特別說(shuō)明公司標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)系方式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(6)74中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)建議書(shū)的說(shuō)明技巧巧用空白建議書(shū)正式保單的輔助〔要想知道梨子的滋味，請(qǐng)自己嘗一嘗〕針對(duì)客戶需求重投資先由投資說(shuō)起重保障先由保障導(dǎo)入先說(shuō)利益〔得到〕再說(shuō)投入〔付出〕先說(shuō)最能讓客戶接受的，不要一次將利益說(shuō)完。善用建議書(shū)中導(dǎo)入促成的條件〔年齡、性別、投資年限、投資金額〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(9)75中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)費(fèi)比公式費(fèi)比公式=特征+優(yōu)點(diǎn)+利益+證據(jù)如：張先生，我根據(jù)您的意見(jiàn)，從您的需求出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品平安鴻利終身養(yǎng)老保險(xiǎn)。它是一種終身還本的投資型分紅保險(xiǎn)〈特征〉，它的好處在于擁有保障的同時(shí)，從交費(fèi)起每三年領(lǐng)取一份祝福金，每年擁有紅包利是，活得越長(zhǎng)領(lǐng)得越多，百年之后，還有一筆愛(ài)心基金留給您所愛(ài)的人〈優(yōu)點(diǎn)〉，讓您老來(lái)無(wú)憂，身前有養(yǎng)老，身后有保障〈利益〉。很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，這是我的客戶購(gòu)置的保單復(fù)印件〈證據(jù)〉轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(10)76中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)切入語(yǔ)導(dǎo)入建議書(shū)解說(shuō)切入語(yǔ)舉例打比喻說(shuō)明完畢后，直接導(dǎo)入close轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(11)77中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)本卷須知掌握說(shuō)明節(jié)奏，確保客戶明白才轉(zhuǎn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)客戶的好處講解保險(xiǎn)利益時(shí)，盡量將專業(yè)術(shù)語(yǔ)通俗化注意肢體語(yǔ)言的運(yùn)用，一邊講解，一邊做動(dòng)作感性后置選擇隨時(shí)觀察客戶適時(shí)導(dǎo)入促成防止客戶忌諱語(yǔ)言創(chuàng)造再次拜訪時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(12)78中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)怎么說(shuō)比說(shuō)什么更重要說(shuō)明目的一定是為了close轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(13)79中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)建議書(shū)的使用售前——開(kāi)拓客戶售中——有效說(shuō)明售后——客戶效勞組織開(kāi)展——增員日常工作——輔導(dǎo)新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.6(14)80中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)完整保單設(shè)計(jì)與建議書(shū)的說(shuō)明學(xué)員通過(guò)講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書(shū)說(shuō)明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過(guò)分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見(jiàn)的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過(guò)講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識(shí)核賠核保講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請(qǐng)書(shū)樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹(shù)立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。81中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)授課大綱前言促成的時(shí)機(jī)促成的方法導(dǎo)入語(yǔ)有效的促成動(dòng)作5步Close課程總結(jié)〔自查表〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(1)B82中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)有關(guān)促成率大局部的客戶會(huì)在CLOSE三次成交約80%的客戶會(huì)在第五次之前成交約10%的客戶可能會(huì)一次成交最后10%的客戶那么是跑斷腿也不會(huì)成交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(7)83中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)促成導(dǎo)向的銷售過(guò)程主顧開(kāi)拓建議書(shū)說(shuō)明促成接觸前準(zhǔn)備建議書(shū)制作接觸轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(2)84中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)促成的時(shí)機(jī)初期購(gòu)置信號(hào)氣氛開(kāi)始輕松感興趣地傾身向你積極地點(diǎn)頭說(shuō)：“聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)/似乎還行〞購(gòu)置問(wèn)題交多少保費(fèi)？我需要去體檢嗎？如果我想退保怎么辦？如果以后有什么事，我能找到你嗎？轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(4)85中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)促成的方法激將法推定承諾法二擇一法威脅法利誘法行動(dòng)法轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(5)86中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)促成的動(dòng)作適時(shí)取出投保書(shū)著手填寫(xiě)投保書(shū)自己先簽名，再引導(dǎo)客戶簽名快速開(kāi)收據(jù)收費(fèi)恭喜客戶尋求推薦轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(8)87中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)促成時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)坐的位置事先填好投保單〔比較熟的客戶資料〕使用輔助工具注意儀表談吐促成的力度簽單后的態(tài)度不可喜形于色未促成要求推薦名單促成后要求轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(9)88中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)促成技巧CLOSECHOICE 選擇LOSS 損失OBLIGATION 責(zé)任SEEKREASON 尋求原因EXAMPLE 例子轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(10)89中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)演練根據(jù)講師提供的劇本，5個(gè)小組分組演練10分鐘小組代表上臺(tái)演練5分鐘講師點(diǎn)評(píng)、總結(jié)5分鐘轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(11)90中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)總結(jié)在哪里跌倒，就從哪里站起，拒絕是成功的開(kāi)始，促成是習(xí)慣、是勇氣只要你開(kāi)口，客戶跟你走轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.7(12)91中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)完整保單設(shè)計(jì)與建議書(shū)的說(shuō)明學(xué)員通過(guò)講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書(shū)說(shuō)明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過(guò)分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見(jiàn)的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過(guò)講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識(shí)核賠核保講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請(qǐng)書(shū)樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹(shù)立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。92中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)課程大綱前言正確對(duì)待拒絕拒絕的兩大重點(diǎn)打動(dòng)客戶購(gòu)置欲望拒絕話術(shù)研討分析課程總結(jié)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(1)-193中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)造成情緒低落的因素工作 婚姻 家庭財(cái)務(wù) 情緒 健康社交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(2)94中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)心態(tài)調(diào)整方法看書(shū) 渡假 和朋友談話去醫(yī)院看看 回訪老客戶訂定方案轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(3)95中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度1、老實(shí)與謙虛2、須有信心與權(quán)威感3、不可爭(zhēng)議4、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人5、運(yùn)用機(jī)智轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(6)96中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)拒絕處理的兩大重點(diǎn)A贊美認(rèn)同，消除反對(duì)的情緒

B多用反問(wèn)法，收集資料，尋找問(wèn)題轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(5)97中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)拒絕問(wèn)題及處理轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(8)講師板書(shū)問(wèn)題，公開(kāi)討論會(huì)〔參與過(guò)程中的收獲98中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)結(jié)論在哪里跌倒，從哪里站起來(lái)，從拒絕中追求成長(zhǎng)。每個(gè)拒絕都是成功的開(kāi)始，只要你不放棄。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.8(9)99中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)完整保單設(shè)計(jì)與建議書(shū)的說(shuō)明學(xué)員通過(guò)講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書(shū)說(shuō)明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過(guò)分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見(jiàn)的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過(guò)講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識(shí)核賠核保講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請(qǐng)書(shū)樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹(shù)立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。100中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)授課大綱前言效勞觀念的定位銷售效勞的意義消費(fèi)者心理分析忽略售后效勞的原因優(yōu)質(zhì)效勞銷售效勞的時(shí)機(jī)與方法結(jié)論轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(2)101中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)商品的特性壽險(xiǎn)保單是無(wú)形商品壽險(xiǎn)商品保障期長(zhǎng)達(dá)終身壽險(xiǎn)商品繳費(fèi)期長(zhǎng)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(5)102中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵公司競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是效勞質(zhì)量公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)得益于效勞業(yè)務(wù)永續(xù)開(kāi)展得益于效勞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(6)103中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)觀念定位效勞是向既定的目標(biāo)市場(chǎng)客戶群和商品購(gòu)置者有效地提供各項(xiàng)有形與無(wú)形的工作，以滿足他們的需求。好的效勞就是讓客戶忘了你都難。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(4)104中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員效勞可獲現(xiàn)實(shí)利益提高繼續(xù)率建立業(yè)務(wù)員與保戶之間最正確人際關(guān)系，使保戶產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)置行為消除保戶對(duì)保險(xiǎn)的誤解，防止造成可能的拒絕問(wèn)題協(xié)助主顧開(kāi)拓，獲得新主顧轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(7)105中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員永續(xù)開(kāi)展得益于效勞提升職業(yè)尊嚴(yán)，獲得好口碑，增強(qiáng)成就感和信心廣結(jié)人脈，人際關(guān)系擴(kuò)展保戶推薦適當(dāng)?shù)谋辉鰡T名單觀念：效勞就是銷售，銷售就是效勞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(8)106中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)心理分析消費(fèi)者無(wú)論在購(gòu)置前，還是購(gòu)置后，他們始終都在“期待〞效勞好效勞好結(jié)果壞效勞壞結(jié)果結(jié)論：過(guò)去的經(jīng)歷影響今天的行為和明天的開(kāi)展轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(9)107中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)原因分析業(yè)務(wù)員的觀念畏見(jiàn)主顧人情投保勉強(qiáng)投保保單設(shè)計(jì)欠完善推銷方法上的欠缺轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(10)108中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)效勞超出期望值的效勞“公平不公平的效勞〞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(11)109中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)專業(yè)的效勞〔1〕樹(shù)立自身的專業(yè)形象〔著裝、儀態(tài)、工具、語(yǔ)速、肢體語(yǔ)言〕專心聆聽(tīng)客戶的言談，辯認(rèn)客戶所需及興趣。提供準(zhǔn)客戶所需資料〔金融、收益、市場(chǎng)信息〕轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(12)110中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)專業(yè)的效勞〔2〕幫助準(zhǔn)客戶解決難題運(yùn)用媒體讓客戶認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)關(guān)心準(zhǔn)客戶個(gè)人及家人的健康狀況轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(13)111中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)專業(yè)的效勞〔3〕協(xié)助準(zhǔn)客戶的工作事業(yè)制作一份針對(duì)準(zhǔn)客戶需求的方案書(shū)熟練、流暢、正確的銷售說(shuō)明提供全天候的聯(lián)絡(luò)資訊轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(14)112中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)售中效勞〔1〕簽好單道別時(shí)留下隨時(shí)能夠找到你的寄發(fā)感謝投保函或預(yù)收保費(fèi)及時(shí)交公司收費(fèi)處轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(15)113中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)售中效勞〔2〕及時(shí)通知并親自陪同客戶體檢在猶豫期內(nèi)不可誤導(dǎo)客戶以免造成損失及時(shí)并親自遞交保單到客戶手中，并就保單保障內(nèi)容再次向客戶進(jìn)行說(shuō)明轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(16)114中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)保戶期望保戶希望業(yè)務(wù)員能經(jīng)常與他們保持聯(lián)系保戶希望業(yè)務(wù)員能定期的檢查他們的保單內(nèi)容保戶希望業(yè)務(wù)員能協(xié)助他們與保險(xiǎn)公司交涉保單內(nèi)容保戶希望業(yè)務(wù)員能送些“小禮物〞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(17)115中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)售后效勞的方法〔1〕花時(shí)間與客戶相處對(duì)客戶的承諾重于一切積極與客戶開(kāi)展關(guān)系，成為好朋友建立客戶檔案轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(18)116中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)售后效勞的方法〔2〕隨時(shí)提供保險(xiǎn)資訊，成為生活參謀幫助客戶分析檢查保單通報(bào)自己及公司開(kāi)展情況，進(jìn)一步加強(qiáng)信任度熱誠(chéng)為客戶做保單變更及出險(xiǎn)理賠轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(19)117中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)售后效勞的方法〔3〕寄賀卡小禮物〔要求講師展示〕春節(jié)拜年送“福〞送“財(cái)〞效勞不在于“小恩小惠〞，重要的是“以客為尊〞的態(tài)度及專業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(20)118中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)結(jié)論維護(hù)市場(chǎng)與開(kāi)拓市場(chǎng)同樣重要銷售效勞，效勞是一種理念，而不僅僅是形式轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.9(21)119中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)完整保單設(shè)計(jì)與建議書(shū)的說(shuō)明學(xué)員通過(guò)講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書(shū)說(shuō)明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過(guò)分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見(jiàn)的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過(guò)講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識(shí)核賠核保講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請(qǐng)書(shū)樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹(shù)立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。120中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)理賠的定義理賠：指應(yīng)權(quán)利人申請(qǐng)保險(xiǎn)金的請(qǐng)求，保險(xiǎn)人以法律規(guī)定和合同約定依據(jù)，審核認(rèn)定保險(xiǎn)責(zé)任并賠付保險(xiǎn)金的行為。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(1)121中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)理賠的原那么從實(shí)原那么公平原那么效率原那么轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(4)122中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)理賠程序報(bào)案登記受理與立案調(diào)查審核與報(bào)批給付或拒付轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(5)123中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)報(bào)案內(nèi)容直接報(bào)案人的姓名、及與被保人關(guān)系。被保人姓名、投保險(xiǎn)種、保額、投保日期、保單號(hào)碼。出險(xiǎn)性質(zhì)、日期、地點(diǎn)。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(6)124中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)申請(qǐng)理賠需出具的單證給付申請(qǐng)書(shū)〔由客戶親筆簽名填寫(xiě)〕保險(xiǎn)單、保險(xiǎn)憑證或批單正本被保險(xiǎn)人身份證明材料保險(xiǎn)事故證明及損害結(jié)果證明傷殘程度認(rèn)定書(shū)，傷殘證明交警責(zé)任認(rèn)定書(shū)，事故證明書(shū)醫(yī)院或公安機(jī)關(guān)出具的死亡證明，火化證明，銷戶證明各種原始費(fèi)用收據(jù)，清單其他有關(guān)的原始單據(jù)和證明材料轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(7)125中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)審核與報(bào)批的步驟審核保險(xiǎn)合同的合法性及有效性審核被保人及受益人狀況審核保險(xiǎn)事故的原因、經(jīng)過(guò)、性質(zhì)審核各種證件的真實(shí)性、合法性、有效性保險(xiǎn)責(zé)任的歸屬與范圍轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(8)126中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)拒付情況違反告知義務(wù)保險(xiǎn)欺詐成心行為自殺行為犯罪行為轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(9)127中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員辦理理賠本卷須知如實(shí)反映案情不輕易承諾客戶提醒客戶備齊索賠證明協(xié)助公司進(jìn)行案情調(diào)查為客戶資料保密轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(10)128中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)核保的定義核保：保險(xiǎn)公司對(duì)欲參加其保險(xiǎn)方案的各個(gè)危險(xiǎn)個(gè)體加以篩選分類。根據(jù)他們各自不同的危險(xiǎn)程度，賦予適當(dāng)?shù)某斜l件，使危險(xiǎn)達(dá)成同質(zhì)化，維持保險(xiǎn)方案的公平、合理，書(shū)面稱作危險(xiǎn)選擇，俗稱核保。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(12)129中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)核保的必要性市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的存在永續(xù)經(jīng)營(yíng)的要求轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(14)130中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)公司的利潤(rùn)來(lái)源盈利死差益利差益費(fèi)差益轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(15)虧損死差損利差損費(fèi)差損131中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)核保的四個(gè)步驟第一危險(xiǎn)選擇——業(yè)務(wù)人員的選擇第二危險(xiǎn)選擇——體檢第三危險(xiǎn)選擇——核保第四危險(xiǎn)選擇——生存調(diào)查轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(17)132中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)第一次危險(xiǎn)選擇有以下四個(gè)步驟面晤觀察詢問(wèn)報(bào)告轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(18)133中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)第二次危險(xiǎn)選擇查驗(yàn)身份在體檢書(shū)上，被保人與醫(yī)師親筆簽名家族病史，既往癥，現(xiàn)癥的仔細(xì)詢問(wèn)并記錄檢驗(yàn)結(jié)果不可由被保人或業(yè)務(wù)員代交轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(19)134中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)第三次危險(xiǎn)選擇投保書(shū)體檢報(bào)告書(shū)病歷〔復(fù)印件〕特別問(wèn)卷如：高血壓調(diào)查表、肝病調(diào)查表、腎臟疾病特別問(wèn)卷等轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(20)135中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)核保方向醫(yī)務(wù)核保財(cái)務(wù)核保轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(21)136中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)被保人的危險(xiǎn)身體上的危險(xiǎn)職業(yè)上的危險(xiǎn)環(huán)境上的危險(xiǎn)道德上的危險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(22)137中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)核保情況制定標(biāo)準(zhǔn)體體格標(biāo)準(zhǔn)，正?？梢猿斜４螛?biāo)準(zhǔn)體需條件承?！布淤M(fèi)〕拒保體因健康、道德因素拒保，地區(qū)性的不受理延期承保體現(xiàn)有危險(xiǎn)程度不穩(wěn)定，等觀察一段時(shí)間再做決定轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(23)138中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)保全的定義保全：壽險(xiǎn)公司為了維護(hù)、保護(hù)已生效的保險(xiǎn)契約的持續(xù)有效性和完整性所進(jìn)行的一系列效勞工程。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(25)139中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)保全的內(nèi)容續(xù)期保費(fèi)、保全效勞、理賠申訴咨詢及附加值效勞等，其中保全效勞包括契約變更、生存給付、保單清償。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(26)140中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)保全的意義對(duì)公司維護(hù)保單的持續(xù)有效，樹(shù)立平安的品牌，長(zhǎng)期永續(xù)經(jīng)營(yíng)對(duì)客戶讓客戶了解公司，享受優(yōu)質(zhì)效勞轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(27)141中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)完整保單設(shè)計(jì)與建議書(shū)的說(shuō)明學(xué)員通過(guò)講師講解、示范、參與，能夠掌握完整保單的意義及建議書(shū)說(shuō)明的技巧及其他使用方法。7促成講師回顧總結(jié)新人培訓(xùn)中應(yīng)掌握的促成方法、技巧，讓學(xué)員在角色扮演及觀察回饋中強(qiáng)化促成的技巧。拒絕處理講師通過(guò)分析客戶拒絕原因，使學(xué)員能夠正確認(rèn)識(shí)拒絕，且能夠掌握常見(jiàn)的15條拒絕話術(shù)。9售后服務(wù)講師通過(guò)講授銷售服務(wù)的意義，學(xué)員能夠樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷的觀念，并能夠掌握常用的客戶服務(wù)方法。10認(rèn)識(shí)核賠核保講師舉例講授壽險(xiǎn)核賠核保知識(shí)，學(xué)員能夠了解核賠核保程序，了解7種保全作業(yè)項(xiàng)目及常用申請(qǐng)書(shū)樣板及使用方法。11增員講師講授增員意義、利益。樹(shù)立學(xué)員增員意識(shí)，掌握2種以上的增員方法。142中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)增員的意義對(duì)公司持續(xù)開(kāi)展達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)提高效勞效率累積人才資本轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(2)143中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)增源增元增圓增遠(yuǎn)增緣增員轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(4)144中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)不同職級(jí)員工待遇轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(6)待遇/職級(jí)試用正式主任訓(xùn)練津貼√初傭√√√續(xù)傭（獎(jiǎng)金）√√√轉(zhuǎn)正津貼√年終獎(jiǎng)√√小組年終獎(jiǎng)√增員獎(jiǎng)金√√增才獎(jiǎng)金√√直接管理津貼√育成津貼√輔導(dǎo)津貼√145中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員保障險(xiǎn)別級(jí)別團(tuán)體人身意外傷害團(tuán)體一年定期壽險(xiǎn)團(tuán)體住院醫(yī)療試用30000————正式30000300004400主任1000001000009800經(jīng)理20000020000015000轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(7)146中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)晉升見(jiàn)習(xí)主任的申請(qǐng)資格條件任職正式業(yè)務(wù)員滿一季考核期；個(gè)人月平均件數(shù)2件，且無(wú)FYC掛零月份；個(gè)人月平均FYC2200元直接推薦2人本人及所增人員〔含間接〕月均FYC4000元由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理推薦轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(8)147中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)晉升業(yè)務(wù)主任條件見(jiàn)習(xí)主任于最近一季考核期到達(dá)以下條件，自次季起晉級(jí)為業(yè)務(wù)主任：任職見(jiàn)習(xí)主任滿一季考核期個(gè)人月平均件數(shù)3件，且無(wú)FYP掛零月份本人月平均FYC3000元所轄人員5人〔含正式業(yè)務(wù)員以上職級(jí)人員2名〕，其中直接推薦人員3名本人及所增人員〔含間接增員〕合計(jì)月平均FYC10000元通過(guò)主任晉級(jí)培訓(xùn)及考試通過(guò)工作考試及素質(zhì)考評(píng)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(9)148中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)增員的標(biāo)準(zhǔn)性別年齡身體狀況學(xué)歷經(jīng)歷收入狀況居住位置家庭狀況形象與表達(dá)對(duì)壽險(xiǎn)工作的心態(tài)和展望轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(10)149中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)增員的來(lái)源緣故增員介紹增員陌生增員轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(11)150中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)增員的流程接觸前的準(zhǔn)備↓接觸〔購(gòu)置點(diǎn)〕↓說(shuō)明〔商品〕↓促成〔簽單〕↓售后效勞對(duì)象名單收集↓方案與聯(lián)絡(luò)↓接觸〔增員點(diǎn)開(kāi)掘〕↓說(shuō)明〔事業(yè)說(shuō)明〕↓下定決心〔參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)〕↓培訓(xùn)、輔導(dǎo)、關(guān)心推銷流程增員流程轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.10(12)銷售面談銷售面談151中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)正確的增員觀念增員是持續(xù)不斷的過(guò)程；增員可以與推銷互長(zhǎng)，增員要養(yǎng)成習(xí)慣；增優(yōu)秀的“員〞。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)NO.11(5)152中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)單元課程分組試講153中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)單元課程分組試講分6人為一小組根據(jù)發(fā)表課題進(jìn)行15分鐘試講，小組成員認(rèn)真觀察，做1分鐘回饋。各小組推舉一名發(fā)表優(yōu)秀的學(xué)員。小組負(fù)責(zé)人總結(jié)。154中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)后續(xù)管理155中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)后續(xù)管理一學(xué)員管理二講師管理三、培訓(xùn)組織156中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)考勤管理：〔組訓(xùn)統(tǒng)一負(fù)責(zé)，教導(dǎo)員具體操作)對(duì)所有參訓(xùn)人員按部門統(tǒng)計(jì)出勤情況，并及時(shí)反響給各營(yíng)業(yè)部經(jīng)理每次訓(xùn)練遲到、早退〔15分鐘以內(nèi)〕學(xué)員計(jì)入考試評(píng)分學(xué)員培訓(xùn)成績(jī)與訓(xùn)練津貼、福利掛鉤考試未能合格者，不予轉(zhuǎn)正一學(xué)員管理157中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)講師存在的問(wèn)題課前準(zhǔn)備不充分，不寫(xiě)備課教案授課形式單調(diào)枯燥，缺少演練責(zé)任心有待加強(qiáng)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享過(guò)多，沒(méi)有訓(xùn)練目標(biāo)二講師管理〔1〕158中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)課程對(duì)講師的要求不僅傳授知識(shí)，更應(yīng)改變行為和習(xí)慣課前須精心備課，包裝自我，推銷課程在組訓(xùn)幫助下，以通知、海報(bào)等形式宣傳課程課上轉(zhuǎn)變角色，多引導(dǎo)、勤互動(dòng)，讓學(xué)員充分參與,學(xué)有所獲課后積極主動(dòng)輔導(dǎo)，贏得好口碑優(yōu)秀的講師是平安品牌講師管理〔2〕159中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)方案：A、組訓(xùn)制定每期培訓(xùn)方案B、組訓(xùn)制作課前宣傳海報(bào)C、召開(kāi)講師備課會(huì)，總結(jié)上期培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，協(xié)調(diào)下一期課程安排三、培訓(xùn)組織160中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)實(shí)施：以機(jī)構(gòu)為單位，組訓(xùn)為班主任新人轉(zhuǎn)正考核后，必須參加轉(zhuǎn)正培訓(xùn)前方可轉(zhuǎn)正。

循環(huán)銜接教育崗前培訓(xùn)轉(zhuǎn)正培訓(xùn)161中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)監(jiān)督A、講師授課教案的審閱，B、講師授課內(nèi)容監(jiān)督C、學(xué)員考勤管理D、培訓(xùn)紀(jì)律監(jiān)督F、講師手冊(cè)、學(xué)員手冊(cè)發(fā)放162中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)反響與評(píng)估：A、每期追蹤未聽(tīng)課人員B、訓(xùn)后作業(yè)按部門統(tǒng)一收繳C、講師授課反響表整理D、建立部門轉(zhuǎn)正培訓(xùn)人員檔案，作好后續(xù)追蹤163中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)結(jié)束語(yǔ)培訓(xùn)是要花時(shí)間的，不培訓(xùn)更浪費(fèi)時(shí)間。培訓(xùn)需要花錢不培訓(xùn)花錢更多培訓(xùn)的目的是傳授知識(shí)，改變思想，通過(guò)訓(xùn)練改變行為和習(xí)慣培訓(xùn)的前期籌劃、準(zhǔn)備及事后評(píng)估追蹤是成功的關(guān)鍵164中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)高效團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作系統(tǒng)165中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的115原那么一個(gè)理念一個(gè)計(jì)劃五個(gè)系統(tǒng)166中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)方案的制定與執(zhí)行人力系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)根本管理系統(tǒng)后援支持系統(tǒng)1-3167中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的作用經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是營(yíng)業(yè)單位運(yùn)作的最高指導(dǎo)原那么，不管年度方案的編制、系統(tǒng)作業(yè)或經(jīng)營(yíng)策略，都必須是為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的理念而設(shè)計(jì)的。當(dāng)經(jīng)營(yíng)策略或系統(tǒng)作業(yè)做重大改變時(shí)，應(yīng)與經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的理念相符合。當(dāng)外在環(huán)境有重大改變時(shí)，經(jīng)營(yíng)哲學(xué)也應(yīng)做適應(yīng)修訂。經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)容必須讓全體同仁都認(rèn)同，形成共識(shí)，而后大家才會(huì)衷心去實(shí)踐。內(nèi)容需簡(jiǎn)明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂，勿過(guò)于理想化。營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是平安經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的一局部，是在豐富平安經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是在實(shí)踐平安的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。168中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)信譽(yù)第一效率第一客戶至上效勞至上四大責(zé)任對(duì)客戶：效勞至上，誠(chéng)信保障對(duì)員工：生涯規(guī)劃，安家樂(lè)業(yè)對(duì)股東：穩(wěn)定回報(bào)，增產(chǎn)增值對(duì)社會(huì)：回饋社會(huì)，建設(shè)國(guó)家1-2169中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)容包括兩個(gè)局部：1、精神標(biāo)語(yǔ)2、任務(wù)說(shuō)明任務(wù)說(shuō)明你的營(yíng)業(yè)單位對(duì)以下對(duì)象要負(fù)起哪些責(zé)任？A.客戶；B.同仁；C.社會(huì)〔社區(qū)〕；D.公司與壽險(xiǎn)業(yè)；一套信念A(yù).業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練；E.中層業(yè)務(wù)主管的開(kāi)展；I.輔導(dǎo)；B.主顧開(kāi)拓方法；F.業(yè)務(wù)同仁的個(gè)人開(kāi)展；J.效勞；C.財(cái)務(wù)管理；G.增員；K.工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)D.市場(chǎng)；H.選擇；170中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)某營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)范例穩(wěn)固社區(qū)地盤，落實(shí)福利共享第一局部任務(wù)說(shuō)明我的營(yíng)業(yè)部對(duì)以下對(duì)象要負(fù)起哪些主要責(zé)任：A.客戶我們將盡己所能地使我們的客戶能夠透過(guò)公司的各種商品，來(lái)到達(dá)保全財(cái)務(wù)的目的。B.營(yíng)業(yè)部全體同仁1、對(duì)所屬資深業(yè)務(wù)員之行為，作息時(shí)間，內(nèi)容應(yīng)深入了解，以方便自己輔導(dǎo)之方向。2、對(duì)其家居生活，金錢動(dòng)向予以關(guān)心與建議。3、對(duì)其展業(yè)方法及困難，市場(chǎng)開(kāi)拓要給予協(xié)助。4、協(xié)助訓(xùn)練使其更成長(zhǎng)，并時(shí)常地溝通。5、給予精神上之支持，時(shí)常做個(gè)案例分析、研討。C.社區(qū)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方向，社區(qū)的經(jīng)營(yíng)應(yīng)是主要市場(chǎng)，所以營(yíng)業(yè)單位在社區(qū)所扮演角色要重視，如能建立起社區(qū)中之效勞及精神堡壘。171中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)那就成功了，所以在社區(qū)就應(yīng)提供些效勞如下：1、舉辦些康樂(lè)活動(dòng)〔如郊游、烤肉、旅游及晚會(huì)〕2、開(kāi)辦些訓(xùn)練班〔如藝文、舞蹈、插花、語(yǔ)言、講座等〕3、義工小組編排協(xié)助社區(qū)中之家庭，解決生活上些小問(wèn)題，如照顧小孩、家庭水電效勞、受托辦理些文書(shū)處理……等，如此業(yè)務(wù)便能往下生根。D、公司與業(yè)界我們要對(duì)公司和業(yè)界所擔(dān)負(fù)的唯一責(zé)任，就是不要在從事展業(yè)活動(dòng)的過(guò)程中，傷害到公司和業(yè)界的信譽(yù)與聲譽(yù)第二局部一套信念針對(duì)以下?tīng)I(yíng)業(yè)部運(yùn)作時(shí)所涉及的各項(xiàng)領(lǐng)域，我個(gè)人所具有的堅(jiān)決理念有那些：A、業(yè)務(wù)員訓(xùn)練1、室內(nèi)訓(xùn)練與市場(chǎng)陪同訓(xùn)練要求不一，尤其是一位新進(jìn)同仁室內(nèi)之訓(xùn)練〔推銷演練〕應(yīng)比市場(chǎng)陪同訓(xùn)練要更加強(qiáng)，而且要時(shí)常做，以提升其市場(chǎng)展業(yè)之能力。2、半年以上，或三年階段教育訓(xùn)練。172中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)2B、主顧開(kāi)拓方法1、主顧開(kāi)拓方法應(yīng)是愈多愈好，所以沒(méi)方法訂定百分比。C、市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)是未來(lái)戰(zhàn)場(chǎng)，所以要及早規(guī)劃及實(shí)行。1、目前業(yè)務(wù)人員并非每人都有目標(biāo)市場(chǎng)，真正有目標(biāo)市場(chǎng)的人員不多，所以可能要從教育及訓(xùn)練著手進(jìn)行。2、目標(biāo)市場(chǎng)，有些是特定市場(chǎng)，并非每人都能做，但應(yīng)該鼓勵(lì)往區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓。E、中層業(yè)務(wù)主管的訓(xùn)練在我的督導(dǎo)之下實(shí)施“在職訓(xùn)練〞。F、業(yè)務(wù)同仁的個(gè)人開(kāi)展我們鼓勵(lì)每一位同仁都能取得各種公認(rèn)的專業(yè)資格。G、增員我們希望能增員“好的人選〞，無(wú)論是否具有壽險(xiǎn)銷售的經(jīng)驗(yàn)。從未具壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)的新人，當(dāng)是較好訓(xùn)練及培育，成功率較高，是增員的優(yōu)秀考慮人選。173中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)H、選擇1、具有接近高收入/中上收入階層人們的能力。2、具有與這些準(zhǔn)主顧接洽的能力I、效勞所有的業(yè)務(wù)員都必須排定實(shí)施定期拜訪所有客戶〔至少一年一次〕的時(shí)間表。J、工作績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)1、我們要求每人每年至少須完成800萬(wàn)以上的業(yè)績(jī)。2、我們的目標(biāo)是每人每年能完成1100萬(wàn)的業(yè)績(jī)L、其他〔業(yè)務(wù)員的職責(zé)〕2、盡可能相互提攜，彼此支援。3、隨時(shí)保持“團(tuán)隊(duì)精神〞的工作態(tài)度。174中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)平安保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)研討表175中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)176中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)177中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)

機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)178中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)方案的制定與執(zhí)行人力系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)根本管理系統(tǒng)后援支持系統(tǒng)1-3179中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)方案是分析團(tuán)隊(duì)工作，擬定目標(biāo)，以及決定這些目標(biāo)需如何達(dá)成的過(guò)程。應(yīng)該擬妥兩組方案中長(zhǎng)期方案〔三、五、十年〕短期方案〔周、月、季、一年〕180中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)方案的程序D診斷——目前的狀況如何？O目標(biāo)——你想要完成什么？M方法——你將如何完成它？E評(píng)估——安排工作進(jìn)度及定期查核181中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)182中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)一、診斷：研判當(dāng)前的情況1、診斷方法SWOT營(yíng)業(yè)單位內(nèi)部強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析營(yíng)業(yè)單位外部時(shí)機(jī)、威協(xié)分析2、有關(guān)工程：把與機(jī)構(gòu)有關(guān)的事項(xiàng)紀(jì)錄寫(xiě)下來(lái)，然后針對(duì)過(guò)去及當(dāng)前有關(guān)各項(xiàng)的結(jié)果加以評(píng)估：183中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)SWOT分析表S〔營(yíng)業(yè)單位具有哪些強(qiáng)勢(shì)〕W〔營(yíng)業(yè)單位具有哪些弱勢(shì)〕0〔營(yíng)業(yè)單位所處環(huán)境當(dāng)中有哪些開(kāi)展的時(shí)機(jī)〕T〔營(yíng)業(yè)單位所處環(huán)境中有哪些外在的威脅〕184中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)營(yíng)業(yè)單位分析診斷〔范例〕〔一〕平保商品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1、營(yíng)業(yè)部目前銷售的主力商品具備哪些優(yōu)點(diǎn)，這種優(yōu)勢(shì)能持續(xù)多久？

2、總公司精算部尚需開(kāi)發(fā)哪些新商品以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及客戶的需求？185中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)186中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)187中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)二、如何設(shè)定目標(biāo)〔一〕設(shè)定目標(biāo)的前提1、必須適當(dāng)?shù)刈屜聦倭私馑麄兊墓ぷ髀氊?zé)。2、設(shè)定目標(biāo)和考核有密不可分的關(guān)系。3、營(yíng)業(yè)單位全體同仁都徹底了解他們本身的目標(biāo)。4、與部屬建立有效的溝通。5、目標(biāo)以四個(gè)季度分?jǐn)偅旱谝患径冗_(dá)成18%，第二季度達(dá)成40%，第三季度達(dá)成65%，第四季度達(dá)成100%。6、透過(guò)第一階段目標(biāo)的達(dá)成，順利向第二階段，第三階段的目標(biāo)邁進(jìn)。188中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)〔一〕目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮因素：1、人力現(xiàn)況及未來(lái)開(kāi)展2、競(jìng)賽月份的配合3、節(jié)假日的影響4、業(yè)務(wù)人員晉升的影響189中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)〔二〕具體設(shè)定個(gè)人的目標(biāo)1、目標(biāo)應(yīng)盡量具體化，最好是以數(shù)字表示。2、不可與部屬的實(shí)力相差達(dá)遠(yuǎn)。3、如果最終目標(biāo)過(guò)高或需花費(fèi)太長(zhǎng)的時(shí)間，那么應(yīng)設(shè)定中間目標(biāo)。190中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)〔三〕單位經(jīng)理應(yīng)讓主任及業(yè)務(wù)

員擬訂目標(biāo)及擬訂執(zhí)行方案，并

給予必要的輔導(dǎo)和建議1、個(gè)人目標(biāo)—精神上、健康上、家庭方面？2、財(cái)務(wù)目標(biāo)—收入、資產(chǎn)、平安感方面？3、專業(yè)目標(biāo)—職業(yè)道德、契約品質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、能力？191中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人設(shè)定的目標(biāo)工程如下：未來(lái)一年的業(yè)務(wù)開(kāi)展目標(biāo)表未來(lái)一年單位業(yè)績(jī)考核目標(biāo)追蹤統(tǒng)計(jì)表未來(lái)一年的人力開(kāi)展目標(biāo)方案表192中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)營(yíng)業(yè)單位200年業(yè)務(wù)開(kāi)展目標(biāo)表〔表十一〕193中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)營(yíng)業(yè)

年度第

季業(yè)績(jī)考核追蹤統(tǒng)計(jì)表表九194中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)營(yíng)業(yè)單位200年人力開(kāi)展目標(biāo)方案表195中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)三、方法：決定完成的方式一旦決定你的目標(biāo)之后，接下來(lái)就是確定達(dá)成這些目標(biāo)所需要的特定方法與程序。當(dāng)你開(kāi)展必要的方法與程序時(shí)可能有以下的疑問(wèn)：196中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)1、WHAT：需要什么行動(dòng)？2、WHY：為什么必須采取這項(xiàng)行動(dòng)？3、WHO：由誰(shuí)采取這項(xiàng)行動(dòng)？4、WHERT：將在何處采取這項(xiàng)行動(dòng)？5、WHEN：何時(shí)采取行動(dòng)？6、HOWTO：如何采取行動(dòng)？7、HOWMUCH：將花多少經(jīng)費(fèi)？197中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主要弱勢(shì)解決方案—曼陀羅表198中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)第一欄第二欄第三欄

主要弱勢(shì)工作目標(biāo)行動(dòng)方案

1、2、3、199中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)分組討論一、請(qǐng)依據(jù)個(gè)人的SWOT表中，找出小組共同的主要弱勢(shì)〔三項(xiàng)〕，請(qǐng)按優(yōu)先次序排列。二、請(qǐng)將小組共同的主要弱勢(shì)〔三項(xiàng)〕，選擇一項(xiàng)弱勢(shì)確是於下半年度可以改善，建立此項(xiàng)弱勢(shì)的工作目標(biāo)。三、請(qǐng)將小組建立的工作目標(biāo)，規(guī)劃為下半年度的行動(dòng)方案，并列出時(shí)間表及檢查點(diǎn)。時(shí)間：20分鐘報(bào)告：5分鐘200中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)分組討論二：201中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)分組討論三：202中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)實(shí)行是方案的主旋律1、目的明確，牢記不忘2、經(jīng)常對(duì)照方案檢查3、進(jìn)展速度，超越方案，再次更新自己的認(rèn)識(shí)，修正原來(lái)的方案，提前跨入新的階段。4、反復(fù)檢討，旨在提高工作質(zhì)量。四、評(píng)估203中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)方案的制定與執(zhí)行人力系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)根本管理系統(tǒng)后援支持系統(tǒng)1-3204中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)

機(jī)構(gòu)：機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作205中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)206中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)一、增員的難點(diǎn)沒(méi)有增員意愿沒(méi)有增員渠道增員的質(zhì)量太差脫落率大，本錢高207中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)

壽險(xiǎn)界有幾句老話：

沒(méi)有增員會(huì)有報(bào)應(yīng)

沒(méi)有增員就沒(méi)有管理

每天都做一些與增員有關(guān)的事情一些成功MDRT終身會(huì)員的經(jīng)驗(yàn)是：每周花一天時(shí)間作增員工作！二、為何需要增員〔一〕208中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)二、為何需要增員〔二〕增員是單位組織開(kāi)展最主要的過(guò)程補(bǔ)充單位生產(chǎn)人力的損失提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立業(yè)務(wù)員信心發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，提高主管收入水平擴(kuò)展人際關(guān)系及管理能力壽險(xiǎn)業(yè)遠(yuǎn)景與晉升之道增員是單位主管應(yīng)盡的最大職責(zé)209中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)三、增員的方法緣故、介紹、陌生職業(yè)、介紹、DM、報(bào)增1、你的機(jī)構(gòu)內(nèi)是否有一套增員的標(biāo)準(zhǔn)？如有，是什么？是否按此運(yùn)作，運(yùn)作效果如何？2、有標(biāo)準(zhǔn)與無(wú)標(biāo)準(zhǔn)有何不同？210中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)四、增員標(biāo)準(zhǔn)根本標(biāo)準(zhǔn)：學(xué)校方面的記錄目前或前一項(xiàng)工作的穩(wěn)定度及成功度個(gè)人信用度健康狀況儀表、聲音良好的人脈關(guān)系值得栽培的特殊標(biāo)準(zhǔn)：這人是否值得你訓(xùn)練、督導(dǎo)及鼓勵(lì)？他的需求是什么？是否忠心，是否能遵守紀(jì)律？遵守公司規(guī)定的方法來(lái)銷售產(chǎn)品適合某些特殊的市場(chǎng)適合營(yíng)業(yè)部的文化氣氛211中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)某機(jī)構(gòu)增員標(biāo)準(zhǔn)范例年齡：男性，28-40歲；女性25-40歲學(xué)歷：中專以上婚姻：已婚最好個(gè)性：吃苦耐勞工作經(jīng)驗(yàn)：兩年以上〔要求學(xué)員點(diǎn)評(píng)一下利弊〕212中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)請(qǐng)213中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)理想增員對(duì)象所應(yīng)具備的特征214中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)1、增員面談的目的取得被增員者現(xiàn)職和前幾個(gè)工作的相關(guān)資訊，并了解他為什么要轉(zhuǎn)業(yè)的原因簡(jiǎn)明地描述營(yíng)業(yè)單位的選擇過(guò)程了解對(duì)方對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的大致觀感之資訊了解對(duì)方認(rèn)為一份理想的工作具備哪些條件了解對(duì)方的教育背景五、增員面談215中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)新進(jìn)人員從業(yè)態(tài)度詢問(wèn)表216中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)2、增員面談流程1.寒喧:贊美被增員者同時(shí)建立自己成功形象2.開(kāi)門:增員點(diǎn)開(kāi)掘與資料收集3.說(shuō)明:a.壽險(xiǎn)的意義與功用b.壽險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)況與未來(lái)c.市場(chǎng)在哪里d.公司商品介紹e.公司簡(jiǎn)介4.反對(duì)問(wèn)題處理被增員者的疑惑感5.CLOSEa.邀增員對(duì)象參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)b.促使增員對(duì)象參加培訓(xùn)c.參加培訓(xùn)后的輔導(dǎo)支援工作217中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)寒喧開(kāi)門引導(dǎo)面談話術(shù)1.請(qǐng)問(wèn)你是哪里人?來(lái)這里多久了?哪一年出生的?結(jié)婚了沒(méi)?小孩幾個(gè)?2.哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的?學(xué)什么的?3.兄弟姐妹多嗎?他們?cè)谀睦锔呔?都已成家了嗎?你排行第幾?4.你目前在哪里高就?做多久了?這行業(yè)前途如何?在工作上有沒(méi)有瓶頸或風(fēng)險(xiǎn)?好做嗎?你打算終身從事嗎?5.待遇如何?滿意嗎?晉升當(dāng)主管要多久?要有什么條件?困難嗎?6.客戶怎么開(kāi)發(fā)?來(lái)源多嗎?7.貴公司訓(xùn)練怎么做?常舉辦嗎?8.你還從事過(guò)哪些工作?同事有很多嗎?9.你平常從事哪種休閑娛樂(lè)?10.如果你現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)換工作,什么樣的工作是你的理想?218中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)范例1、寒喧：以介紹法、緣故法接近“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在的工作有什么令你很滿意的地方？〞“你對(duì)目前的工作有什么不滿嗎？〞“你現(xiàn)在的工作符合這些條件嗎？〞“你認(rèn)為目前的工作是在不斷改善還是不斷惡化呢？〞“請(qǐng)你想象一下五年或十年后你的工作、生活情景會(huì)是什么樣子？〞219中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)范例2、開(kāi)門a.目前工作：了解目前工作上不滿意情況，捕捉增員點(diǎn)你覺(jué)得目前貴公司的營(yíng)運(yùn)狀況好嗎？有展望性嗎？如果很好，你的努力與收入有成正比嗎？如果不好，公司可能結(jié)束營(yíng)業(yè)，那你怎么辦？貴公司是什么企業(yè)？你的升遷管道暢通嗎？公平嗎？靠本領(lǐng)還是靠關(guān)系？你覺(jué)得主管和同事傘相處和諧嗎？工作環(huán)境喜歡嗎？能充分享受工作樂(lè)趣嗎？您覺(jué)得你只適合這份工作嗎？你滿意目前的生活品質(zhì)嗎？你覺(jué)得工作上有尊嚴(yán)，有成就感嗎？你覺(jué)得目前的工作是靠體力還是靠智慧在工作？如果可以選擇，你比較喜歡哪一種？為什么？220中國(guó)平安保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)范例B.未來(lái)理想：了解未來(lái)工作上理想的情況，捕捉增員點(diǎn)你可不可以換工作？如果你換工作，希望待遇是多少？你想不想創(chuàng)業(yè)？