區(qū)域主管手冊(cè)模板

區(qū)域主管手冊(cè)模板

目錄

編制說(shuō)明...................................................................錯(cuò)誤保定義書(shū)簽。

1區(qū)域主管崗位職責(zé)..........................................................................

1.1區(qū)域組織架構(gòu).........................................................................2

1.2區(qū)域主管角色定位.....................................................................2

1.3區(qū)域主管崗位說(shuō)明書(shū)...................................................................3

2區(qū)域主管人事管理........................................................................5

2.1招聘..................................................................................5

2.2培訓(xùn)|..................................................................................6

2.3門店負(fù)責(zé)人考評(píng).......................................................................7

2.4員工關(guān)系管理.........................................................................7

3巡店與業(yè)績(jī)管理...........................................................................10

3」巡店..................................................................................10

3.2銷傳業(yè)績(jī)管理........................................................................12

3.3競(jìng)爭(zhēng).................................................................................13

3.4區(qū)域主管績(jī)效評(píng)估....................................................................14

4計(jì)劃管理.................................................................................15

5會(huì)議與溝通...............................................................................15

5.1會(huì)議概況.............................................................................15

5.2區(qū)域會(huì)議.............................................................................16

5.3公司總部會(huì)議........................................................................16

5.4會(huì)議表格............................................................................16

6數(shù)據(jù)分析.................................................................................17

6.1各指標(biāo)分析內(nèi)容......................................................................17

6.2銷售數(shù)據(jù)分析應(yīng)用表單................................................................20

7區(qū)域主管工作表單.........................................................................27

7.1《巡店表單封面》.....................................................................27

7.2《巡店計(jì)劃表》.......................................................................28

73《巡店報(bào)表》..........................................................................29

7.4《區(qū)域管每月問(wèn)題反饋表》.............................................................30

7.5《每月總結(jié)》.........................................................................31

7.6《區(qū)門店人員月報(bào)表》.................................................................32

7.7《區(qū)域主管工作周報(bào)》.................................................................33

7.8區(qū)域主管年度工作計(jì)劃................................................................35

1區(qū)域主管崗位職責(zé)

1.1區(qū)域組織架構(gòu)

1.2區(qū)域主管角色定位

區(qū)域主管是公司總部與各門店的協(xié)調(diào)者，業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略的重要執(zhí)行者，肩負(fù)著區(qū)域業(yè)績(jī)達(dá)成、企業(yè)文

化的傳播、品牌形象表達(dá)的重任。

>公司層面

1、公司戰(zhàn)略的執(zhí)行者

2、公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者

3、資源統(tǒng)籌協(xié)調(diào)者

4、政策執(zhí)行、保護(hù)者

5、運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行者，督導(dǎo)者、反饋者

6、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、市場(chǎng)信息的反饋者

7、公司文化的傳播者

8、品牌形象的保護(hù)者

>門店層面

1、公司信息的傳達(dá)、指導(dǎo)、檢查者

2、門店負(fù)責(zé)人、員工的教練

3、門店問(wèn)題的反饋者、解決者

4、運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)、保護(hù)者

1.3區(qū)域主管崗位說(shuō)明書(shū)

區(qū)域主管崗位說(shuō)明書(shū)

崗位名稱區(qū)域主管晉升崗位區(qū)域經(jīng)理

基本

直接上級(jí)區(qū)域經(jīng)理所屬部門：運(yùn)營(yíng)中心

信息

直接下屬區(qū)域助理/門店負(fù)責(zé)人間接下屬：導(dǎo)購(gòu)

崗位內(nèi)部關(guān)系：運(yùn)營(yíng)中心

關(guān)系外部關(guān)系：政府部門、房東、加盟商等

完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)及指標(biāo)：招聘、培養(yǎng)、輸送人才：巡店并保證效果：主持、召開(kāi)區(qū)域

崗位

例會(huì)；負(fù)責(zé)終端的U常營(yíng)運(yùn)管理、監(jiān)督、考核與指導(dǎo)；負(fù)責(zé)區(qū)域新店的籌備、開(kāi)業(yè)及運(yùn)營(yíng)：客

概要

戶關(guān)系保護(hù)：區(qū)域市場(chǎng)信息的調(diào)研

公司層面：1、企業(yè)文化傳播2、公司標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)的推行3、公司政策與制度執(zhí)行4、公司戰(zhàn)

略的執(zhí)行者5、完成地區(qū)經(jīng)理交給的各項(xiàng)任務(wù)

經(jīng)營(yíng)層面：1、達(dá)成銷售業(yè)績(jī)：根據(jù)公司總目標(biāo)進(jìn)行合理分解，并跟據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整。指導(dǎo)

門店經(jīng)營(yíng)，保證存貨率及陳列及時(shí)性。分享區(qū)域銷售信息達(dá)成公司的銷售業(yè)績(jī)。

2、根據(jù)門店商圈人口及會(huì)員情況制定合理的會(huì)員增長(zhǎng)目標(biāo)及二次消費(fèi)目標(biāo)：完成會(huì)員卡推廣目

標(biāo)并達(dá)成二次消費(fèi)目標(biāo)

3、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析

4、地區(qū)促銷方案的擬定及區(qū)域市場(chǎng)信息的調(diào)研、反饋

管理層面：1、區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè)：良好的執(zhí)行力：不斷提高員二融入企業(yè)文化的程度：不斷提升區(qū)

崗域內(nèi)各店的綜合表現(xiàn)；合理的人員流淌率；監(jiān)督店長(zhǎng)的交接

位2、人員培訓(xùn)與進(jìn)展：根據(jù)人員進(jìn)展計(jì)劃，制定、實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃：門店具有良好的執(zhí)行力及執(zhí)行

職效果；人員晉升進(jìn)展規(guī)劃

責(zé)3、費(fèi)用操縱：各門店費(fèi)用消耗與營(yíng)業(yè)額比率相符合，達(dá)成公司預(yù)算目標(biāo)

4、安全操縱：各門店無(wú)內(nèi)盜；現(xiàn)金按時(shí)繳交；設(shè)備按要求使用、無(wú)人為破壞；公司各類圖片、

制度、銷售數(shù)據(jù)、商品結(jié)構(gòu)信息數(shù)據(jù)的安全管控

5、流程操縱：門店的各類流程有效跟蹤，確保店長(zhǎng)/負(fù)責(zé)人清晰流程管控；并不斷提出可行性

優(yōu)化流程建議，提高門店運(yùn)營(yíng)效率

6、門店形象管理：各分店良好的衛(wèi)生情況，櫥窗等各類陳列展示，良好的氛圍，員工個(gè)人形象、

標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)及管理

7、突發(fā)事件處理：具體參見(jiàn)《門店安全與衛(wèi)生手冊(cè)》，同時(shí)做好事件中的指揮、協(xié)調(diào)工作：后

期的處理跟蹤工作

8、客戶關(guān)系保護(hù)：與政府部門、房東、加盟商等外部客戶建立良好的溝通、合作關(guān)系

監(jiān)督、溝通、協(xié)作層面：

1、對(duì)新店的建店、開(kāi)店進(jìn)行監(jiān)督，反饋跟蹤

2、檢查、考核職業(yè)店長(zhǎng)的門店管理工作，有計(jì)劃的指導(dǎo)與督促職業(yè)店長(zhǎng)理順門店管理、培養(yǎng)本

地店長(zhǎng)并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交接

3、根據(jù)加盟店合同的到期時(shí)間，協(xié)助市場(chǎng)拓展組進(jìn)行加盟店的談判續(xù)約工作

4、與加盟商進(jìn)行溝通，收集加盟商的意見(jiàn)與建議，對(duì)參與管理的加盟商做好溝通解釋工作，參

與管理嚴(yán)重的報(bào)上級(jí)采取警告或者處罰的措施

教育背景:

?企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等有關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。

培訓(xùn)經(jīng)歷:

?同意過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷管理、公共關(guān)系等方面的培訓(xùn)。

?同意過(guò)商品知識(shí)、服裝行業(yè)方面有關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)。

經(jīng)驗(yàn):

?2年以上企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理工作經(jīng)驗(yàn)。

任技能技巧:

職?熟悉商品知識(shí)、銷售技巧、陳列及布局，能熟練使用門店設(shè)備

資?掌握連鎖企業(yè)營(yíng)運(yùn)工作及業(yè)務(wù)流程，熟悉業(yè)務(wù)操作規(guī)范；

格?具備良好的影響力；公司指令，各門店能按時(shí)、保質(zhì)完成，能獨(dú)立處理分店突發(fā)事件

?具有優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力、良好的人際交往能力；

?熟悉服裝行業(yè)動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)進(jìn)展趨勢(shì)。

?熟悉商品知識(shí)、銷售技巧、陳列及布局，能熟練使用門店設(shè)備

態(tài)度:

?認(rèn)同并融入公司企業(yè)文化

?責(zé)任心、事業(yè)心強(qiáng)：

?較強(qiáng)的觀察力與應(yīng)變能力。

2區(qū)域主管人事管理

2.1招聘

＞規(guī)劃招聘

根據(jù)公司人力資源中心編制或者通知及區(qū)域內(nèi)人力資源空缺，進(jìn)行招聘

＞招聘目的

為公司習(xí)慣公司進(jìn)展需要，提供人才儲(chǔ)備。提升團(tuán)隊(duì)穩(wěn)固性，防止人才斷層情況出現(xiàn)

＞招聘范圍

店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的招聘

＞招聘渠道

招聘的渠道有門店現(xiàn)場(chǎng)招聘、網(wǎng)絡(luò)

＞招聘的原則

首先，考慮應(yīng)聘者能杳與企業(yè)文化融合；根據(jù)崗位的職責(zé)進(jìn)行招聘，應(yīng)本著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則進(jìn)行招聘,

同時(shí)重點(diǎn)考慮應(yīng)聘者的可培養(yǎng)性

＞招聘流程

店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)崗位的招聘，由門店店長(zhǎng)初試后，三天內(nèi)區(qū)域主管復(fù)試，合格后由運(yùn)營(yíng)中心面試（遠(yuǎn)

距離可使用視頻面試），合格后店長(zhǎng)由人力資源中心定崗

＞面試步驟

1、預(yù)約：至少提早一天通知應(yīng)聆者面試，確定面試時(shí)間，地點(diǎn)。

2、面試前準(zhǔn)備：面試地點(diǎn)的氛圍、著裝標(biāo)準(zhǔn)、佩帶工牌、招聘所需文具、問(wèn)卷等準(zhǔn)備齊全

3、面試評(píng)估：面試前確定評(píng)估范圍、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估權(quán)重、通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)

4、面試注意事項(xiàng)：操縱好時(shí)間、尊重應(yīng)聘者、觀察應(yīng)聘的態(tài)度、適時(shí)提問(wèn)、做好記錄、不即時(shí)給決

定

5、面試結(jié)果處理：關(guān)于合格者，報(bào)至運(yùn)營(yíng)中心，基本合格者進(jìn)入備選檔案或者淘汰，不合格者海汰

處理

2.2培訓(xùn)

培訓(xùn)員工，是為幫助員工成長(zhǎng)及為公司進(jìn)展提供人才的重要手段，區(qū)域主管應(yīng)定期對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)文

化宣傳、管理藝術(shù)及專業(yè)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)后進(jìn)行相應(yīng)考核。幫助考核成績(jī)不合格或者核心能力不足的匚店

負(fù)責(zé)人進(jìn)行再培訓(xùn)計(jì)劃。

2.2.1培訓(xùn)目的

1、提高公司員工對(duì)企業(yè)認(rèn)同感，團(tuán)隊(duì)凝聚力，團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)

2、提高員工管理水平與操作技能，幫助員工成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值

3、提高門店標(biāo)準(zhǔn)一致性及連鎖復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)

4、提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

5、杜絕團(tuán)隊(duì)依靠個(gè)人的現(xiàn)象，更好發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量

6、保障運(yùn)營(yíng)的安全系數(shù)

7、提高門店效益

2.2.2如何培訓(xùn)

＞培訓(xùn)計(jì)劃

各區(qū)域應(yīng)該將團(tuán)隊(duì)的口常培訓(xùn)作為個(gè)K期性的、常規(guī)的工作來(lái)做，目的是提高區(qū)域的運(yùn)營(yíng)效益，而

區(qū)域的運(yùn)營(yíng)效益與工作人員的態(tài)度、能力息息有關(guān)，因此，區(qū)域團(tuán)隊(duì)日常培訓(xùn)計(jì)劃圍繞各工作人員的態(tài)度、

能力展開(kāi)。

培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容包含培訓(xùn)內(nèi)容、方式、地點(diǎn)、訓(xùn)練員、實(shí)施、效果監(jiān)測(cè)、培訓(xùn)升級(jí)計(jì)劃等方面。

培訓(xùn)的內(nèi)容圍繞區(qū)域運(yùn)營(yíng)來(lái)展開(kāi)，涉及到人的心態(tài)、基礎(chǔ)禮儀、銷售技巧、顧客投訴等等各個(gè)方面，

培訓(xùn)的素材能夠根據(jù)工作中發(fā)生的案例來(lái)提煉。

培訓(xùn)的方式以團(tuán)隊(duì)分享為主，定期輪番主持，每次確定一個(gè)主題，然后大家從實(shí)際工作中提取經(jīng)驗(yàn)，

針充某些工作人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)，點(diǎn)評(píng)。

＞培訓(xùn)實(shí)施

培訓(xùn)的實(shí)施工作，不要流于形式，要從“幫助工作伙伴成長(zhǎng)”這人角度出發(fā)，拿實(shí)際工作中的案例來(lái)

進(jìn)行深度挖掘，找出閃光點(diǎn)與不足之處°門店培訓(xùn)的方式：座談式、專題培訓(xùn)、“新老搭配”幫帶培訓(xùn).

＞培訓(xùn)效果監(jiān)測(cè)

培訓(xùn)實(shí)施后，培訓(xùn)工作并沒(méi)有結(jié)束，而是剛剛開(kāi)始，培訓(xùn)的功效在于行動(dòng)的轉(zhuǎn)變，區(qū)域主管能夠在日

常工作中觀察工作人員通過(guò)培訓(xùn)后，行動(dòng)是否發(fā)生了良性的轉(zhuǎn)變，假如行動(dòng)往好的方面進(jìn)展了，那要夸獎(jiǎng)，

假如行動(dòng)沒(méi)有改變，那需要另外選擇培訓(xùn)行動(dòng)來(lái)幫助工作伙伴成長(zhǎng)。

2.3門店負(fù)責(zé)人考評(píng)

＞考評(píng)目的

通過(guò)考評(píng)，評(píng)估門店負(fù)責(zé)人在評(píng)古期內(nèi)的工作成績(jī)，發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才，為公司進(jìn)展提供人才儲(chǔ)備：

同時(shí)針對(duì)評(píng)估中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，進(jìn)行改進(jìn)計(jì)劃。資源共享。

＞考評(píng)原則

1、公平原則

公平是確立與推行人員考績(jī)制度的前提。不公平，就不可能發(fā)揮考績(jī)應(yīng)有的作用。

2、嚴(yán)格原則

考績(jī)不嚴(yán)格，就會(huì)流于形式，形同虛設(shè)。考績(jī)不嚴(yán)，不僅不能全面地反映工作人員的真實(shí)情況，而且

還會(huì)產(chǎn)生消極的后果。考績(jī)的嚴(yán)格性包含：要有明確的考核標(biāo)準(zhǔn)；要有嚴(yán)肅認(rèn)確實(shí)考核態(tài)度；要有嚴(yán)格的

考核制度與科學(xué)而嚴(yán)格的程序及方法等。

3、結(jié)合獎(jiǎng)懲原則

4、客觀考評(píng)的原則

人事考評(píng)應(yīng)當(dāng)根據(jù)明確規(guī)定的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)客觀考評(píng)資料進(jìn)行評(píng)價(jià)，盡量避免滲入主觀性與感情色

彩。

5、反饋的原則

考評(píng)的結(jié)果（評(píng)語(yǔ)）一定要反饋給被考評(píng)者本人，否則就起不到考評(píng)的教育作用。在反饋考評(píng)結(jié)果的同

時(shí)，應(yīng)當(dāng)向被考評(píng)者就評(píng)語(yǔ)進(jìn)行說(shuō)明解釋，確信成績(jī)與進(jìn)步，說(shuō)明不足之處，提供今后努力的參考意見(jiàn)等

等。

6、差別的原則

考核的等級(jí)之間應(yīng)當(dāng)有鮮明的差別界限，針對(duì)不一致的考評(píng)評(píng)語(yǔ)在工資、晉升、使用等方面應(yīng)表達(dá)明

顯差別，使考評(píng)帶有刺激性，鼓勵(lì)職工的上進(jìn)心。

2.4員工關(guān)系管理

2.4.1人才培養(yǎng)計(jì)劃

人才培養(yǎng)的目的：目前企業(yè)的高速進(jìn)展，為員工制造良好的晉升平臺(tái)，為滿足員工的職業(yè)發(fā)職規(guī)劃，

公司推出人才培養(yǎng)計(jì)劃。對(duì)員工進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，幫助員工快速成長(zhǎng)。為使員工能夠快速進(jìn)入培養(yǎng)人計(jì)劃，

每店可選一名優(yōu)秀員工，參加區(qū)域主管會(huì)議；區(qū)域內(nèi)可選一名優(yōu)秀員工，參加公司會(huì)議

人才培養(yǎng)名單的確認(rèn)流程：門店根據(jù)考核，提報(bào)建議培養(yǎng)人名單，與目標(biāo)進(jìn)展職位，經(jīng)由直營(yíng)部領(lǐng)導(dǎo)

審批、人力資源中心審核、總經(jīng)理審枇后正式確立培養(yǎng)人名單

人才晉升通道:

＞人才培養(yǎng)的步驟

1、制定人才培養(yǎng)計(jì)劃

2、評(píng)估、確定繼任人名單

3、對(duì)繼任人進(jìn)行分析、確定其培訓(xùn)方案、制定其培養(yǎng)時(shí)間

4、根據(jù)培訓(xùn)方案進(jìn)行培訓(xùn)，定期考核、評(píng)估，達(dá)到培養(yǎng)目的

5、安排崗前實(shí)習(xí)培訓(xùn)、評(píng)估

6、合格后，進(jìn)入崗前待命，公司根據(jù)實(shí)際情況，公布任命通知，正式擔(dān)任新職務(wù)

2.4.2人員溝通

溝通的要素包含溝通的內(nèi)容、溝通的方法、溝通的動(dòng)作。三個(gè)要袤中最重要的是溝通的動(dòng)作，即有無(wú)

溝通。區(qū)域主管作為一個(gè)門店的綜合管理者，要定期與即時(shí)與上司、員工進(jìn)行溝通。與上司溝通，應(yīng)側(cè)重

熟悉公司目標(biāo)與期望，個(gè)人工作中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等。與員工的溝通，應(yīng)側(cè)重熟悉員工的需求，對(duì)公司進(jìn)展

等情況的熟悉，個(gè)人目標(biāo)與在工作中需要何種幫助。

溝通的目的：通過(guò)溝通熟悉門店內(nèi)部管理、銷售、制度執(zhí)行等方面的情況。熟悉問(wèn)題所在，發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)。

溝通的內(nèi)容：?jiǎn)T工的職業(yè)生涯、日常生活、店鋪日常管理

溝通的注意事項(xiàng)：可安排恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，溝通前做好有關(guān)準(zhǔn)備工作

溝通結(jié)果跟蹤：關(guān)于溝通的事項(xiàng)進(jìn)行總結(jié)、跟蹤確保溝通的有效性

2.4.3員工敬業(yè)度提升

員工敬業(yè)度是客戶滿意度與忠誠(chéng)度的關(guān)鍵奉獻(xiàn)因素。提高員工敬業(yè)度有利于積極的運(yùn)營(yíng)結(jié)果，包含改

善績(jī)效、降低成本等，員工敬業(yè)度已經(jīng)成為企業(yè)新的成功法寶，但假如企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層不能夠真正關(guān)心員工

的福祉與成長(zhǎng)的話，這一一切都將是不可能的奢望。因此區(qū)域主管要不遺余力的提高員工敬業(yè)度，只有這樣

才能不斷提高區(qū)域業(yè)績(jī)表現(xiàn)。

區(qū)域主提高員工敬業(yè)度的方法：

1、根據(jù)門店員工進(jìn)展計(jì)劃，做好與門店負(fù)責(zé)人、員工的溝通，熟悉其工作意愿及需求

2、員工參與門店決策過(guò)程

3、能夠自由發(fā)表他們的辦法與建議且被重視

4、工作中能夠充分發(fā)揮與增長(zhǎng)自己的能力與特長(zhǎng)

5、企業(yè)關(guān)心員工的基本需求。

而同時(shí)，員工的敬業(yè)度又會(huì)被下列幾個(gè)因素所影響：

1、員工所懂得的工作重要性與意義

2、對(duì)工作期望值的透明度

3、職業(yè)進(jìn)展與成長(zhǎng)機(jī)會(huì)

4、上級(jí)主管的定期反饋

5、與諧的同事或者團(tuán)隊(duì)關(guān)系

6、時(shí)企業(yè)價(jià)值觀的認(rèn)同程度

當(dāng)員工處于高敬業(yè)度狀態(tài)時(shí)，他們的行為特征往往表現(xiàn)在下列幾個(gè)方而：

1、對(duì)企業(yè)的信任與自豪感

2、努力取得更好的工作成果的強(qiáng)烈愿望

3、同事間的尊重、懂得與協(xié)作

4、總是愿意多做一點(diǎn)

5、具有良好的大局觀，不為一己之私而拒絕配合

此外，提高員工敬業(yè)度還會(huì)同時(shí)帶來(lái)員工高滿意度、低流失率、二作時(shí)間的高效利用等，而這些又會(huì)

促進(jìn)客戶滿意度與生產(chǎn)效率的提升。

2.4.4離職率操縱

員工是公司的寶貴財(cái)富，合理的員工流淌，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)新鮮的血液，過(guò)量的員工流淌（特別是門

店負(fù)責(zé)人與骨干員工），將有礙于企業(yè)的快速進(jìn)展，標(biāo)準(zhǔn)化的推進(jìn)；因此，區(qū)域內(nèi)員工的穩(wěn)固性也是區(qū)域

主管的重點(diǎn)工作。

>員工離職原因表現(xiàn)

1、工作表現(xiàn)消極、主動(dòng)性下降

2、行為特殊

3、態(tài)度改變

4、經(jīng)常性請(qǐng)假

5、埋怨多

6、對(duì)上級(jí)不滿

>門店應(yīng)對(duì)方法

1、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)

2、招聘時(shí)考慮穩(wěn)固性

3、離職由人力資源中心主持面談、進(jìn)行挽留

4、正常離職人員能夠重新聘用

5、經(jīng)常與員工溝通

6、提高門店離職率的管理水平

（1）、提高門店區(qū)域主管領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

（2）、員工管理的平衡藝術(shù)（公平、公正、公開(kāi)）

（3）、以身作則

（4）、誠(chéng)信、正直

3巡店與業(yè)績(jī)管理

3.1巡店

巡店的目的：保護(hù)公司運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的一致性：保證公司政策及信息暢通；提高門店經(jīng)營(yíng)水平、管理水平:

時(shí)門店資產(chǎn)管理、商品管理進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)；培訓(xùn)門店員工；檢查門店安全管理；熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：

＞巡店的頻率

巡店頻率：區(qū)域主管為12次/月（當(dāng)月開(kāi)新店較多的除外），直營(yíng)部經(jīng)理1-2次/季

＞巡店的類型

常規(guī)性巡店、專題性巡店

＞巡店的線路設(shè)計(jì)

巡店的路線應(yīng)以就近原則進(jìn)行路線設(shè)計(jì)，巡店線路設(shè)計(jì)應(yīng)考慮時(shí)間、費(fèi)用、門店管理水平及突發(fā)性事

件等。

＞巡店的內(nèi)容

參見(jiàn)巡店記錄表

＞巡店流程

D000000D

0000

00

?巡店中的規(guī)范

I、巡店期間，每天8：30之前向內(nèi)務(wù)及直屬上級(jí)報(bào)行程。報(bào)行程的格式為：“全天在XX店”，“全

天在車上”，“從XX地到XX地,路上XX小時(shí),XX時(shí)到XX店”

2、檢查形象與出樣應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注：?jiǎn)T工的儀容儀表、銷售技巧、門店形象、衛(wèi)生、道具擺放、貨

品的出樣陳列等

3、檢查帳務(wù)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注：貨品帳實(shí)、資金帳實(shí)、輔料帳實(shí)，檢查二張表并簽字，對(duì)貨品進(jìn)行抽

盤，處理負(fù)庫(kù)存、未審單證等，重點(diǎn)檢查《匯款登記表》、《報(bào)銷匯總表》、《加盟商月算碓認(rèn)

表》《活動(dòng)金使用表》

4、檢查銷售與貨品應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注：分析各大類的結(jié)構(gòu)、動(dòng)銷情況，暢滯銷品的色號(hào)、庫(kù)存，色號(hào)

是否需要增加或者減少，與配貨員聯(lián)系

5、其他事項(xiàng)檢查：各類表格的檢查，員工的溝通培訓(xùn)，完成特定的工作任務(wù)，與加盟商進(jìn)行溝

通，稽查督查報(bào)告的復(fù)查，上次巡店的遺留問(wèn)題改善情況

6、獎(jiǎng)金表需要按員工奉獻(xiàn)率進(jìn)行核對(duì)，并簽字確認(rèn)。

>巡店信息的跟蹤

根據(jù)問(wèn)題的情況，確定問(wèn)題的處理人、解決時(shí)間，解決標(biāo)準(zhǔn)。

>巡店的思路

區(qū)域主管巡店應(yīng)從兩個(gè)方面進(jìn)行：一從顧客的角度看問(wèn)題，二是從管理者的角度看問(wèn)題

>從顧客角度巡查店面

從顧客角度觀察店而，店面應(yīng)有能夠滿足顧客服務(wù)的營(yíng)業(yè)員，并保持良好的儀容儀表，周到盛情的服

務(wù)，同時(shí)具備專業(yè)的商品知識(shí)與服務(wù)技巧，能夠?yàn)轭櫩吞峁┓b選擇建議的指導(dǎo)。

1、店面的環(huán)境、櫥窗的干凈度、招聘的醒目度

2、員工的服務(wù)態(tài)度

3、商品的視覺(jué)效果

4、顧客購(gòu)物動(dòng)線是否方便

>從管理者角度觀察店面

1、商品選擇是否正確

2、櫥窗展示是否符合時(shí)令

3、操作是否規(guī)范

4、內(nèi)部制度執(zhí)行是否到位

5、設(shè)備是否正確使用

6、各類流程、表單是否按流程操作，按要求填寫(xiě)，并正確跟蹤

3.2銷售業(yè)績(jī)管理

提升轄區(qū)門店業(yè)績(jī)，是區(qū)域主管工作的重要任務(wù)，區(qū)域主管適時(shí)做好銷售計(jì)劃（包含商品、陳列、推

廣等）、節(jié)假日/換季準(zhǔn)備計(jì)劃、跟蹤執(zhí)行計(jì)劃；應(yīng)利用連鎖門店共享信息資源，通過(guò)對(duì)比分析，共享成功

經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)銷售提升。

3.2.1銷售業(yè)績(jī)關(guān)注要點(diǎn)

>巡店時(shí)應(yīng)從宏觀到微觀，從外圍到內(nèi)部，從整體到細(xì)節(jié)。

>建立區(qū)域PK機(jī)制

>區(qū)域主管就根據(jù)實(shí)際情況制定銷售計(jì)劃，并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解

>關(guān)注店面形象、員工形象、員工士氣、員工技能與服務(wù)是令前滿足客戶服務(wù)的需要

>關(guān)注陳列位的變化對(duì)商品銷售帶來(lái)的影響，如模特等特殊陳列

>確保區(qū)域主力產(chǎn)品不缺貨，通過(guò)及時(shí)調(diào)撥，平衡庫(kù)存與銷售之間的關(guān)系（存銷比）

>商品的組合是否合理、連帶率是否正常

>商品陳列是否具有生氣，陳列是否具有關(guān)聯(lián)性、聯(lián)想性

>關(guān)注區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷、新品情況，并指導(dǎo)門店進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)

>關(guān)注公司的促銷方案、促銷方案計(jì)劃、實(shí)施是否有改進(jìn)之外，商品選擇及銷售方法是否得當(dāng)

>通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析、各兄弟店數(shù)據(jù)對(duì)比分析，找出門店提升空間。并進(jìn)行改善

>員工一系列的服務(wù)是否流暢、標(biāo)準(zhǔn)

>建立銷售監(jiān)察機(jī)制

3.2.2促銷反饋表

詳見(jiàn)725

3.3競(jìng)爭(zhēng)

>市場(chǎng)調(diào)查

1、信息收集的頻率：每人要對(duì)■競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做一次市場(chǎng)調(diào)查

2、信息搜集方法：

>觀察法：通過(guò)觀察來(lái)記錄情況

>資料收集法：取得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些宣傳資料

>提問(wèn)法：間接通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員等有關(guān)人員熟悉信息

>信息收集渠道：終端門店（如銷售情況、顧客反映情況）

3、信息收集的范圍：現(xiàn)場(chǎng)客流量、服務(wù)水平、商品款式、陳列情況、銷售情況等

>商品：主力產(chǎn)品、商品品類銷售占比、陳列量占比、暢銷品、滯銷品、新品上市銷售情況掌

握與分析并反饋

>陳列：陳列方法、陳列效果、櫥窗的效果等

>服務(wù)：服務(wù)具體內(nèi)容、導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)程度、收銀速度、試衣間的環(huán)境

>營(yíng)銷活動(dòng)：團(tuán)購(gòu)政策、宣傳彩頁(yè)、新品公布會(huì)、抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)、打折、會(huì)員日、捆綁銷售等

>消費(fèi)者情況：店面顧客構(gòu)成及分類、消費(fèi)特征等（如購(gòu)買時(shí)間/購(gòu)買時(shí)機(jī)/商品搭配/購(gòu)買量/

購(gòu)買頻率/選購(gòu)時(shí)注重因素）。

4、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息

>當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)潛力、消費(fèi)水平、要緊銷售場(chǎng)所

>市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、要緊競(jìng)爭(zhēng)品牌及各自優(yōu)劣勢(shì)、銷售渠道與數(shù)量、主推或者主銷商品特征

>影響當(dāng)?shù)厥?場(chǎng)的重大事件

5、信息整理、傳遞、分析，并擬出具體措施在每周會(huì)議中與門店店長(zhǎng)，總部人員進(jìn)行溝通

>競(jìng)爭(zhēng)策略

1、每個(gè)門店根據(jù)實(shí)際情況，選擇兩到三家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)

2、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，分析門店的競(jìng)爭(zhēng)策略，差異化競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

3、同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)F的相同款式、價(jià)格的產(chǎn)品，要保持價(jià)格的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，對(duì)價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，綜合分

析是否需要價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

4、躲開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)價(jià)格，做好產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)

5、做好季前策略，季前的陳列計(jì)劃、推廣計(jì)貨

3.4區(qū)域主管績(jī)效評(píng)估

區(qū)域主管是運(yùn)營(yíng)區(qū)域的一名綜合管理者，只有綜合管理水平的不斷提高，才能提高績(jī)效評(píng)估表現(xiàn)，績(jī)

效評(píng)估反應(yīng)區(qū)域主管工作成績(jī)的重要工具，績(jī)效考評(píng)是區(qū)域主管綜合管理水平的表達(dá)。

＞績(jī)效評(píng)估時(shí)間

每月對(duì)區(qū)域主管進(jìn)行一次評(píng)估

＞評(píng)估范圍

銷售業(yè)績(jī)、損耗操縱、費(fèi)用操縱、庫(kù)存操縱、團(tuán)隊(duì)合作

＞績(jī)效評(píng)估程序

首先，由區(qū)域主管自評(píng)，區(qū)域經(jīng)理評(píng)估，人力資源審核，總經(jīng)辦批準(zhǔn)，后由有關(guān)部門存檔

＞績(jī)效評(píng)估面談

區(qū)域經(jīng)理對(duì)區(qū)域主管評(píng)估后。應(yīng)由區(qū)域經(jīng)理.、直營(yíng)經(jīng)理及人力資源中心，三方人員共同參與面談，面

談應(yīng)在7天內(nèi)完成。面談應(yīng)本著對(duì)事不對(duì)人，就事論事的原則進(jìn)行工區(qū)域主管對(duì)評(píng)估結(jié)果不滿意，可立即

提出個(gè)人意見(jiàn)，但不得與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)論。假如滿意即完成最終面談。并由個(gè)人擬出改進(jìn)計(jì)劃。對(duì)評(píng)估結(jié)果

不滿意，能夠申請(qǐng)做經(jīng)辦與人力資源部進(jìn)行聯(lián)合審杳，對(duì)評(píng)估進(jìn)行核實(shí)。若情況屬實(shí)，則應(yīng)更正評(píng)估結(jié)果。

總經(jīng)辦與人力資源部應(yīng)對(duì)直接上司提出整改意見(jiàn)。

＞績(jī)效評(píng)估結(jié)果跟蹤

區(qū)域主管評(píng)估結(jié)果的最終總經(jīng)辦與人力資源中心確認(rèn)

評(píng)估完成后，就根據(jù)評(píng)估成果，進(jìn)行優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享：對(duì)優(yōu)秀人才進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，進(jìn)入公司人才儲(chǔ)備庫(kù)。

關(guān)于不足之處，應(yīng)進(jìn)行改進(jìn)計(jì)劃。

改進(jìn)計(jì)劃應(yīng)由區(qū)域主管于評(píng)估后一個(gè)星期內(nèi)制定，并遵循SMART原則。初稿擬定后，應(yīng)與直接上級(jí)

溝通計(jì)劃內(nèi)容：計(jì)劃確定后，一份上交直接上級(jí)，一份自行留存。

4計(jì)劃管理

4.1商品計(jì)劃

良好的銷售業(yè)績(jī)達(dá)成，離不開(kāi)優(yōu)秀的商品計(jì)劃，商品計(jì)劃集中于四項(xiàng)基本決策：銷售何種商品，儲(chǔ)存

多少商品，何時(shí)儲(chǔ)存與儲(chǔ)存在哪里。住制定決策的過(guò)程中，商品組合具有特殊性，與競(jìng)爭(zhēng)者的是完全不一

致的，并與自己的零售定位相一致。

1、季前陳列計(jì)劃

2、陳列前回顧計(jì)劃

3、季節(jié)執(zhí)行計(jì)劃

4、季末清倉(cāng)計(jì)劃

4.2會(huì)員推廣計(jì)劃

絕大部分的銷售來(lái)自于會(huì)員，會(huì)員進(jìn)展的數(shù)理及質(zhì)量是經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，因此區(qū)域主管應(yīng)盡最大的努

力，進(jìn)展會(huì)員、開(kāi)發(fā)會(huì)員二次消費(fèi)、保護(hù)會(huì)員的滿意度是區(qū)域主管的最重任務(wù)，會(huì)員的開(kāi)發(fā)與保護(hù)將是業(yè)

績(jī)達(dá)成的關(guān)鍵因素。

>會(huì)員推廣計(jì)劃的制定

>會(huì)員推廣計(jì)劃的實(shí)施

4.3費(fèi)用操縱計(jì)劃

贄用操縱的不僅是利潤(rùn)的表達(dá)，也是各區(qū)域主管管理能力的表達(dá)，費(fèi)用分為固定費(fèi)用及可控費(fèi)用?？?/p>

控費(fèi)用包含加班費(fèi)、電腦等設(shè)備維修、差旅費(fèi)、辦公用品、維修保養(yǎng)，送貨費(fèi)，電費(fèi)，水費(fèi)，水杯，電話

費(fèi)，收銀機(jī)耗材、商品加工工具、縫紉機(jī)線、針等。

區(qū)域主管應(yīng)根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，及標(biāo)懺門店進(jìn)行總結(jié)，分析其合理比例。通過(guò)對(duì)過(guò)程的管控，達(dá)到費(fèi)用最

優(yōu)。關(guān)于費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)的店鋪，應(yīng)進(jìn)行專項(xiàng)跟蹤，確保管理的嚴(yán)謹(jǐn)性，避免管理漏洞。

4.4缺失管理計(jì)劃

>缺失管理：要緊是指財(cái)產(chǎn)方面的管理，與為管理財(cái)產(chǎn)而采取的措施

缺失管理包含：收銀管理、現(xiàn)金管理、貨品安全管理、賬面核查四個(gè)方面的內(nèi)容（具體見(jiàn)《門店安全

與衛(wèi)生手冊(cè)》）

缺失管理

1、建立缺失管理機(jī)制

2、缺失發(fā)生前預(yù)防措施，定期檢查與不定期抽查相結(jié)合

3、關(guān)于缺失異動(dòng)、及時(shí)調(diào)查，并查明原因

4、及時(shí)處理，并分享信息，彌補(bǔ)缺陷

5會(huì)議與溝通

5.1會(huì)議概況

會(huì)議是區(qū)域主管重要的管理途徑，通過(guò)有效的會(huì)議，能夠提高區(qū)域運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的?致性、及時(shí)性、準(zhǔn)確

性，提高門店的執(zhí)行力，同時(shí)也是為公司進(jìn)展及區(qū)域運(yùn)營(yíng)建言、獻(xiàn)策的渠道。是一種高效解決問(wèn)題，有效

溝通的形式。

會(huì)議類型，區(qū)域會(huì)議，公司總部會(huì)議

會(huì)議作用：會(huì)議與溝通是區(qū)域主管分享經(jīng)驗(yàn)、解決問(wèn)題、安排工作

會(huì)議劃分：區(qū)域周例會(huì)、區(qū)域月例會(huì)、臨時(shí)性會(huì)議、總部的各類會(huì)議

會(huì)議前的準(zhǔn)備工作：會(huì)議地點(diǎn)、與會(huì)人員、會(huì)議議題、會(huì)議時(shí)間及時(shí)長(zhǎng)的確定、會(huì)議所需資料準(zhǔn)備、

會(huì)議所需設(shè)備的調(diào)試、會(huì)議報(bào)告的準(zhǔn)備、關(guān)于提出疑難問(wèn)題，應(yīng)至少準(zhǔn)備兩種方案進(jìn)行討論研究。

會(huì)議報(bào)告：會(huì)議報(bào)告分經(jīng)營(yíng)層面、管理層面或者制度執(zhí)行層面的總結(jié)，并對(duì)其進(jìn)行分析，總結(jié)其經(jīng)驗(yàn)、

問(wèn)題與是否需要總部支持或者門店執(zhí)行的項(xiàng)目。

會(huì)議報(bào)告的書(shū)寫(xiě)：會(huì)議報(bào)告的書(shū)寫(xiě)以四部分為宜，通常可分為經(jīng)營(yíng)層面、管理層面、需公司協(xié)調(diào)的部

分、門店執(zhí)行部分四個(gè)部分的內(nèi)容。

5.2區(qū)域會(huì)議

會(huì)議主持：區(qū)域主管

會(huì)議程序：區(qū)域主管簡(jiǎn)要進(jìn)行會(huì)議主題說(shuō)明，之后由各門店負(fù)責(zé)人逐個(gè)匯報(bào)，區(qū)域主管對(duì)門店負(fù)責(zé)人

匯報(bào)內(nèi)容逐個(gè)點(diǎn)評(píng)，對(duì)疑難問(wèn)題，大家共同討論，舉手表決。關(guān)于需要總部各職能部門解決的，應(yīng)記錄備

案，并及時(shí)反饋至運(yùn)營(yíng)中心。

會(huì)議記錄，區(qū)域主管應(yīng)安排專人進(jìn)行會(huì)議記錄并進(jìn)行歸檔，會(huì)議記錄內(nèi)容次日發(fā)至直營(yíng)部

會(huì)議跟蹤：關(guān)于門店的最佳實(shí)踐方案，進(jìn)行推廣，關(guān)于總部支持的事項(xiàng)進(jìn)行跟蹤

會(huì)議溝通：會(huì)議溝通，應(yīng)避免議而不決的現(xiàn)象，

5.3公司總部會(huì)議

＞會(huì)議前

按時(shí)參與公司總部的會(huì)議，首先，深入熟悉公司的會(huì)議議題，與會(huì)前做好充足的會(huì)前準(zhǔn)備

1、工作情況總結(jié)

2、需公司總部支持事項(xiàng)

＞會(huì)議中

1、認(rèn)真學(xué)習(xí)會(huì)議內(nèi)容、并做好記錄。

2、關(guān)于不清晰事項(xiàng)，應(yīng)請(qǐng)求講解

3、極積提出個(gè)人建議

4、關(guān)于需要總部協(xié)助事項(xiàng)，應(yīng)與對(duì)接部門明確處理方案、時(shí)間截點(diǎn)等。假如不能達(dá)成一致，應(yīng)確定

對(duì)接人，以便會(huì)后溝通

＞會(huì)議后

1、做好會(huì)議內(nèi)容總結(jié)、傳達(dá)、跟進(jìn)工作

2、檢查所轄區(qū)域各門店是否執(zhí)行到位

5.4會(huì)議表格

XX區(qū)會(huì)議報(bào)告

報(bào)告人:報(bào)告日期:年月日

會(huì)議議題：

會(huì)議時(shí)間；會(huì)議地點(diǎn)；

會(huì)議主持：會(huì)議記錄：

與會(huì)人員：

經(jīng)營(yíng)情況：

管理情況：

需要公司支持：

需要門店執(zhí)行：

其它：

6數(shù)據(jù)分析

6.1各指標(biāo)分析內(nèi)容

6.1銷售額

銷售額=入店客流量*轉(zhuǎn)換率*客單價(jià)

入店客流量提升要點(diǎn)：會(huì)員卡的數(shù)理、促銷推廣、店面形象、醒目招牌、口碑（選址、品牌）

>店面形象：干凈明亮的櫥窗、門頭LOGO、櫥窗氛圍的營(yíng)造、吸引眼球的模特展示（款式、季節(jié)）

>促銷推廣：促銷前期推廣、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、打折、季節(jié)性清倉(cāng)等

>門店招牌：干凈整潔、醒目，按時(shí)開(kāi)關(guān)招牌燈

>會(huì)員卡的數(shù)量：推廣會(huì)員卡并持續(xù)提高二次消費(fèi)

成交率（轉(zhuǎn)換率）提升要點(diǎn)：

1、導(dǎo)購(gòu)方面：導(dǎo)購(gòu)技巧、服務(wù)、試穿、商品知識(shí)

>豐富的經(jīng)驗(yàn)、盛情服務(wù)

>建立客戶關(guān)系，推動(dòng)二次成交率、消費(fèi)率。關(guān)鍵點(diǎn)：“記住顧客的名字”

>會(huì)員卡的推廣成功率

>提升客戶滿意度：能夠選到適合的商品，試衣的感受（速度、對(duì)服裝款適的認(rèn)可度），導(dǎo)購(gòu)恰當(dāng)、

真誠(chéng)的贊美（贊美專家型顧客、增加疑慮顧客的信心、），專業(yè)的搭配技巧，及時(shí)的售中服務(wù)，快

速收銀，售后服務(wù)（包裝、改褲腳），客戶回訪，短信問(wèn)候

2、商品方面：商品的種類、價(jià)格、缺貨、斷碼、款式

>商品種類齊全、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力

>商品庫(kù)存應(yīng)根據(jù)尺碼、款式、顏色、品類進(jìn)行合理組合；主打品類及暢銷尺碼應(yīng)偏多

3、展示方面：陳列的效果、燈光效果

>射燈按時(shí)開(kāi)關(guān)、并根據(jù)陳列調(diào)整好光照角度

>陳列的方式選擇及效果、陳列的比例（參考銷售占比）

>季前策略：季前的定貨計(jì)劃、陳列計(jì)劃、推廣計(jì)劃

客單價(jià)提升要點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：出售高單價(jià)商品、連帶率

1、出售高單價(jià)商品

>內(nèi)部員工獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，建立商品差異化提點(diǎn)機(jī)制

>好商品的信息分享

>優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的分享

>區(qū)域主管要對(duì)主推高價(jià)品進(jìn)行關(guān)注，及時(shí)鼓勵(lì)員工

>關(guān)注兄弟店的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)

2、連帶率（顧客多買一件）

>商品陳列的配套組合（主題性陳列）：例：西服、襯衫、領(lǐng)帶組合：保暖組合等

>促銷主推商品的選擇、搭配商品選擇（考慮產(chǎn)品的配套）

>推薦搭配商品

>導(dǎo)購(gòu)員I：作經(jīng)臉與銷售技巧的分享

>打包套餐計(jì)劃（一次性購(gòu)全一個(gè)系列）

6.1.2庫(kù)存周轉(zhuǎn)率

周轉(zhuǎn)率：此項(xiàng)數(shù)據(jù)的取得要緊通過(guò)兩個(gè)因素，第一：平均庫(kù)存；第二平均銷售額。周轉(zhuǎn)率的高低反應(yīng)

企業(yè)的資金使用效率，該數(shù)據(jù)應(yīng)保持一個(gè)穩(wěn)固的水平，以保證公司的正常運(yùn)營(yíng)，在保障運(yùn)營(yíng)的情況下

提高周轉(zhuǎn)率。

庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=本期銷售額/本期平均庫(kù)存金額

本期平均庫(kù)存金額=（期初庫(kù)存金額+期末庫(kù)存金額）/2

門店目標(biāo)周轉(zhuǎn)率=6次/年

關(guān)鍵點(diǎn)：提高銷售額、降低平均庫(kù)存金額

降低平均庫(kù)存金額

1、系統(tǒng)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性

2、殘次品及時(shí)處理

3、過(guò)季商品清倉(cāng)計(jì)劃

4、合理的訂貨計(jì)劃，小批量、多次

5,合理的單品數(shù)

6、大庫(kù)存商品及調(diào)撥，或者進(jìn)行促銷

7、恰當(dāng)?shù)某叽a、款式、顏色等組合優(yōu)化

8、監(jiān)控部對(duì)新店、換季的商品配置合理性

6.1.3動(dòng)銷率

動(dòng)銷率=商品銷售條碼數(shù)/總條碼數(shù)

該數(shù)據(jù)要緊反應(yīng)兩個(gè)方面的情況：有銷售記錄的單品數(shù)，無(wú)銷售記錄的單品數(shù)。該比率，應(yīng)重點(diǎn)要分

析無(wú)銷售記錄的原因，如不是季節(jié)性因素造成的，則應(yīng)分析其問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并提出可行性處理方

案，快速解決，回籠資金。

無(wú)俏售記錄庫(kù)存（滯銷庫(kù)存）產(chǎn)生的原因分析：

1、系統(tǒng)庫(kù)存是否準(zhǔn)確

2、有無(wú)吊牌

3、陳列位置

4、是否出樣

5、展示效果不佳

6、價(jià)格是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

7、款式過(guò)時(shí)或者無(wú)法讓人同意

8、殘次品無(wú)法銷售

9、斷碼、色差等問(wèn)題

10、季節(jié)性問(wèn)題

11、導(dǎo)購(gòu)員不推薦

12、商品配置問(wèn)題

13、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)

6.1.4損耗率

損耗率=損耗金額+銷售金額，降低損耗率，要緊是通過(guò)降低損耗金額或者提升銷售金額來(lái)達(dá)成滿意

的指標(biāo)。損耗金額的降低要緊分析其產(chǎn)生的原因，制定相應(yīng)流程、解決辦法、監(jiān)管制度等。

6.1.5缺貨率

缺貨率=缺貨單品數(shù)+總單品數(shù)，降低缺貨率要緊是降低缺貨單品數(shù)，如不是季節(jié)性因素造成，缺貨

單品很可能是暢銷單品。另外考慮缺貨單品數(shù)與總單品數(shù)的準(zhǔn)確度

6.1.6全碼率

全碼率與缺貨率的算法相同，全碼率應(yīng)結(jié)合季節(jié)性因素，綜合顧客的消費(fèi)心理，并權(quán)衡庫(kù)存的情況下，

綜合決定其全碼率的標(biāo)準(zhǔn)。如相同工廠出品相同系列，不一致顏色的，在店鋪較密集的區(qū)域，應(yīng)使用

調(diào)撥的形式，可適當(dāng)降低全碼率的標(biāo)準(zhǔn)。假如店面調(diào)撥難度大，可適當(dāng)增加全碼率的標(biāo)準(zhǔn)。總公司在

非季節(jié)性因素的影響下，全碼率應(yīng)提高。

6.1.7售罄率

售罄率=銷售金額/總進(jìn)貨金額

該比率要緊反應(yīng)公司銷售金額與總進(jìn)貨金額之間的關(guān)系，提現(xiàn)門店的定貨水平及營(yíng)銷能力，

決定企業(yè)的現(xiàn)金利用率。

>合理的進(jìn)貨金額：

1、合理品項(xiàng)配置，根據(jù)銷售占比、門店面積、季節(jié)性等因素考慮門店商品結(jié)構(gòu)及商品數(shù)量的

比例。

2,及時(shí)清倉(cāng)

3、恰當(dāng)?shù)牡截洉r(shí)間

6.2銷售數(shù)據(jù)分析應(yīng)用表單

6.2.1連帶率

連帶率

區(qū)域：報(bào)表期間：區(qū)域主管：填表日期:

店名本月連帶率去年同期同比增減上月連帶率環(huán)比增減排名原因分析

同比增減=（本月連帶率-去年同期）/去年同期

環(huán)比增減=（本月連帶率?上月連帶率）/上月連帶率

6.2.2客單價(jià)

客單價(jià)

區(qū)域：報(bào)表期間：區(qū)域主管：填表日期:

店名客單價(jià)去年同期同比％同比增減上月環(huán)比％環(huán)比增減原因分析

6.2.3月度目標(biāo)管理跟蹤表

月度目標(biāo)管理跟蹤表

本月實(shí)本月完成上月實(shí)際去年實(shí)際

序號(hào)項(xiàng)目本月目標(biāo)同比％環(huán)比％

際完成率完成完成

1營(yíng)業(yè)額

2庫(kù)存

3連帶率

4客單價(jià)

5會(huì)員增長(zhǎng)

6費(fèi)用

7損耗

制表人：制表日期：

同比公式=（本月實(shí)際完成一一上年實(shí)際完成）/上年實(shí)際完成

環(huán)比公式=（本月實(shí)際完成一一上月實(shí)際完成）/上月實(shí)際完成

6.2.4生產(chǎn)力分析表

生產(chǎn)力分析表

序號(hào)區(qū)域門店數(shù)營(yíng)業(yè)面枳人數(shù)月?tīng)I(yíng)業(yè)額人效坪效排名

合計(jì)

制表人：制表日期:

6.2.5促銷分析表

活動(dòng)評(píng)估表

活動(dòng)主題：

活動(dòng)時(shí)間：______年_月一日至________年一月—日共計(jì)_______天

銷售金額：會(huì)員卡辦理數(shù)量：

各類產(chǎn)品銷售數(shù)量分析

產(chǎn)品牛仔褲夾克襯衣休閑長(zhǎng)襯西服羊毛衫其它

銷售數(shù)量

環(huán)比

同比

活動(dòng)整體數(shù)據(jù)分析

銷售額同比增長(zhǎng)率：銷售額環(huán)比增長(zhǎng)率：

活動(dòng)投入總費(fèi)用：投入產(chǎn)出比：

客單數(shù)：客單價(jià)：

客單數(shù)同比增長(zhǎng)率：客單數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)率：

連帶率：

銷售是否達(dá)到提升業(yè)績(jī)的目的：Yes:No:

活動(dòng)過(guò)彳陽(yáng)及效果分1肝

賣場(chǎng)布置總結(jié)：

活動(dòng)執(zhí)行方面的問(wèn)題:

廣告力度總結(jié)：

活動(dòng)前培訓(xùn)情況：

物料準(zhǔn)備與利用情況：

顧客反應(yīng)情況總結(jié)：

活動(dòng)中成功之處：

活動(dòng)中遇到的問(wèn)題與改進(jìn)

意見(jiàn)：

活動(dòng)執(zhí)行方面經(jīng)驗(yàn)

6.2.6營(yíng)業(yè)額報(bào)表

營(yíng)業(yè)額報(bào)表

季/月

本月木年累計(jì)

本上

去銷去

月月預(yù)算本年累計(jì)

年售環(huán)年累計(jì)本年

店名銷銷預(yù)算完成排累計(jì)完占比

同同比同同比預(yù)算

售售率名額成率

期比期

額額

合計(jì)

填表人：

填表日期：年月日

營(yíng)業(yè)額報(bào)表解析：

1.外因：季節(jié)性的變化，天氣的變化，假日數(shù)量的差異，通脹因素，商圈的變化（社區(qū)人口、交通等）,

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（增減、品類促銷）

2.內(nèi)因：產(chǎn)品寬度（品類的增加）與深度（款式、數(shù)量）的變化、品類促銷、款式的變化（新品的變化）、

價(jià)格的變化、商品的有貨率（斷碼等）、店面的形象、陳列、導(dǎo)購(gòu)人員、促銷活動(dòng)、團(tuán)購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)等

3.計(jì)策：跟據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果調(diào)整庫(kù)存、品類組合、訂貨系數(shù)、陳列晝，找出品類銷售的不足之處。調(diào)整

促銷方案、競(jìng)爭(zhēng)策略等等

4.通同比的上升與下降，分析具體品類異動(dòng)的原因

6.2.7費(fèi)用分析表

費(fèi)用分析表

本月本年累計(jì)

費(fèi)用

實(shí)預(yù)變上年變實(shí)預(yù)變上年原因分析

科目變化％

際算化％同期化％際算化％同期

工資

員工住

宿

福利

水電費(fèi)

物料消

耗

修理費(fèi)

運(yùn)輸費(fèi)

通訊費(fèi)

其它

合計(jì)

制表人：制9《日期:

6.2.8庫(kù)存分析

庫(kù)存分析表

季/月：填表日期：年月日填表人：

周

周

品期初庫(kù)占本期來(lái)占本期銷占去年同期銷占期末庫(kù)占轉(zhuǎn)

轉(zhuǎn)

類存比貨比售比售比存比天

率

數(shù)

庫(kù)存分析表解析：

1、通過(guò)銷售金額與庫(kù)存的對(duì)比（剔除季前陳列、季尾清倉(cāng)），確定門店庫(kù)存是否合理，陳列是否需要進(jìn)行

適當(dāng)調(diào)整

2、關(guān)注大庫(kù)存商品，是否存在滯銷的可能

3、通過(guò)銷售對(duì)比，調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)

7區(qū)域主管工作表單

7.1《巡店表單封面》

直營(yíng)部管理人員巡店

工作報(bào)告

區(qū)域名稱:

區(qū)域主管:

區(qū)域經(jīng)理:

月份:

門店數(shù)量:

直營(yíng)部編制

7.2《巡店計(jì)劃表》

區(qū)域主管—月份巡店計(jì)劃表

區(qū)域：姓名：日期：

序巡店時(shí)間該店待解決問(wèn)題

門店名稱本月指標(biāo)天數(shù)巡店原因

號(hào)與處理事項(xiàng)

開(kāi)始日期結(jié)束日期

1

2

3

4

5

6

7

8

9

1C

常規(guī)巡店內(nèi)容

直營(yíng)部指定工作內(nèi)

容

區(qū)域內(nèi)特定工作內(nèi)

容

督查處查出問(wèn)題的

復(fù)查

領(lǐng)導(dǎo)審批

填寫(xiě)要求：1.每月出差的填寫(xiě)。2.具體到每家店。如同一城市兩家以上店前單列填寫(xiě)。3.“區(qū)域內(nèi)特定工

作內(nèi)容”是針對(duì)區(qū)域內(nèi)或者門店的特殊情況與問(wèn)題所進(jìn)行的計(jì)劃。4.工作計(jì)劃將與月末的工作報(bào)告參照，

須認(rèn)真填寫(xiě)，無(wú)特殊情況按該計(jì)劃進(jìn)行巡店。

7.3《巡店報(bào)表》

區(qū)域主管巡店報(bào)告

店鋪名稱:巡店時(shí)間:上次巡店時(shí)間:

項(xiàng)目檢查要求檢查問(wèn)題及整改要求整改情況反饋

店鋪形象檢查

財(cái)務(wù)報(bào)表檢查

票據(jù)單據(jù)檢查

會(huì)員資料檢資

督導(dǎo)整改復(fù)查

陳列規(guī)范檢查

櫥窗出樣檢查

門店考勤檢查

門店宿舍檢查

庫(kù)存是否充足

貨品交接班檢查

員工銷售知識(shí)及技

巧檢查

門店培訓(xùn)記錄

門店會(huì)議記錄

上次巡店報(bào)告復(fù)查

□A+DADA-備注：A、評(píng)級(jí)分?jǐn)?shù)補(bǔ)充說(shuō)明：A:80分以上B:60分一80分

評(píng)級(jí)

□B+DBDB-C:60分下列B、本評(píng)定可作為當(dāng)月績(jī)效考核根據(jù)

□C+□C□C-

會(huì)議時(shí)間：

參加人員及職務(wù)：

會(huì)議內(nèi)容：

區(qū)域主管:店長(zhǎng):全體員工:

（此表原件留存門店，復(fù)印件帶回上交）

7.4《區(qū)域管每月問(wèn)題反饋表》

區(qū)域主管每月問(wèn)題反饋表

區(qū)域：