市場營銷與競爭之道

市場營銷與競爭之道主講人:龔荒中國礦業(yè)大學(xué)管理學(xué)院副教授、碩士生導(dǎo)師市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)市場營銷的基本理念市場細分與目標市場市場營銷策略組合企業(yè)競爭的基本戰(zhàn)略何為“市場營銷”？所謂市場營銷，就是確定顧客需求，使提供的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足這些需求，并能為企業(yè)帶來利潤的經(jīng)營活動。包括市場調(diào)研、選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲存和運輸、產(chǎn)品銷售、提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營活動。市場營銷過程發(fā)現(xiàn)和評價市場機會(市場調(diào)查、分析與預(yù)測)營銷戰(zhàn)略：細分市場—目標市場—市場定位

（SegmentMarket—TargetMarket—MarketPositioning

）市場營銷組合策略(4Ps)執(zhí)行和控制市場營銷組合策略營銷組合目標市場分銷促銷價格產(chǎn)品質(zhì)量品種品牌包裝渠道網(wǎng)點儲存運輸價格政策折扣折讓支付期限信貸條件廣告宣傳營業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷市場營銷理論的核心經(jīng)典理論：STP+4P’s新發(fā)展：4P’s→6P’s4Ps→4Cs另兩個P:PowerPublic

Relations4Ps→4Cs4P的營銷4C的營銷4P代表了銷售者的觀點，即4P是賣方用于影響買方的有效的營銷工具4C代表了從顧客出發(fā)的觀點，即每一個營銷工具是用來為顧客提供利益的。產(chǎn)品(Product)價格(Price)渠道(Place)促銷(promotion)顧客需要(Customerneedsandwants)對顧客的成本(Costtothecustomer)便利(Convenience)傳播(Communication)市場營銷觀念（導(dǎo)向）生產(chǎn)觀念(TheProductionConcept)產(chǎn)品觀念(TheProductConcept)推銷觀念(TheSelling

Concept)營銷觀念(TheMarketingConcept)社會營銷觀念(TheSocialMarketingConcept)1、生產(chǎn)觀念成立條件：往往是供不應(yīng)求的“賣方市場”下產(chǎn)生的，顧客最關(guān)心的是能否得到產(chǎn)品，供應(yīng)者任務(wù)是集中力量想方設(shè)法擴大生產(chǎn)。營銷近視癥：往往注重規(guī)模和生產(chǎn)過程，而沒有顧及顧客的需求和產(chǎn)品開發(fā).典型口號：“我生產(chǎn)什么，就賣什么”，“以產(chǎn)定銷”2、產(chǎn)品觀念營銷戰(zhàn)略特征：致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進產(chǎn)品，使之日臻完善。認為花大力氣開展推銷活動沒有必要。營銷近視癥：從技術(shù)出發(fā)，從產(chǎn)品出發(fā)。“產(chǎn)品自戀癥”。典型口號：“酒好不怕巷子深”；“一招鮮，吃遍天”；“以質(zhì)取勝”3、推銷觀念營銷戰(zhàn)略特征：致力于主動銷售和積極促銷，注重推銷術(shù)、廣告術(shù)的運用。營銷近視癥：它們的目標是銷售它們生產(chǎn)出的產(chǎn)品而不是生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品。手段：誘勸購買；強行推銷；濫用廣告?？谔枺骸吧a(chǎn)什么，就推銷什么”“我賣什么，顧客就買什么”4、營銷觀念營銷戰(zhàn)略特征：從消費者需要出發(fā)，通過市場細分，確定目標市場，進行市場定位，利用4P營銷手段，滿足顧客需要。依據(jù)：消費者愿意購買滿足它們需要或欲望的產(chǎn)品，同時消費者的需要或欲望是有差異的。

口號：“顧客至上”；“你要什么，我就生產(chǎn)什么，賣什么”；“顧客永遠是對的”；“愛你的顧客，而非你的產(chǎn)品”通過銷售量來獲得利潤通過顧客的滿意獲得利潤企業(yè)產(chǎn)品推銷和促銷目標市場顧客需求整合營銷出發(fā)點重點方法目的（1）推銷觀念（2）營銷觀念推銷觀念和營銷觀念的對比5、社會營銷觀念

在環(huán)境惡化、資源短缺、人口爆炸、世界性饑荒和貧困、社會服務(wù)被忽視的年代里，市場營銷觀念是不是一個適當?shù)慕M織目標呢？

一個在了解、服務(wù)和滿足消費者需要方面做得十分出色的企業(yè)，是否必定也能滿足廣大消費者和社會的長期利益？社會營銷觀念要求營銷者在營銷活動中考慮社會與道德問題。他們必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系?？谔枺骸熬S護和增進社會公益，推進人類進步是本公司的職責(zé)。”討論：如何看待“人乳宴”中國人在吃的方面，從來都不缺乏想像力。近期有報道說湖南長沙一家餐館，竟然用6位哺乳期婦女的人乳，開發(fā)出60多種人乳菜品。這樣明顯獵奇的食譜，餐館正兒八經(jīng)地給當?shù)氐挠嘘P(guān)部門打過申請報告，并未得到明確的答復(fù)或禁止，雖不合理卻合法地開張經(jīng)營起來。據(jù)了解，有關(guān)部門是這樣認為的：“對人乳宴，目前有關(guān)食品衛(wèi)生管理法規(guī)未做出任何規(guī)定，因此，管理部門無法干涉”。

請你對此事發(fā)表評論思考與討論：問題之一：許多企業(yè)把“顧客就是上帝”作為企業(yè)的經(jīng)營宗旨。請問從市場營銷學(xué)的角度應(yīng)該如何正確認識“顧客就是上帝”這一經(jīng)營理念。思考與討論：問題之二：人們往往把營銷看成是“推銷產(chǎn)品的藝術(shù)”，而德魯克(Drucker)認為“營銷的目的就是使推銷成為多余”。

你如何理解這句話？推銷與營銷是什么樣的關(guān)系？市場細分與目標市場目標營銷主要步驟(STP)細分市場SegmentMarket目標市場TargetMarket市場定位Positioning市場細分定義：根據(jù)總體市場中不同消費者的需求特點及購買行為和習(xí)慣等不同特征，把市場分割為若干相類似的消費者群，其中每一個消費者群就是一個子市場或細分市場。動機：-消費者的分化與差異性-目標客戶得到極大滿足-在局部區(qū)域形成優(yōu)勢旅游市場休閑型海灘，度假村冒險型登山，攀巖知識型古跡，名勝細分補缺以上細分的標準是什么？還可以根據(jù)什么標準來細分？市場細分的標準地理變數(shù)人口變數(shù)：性別、年齡、家庭人數(shù)、收入、職業(yè)、教育等心理變數(shù)：生活方式、個性行為變數(shù)：購買動機（追求的利益）、使用率、品牌忠誠度分析：香港金利來公司的市場細分例：牙膏市場細分購買動機人口統(tǒng)計心理出售的品牌經(jīng)濟（低價）低收入者著重價值中華牙膏醫(yī)用（防蛀牙）憂慮者保守藥物牙膏化妝（潔白牙齒）年輕人/抽煙者愛好交際潔銀牙膏味覺兒童享樂主義小白兔目標市場目標市場的選擇標準：有適當?shù)囊?guī)模和未滿足的需求有一定的購買力市場尚未呈壟斷態(tài)勢（競爭者未完全控制）企業(yè)有能力經(jīng)營市場定位（marketposition）通過為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的特色或個性，從而塑出獨特的市場形象，以求在目標顧客心目中形成一種特殊的偏愛。其實質(zhì)是取得目標市場的競爭優(yōu)勢。表現(xiàn)方式：產(chǎn)品的價格水平/質(zhì)量/服務(wù)/性能/外形/風(fēng)格/所體現(xiàn)的文化等。例：S啤酒廠的市場定位BSACSD高質(zhì)量低質(zhì)量高價低價產(chǎn)品定位的基本方式：避強定位迎頭定位市場地位戰(zhàn)略領(lǐng)先者挑戰(zhàn)者追隨者補缺者泡泡糖市場之爭日本泡泡糖市場年銷售額達740億日元。勞特是日本泡泡糖市場的霸主，這么大的“蛋糕”多半為勞特一家獨吞。其他企業(yè)何嘗不想擠進去分享一塊蛋糕?!然而想時容易做時難。"虎口奪食"談何容易!

有一家叫做江崎的糖業(yè)公司對此不善罷甘休。它要奮起一搏。它成立了市場開發(fā)班子,專門研究霸主勞特產(chǎn)品的短處。經(jīng)過一番苦心調(diào)研終于找到勞特的四點不足:

1.

勞特的泡泡糖僅把目標限制在兒童市場上。

2.

勞特的泡泡糖仍以單一的果味型為主。

3.產(chǎn)品形狀一成不變,始終是條板狀,過于單調(diào)。

4.勞特的的泡泡糖價格合理但不合情。每塊110日元,常使消費者為那10日元煩惱。江崎公司無孔不入,它瞄準勞特產(chǎn)品的四大不足,開發(fā)出四大產(chǎn)品:

1.司機專用泡泡糖,內(nèi)含高濃度薄荷,司機用了可受到較強的刺激,從而起到提神醒腦、消除疲勞的作用。

2.交際用泡泡糖,有清除口腔異味的功效，特別適用社交場合。

3.體育用泡泡糖,添加多種維生素,能增加體力,消除運動后疲勞。

4.輕松型泡泡糖,內(nèi)含葉綠素,能影響人的情緒,使情緒趨向平和。在產(chǎn)品造型、包裝、價格上,該公司也把文章作足。它精心設(shè)計了受歡迎的造型,打破了單一的條板狀傳統(tǒng)格調(diào);包裝上適應(yīng)顧客講究精美的心理;價格分為50、100日元兩類。江崎的功能性泡泡糖一經(jīng)面市,便如山風(fēng)刮遍日本列島。它不僅擠進了勞特一統(tǒng)天下的市場,還一舉奪得25%的市場份額,當年銷售額即高達175億日元,硬是從虎口里奪下一塊大蛋糕。案例的啟示1、小企業(yè)可以通過市場細分，來找到自己的生存空間；2、競爭對手不能滿足顧客需要的地方，就是我的市場機會；3、企業(yè)必須要善于分析顧客需要，并設(shè)法滿足其需要。高明的營銷者可以引導(dǎo)需要、甚至創(chuàng)造需要。市場定位的分析工具

——SWOT分析法對企業(yè)外部環(huán)境中存在的機會與威脅和企業(yè)內(nèi)部能力的優(yōu)劣勢進行綜合分析,據(jù)此選擇出最佳的競爭戰(zhàn)略.企業(yè)內(nèi)部條件:S-Strengths(優(yōu)勢)W-Weakness(劣勢)企業(yè)外部環(huán)境:O-Opportunities(機會)T-Threats(威脅)某洗衣機廠內(nèi)外環(huán)境的SWOT分析外部環(huán)境

0-機會T-威脅1.城郊農(nóng)村購買者增多2.政府將限制洗衣機進口3.本廠有兩種型號洗衣機有出口的可能1.城市市場中洗衣機滯銷2.原材料價格漲幅40%以上3.三家大公司新進入洗衣機行業(yè)內(nèi)部條件S-優(yōu)勢W-劣勢1.技術(shù)開發(fā)能力強2.產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高3.管理基礎(chǔ)工作較好4.產(chǎn)品品牌形象較好1.設(shè)備老化2.技術(shù)工人年齡結(jié)構(gòu)有斷層3.資金嚴重不足4.無國際化經(jīng)營的經(jīng)驗市場營銷的經(jīng)典理論：4P組合創(chuàng)造價值（產(chǎn)品，product）體現(xiàn)價值（定價，price）交付價值（渠道，place）宣傳價值（促銷，promotion）產(chǎn)品定義與品牌策略整體產(chǎn)品（wholeproduct）的概念核心層形式層附加層核心層：產(chǎn)品的基本效用和性能形式層：包括質(zhì)量、特色、式樣、品牌和包裝附加層：附加服務(wù)和附加利益案例：麥當勞/肯德雞的啟示整體產(chǎn)品整體體驗整體價值用戶感覺到的產(chǎn)品是什么？品牌策略品牌：是一種名稱、標記或設(shè)計，或者是它們的組合運用，其目的是用于辨別某一個（群）出售者的產(chǎn)品，以便于與競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。品牌與商標：品牌——Brand商標——Trademark商標是指受法律保護的品牌或品牌中的某一部分品牌

經(jīng)注冊商標品牌的功能識別作用：與競爭者同類產(chǎn)品相區(qū)別。增值作用：不僅是標記，也是一種無形資產(chǎn)，知識產(chǎn)權(quán)。競爭作用：在產(chǎn)品趨同的情況下，品牌是競爭的核心。暗示作用：象征使用者的某種品味、身份等。有助于顧客建立偏好，吸引更多的品牌忠誠者。品牌決策：用不用品牌？并非所有的產(chǎn)品都須用品牌——原料產(chǎn)品（如棉花、大豆、煤炭等）、農(nóng)產(chǎn)品、臨時性一次性出售的商品一般不用品牌。品牌命名的要求：使人聯(lián)想到產(chǎn)品的利益易讀、易認和易記與眾不同或標新立異符合傳統(tǒng)習(xí)俗評價下列品牌名稱：護彤瀉停封金利來：Goldlion，原譯“金獅”芳草：Fangcao；樂凱：Lucky“二房”酒廈新Amoisonic—夏新Amoi多品牌：“潘婷”、“飄柔”、“海飛絲”統(tǒng)一品牌：GE、娃哈哈、維維、海爾用個別品牌還是統(tǒng)一品牌？試分析這兩種品牌選擇的利弊。你如何看待品牌延伸策略？例：寶潔是如何打造品牌的準確命名，樹立品牌一品多名：海飛絲、潘婷、佳潔士、舒膚佳廣告宣傳費用占銷售額1/8形象代言人公益活動（如在高校設(shè)獎學(xué)金）超市、商場中的貨架陳列策略在農(nóng)村搞全國性的路演活動實施知識營銷，提升品牌價值品牌個性化：每個品牌都賦予了一定的知識，打造一個概念利益訴求與情感訴求，提高品牌的文化內(nèi)涵利益訴求：從品牌的功效來演繹概念情感訴求：從與消費者的情感聯(lián)系中來演繹概念商標保護各國對商標專用權(quán)的取得采用三種原則：使用在先原則：美國、菲律賓等注冊在先原則：大陸法系的大多數(shù)國家混合原則：對上述原則的折衷，如英聯(lián)邦大多數(shù)國家我國采用注冊在先原則，并實行自愿注冊和強制注冊相結(jié)合原則。強制注冊：對藥品、煙草制品等必須申請商標注冊，否則不得在市場上銷售。商標被搶注的教訓(xùn)：同仁堂：恨失日本市場玉溪廠：180萬元買回自己的“紅梅”商標老干媽豆醬：一場說不清的官司注冊“防御商標”

——抵御商標被模仿的措施美國柯達（KODAK）公司：同時注冊“LODAK”、“KEDAK”、“CODAK”、“KODIK”等。我國“?？跇贰笔称罚和瑫r注冊“樂?？凇薄翱诟贰钡?。柳州牙膏廠“兩面針”，注冊了“針兩面”、“兩針面”、“兩行針”、“雙面針”等?！巴薰倍▋r的策略與技巧

——4P之中的Pricing對價格的不同解釋經(jīng)濟學(xué)：體現(xiàn)出價格的“嚴肅性”，認為價格是價值的貨幣表現(xiàn)，不能隨意變動。營銷學(xué)：突出價格的“靈活性”，認為價格要對市場作出靈活反應(yīng)。定價具有買賣雙方?jīng)Q策的特征：一方面要考慮補償成本，獲取利潤，即：

價格=生產(chǎn)成本+流通費用+利潤+稅金另一方面要考慮消費者對價格的認可與承受能力。新產(chǎn)品定價策略撇脂定價策略（skimming-valuepricing）高價厚利，賺頭蝕尾滲透定價策略（penetration-valuepricing）薄利多銷，蝕頭賺尾滿意定價策略(perceived-valuepricing)追求價格適中，雙方滿意。思考：以上三種定價策略分別適用于什么條件或適用于什么產(chǎn)品？討論：某商人坦言致富秘訣：做市場上沒有的或需要更新?lián)Q代的新品，三年前一臺高配置的果汁機從廠家以1000元進貨，到市場上以3000元出手，使他獲利頗豐。請問：新品的高價撇油是不是暴利行為？你如何看待那些新潮的高價產(chǎn)品？心理定價策略尾數(shù)定價比較：100元;99.98;99.75;整數(shù)定價招徠定價如“全場酬賓，三折起”意頭定價方便定價如10元店、9元店（限購三件）互補定價降價能否促銷？代理商/零售商：現(xiàn)有庫存怎么辦？降價是否會降低利潤？用戶：價格是否會進一步降低？降價是否意味著質(zhì)量或服務(wù)下降？是不是有新產(chǎn)品問世，老產(chǎn)品過時？定價與價格彈性系數(shù)你是否了解本行業(yè)的價格彈性系數(shù)？你能否算出A和B之間的關(guān)系？ABAB價格需求價格需求案例分析“凌志”挑戰(zhàn)“奔馳”同樣的性能一半的價格“凌志”聰明的用戶“奔馳”身份的象征“奔馳”是該降價，提價或是不變？營銷渠道策略

——4P之中的Place營銷渠道：指商品從生產(chǎn)者手中傳遞到消費者手中所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)和路線。組成營銷渠道的組織稱為中間商，包括：經(jīng)銷商：批發(fā)商和零售商代理商：經(jīng)紀人、制造商代理、銷售代理。支持服務(wù)提供商：運輸公司、獨立倉庫、銀行、廣告代理商、保險公司及各種調(diào)研咨詢機構(gòu)等。分銷渠道的選擇根據(jù)渠道層次使用多少中間商，可將分銷渠道分為：專營性分銷(exclusivedistribution)

選擇性分銷(selectivedistribution)密集性分銷(extensivedistribution)選擇原則：市場覆蓋面和渠道控制力銷售管理的參考工具用戶單位聯(lián)系人姓名欲購產(chǎn)品名稱及型號欲購產(chǎn)品金額預(yù)計購買時間成功率促銷策略

——4P之中的Promotion促銷組合廣告策略營業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷促銷的本質(zhì)：傳播

(communication)營銷傳播的觀點要求企業(yè)綜合利用傳播組合（促銷組合）工具在售前、售中、消費以及消費后諸階段與它的顧客進行交互式的溝通。怎樣到達我們的顧客？怎樣使顧客到達我們？促銷組合廣告：是付費的大眾媒體，由明確的主辦人向不確定的受眾所進行的單方面的信息溝通。營業(yè)推廣：各種鼓勵嘗試或購買商品和服務(wù)的短期刺激活動。——又叫銷售促進公共關(guān)系：面向公眾或其它利害關(guān)系者，設(shè)計各種方案以推廣或保護公司形象的活動。人員推銷：與顧客進行面對面接觸以展示介紹產(chǎn)品、回答問題和取得訂單的活動。印刷和電臺廣告競賽、游戲報刊稿子推銷陳說目錄外包裝廣告對獎演講銷售會議郵購包裝中插入物彩票研討會獎勵節(jié)目電訊營銷電影畫面贈品年度報告樣品電子購買簡訂本和小冊子樣品慈善捐款交易會和展銷會電視購買招貼和傳單交易會和展銷會捐贈

傳真郵購工商名錄展覽會出版物

電子信箱廣告復(fù)制品示范表演關(guān)系

音控郵購廣告牌贈券游說

展覽廣告回扣媒體

銷售點陳列低息融資公司雜志

視聽材料款待事件

標記和標識語折讓交易

錄像帶

廣告銷售促進公共關(guān)系人員推銷直接營銷通用的促銷工具電視廣告促銷組合的運用

促銷工具的有效性因消費者市場和工業(yè)市場的差異而不同經(jīng)營消費品的公司一般都把大部分資金用于廣告，隨之是銷售促進、人員推銷和公共關(guān)系經(jīng)營工業(yè)品的公司把大部分資金用于人員推銷，隨之是銷售促進、廣告和公共關(guān)系。廣告公關(guān)營業(yè)推廣人員推銷工業(yè)品消費品推拉戰(zhàn)略

pushversusPullstrategy

制造商制造商中間商最終用戶最終用戶中間商營銷活動（促使顧客產(chǎn)生〕需求推動戰(zhàn)略需求需求拉動戰(zhàn)略

需求營銷活動人員推銷，交易促銷廣告，消費者促銷廣告媒體廣告媒體的分類：印刷廣告電子廣告戶外廣告網(wǎng)絡(luò)廣告DM廣告(directmail)POP廣告(pointofpurchase)“四大傳統(tǒng)媒體”：電視報紙雜志廣播衡量促銷成果廣告計劃執(zhí)行后，信息傳播者必須衡量廣告活動對目標受眾的效果詢問目標受眾：

是否認識和記住這一信息?

看到它幾次?

記住哪幾點?

對信息的感覺如何?

對產(chǎn)品和公司過去和現(xiàn)在的態(tài)度如何？

收集受眾反應(yīng)的行為數(shù)據(jù)：

多少人購買這一產(chǎn)品？多少人喜愛它并與別人談?wù)撨^它？全體市場100％全體市場100％知曉80％試用60％滿意20％不知曉20％未試用40％不滿意80％知曉40％不知曉60％未試用70％試用30％失望20％滿意80％A品牌B品牌傳播有效但產(chǎn)品未滿足消費者需求利用品牌滿意度加強傳播廣告欣賞：寶馬Z3型跑車評析：利用車型的局部線條所構(gòu)成的鯊魚特征來凸顯產(chǎn)品的狂飆風(fēng)格廣告欣賞：

TIMBERLAND越野鞋

評析：運用由碎石沙土組成的跑步機來突出鞋子本身特佳的越野性能。廣告欣賞：旁氏清斑條

難得見到化妝品廣告可以脫開固有的框框，另辟一條新徑“普普藝術(shù)”式的插畫，用在“清斑點”的產(chǎn)品上，可說是最適合不過，產(chǎn)品功效在視覺上面充分表現(xiàn)出來，不言而喻。廣告欣賞：KITECAT貓食品

評析：畫面出現(xiàn)一組繞道而行的狗腳印來反映狗兒對強壯貓兒的懼怕。廣告欣賞：

《商業(yè)周刊》—鯊魚篇與恐龍篇

評論：每篇右面分別是咧開血盆大口鯊魚和恐龍，而每篇的左面則是與之對應(yīng)的“政商”，或打呵欠，或正演講，旁邊的動物與二位的尊容維妙維肖，正是“政商現(xiàn)形記”，諷刺兼有幽默，讓人忍俊不禁。人員推銷尋找顧客資格鑒定約見接近面談異議處理成交推銷程序?qū)ふ倚骂櫩偷姆椒ǎㄐ骂櫩烷_發(fā)）地毯式訪問法現(xiàn)場觀察法委托助手法連鎖介紹法親友中介法中心開花法資料查閱法團體活動咨詢法在此僅限于探討推銷人員自身能力和職責(zé)范圍內(nèi)的開發(fā)新顧客的策略和方法

1、地毯式訪問法又叫挨家兜售法理論根據(jù)是“平均法則”，即假定潛在顧客的數(shù)量與被訪問人數(shù)成正比例關(guān)系。該方法最適宜于推銷人人必需的消費品或服務(wù)。優(yōu)點：新品上市時可結(jié)合市場調(diào)查一起進行；鍛煉推銷新手，積累工作經(jīng)驗。缺點：存在較大盲目性，有如大海撈針；一般人都不歡迎不速之客（陌生人易引起恐懼心理）。2、個人觀察法又叫現(xiàn)場觀察法。推銷員根據(jù)自己對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，來尋找潛在顧客。其應(yīng)用完全取決于推銷員的職業(yè)敏感。此法簡便、易行、可靠。3、委托助手法（獵犬”法）推銷人員可以在企業(yè)外部選聘一批與推銷品關(guān)系密切的兼職人員協(xié)助自己搜集情報，提供新顧客線索，或幫助推銷員進行推銷活動。這些接受雇傭或被委托尋找顧客的人士被稱為“推銷助手”或“獵犬”。這種方法可以節(jié)約推銷人員的有限時間，使他們能把精力花在重點推銷對象和有效推銷工作上；某些助手甚至可以利用職業(yè)的關(guān)系，以第三者的公正形象出現(xiàn)，說服能力可能更強有力，比推銷員本人更易拉到大批新顧客。4、連鎖介紹法推銷員通過現(xiàn)有顧客介紹新顧客的方法，即由顧客A介紹B給推銷員，當B成為顧客后，B又介紹C，……一個又一個地介紹下去，猶如化學(xué)的連鎖反應(yīng)?！吧缃蝗Χ傥宸▌t”：由世界推銷大王喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)提出的，即人一生當中有經(jīng)常往來的人數(shù)平均大約是250人?，F(xiàn)代社會中，人與人之間有著普遍的交往聯(lián)系，顧客的消費需求和購買動機常常通過社會聯(lián)系互相影響。同一個社交圈內(nèi)的人可能具有某種共同的消費需求，這本身就是一個潛在的購買者群體。5、親友中介法利用自己的親友協(xié)助，從他們的社交圈里為自己介紹推薦新顧客。研究表明，由親友及其他熟悉的人向潛在顧客推銷產(chǎn)品，影響力高達80%。向由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客推銷比向沒有人推薦的新顧客推銷，成交率要高3-5倍。備忘錄：

即使是親友，即使成交不用付給報酬，但請記住，每次成交后向曾幫助過你的人表示感謝是必需的。

6、“中心開花”法（權(quán)威介紹法）是對“二百五”法則涵義的進一步推廣。指推銷人員在某一特定的推銷范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物或組織來消費自己的推銷品，然后再通過他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個人或組織變?yōu)樽约旱男骂櫩?。一般來說，中心人物或組織常常是消費者領(lǐng)袖，諸如政界要人、企業(yè)界名人、文體界巨星、知名學(xué)者、名牌大學(xué)、星級酒店、知名企業(yè)等。他們的購買與消費行為，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先導(dǎo)作用，從而引發(fā)甚至左右崇拜者購買與消費行為，這就是心理學(xué)中的“光暈效應(yīng)”。7、資料查閱法通過查閱各種現(xiàn)有情報資料，據(jù)此尋找新顧客的方法?？晒┎殚喌馁Y料：政府報告和統(tǒng)計資料各種年鑒、工商企業(yè)名錄、商標公告各種專業(yè)團體的會員名冊各種信息快報雜志電話簿等8、團體活動咨詢法

（會議查找法）通過參加各種社會交際活動，廣交各界朋友，建立廣泛的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，從而源源不斷地尋找到新顧客。具體方法：參加有關(guān)展覽會、新產(chǎn)品表演會、信息交流會、訂貨會等。通過市場服務(wù)機構(gòu)或咨詢機構(gòu)來獲取信息。練習(xí)：發(fā)掘潛在顧客假設(shè)你被某礦山設(shè)備機械廠聘用，負責(zé)某地區(qū)市場的開發(fā)和銷售，你如何去發(fā)現(xiàn)你的潛在顧客呢？某同學(xué)來自景德鎮(zhèn)，聲稱擁有陶器制作方面的技術(shù)，打算畢業(yè)后在城里開辦陶吧，并設(shè)想擴大規(guī)模后在全國各大城市開連鎖店，分析一下，該計劃成功的可能性有多大？

鏈接：超級推銷員成功的十大準則1.肯定自己2.養(yǎng)成良好的習(xí)慣3.有計劃地工作4.具備專業(yè)知識5.建立顧客群6.堅持不懈7.善于創(chuàng)新8.優(yōu)點學(xué)習(xí)法9.正面思考模式10.良好的個人形象推銷之前先要推銷自己如何進行自我推銷?注重儀表善于傾聽學(xué)會微笑多加贊美態(tài)度熱誠取得信賴推銷工作的職業(yè)機會為什么選擇推銷這個職業(yè)？推銷領(lǐng)域存在著大量的工作機會