林家鋪子采購管理手冊

鄰家鋪子

采

購

管

理

手

冊

目錄

第一章采購的概念和基礎職責

一、采購的概念

二、采購人員基本職責和權(quán)限

三、如何成為一個合格的采購

第二章采購部門組織架構(gòu)和規(guī)章制度

一、采購部門組織架構(gòu)（見附圖）

二、各部門職責

三、采購部規(guī)章制度

第三章商品結(jié)構(gòu)的組織和調(diào)整

一、商品結(jié)構(gòu)的設計原則和商品政策

一、如何選擇商品

三、商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整

四、新商品的引進管理

五、滯銷商品的淘汰

第四章供應商管理

一、供應商守則和基本資料

二、談判

三、議價

四、合同

第五章商品的日常管理

一、商品訂價

二、商品資料的錄入和維護

三、商品訂貨

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第一章采購的概念和基本職責

一、采購的概念

■根據(jù)市場的需求狀況確定賣場銷售的商品結(jié)構(gòu)為什么要根據(jù)市場需求來確定商品結(jié)

構(gòu)？這個問題不用做過多的解釋，采購人員首先在開始進入角色之前，就要牢牢樹立這

個觀念，過去的采購-庫存-銷售的采購流程，是不能真正抓住顧客錢夾的，作為一名

合格的采購人員，只有依循銷售-庫存-采購這樣的采購流程，才能夠使采購回來的商

品能夠為顧客所接收，才能使他們樂意拿出“錢夾”來購買。根據(jù)市場需求、顧客喜好

來選擇商品，調(diào)整商品的工作，不僅在開業(yè)前要做，沒在開業(yè)后也要經(jīng)常做，這樣才能

使我們的商品結(jié)構(gòu)永遠對顧客有吸引力，永遠保持活力。

■為公司爭取最大的利益與供應商談判。良好的品質(zhì)、最優(yōu)惠的價格、對公司有利的付

款方式，大力度的促銷支持、恰當收取的營業(yè)外收入、合理的折扣組合等因素的綜合，

就能使公司獲得最大利益。但要避免走極端，把供應商搜刮的太苦，必然會影響到雙方

的合作，公司的最大利益要建立在“雙贏”的基礎上。

■為不同的商品訂立合理的價格,何謂“合理”？是不是全部低價？又或是全部高價？答

案是“否”。合理的售價應該是針對不同商品的敏感度、便利度等因素，分別定價，敏

感度高的商品，售價要低，基本是虧本銷售。敏感度低的商品，要適當?shù)恼{(diào)高一些毛利,

該賺的錢還是要賺。要經(jīng)常性的進行售價檢討工作。

■保持合理的庫存水平。為了不出現(xiàn)缺貨、斷貨而影響銷售，適當?shù)谋Ａ粢恍┥唐返膸齑?/p>

很有必要，但是如果庫存金額過大，又必然會導致流動資金減少，造成總體資金的緊張。

因而提高庫存管理水平就很有必要，使庫存既能保證銷售，又不會造成資金的積壓。

■主要促銷計劃的制定和落實。促銷是吸弓I客流，提高銷售的有力武器，采購部門作為主

要的促銷策劃和管理部門，要制定出一個年度性的促銷計劃和促銷方案，并且針對不同

的階段、不同的主題、不同的賣點落實好這些方案。

■新商品的開發(fā)和引進。根據(jù)商品的生命周期理論，一個商品想要“永不落伍”是不可能

的，而且由于競爭的因素，老商品的毛利水平較低，因而新商品的不斷開發(fā)，就成為采

購部門的一個日常性工作。

綜上所述，采購人員的每一項工作，無不緊緊圍繞著賣場的種種理由。因此我們把“采購”

定義為“通過i系列的方式和手段，組織到適當?shù)纳唐饭└黝櫩唾徺I，以實現(xiàn)賣場利益最優(yōu)

化的有組織的活動”。

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二、采購人員基本職責與權(quán)限

1、采購的基本職責

■負責公司毛利指標的達成。采購部門是創(chuàng)造經(jīng)營利潤的部門，商品售價的制定，營業(yè)外

收入的收取等，無不和最終的總體利潤息息相關。因而保證所采購商品之盈利能使公司

正常運轉(zhuǎn)下去，是采購部門義不容辭的責任，同時也是首要的責任。

■負責公司業(yè)績指標的達成。業(yè)績主要是受來客數(shù)和客單價這兩個指標的膨響，而這兩個

指標又在一定程度上受商品結(jié)構(gòu)，促銷，價格等因素的影響，因而要想達成公司的業(yè)績

指標，采購人員就要把影響來客數(shù)和客單價的各項工作做好，想法設法的提高這兩項指

標的水平。

■公司商品庫存的控制。商品是由采購部門引進的，雖然在引進后的主要訂貨工作是由營

運部們和配送中心來做的，但是采購人員還是很有必要對于商品的庫存金額、庫存數(shù)量

等進行控制。因為對于合理的情況、有關的商品信息（貨源是否穩(wěn)定、季節(jié)性的提價，

包裝的更改等）營運部門畢竟不是很了解C

■公司商品回轉(zhuǎn)的控制。商品I可轉(zhuǎn)的控制，實際上就是對商品結(jié)構(gòu)的控制，如果商品回轉(zhuǎn)

快，就意味著商品適銷對路，資金周轉(zhuǎn)得快，庫存結(jié)構(gòu)合理。反之就會影響到公司的正

常運作。

■市場情報的搜集和分析。作為采購人員，要不斷的了解和掌握最新的商品知識、銷售趨

勢、競爭狀況、消費時尚等信息，并在比較分析后不斷調(diào)整自己的工作思路和工作方法,

并對公司的總體的經(jīng)營策略、經(jīng)營技巧、經(jīng)營理念等方面進行合理化的建議。

2、采購的權(quán)限

■決定供應商的新增、更改、清退。

■決定商品的引進，商品進價的最終確定，商品售價的制定,商品銷售單位的最終確定。

■新商品的開發(fā)，和營運部門一起確定淘汰舊商品的名單。

■商品最低訂貨量的設定、負責新品的首次訂貨、負責促銷商品的訂貨。

■與供應商進行談判，簽訂合同，收取營業(yè)外收入。

■對于商品的陳列向營運部門提出建議，但決定權(quán)在營運部門。

■主要促銷方案，促銷方式的確定。

三、如何成為一個合格的采購

綜上所述，有了權(quán)力，有了責任，采購人員就可以開展工作了，但是有句俗語說得好“入門

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易、學精難”，耍想成為一個合格的采購，不是學個一兩天就能實現(xiàn)的，只有在實踐中不斷

地分析總結(jié)和再學習，才能夠不斷提高，不要學了個皮毛，尾巴就翹到天上去了，這種態(tài)度

是萬萬不可取的。那么，如何才能成為一個合格的采購呢？以下是幾點建議：

■操守廉潔。采購，是一個非常敏感的崗位，也是一個非?？简炄说膷徫唬虨榱诉_

到各種目的，往往會采取各種方法來拉攏你，如果你意志薄弱，或是貪圖小利，那么你

就很難成為一個合格采購。公司有各種指標來考核采購人員，如果達不到的話，那么你

的位子也是保不住的，而且“要想人不知，除非己莫為:操守廉潔，是做一個采購的

基本準則。有一句話是這樣說的“做事可以失敗，做人不可以失敗”。能力差一些，通

過實踐可以提高，品質(zhì)如果不行，那么連實踐的機會都沒有。

■掌握市場。市場是不斷變化的，消費者的需求也是不斷變化的?，F(xiàn)代的社會日新月異，

瞬息萬變?！靶悴挪怀鲩T，也知天下事”，注定會在現(xiàn)實中碰壁。采購人員如果不去了解

市場變化，被淘汰的將是你自己，只有“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)百勝”。

■精打細算。便利店的綜合毛利低，而且相金、人事等經(jīng)營成本又高。因而精打細算，開

源節(jié)流，想方設法降低經(jīng)營成本就成為了一項很重要的工作，采購部門在其中可以發(fā)揮

很大的作用，摳進價、多收取一些營業(yè)外收入、多獲取一些扣率、最大限度的延長付款

的期限、節(jié)約各種管理費用等等，都是采購部門應做的工作。

■積極認真，講究速度和效率。采購部門是整個公司的靈魂.養(yǎng)成積極認真的工作態(tài)度，

速度和效率并重的工作方法，對于順利完成采購工作是非常必要的。采購部門的工作內(nèi)

容多，工作范圍大，接觸的人和信息量也很多，如果沒有一個積極認真的工作態(tài)度去對

待這些問題，那么就容易出現(xiàn)張冠李戴，指鹿為馬這類的事情。同時要學會工作有計劃

性，先處理重要的、關鍵的工作，要合理的分配時間，不斷提高自己工作的速度和效率。

■創(chuàng)新求進。商場如戰(zhàn)場，不進則退，商場上不會有永遠的廉家，也不會有永遠的輸家。

如果墨守陳規(guī)，不思進取，那么今天的巨人可能就是明天的病夫。根據(jù)實際情況的變化,

不斷更新自己的經(jīng)營思路、工作方法、商品結(jié)構(gòu)、商品價珞等。才不會落后于別人。

■適應性強。采購是一個機動性很強的崗位，也是一個勞心勞力的工作。比如和不同的

供應商談判，要根據(jù)他們不同的特點，進行不同的準備，采取不同的方式。在面對他們

時，你要扮演的是國王、演說家、藝術家、理論家、小市民等多重角色的一種或是多種。

你會經(jīng)常加班，經(jīng)常學習新的知識，工作節(jié)奏非?？?，非常消耗體力和腦力，如果沒有

較強的適應能力，你就很難做好采購工作。

■團結(jié)協(xié)作。人不能脫離群體而生活，個人的力量是有限的，不可能會有無所不能的天

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才。在現(xiàn)代的便利店業(yè)態(tài)中，強調(diào)的是標準化、專業(yè)化、簡潔化；強調(diào)的是各個環(huán)節(jié)的

合理分工，緊密配合，要想依靠個人的力量去做好全部工作沒事不可能實現(xiàn)的。作為采

購人員，要善于和同事分工協(xié)作，和諧共處，凡事以公司的大局為重，以公司的利益為

前提，尤其注重團隊合作和團隊精神。

第二章采購部門組織架構(gòu)和規(guī)章制度

一、采購部門組織架構(gòu)（見附圖）

二、各部門職責

1、采購經(jīng)理的職責

■服從副總經(jīng)理指揮，執(zhí)行公司制定的各項總體規(guī)劃，確保公司經(jīng)營方向的正確性，全面

主管公司的采購工作，領導采購人員共同完成公司下達的各項任務指標，并對各項任務

指標的完成情況負有直接責任。

■負責采購人員的紀律管理，維護公司形象，保障公司利益，以身作則，在采購人員中樹

立正氣和培養(yǎng)奉獻精神。嚴守公司的各種商業(yè)機密。

■將公司下達給采購部門的各項指標分配給各部門，并監(jiān)督跟蹤執(zhí)行情況，經(jīng)常組織采購

人員進行分析研討，及時糾正工作偏差，保證各項指標的順利完成。

■商品結(jié)構(gòu)的總體設計，定期組織采購人員進行商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，并審核和最終確認新品

的引進和舊品的淘汰。

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■確定供應商管理的相關規(guī)定，流程，確定與供應商的合作方式，簽約政策，相關費用的

收取標準等方面的具體方案，審核并最終確認采購員與供應商簽訂合同的有效性。并監(jiān)

督合同的執(zhí)行情況。

■制定采購部門的年度促銷計劃，指導和監(jiān)督采購人員實施計劃，并組織采購人員對每次

促銷活動的效果做分析總結(jié)，以不斷提高促銷活動的效率.

■和配送中心、營運部門緊密配合，確保庫存的合理性，督促采購人員及時處理不良庫存,

并有權(quán)追究由于庫存不合理給公司造成損失的直接責任人.

■制定采購部的獎懲條例并報公司審批執(zhí)行，并有權(quán)依次對采購人員進行獎罰。

■密切注意各種信息的收集、分析和其他部門的關系，并及時將采購部的相關情況和其他

部門做雙向溝通。

■定期與供應商進行交流，從中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，并對公司的相關政策做詳細解釋。

■和財務部門確定每月的付款總額，并審批特別請款單。

■定期組織采購人員進行業(yè)務培訓和業(yè)務學習，不斷提高采購人員的專業(yè)水平和業(yè)務能

力。

■對于采購主管和各部門采購人員提出的各項合理化建議，以及需審核批更的各項工作，

必須在限期內(nèi)答復。

■每周做出下周采購部門的工作計劃表，根據(jù)采購主管預交并經(jīng)過自己修改的工作計劃

表，檢查采購主管每日的工作進度，并在工作日記上填寫當日采購部的工作進度，督促

采購主管按時完成各項工作，并及時糾正計劃實施過程中出現(xiàn)的偏差，同時不斷培養(yǎng)采

購主管工作的計劃性，提高整個采購部門工作的效率和有效性。

2、采購主管的職責

■服從采購經(jīng)理指揮，協(xié)助采購經(jīng)理執(zhí)行公司的各項總體規(guī)劃，主管本部門的采購工作，

確保本部門經(jīng)營方向的正確性，領導本部門人員完成采購經(jīng)理下達各項任務指標，并對

本部門的各項任務指標完成情況負有直接責任。

■負責本部門人員的紀律管理，維護公司形象，保障公司利益，以身作則，在本部門員工

中樹立正氣和奉獻精神。嚴守公司的各種商業(yè)機密。

■將采購經(jīng)理下達給本部門的各項指標分配給各采購員，監(jiān)督指標的執(zhí)行情況，并及時將

有關信息反饋給采購經(jīng)理。保證本部門指標的順利執(zhí)行。

■根據(jù)采購經(jīng)理制定的各項商品政策，指導本部門人員開展工作，對于規(guī)定范圍內(nèi)的工作，

有權(quán)直接處理，對于規(guī)定范圍外的工作，要及時向采購經(jīng)理匯報，并根據(jù)采購經(jīng)理的決

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定迅速執(zhí)行。

■設計本部門商品結(jié)構(gòu)初步方案并報采購經(jīng)理審批，定期組織本部門人員進行商品結(jié)構(gòu)討

論，并根據(jù)各采購員所做的調(diào)整方案，匯總成為本部門的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整方案，報采購經(jīng)

理審批，對本部門的新品引進和舊品淘汰工作有審核權(quán)。

■根據(jù)采購經(jīng)理制定的供應商管理的各項規(guī)定、流程、規(guī)章制度，指導本部門人員與供應

商簽訂合同，進行各種談判，監(jiān)督本部門合同的執(zhí)行情況，對于超出自己權(quán)限的問題，

及時向采購經(jīng)理匯報。

■根據(jù)采購經(jīng)理制定的年度促銷計劃，安排好本部門人員按時按質(zhì)的完成，并向采購經(jīng)理

及時匯報形勢的變化和合理化建議。組織好本部門人員分析每次促銷活動的成果，并將

分析的結(jié)果以書面形式向采購經(jīng)理匯報。

■和營運部門保持良好溝通，保持本部門商品合理的庫存，及時督促采購人員清退滯銷商

品、庫存不合理商品。

■根據(jù)采購經(jīng)理制訂的采購部獎懲條例，對本部門人員進行管理，并對相關人員的獎懲有

建議權(quán)。

■注意對各種信息的收集和整理，并根據(jù)整理的結(jié)果對本部門的相關工作做出調(diào)整，但重

大變動（供應商的清退、促銷計劃的更改等）須報采購經(jīng)理批準后方可執(zhí)行。

■定期和采購經(jīng)理一起與本部門供應商進行溝通，根據(jù)供應商提出的合理化建議，經(jīng)采購

經(jīng)理批準后，對本部門的相關工作進行整改，并及時反饋相關信息給采購經(jīng)理。

■每月將本部門的付款計劃報采購經(jīng)理，對于當月本部門的特別請款，經(jīng)審核后報采購經(jīng)

理審批。

■除了組織本部門人員參加采購部的業(yè)務學習和業(yè)務培訓I外,定期組織針對本部門人員的

專業(yè)培訓和學習。以不斷提高本部門人員的業(yè)務水平?。

■針對本部門的各項工作存在的問題，有責任將自己和本部門員工的合理化建議向采購經(jīng)

理做出匯報。同時對于須審查的各項工作須在限期內(nèi)處理完畢。

■每周做出下周本部門的工作計劃表交采購經(jīng)理，根據(jù)采購員預交并經(jīng)過自己調(diào)整過的工

作計劃表，檢查采購員每日的工作進度，并在工作日記上填寫當日本部門的工作進度，

督促采購員按時完成各項工作，及時糾正正在計劃實施過程中出現(xiàn)的各種偏差。同時不

斷培養(yǎng)采購員工作的計劃性，提高他們工作效率和有效性.

3、采購員的職責

■服從采購主管（或采購經(jīng)理）指揮，主管本采購組的工作。完成采購經(jīng)理下達的各項任

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務指標（銷售額、毛利額、營業(yè)外收入、庫存周轉(zhuǎn)率等〉，對各項指標的完成情況負有

直接責任。

■根據(jù)公司制定的各項供應商管理規(guī)定、政策，開展業(yè)務工作，與供應商洽談，組織采購

符合銷售需要的各類商品，對超過自己權(quán)限的問題，耍及時向采購主管（采購經(jīng)理.）匯

報。

■遵守公司和采購部的各項規(guī)章制度。嚴守公司的各種商業(yè)孔密。

■設計本采購組商品結(jié)構(gòu)的只體方案，并報采購主管（采購經(jīng)理）審批，并負責本采購組

新商品引進和舊商品淘汰的具體方案，報采購主管（采購經(jīng)理）審核批準后執(zhí)行，保持

本采購組商品結(jié)構(gòu)的科學合理。

■根據(jù)采購經(jīng)理制定的年度促銷方案，分配給本組的各項促銷指標，按時按質(zhì)的予以完成,

并在每次促銷活動結(jié)束后，進行自我分析總結(jié)，以不斷提高本采購組促銷活動的針對性

和有效性。

■采購員日常采購業(yè)務如下：

?商品的議價（包括舊品、促銷等）：

?交易條件協(xié)商（含折扣、付款方式、期票、退貨條件等）；

?新商品的引進及議價：

?商品的配送方式（廠商直送各分店，或者由配送中心配送）：

?負責新品第一次訂貨，促銷商品訂貨。商品最小訂貨數(shù)量的決定（一次采購最小數(shù)

量的決定）。

?各項營業(yè)外收入的談判和落實。

■采購員日常商品管理業(yè)務如下：

?暢銷商品及滯銷商品的發(fā)現(xiàn)；

?滯銷商品、庫存不合理商品的清退；

?庫存的掌握：

?商品的店間移動調(diào)度：

?殘損商品退貨監(jiān)督：

?訂貨業(yè)務的檢查：

?商品品質(zhì)、鮮度的監(jiān)督；

?賣場陳列展出指導和建議。

■密切留意對各種市場情報的收集、分析和整理，并及時對本采購組的相關政策進行調(diào)整，

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但有重大變動時，須先報采購主管（采購經(jīng)理）審批同意后方可執(zhí)行。收集的市場情報

內(nèi)容有：

?本店的銷售情報（銷售、毛利、暢銷商品、滯銷商品等）：

?顧客的購買情報（購買習慣、購買頻率、投訴情況等）；

?競爭店的相關情報（價格、促銷、陳列等）；

?供應商動態(tài)（供貨價格的異動、新品的引進、個性特點等）：

?市場的變化趨勢（消費時尚、相關機構(gòu)的統(tǒng)計資料、城市的發(fā)展規(guī)劃等）

■每月向采購主管（采購經(jīng)理）報當月本采購組的付款計劃，若有緊急貨款須支付，須填

寫特別請款單并報采購主管（采購經(jīng)理.）審核。

■自覺學習采購業(yè)務和采購知識，不斷提高自己的業(yè)務水平和業(yè)務能力。平時注意和營運

部門的交流和溝通。群策群力，共同提高本采購組的銷售業(yè)績。

■對采購工作提出自己的合理化建議，并報采購主管（采購經(jīng)理），提高自己的工作效率,

對于各項工作，均應在規(guī)定期限內(nèi)完成。

■每周做出下周自己的工作計劃表交采購主管（采購經(jīng)理），并于下周每天在工作日記上

填寫當日工作進度，作為考核的依據(jù)。

4、采購文員的職責

■服從采購經(jīng)理指揮，做好采購經(jīng)理分派的各項文秘工作。

■協(xié)助采購經(jīng)理做好公司和采購部各種資料、文件的收集、整理、分類和歸檔留存的

工作。

■遵守公司和采購部制定的各項規(guī)章制度，負貢錄入員的紀律管理，嚴守公司的各種

商業(yè)機密。

■在采購經(jīng)理授權(quán)并通知相關人員后，可以代采購經(jīng)理處理采購部的相關工作。

■做好采購部的設備、書籍、表格、辦公用品、耗材等各項公用資產(chǎn)的日常管理維護

工作，每月做出下月采購部辦公費用預算，報采購經(jīng)理審批后交財務部門，嚴格執(zhí)行各項公

用資產(chǎn)的編號、登記、門檔、領用、借閱、返還、盤點、報損、報廢等手續(xù)。

■做好采購部的人員安排，制定采購部人員節(jié)假日值班安排表，每月統(tǒng)計采購部人員

的考勤情況，并報采購經(jīng)理簽字后交人事部門。

■積極參加和組織錄入員參加采購部的各種業(yè)務學習和業(yè)務培訓I，不斷提高自己的業(yè)

務能力。

■對采購部的各項工作向采購經(jīng)理提出合理化建議，但不得未經(jīng)采購經(jīng)理許可，隨意

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干涉采購主管和采購員的工作。

■每周做出下周工作計劃表，交采購經(jīng)理，并于下周每天在工作FI記上填寫當R工作

進度，作為考核的依據(jù)。

三、采購部規(guī)章制度

1、嚴格遵守公司員工手冊

2、采購部獎懲條例

第一條連續(xù)三個月未能完成各項考核指標（銷售額、毛利額、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、營業(yè)外收入、

月引進新品和淘汰I日品數(shù)量或比例），乂沒有合理的理由者，換崗到其它部門或予

以辭退。（新上任第一個月可以適當放寬）。

第二條每月超額完成當月各項考核指標（銷售額、毛利額、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、營業(yè)外收入）

者,獎勵20（）元.如i車續(xù)三個月都超額完成各項考核指標.則由采購經(jīng)珅提名,報

人事部門給予加薪，如連續(xù)半年都超額完成各項考核指標，則由采購經(jīng)理提名，報

人事部門給予升職和加薪。

第三條采購人員接受供應商或供應商通過第三者給予的現(xiàn)金、消費券、購物卡、物品價值

超過50元，或私自接受由供應商付費的旅游、宴會、到各種營業(yè)性場所的娛樂。

經(jīng)公司發(fā)現(xiàn)或有人舉報經(jīng)資實者，對當事人給予連續(xù)三個月扣薪50%,并處以嚴

重警告處分，在全公司內(nèi)通報的處罰，對于當事的供應商，立即清退所有商品，并

推遲付款。對經(jīng)查屬實的舉報者，給予200元獎勵，并對舉辦人的情況保密。

第四條采購人員主動或威脅供應商給予各種好處，一經(jīng)杳實，立即開除當事人，并處以扣

除當月薪水，全公司通報的處罰。如果要求不成，敢于打擊報復供應商者，一經(jīng)查

實，立即開除當事人。如果供應商能夠主動舉報當事人，經(jīng)查實后，可在訂貨、付

款、商業(yè)機會等方面給該供應商以最大的優(yōu)惠。并對其他舉報人給予200元獎勵，

同時對舉報人的情況保密。

第五條若由于供應商和采購人員內(nèi)外勾結(jié)，其行為和造成的后果，已經(jīng)嚴重侵犯或損害了

本公司的利益，本公司除了通過合法途徑追回損失外，保留通過司法機關追究當事

人法律責任的權(quán)力。同時舉報者的舉報經(jīng)查屬實后給予200元獎勵。對舉報人的情

況保密。

II

第六條公司領導和采購部會以供應商會、自我鑒定、內(nèi)部選舉等多種形式，對采購人員每

三個月進行一次品質(zhì)考核。對考核成績的前三名獲得者，在升職、加薪、福利、旅

游、休假等方面給予優(yōu)先照顧。

第七條采購員人員必須服從直接上司的領導，不得對直接上司漫罵、嘲笑、毆打，如有此

類情況，對當事人處以50元以上罰款，并在全公司通報批評，此類情況發(fā)生兩次

的當事人，給予直接辭退的處罰。

第八條采購部人員如發(fā)現(xiàn)直接上司有侵犯或損害公司利益的行為，或?qū)χ苯由纤緦ψ砸?/p>

的處罰不服，可以越級舉報或申訴，采購員向采購經(jīng)理舉報或申訴，采購主管向總

經(jīng)理舉報或中訴。經(jīng)公司和采購部查實后，對舉報者給予200元獎勵。對最終申訴

的處理結(jié)果無條件執(zhí)行。

第九條公司的商業(yè)機密（包括各種文件、商品信息、會議記錄、工作流程等）不得通過傳

真、復印、電子郵件等任何方式外傳，違者給予1000元罰款，并予以開除。如情

節(jié)惡劣者，公司保留通過法律途徑追究當事人的法律責任。

第卜條快訊商品在整個快訊期缺貨又無合理理由者，罰款20元/個商品?？煊嵣唐吩诳煊?/p>

期內(nèi)斷貨又無合理理由者，罰款10元/個商品。

第十一條每期快訊結(jié)束后，進行快訊商品單品銷售金額、單品銷售數(shù)量的評比。對前三名

依次獎勵50元、4C元、30元。

第I?二條每期快訊結(jié)束后，對于快訊實際銷售不到預估銷售一半的數(shù)量或一半的金額的商

品，又或者快訊實際銷售超過預估銷售一半的數(shù)量或一半的金額的商品，在沒有

特殊理由的情況下，對每個商品處以10元/個商品的罰款。

第卜三條快訊商品在海報上沒有相片又無特殊理由者，海報描述錯誤或價格錯誤或圖片錯

誤。查實屬采購部責任的，對當事人按10元/個商品進行罰款。

第卜四條采購部的各項工作，都必須在限定的時間內(nèi)完成，各項常規(guī)工作一般的完成時間

為：經(jīng)采購經(jīng)理審核簽字后的各種錄入單據(jù)，必須在當H完成錄入（開業(yè)前除外）;

快訊品項建議表盒提交表的完成時間，在開業(yè)后兩個月內(nèi)，最遲的完成時間為快

訊開始前10天。在開業(yè)兩個月后，最遲的完成時間為快訊開始前20天。快訊商

品的最遲到貨時間為當期快訊開始前3天，采購經(jīng)理和采購主管審核批準新品單、

變價單、特別請款單、快訊商品建議表、快訊商品提交表的最長期限為3天，各

種合同的審批最長期限為5天，對供應商贊助同意書、簽約中請表的審批須在當

日完成。下周工作計劃表的最遲提交時間為本周休息日的前一天下午下班前。工

12

作日記的填寫必須在當H完成，而且必須根據(jù)工作計劃表中當日應完成的工作，

就當R的實際完成情況如實填寫。對當H不能完成的要說明理由，采購經(jīng)理和采

購主管要檢查或抽查進行核對。采購部會議多有參加人員都須在會議開始前3分

鐘到達，否則即為遲到。采購經(jīng)理和采購主管布置的每件工作都必須限定完成時

間，而采購部其他人員須采購經(jīng)理、采購主管審批的工作也必須問清楚回復時間。

在規(guī)定的時間內(nèi)沒有完成工作的，如果沒有合理的理由，就視為違規(guī)。對于這一

樣違規(guī)的處罰，根據(jù)事情的重要程度，每人每次最低限度罰款50元/次。如果情

節(jié)嚴重，可提高罰款的力度。

第十五條對于采購部人員提出的各項合理性方案，經(jīng)實踐采用后確實能提高采購部門的業(yè)

績、節(jié)約開支、提升公司形象的，由采購經(jīng)理報公司，根據(jù)時間效果的大小，介

于不同程度的獎勵（提薪、獎金、晉職、學習機會等）。

第十六條由于錄入價格、稅率、條碼、供應商資料、最小訂貨量、商品包裝等商品資料，

查實屬采購部責任的，而給公司造成損失的違規(guī)事件，采購經(jīng)理或采購主管要查

明原因，找出責任人。根據(jù)事件的后果，對責任人處以最低100元/次的罰款，并

在全采購部通報批評，后果嚴重者，處以賠償公司損失、開除、全公司通報的處

罰。

第卜七條由于工作責任心不強，因個人主觀性過失給公司造成巨大損失者，出現(xiàn)問題不及

時匯報補救，反而若無其事、麻木不仁者，對上司謊報情況、弄虛作假者，一經(jīng)

查實，對責任人處以最低200元/次的罰款，情節(jié)嚴重的，可處以賠償公司損失、

開除、全公司通報的處罰。

第十八條每三個月對采購人員進行一次綜合業(yè)務能力的大評比。對于合格者，給以適當獎

勵，繼續(xù)留用。對于不合格者，要組織業(yè)務培訓和再次考核，考核通過后才能上

崗，如考核再次不合格者，可考慮轉(zhuǎn)到其他部門或辭退處理。

第卜九條采購人員如有必要要離開公司，須征得上級同意購方可外出，否則，對當事人處

以50/次的處罰，每月若出現(xiàn)三次無故外出的現(xiàn)象，則對當事人立即開除。

第二I?條對于需辦理退貨的商品，采購人員要協(xié)助營運部門和配送中心，及時通知供應商，

如因為退貨不及時，給公司造成了損失，經(jīng)查實為采購人員責任時，可對采購人

員處以最低200的罰款，情節(jié)嚴重者，給予賠償公司損失、開除、全公司通報的

處罰。

13

第三章商品結(jié)構(gòu)的組合和調(diào)整

一、商品結(jié)構(gòu)的設計原則和商品政策

1、商品結(jié)構(gòu)設計原則

1）80/20法則

80%的銷售額來自20%的商品

80%的利潤來自20%的商品

80/20法則告訴我們，80%的銷售額和利潤來自于20%的商品，因而確定商品結(jié)構(gòu)很重要的

是首先確定20%的商品，也就是我們的主力商品或稱為A類商品，它們的特征是符合大多

數(shù)消費者的需求，被購買的數(shù)量大，頻率高，而且價格敏感，可能多0.1元和少0.1元的銷

售情況完全不一樣，其商品生命周期介于成長期或成熟期，比如雞蛋和食用油。那么我們

如何發(fā)現(xiàn)這類商品呢？可以從以下幾個途徑去做了解：

■調(diào)查供應商。了解供應商經(jīng)營的商品目錄和總體銷售情況，洵問他們各商品的銷售狀況,

暢銷商品目前市場上的最高價、最低價、貨源的情況等。

■調(diào)查直接競爭對手。通過觀察他們的陳列特別是特殊陳列（堆頭、端架、促銷專區(qū)）以及

快訊海報和促銷宣傳單，可以發(fā)現(xiàn)市場上現(xiàn)有銷售得較好的商品，了解他們對暢銷商品

的訂價、陳列方式、陳列數(shù)量、銷售包裝等情況。

■調(diào)查顧客。可以通過問卷調(diào)查、登門拜訪、銷售現(xiàn)場專人統(tǒng)計等方式，了解顧客的喜好,

從中發(fā)現(xiàn)絕大部分顧客都比較青睞的商品。

■在開業(yè)后，通過分析銷售數(shù)據(jù)和相關報表，也可以發(fā)現(xiàn)這類商品，而且對于采購人員來

說，這是一項很重要的工作。

但是對一個便利店來說，如果只經(jīng)營20%的主力商品是不可能的，俗話說“紅花還需要綠

葉扶”，20%是在80%的襯托對比下才顯示出來的。而且相對來說，20%之外的商品毛利較

高，其中有一些是屬于便民商品和連帶商品，像果醬，銷售量不大，但如果顧客在便利店里

買面包，就是順帶著買果曲，如果你因為果醬銷售量不大，而取消它的銷售的話，顧客可能

連面包都不在你這買了。80%的商品又分為兩類：一類是輔助商品，或稱為B類商品，它的

特征是：具有潛力，毛利相對較高，銷售較穩(wěn)定。其商品的生命周期為成長前期或衰退前期。

比如白酒、火腿腸。這類商品應該占到全店商品的60%到70%之間。另一類是附屬商品，

14

或稱為c類商品，它的特征是：經(jīng)營的主要目的是為了商品結(jié)構(gòu)更完美，毛利更高，銷售

較差。其商品的生命周期為導入期或衰退期。比如五金工具、茶葉、剛進場的新品。這類商

品應該占全店商品的10%到2。％之間。

輔助商品和附屬商品的具體選擇應根據(jù)實際情況，不可生搬硬套。選擇的依據(jù)是：

?較高的毛利。因為80%的利潤是由主力商品創(chuàng)造的，如果毛利較低而銷售又差的話，

就沒有必耍引進。

■便民性和連帶性較強。象果卷和面包。

■賣場和陳列的面積。不能不顧實際盲目引進。

■顧客的需求。有些商品有固定的顧客群，雖然銷售不是很好，但是為了吸引這些顧客，

有必要經(jīng)營。比如各種文具。

■商品的資源。貨源狀況、促銷支持、營業(yè)外收入、退換貨的保證等。

■商品結(jié)構(gòu)完整的需要。有些商品的銷售雖然不大，但對于樹立商品品項齊全、豐富有一

定作用，因而有必要經(jīng)營。比如創(chuàng)可貼。

2）商品分類原則（附圖）

這種分類方法是依據(jù)商品的用途，對商品進行四級分類，分類的思路是依據(jù)大類一中類一小

類一單品這樣的順序來進行的。整個便利店通常分為8個商品大類：他們依次是洗滌用品、

家庭日用品、酒水飲料（含杳煙）、小食品、糧油調(diào)味、速食、書刊雜志、增值服務。在每

個商品大類下為商品中類,在每個商品中類的下面為商品小類，在每個商品小類下而為單品。

這種分類的原則主要是為了提高對單品的管理，加強管理的精確化、專業(yè)化。但在實際情況

中，要根據(jù)便利店的定位、經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營而枳進行適當調(diào)整.

3）商品優(yōu)選的原則

■不斷發(fā)掘創(chuàng)造大比例銷售額的小比例商品：

■精心培育產(chǎn)生利潤并吸引顧客的A類商品:

15

■從相對無限的商品中有選出有限的商品：

■對優(yōu)選出的商品要加以正確組合和合理配置；

■結(jié)合便利店的實際銷售數(shù)據(jù)確定商品的最佳結(jié)構(gòu)比；

■動態(tài)的理解和應用在實踐中總結(jié)出來的結(jié)構(gòu)比規(guī)律：

■不惜選擇的商品：每次訂貨數(shù)量要求很大且付款條件苛刻的商品：包裝不宜的商品（易

拆、易爛、易碎、易變質(zhì)且不接受退貨的商品）：單價過低的商品。

商品政策

商品政策是采購人員選擇商品以及和供應商初次接觸前所必須明確的，除非特殊情況，可由

采購員向采購主管（采購經(jīng)理），并經(jīng)采購經(jīng)理同意。一般情況下，和供應商簽定的合同，

進而選擇其商品，都應和已制定的商品政策相符。

1）交易條件

A.在雙方正式合作之前，供應商應提供營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、食品流通許可證、商品質(zhì)

檢報告。進口商品檢疫證、進口酒類經(jīng)營許可證等合法證件的復印件，并保證證件的真

實可靠性，否則因此產(chǎn)生的任何后果由其承擔。同時保證其提供商品的質(zhì)量合格，若出

現(xiàn)因商品質(zhì)量（除開因門店保管不善、鼠害、門店人員及顧客人為因素等，非供應商方

面原因而造成的質(zhì)量問題）引起的任何糾紛，導致國家機關、媒體、消費者對門店進行

處罰或曝光或投訴，供應商除承擔因此而給公司造成的一切后果外，還必須賠償公司商

譽損失的補償。

B.在保證提供商品質(zhì)量的同時，供應商需保證提供：同等條釁下市場上最優(yōu)惠的價格。

C.供貨商在接到我方訂單通知后，須遵守合同規(guī)定的送貨期。如果延誤，將以每天盜章訂

單訂貨總金額的0.5%的處罰。

D.除商品質(zhì)量引起的糾紛耒及時處理、沒有按合同約定及時辦理退換貨、補差價費未及時

交納，已簽訂的贊助費未及時交納、各種返利未及時交納等，就向供應商進行索賠。

E.供應商如果要調(diào)整雙方協(xié)商的進貨價，應提前一個月以書面形式（調(diào)價單）提出，否則

不予承認。如果是調(diào)低進價，供應商應在向采購人員遞交調(diào)價單的當日，協(xié)同門店及配

送中心人員或采購人員共同清點該商品的庫存數(shù)量，并從雙方確認當日庫存數(shù)量后的7

H內(nèi)，補足這部分數(shù)量商品價格的差價。否則將向本公司支付每天差額金額10%的罰

金。

F.每次送貨都必須按所訂的品項和數(shù)量送貨，超出訂貨數(shù)量、送錯商品、送貨數(shù)量不足所

訂數(shù)量的1/3、商品保質(zhì)期超過公司規(guī)定的，如果無采購經(jīng)理簽字或有緊急訂單，門店

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及配送中心將拒絕收貨。（附屬商品保質(zhì)期規(guī)定）

一般食品驗收規(guī)定

序號保質(zhì)期收貨（說明）

11天當天非當天送貨不予接受

23天以內(nèi)（含3天）當天非當天送貨不予接受

37天以內(nèi)（含7天）保質(zhì)期前3天保質(zhì)期到第4天不予驗收

410天以內(nèi)（含】0天）保質(zhì)期前4天保質(zhì)期到笫6天不予驗收

515天以內(nèi)（含15天）保質(zhì)期前5天保質(zhì)期到第8天不予驗收

630天以內(nèi)（含30天）

790天以內(nèi)（含90天）

8180天以內(nèi)（含180天）保質(zhì)期前1/2內(nèi)保質(zhì)期已經(jīng)過一半的不予

9360天以內(nèi)（含360天）驗收

101年以上，2年以下

112年以上

進口食品驗收規(guī)定

序號保質(zhì)期收貨（說明）

11年以下（含1年）前3/5保質(zhì)期內(nèi)保質(zhì)期已經(jīng)過3/5的

21年以上前3/5保質(zhì)期內(nèi)不予驗收

G、如果雙方有爭議無法協(xié)商一致時，將提交仲裁。

H、供應商應提供年貨款總額的最低1%的折扣作為進貨獎勵，供應商在年銷售達到____元

時，應提供年貨款總額的____%折扣作為銷售返利。對于鮮度商品和部分容易變質(zhì)的

食品，供應商應提供按貨款一_%折扣作為損耗折扣，以降低經(jīng)營風險。

2）供應商規(guī)定

A.供應商類別。供應商分為：生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、個沐工商戶四大類。

B.供應商的送貨天數(shù)為收到訂單7天內(nèi)，直配供應商為收到訂單3天內(nèi)。

C.供應商供應的商品，在商品本身存在質(zhì)量不合格或供應商方而原因造成的商品質(zhì)量不合

格的情況3必須無條件退換貨。

D.供應商送貨方式根據(jù)商品特性分直送和配送二種，直送商品由供應商直接送貨到門店，

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配送商品有供應商送貨至配送中心,再由配送中心配送至門店。配送費用由供應商承擔，

統(tǒng)一按3%于供應商貨款中扣降。

E.供應商進新品或調(diào)價都必須提供正式報價單或調(diào)價單，報價單或調(diào)價單須蓋有供應商的

公司印章或其他合法印鑒。并詳細注明品名描述、銷售單位（即每袋、每瓶而不是每箱）

的含稅進價（如調(diào)價，還需注明原含稅進價和現(xiàn)含稅進價。）、稅率、包裝單位（即每箱

里有多少袋或瓶）、商品條形碼。

采購員選擇好商品并最級確定其進價后，須填寫好售價、首次訂量、引進理由，如果是

開業(yè)后該供應商進新品，同時此供應商有滯銷商品或商品結(jié)構(gòu)要淘汰的商品時.，還需填

寫淘汰商品的貨號，并在采購經(jīng)理簽字認可后，才能有信息部完成錄入工作。

F.供應商必須提供有關的附加服務：如商品無條形碼須貼店內(nèi)碼的話，每張店內(nèi)碼按照

0.1元/張的收費標準收取費用。

G.供應商如需耍了解銷售情況，可以向采購人員提出申請，并在采購主管（采購經(jīng)理.）同

意后，由采購員提供相關情況，但不得向采購員了解其他供應商的信息。同時須保守公

司的商業(yè)機密。

3）付款條件

A.付款方式：

1.現(xiàn)金結(jié)算

2.7日結(jié)

3.15日結(jié)

4.30日結(jié)

5.60日結(jié)

6.翻單批結(jié)

7.實銷實結(jié)

B.付款時間：按公司財務規(guī)定執(zhí)行。

C.供應商在每次送貨經(jīng)本公司驗收后的三日內(nèi)，須填寫該張訂單的對賬單并交至公司財務

部門。如果對賬單金額和數(shù)量與實際相符，則視為付款程序開始；若與實際不符，則由

采購人員通知供應商重新填寫，付款程序從供應商正確填寫對賬單并被便利店財務人員

確認后開始。

D.供應商應在接到公司財務人員或采購人員通知付款后3日內(nèi)，向財務部門提供當筆貨款

的商品驗收清單和發(fā)票，發(fā)票必須詳細注明進價（不含稅）.增加稅率以及進價（含稅）,

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金額合計。

4）促銷和營業(yè)外收入

A.供應商和本公司共同舉辦或公司自做的促銷活動：一年次，促銷折扣%或

另議，贈品價值數(shù)量或金額。

B.特殊陳列的收費標準：元/每月/每個堆頭或落地陳列，元/每月/每個端

架,元/每月/每個排面贊助金，快訊費元/每月/每個快訊商品，專用陳

列架根據(jù)J4體尺寸、陳列區(qū)域另議。如為節(jié)假日，收費標戕要相應向上移動。

C.重大節(jié)日收費標準：元旦、中秋、國慶、春節(jié)、勞動節(jié)等節(jié)日時各提供元贊助

費。公司店慶，根據(jù)供應商銷售額大小按一定比例交納法助費或提供免費商品，費用和

價值不得低于元。

D.其它贊助：新品進場費（或上架費）最低元/個/店：原有品牌（己進場）的新

單品新品費（或上架費）元/個/店。

E.如果門店有室內(nèi)燈箱廣告或是室外燈箱廣告，收費標準根據(jù)實際成本另議。

二、商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整

1、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的必要性

■節(jié)省陳列空間，提高門店的單位銷售額：

■有助于商品的推陳出新：

■便于顧客對有效商品的購買，以便保證主力商品的銷售份額：

■有助于為銷售和營業(yè)外收入找到新的增長點

■加強商品之間的競爭：

■提高門店的商品周轉(zhuǎn)率，降低滯銷品的資金占壓

■有助于有效和供應商談判，幫助供應商調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。

2、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的指標

調(diào)整商品結(jié)構(gòu)應以下列指標作為依據(jù)：

1）商品銷售排行榜：

按商品大類整理出門店每天，每周，每月的商品銷售排行榜。從中就可以看出每一種商品

的銷售情況，對于滯銷商品要調(diào)查其商品滯銷的原因，如果無法改變其滯銷情況，予以撤

架處理。注：新入場的商品在三個月試銷期內(nèi)不予下架。

2）商品貢獻度:

商品貢獻度=商品銷售占比x毛利率

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商品銷售占比=商品銷售額/總銷售額

銷售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率慢的商品未必就是利潤低。對于貢

獻度差的商品要盡快辦理退貨。

3）損耗排行榜：

針對部分商品保質(zhì)期短的商品特點。必須每周做好損耗統(tǒng)計。同時應由供應商承擔一定的

合理損耗，另外有些商品的損耗是因商品的外包裝問題,這種恃況應當及時讓供應商換貨。

損耗排行榜上排前的商品，如在加強笞理后仍不見效，要堅決的予以淘汰。

4）商品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)：

庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)：

庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=庫存金額/日均銷售成本，日均銷售成本=日均銷售額一日均毛利額庫存周

轉(zhuǎn)天數(shù)要盡可能的縮短，以降低庫存成本和管理費用，同時防止可能出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象。庫

存周轉(zhuǎn)天數(shù)太長的商品必須盡快淘汰。

5）商品的更新率：

周期性的增加商品的品種，補充門店的新鮮血液，以穩(wěn)定固定顧客群體。月商品的更新率

應控制在5310%,新商品應符合公司總體商品定位，對于價格高而無銷量的商品，價格

低無利潤的商品應適當?shù)赜枰蕴蕴?/p>

6）要密切注意節(jié)假日和季節(jié)性強的商品，并做相應的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

例如：正月十五前，應對湯例和餃子的品項數(shù)量和相互比例進行調(diào)整，此時應該增加湯圓

的品項數(shù)減少餃子的品項數(shù)，而在正月I?六，就應重新調(diào)整，增加餃子的品項數(shù)減少湯圓

的品項數(shù)，因為平時餃子的銷量要遠遠超過湯圓。

7）ABC分析法

ABC分析法也就是我們在商品結(jié)構(gòu)設計原則中說的20/80原則在實際中的運用，A類商品

就是主力商品，B類商品就是輔助商品，C類商品就是附屬商品。A類商品是我們的主力，

80%的銷售和利潤來自于它們，要保證不斷貨，B類商品要么就是毛利較高，要么就是銷

售比較穩(wěn)定，要想辦法提高銷售額。C類商品就是附屬商品，如果不是連帶商品和便民商

品，就要盡快淘汰。

8）進一退一原則

在商品結(jié)構(gòu)比較完備，商品品項豐富后，為了保證貨架資源很好的利用，必須嚴格貫徹進

一退一原則，則進一個新品，必須以退掉一個舊品為前提，保證一個比較穩(wěn)定的商品結(jié)構(gòu)

和總的品項數(shù)。

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三、新商品的引進管理

1、新商品選擇的原則

1）是否具有獨特性

一個新商品是否具有區(qū)別于其它同類商品的特點，并且這種特點能夠為顧客所接受，是采

購人員選擇新商品的一個基本條件。新商品的新主要表現(xiàn)在哪個方面，是包裝還是價格，

是功能還是用途，是屬于“核心產(chǎn)品”的創(chuàng)新，還是“實體產(chǎn)品”的創(chuàng)新，或是“附加產(chǎn)

品”的創(chuàng)新，這種創(chuàng)新是否能夠吸引顧客。如果不具備獨特性的新商品，即使交易的條件

再好也不能引進。

2）是否符合公司的商品結(jié)構(gòu)

新商品是否符合便利店的商品結(jié)構(gòu)，也是采購人員選擇新商品的一個基本條件。如：本公

司一直以誠信做為經(jīng)營的根本，但新商品沒有衛(wèi)生合格證舊商品質(zhì)量無法保證，如果引

進出現(xiàn)質(zhì)量問題,就會破壞本公司在顧客心目中的形象.因而也是堅決不能引進的.又如：

便利店原經(jīng)營的多為50元以內(nèi)的紅酒，如果現(xiàn)在要引進上千元一瓶進口紅酒，就不符合

便利店商品結(jié)構(gòu)特點，這樣的引進必然會失敗。又如：某一小類原有的商品大部分包裝都

較大，如果此時要引進一個小包裝的同類商品，也是不合適的，因為首先是不利于提高客

單價，其次是對其它商品不公平。再如：一家店址在郊區(qū)，面積為100平方米的便利店，

如果引進一些高檔的名酒，也是不合適的。不顧商品結(jié)構(gòu)的特點盲目引進是不會成功的。

3）是否具有銷售潛力

新商品是否具有銷售潛力，也是采購人員選擇新商品的一個些本條件。新商品是否能達到

甚至超過現(xiàn)有同類暢銷商品的銷售？是否能為公司帶來新的利潤增長？是否能在不影響

到其它商品正常銷售的同時，為門店帶來新的銷售和利潤增長？如果在引進的同時淘汰退

同類數(shù)量的舊商品，新商品是否能夠替代甚至超過淘汰商品的銷售。

4）必須制定銷售指標

新商品的引進，不是引進門店以后就沒事了。采購員在和供應商談判新品時，要為新商品

制定一個試銷期內(nèi)的銷售指標，新商品的試銷期為三個月，如果在試銷期內(nèi)達不到銷售指

標，新商品就必須退場，同時相關的費用也不退回給供應商。沒有銷售指標的新商品不能

進場，采購經(jīng)理要把好這個關。

5）商品生命周期

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任何商品都有一個從引進期一成長期一成熟期一飽和期一衰退期的這樣一個商品生命周

期。采購人員在引進新品前，要做詳細的市場調(diào)查：商品進入市場的時間，主要的目標顧

客群，主要競爭對手的發(fā)展狀況，主要替代品的發(fā)展狀況，過去銷售的最好記錄，引進前

的銷售記錄，競爭對手此新商品的陳列位置、面積、價格、毛利水平等，不要引進一些已

處于飽和期后期甚至是衰退期的新商品。

6）消費者價值

從消費者價值的%度去看待新商品，看它是否能夠為消費者帶來高的使用價值和附加價

值，是否能夠改進顧客某一方面的生活質(zhì)量，是否能夠為顧客所接受。一句話：新商品是

否能讓顧客感到物有所值。引進新商品時，要站在顧客的角度來做選擇。

7）促銷和費用支持

大多數(shù)的新商品在剛進入門店時，都不會馬上為顧客所接受，顧客對于新商品還有一個認

識和接受的過程，為了縮短這一過程，新商品就必須有促銷推廣的計劃。因而同等條件下，

一個有周密促銷計劃新商品，被引進的可能性要遠遠大于沒有促銷的新商品。同時，新商

品是否有一定的新品牌進場費、新品費、上架費等相關費用的支持，也是引進時要考慮的

重要因素。

8）供應商過往的配合度

供應商過去對公司的各項工作很支持，配合度很高，在他的新商品要進場時，就可以給予

適當照顧：供應商過去對公司的各項工作不支持，甚至還經(jīng)常對抗，在他的新商品進場時，

就要適當嚴格一些。通過對新品引進的控制也是控制供應商的一個方面，而且主動權(quán)應該

掌握在公司一邊，但應注意適度，更不允許借機報豆。

9）交易條件

交易條件包括：付款方式，退換貨的處理，送貨配合等，這些交易條件是否對公司有利：

如果不利，供應商做出哪些其它讓步。在公司營運成熟后，特別是品項較豐富的前提下，

采購經(jīng)理要對新商品的交易條件嚴格把關。

10）陳列空間

便利店的經(jīng)營場地和貨架資源是有限的，如果不顧陳列的實際情況，盲目引進新商品，就

會給營運部門的陳列帶來難度。在引進新商品前,要對門店陳列的基本情況做到心中有數(shù),

哪些品類陳列空間還有剩余，新商品在何處陳列，陳列的位置和面積大概需要多少，如果

陳列不下，淘汰哪些舊商品。

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2、新商品引進的控制

1）事前控制

采購經(jīng)理負責制定公司的年度新商品的開發(fā)計劃，考核的一個重要指標：月商品更新率。

月商品更新率最好不要超過10%，否則變動太大，在5%左右比較合適。每月月底，由采

購主管做好所管采購組此指標完成情況的統(tǒng)計后，交采購經(jīng)理，經(jīng)匯總就得出全公司本月

的商品更新率完成情況。

采購部在具體引進新商品時，應在對新商品市場銷售前景進行分析預測的基礎上，確定該

商品能給公司帶來的利益，這一利益既可參照目前公司從經(jīng)營同類暢銷商品中所獲得的利

益，也可參照被新商品所替代的淘汰商品目前給公司帶來的利益。如規(guī)定新商品在進場試

銷的3個月內(nèi)，每月的銷售額必須達到目前同類暢銷商品銷售額的80%,或至少不低于

所替代淘汰商品的銷售額，在試銷合格后方.可做為正式經(jīng)營的商品。

為了使新商品能夠完成預定的試銷目標，采購員在與供應商進行某種新商品的談判時，應

要求供應商提供該商品詳細、準確、直實的各種材料，并提供該商品進入門店后的促銷配

合計劃。商品各方面的資料越詳細，對于新商品的經(jīng)營策劃、陳列、銷售的成功就會有幫

助。比如：某新商品的體積較大，采購員就可以提前通知門店的陳列人員，預先做好陳列

的調(diào)整工作；又如：新商品被引進之前，己在其它地方有銷售，且根據(jù)實際銷售，其350g

這一包裝的商品最受顧客喜歡，如果采購員并未選擇350g這一包裝，根據(jù)這一信息就要

重:新考慮了。再如：競爭對手已提前引進了新商品，那么他們的價格是多少，銷售包裝如

何，陳列如何，最近有何促俏計劃等。根據(jù)這些信息，可以進行分析，并做出相應的調(diào)整，

是否重新定價、是否對促銷計劃做一定修改、是否通知門店改變陳列方式、如果不能保證

合理的利潤，是否還有必要引進、如果引進，供應商給出什么其它的優(yōu)惠條件。

2）事中控制

在新商品引進之后，到試銷期結(jié)束，必須每天跟蹤了解新商品的銷售情況，并根據(jù)實際情

況做出相應調(diào)整。

如果新商品的銷售大大低于預定的銷售指標，那么要尋找原因，是陳列有問題還是售價有

問題，是宣傳的方式（POP、海報等）有問題，還是促銷的方式有問題（促銷人員的技巧，

贈品的價值等）,是當初指標定得太高還是商品不被消費者接受。在明確原因后，做出相應

的整改。如果在整改之后仍不見效的，轉(zhuǎn)入滯銷商品淘汰程序。

如果新商品的銷售大大高于預定的銷售指標，那么采購人員也要尋找原因，是當初的指標

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定得太低還是偶然性的因素（團購），如果只是偶然性的因素，那么可以繼續(xù)按原指標考

查。如果是指標定得太低，采購員要和供應商協(xié)商重新定一個新的指標。只要在剩下的試

銷期里，新商品的銷售達到了新指標，那么其可以馬上轉(zhuǎn)為正式商品。

3）事后控制

負責新商品引進的采購員，應根據(jù)新商品在引入門店試銷期間內(nèi)實際銷售業(yè)績（銷售占比、

周轉(zhuǎn)天數(shù)、商品貢獻度、價格競爭力、送貨配合水平、促銷配合等）對其進行評估，評估

結(jié)果優(yōu)良的新商品，方可轉(zhuǎn)為正式商品.如果不能完成銷售指標，就不予引進。采購員在

綜合新商品各方面的銷售實績后，做出建議是否轉(zhuǎn)為正式商品。在采購主管和采購經(jīng)理審

批后，通過考核的新商品就轉(zhuǎn)為正式商品，未通過考核的商品要盡快辦理撤場。

五、滯銷商品的淘汰

1、滯銷商品的特征

1）銷售：滯銷商品的平均銷售量較低，庫存周轉(zhuǎn)率和同類商品比較也較慢，有的滯銷商品

只在促銷期內(nèi)才有銷售C

2）利潤：滯銷商品的平均利潤貢獻度較低，和同類商品比較利潤排名也較低。我們在此說

的利潤是指已通過銷售實現(xiàn)的利潤。

3）損耗和質(zhì)量：由于滯銷商品的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)較長，因而由此造成的損耗很大。由于庫存

時間長，質(zhì)量也容易出現(xiàn)不穩(wěn)定的情況，經(jīng)常發(fā)生變質(zhì)的現(xiàn)象。

4）其它：有兩種類型的商品，雖然其銷售得不算差，但我們也把它們歸到滯銷商品的范圍

里。一種是貨源供應不穩(wěn)定的商品，一種是缺貨率過高的商品。不管是前者還是后者，

都造成了便利店的銷售和陳列損失，長此以往還會影響到便利店的信譽，造成客流的減

少。

2、滯銷商品的選擇

1）商品銷售排行榜：

根據(jù)電腦系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)按商品大類整理出門店每天，每周，每月的商品銷售排行榜。從中

就可以看出每一種商品的銷售情況，對于滯銷商品要調(diào)查其商品滯銷的原因，如果無法改

變其滯銷情況，就應予以撤柜處理。每月的滯銷商品淘汰率最好不要超過1（）%,否則容

易造成品相單一的情況，在5%左右比較合適。處理這種情況時應注意：

A、對于新引進的商品，往往因其有一定的熟悉期和成長期，在三個月內(nèi)不要急于撤柜。

B、對于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是盈利，

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而是通過此類商品銷售來拉動門店的主力商品的銷售。如：外線、保險絲，蠟燭等。

C、是排行靠后的商品是否是為了保證商品結(jié)構(gòu)的齊全性才進場的。

D、是排行靠后的商品是否是由于季節(jié)性因素才銷售欠佳，如果是這幾個因素造成滯銷，

對其淘汰應持慎重態(tài)度。

2）商品貢獻度：

單從商品銷售排行榜來挑選商品是不夠的，還應看商品的貢獻度。商品貢獻度=商品銷售

占比率毛利率，商品銷售占比-商品銷售額/總銷售額。此指標是商品結(jié)構(gòu)調(diào)整和滯銷商品

選擇的一個重要依據(jù)，它是從該商品的銷售額和毛利率這兩個指標出發(fā)，綜合衡量一個商

品對整個賣場的貢獻度。

3）損耗排行榜：

這一指標也是不容忽視的。它將直接影響商品的總體毛利。特別營運部門耍做好損耗的登

記，作為商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的依據(jù)。對于損耗大的商品一般是少訂貨，同時應由供應商承擔一

定的合理損耗，另外有些商品的損耗是因商品的外包裝問題造成，這種情況應當及時讓供

應商換貨。損耗排行榜上排前的商品，如在加強管理后仍不見效，要堅決的予以淘汰。

4）商品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)：

商品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)；也就是庫存的商品要用多長的時間才能鐺售完，它的計算公式為庫存

周轉(zhuǎn)天數(shù)=庫存金額/日均銷售成本，日均銷售成本=日均銷售額-日均毛利額，誰也不愿某

個商品占用的資金太多。庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)要盡可能的縮短，以降低庫存成本和管理費用，但

不能一味認為庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)越短越好，因為有可能會出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，同時增加收貨部門的

工作量?？偟膩碚f庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)太長的商品應當做為滯銷商品盡快淘汰。

5）ABC分析法

ABC分析法也就是我們在商品結(jié)構(gòu)設計原則中說的20/80原則在實際中運用，A類商品

就是主力商品，B類商品就是輔助商品，C類商品就是附屬商品。在瑞星公司的商業(yè)圣手

系統(tǒng)中也有這個分析指標。A類商品是我們的主力，80%的銷售和利潤來自于它們，要保

證它不斷貨，B類商品要么就是毛利較高，要么就是銷售比較穩(wěn)定，要想辦法提高銷售額。

C類商品是附屬商品，如果不是連帶商品和便民商品，就要盡快淘汰。

6）進一退一原則

在商品結(jié)構(gòu)比較完備，商品品項大大豐富后，為了保證貨架資源很好的利用，還必須嚴格

貫徹進一退一原則，則進一個新品，必須以退掉一個舊品為前提，保持一個比較穩(wěn)定的商

品結(jié)構(gòu)和總的品項數(shù)。

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7）最低銷售量或最低銷售額

對于那些單價低、體積大的商品，可規(guī)定一個最低銷售量或最低銷售額，達不到這一標準

的，列入