某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)（一）、回顧2001年市場(chǎng)的變化出現(xiàn)一批小型的區(qū)域代理商，各手機(jī)廠(chǎng)商逐步優(yōu)選自己的代理商，細(xì)化代理產(chǎn)品出現(xiàn)一批有代表性的專(zhuān)營(yíng)店、大店，逐步站穩(wěn)市場(chǎng)，小店逐漸淘汰各品牌手機(jī)紛紛運(yùn)用人員促銷(xiāo)的市場(chǎng)策略國(guó)產(chǎn)手機(jī)逐漸站穩(wěn)市場(chǎng)

（三）、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析

CDMA產(chǎn)品的上市帶來(lái)新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。產(chǎn)品價(jià)格體系整體下降，由以往銷(xiāo)售中高檔機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售中低檔機(jī)。農(nóng)村市場(chǎng)的啟動(dòng)勢(shì)必加速擴(kuò)大產(chǎn)品份額。消費(fèi)人群的轉(zhuǎn)變。二、SWOT分析

S、W對(duì)比

客戶(hù)關(guān)系渠道建設(shè)市場(chǎng)服務(wù)人員技能財(cái)務(wù)管理售后服務(wù)產(chǎn)品資源廠(chǎng)家關(guān)系運(yùn)營(yíng)商物流市場(chǎng)響應(yīng)速度賒銷(xiāo)政策市場(chǎng)響應(yīng)速度A5434432542333B4322334434444C3323323433444D3322335344333

比較結(jié)果SSWSSWWSSWWWW綜合S：1、

客戶(hù)渠道相對(duì)合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全，客戶(hù)認(rèn)同度較高2、廠(chǎng)家關(guān)系良好3、運(yùn)營(yíng)商關(guān)系較好4、員工專(zhuān)業(yè)化水平較高5、財(cái)務(wù)管理較健全6、有為客戶(hù)提供增值服務(wù)的意識(shí)W：1、

產(chǎn)品線(xiàn)極短2、物流配送不及時(shí)3、售后服務(wù)薄弱4、市場(chǎng)響應(yīng)速度慢5、賒銷(xiāo)政策不適合競(jìng)爭(zhēng)要求6、薪酬待遇無(wú)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

W—劣勢(shì)

產(chǎn)品線(xiàn)短物流配送不及時(shí)售后服務(wù)薄弱市場(chǎng)響應(yīng)速度慢賒銷(xiāo)政策不適合競(jìng)爭(zhēng)要求O、T對(duì)比

總公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)市場(chǎng)容量趨勢(shì)廠(chǎng)家運(yùn)營(yíng)商其他戰(zhàn)略方向影響：渠道/零售/售后/產(chǎn)品向下整合發(fā)展自有零售/多品牌發(fā)展/可能形成行業(yè)聯(lián)盟市場(chǎng)容量趨穩(wěn)/G網(wǎng)維持/C網(wǎng)擴(kuò)大/低檔產(chǎn)品需求擴(kuò)大/高檔維持/二線(xiàn)品牌上升向下整合打壓產(chǎn)品價(jià)格/降低用戶(hù)使用成本

戰(zhàn)術(shù)（執(zhí)行方案）同盟客戶(hù)、連鎖、加盟零售B：城市加盟/合資專(zhuān)賣(mài)店C：二線(xiàn)市場(chǎng)設(shè)分公司D：小區(qū)域包銷(xiāo)整合向上資源/注重經(jīng)營(yíng)管理建立核心零售店/二線(xiàn)樹(shù)立核心經(jīng)銷(xiāo)商/會(huì)員俱樂(lè)部捆綁中低檔手機(jī)/合作營(yíng)業(yè)廳、專(zhuān)柜

目標(biāo)市場(chǎng)份額8%，形成零售品牌掌控二、三線(xiàn)市場(chǎng)盈利/規(guī)模/品牌控制終端建設(shè)自有終端品牌/擴(kuò)大用戶(hù)群

資源多產(chǎn)品/銷(xiāo)售政策/品牌建設(shè)/信息系統(tǒng)資金充足/產(chǎn)品線(xiàn)寬/信息系統(tǒng)初具規(guī)模（B）/終端市場(chǎng)人員多（D）選擇上家余地大/社會(huì)關(guān)系/自有網(wǎng)絡(luò)/資金有限/廠(chǎng)家支持越來(lái)越大品牌力強(qiáng)/市場(chǎng)投入/人員支持投入/售后系統(tǒng)投入移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)/國(guó)家政策/已有較好賣(mài)場(chǎng)

綜合O：T：

O—機(jī)遇

A掌控終端戰(zhàn)略符合未來(lái)發(fā)展方向，可能形成終端客戶(hù)聯(lián)盟A的產(chǎn)品多元化，有利于市場(chǎng)份額增加品牌建設(shè)有利于擴(kuò)大市場(chǎng)影響力由客戶(hù)發(fā)展需求，帶來(lái)我們輸出管理、建立零售聯(lián)盟的可能小品牌/國(guó)產(chǎn)品牌急于提高市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二、三線(xiàn)市場(chǎng)自營(yíng)策略對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商造成傷害，給A優(yōu)化銷(xiāo)售渠道提供機(jī)會(huì)聯(lián)通開(kāi)展CDMA業(yè)務(wù)T—威脅缺乏零售管理經(jīng)驗(yàn)與人才，投資風(fēng)險(xiǎn)較大渠道策略改變，產(chǎn)品組合不到位，可能導(dǎo)致客戶(hù)關(guān)系破裂廠(chǎng)家向下整合，直接與大終端、運(yùn)營(yíng)商合作運(yùn)營(yíng)商、大零售終端建立自有品牌，與公司零售策略沖突新進(jìn)入者增多，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加?。ㄈ瞬藕涂蛻?hù)的爭(zhēng)奪）對(duì)CDMA判斷不準(zhǔn)，導(dǎo)致資源浪費(fèi)產(chǎn)品組合是否符合高低的需求趨勢(shì)策略分析1、利用客戶(hù)關(guān)系與渠道的優(yōu)勢(shì)，疊加新品牌、新品種2、利用客戶(hù)認(rèn)同度，建立零售終端聯(lián)盟，從而建立品牌影響力3、利用運(yùn)營(yíng)商的良好關(guān)系，發(fā)展CDMA業(yè)務(wù)1、員工較高的專(zhuān)業(yè)化素質(zhì)，提升零售管理能力，培養(yǎng)零售人才2、利用渠道的覆蓋能力和良好的渠道和運(yùn)營(yíng)商關(guān)系，打擊新進(jìn)入者3、拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，牢牢抓住廠(chǎng)家不能覆蓋的區(qū)域1、擴(kuò)大產(chǎn)品線(xiàn)，滿(mǎn)足發(fā)展零售聯(lián)盟的需求2、改進(jìn)組織架構(gòu)，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，來(lái)滿(mǎn)足多品種銷(xiāo)售的需要1、改善薪酬體系，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖人SWTO（一）、公司渠道策略扁平渠道、優(yōu)化直控客戶(hù)建立客戶(hù)同盟，發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)小區(qū)域包銷(xiāo)，建立直達(dá)三、四線(xiàn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（二）、公司產(chǎn)品策略中低檔（1000—1500元）手機(jī)成為消費(fèi)主流，高檔手機(jī)是主要利潤(rùn)來(lái)源產(chǎn)品多元化、市場(chǎng)政策差異化加強(qiáng)與聯(lián)通的合作，爭(zhēng)取更多聯(lián)通對(duì)CDMA產(chǎn)品的投入實(shí)行專(zhuān)人產(chǎn)品管理，與總部對(duì)接（三）、區(qū)域市場(chǎng)策略掌控終端，建立完善、穩(wěn)定的促銷(xiāo)員隊(duì)伍加強(qiáng)對(duì)CDMA的理解，加強(qiáng)與聯(lián)通代理商的合作整合廠(chǎng)商及核心經(jīng)銷(xiāo)商的資源，深化終端工作（四）、區(qū)域市場(chǎng)綜合服務(wù)策略建立高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造優(yōu)秀人才脫穎而出的環(huán)境完善有效的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提高員工的積極性?xún)?yōu)化業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，提高分公司的工作效率五、銷(xiāo)量與收入預(yù)測(cè)（一）、銷(xiāo)量預(yù)測(cè)GSM：240K市場(chǎng)份額：10%CDMA：80K市場(chǎng)份額：10%（二）、收入預(yù)測(cè)手機(jī)以均價(jià)1450元/臺(tái)計(jì)算收入為：4億6千4百萬(wàn)1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒(méi)有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒(méi)有人來(lái)做。如果沒(méi)有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。把一件簡(jiǎn)單的事做好就不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。28-2月-2520:342月-25科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來(lái)巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來(lái)，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2025/2/28會(huì)。2025/2/2820:34:26不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過(guò)時(shí)跳起來(lái)抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。20:34:2620:342月-25公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買(mǎi)一本書(shū)，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤(pán)模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫(huà)虎不成反類(lèi)犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來(lái)的只是一支壞的職工隊(duì)伍。2月-2520:34利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤(rùn)。2月-2520:3420:34:26失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會(huì)超過(guò)它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過(guò)自己的信念。28-2月-25機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢(qián)的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。20:34:2619:112月-25做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒(méi)要我做也爭(zhēng)著去做。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。2月-252月-25戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛(ài)微軟事業(yè)的人。2025/2/2820:34:26一個(gè)成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺(jué)。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒(méi)有的人。2月-2520:3420:34:262月-252月-2520:342月-2520:3420:34:2620:34:26在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，首先是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。建立自信的最快最確實(shí)的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗(yàn)。管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。在沒(méi)出現(xiàn)不同意見(jiàn)之前，不做出任何決策。8:34:26下午2月-25細(xì)節(jié)的不等式意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。第一，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)；第二，不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)；第三，還是不許說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)。加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺(jué)也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢(qián)就是掙錢(qián)。8:34下午2025/2/2820:34失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運(yùn)之神會(huì)光顧世界上的每一個(gè)人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個(gè)人并沒(méi)