銷(xiāo)售攻心術(shù)銷(xiāo)售中的心理策略

銷(xiāo)售攻心術(shù)

銷(xiāo)售中的心理策略《銷(xiāo)售攻心術(shù)》第一章結(jié)束心理防線銷(xiāo)售的前提是贏得信任

1、價(jià)值百萬(wàn)的第一印象2、熱情待客，顧客會(huì)因此被感染

3、微笑可以帶來(lái)黃金

4、用假裝巧合，來(lái)減輕顧客的心理負(fù)擔(dān)

5、制造與顧客的共同點(diǎn)第二章拉近心理距離客人為什么要和你成交

1、真誠(chéng)待人，不欺騙顧客

2、尊重每一位顧客不要有高低貴賤的成見(jiàn)尤其不能表現(xiàn)出來(lái)

3、適當(dāng)?shù)刭澝李櫩唾澝酪幸罁?jù)，要真誠(chéng)

4、相互吸引定律：你喜歡客人客人就會(huì)喜歡你

5、投其所好不斷擴(kuò)大與顧客的共同點(diǎn)

6、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)銷(xiāo)售不是夸夸其談，傾聽(tīng)比訴說(shuō)更重要。傾聽(tīng)是對(duì)客戶的一種內(nèi)心尊重。用心傾聽(tīng)客戶的話，對(duì)客戶表現(xiàn)出極大的興趣，客戶會(huì)因此喜歡上你，第三章

洞察心理要求

客戶真正需要的不是產(chǎn)品

1、焦點(diǎn)效應(yīng)：

客戶真正需要的是你對(duì)他的重視

2、理解

人們總是希望用最少的錢(qián)買(mǎi)最好的東西

3、客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候

更關(guān)心產(chǎn)品帶給他們的好處

4、細(xì)心

善于發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)第四章

判斷購(gòu)買(mǎi)心理

客戶心甘情愿掏腰包的理由1、折中現(xiàn)象：客戶選購(gòu)產(chǎn)品喜歡折中2、權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走。3、稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們?cè)绞窍胭I(mǎi)到它第五章

抓住心理弱點(diǎn)

每個(gè)客戶都有自己的軟肋1、分清客戶性格采用不同的應(yīng)對(duì)策略

（1）．活潑型——

活潑型的顧客最需要的是

別人的關(guān)注和認(rèn)可（2）力量型—咄咄逼人的“控制者”要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，避免與其發(fā)生正面沖突。要讓他們有發(fā)言的機(jī)會(huì)，力量型的顧客最需要的是成就感和被感激。（3）完美型——周密細(xì)致的“分析者”話不能太多．但是必須認(rèn)真和準(zhǔn)確，合乎情理和體貼。（4）和平型—耐心隨和的“親善者”需要尊重和有價(jià)值感。

1、與老年人客戶溝通要保持謙虛2、與年幼客戶溝通時(shí)要保持深沉的態(tài)度3、與學(xué)識(shí)或地位高于你的客戶談話要保持自己的個(gè)性4、與學(xué)識(shí)或地位低于你的客戶談話時(shí)要莊重5、與女性客戶交流時(shí)要做一個(gè)好的傾聽(tīng)者6、與男性客戶交流時(shí)要做一個(gè)好的鼓勵(lì)著7、與從事過(guò)銷(xiāo)售或同職業(yè)身份的人溝通時(shí)要坦誠(chéng)

3、抓住人好面子的特點(diǎn)，讓客戶乖乖束手就擒

4、攀比效應(yīng)：以同類(lèi)人作比較激發(fā)客戶的攀比心態(tài)5、“沖動(dòng)是魔鬼”，讓客戶在沖動(dòng)中做出購(gòu)買(mǎi)決定

6、選擇客戶疲憊的狀態(tài)說(shuō)服其效果會(huì)更好

7、“打蛇打七寸”，找到對(duì)方關(guān)注的中心問(wèn)題8、從客戶的肢體語(yǔ)言中察覺(jué)出客戶隱藏的心理有研究顯示，在與人面談過(guò)程中，詞語(yǔ)的影響力在7—10﹪，聲音的影響力在20—30，而身體的影響力在60—80﹪.。因此，把握肢體語(yǔ)言的含義，可以讓銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售活動(dòng)中掌握交易的主動(dòng)權(quán)。一般地，銷(xiāo)售員經(jīng)常遇到客戶有以下幾種走路姿勢(shì)，可反映出他們相應(yīng)的性格特點(diǎn)。

（1）、昂首闊步型有的客戶走路時(shí)，抬頭挺胸，昂首闊步、堅(jiān)定有力，像是成竹在胸的樣子。這樣的客戶是自信自強(qiáng)，學(xué)識(shí)豐富，主觀意識(shí)濃，控制欲強(qiáng)，做事情反應(yīng)迅速、有條不紊、有很強(qiáng)的組織能力，一般在工作和事業(yè)上會(huì)比較成功。其缺點(diǎn)是有時(shí)候過(guò)于自信，看不起別人，使自己被孤立，人際關(guān)系不是很好。面對(duì)這樣的客戶，銷(xiāo)售員應(yīng)該以同樣的自信去應(yīng)對(duì)，使自己的語(yǔ)言明確、條理清晰，對(duì)客戶提出的問(wèn)題能夠自如應(yīng)答，這樣就會(huì)較容易贏得客戶的信賴。

（2）、慢條斯理型這種客戶走路比較緩慢，做事小心謹(jǐn)慎，不喜歡東張西望，頭往往是微低著的。這是一種內(nèi)向、害羞的表現(xiàn)，往往給人一種防衛(wèi)心強(qiáng)的感覺(jué)。其實(shí)他們的內(nèi)心是熱情的，而且非?？释c人交流，是典型的“外冷內(nèi)熱”型的人。面對(duì)這樣的客戶只要銷(xiāo)售員能真誠(chéng)以待，多給客戶一些理解、關(guān)心與耐心，是很容易感動(dòng)他們的。

（3）、步履匆匆型有的客戶走路時(shí)疾步如風(fēng)，不顧左右，這樣客戶是典型的行動(dòng)主義者。他們往往精力充沛，辦事果斷，講究效率。不過(guò)有時(shí)可能會(huì)因?yàn)檫^(guò)于急躁辦事草率，以致出現(xiàn)紕漏或發(fā)現(xiàn)意外。銷(xiāo)售員在面對(duì)這樣的客戶時(shí)，最好能順著客戶的步調(diào)，不能慢慢騰騰，拖泥帶水，不然這類(lèi)型客戶會(huì)心生煩躁，沒(méi)有耐心，棄你而去。同時(shí)如能做到細(xì)心細(xì)致，會(huì)讓這類(lèi)客戶很放心。

（4）、橫沖直撞型有的客戶在走路時(shí)，不會(huì)太在意周?chē)娜嘶颦h(huán)境，只顧自己橫沖直撞，這樣的客戶會(huì)讓人感覺(jué)做人做事方法上生硬，因此也容易得罪人。不過(guò)這樣的人因?yàn)闉槿颂孤收嬲\(chéng)，性子耿直，沒(méi)有小心眼，比較大方，讓人比較容易接近。于這樣的客戶打交道時(shí)，銷(xiāo)售員一定不要弄虛作假，即使你有半點(diǎn)的虛偽都可能會(huì)讓客戶反感和置疑，最終讓生意無(wú)法在繼續(xù)。誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)這類(lèi)客戶，才會(huì)得到他們的信任。

（5）、喜踱方步型踱方步是古代朝廷官員走路時(shí)慣用的姿態(tài)。遇上這樣走路的客戶，他們往往會(huì)是較莊重和嚴(yán)肅對(duì)待事情的人。他們做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，處事冷靜理智。他們不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出有損雙方利益的決定。務(wù)實(shí)和精明是這種客戶的典型特征。銷(xiāo)售員如果碰到這樣的客戶，也要以認(rèn)真專(zhuān)業(yè)的態(tài)度對(duì)待，盡量少和客戶開(kāi)玩笑以免因自己的不莊重而讓客戶產(chǎn)生反感。在談判時(shí)話題要力求務(wù)實(shí)，用實(shí)際效益來(lái)說(shuō)服客戶，而不要長(zhǎng)篇大論，空洞無(wú)物?？傊?，人的肢體語(yǔ)言比口頭語(yǔ)言更豐富，并且有的客戶善于在口頭語(yǔ)言中掩飾自己，但無(wú)法在肢體語(yǔ)言中掩藏自己的內(nèi)心。銷(xiāo)售人員在從事銷(xiāo)售工作時(shí)，要多從客戶的肢體語(yǔ)言中察覺(jué)出隱藏的心理，以便在此過(guò)程中把握主動(dòng)權(quán)。第六章：

進(jìn)行心理暗示

讓客戶不知不覺(jué)說(shuō)“是”1、以果斷堅(jiān)定地語(yǔ)氣說(shuō)話讓客戶無(wú)法拒絕你2、重復(fù)說(shuō)明一個(gè)重要訊息（好處）加深客人的印象3、暗示客戶不購(gòu)買(mǎi)會(huì)遭受的痛苦刺激其作出購(gòu)買(mǎi)行為

4、以體驗(yàn)的方式讓客戶自己對(duì)自己進(jìn)行心理暗示。

5、讓第三方為你說(shuō)話這種心理暗示更有效果

第七章

展開(kāi)心理博弈

銷(xiāo)售是場(chǎng)“心”與“心”的較量1、銷(xiāo)售談判過(guò)程中不可過(guò)早做出讓步2、“瑕不掩瑜策略”大膽暴露自己產(chǎn)品的缺陷3、給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感，贏得客戶支持

4、“免費(fèi)的午餐”不免費(fèi)，先讓對(duì)方產(chǎn)生負(fù)債感

第九章進(jìn)行心理操縱讓顧客無(wú)法說(shuō)“不”的藝術(shù)1、慣性法則：在進(jìn)入正題前引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)“是”

2、轉(zhuǎn)發(fā)法：引導(dǎo)話題轉(zhuǎn)向自己期待的方向3、運(yùn)用啟發(fā)式銷(xiāo)售引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)更多的商品4、“欲擒故縱策略”：有時(shí)后退時(shí)為了更好地前進(jìn)

第十章攻克心理壁壘決定銷(xiāo)售成敗的臨門(mén)一腳1、客戶猶豫不決時(shí)要幫助其縮小選擇范圍2、以敬業(yè)精神贏得客戶的尊重與信任

3、告訴客戶這是“最后一次”促使客戶下決心第十一章提高心理滿足：記住，客戶永遠(yuǎn)是主角1、尊重客戶的選擇不要引起他們的反感2、交易時(shí)不要急于求成客戶砍價(jià)會(huì)有成就感

3、不做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”成交后說(shuō)聲“謝謝”

4、“一諾千金”承諾客戶的要立即去做5、積極回應(yīng)抱怨、投訴贏得客戶的寬容與信任謝謝9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Monday,February24,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:24:0519:24:0519:242/24/20257:24:05PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。2月-2519:24:0519:24Feb-2524-Feb-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。19:24:0519:24:0519:24Monday,February24,202513、志不立，天下無(wú)可成之事。2月-252月-2519:24:0519:24:05February24,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。24二月20257:24:05下午19:24:052