進出口貿(mào)易實務(wù)第5章

我某出口公司擬出口化妝品去中東某國。正好該國某中間商主動來函與該出口公司聯(lián)系，表示愿為推銷化妝品提供服務(wù)，并要求按每筆交易的成交金額給予傭金5%。不久，經(jīng)該中間商中介與當(dāng)?shù)剡M口商達成CIFC5%總金額50000美元的交易，裝運期為訂約后2個月內(nèi)從中國港口裝運，并簽訂了銷售合同。合同簽訂后，該中間商即來電要求我出口公司立即支付傭金2500美元。我出口公司復(fù)電稱：傭金需待貨物裝運并收到全部貨款后才能支付。于是，雙方發(fā)生了爭議。試問：這起爭議發(fā)生的原因是什么？我出口公司應(yīng)接受什么教訓(xùn)？2/23/20251CopyrightByLily5.1貨物的作價原則與作價方法5.2計價貨幣的選擇

5.3傭金和折扣的運用

5.4出口成本核算

5.5買賣合同中的價格條款

第5章貨物的價格

2/23/20252CopyrightByLily教學(xué)目的通過實例掌握出口價格的計算與換算，學(xué)會訂立價格條款教學(xué)重點教學(xué)難點價格的計算與換算價格的計算與換算合同價格條款內(nèi)容計價貨幣的選擇傭金與折扣的使用2/23/20253CopyrightByLily5.1貨物的作價原則與作價方法

5.1.1進出口商品價格掌握的原則5.1.2考慮影響價格的各種具體因素5.1.3貨物的作價方法2/23/20254CopyrightByLily5.1.1進出口商品價格掌握的原則

根據(jù)國際市場價格水平，結(jié)合國別（地區(qū)）政策，并按照我們的購銷意圖確定適當(dāng)?shù)膬r格。

國際市場價格通常是指商品國際集散中心的市場價格、主要出口國（地區(qū)）當(dāng)?shù)厥袌龅某隹趦r格或主要進口國（地區(qū)）當(dāng)?shù)厥袌龅倪M口價格。

2/23/20255CopyrightByLily5.1.2考慮影響價格的各種具體因素

1、要考慮商品的質(zhì)量和檔次（品質(zhì)差價）。2、要考慮成交數(shù)量（數(shù)量差價）。3、要考慮季節(jié)性需求的變化（季節(jié)差價）。4、要考慮運輸距離（地區(qū)差價）。5、要考慮交貨地點和交貨時間（現(xiàn)貨期貨差價）。6、要考慮支付條件和匯率變動的風(fēng)險（即期遠(yuǎn)期差價）。

2/23/20256CopyrightByLily5.1.3企業(yè)定價方法

1、企業(yè)定價2、合同中定價2/23/20257CopyrightByLily1、企業(yè)定價

（1）成本導(dǎo)向定價方法（2）需求導(dǎo)向定價法（3）競爭導(dǎo)向定價法2/23/20258CopyrightByLily2、合同中定價（1）固定價格（大多數(shù)情況下采用）方式：在合同中規(guī)定貨物的單價（或總價）例如：

US$

300

permetricton

CIFNewYork

計價貨幣單位價格金額計量單位貿(mào)易術(shù)語或者：每公噸300美元CIF紐約計量單位單價計價貨幣貿(mào)易術(shù)語（2）暫不固定價格方式：約定將來確定價格的方法例如officialLondonMetalExchangeCopperGrandAcashsettlementquotationwithpremiumUSD100permetricton2/23/20259CopyrightByLily（3）暫定價格（一般不宜采用）

方式：先在合同中規(guī)定一個暫定價格，在交貨前的一定時間，再由雙方按照當(dāng)時市價商定最后價格。如：每件（400磅）5000港元CIF香港備注：上列價格為暫定價，于裝運月份15天前由買賣雙方另行協(xié)商確定價格。

HK$5000perbale(400lbs.)CIFHongkongRemarks:Theaboveisaprovisionalprice,whichshalldeterminedthroughnegotiationbetweenthebuyerandtheseller15daysbeforethemonthofshipment.2/23/202510CopyrightByLily（4）滑動價格

方式：對成套設(shè)備、大型機械交易，先在合同中規(guī)定一個基礎(chǔ)價格，交貨時或交貨前按工資、原材料價格變動的指數(shù)作一定調(diào)整，以確定最后價格。在合同中對如何調(diào)整價格的方法，則一起具體訂明。具體調(diào)整方法見書P60-612/23/202511CopyrightByLily5.2進出口商品計價貨幣的選用

說明：1計價貨幣與支付貨幣可以是同一種貨幣，也可以是不同貨幣。這兩種貨幣既可以是出口國貨幣和進口國貨幣，也可以是第三國貨幣。2計價貨幣和支付貨幣應(yīng)該是可自由兌換的貨幣。3出口業(yè)務(wù)中，應(yīng)盡可能爭取使用硬幣。4進口業(yè)務(wù)中，應(yīng)盡可能爭取使用軟幣。2/23/202512CopyrightByLily方法：1、壓低進口價格或提高出口價格進口：采用硬幣支付時——壓低進口價格出口：采用軟幣收匯時——提高出口價格

2、軟硬幣結(jié)合使用在不同的合同中使用多種軟硬幣3、訂立外匯保值條款（出口合同中）（1）計價貨幣和支付貨幣均為同一軟幣（2）軟幣計價、硬幣支付（3）軟幣計價、軟幣支付（一攬子匯率保值）2/23/202513CopyrightByLily5.3傭金與折扣的運用

1傭金和折扣的含義2傭金和折扣的表示方法3傭金和折扣的計算方法2/23/202514CopyrightByLily1傭金和折扣的含義

（1）定義

傭金：賣方或買方付給中間商為其對貨物的銷售或購買提供中介服務(wù)的酬金。

折扣：賣方按照原價給買方以一定的減讓。（2）作用可調(diào)動中間商和買方推銷和經(jīng)營我方出口貨物的積極性，增強出口貨物在國外市場的競爭力，從而擴大銷售。2/23/202515CopyrightByLily2傭金和折扣的表示方法

（1）傭金的表示方法：通常用文字表示①與價格掛鉤的含傭價的表示方法：例如：USD335permetrictonCIFNewYorkincluding2%commission

USD335permetrictonCIFC2%NewYork

②與數(shù)量掛鉤的含傭價可表示為：例如：USD30perM/Tforcommission

2/23/202516CopyrightByLily（2）折扣的表示方法

一般用文字表示①與價格掛鉤的含折扣價可有以下幾種表示方法：例如：

USD300permetrictonFOBShanghailess2%discount

￡100percartonCIFLondonincluding3%discount

￡100percartonCIFD3%London

②與數(shù)量掛鉤的含折扣價可表示為：

￡25percartonfordiscount.

2/23/202517CopyrightByLily說明：

A在實踐中除非事先另有約定，如有關(guān)價格條款中對傭金或折扣未作表示，通常理解為不含傭金或不給折扣的價格（即凈價）；

B如凈價成交，可在價格條款中明確表明“凈價”字樣。

例如：USD300permetrictonFOBShanghainet

2/23/202518CopyrightByLily5.3.3傭金和折扣的計算方法

1、傭金的計算

（1）按交易金額（發(fā)票金額）為基礎(chǔ)計算（最常用）即按照合同項下的貿(mào)易術(shù)語價格，不扣除任何費用

（2）以FOB或FCA價值為基礎(chǔ)計算（少數(shù)情況下采用）

（3）傭金=含傭價×傭金率凈價=含傭價-傭金=含傭價×（1-傭金率）2/23/202519CopyrightByLily如果洽談交易時提出的價格是CIF每公噸為1000美元，對方要求3%傭金，那么為了保證實收1000美元的凈價，應(yīng)該如何對外報價？2/23/202520CopyrightByLily

某公司對外報某商品每公噸1200美元CFRC3舊金山，國外要求改報CFRC5價，問我方應(yīng)報多少美元？2/23/202521CopyrightByLily2、折扣的計算

折扣額＝原價（含折扣價）×折扣率折扣額＝成交商品數(shù)量×每單位數(shù)量折扣

2/23/202522CopyrightByLily傭金和折扣的支付方法

1傭金通常由我出口企業(yè)收到全部貨款后再支付給中間商或代理商。2折扣一般由買方在支付貨款時扣除。折扣也可以不從貨價中扣除，而由賣方按協(xié)議另行支付給買方，這種做法通常在給“暗扣”或“回扣”時采用。3具體的支付時間應(yīng)該在合同中詳細(xì)列明。2/23/202523CopyrightByLily

5.4出口成本核算

5.4.1出口成本和費用5.4.2出口報價與換算5.4.3出口效益核算2/23/202524CopyrightByLily5.4.1出口成本和費用

出口商品總成本＝成本＋費用1.

成本含稅采購成本實際采購成本退稅收入

2.費用出口運費出口保險費傭金和銀行手續(xù)費其他費用

2/23/202525CopyrightByLily含稅采購成本（購貨成本）=貨價+增值稅額=貨價×（1+增值稅率）實際采購成本=購貨成本-出口退稅=貨價×（1+增值稅率）-貨價×出口退稅率=貨價×（1+增值稅率-出口退稅率）=購貨成本（1+增值稅率-出口退稅率）1+增值稅率購貨成本=實際成本（1+增值稅率）（1+增值稅率-出口退稅率）

退稅收入=含稅采購成本/（1+增值稅率）×出口退稅率2/23/202526CopyrightByLily

一筆由外貿(mào)公司操作的出口交易從國內(nèi)采購到裝運港出口報關(guān)直到運抵國外目的地所包含的成本、費用見書P65

2/23/202527CopyrightByLily5.4.2出口報價與換算

1.常用的幾種術(shù)語的報價核算FOB報價＝實際成本＋國內(nèi)費用＋客戶傭金＋銀行手續(xù)費＋預(yù)期利潤CFR報價＝實際成本＋國內(nèi)費用＋客戶傭金＋銀行手續(xù)費＋出口運費＋預(yù)期利潤CIF報價＝實際成本＋國內(nèi)費用＋客戶傭金＋銀行手續(xù)費＋出口運費＋出口保險費＋預(yù)期利潤2/23/202528CopyrightByLily常見貿(mào)易術(shù)語的報價計算公式

貨物實際成本＋出口各項費用額之和FOB價＝--------------------------------------------------------1－預(yù)期利潤率貨物實際成本＋出口各項費用額之和+出口運費CFR價=----------------------------------------------------------------------1－預(yù)期利潤率貨物實際成本＋出口各項費用額之和CIF價=-----------------------------------------------------------------1-保險費率×保險加成+預(yù)期利潤率

2/23/202529CopyrightByLily

2.常用報價的換算

（1）FOB價（FCA價）換算為其他價格（2）CFR價（CPT價）換算為其他價格（3）CIF價（CIP價）換算為其他價格關(guān)鍵點：CFR(CPT)價與CIF(CIP)價之間的換算

2/23/202530CopyrightByLily換算公式CFR（CPT)=FOB(FCA)+主運費例如，F(xiàn)OB價格為USD4.77，主運費為USD0.4，那么，CFR為USD5.17。CIF(CIP)=CFR(CPT)+保費保費=CIF(CIP)×(1+投保加成率)×保險費率2/23/202531CopyrightByLilyFOB價（FCA價）=CIF價(CIP價)×（1-保險加成×保險費率）-出口運費CFR價(CPT)價=CIF價(CIP價)×（1-保險加成×保險費率）2/23/202532CopyrightByLily5.4.3出口效益核算1、出口盈（虧）額（率）2、出口換匯成本3、出口創(chuàng)匯率2/23/202533CopyrightByLily1出口盈（虧）額=（FOB外匯凈收入×銀行外匯買入價）—出口商品總成本（退稅后）

出口盈（虧）額的另一種計算方法：出口盈（虧）額=（銀行買入價-換匯成本）×外匯凈收入出口盈（虧）率＝（出口商品盈虧額／出口總成本）×100％2/23/202534CopyrightByLily出口商品總成本（人民幣元）2出口換匯成本=——————————————FOB出口外匯凈收入（美元）

出口商品總成本（退稅后）=出口商品購進價（含VAT）+定額費用–出口退稅收入定額費用=出口商品購進價（含VAT）×費用定額率退稅收入=出口商品購進價（含VAT）÷（1+增值稅率）×退稅率2/23/202535CopyrightByLily3出口創(chuàng)匯率

成品出口外匯凈收入－原輔料外匯成本

出口創(chuàng)匯率＝-----------------------------------------------------------×100％

（外匯增值率）

原輔料外匯成本

2/23/202536CopyrightByLily

進口成本＝進價成本+流通費用＝進價外匯支出×銀行外匯賣出價+流通費用進口盈（虧）額＝進口銷售收入—進口商品總成本進口盈（虧）率＝進口盈（虧）額/進口商品總成本進口美元賺（賠）額＝進口盈（虧）額（人民幣）÷進口支出美元2/23/202537CopyrightByLily例：出口健身椅1000只，出口價：每只17.30美元CIF紐約，CIF總價17300美元，其中運費2160美元，保險費112美元。進價每只人民幣117元，共計人民幣117000元（含增值稅17%），費用定額率10%，出口退稅率9%。當(dāng)時銀行美元買入價為8.28元。請計算健身椅換匯成本和出口健身椅1000只的盈利額。2/23/202538CopyrightByLily健身椅換匯成本=￥117000+（￥117000×10%）—【￥117000÷（1+17%×9%】

US$17300-US$2160-US$112

=￥119700US$15028=￥7.965出口健身椅1000只盈利額=（US$15028×￥8.28）-￥119700=￥4731.842/23/202539CopyrightByLily

我某外貿(mào)公司出售一批臥式健身椅至日本，出口總價為10萬美圓CIFC5%，其中從中國口岸至橫濱的運費和保險費占12%。這批貨物的國內(nèi)購進價為人民幣702，000元（含增值稅17%），該外貿(mào)公司的費用定額率為5%，退稅率為9%。結(jié)匯時銀行外匯買入價為1美圓折合人民幣8.40元。試計算這筆出口交易的換匯成本和盈虧額。

2/23/202540CopyrightByLily出口總成本=702,000+702,000×5%-702,000×9%/117%=683,100(元)FOB外匯凈收入=100,000–100,000×5%-100,000×12%=83,000(美元)換匯成本=683,100/83,000=8.23元/美元盈虧額=(8.4-8.23)×83,000=141,110元2/23/202541CopyrightByLily5.5合同中的價格條款一、價格條款的內(nèi)容:單價和總值二、訂立價格條款時應(yīng)主要的問題2/23/202542CopyrightByLilyUSD

300

permetricton

CIFNewYork計價貨幣單價金額計量單位貿(mào)易術(shù)語或者：每公噸300美元CIF紐約計量單位單價金額計價貨幣貿(mào)易術(shù)語2/23/202543CopyrightByLily訂立價格條款時應(yīng)主要的問題

（1）合理確定商品的單價，防止作價偏高或偏低。（2）選用適當(dāng)?shù)馁Q(mào)易術(shù)語。（3）選擇適當(dāng)?shù)挠媰r貨幣。（4）靈活運用各種不同的差價。（5）在合同中訂明價格條款的各項內(nèi)容。

2/23/202544CopyrightByLily思考：

1、下列是我國某公司業(yè)務(wù)員和外商達成的進口報價，其中()是正確的。

A、

USD58.00PERMETRICTONCIFLONDONB、

USD58.00PERTONFCASHANGHAIC、

USD58.00PERMETRICTONFOBLONDOND、USD58.00PERMETRICTONCIFSHANGHAIE、

USD58.00PERTONCFRSHANGHAI2/23/202545CopyrightByLily

2、我國某外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員對外出口報價，其正確的是（）。

A、每打30英磅CFR英國B、每公頓200美元FOB新港C、每箱50元CIF倫敦D、每臺300德國馬克CIF上海E、每輛40美元CFR新加坡2/23/202546CopyrightByLily思考：

出口碳刷（CarbonBrush)1442250只，出口總價：US$73000CIF舊金山，其中運費US$1540、保險費US$443.進價￥574980（含增值稅17%）。費用定額率6%，出口退稅率9%。當(dāng)時人民幣市場匯價銀行美元買入價為8.30元。請計算碳刷換匯成本與盈利額。2/23/202547CopyrightByLily碳刷換匯成本=￥574980+（￥574980×6%）-【￥574980÷（1+17%）×9】US$73000-US$1540-US$443