《國際商務(wù)談判》學(xué)習(xí)指導(dǎo)書-國貿(mào)專業(yè)

國際商務(wù)談判學(xué)習(xí)指導(dǎo)書編寫部門：金融與經(jīng)貿(mào)學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系2025年2月編寫說明“”PAGEPAGE7課程概況一、課程內(nèi)容簡(jiǎn)介《國際商務(wù)談判》課程是國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的重要核心課程。本課程以“工學(xué)結(jié)合，二、教學(xué)目標(biāo)及要求商商能力。（、開展課堂教學(xué)活動(dòng)、點(diǎn)評(píng)作業(yè)、開展討論和答疑等活動(dòng)。學(xué)生上課不遲到、不早退；上課認(rèn)真聽講并做好筆記；按時(shí)按質(zhì)按量完成各項(xiàng)作業(yè)和小組任務(wù)。（一）知識(shí)目標(biāo)和要求1.掌握通過展銷會(huì)尋找貿(mào)易對(duì)象的途徑。2.掌握國際商務(wù)談判的各項(xiàng)原則、溝通方式和技巧。3.掌握國際商務(wù)談判的禮儀要求。4.掌握國際商務(wù)談判中的開局、磋商、打破僵局、結(jié)束的各種策略、技巧和內(nèi)容。5.掌握國際商務(wù)談判策劃書、合同文本的設(shè)計(jì)要求。6.熟悉國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作。7.熟悉組建談判小組的要求和注意事項(xiàng)。8.了解文化差異和主要國家、地區(qū)的談判風(fēng)格。9.掌握簽約儀式的要求和注意事項(xiàng)。10.了解外貿(mào)糾紛談判的內(nèi)容和方法。（二）能力目標(biāo)和要求1.能夠選擇合適的展銷會(huì)推介公司和產(chǎn)品。2.能夠撰寫談判前的調(diào)查報(bào)告。3.能夠根據(jù)談判的內(nèi)容和目標(biāo)，合理地組建談判小組。4.能夠熱情、有禮、有節(jié)地接待客戶。5.能夠制定談判策劃書。6.能夠就某一產(chǎn)品國際貿(mào)易的具體交易進(jìn)行談判，包括商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、支付、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、商檢、合同的一般條款等內(nèi)容。7.能夠簽訂產(chǎn)品的國際貿(mào)易購銷合同。8.能夠陪同客戶觀光及購物。9.能夠?yàn)榭蛻襞e辦歡送會(huì)。10.能夠就履約環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的糾紛進(jìn)行談判和有效的處理，包括索賠和理賠。（三）素質(zhì)目標(biāo)和要求1.樹立互利共贏、誠信友善的談判理念，構(gòu)建理論聯(lián)系實(shí)際的邏輯思維方法。2.培養(yǎng)與人溝通的良好職業(yè)素質(zhì)。3.考慮問題周到、詳細(xì)，能夠兼顧多方利益。4.培養(yǎng)學(xué)生靈活變通、張弛有度、處變不驚的談判作風(fēng)和職業(yè)素質(zhì)。5.培養(yǎng)學(xué)生尊重談判對(duì)手、言行舉止得當(dāng)?shù)牧己闷焚|(zhì)。6.培養(yǎng)學(xué)生的批判性思維能力。7.具有正直、誠實(shí)的品質(zhì)，不貪便宜不變節(jié)的良好品質(zhì)。8.說話、辦事要有理有據(jù)，客觀、公正、不以偏概全。9.培養(yǎng)學(xué)生一定的軍事思維謀略。10.培養(yǎng)學(xué)生針對(duì)不同的談判對(duì)手，隨機(jī)應(yīng)變的談判作風(fēng)。11.培養(yǎng)學(xué)生具有不卑不亢，不畏困難和挫折的良好職業(yè)品質(zhì)。（四）思政目標(biāo)和要求1.培養(yǎng)學(xué)生的情感價(jià)值，進(jìn)行價(jià)值塑造。2.提升學(xué)生對(duì)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和制度優(yōu)勢(shì)的自信心和民族自豪感。3.提升學(xué)生對(duì)我國政治制度的認(rèn)同感。4.提升學(xué)生的家國情懷和全球使命感。5.提升學(xué)生的國際化視野和跨文化溝通能力。6.提升學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力和沖突管理能力。7.提升學(xué)生的職業(yè)道德和商業(yè)倫理。8.培養(yǎng)學(xué)生求真務(wù)實(shí)、開拓進(jìn)取、勤奮鉆研的優(yōu)秀品質(zhì)。9.培養(yǎng)學(xué)生批判性思維和創(chuàng)新意識(shí)，講求學(xué)術(shù)誠信和商業(yè)誠信。三、參考資料（一）選用教材202年412024年6月重印。（二）主要參考書目1.黃衛(wèi)平：《國際商務(wù)談判》，中國人民大學(xué)出版社，2020年7月第1版。2.劉園：《國際商務(wù)談判》，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2021年2月第6版。3.龐輝：《國際商務(wù)談判》，清華大學(xué)出版社，2016年8月第1版。4.白遠(yuǎn)：《國際商務(wù)談判：理論、案例與實(shí)踐》，中國人民大學(xué)出版社，2019年2月第5版。5.于國慶：《國際商務(wù)談判》，大連理工大學(xué)出版社，2019年9月第4版。6.朱丹亞：《國際商務(wù)談判》，重慶大學(xué)出版社，2017年2月第1版。（三）其他學(xué)習(xí)資料Ⅰ.課程思政資源第一章 國際商務(wù)談判的基本知識(shí)1.視頻丨中國入世談判2.案例丨中國的一場(chǎng)苦戰(zhàn)：2009年中國鐵礦石談判第二章 國際商務(wù)談判的內(nèi)容1.案例丨移動(dòng)、聯(lián)通搶食“蘋果”：iPhone入華談判2.案例丨吉利收購沃爾沃談判第三章 國際商務(wù)談判的溝通方式和技巧1.案例丨奧康與GEOX的成功合作2.視頻丨中國收回香港主權(quán)問題談判3.視頻丨談判高手是如何進(jìn)行商務(wù)談判的第五章 文化差異和主要國家、地區(qū)的談判風(fēng)格1.案例丨中馬商務(wù)談判的個(gè)案分析及跨文化問題2.視頻丨兩字總結(jié)與中國人談判要領(lǐng)第七章 國際商務(wù)談判的開局1.視頻丨《中國合伙人》國際談判片段第八章 國際商務(wù)談判中的磋商1.視頻丨看中國高鐵如何四兩撥千斤，馴服德國西門子第九章 國際商務(wù)談判的結(jié)束1.案例丨看清楚每一個(gè)字2.案例丨細(xì)節(jié)決定成?、?數(shù)據(jù)、文獻(xiàn)資料1.文獻(xiàn)類：中國知網(wǎng)、維普期刊網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)庫、百度學(xué)術(shù)搜索、WebofScience2.3.國家層面的機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)類：中華人民共和國商務(wù)部、國家統(tǒng)計(jì)局、海關(guān)總署、國家外匯管理局、中國人民銀行、中國統(tǒng)計(jì)年鑒4.WBGIMF國際OECDADBWIOD世界投入產(chǎn)出數(shù)據(jù)庫、聯(lián)合國貿(mào)易與發(fā)展會(huì)議數(shù)據(jù)庫5.新聞媒體：新華社、環(huán)球時(shí)報(bào)等Ⅲ.權(quán)威期刊國內(nèi)：國際商務(wù)、中外企業(yè)家、國際商務(wù)研究；國外：NegotiationJournal。Ⅳ.在線課程1.中國大學(xué)慕課，《國際商務(wù)談判》，哈爾濱商業(yè)大學(xué)，呂佳。2.中國大學(xué)慕課，《國際商務(wù)談判》，福州外語外貿(mào)學(xué)院，李華娟、莒萍。3.超星學(xué)習(xí)通，《國際商務(wù)談判》，武漢大學(xué)，孫平。4.超星學(xué)習(xí)通，《國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)》，南開大學(xué)，秦海英。（四）獲取渠道1.教師在智慧樹平臺(tái)發(fā)布的課程資源；2.中國大學(xué)慕課網(wǎng)站；3.超星學(xué)習(xí)通APP。四、考核方式1.綜評(píng)成績(jī)的構(gòu)成及評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)30%30%40%100分。線上考核包2010101020分、期末考試30分。過程性考核包括：平時(shí)考勤10分，課堂表現(xiàn)20分，筆記20分，作業(yè)50（25分PPT任務(wù)，側(cè)重于考核學(xué)生對(duì)國際商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)的了10016周完成全部考核。2.線上考核序號(hào)考核項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)所占比例1知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)（20分）一共81個(gè)知識(shí)點(diǎn)：完成90-100%優(yōu)秀18-20分，完成80-90%16-1870-80%13-16分，完成60%及格12分，完成不足60%不及格12分以下。20%2話題討論（10分）積極參與話題討論，209-10分，16-19個(gè)良8-96-8612個(gè)不及格6分以下。10%3探究式學(xué)習(xí)（10分）認(rèn)真進(jìn)行探究式學(xué)習(xí)，根據(jù)學(xué)習(xí)數(shù)量和效果賦分：20個(gè)9-108-96-8分，12個(gè)及格6分，不足12個(gè)不及格6分以下。10%4資源學(xué)習(xí)（10分）90-100%9-10分，80-90%8-970-80%7-86-760%6分以下。10%5作業(yè)（20分）2101.8-21.6-1.81.3-1.5分，及1.21.2120%6期末考試（30分）根據(jù)測(cè)試成績(jī)得分。30%合計(jì)100%3.過程性考核序號(hào)考核項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)所占比例1平時(shí)考勤（10分）曠課一次扣2分，三次遲到或早退算一次曠課，如一學(xué)期曠課達(dá)總學(xué)時(shí)的1/3，不予考試。10%2課堂表現(xiàn)（20分）2016-1813-1512分，不及格12分以下。20%3筆記（20分）上課認(rèn)真聽講，積極回答問題，每次都適當(dāng)加分，加滿為止。20%4個(gè)人作業(yè)（25分）根據(jù)作業(yè)完成的程度和質(zhì)量，每次2.5分，共10次，評(píng)2.521.51.5分以下。缺少一次作業(yè)扣1分，缺少三份以上（含三份）不及格。25%5小組作業(yè)（25分）積極參與小組項(xiàng)目，小組作業(yè)每次5分，共5次，評(píng)價(jià)5432分及以下。成員根據(jù)完成實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和完成程度給分。25%合計(jì)100%3.終結(jié)性考核撰寫國際商務(wù)談判策劃書。國際商務(wù)談判策劃書評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1策劃書文字編排工整，格式規(guī)范清楚，無錯(cuò)別字。（10分）2策劃書內(nèi)容完整，結(jié)構(gòu)合理，表達(dá)流暢，條理清楚，邏輯性強(qiáng)。（10分）3談判公司雙方背景（10分）行業(yè)狀況（2分）對(duì)方公司背景（4分）我方公司背景（4分）4談判主題、目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)（15分）談判主題（3分）談判目標(biāo)（包括理想、目標(biāo)、可接受三個(gè)價(jià)格（6分）談判團(tuán)隊(duì)構(gòu)成情況（6分）5雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析（30分）我方利益（5分）對(duì)方利益（5分）我方優(yōu)勢(shì)（5分）我方劣勢(shì)（5分）對(duì)方優(yōu)勢(shì)（5分）對(duì)方劣勢(shì)（5分）6談判安排（5分）談判期限（2分）談判議程（3分）7談判策略（10分）開局策略（2分）中期階段策略（4分）最后談判階段策略（4分）8制訂應(yīng)急預(yù)案（10分）存在偏見或意見（5分）談判中濫施壓力和設(shè)置圈套（5分）五、教學(xué)日歷序號(hào)知識(shí)點(diǎn)及相關(guān)教學(xué)內(nèi)容概述理論學(xué)時(shí)實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)課程思政融入點(diǎn)第1章國際商務(wù)談判的基本知識(shí)知識(shí)點(diǎn)：通過對(duì)國際商務(wù)談判相關(guān)理論、談判原則11.了解談判、商務(wù)談判的涵義和特征。2.掌握國際商務(wù)談判的涵義和特征。42的典型案例，引導(dǎo)學(xué)生樹立正確的的商業(yè)倫理觀、職業(yè)道德和價(jià)值觀。3.熟悉國際商務(wù)談判的相關(guān)理論。4.掌握國際商務(wù)談判基本原則、影響因素。2第2章國際商務(wù)談判的內(nèi)容42通過介紹中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的真實(shí)談判案序號(hào)知識(shí)點(diǎn)及相關(guān)教學(xué)內(nèi)容概述理論學(xué)時(shí)實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)課程思政融入點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)：1.熟悉國際商務(wù)談判的內(nèi)容。2.掌握商品貿(mào)易談判中商品的品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格、包裝、運(yùn)輸、商品檢驗(yàn)等談判內(nèi)容的要點(diǎn)和關(guān)鍵。3.了解投資談判、技術(shù)貿(mào)易談判、租賃業(yè)務(wù)談判、服務(wù)項(xiàng)目談判的主要內(nèi)容和要注意的問題。3第3章國際商務(wù)談判的溝通方式和技巧知識(shí)點(diǎn)：1.了解商務(wù)談判中溝通涵義和語言的類型。2.掌握國際商務(wù)談判中各種溝通方式和技巧的相關(guān)知識(shí)。3.了解國際商務(wù)談判中身體動(dòng)作語言和特殊語言現(xiàn)象所表達(dá)的情緒、情感和態(tài)度。4.熟悉國際商務(wù)談判中需注意的語言問題。21培養(yǎng)學(xué)生具備良好的溝通能力，在談判中不卑不亢、鎮(zhèn)定自若的優(yōu)秀品質(zhì)。4第4章 國際商務(wù)談判中的禮儀知識(shí)點(diǎn)：1.理解禮儀的含義及特點(diǎn)，了解中西方禮儀的差異。2.熟悉國際商務(wù)談判禮儀的基本原則3.了解和掌握服飾禮儀、行為舉止禮儀、介紹禮儀等國際商務(wù)談判禮儀基本要求。21通過國際商務(wù)談判各種禮儀的學(xué)習(xí)與演練，培養(yǎng)學(xué)生言行舉止得體、弘揚(yáng)中華文明。5第5章文化差異和主要國家、地區(qū)的談判風(fēng)格知識(shí)點(diǎn)：1.理解文化的內(nèi)涵和特征。2.了解文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響。3.熟悉世界上主要國家和地區(qū)商人的商務(wù)談判風(fēng)格。42了解不同國家和地區(qū)的談判風(fēng)格，樹立大國文化自信。6第6章國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備知識(shí)點(diǎn)：1.了解國際商務(wù)談判前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容，并認(rèn)識(shí)其重要性。2.熟悉國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力、素質(zhì)及談判團(tuán)隊(duì)組建。3.掌握國際商務(wù)談判方案制訂的流程。4.掌握模擬談判的注意事項(xiàng)。21培養(yǎng)學(xué)生一絲不茍、精益求精、團(tuán)隊(duì)合作精神和責(zé)任擔(dān)當(dāng)。7第7章 國際商務(wù)談判的開局知識(shí)點(diǎn)：1.了解國際商務(wù)開局階段的主要目標(biāo)和基本任務(wù)。21培養(yǎng)學(xué)生樹立和諧共贏的合作意識(shí)。序號(hào)知識(shí)點(diǎn)及相關(guān)教學(xué)內(nèi)容概述理論學(xué)時(shí)實(shí)驗(yàn)學(xué)時(shí)課程思政融入點(diǎn)2.掌握良好談判開局氣氛的特點(diǎn)和營造的具體要求。3.掌握常見的談判開局階段的策略及適用。8第8章 國際商務(wù)談判中的磋商知識(shí)點(diǎn)：1.了解報(bào)價(jià)的依據(jù)和原則。2.了解讓步的原則和要求。3.了解談判僵局產(chǎn)生的原因。4.掌握?qǐng)?bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、讓步、化解僵局的策略。42培養(yǎng)學(xué)生開拓進(jìn)取、求是創(chuàng)新的精神。9第9章國際商務(wù)談判的結(jié)束知識(shí)點(diǎn)：1.掌握國際商務(wù)談判結(jié)束的方式和判斷方法。2.了解加速國際商務(wù)談判結(jié)束的策略。3.掌握國際商務(wù)談判中促成簽約的策略。4.掌握國際商務(wù)談判中合同的起草、審核和簽約儀式的籌備。5.了解國際商務(wù)談判的評(píng)價(jià)原則和標(biāo)準(zhǔn)。21培養(yǎng)學(xué)生考慮問題周到、全面、嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的工作作風(fēng)和誠實(shí)守信的職業(yè)道德。10第10章國際商務(wù)談判綜合實(shí)踐能力訓(xùn)練知識(shí)點(diǎn)：1.進(jìn)一步強(qiáng)化、鞏固前面所學(xué)的國際商務(wù)談判知識(shí)。2.使學(xué)生對(duì)國際商務(wù)談判知識(shí)形成系統(tǒng)化、整體化的認(rèn)識(shí)和掌握。4211復(fù)習(xí)考試21合計(jì)48章節(jié)指導(dǎo)第一章 國際商務(wù)談判的基本知識(shí)一、學(xué)習(xí)目的及要求1.了解談判、商務(wù)談判的涵義和特征。2.掌握國際商務(wù)談判的涵義和特征。3.熟悉國際商務(wù)談判的相關(guān)理論。4.掌握國際商務(wù)談判的基本原則、影響因素。二、學(xué)習(xí)重點(diǎn)及難點(diǎn)重點(diǎn)：國際商務(wù)談判的基本原則難點(diǎn)：國際商務(wù)談判的相關(guān)理論三、教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)國際商務(wù)談判的內(nèi)涵1.談判的涵義和特征2.商務(wù)談判的涵義和特征3.國際商務(wù)談判的涵義和特征第二節(jié)國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素和類型1.國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素2.國際商務(wù)談判的類型第三節(jié)國際商務(wù)談判的主要理論1.行為學(xué)理論2.心理學(xué)理論3.需求理論4.三方針理論5.公平理論6.博弈論7.結(jié)構(gòu)論8.黑箱理論第四節(jié)國際商務(wù)談判的基本原則1.地位平等原則2.互惠互利原則3.理解誠實(shí)信用原則4.據(jù)理力爭(zhēng)原則第五節(jié)影響國際商務(wù)談判的因素1.影響國際商務(wù)談判的客觀要素及其應(yīng)對(duì)措施2.影響國際商務(wù)談判的主觀要素及其應(yīng)對(duì)措施課程思政教學(xué)內(nèi)容：中國加入世界貿(mào)易組織談判分析中國的一場(chǎng)苦戰(zhàn)：2009年中國鐵礦石談判PAGEPAGE10四、課前預(yù)習(xí)1.預(yù)習(xí)內(nèi)容：談判、商務(wù)談判、國際商務(wù)談判的涵義和特征2.素材資源：（1）教師發(fā)布的微課視頻：談判與商務(wù)談判的內(nèi)涵、國際商務(wù)談判的內(nèi)涵（2）IBMPC業(yè)務(wù)的談判五、課堂討論1.案例討論：中國入世談判的啟示2.六、課后作業(yè)1.分析案例：澳大利亞的草籽談判2.完成課后習(xí)題3.第二章 國際商務(wù)談判的內(nèi)容一、學(xué)習(xí)目的及要求1.熟悉國際商務(wù)談判的內(nèi)容。2.3.重點(diǎn)：商品貿(mào)易談判的主要內(nèi)容難點(diǎn)：技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容和注意事項(xiàng)三、教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 商品貿(mào)易談判1.產(chǎn)品介紹2.商品品質(zhì)談判3.商品數(shù)量折扣談判4.商品價(jià)格談判5.商品包裝談判6.商品運(yùn)輸與交付談判7.國際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)談判8.貨款結(jié)算與支付方式談判9.支付幣種談判10.商檢談判11.索賠談判12.不可抗力談判13.仲裁談判第二節(jié) 技術(shù)貿(mào)易談判1.技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判2.出讓方對(duì)買方許可程度的談判3.出讓方傳授技術(shù)方式與途徑的談判4.技術(shù)轉(zhuǎn)讓價(jià)格談判5.技術(shù)貿(mào)易中的支付方式談判6.技術(shù)侵權(quán)和保密的談判第三節(jié) 組建合資企業(yè)談判1.界定合資各方股權(quán)比例的談判2.合資企業(yè)規(guī)模的談判3.合資雙方出資方式的談判4.合資企業(yè)年限的談判5.合資企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的談判課程思政教學(xué)內(nèi)容：移動(dòng)、聯(lián)通搶食“蘋果”：iPhone入華談判吉利收購沃爾沃談判四、課前預(yù)習(xí)1.預(yù)習(xí)內(nèi)容：國際商務(wù)談判中商品貿(mào)易談判的內(nèi)容2.素材資源：（1）教師發(fā)布的微課視頻：產(chǎn)品介紹、商品品質(zhì)、數(shù)量折扣等談判（2）閱讀資料：知識(shí)拓展五、課堂討論1.案例討論：一場(chǎng)斗智斗勇的較量2.案例與思考：價(jià)格談判中影響價(jià)格的因素六、課后作業(yè)1.分析案例：中美制藥企業(yè)合資談判中的法律問題談判2.完成課后習(xí)題3.完成商品買賣談判實(shí)訓(xùn)第三章 國際商務(wù)談判的溝通方式和技巧一、學(xué)習(xí)目的及要求1.了解商務(wù)談判中溝通的涵義和語言的類型。2.掌握國際商務(wù)談判中各種溝通方式和技巧的相關(guān)知識(shí)。3.了解國際商務(wù)談判中身體動(dòng)作語言和特殊語言現(xiàn)象所表達(dá)的情緒、情感和態(tài)度。4.熟悉國際商務(wù)談判中需注意的語言問題。二、學(xué)習(xí)重點(diǎn)及難點(diǎn)重點(diǎn)：國際商務(wù)談判中各種溝通方式和技巧難點(diǎn)：國際商務(wù)談判中需注意的語言問題三、教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 國際商務(wù)溝通及溝通語言1.溝通與國際商務(wù)溝通的涵義2.國際商務(wù)談判溝通的原則3.國際商務(wù)溝通中語言的類型4.語言溝通藝術(shù)在商務(wù)談判中的作用第二節(jié) 有聲語言的溝通1.陳述的技巧2.傾聽的技巧3.發(fā)問的技巧4.回答的技巧5.辯論的技巧6.說服的技巧第三節(jié) 無聲語言的溝通1.身體語言的運(yùn)用技巧2.行為舉止語言3.特殊的語音現(xiàn)象第四節(jié) 書面語言的溝通1.談判前的書面語言2.談判中書面語言3.談判后的書面語言第五節(jié) 國際商務(wù)談判中需注意的語言問題1.感情運(yùn)用不當(dāng)，夸大事實(shí)2.話題過于廣泛，缺乏針對(duì)性3.談判過程條理不清，缺乏邏輯性4.語言運(yùn)用不規(guī)范，語法、用詞不當(dāng)課程思政教學(xué)內(nèi)容：奧康與GEOX的成功合作中國收回香港主權(quán)問題談判談判高手是如何進(jìn)行商務(wù)談判的四、課前預(yù)習(xí)1.預(yù)習(xí)內(nèi)容：國際商務(wù)溝通及溝通語言2.素材資源：（1）教師發(fā)布的視頻：香港回歸談判桌，雙方實(shí)力大PK（2）閱讀資料：老太太買李子案例五、課堂討論1.案例討論：老太太買李子案例2.案例與思考：不同的語言，不同的結(jié)局六、課后作業(yè)1.分析案例：巧問妙答成交易2.完成課后習(xí)題3.每個(gè)學(xué)生自己去現(xiàn)實(shí)中去觀摩一個(gè)真實(shí)的商務(wù)談判或網(wǎng)上尋找一個(gè)商務(wù)談判溝通的案例。第四章 國際商務(wù)談判中的禮儀一、學(xué)習(xí)目的及要求1.理解禮儀的含義及特點(diǎn)，了解中西方禮儀的差異。2.熟悉國際商務(wù)談判禮儀的基本原則3.了解和掌握服飾禮儀、行為舉止禮儀、介紹禮儀等國際商務(wù)談判相關(guān)禮儀的基本要求。二、學(xué)習(xí)重點(diǎn)及難點(diǎn)重點(diǎn)：服飾禮儀、行為舉止禮儀、介紹禮儀等國際商務(wù)談判相關(guān)禮儀的基本要求難點(diǎn)：能夠恰當(dāng)?shù)卣故緡H商務(wù)談判中的行為舉止、介紹、會(huì)面、迎送等相關(guān)禮儀三、教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 國際商務(wù)談判禮儀概述1.禮儀的含義和內(nèi)容2.禮儀的特點(diǎn)3.中西方禮儀的差異第二節(jié) 國際商務(wù)談判禮儀的基本原則1.重他原則2.自重原則3.理解、寬容原則4.真誠原則5.適度原則6.守時(shí)踐約原則7.女士?jī)?yōu)先原則8.以賓為尊，以右為尊原則9.注意禁忌第三節(jié) 國際商務(wù)談判的基本禮儀1.服飾禮儀2.行為舉止禮儀3.介紹禮儀4.會(huì)面禮儀5.拜訪禮儀6.迎送禮儀7.乘車禮儀8.商務(wù)會(huì)議禮儀9.商務(wù)洽談禮儀10.簽約禮儀11.商務(wù)宴請(qǐng)及赴宴禮儀12.談判座次禮儀13.贈(zèng)送禮儀課程思政教學(xué)內(nèi)容：美國總統(tǒng)約翰遜訪問泰國鬧的禮儀笑話四、課前預(yù)習(xí)1.預(yù)習(xí)內(nèi)容：國際商務(wù)談判禮儀概述、國際商務(wù)談判禮儀的基本原則2.素材資源：（1）教師發(fā)布的微課視頻：國際商務(wù)談判禮儀概述、國際商務(wù)談判禮儀的基本原則（2）閱讀資料：國際商務(wù)禮儀案例集錦五、課堂討論1.案例討論：豎起大拇指的故事2.案例與思考：接待冷淡，斷送生意六、課后作業(yè)1.分析案例：大意失荊州2.完成課后習(xí)題3.由兩組同學(xué)分別代表主客方，模擬得體的介紹、正確遞接名片、握手等見面禮儀。第五章 文化差異和主要國家、地區(qū)的談判風(fēng)格一、學(xué)習(xí)目的及要求1.理解文化的內(nèi)涵和特征。2.了解文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響。3.熟悉世界上主要國家和地區(qū)商人的商務(wù)談判風(fēng)格。二、學(xué)習(xí)重點(diǎn)及難點(diǎn)重點(diǎn)：世界上主要國家和地區(qū)商人的商務(wù)談判風(fēng)格。難點(diǎn)：能針對(duì)不同國家的談判對(duì)手選擇合適的談判策略和技巧。三、教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 文化差異及其對(duì)國際商務(wù)談判的影響1.文化的內(nèi)涵和特征2.文化差異及其對(duì)國際商務(wù)談判的影響第二節(jié) 亞洲商人的談判風(fēng)格1.日本商人的談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略2.韓國商人的談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略3.印度商人的談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略4.阿拉伯商人的談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略5.猶太商人的談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略第三節(jié) 北美洲商人的談判風(fēng)格1.美國商人的談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略2.加拿大商人的談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略第四節(jié) 西歐商人的談判風(fēng)格1.法國商人的談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略2.德國商人的談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略3.英國商人的談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略4.意大利商人的談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略第五節(jié) 東歐商人的談判風(fēng)格1.俄羅斯商人的談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略2.羅馬尼亞商人的談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略3.波蘭商人的談風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略第六節(jié) 大洋洲商人的談判風(fēng)格1.澳大利亞商人的談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略2.新西蘭商人的談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略第七節(jié) 拉丁美洲商人的談判風(fēng)格1.巴西商人的談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略2.阿根廷商人的談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略第八節(jié) 非洲商人的談判風(fēng)格1.北非商人談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略2.南非商人的談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)策略課程思政教學(xué)內(nèi)容：中馬商務(wù)談判的個(gè)案分析及跨文化問題兩字總結(jié)與中國人談判要領(lǐng)四、課前預(yù)習(xí)1.預(yù)習(xí)內(nèi)容：主要國家和地區(qū)商人的商務(wù)談判風(fēng)格。2.素材資源：（1）教師發(fā)布的視頻：法國人與中國人談判，日本人干涉，兩字總結(jié)與中國人談判要領(lǐng)（2）閱讀資料：站在“別扭的位置”完成的談判五、課堂討論1.案例討論：站在“別扭的位置”完成的談判2.案例與思考：王先生的環(huán)球商務(wù)旅行六、課后作業(yè)1.分析案例：基辛格的談判之道2.完成課后習(xí)題3.第六章 國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備一、學(xué)習(xí)目的及要求1.了解國際商務(wù)談判前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容，并認(rèn)識(shí)其重要性。2.熟悉國際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力、素質(zhì)及談判團(tuán)隊(duì)組建。3.掌握國際商務(wù)談判方案制訂的流程。4.掌握模擬談判的注意事項(xiàng)。二、學(xué)習(xí)重點(diǎn)及難點(diǎn)重點(diǎn)：國際商務(wù)談判前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容難點(diǎn)：國際商務(wù)談判方案的制訂三、教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 國際商務(wù)談判背景調(diào)查1.國際商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容2.國際商務(wù)談判背景調(diào)查的手段3.國際商務(wù)談判背景調(diào)查報(bào)告的格式及撰寫技巧第二節(jié) 談判團(tuán)隊(duì)的組建1.商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)2.談判人員的能力素養(yǎng)3.談判人員的配備4.談判人員的分工和合作5.后備力量第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃書的制定1.談判方案制定的基本要求2.商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容3.談判計(jì)劃書的撰寫第四節(jié) 模擬談判1.模擬談判的必要性2.擬定假設(shè)3.模擬談判過程4.模擬談判總結(jié)課程思政教學(xué)內(nèi)容：RCEP生效實(shí)施四、課前預(yù)習(xí)1.預(yù)習(xí)內(nèi)容：國際商務(wù)談判背景調(diào)查、談判團(tuán)隊(duì)的組建2.素材資源：（1）教師發(fā)布的微課視頻：國際商務(wù)談判背景調(diào)查、談判團(tuán)隊(duì)的組建（2）閱讀資料：在談判前摸清對(duì)手的底牌很重要五、課堂討論1.案例討論：蘇州某公司失敗的原因、吸取的教訓(xùn)、啟示2.問題思考：國際商務(wù)談判背景調(diào)查都需要哪些內(nèi)容，通過什么手段和途徑來進(jìn)行調(diào)查？六、課后作業(yè)1.分析案例：購買組合爐的談判2.完成課后習(xí)題3.撰寫國際商務(wù)談判背景調(diào)查報(bào)告第七章 國際商務(wù)談判的開局一、學(xué)習(xí)目的及要求1.了解國際商務(wù)開局階段的主要目標(biāo)和基本任務(wù)。2.掌握良好談判開局氣氛的特點(diǎn)和營造的具體要求。3.掌握常見的談判開局階段的策略及適用。二、學(xué)習(xí)重點(diǎn)及難點(diǎn)重點(diǎn)：良好談判開局氣氛的特點(diǎn)和營造的具體要求難點(diǎn)：能夠恰當(dāng)?shù)剡x擇和使用談判開局策略三、教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 國際商務(wù)談判的開局階段1.商務(wù)談判開局階段的主要目標(biāo)和基本任務(wù)2.良好的商務(wù)談判開局氣氛的營造3.交換意見的具體內(nèi)容4.開場(chǎng)陳述的基本要領(lǐng)第二節(jié) 商務(wù)談判良好開局的營造1.營造商務(wù)談判良好開局的注意事項(xiàng)2.營造商務(wù)談判良好開局的策略1.預(yù)習(xí)內(nèi)容：國際商務(wù)開局階段的基本任務(wù)、良好談判開局氣氛的特點(diǎn)和營造的具體要求2.素材資源：（1）教師發(fā)布的微課視頻：國際商務(wù)談判的開局階段（2）閱讀資料：高先生巧妙化解危機(jī)五、課堂討論1.案例討論：高先生巧妙化解危機(jī)2.案例與思考：會(huì)說話的小趙，分析小趙對(duì)馬老板所采用的策略優(yōu)勢(shì)和注意事項(xiàng)是什么？六、課后作業(yè)1.完成課后習(xí)題2.（1）商務(wù)談判的開局的目標(biāo)是什么？（2）開局氣氛是怎么營造的？（3）運(yùn)用了什么開局策略？（4）開局的整體情況效果如何？第八章 國際商務(wù)談判中的磋商一、學(xué)習(xí)目的及要求1.了解報(bào)價(jià)的依據(jù)和原則。2.了解讓步的原則和要求。3.了解談判僵局產(chǎn)生的原因。4.掌握?qǐng)?bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、讓步、化解僵局的策略。二、學(xué)習(xí)重點(diǎn)及難點(diǎn)重點(diǎn)：報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、讓步、化解僵局的策略難點(diǎn)：運(yùn)用恰當(dāng)?shù)牟呗院头椒ㄔ谡勁兄泻侠淼淖尣交蛘攉@得對(duì)方較大的讓步三、教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 國際商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)1.報(bào)價(jià)的依據(jù)和原則2.報(bào)價(jià)的策略3.正確應(yīng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的策略第二節(jié) 國際商務(wù)談判中的討價(jià)和還價(jià)1.國際商務(wù)談判中的討價(jià)2.國際商務(wù)談判中的還價(jià)3.討價(jià)還價(jià)中應(yīng)注意的事項(xiàng)第三節(jié) 國際商務(wù)談判中的讓步1.讓步的基本原則2.讓步的實(shí)施步驟3.讓步的方式第四節(jié) 國際商務(wù)談判中僵局化解的方法1.僵局產(chǎn)生的原因2.僵局處理的策略3.打破談判僵局的策略課程思政教學(xué)內(nèi)容：看中國高鐵如何四兩撥千斤，馴服德國西門子四、課前預(yù)習(xí)1.預(yù)習(xí)內(nèi)容：報(bào)價(jià)的依據(jù)和原則、讓步的原則和要求2.素材資源：（1）教師發(fā)布的微課視頻：國際商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)、還價(jià)（2）閱讀資料：我國公司與日本公司的價(jià)格談判五、課堂討論1.案例討論：我國公司與日本公司的價(jià)格談判2.案例與思考：杜維諾面包的推銷六、課后作業(yè)1.分析案例：中韓丁苯橡膠出口討價(jià)還價(jià)策略2.完成課后習(xí)題第九章 國際商務(wù)談判的結(jié)束一、學(xué)習(xí)