國際商務(wù)談判課件 項目1 國際商務(wù)談判的基本知識

熟悉國際商務(wù)談判

的基本知識

項目一【技能目標(biāo)】

1.正確把握談判、商務(wù)談判和國際商務(wù)談判的涵義。

2.能夠區(qū)分談判與商務(wù)談判、商務(wù)談判與國際商務(wù)談判的

區(qū)別和聯(lián)系。

3.準(zhǔn)確把握和正確認(rèn)識國際商務(wù)談判的目的和核心。

4.正確認(rèn)識國際商務(wù)談判的原則及運(yùn)用。學(xué)習(xí)目標(biāo)【知識目標(biāo)】

1.了解談判的涵義和特征。

2.了解商務(wù)談判的涵義和特征。

3.掌握國際商務(wù)談判的含義和特征。4.掌握國際商務(wù)談判類型和在談判中應(yīng)堅持的基本原則。

引導(dǎo)案例人物介紹:

張先生:一位中學(xué)教師他的妻子:一位中學(xué)教師他的兒子:一位大畢業(yè)生，他正在申請去國外一所大學(xué)攻讀碩士學(xué)位。事件:120,000元的存款張先生:一輛旅行用的汽車妻子:公寓兒子:支付在國外學(xué)習(xí)的費(fèi)用思考題:怎樣分配這筆金額有限的存款？模擬談判每五、六人為一組每個角色兩人，每個角色選一人進(jìn)行談判詳讀背景材料同伙伴討論下列問題應(yīng)如何分配有限的存款

要求任務(wù)一國際商務(wù)談判的內(nèi)涵

一般來說解決矛盾和沖突主要有三種方式，退讓（意味著吃虧，利益受損）武力（解決意味著大動干戈，雙方受損）談判（首要方式和手段，實現(xiàn)各自利益的最重要的手段）

談判的涵義和特征

商務(wù)談判的涵義和特征

國際商務(wù)談判的涵義和特征子任務(wù)一談判的涵義和特征

1.涵義

談判就是一種溝通，通過信息交流，討價還價，相互讓步，達(dá)成一致意見，從而使各方實現(xiàn)自己利益的行為和過程。談判的核心是說服對方接受自己的觀點(diǎn)或做法，實現(xiàn)自己的利益。

2.特征(1)談判的目的性(2)談判的協(xié)商性(3)談判的互惠性子任務(wù)二

商務(wù)談判的涵義和特征

1.涵義

商務(wù)談判是指有關(guān)商務(wù)活動雙方或多方為了達(dá)到各自的目的，就一項涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，通過溝通和協(xié)商，最后達(dá)成各方都能接受的協(xié)議的行為和過程。

商務(wù)是指商品經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中一切有形與無形資產(chǎn)的買賣及其各種為社會服務(wù)的業(yè)務(wù)，以及其他由貨幣度量和充當(dāng)媒介相互交換的相關(guān)事宜。商務(wù)談判作為一種主要的談判類型，既具有一般談判的質(zhì)的規(guī)定性，又具有商務(wù)活動的本質(zhì)特征。

2.商務(wù)談判特征（1）商務(wù)談判的主體是相互獨(dú)立的利益主體。（2）商務(wù)談判的目的是獲得經(jīng)濟(jì)利益。（3）商務(wù)談判的核心議題是價格。

（4）商務(wù)談判是當(dāng)事人進(jìn)行協(xié)商調(diào)整、妥協(xié)

讓步的過程。（5）商務(wù)談判是互惠互利、雙贏的行為。（6）商務(wù)談判是產(chǎn)生法律后果的法律行為。

案例雀巢為什么要改變收購的方式雀巢與徐福記在談判中對哪些問題進(jìn)行了反復(fù)的磋商雀巢收購徐福記

子任務(wù)三國際商務(wù)談判的涵義和特征

1.涵義：

國際商務(wù)談判是指來自不同的國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)主體之間為了達(dá)到自己的目的，實現(xiàn)自己的利益，就交易的各項條件進(jìn)行的溝通、協(xié)調(diào)和磋商，實現(xiàn)交易的商務(wù)談判的行為和過程。

2.特征：（1）國際性（2）跨文化性

（3）復(fù)雜性

（4）政策性

（5）困難性

典型案例：聯(lián)想集團(tuán)收購IBM公司PC業(yè)務(wù)的談判任務(wù)二國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素和類型子任務(wù)一國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素

1.談判主體

2.談判客體3.談判議題

子任務(wù)二

國際商務(wù)談判的類型

1．按參與方的數(shù)量劃分

（1）雙方談判（2）多方談判2．按參與談判人員數(shù)劃分

（1）“一對一”談判（2）小組談判（3）大型談判3．按談判所在地劃分

（1）主座談判（2）客座談判（3）主客座輪流談判（4）第三地談判典型案例：

把我們公司的心臟都掏去了4．按在交易中的地位劃分

（1）買方談判（2）賣方談判（3）代理談判5．按談判的態(tài)度劃分

（1）軟式談判（2）硬式談判（3）原則式談判6．按談判的溝通方式劃分

（1）口頭談判（2）書面談判7．按談判的內(nèi)容劃分

（1）商品貿(mào)易談判（2）非商品貿(mào)易談判

在國際商務(wù)活動中，談判方式應(yīng)視具體情況而定：

（1）是否與對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系（2）雙方實力對比情況

（3）看該筆交易的重要程度

（4）談判成本和時間方面的限制注意：任務(wù)三正確理解國際商務(wù)談判的原則

商務(wù)談判的原則是指在談判過程中談判各方都要必須遵守的基本準(zhǔn)則和規(guī)范。地位平等原則

互惠互利原則

把握誠信原則

據(jù)理力爭原則

子任務(wù)一地位平等原則:

平等互利是參與國際商務(wù)談判的前提條件是指談判雙方在法律地位上的一律平等。

典型案例：

唯冠與蘋果的ipad商標(biāo)權(quán)之爭

1．談判桌前無大小

2．談判各方具有同等的選擇權(quán)3.誰都擁有否決權(quán)

子任務(wù)二把握互惠互利原則:

國際商務(wù)談判的最終目的是為了滿足跨國商務(wù)活動主體的各自利益。

1．尋找共同目標(biāo)2．?dāng)P棄細(xì)枝末節(jié)3．善于適當(dāng)妥協(xié)典型案例：“漢堡王”擬在中國開設(shè)千家餐廳

子任務(wù)三把握誠信原則

1．以誠信換取對方的誠信

2．以誠信加深信任

3．把握對方誠信度典型案例：

“華人首富”與“上海首富”誠實：商務(wù)談判者向利益相關(guān)方履行合理披露義務(wù)

【案例】

2012年6月15日，中國證監(jiān)會對外公告稱，經(jīng)查魯北化工存在多項信息披露違法違規(guī)行為：一是2011年年報虛增利潤962.17萬元；二是重大關(guān)聯(lián)交易未予及時披露；三是合成氨資產(chǎn)停產(chǎn)事項信息披露虛假；四是未及時披露熱電廠發(fā)電機(jī)組關(guān)停事項；五是短期借款余款未如實披露。另據(jù)中國網(wǎng)絡(luò)電視臺報道，魯北化工循環(huán)經(jīng)濟(jì)示范基地還面臨環(huán)?？絾柤皻v史欠賬造成的非法占地嫌疑兩大問題未向公眾披露。信息披露違規(guī)首先侵害了投資者的知情權(quán)。其次，侵害投資者利益。因為只有在上市公司充分披露其資產(chǎn)與負(fù)債、利潤與權(quán)益、產(chǎn)業(yè)與發(fā)展前景等信息的條件下,投資者才能正確做出其投資決策。投資者據(jù)以投資的基礎(chǔ)被破壞,必然導(dǎo)致投資者經(jīng)濟(jì)利益的受損。子任務(wù)四把握據(jù)理力爭原則

1．言之有據(jù)，以理服人2．引入客觀標(biāo)準(zhǔn)要求：

（1）具有科學(xué)性和權(quán)威性。（2）具有合法性和可操作性。（3）具有獨(dú)立于談判各方主觀意志之外的客觀性。典型案例：經(jīng)濟(jì)學(xué)論文的影響力項目總結(jié)國際商務(wù)談判是來自不同的國家和地區(qū)的貿(mào)易主體之間為了達(dá)到自己的目的，實現(xiàn)自己的利益，就交易的各項條件進(jìn)行的溝通、協(xié)調(diào)和磋商，實現(xiàn)交易的商務(wù)談判的行為和過程。（概念）國際商務(wù)談判具有國際性、跨文化性、復(fù)雜性、政策性、困難性等特征。在國際商務(wù)談判中根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可以把談判劃分為不同的類型。國際商務(wù)談判是由談判主體、談判客體和談判內(nèi)容三個要素構(gòu)成的。在談判中也要使自己的權(quán)益和尊嚴(yán)得以尊重和維護(hù)，并使談判順利進(jìn)行，達(dá)到自己談判的目的必須遵守平等原則、互惠互利原則、誠實信用原則、據(jù)理力爭原則。（四項原則）

知識技能強(qiáng)化訓(xùn)練案例分析1：班加羅爾的里拉皇宮大飯店案例分析2：澳大利亞的草籽談判實際技能訓(xùn)練1．實訓(xùn)目的（1）進(jìn)一步強(qiáng)化學(xué)生對國際商務(wù)談判中談判的要素、類型和談判的原則等知識要點(diǎn)的理解和認(rèn)識。（2）使學(xué)生更加準(zhǔn)確的把握國際商務(wù)談判的要素、類型和原則，初步掌握和觀摩這些知識要點(diǎn)的運(yùn)用。（3）培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的分析能力、觀察能力、組織能力和語言文字的表達(dá)能力。實際技能訓(xùn)練2．實訓(xùn)要求（1）在課上1-2個課時，課下2-4個課時。（2）要求每個小組去現(xiàn)場或利用網(wǎng)絡(luò)資源觀摩一個商務(wù)談判，每個同學(xué)根據(jù)要求完成相應(yīng)的工作。3．實訓(xùn)內(nèi)容（1）根據(jù)班級人數(shù)把學(xué)生分組，以3-5人為宜。（2）每組學(xué)生自己去現(xiàn)實中觀摩一個真實的商務(wù)談判或網(wǎng)上尋找一個商務(wù)談判的案例，對其中商務(wù)談判的過程進(jìn)行分析，指出其中的商務(wù)談判的要素構(gòu)成、類型和運(yùn)用的基本原則，并分析其利弊得失。（3）每個同學(xué)根據(jù)自己的觀摩情況和分析寫出觀摩報告，老師做批改并選取好的或在某一方面有可取之外的向班級推薦做中心發(fā)言，其他同學(xué)在聽其發(fā)言后指出其不足和建議，老師做好點(diǎn)評。實際技能訓(xùn)練4．實訓(xùn)考核考核內(nèi)容 權(quán)