2023年商務(wù)談判實務(wù)試題及參考答案

商務(wù)談判實務(wù)試題

第一單元商務(wù)談判概論

25（單）15（多）20（判）

一、單項選擇題

1.下列屬于談判一線的核心的是（A）

A.主談和組長B、老板

C.董事長D.談判人員

2.所有談判的共同談判目的是（C）

A.規(guī)定談清楚B、談出結(jié)果

C.劃分責(zé)、權(quán)、利D.擊敗談判對手

3.準(zhǔn)協(xié)議的談判的“準(zhǔn)”的意思是（B）

A.談判準(zhǔn)確B、有先決條件

C.準(zhǔn)備協(xié)議D.允許

4.意向書談判重要特點是(A)

A.隨意性、輕松、不保存B、預(yù)備性、計較性、保存性

C.和諧、試探、對抗小D.不需要面對面的進(jìn)行談判

5.賣方地位地位談判的特性是(A)

A.虛實相映、緊疏結(jié)合、積極出擊B、占有絕對優(yōu)勢

C.情報性強、掏錢難D.度勢壓人

6.弋理地位談判的特性為（B）

A.共同語言、對抗性小B、對抗性小、談判廣而深

C.姿態(tài)超脫、態(tài)度積極D、權(quán)限意識強

7、客座談判的特性是（D）

A.談判底氣足、以禮壓客B.內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松

C.語言過關(guān)、客主異位D、易坐“冷板凳”、反映靈活

8、屬于送客性談判的特性的是(A)

A.委婉性B.保守性C.一般性D.廣告性

9、談判書的談判重要特點是⑼

A.隨意性、輕松、不保存B.不需要面對面的進(jìn)行談判

C.和諧、試探、對抗小D、預(yù)備性、計較性、保存性

10、談判中輔助人員的作用涉及（A）

A.準(zhǔn)備資料、分析形勢B.后勤保障C.提供信息征詢D.參與談判

11.以下不屬于外交談判的特性的是（B）

A.政治性B.隨意性C.復(fù)雜性D.機密性

12、從業(yè)務(wù)角度看，不是人際交往與國際商務(wù)談判的不同之處的是（C）

A.目的特性B.社會性C.利害沖突D.倫理內(nèi)涵

13、表面上，談判手的年齡表現(xiàn)不出（D）

A.閱歷深淺B.經(jīng)驗豐薄C.成熟與否D.是主談人

14、談判中，遇有難事且不能遲延時，應(yīng)直接報告（C）

A.談判組長B.談判手C.領(lǐng)導(dǎo)人D.輔助人員

15、大型談判中，輔助人員不可缺少，他們的工作有（B）

A.聽取報告B.分析形勢C.被動參與D.宣傳鼓動

16、加強教育是對談判手的嚴(yán)格規(guī)定的做法，不是其具體的表現(xiàn)的是（A）

A.檢查B、提醒C、獎勵D、處罰

17、不是三類協(xié)議的特性的是（D）

A.地位平等B.內(nèi)容廣C.信息透明度高D.手法多變

18、在關(guān)系到“敵對國家”的談判中，可不考慮（A）

A.遲延時間B、“禁運”問題C、保證問題D、保密問題

19、望斷市場地位給談判帶來的特性不涉及（C）

A.不可談判性B.攻防意識強C.巧運心計D.談判層次高

20、不是不求結(jié)果的象征性談判形式的是（B）

A.一般性會見B.準(zhǔn)協(xié)議談判C.技術(shù)性交流D.送客

21、全權(quán)代理人是個機動性大而責(zé)任也重的角色,在談判中的表現(xiàn)也許沒有（D）

A.姿態(tài)超脫B.態(tài)度積極C.注重權(quán)限D(zhuǎn).沖擊力弱

22、官方談判事關(guān)重大，不是它的特點的是（A）

A.靈活性B.級別高C.保密嚴(yán)D.重禮貌

23.半官半民的談判的特點不涉及（C）

A.制約條件多B.回旋余地大C.節(jié)奏快D.表達(dá)方式難

24、以談判舉行的地點對談判進(jìn)行分類，以下不歸屬于該類別的是（B）

A.客座的談判B、敵對國的談判

C.主座的談判D.客主座輪流的談判

25.不是客主座輪流的談判的特性的是（A）

A.內(nèi)外結(jié)合B、時間與效益相應(yīng)

C.階段利益目的明確D、換座不換帥

二、多項選擇題

1.下列屬于判斷國際性商務(wù)活動的標(biāo)準(zhǔn)是（ABCDE）

A.經(jīng)濟標(biāo)準(zhǔn)B、司法標(biāo)準(zhǔn)

C.地區(qū)標(biāo)準(zhǔn)D.引用標(biāo)準(zhǔn)E、自主原則

2.商務(wù)談判的當(dāng)事人涉及（AD）

A.臺上談判人員B、業(yè)務(wù)員和老板

C.委托人和受托人D.臺下人員

3.下列屬于外交談判的特性的是（ABCD）

A.廣義性B、政治性

C.官方性D.復(fù)雜性

4.人際交往與國際商務(wù)談判的不同點是（ABD）

A.目的特性B、社會性

C.商業(yè)性D.倫理內(nèi)涵

5、領(lǐng)導(dǎo)人員的作用在于用人與決策，具體講，應(yīng)當(dāng)在（ABC）三個環(huán)節(jié)上做工作。

A.布陣B.跟蹤談判進(jìn)程C.適當(dāng)參與D.選擇合適人選

6.談判中輔助人員的作用涉及(AC)

A.準(zhǔn)備資料B.后勤保障C.分析形勢D.參與談判

7、單兵談判時，對談判手的規(guī)定應(yīng)格外嚴(yán)格，具體說應(yīng)當(dāng)從以下哪幾個方面進(jìn)行規(guī)定

(ABCD)

A.作風(fēng)正派B、業(yè)務(wù)精通

C.加強檢查D、加強教育

8、屬于處在初次交易關(guān)系情況下的談判對手的特性的是(AB)

A.謨底為先B.留有余地

C.揚長避短D.堅持公開性

9、對中間人來講，談判有兩個先決條件是(BD)

A.了解時局動態(tài)B、熟悉問題

C.可以在雙方之間游刃有余D、信服力強

10、國際商務(wù)談判的分類法有(ABCD)

A.談判目的分類法B.交易地位分類法

C.談判項目所屬部門分類法D.談判地點分類法

11.臺上的談判人兩職合一系指一個人同時承擔(dān)(CD)

A.談判手B.受托人C.主談人D.談判組長

12.談判人的角色選擇從哪些方面考慮(ABCD)

A.地位B.年齡C.風(fēng)度D.表達(dá)

13.臺上談判人談判時的表達(dá)應(yīng)當(dāng)(ABC)

A.思維靈敏B.口齒伶俐C.善于邏輯脫離D.茶壺里裝湯圓

14、領(lǐng)導(dǎo)人員作為臺下的談判人時，所做的重要工作有(BCD)

A.協(xié)調(diào)B.布陣C.跟蹤談判進(jìn)程D.適當(dāng)參與

15、單兵談判式，對談判手的嚴(yán)格規(guī)定是(ABCD)

A.作風(fēng)正派B、精通業(yè)務(wù)C、加強檢瓷D、加強教育

三、判斷題

1.主談人是談判桌上的重要發(fā)言人。（對）

2.人際交往和商務(wù)談判中都應(yīng)當(dāng)注意倫理問題，但其內(nèi)涵不盡相同。（對）

3.兩職分離即主談和組長由兩人承擔(dān)，但是談判一線的核心是組長。（錯）

4、不管是兩職分離還是兩職合一，頭等大事是人員的選擇。（對）

5.單獨談判意味著全憑個人能力應(yīng)付對手的進(jìn)攻。（對）

6.商務(wù)談判中的中間人只能是自然人。（錯）

7、國內(nèi)商業(yè)活動中，出口商的供貨人只是將商品交到境內(nèi)的海港、機場或車站。（對）

8、國內(nèi)貿(mào)易中當(dāng)事人也許選擇別國的法律來維護(hù)自己的權(quán)益。（錯）

9、對中間人來講，談判有兩個先決條件是熟悉問題和信服力強。（對）

10、準(zhǔn)協(xié)議的談判的“準(zhǔn)”的意思是有先決條件。（對）

11.合作協(xié)議系指交易的委托人與受托人之間達(dá)成的協(xié)議。（錯）

12.買賣協(xié)議、承包協(xié)議的特性有地位平等、內(nèi)容廣。（錯）

13、就組成談判的因素而論，影響談判的背景是政治背景、經(jīng)濟背景和人際關(guān)系。

14.朋友式談判多見于具有相同社會制度且政治經(jīng)濟關(guān)系特別密切的聯(lián)盟成員國之間。（錯）

15.交易物的市場地位、交易各方所處宏觀經(jīng)濟環(huán)境、以及交易公司的經(jīng)濟狀況是影響談判的

重要經(jīng)濟因素。（對）

16、國際商務(wù)談判的人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系和中間人。

（對）

17、協(xié)議書的談判的特性有輕松隨意、地位平等、法律約束松。（錯）

18、直沖目的是協(xié)議談判的重要特性。（錯）

19、買方地位的談判特點有情報性強、掏錢不易和度勢壓人。（對）

20、代理地位的談判最關(guān)鍵的一點是做好人，并且應(yīng)兩邊（委托人與對手）做好人。（對）

第二單元商務(wù)談判的基本程序

25（單）15（多）20（判）

一、單項選擇題

1.先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在（D）

A.事先內(nèi)部統(tǒng)一B.跟蹤探尋反映

C.探尋文字寫得好，投遞安全可靠

D.分析探尋目的特點，周密部署探尋行動，冷靜預(yù)測探尋結(jié)果

2.要讓對手具體做價格解釋可以采用的辦法是（A）

A、事先預(yù)定，曉以大義，堅持施壓以及分解規(guī)定

B.引誘、請第三者勸

C.不解釋就不談D、大力施壓

3、技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（C）

A.價格談判階段B、不必太介意的階段

C.融合“交流與談判”的軟談判階段D.硬談判階段

4.價格解釋階段的重點在于搞清楚（C）

A.汾格高低B、價格構(gòu)成

C.貨與價的關(guān)系D.技術(shù)規(guī)格

5.價格性質(zhì)重要是指（B）

A.交易價格貨不貢B、交易價格是固定價還是浮動價

C.可接受價D.不可成交價

6.陶成調(diào)價的元素有（）

A.BCD

7、評論價格解釋的規(guī)則是(A)

A.攻防兼顧，進(jìn)攻有序，窮追不舍，曲直交互，隨布隨收

B、氣勢磅礴，窮追猛打C、歷數(shù)問題，大表不滿

D.群起而攻之

8、做到具體討價，要做到“具體的問題具體分析”。分析方式有（D）

A.分析對手B、分析自己C、分析技術(shù)D、分類和分檔

9、討價的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（A）

A.虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫B.絕不留情、規(guī)定苛刻

C、狠擠油水，不怕對抗D、次數(shù)多，力求多得

10、屬于討價還價忌諱的行為有（A）

A.兩人負(fù)責(zé)發(fā)言B.筆記保密C.發(fā)言集中D.一鼓作氣

11.磋商中的達(dá)理應(yīng)當(dāng)（C）

A.準(zhǔn)確表達(dá)立場與理由B、具有表述的通俗性

C.同時具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性與表述的通俗性D.具有邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性

12.屬于書面談判的環(huán)節(jié)的是（B）

A.信函B.確認(rèn)C.傳真D.電話

13.下列是貨品費的解釋方式的是（B）

A.分解法B、慣例法C、拆分法D、結(jié)構(gòu)法

14、以下項目哪一個是梳篦式報價條件的評論方法（A）

A.比較法B.印象法C.概括法D.編織法

15.在哪種條件下可以采用速戰(zhàn)速決的還價原則（C）

A.對手不熟悉該項交易B、雙方不存在爭議

C.時間緊D.雙方對該筆交易都很有希望

16.不屬于談判階段應(yīng)遵循的準(zhǔn)則的是（D）

A.條例B.客觀C.禮節(jié)D.達(dá)理

17、在小結(jié)過程中為防止談判結(jié)果產(chǎn)生反復(fù)，須做到（C）

A.計劃B、控制C、適時與恰當(dāng)D、準(zhǔn)確

18、屬于衡量談判進(jìn)展限度的方法的是（A）

A.單項衡量B.縱向衡量C.橫向衡量D.時間衡量

19、再談判中，在退讓時，以相對過去所持的立場有多大差距來衡量退讓的是否合適。這是

以什么來掌握是否適度（B）

A.以對方的立場為尺B、以自己的立場為尺

C.以自己的能力為尺D、以自己的態(tài)度為尺

20、靈活運用相持的原則重要表現(xiàn)在運用哪種手段（C）

A.速戰(zhàn)速決B.攻心術(shù)C.沉默和反復(fù)D.積極響應(yīng)

21.不能作為談判終局的鑒定準(zhǔn)則的是（D）

A.條件準(zhǔn)則B.時間準(zhǔn)則C.策略準(zhǔn)則D.邏輯準(zhǔn)則

22.不屬于談判終結(jié)的形式的是（A）

A.小結(jié)B.成交C.破裂D.中止

23.下列哪項是中止談判（B）

A.成交B.有約期終結(jié)談判C.破裂D.部提成交

24.成功重建談判的原則不涉及（A）

A.妥協(xié)原則B.連貫原則C.簡捷原則D.中庸原則

25.討價運作過程中可不考慮的原則是（D）

A.順序選擇B、討價間銜接C、討價力度D、討價條件

二、多項選擇題

L下列屬于探尋活動的是（ABCD）

A.芍真B、現(xiàn)場考察

C.書信往來D.電子郵件

2.直接探尋的效果取決于下列哪些條件（AD）

A.關(guān)系B、現(xiàn)場考察次數(shù)

C.自信心D.實力

3.以下哪種關(guān)系的解決可以作為評價受托人能力的依據(jù)?（ACD）

A.受托人和委托人的關(guān)系B、交易主人膽大與膽小的矛盾關(guān)系

C.對逆順境的解決方式D.自身實力與借助外界力量的關(guān)系

4.必定還價起點的三個因素是（BCD）

A.談判雙方的態(tài)勢B、成交預(yù)算

C.交易物的客觀成本D.準(zhǔn)備還價的次數(shù)

5.討價還價的方式有（ABCD）

A.總體討價還價B、具體討價還價

C.場內(nèi)討價還價D.場外討價還價

6.談判中的禮節(jié)規(guī)則規(guī)定(BC)

A.態(tài)度溫和B、沉毅律己、尊重對方

C.送進(jìn)自如D、發(fā)言有風(fēng)度

7、再談判操作的準(zhǔn)確選用結(jié)陶的規(guī)則重要體現(xiàn)(BD)

A.認(rèn)準(zhǔn)談判時機B.認(rèn)準(zhǔn)客觀地位

C.認(rèn)準(zhǔn)出手時機D、認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段

8、后退中的靈活規(guī)則重要表現(xiàn)為(AB)

A.后退適時B.后退適度

C.退得對方快樂D、退得己方不吃虧

9、談判時相持中的靈活規(guī)則重要體現(xiàn)在對(BD)手段的運用上。

A.說理B.沉默C.推理D.反復(fù)

10、當(dāng)單方積極提出重建談判時，需要有“見面禮”，其分量和相送的時機顯得格外重要,

而分量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價值體現(xiàn)，這四種因素為(ABCD)

A.中止前雙方地位B、規(guī)定恢復(fù)談判時自己手中的實力

C.談判追求的目的D.當(dāng)時的市場動向

11.國際商業(yè)談判業(yè)務(wù)的基本程序應(yīng)涉及(ABCD)

A.探尋、準(zhǔn)備B、談判、小結(jié)

C.再談判、終結(jié)D.重建談判

12.談判準(zhǔn)備中的兼容性原則在以下過程中也應(yīng)當(dāng)進(jìn)行考慮(ABD)

A.起始B.過渡C.評論D.時間表

13、“兩式兩法”評論報價條件時，兩式是(AB)

A.印象B.梳篦C.分析D.比較

14.條理規(guī)則的構(gòu)成部分是(AC)

A.順序邏輯B.啟動先后C.言出有理D.達(dá)理

15.談判中常用的小結(jié)方式有（BCD）

A.歸納B、口述C、紙書D、板書

三、判斷題

1.在間接探尋時,受托人的能力關(guān)鍵在其牌子的響亮限度。（錯）

2.國際商務(wù)談判面談基本程序的設(shè)定可以歸納為“橫七豎五”。（錯）

3.邏輯順序決定著談判目的的啟動先后與談判進(jìn)展的層次。（對）

4.兩人共同負(fù)責(zé)談判會給對方增長壓力，促使對方表態(tài)。（錯）

5.若去過對手所在國訪問或者對手是自己的密切朋友，在準(zhǔn)備中可以放松規(guī)定。（錯）

6.在談判構(gòu)成要素中除了論及“當(dāng)事人”的具體內(nèi)容外，個人簡歷。個人愛好和身體狀況也

應(yīng)當(dāng)涉及。（對）

7、尚無預(yù)審的肯定意見，談判可以進(jìn)行，最終達(dá)成目的。（錯）

8、比較簡樸，或因地理、時間條件限制的交易適宜進(jìn)行面商。（錯）

9、妥協(xié)性的函電可由主持談判的人署名，也可由高級領(lǐng)導(dǎo)署名。（對）

10、價格解釋中可以采用“論堆估價”，或者“一車貨，一攬子價”。（錯）

11.小結(jié)階段系指談判終結(jié)后對已談過的內(nèi)容及雙方的立場予以歸納整理的階段。（錯）

12.只要雙方投入談判，無論淡判進(jìn)入到哪一階段，也不管是否所有達(dá)成一致，雙方均會及時

地清掃“戰(zhàn)場”。（對）

13.討價次數(shù)既是一個客觀數(shù)，也是一個心理數(shù)。（對）

14.小結(jié)客觀上為談判雙方提供了以后決策的依據(jù)，因而具有導(dǎo)向作用。（對）

15、再談判操作規(guī)則中，認(rèn)準(zhǔn)客觀地位系指對的結(jié)識再談判時整體交易的談判進(jìn)入到什么限

度或階段，是處在全局談判的中期，還是后期？（錯）

16.再磋商的適度調(diào)整方案在操作中僅僅局限于成文條件。（錯?）

17、再談判的后退適時系指退讓的條件及話鋒深淺與當(dāng)時談判的情勢相符。（錯）

18、談判的終結(jié)即一項交易談判的最后階段，亦為談判出結(jié)果。（對）

19、凡對供貨量、范圍不做修改，僅就交易的條件進(jìn)行談判，達(dá)成成交協(xié)議的為部提成交。

（錯）

20、雙方通過最后的努力仍然達(dá)不成協(xié)議，或和諧而別，或憤然而去，從

而結(jié)束談判，是無約期終結(jié)談判。（錯）

第三單元商務(wù)談判的組織

15（單）25（多）20（判）

一、單項選擇題

1.在主持人與負(fù)責(zé)人分離時，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作

用。具體做法為，在禮賓場合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵

局的時候可以（）o（A）

A.重要角色、旁聽、出面周旋

B.領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人、干預(yù)

C.重要角色、領(lǐng)導(dǎo)、回避

2、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對事先預(yù)定好的技術(shù)目的做明顯變更時（A）

A.必須與商務(wù)主談商議共同決定是否變更

B.可自行根據(jù)技術(shù)規(guī)定判斷進(jìn)行決斷

C.請示公司領(lǐng)導(dǎo)之后再做決定

D.可以隨機應(yīng)變的解決

3、無論是商務(wù)談判還是技術(shù)淡判出現(xiàn)僵局時，首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是（）應(yīng)當(dāng)保持沉著冷靜盡力

挽回僵局。（B）

A.頃目負(fù)責(zé)人B、商務(wù)主談人

C.領(lǐng)導(dǎo)D.談判組組長

4.“言出有信”并不是規(guī)定談判手“有問必答”或“有問全答”，而是追求（C）

A.答得對方滿意、己方不吃虧

B.能答則答、不能答則不答

C、答得準(zhǔn)確，適時適度，出言不悔

D.萬無一失

5.談判主持人的職責(zé)規(guī)定主持人在談判中追求（B）

A.有勝利感、更有利益

B.最佳妥協(xié)點、盡量爭取利益最大化

C.妥協(xié)點、不失誤

D.己方利益最大化

6、針對談判目的的不同，談判主持中可以運用的調(diào)節(jié)點重要有（C）

A.沒入的談判人員、時間、態(tài)度

B.沒入的談判人員、地點、態(tài)度和策略

C.沒入的談判人員、時間、地點、態(tài)度和策略

D.發(fā)人的談判人員、態(tài)度、策略

7、針對談判對象的不同，主奪中可以運用的調(diào)節(jié)點有（B）

A.友入的談判人員、時間、態(tài)度、用語

B.沒入的談判人員、用語、態(tài)度

C.沒入的談判人員、時間、地點、態(tài)度和策略

D.用語、態(tài)度、時間

8、在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達(dá)方式有（B）

A.比擬方式、修飾方式

B.設(shè)問調(diào)侃、列單調(diào)侃

C.自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述

D.據(jù)理力爭、毫不讓步

9、以成交結(jié)束談判時，主持應(yīng)當(dāng)包含那三個方面的內(nèi)容（B）

A.握手、慶祝、簽約

B.清理、部署、必要的保存

C.握手、清理、簽約

D.簽約、慶祝、道別

10、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項原

則，他們是（A）

A.實效原則、目的原則、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強將原則和專業(yè)原則

B.實效原則、目的原則、時間效率原則

C.時間效率原則、協(xié)調(diào)原則、強將原則和專業(yè)原則

D.目的原則、時間效率原則、協(xié)調(diào)原則

11.考察國際商務(wù)談判的人才重要應(yīng)從哪幾個方面進(jìn)行（A）

A.思想水平、工作作風(fēng)、業(yè)務(wù)水平B、外表形象

C.外交能力D.領(lǐng)導(dǎo)能力

12.3、商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（B）

A.形象原則B、業(yè)務(wù)實力原則和進(jìn)度原則

C.用人唯賢原則D.進(jìn)度原則

13.談判中現(xiàn)場總結(jié)的方法是（D）

A.概括法B、計點法

C.菜單法D.ABC都是

14.商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（D）

A.形象原則B、業(yè)務(wù)實力原則

C.用人唯賢原則D.進(jìn)度原則、業(yè)務(wù)實力原則

15.談判中會后總結(jié)的方法有（C）

A.討論法B、計點法

二、C.撿重總結(jié)、假設(shè)總結(jié)D、假設(shè)總結(jié)

三、多項選擇題

L談判中也許會需要下列那些人才（ABCD）

A.技術(shù)人才B、管理人才

C.工程設(shè)計人才D.語言人才

2.考察國際商務(wù)談判的人才重要應(yīng)從哪幾個方面進(jìn)行（ABC）

A.思想水平B、工作作風(fēng)

C.業(yè)務(wù)水平D.領(lǐng)導(dǎo)能力

3.商務(wù)談判中組建談判班子的原則是（BD）

A.形象原則B、業(yè)務(wù)實力原則

C.用人唯賢原則D.進(jìn)度原則

4、關(guān)于己方參與談判人員的組織，在主持談判的依據(jù)中占有很重要的份量。它涉及人員管理

的哪幾個方面（ACD）

A.人員使用B、人員培訓(xùn)

C.人員調(diào)度D.人員防范

5.談判的環(huán)境重要是涉及（ABC）

A.地理環(huán)境B、經(jīng)濟環(huán)境

C.政治環(huán)境D.自然環(huán)境

6、務(wù)實性的提醒，即以真實的利益提醒對方應(yīng)當(dāng)采用妥協(xié)態(tài)度。所謂務(wù)實，是指（ABC）

A.對方已得到利益B、當(dāng)前的市場利益

C.展望未來的市場利益D、競爭對手的利益

7、談判中現(xiàn)場總結(jié)的方法有（BCD）

A.i寸論法B.計點法

C.菜單法D、概括法

8、談判中會后總結(jié)的方法有（CD）

A.討論法B.計點法

C.撿重總結(jié)D.假設(shè)總結(jié)

9、以成交形式結(jié)束的談判，在談判結(jié)束時主持應(yīng)做的工作有（ABC）

A.清理交易的各項條件B、部署接下來要進(jìn)行的工作

C.保存必要的談判期間的資料D.總結(jié)

10、作為談判的主持人應(yīng)明白自己的職責(zé)。從談判的意義上講，主持人的作用有（ABCD）

A.紐帶作用B、指揮作用

C.接口作用D.尋找妥協(xié)點

11.主持談判的重要因素涉及（ABCDE）

A.談判目的B、談判條件

C.談判時間D.談判環(huán)境E、談判人員的投入

12、主持人首場談判開始時，應(yīng)抓好哪幾個環(huán)節(jié)(ABCD)

A.介紹B.入座C.開場白D.掌握氣氛

13.主持人總結(jié)的目的一般有(ABCD)

A.備忘B.調(diào)整C.報告D.總結(jié)

14、統(tǒng)一對外聯(lián)合談判的核心是統(tǒng)一對外，它對內(nèi)表現(xiàn)為六個統(tǒng)一，對外表現(xiàn)為(AB)

A.統(tǒng)一規(guī)定B.統(tǒng)一策略C.統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)D.統(tǒng)一日程

15、在主持人與負(fù)責(zé)人分離時，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的

作用。具體做法為，在禮賓場合可以(A)出現(xiàn)，在談判場合可以(B)身份出現(xiàn)，在洽談出

現(xiàn)僵局的時候可以(C)。

A.重要角色B、旁聽

C.出面周旋D.負(fù)責(zé)人

16、為了使聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六項原

則，他們是(ABC)

A.實效原則、目的原則B、時間效率原則、I辦調(diào)原則

C.強將原則和專業(yè)原則D.雙方利益最大化原則

17、以成交結(jié)束談判時,主持應(yīng)當(dāng)包含那幾個方面的內(nèi)容(ABD)

A.清理B、部署

C.握手、清理.、簽約D.必要的保存

18、在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達(dá)方式有(BD)

A.比擬修飾法B、設(shè)問調(diào)侃

C.自我嘲笑D.列單調(diào)侃E、婉轉(zhuǎn)陳述

19、針對談判對象的不同，主持中可以運用的調(diào)節(jié)點有(BD)

A.沒入的談判人員、時間、態(tài)度、用語

B.沒入的談判人員、

C.友入的談判人員、時間、地點、態(tài)度和策略

D.用語、態(tài)度

20、談判主持人的職責(zé)規(guī)定主持人在談判中追求(AB)

A.盡量爭取利益最大化

B.最佳妥協(xié)點

C.妥協(xié)點、不失誤

D.己方利益最大化

21、“言出有信”并不是規(guī)定談判手“有問必答”或“有問全答”，而是追求(BCD)

A.答得對方滿意B、適時適度

C.答得準(zhǔn)確D.出言不悔

22、在主持人與負(fù)責(zé)人分離時，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的

作用。具體做法為，在禮賓場合可以()出現(xiàn)，在談判場合可以()身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)

僵局的時候可以()o(ABD)

A.重要角色B.旁聽C.領(lǐng)導(dǎo)、回避D.出面周旋

23.考察國際商務(wù)談判的人才重要應(yīng)從哪幾個方面進(jìn)行(ABD)

A.思想水平B、工作作風(fēng)

C.外交能力D.業(yè)務(wù)水平

24、在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場應(yīng)追求談話藝術(shù)與語氣，常見的表達(dá)方式有(AB)

A.列單調(diào)侃B、設(shè)問調(diào)侃、

C.自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述D.據(jù)理力爭、毫不讓步

25.先期探尋的嚴(yán)謹(jǐn)性原則表現(xiàn)在(BCD)

A.事先內(nèi)部統(tǒng)一B、冷靜預(yù)測探尋結(jié)果

C.周密部署探尋行動D、分析探尋目的特點

三、判斷題

1.談判中談判人員的工作作風(fēng)是指談判過程中表現(xiàn)的行為和態(tài)度的風(fēng)格和節(jié)度。(對)

2.有合用的談判人才，就一定能取得談判的良好效果。(錯)

3、對于無外交關(guān)系的談判，主持策略的主調(diào)是“以守為攻”（對）

4.在與無外交關(guān)系的或有外交關(guān)系但關(guān)系緊張的對手談判時投入的人員只要有政策水平就可

以（錯）

5.調(diào)度指主持中隊人員的那排和人際關(guān)系的協(xié)調(diào)（對）

6.正常情況下，對談判參與者應(yīng)當(dāng)不設(shè)防。（對）

7、談判的引導(dǎo)是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，也是主持人工作的核心。（對）

8、所謂談判節(jié)奏，指主持人應(yīng)掌握談判火候，而談判火候的實質(zhì)是時機與條件的掌握。

（對）

9、主持談判中的總結(jié)方法分兩類即現(xiàn)場總結(jié)與會后總結(jié)（對）

10、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在談判中若出現(xiàn)技術(shù)條款需要調(diào)整，技術(shù)主談人可以自行決

定。（錯）

11.談判中是否有決定權(quán)重要是看談判人的地位與級別。（錯）

12.“言出有信”就是規(guī)定談判手“有問必答”或“有問全答”（錯）

13.談判主持人的唯一職責(zé)是在談判中追求利益最大化（錯）

14.針對談判目的的不同，談判主持中可以運用的調(diào)節(jié)點重要有投入的談判人員、時間、地點

和態(tài)度（錯）

15.針對談判對象的不同，主持中可以運用的調(diào)節(jié)點涉及投入談判人員、用語和態(tài)度（對）

16.自我嘲笑、婉轉(zhuǎn)陳述的表之方式，是在緊張狀態(tài)下續(xù)會時，主持人開場時可以采用的談話

藝術(shù)與語氣（錯）

17、清理、部署、必要的保存是以成交結(jié)束談判時，主持應(yīng)當(dāng)完畢工作（對）

18、實效原則是聯(lián)合談判的利得以發(fā)揮，弊的扼制有六種轉(zhuǎn)化措施也是聯(lián)合談判應(yīng)遵循的六

項原則之一（對）

19、無論是商務(wù)談判還是技術(shù)談判出現(xiàn)僵局時，首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是談判組組長,應(yīng)當(dāng)保持沉著

冷靜盡力挽回僵局。（錯?）

20、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對事先預(yù)定好的技術(shù)目的做明顯變更時必須與商務(wù)主談商議

共同決定是否變更（對）

第四單元商務(wù)談判的主體-------談判手

25（單）15（多）20（判）

一、單項選擇題

1.國際商務(wù)談判中占據(jù)主導(dǎo)地位的是（D）

A.行為準(zhǔn)則B.倫理觀念C.心理D.談判手

2、雙腿叉開，一腳斜前半步，敞開西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿著什么，挺胸平視對

方。這種立姿是（A）

A.對抗式B.進(jìn)取式C.沉思式D.謙恭式

3.下列哪項不屬于談判中的怒的三個層次（B）

A.不滿B.氣憤C.憤怒D.不歡而散

4、談判手應(yīng)具有談判所需要的個性，即（A）

A.自在個性B.自然個性C.霸氣D.脾氣

5.不對的的做戲準(zhǔn)則是下列哪項（C）

A.講力度B.講場合C.講形式D.講背景

6.屬于社會道德觀與職業(yè)道德觀對談判手的影響方式的是（D）

A.縱向B、橫向C、立體D、從外向里

7、不能反映談判倫理觀的進(jìn)取性的追求是（B）

A.盡也許利己條件B.職位晉升

C.使雙方滿意的條件D、維護(hù)談判倫理

8、進(jìn)取性的談判手法突出表現(xiàn)在（A）

A.敢B.勇C.智D.露

9、不能有效體現(xiàn)談判手的心理的是（C）

A.感情B.動機C.服飾D.行為

10、以下情形中，談判手不會出現(xiàn)驚訝或者奇怪的感覺（B）

A.對手言行不合邏輯B、談判目的實現(xiàn)

C.助手言行泄密D.上司言行改變

11.不屬于談判手的感情表現(xiàn)形式的是（D）

A.面部表情B.身體表達(dá)C.言語表達(dá)D.慣用手勢

12、談判手的心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對此表現(xiàn)為立場的硬與軟，條件的

寬與嚴(yán)變化。能作為應(yīng)策的是（A）

A.真寬則寬B.跟隨進(jìn)退C.假變則虛D.寬嚴(yán)自如

13、在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應(yīng)策可以是（D）

A.適合對手B.引導(dǎo)對手C.扣緊條件D.緊之有望

14.影響談話距離的因素的是（B）

A.服飾B.衛(wèi)生C.態(tài)度D.眼神

15、理解談判手的音調(diào)傳遞的真實意思，可以不考慮（C）

A.說話頻率B.聲調(diào)C.粗細(xì)D.響度

16.談判手做戲可以不達(dá)成的目的是（A）

A.表演B、誠懇的態(tài)度C、山窮水盡D、時不我待

17、不屬于談判手的社會階層與地位的道德觀的核心的是（B）

A.責(zé)任感B.誠實C.集團利益感D.守約

18、下列哪項原則足以使辦議無效（D）

A.雙利義務(wù)一律平等B.等價有償

C.正大光明、誠實D.違反國民經(jīng)濟計劃

19、談判結(jié)束時，所用語句應(yīng)突出（A）

A.穩(wěn)健、中肯、切題B、態(tài)度C、中肯D、切題

20、以下方面可以實現(xiàn)談判心理缺陷修補的是（B）

A.環(huán)境監(jiān)督B.組織措施C.借力而用D.高薪養(yǎng)廉

21、談判手受到外界的刺激而產(chǎn)生相應(yīng)的活動，這是談判手心理哪種階段性的表現(xiàn)（C）

A.主觀性B.兩重性C.客觀性D.階段性

22.談判中所持的態(tài)度具體表現(xiàn)有（A）

A.硬立場B.真寬則寬C.不滿D.氣惱

23、在談判各個階段，談判手的感情不斷變化，應(yīng)對的策略可采用（B）

A.慷慨奉送B.不明則穩(wěn)C.乘虛而入D.隨機應(yīng)變

24、為了積極有效的調(diào)整追求目的，對于己方，追求心理變化的應(yīng)策有（D）

A.予之不松B.緊之有望C.積極調(diào)整D.荒而不慌

25、為了積極有效的調(diào)整追求目的，對于對方，階段追求心理變化的應(yīng)策有（C）

A.不明則穩(wěn)B、饑而不急C、予之不松D、假寬則嚴(yán)

二、多項選擇題

1.談判手的感情表現(xiàn)形式可歸納為（ABD）

A.面部表情B.身體表達(dá)C.眼神動作D.言語表達(dá)

2.約束談話距離的因素有（BCD）

A.眼神B.方便C.情緒D.衛(wèi)生

3、談判結(jié)束時，所用語句應(yīng)突出（ACD）

A.穩(wěn)健B.態(tài)度C.中肯D.切題

4.典型的談判手的自然個性有（BD）

A.溫善B.慢性子C.潑辣D.急性子

5、做戲是談判技巧之一，對的的做戲準(zhǔn)則是（ABCD）

A.講力度B.講場合C.講背景D.講邏輯性

6.談判手的職業(yè)道德內(nèi)涵可以概括為（ABD）

A.禮B、誠C、義D、信

7、以下項目可以反映談判倫理觀所體現(xiàn)的進(jìn)取性的有（CD）

A.多留余地B.乘虛而入

C.買賣不成朋友在D、盡也許利己條件

8、對付對手彎曲手法的有（ABCD）

A.集中發(fā)言權(quán)B.精簡版子C.加強報告D.正面打擊

9、談判手在談判過程中表現(xiàn)感情的作用有（AC）

A.自我發(fā)泄B.恐嚇外人C.影響對手D.吸引對手

10、以什么目的來知道談判即為談判手的追求，代表性的有（ABCD）

A.為了工作B.為了客戶C.為了發(fā)財D.為了晉升

11.運用談判對手心理重要從哪個角度來說（CD）

A.針鋒相對B.因勢利導(dǎo)C.乘虛而入D.借力而用

12.從哪些方面實現(xiàn)談判心理缺陷修補（BC）

A.環(huán)境監(jiān)督B.組織措施C.自我改造D.高薪養(yǎng)廉

13.談判手心理兩重性是（AB）

A.主觀性B.客觀性C.積極性D.被動性

14、對于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有（BCD）

A.跟隨進(jìn)退B.飽而不貪C.饑而不急D.荒而不慌

15.談判人說話技巧的掌握重要表現(xiàn)在談判人發(fā)言的（ABCD）

A.距離B、手勢C、眼神D、音調(diào)和用語

三、判斷題

1.談判手的行為應(yīng)當(dāng)是自然的行為。（錯）

2.談判手的禮儀表現(xiàn)在其談判過程中的立、坐、行和所持的態(tài)度，以及這些表現(xiàn)對談判產(chǎn)生

的效果。（錯）

3.潑辣性格的談判手辦事說話體現(xiàn)一個“快”字，性格外露，工作大膽。（錯）

4.商業(yè)談判中，應(yīng)多選用通俗易懂的地方語言。（錯）

5.對待作風(fēng)潑辣的談判對手，一般不必注重其外在表現(xiàn)，應(yīng)做到不懼不惱。（對）

6.鑒于談判的需要，在談判手的行為中會出現(xiàn)作戲的情況。（對）

7、談判倫理在談判的運動、實踐中可以成為具有指導(dǎo)性的理論，亦可以是運動實坡之后結(jié)識

或追求的結(jié)果。（對）

8、談判的過程就是將雙方所持的談判條件去偽存真，雙方的態(tài)度從虛到實的轉(zhuǎn)化過程。

（對）

9、積極倫理標(biāo)準(zhǔn)系受談判手言行的影響而做出的相應(yīng)反映的行為標(biāo)準(zhǔn)，或稱之為“因果報

應(yīng)”行為準(zhǔn)則。（錯）

10、談判倫理觀的本質(zhì)是談判手的進(jìn)取精神。（對）

11.邏輯反映檢查法通過判斷對手在描述其感情時用詞是否貼切、是否有病句、是否故意夸張

以斷定其感情真?zhèn)巍＃ㄥe）

12.談判人的說話技巧可稱之為掌握、表達(dá)思想分寸的能力。（對）

13.保守型的談判手，握手時，手指頭軟弱無力，手也握不緊。（錯）

14.談判手的“戰(zhàn)斗式”坐姿表現(xiàn)為坐沙發(fā)時，手扶沙發(fā)背，身靠沙發(fā)，平視對手，面帶微

笑。（錯）

15.男裝式樣較為單調(diào)，炎熱的夏季正式談判中可著流行的T恤衫，短西褲。（錯）

16.談判手為主時，應(yīng)緩步入門，環(huán)視房間所有的人，表達(dá)禮貌、自信與自重。（錯）

17、對待老朋友，談判手握手力度可小可大，握手時間可長可短。（錯）

18、商務(wù)談判的道德觀涉及所從屬的社會階層與地位的道德。（對）

19、談判手倫理觀內(nèi)部萌發(fā)的力量既也許動地調(diào)節(jié)外來影響，又可直接支配談判行為。

（時）

20、違反國家計劃而簽訂的協(xié)議，不具有法律效力。（對）

第五單元商務(wù)談判的思維

10（單）20（多）15（判）

一、單項選擇題

1.國際商務(wù)談判對手的特點是（D）

A.多國性B.多民族性C.不擬定性D.A和B

2.論證一般由（B）三個因素構(gòu)成。

A.引子、理由、收尾B、論題、論據(jù)、論證方式

C.論題、論述、結(jié)論D.引子、理由、論證方式

3、論證的原則有三個：（C）

A.有理、有力、有節(jié)的原則B、清楚、服人、有利的原則

C.全面性、木質(zhì)、和具體的原則D.有理、服人、有利的原則

4.推理的形式有（A）

A.類比、歸納、演繹B、假設(shè)、判斷

C.舉證、分析、判斷D.假設(shè)、判斷、演繹

5散射思維貴在多路出擊，消除思維死角使論題各部位暴露在談判桌上，以便各個擊破，因

此，規(guī)定運用者應(yīng)（B）

A.聰明伶俐B、善于轉(zhuǎn)移思緒

C.善于捕獲戰(zhàn)機D.具有高度的敏銳感

6.快速思維應(yīng)遵循兩個原則（B）

A.穩(wěn)而準(zhǔn)和快而有利的原則B、快速反擊和振奮斗志的原則

C.反映快和打擊準(zhǔn)確的原則D.穩(wěn)而準(zhǔn)和反映快的原則

7、逆向思維的表現(xiàn)形式重要有兩種，他們是（A）

A.反問和反證B、換位思考由壞到好

C.假設(shè)與否認(rèn)D、反證與否認(rèn)

8、日本談判手普遍信奉的談判哲理是（B）

A.耐心說理、恭敬待人、唯上司是從、頑抗到底。

B.笑臉討價還價、吃小虧占大便宜、放長線釣大魚、抓關(guān)鍵人物

C.頑強討價還價、吃苦耐勞、⑷隊作戰(zhàn)、關(guān)系是錢

D.耐心說理、恭敬待人、放長線釣大魚、抓關(guān)鍵人物

9、面對具有北歐文化背景的談判對手，應(yīng)采用的談判措施有（A）

A.坦誠相待、以危求安、以理服人B、依陣進(jìn)退、以危求安

C.以危求安D、以理服人、坦誠相待

10、下列屬于英國談判對手性格特性的是（D）

A.尊重談判業(yè)務(wù)

B.待人和藹、尊重談判業(yè)務(wù)

C.刻板固執(zhí)

D.注重禮儀、待人和藹、刻板固執(zhí)

二、多項選擇題

1.下列屬于美國談判對手性格特性的是(ABCD)

A.外露B.坦率C.熱情自信D.追求物質(zhì)上的實利

2、對于具有美國文化背景的談判對手，應(yīng)采用的談判措施有(ABCD)

A.運用性格優(yōu)點B、運專心理特性

C.以實對實D.巧用其大

3.下列屬于德國談判對手性格特性的是(ABCD)

A.性格倔犁B、靈活性差

C.原則性強D.談判中不易妥協(xié)

4、對于具有德國文化背景的談判對手，應(yīng)采用的談判措施有(ABC)

A.以嚴(yán)謹(jǐn)求實效B、以柔克剛

C.以理克剛D.巧用其大

5.下列屬于法國談判對手性格特性的是(ABC)

A.性格開朗B、眼界豁達(dá)

C.強烈的自豪感D.浪漫風(fēng)趣

6、對于具有法國文化背景的談判對手，應(yīng)采用的談判措施有(ABCD)

A.愛惜友情B、講究歷史

C.慎立文獻(xiàn)D、巧借外力

7、下列屬于英國談判對手性格特性的是(ABC)

A.注重禮儀B.待人和藹

C.刻板固執(zhí)D.尊重談判業(yè)務(wù)

9、對于具有英國文化背景的談判對手，應(yīng)采用的談判措施有(ABCD)

A.注重禮節(jié)B、信譽求利

C.簡捷求快D、巧借外力

10、下列屬于日本談判對手性格特性的是(ABCD)

A.進(jìn)取性強B.態(tài)度認(rèn)真

C.工作嚴(yán)厲細(xì)致D.很少說真心話

11.下列屬于日本談判選手信奉的談判哲理的是(ABCD)

A.笑臉討價還價B、吃小虧占大便宜

C.放長線釣大魚D.抓關(guān)鍵人物

12、對于具有日本文化背景的談判對手，應(yīng)采用的談判措施有(ABCD)

A.激將讓利、官高一級B、依陣進(jìn)退

C.友誼有價、舍小吃大D.利慮遠(yuǎn)近、保衛(wèi)首長

13.下列屬于北歐談判對手性格特性的是(ABCD)

A.態(tài)度謙恭B、不易激動

C.極具自主性D.自尊心很強

14.下列屬于北歐談判對手的談判風(fēng)格的是(ABCD)

A、坦誠B、自認(rèn)為對的時，很頑固

C.善于提出建設(shè)性方案D.喜歡追求和諧的氣氛

15、面對具有北歐文化背景的談判對手，應(yīng)采用的談判措施有(ACD)

A.坦誠相待B、依陣進(jìn)退

C.以危求安D.以理服人

16.下列屬于東歐談判對手性格特性的是(ABCD)

A.個性解放、言論自由B、作風(fēng)散漫、待人謙恭

C.隨和D、缺少自信

17、下列屬于東歐談判對手的談判風(fēng)格的是(ABCD)

A.最求實利急于求成B.方案不多、談判簡樸

C.注重歷史關(guān)系D.注重現(xiàn)實利益，變化因素較多

18、面對具有東歐文化背景的談判對手，應(yīng)采用的談判措施有(ACD)

A.以敬換情B、以律制散

C.以嚴(yán)保利D、以廣代窄

19、國際商務(wù)談判對手的特點是(AB)

A.多國性B.多民族性C.不擬定性D.復(fù)雜性

20、論證一般由（ACD）三個因素構(gòu)成。

A.論題B.演繹推理

C.論據(jù)D、論證方式

三、判斷題

L美國談判對手常從交易條件入手，定下總條件后，再談具體的分條件。（對）

2.美國談判對手心理感覺較好，往往不太估計對手而氣勢咄咄逼人，不喜歡開玩笑。（錯）

3.德國談判對手其文化特性既有很強的建設(shè)性因素，也有很強的襲擊性一面。（定）

4.鑒于日耳曼民族的個性特性，在談判中應(yīng)盡量采用爭鋒相對的討論方法。（錯）

5.絕大多數(shù)德國談判對手把“理性”放在“個性”之前，因此可以以理克剛。（市）

6.法國文化背景的談判對手，在談判中不喜歡借助外力達(dá)成協(xié)議。（錯）

7、英國文化背景的談判對手頗具紳士風(fēng)度，不喜歡按程式進(jìn)行談判，談判條件不喜歡大起大

落。（錯）

8、日本文化背景的談判對手，性格較為乖僻，不到一定限度很難講真心話，并且談判中檔級

觀念強烈。（對）

9、東歐談判對手談判中待人傲慢無禮（錯）

10、東歐談判對手的談判風(fēng)格特點之一是談判過程非常復(fù)雜。（錯）

11.國際商務(wù)談判對手的特點是不擬定性（錯）

12、談判中誰的情緒調(diào)整的快，誰成功就快。（對）

13.論證一般由論題、論據(jù)、論證方式三個因素構(gòu)成。（對）

14、面對具有北歐文化背景的談判對手，可以采用坦誠相待的談判措施（對）

15.論證的三個原則是全面性、本質(zhì)、和具體的原則（走）

第六單元商務(wù)談判的策略

25（單）15（多）20（判）

一、單項選擇題

1.屬于談判策略中“蘑菇戰(zhàn)”的具體策略的是（C）

A.頭碰頭B.扮可憐C.疲勞戰(zhàn)D.設(shè)宴席

2.以下是使用“扮菩薩”策略的基礎(chǔ)的是（A）

A.能言善講B.威風(fēng)凜凜C.無動于衷D.態(tài)度溫和

3.禮貌一微笑應(yīng)對是下列哪種策略的基礎(chǔ)（B）

A.空城計B.扮菩薩C.磨時間D.回馬槍

4.“擋箭牌”策略的運用的注意點有（D）

A對方不講理B.口頭表述C.臉部表情D.順理成章

5.“磨時間”策略運用的注意點有(A)

A.態(tài)度溫和B.能言善在C.禮貌D.順理成章

6.“影子戰(zhàn)”的具體策略涉及（C）

A.鴻門宴B、扮菩薩C、聲東擊西D、咆哮計

7、“回馬槍”策略運用的注意點有（D）

A.出言必信B.交易背景C.靈活態(tài)度D.順乎其然

8、“欲擒故縱”策略運用的注意點有（B）

A.態(tài)度溫和B.言談與分寸C.對方?jīng)]理挑D.目的和秩序

9、“最后通牒”策略運用的注意點涉及（A）

A.“通牒”令人可信B.扣人心弦C.勝利在望D.時力L

10、“扮瘋相”策略除應(yīng)注意適度外，還須（C）

A.留有變通B.聲色俱厲C.準(zhǔn)備防手D.信譽形象

11.以下具體策略可歸為“蠶食戰(zhàn)”的是（B）

A.疲勞戰(zhàn)B.減兵增灶C.蘑菇戰(zhàn)D.形象人

12.屬于“強攻戰(zhàn)”策略的是（D）

A./牙膏B.抹潤滑油C.最后通牒D.請君入籠

13.“小氣鬼”可歸為哪種策略(C)

A.疲勞戰(zhàn)B.影子戰(zhàn)C.蠶食戰(zhàn)D.決勝戰(zhàn)

14.“擒將戰(zhàn)”的具體策略涉及(B)

A.連環(huán)馬B.寵將法C.請君入籠D.紅白臉

15.給對方主談人戴“高帽子”是哪種策略的做法（A）

A.寵將法B.感將法C.說絕話D.針鋒相對

16.“貨比三家”策略的運用的注意點涉及（D）

A.能力大小B、信譽好壞C、變通余地D、慎守承諾

17、可歸為“外圍戰(zhàn)”的策略是（A）

A.反間計B.易地效應(yīng)C.空城計D.化整為零

18、“對斡旋人”不應(yīng)無禮是哪種策略的注意點（B）

A.紅白臉B.中間人C.寵將法D.反間計

19、手上留“牌”是哪種策略的注意點（C）

A.最后通牒B.緩兵計C.折衷調(diào)和D.談判升格

20、下列不能決定談判策略選擇的因素是（D）

A.對象B.內(nèi)容C.組織D.態(tài)度

21.“打虛頭”策略運用時應(yīng)注意（A）

A.抓準(zhǔn)虛頭B.準(zhǔn)而狠C.不怕破裂D.不可濫用

22.“反間計”策略運用時的注意點涉及（B