企業(yè)銷售信息管理手冊

企業(yè)銷售信息管理手冊

一、銷售信息管理:..............................................2

1、目的：.......................................................2

2、辦法:......................................................3

二、內(nèi)部信息報(bào)告制度............................................3

1、目的：......................................................3

2、職責(zé)：......................................................3

三、情報(bào)收集制度................................................4

1、目的；......................................................4

2、來源：......................................................4

3、職責(zé)：......................................................4

4、辦法：......................................................5

1）打聽的方式與處理................................................................................5

2）報(bào)告方式................................................................................................5

3）情報(bào)的整理.............................................................................................7

4）聯(lián)絡(luò)........................................................................................................7

5）管理..........................................................................................................7

5^附表格：....................................................9

四、銷售調(diào)研制度................................................9

1、辦法........................................................9

2、職責(zé)：......................................................9

3、方式：.....................................................10

4、項(xiàng)目及競爭對手調(diào)查實(shí)施要點(diǎn).................................11

1）從經(jīng)營者的動向來把握情報(bào).................................11

2）從銷售狀態(tài)中抓住情報(bào).....................................12

3）從會計(jì)方向來抓住情報(bào).....................................13

4）分析資產(chǎn)狀態(tài),獲得情報(bào)...................................14

5）調(diào)研程序要項(xiàng)..............................................15

6）具體調(diào)查實(shí)施辦法.......................................16

7）記錄的處理:..............................................18

8）調(diào)查人員資格...................................19

5、表格：.....................................................20

五、營銷評估預(yù)測決策...........................................21

2、職責(zé)：.....................................................21

3、辦法：.....................................................21

4、表格：.....................................................22

5、流程：.....................................................22

一、銷售信息管理：

1、目的：

銷售經(jīng)理為履行他們的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與操縱的責(zé)任，需要開

發(fā)營銷環(huán)境的信息。是評估銷售經(jīng)理信息需要的根據(jù)。通過收集

的所需信息，為銷售經(jīng)理實(shí)時(shí)分配信息。

2、辦法：

所需的信息收集通過公司內(nèi)部報(bào)告、營銷情報(bào)收集、營銷調(diào)研

與營銷決策支持分析四個(gè)方面的工作進(jìn)行。

二、內(nèi)部信息報(bào)告制度

1、目的：

銷售經(jīng)理依靠內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)提供的合同、銷售額、報(bào)價(jià)、技

術(shù)水平、應(yīng)收貨款、公司資源等信息。通過分析這些信息，發(fā)現(xiàn)

重要的機(jī)會與問題。

2、職責(zé)：

財(cái)務(wù)部門：需要及時(shí)將各項(xiàng)與銷售有關(guān)的財(cái)務(wù)報(bào)表提供給決

策層。

技術(shù)部門：需要及時(shí)向決策層提供技術(shù)進(jìn)展匯報(bào)。

工程部門：需要及時(shí)向決策層提供各項(xiàng)工程進(jìn)度匯報(bào)。

銷售經(jīng)理：需要將所有掌握的信息資料及時(shí)提交給市場規(guī)劃

匯總。

美工兼市場文員：負(fù)責(zé)匯總、整理并歸類所有的資料（還包

含合同、報(bào)價(jià)、應(yīng)收款項(xiàng)、公司所有資源），保

證隨時(shí)能提供區(qū)域經(jīng)理所需的各項(xiàng)已有資料。

市場規(guī)劃：根據(jù)收集到的資料（還包含合同、報(bào)價(jià)、應(yīng)收款

項(xiàng)、公司所有資源）通過簡單分析及調(diào)研聯(lián)絡(luò)確

認(rèn)后，提出市場部整體意見提交至部門經(jīng)理。

決策層：根據(jù)以上各部門提供的資料進(jìn)行當(dāng)年的整體營銷決

策。

三、情報(bào)收集制度

1、目的：

通過各類途徑采集信息，進(jìn)行有效地管理，使公司個(gè)個(gè)層面時(shí)

刻熟悉市場動態(tài)。以提供在任何銷售行動中作出最精準(zhǔn)恰當(dāng)決策

的根據(jù)。

2、來源:

令由于市場環(huán)境變化而出現(xiàn)的信息：

中國水利投資方向的變化；

粵?？毓杉瘓F(tuán)內(nèi)部；

東深局內(nèi)部。

令區(qū)域經(jīng)理通過銷售渠道采集的各類信息。

令各類有關(guān)行業(yè)媒體的信息。

令售后反饋的信息

3、職責(zé)：

公司所有成員：都有義務(wù)把收集到的一切有關(guān)公司業(yè)務(wù)范圍的信

息及時(shí)提交到市場規(guī)劃處匯總。

銷售經(jīng)理：是情報(bào)獲得的要緊來源，需在整個(gè)營銷過程中不斷及

時(shí)的把所有收集到的資料信息，通過相應(yīng)的報(bào)告形式

匯總到市場規(guī)劃處。

美工兼市場文員：匯總所有信息，并歸類管理。避免資料的污

損、遺失。并保證能隨時(shí)將保管資料提供給所需的

人員。同時(shí)還需做好保密工作。

4、辦法：

1）打聽的方式與處理

（一）關(guān)于情報(bào)的獲得的活動方針是由部門經(jīng)理裁決訂

立，全體應(yīng)完全實(shí)施。需在固定的期間，有組織的

計(jì)劃之、實(shí)施之。市場部成員要在每月的月例會中

舉行一次培訓(xùn)交流。

（二）打聽及調(diào)查的要領(lǐng)，另行訂立細(xì)則、并對負(fù)責(zé)者實(shí)施訓(xùn)

練。

2）報(bào)告方式

（一）日常報(bào)告：口答或者書面。

（二）緊急報(bào)告：口答或者電話。

（三）定期報(bào)告：依照“客戶情報(bào)報(bào)告書”。

1）銷售人員依客戶的信用狀況，將其分為ABC三個(gè)等級。依

照“客戶情報(bào)報(bào)告書”向市場部經(jīng)理做定期報(bào)告。

A等級：以公司的大小，對信用問題能安心者（與本公司

現(xiàn)在的交易大小沒有關(guān)系）。

B等級：普通的信用狀態(tài)。大多數(shù)的優(yōu)良客戶屬于

此項(xiàng)。

C等級：要注意的客戶。

1.尚欠帳款者（達(dá)50萬元以上）A等級以外

的公司。

2,尚欠帳款者達(dá)20萬元或者未滿的公司，其大

小比例與本公司的交易額比較多的客戶。

3.從業(yè)人員20人下列的小公司。

4.有前例的公司

5.評判不好的公司

6.新開發(fā)客戶（不問其規(guī)模如何，一年間將

其列為C等級。）

注：A等級的“業(yè)界的一流公司”及B“大多數(shù)的

優(yōu)良客戶”并不由銷售人員來做推斷，而由

市場部經(jīng)理來分級，指定以外的顧客都列為C

等級。

2）市場部經(jīng)理對上項(xiàng)報(bào)告做整理，依下列事項(xiàng)經(jīng)由總經(jīng)

理向董事長做報(bào)告。

A等級：6個(gè)月一次（每年9月、3月）

B等級：3個(gè)月一次（每年1月、4月、7月、10

月）

C等級：每月一次

3）報(bào)告書于每月底向市場部經(jīng)理提示，市場部經(jīng)理從第2

天算起5日內(nèi)向總經(jīng)理提示，總經(jīng)理閱覽后送報(bào)董事長。

（四）出差報(bào)告：依照“出差情況日報(bào)表”。

3）情報(bào)的整理

（一）市場人員在做情報(bào)調(diào)查的時(shí)候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記

錄重要事項(xiàng)，并向部門經(jīng)理報(bào)告。

（二）銷售人員（或者任何公司人員）調(diào)查所得資料應(yīng)將其

進(jìn)行大致整理，制成報(bào)告后送給市場規(guī)劃處備案。

（三）市場規(guī)劃須將所有的資料進(jìn)行大致分析，歸類交由美工兼

市場文員整理。并負(fù)責(zé)客戶名簿（以卡片方式，一家公司

使用一張）登記整理修改及管理。

4）聯(lián)絡(luò)

（-）市場規(guī)劃在得到以上的報(bào)告時(shí)，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查,

當(dāng)然亦要評估報(bào)告價(jià)值。假如認(rèn)定其為有價(jià)值時(shí)，市場部

經(jīng)理與市場部其他協(xié)作人員應(yīng)該及時(shí)作出各類行銷計(jì)劃。

（-）銷售經(jīng)理接到目標(biāo)指示的時(shí)候，應(yīng)訂立日程表計(jì)劃表

并告知市場部經(jīng)理其計(jì)劃及日程，以此做為活動基準(zhǔn)，

而其結(jié)果亦要經(jīng)常向部門協(xié)作做報(bào)告。

5）管理

（一）市場部協(xié)作人員亦要對其預(yù)定日程與實(shí)際業(yè)績，經(jīng)常根據(jù)

月別行動計(jì)劃表與周別行動計(jì)劃表做評估同時(shí)管理。

（二）關(guān)于所提出的情報(bào)，通過審查的結(jié)果，假如承認(rèn)其適

宜且有效的時(shí)候，應(yīng)支付所需的合理費(fèi)用。

（三）通常的情報(bào)，以此為基準(zhǔn)。當(dāng)同意項(xiàng)目時(shí)?，亦應(yīng)向提供情

報(bào)者呈上謝禮。

（四）各部門在必要的時(shí)候，可隨時(shí)向市場規(guī)劃借閱的常備的

交易往來客戶資料，在這種情況各負(fù)責(zé)以外的人如要閱覽

時(shí)，則務(wù)必通過市場部經(jīng)理的批準(zhǔn)才行。

（五）不管買或者賣，關(guān)于開始有交易往來的公司，各負(fù)責(zé)者要

在“交易開始調(diào)查書”里，記入必要事項(xiàng)，同時(shí)取得單位

主管的認(rèn)可并稟報(bào)董事張。取得董事長的承認(rèn)后，依照調(diào)

查書，在財(cái)務(wù)科里將交易往來客戶原簿作成，并在交易往

來客戶一覽表里記入。

（六）財(cái)務(wù)科應(yīng)一年2次定期對交易往來客戶作調(diào)查，假如

有變化的時(shí)候，在交易往來客戶原簿及交易往來客戶

一覽表里記入、訂正。

（七）財(cái)務(wù)科關(guān)于有關(guān)交易往來客戶的記入事項(xiàng)的變化，或

者有其他新的事項(xiàng)時(shí)，隨時(shí)記入之。

（八）交易往來客戶假如解散或者者是與本公司的交易關(guān)系

解除的時(shí)候，財(cái)務(wù)科應(yīng)該盡速將其從交易往來客戶原

簿及交易往來客戶一覽表中除去，并將其交易往來客

戶原始資料分別保管之。

（九）各項(xiàng)目的負(fù)責(zé)者關(guān)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，假如有

變化的時(shí)候，要向財(cái)務(wù)科傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來客戶原

始資料及交易往來客戶一覽表的正確性而努力去做。

（十）交易解除后的資料要以“交易中止”或者者“交易過

去”的資料里分別放入并整理。完全不可能恢復(fù)交易

來往的名簿，取得主管經(jīng)理的承認(rèn)后將其處理掉。

5、附表格：

客戶情報(bào)報(bào)告書；

出差情況口報(bào)表；

月別行動計(jì)劃表；

周別行動計(jì)劃表；

交易開始調(diào)查書；

客戶名簿

四、銷售調(diào)研制度

1、辦法、

系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析與提出數(shù)據(jù)資料與提出跟公司所面臨的

特定的銷售狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果，是作出正確的經(jīng)營方針，

提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)。是對廣泛的市場信息進(jìn)行有效管

理，從而提出近乎實(shí)際的市場預(yù)測的關(guān)鍵根據(jù)。

2、職責(zé)：

1）市場調(diào)查及研究工作在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下由市場部負(fù)責(zé)，項(xiàng)目管

理部門、技術(shù)管理部門等參與共同完成此項(xiàng)工作。

2）調(diào)查國內(nèi)各行業(yè)同類產(chǎn)品在國內(nèi)全年的銷售總量與同行業(yè)年

生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽與程度與本公司在市場

上的競爭能力。此項(xiàng)資料由市場部每年6月前提供。

3）調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量與公司產(chǎn)品所

占比重。此項(xiàng)資料由項(xiàng)目管理部門每年6月前提供。

4）熟悉各地區(qū)用戶對工程質(zhì)量反映，技術(shù)要求與服務(wù)配套意見,

借以提供工程質(zhì)量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項(xiàng)資料

由工程部與市場部配合在每年6月提出。

5）熟悉同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進(jìn)方面的進(jìn)展情況，用以分析產(chǎn)品

進(jìn)展新動向。此項(xiàng)工作由技術(shù)管理部門每年6月前提出。

6）預(yù)測服務(wù)配套，全國各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分配關(guān)系，

此項(xiàng)工作由市場部在當(dāng)年6月前予以整理并作出書面匯報(bào)。

7）市場調(diào)查用戶預(yù)測所提供的各方面資料，市場部由市場規(guī)劃

負(fù)責(zé)管理，綜合、傳遞并與項(xiàng)目管理部門密切配合，作好該

項(xiàng)工作。

3、方式：

1）抽樣調(diào)查：對各類型用戶進(jìn)行抽樣書面調(diào)查，征詢對本公

司工程質(zhì)量及售后服務(wù)方面的意見。根據(jù)反饋資料寫出分析

報(bào)告。

2）組織公司領(lǐng)導(dǎo)、工程設(shè)計(jì)人員、銷售人員進(jìn)行用戶訪問，

每年進(jìn)行一次，每次一個(gè)月左右，訪問結(jié)束，填好用戶訪問

登記表并寫出書面調(diào)查匯報(bào)。

3）銷售人員應(yīng)利用各類展會、研討會與用戶接觸的機(jī)會，征

詢用戶意見，收集市場信息，寫出書面匯報(bào)。

4）市

場部搜集日常用戶來函來電，進(jìn)行分類整理，需要處理的問

題應(yīng)及時(shí)反饋。

5）不定期召開重點(diǎn)用戶座談會，交流市場信息，反映質(zhì)量意

見及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)系，進(jìn)展互利協(xié)作，增加

本公司產(chǎn)品競爭能力。

6）建立并逐步完善重點(diǎn)用戶檔案，掌握重點(diǎn)用戶需要的

重大變化及各類意見與要求。

4、項(xiàng)目及競爭對手調(diào)查實(shí)施要點(diǎn)

1）從經(jīng)營者的動向來把握情報(bào)

（一）盡管是沒有什么變化的情況，假如認(rèn)真做分析的

話，將會有一些深入的發(fā)現(xiàn)，至于能否發(fā)覺問題

就要看銷售人員了。

（二）對業(yè)主的評價(jià)往往是信用調(diào)查中最困難的一

環(huán)。

（三）對業(yè)主進(jìn)行評價(jià)時(shí)應(yīng)與本人保持密切的接觸，而依

此來做推斷盡管是原則性的，但假如不可能做到

或者者有困難的情況時(shí)，應(yīng)配合聯(lián)系依幾個(gè)已知

的要素來做推測的方法。

（四）假如將業(yè)主評價(jià)做區(qū)分的話，可將其大致分

為:

L經(jīng)驗(yàn)。2.能力。3.性格三點(diǎn)。假如能做到不偏向

任何一方，而取其平均的話，就可稱其為優(yōu)秀的

業(yè)主了。

（五）“經(jīng)驗(yàn)”并不只意味著經(jīng)歷。盡管說其有十年的事

業(yè)經(jīng)歷，但是過去在事業(yè)上是否具有失敗過，或

者者在經(jīng)歷上有不凡的風(fēng)格與實(shí)績，這些都是非

常重要的評估資料。

（六）“能力”有著許許多多的要素，計(jì)數(shù)能力、勞務(wù)能

力、管理能力、金融能力等是要緊的，這些可從

工程配合過程中得知。

（七）業(yè)主的“性格”，是能夠從合作人員的身上反映出

來的。合作者的言語、作為、動作中就可推斷其

業(yè)主是否為一個(gè)不平凡的人物。

2）從銷售狀態(tài)中抓住情報(bào)

（一）所謂少受狀態(tài)，并不是指與本公司的交易額的多

少，而是指客戶將工程款提高而得到利益，是否

順利的上升的情況。

（二）銷售狀態(tài)是經(jīng)營實(shí)態(tài)把握的第一步，這是很容易從

外觀上抓住的，唯獨(dú)銷售人員的推斷是重要的。

（三）推斷銷售狀態(tài)的基準(zhǔn)，大致可區(qū)分為：1.銷售情況;

2.與交易往來戶的關(guān)系：3.決裁條件、支付情況;

4.與交易往來銀行的關(guān)系與評價(jià)；5.業(yè)績現(xiàn)況等。

（四）“銷售情況”因范圍廣大，因此要將其重點(diǎn)抓住。

不但不可輕視本身的感受，同時(shí)絕對禁止只從外

觀上來做推斷。廣泛的同同行業(yè)與交易往來戶，

再加上交易往來銀行的評價(jià)，來做最終推斷。

（五）從“交易往來戶關(guān)系的好壞”就能夠看得出其公司的將

來極為重要的工程質(zhì)量上、信用上是否有問題，而沒有

實(shí)力者是不行的。

（六）”決裁條件、支付情況”即可知其經(jīng)營惡化的前兆。應(yīng)

注意其原因與理由及看其通過情況，是非常重要的。

（七）“與交易往來銀行的關(guān)系與評價(jià)”盡管在調(diào)查上是用當(dāng)

困難的，但卻能夠明白許多情況真相。

（八）“業(yè)績、現(xiàn)況”從頭到尾所說的就是這點(diǎn)。銷售人員的

客戶管理的原則就在這里，假如做不到，那就不算是個(gè)

合格的銷售人員。

3）從會計(jì)方向來抓住情報(bào)

（-）要從會計(jì)上來抓住情報(bào)的話，大前提就是要能拿到損益

表。

（二）將自己的經(jīng)營實(shí)績展示給別人看并非是不好的事。銷售

人員務(wù)必能有這種說話的工夫。

（三）在此之前，交易開始時(shí)即應(yīng)確實(shí)將損益期中的損益表的

交付、明確定立規(guī)則。所有的銷售人員，都應(yīng)由此概念

來執(zhí)行。

（四）假如不能拿到損益表，也可從許多情報(bào)中來做推測，情

報(bào)的組合建立是營業(yè)員與管理者本身的情況。

（五）連續(xù)三至四期賠錢的企業(yè)是相當(dāng)危險(xiǎn)的。除了一些大企

業(yè)或者者優(yōu)良企業(yè)，否則連續(xù)的賠錢，在金錢上當(dāng)然沒

有理由能支持。

（六）假如支付期間是長期性的話，務(wù)必要有周密的檢查追

蹤。本著公司的立場，是以縮短其支付期間為原則。

（七）在平常，就要做到嚴(yán)格地檢查計(jì)算錯誤，而且要確實(shí)遵

守已約束的支付條件。

（八）以損益表為基準(zhǔn)，財(cái)務(wù)比率分析與損益表的分析是銷售

人員務(wù)必的基礎(chǔ)知識。

（九）損益表亦不可囪I冏吞棗。

4）分析資產(chǎn)狀態(tài)，獲得情報(bào)

（一）從借貸報(bào)告表中可得知資產(chǎn)有流淌資產(chǎn)與固定資產(chǎn)，固

定資產(chǎn)更可分為有形固定資產(chǎn)、無形固定資產(chǎn)、投資等。

（二）假如能拿到財(cái)務(wù)報(bào)表的話，就能夠從數(shù)字上來作推斷。

（三）通常關(guān)于流淌資產(chǎn)的把握是很困難的。但是以決裁條件

比如（現(xiàn)金的入帳、支票付款期很短等）都可看出是不是

好的往來對象。

（四）從外表唯一能夠衡量的事物就是設(shè)備的庫存量。不但要

看實(shí)際的庫存量，亦要檢查其入貨、出貨的情況。

（五）固定資產(chǎn)在此指的大部分是事業(yè)用（并非販賣用的）的

土地與建筑物，在所轄的登記所里取得其不動產(chǎn)登記簿

譽(yù)本。

（六）能明白其固定資產(chǎn)的價(jià)值額也是很重要的情況。

（七）在借錢的時(shí)候，不論是個(gè)人或者者法人，在常識上一定

有其擔(dān)保的抵押品。假如分析其登記簿就可發(fā)現(xiàn)相當(dāng)不

可思議的情況，像企業(yè)的資金操作的狀況，都能夠分析

出來而做推斷。

（八）不要覺得一點(diǎn)點(diǎn)的費(fèi)用與勞力是惋惜的，而應(yīng)要有那種

對全部交易往來戶做調(diào)查的氣度才可。

（九）如要明白無形固定資產(chǎn)、投資的情況，幾乎是不可能的。

5）調(diào)研程序要項(xiàng)

（一）確定問題與調(diào)研目標(biāo)

（-）制訂調(diào)研計(jì)劃：確定資料來源、調(diào)研方式、調(diào)研

工具、抽樣計(jì)劃、接觸方式等。

（-）收集信息

（四）分析信息

（五）向管理層陳述研究發(fā)現(xiàn)

6）具體調(diào)查實(shí)施辦法

項(xiàng)目調(diào)查的進(jìn)行：關(guān)于項(xiàng)目調(diào)查的實(shí)行，各調(diào)查人員假如

發(fā)問不關(guān)連的問題的話，回答者將會做各類不一致辦法上的推

斷，問題的規(guī)格務(wù)必做到統(tǒng)一。

（一）調(diào)查監(jiān)督員與調(diào)查人員開協(xié)議會議，將調(diào)查的目的、

調(diào)查方法、問題事項(xiàng)、回答書回收時(shí)間等做好協(xié)議，

并對各調(diào)查做同一行動。

（二）調(diào)查人員

L調(diào)查員應(yīng)對問題內(nèi)容做好懂得，決定問題

順序。

2.研究要調(diào)查地區(qū)特點(diǎn)，調(diào)查對象的時(shí)間等，以便

達(dá)到花最少的時(shí)間精力，而收獲最大的成效。

3.準(zhǔn)備調(diào)查用的表格、問卷。

4.實(shí)際調(diào)查時(shí)，要做到不看問題書，也能很順

的將問題問完。

（三）以上各項(xiàng)準(zhǔn)備完成后，才能在實(shí)際中實(shí)行，其

方法依下列各要領(lǐng)：

L接近方法

（1）不能像是在審問犯人似的問問題，也就

是說，要保持尊重的態(tài)度。

（2）首先考慮初見面的問候，給人好的第一

印象，并有自信。

⑶有配合調(diào)查的人，也有不配合的人，更有反對排斥的

人，關(guān)于各色人等要隨機(jī)應(yīng)變，將調(diào)查工作做好。

2.問問題的方式（電話或者當(dāng)面）

（1）從第一個(gè)問題就可明白其對調(diào)查的主題有多

少的關(guān)心度或者者多少的知識，因此問題應(yīng)

該是平易的自然的。

（2）讓對方在不知不覺之中，進(jìn)入調(diào)查的主

題。

（3）不對問題的內(nèi)容作說明。

（4）依問題書的問題順序發(fā)問。

（5）問題以外的事項(xiàng)不做交談。

（6）問題書里的問題，一題不漏的問完，對問題不做自身

的考慮，會影響對方的心情。

（四）對方假如說得太離題時(shí)，應(yīng)將其拉回主題上面，并

注意說話技巧。

（五）不與對方做爭論。

（六）假如是對問題做了不適當(dāng)?shù)幕卮饡r(shí)，自己應(yīng)推斷其說

話的態(tài)度，真實(shí)性等，而移向下一個(gè)問題。

（七）“不明白”回答時(shí)，在任何調(diào)查中都占有10%左右，

這是很普通的事，但卻可推斷教育的普及程度，常識

的程度等，不可輕率的處埋。

（八）假如有模棱兩可的回答時(shí)，應(yīng)引導(dǎo)其“在原則上同

意嗎”等的回答。

（九）假如是使用問卷的情況，在對方書寫時(shí)不可凝視，使對

方能在正常下順利的寫完，同時(shí)將時(shí)間定為10分鐘左右。

7）記錄的處理：

（一）通常當(dāng)自己的回答被做記錄時(shí)，都是比較不經(jīng)思考

的問題回答，也有由于被記錄，而不愿做回答的人，

因此向?qū)Ψ秸f明其回答是絕對保守秘密的，取得其懂

得。

（二）假如因記錄還是拒絕回答的時(shí)候，就應(yīng)該放棄記錄,

而將其記在腦里，一旦離去后，速作記錄。

（三）假如對做記錄不反對的話，能夠?qū)栴}書拿出，表

示調(diào)查人員并不可能加入自身意見，而將其回答依樣

記入。

（四）選擇性回答的記錄處理。

（五）自由性問答的記錄處理C前面的問題應(yīng)向?qū)Ψ秸f明

其宗旨，取得懂得后，再要求回答。

（六）確實(shí)聽取所說的話，并迅速確實(shí)的記錄。

（七）避免漏掉記錄。努力的要求回答，對方也很誠心的

回答，卻因調(diào)查人員的不注意，而漏掉記錄，所有努

力都是白費(fèi)了，造成調(diào)查的不正確，這是調(diào)查員的大

失誤。

（八）個(gè)人的自身事項(xiàng)。男女性別、職業(yè)種類、年齡、生

活程度、家族關(guān)系、教育程度、財(cái)產(chǎn)關(guān)系等，要做好

記錄，并嚴(yán)守秘密。

（九）面試結(jié)束后，應(yīng)表示謝意，使用了對方寶貴的時(shí)間，并

保證絕對保密，并希望將來能再協(xié)助。

（十）依照上列事項(xiàng)，調(diào)查大概終了，但調(diào)查人員的工作并不是

到此為止，在當(dāng)天不可疏忽做下列的整理。

L整理回答卷。在整理答卷的過程中，調(diào)查人員不要

加入模棱兩可的用語，也不要作出猜測性的結(jié)論。

需做到完全忠實(shí)的記述原話。

2.做回答者的觀察記錄。

3.整理調(diào)查對象表。

4.做當(dāng)日的報(bào)告書，向調(diào)查監(jiān)督者揭示。

8）調(diào)查人員資格

（一）遵從調(diào)查目標(biāo)指示，忠實(shí)的實(shí)行調(diào)查事項(xiàng)關(guān)于回答

偏向一方，在無意識的情況下造成的錯誤,不能完

全達(dá)成調(diào)查目的等，為避免上面事項(xiàng)，這是非常必

要的。