面對面銷售技巧-營銷必殺技

面對面銷售技巧

--看、聽、笑、說、動tianlongyu722技能看聽笑說動看--冰山理論

聯(lián)系服務(wù)主管人員投訴/寫信投訴

因劣質(zhì)服務(wù)責(zé)備銷售人員

告訴其他人不要到該家店鋪購買顧客將到別處購買看--顧客的不滿結(jié)果自己從此不到該家店鋪購物「多數(shù)人的失敗不是因?yàn)樗麄兊臒o能，而是他的心志不專一?！辜?shù)掠幸粋€外科醫(yī)生告訴學(xué)生：「當(dāng)個外科醫(yī)生，需要二項(xiàng)重要的能力:第一、不會反胃，第二、觀察力要強(qiáng)?！菇又?，他伸出一只手指，沾入一碟看來令人作嘔的液體中，然后張口舔舔手指。他要全班學(xué)生照著做，他們只好硬起頭皮照做一遍。醫(yī)生頷首一笑說:

「各位，恭喜你們通過了第一關(guān)測驗(yàn)。不幸的是，第二關(guān)你們都沒通過，因?yàn)槟銈儧]注意到我舔的手指頭，不是我探入碟中的那根手指?！?/p>

默想:

你有沒有仔細(xì)而認(rèn)真的觀察，現(xiàn)在從事的工作是否有不佳之處?

及時調(diào)整，永遠(yuǎn)不晚。

一個認(rèn)真的人也必是一個智能的人?？从袃晌晃涫坎患s而同的走入森林里第一位武士在樹下看到金色的盾牌第二位武士在同一棵樹下看到了銀色的盾牌金盾牌銀盾牌兩個人為此爭吵不休氣得兩人拔出劍來準(zhǔn)備一決勝負(fù)兩人整整撕殺了幾天都分不出勝負(fù)當(dāng)兩人累得坐在地上喘息時才發(fā)現(xiàn)盾牌的正面是金色反面是銀色原來這是一個雙面盾一個堅(jiān)持己見者將會失去通融性看—換位看學(xué)會換位思考你看到了什么？誰錯了？聽懂美國知名主持人林克萊特一天訪問一名小朋友，問他說：“你長大后想要當(dāng)什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員！”林克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你會怎么辦？”小朋友想了想：“我會先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘先跳出去?！碑?dāng)現(xiàn)場的觀眾笑得東倒西歪時，林克萊特繼續(xù)注視著這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。

沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。于是林克萊特問他：“為什么要這么做？”小孩的回答透露出一個孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來！還要回來！”你聽到別人說話時……你真的聽懂他說的意思了嗎？你懂嗎？如果不懂，就請聽別人說完吧，這就是“聽的藝術(shù)”：1、聽話不要聽一半。2、還有，不要把自己的意思，投射到別人所說的話上頭。聽完一個顧客急匆匆地來到某商場的收銀處，顧客說，“小姐，剛才你算錯了50元——”；收銀員小姐滿臉不高興：“你剛才為什么不點(diǎn)清楚，銀貨兩清，概不負(fù)責(zé)?！鳖櫩驼f：“那就謝謝你多給的50元了！”人們說話不是沒有想法的，總是在推理！這里：假設(shè)人是自私的?。?！聽的藝術(shù)A、聽的層次我在：表面性的聽我在聽：無意會的聽我在用心聽：專心有效的聽B、傾聽時應(yīng)全神貫注能聽出話中話能鼓舞說者暢所欲言排除外界干擾控制情緒在用心聽“聽

”的造字藝術(shù)王者耳朵

+目一條心聽我在說--會說話的價(jià)值●笨口拙舌的人請客人吃飯，飯菜都準(zhǔn)備好了，客人只來了三位，還有一位左等右等也沒到。主人隨口說：“怎么該來的還不來呀？”客人甲心想：“這不是說我們不該來的來了嗎？真是氣人！”于是，一個甲告辭說：“對不起，我有點(diǎn)急事，得先走了！”主人便送走他，回來的時候覺得很不開心，就說：“怎么不該走的走了呢？”客人乙一聽，分明是暗示他該走卻賴著不走嘛，于是乙也告辭說：“我也有點(diǎn)事，失陪了。”主人見又走了一位，心里急了，嘆氣說：“唉，他倆真多心，我說的又不是他們！”客人丙聽完大怒，心想：“那你說的肯定是我了！”于是一句話都不說，拂袖而去。一場宴席就這樣還沒開始就不歡而散了?！窆适轮械闹魅?，只說了三句話，卻氣跑了三個人。說--好員工都是夸出來的有這么一則故事：兩名保齡球教練分別訓(xùn)練各自的隊(duì)員，他們的隊(duì)員都是一球打倒了7只瓶。教練甲對自己的隊(duì)員說：“很好！打到了7只?！彼年?duì)員聽了教練的贊揚(yáng)很受鼓舞，心里想下次一定再加把勁，把剩下的3只也打倒；教練乙則對他的隊(duì)員說：“怎么搞的！還有3只沒打倒?！标?duì)員聽了教練的指責(zé)，心里很不服氣，暗想，你咋就看不見我已經(jīng)打倒的那7只。結(jié)果，教練甲訓(xùn)練的隊(duì)員成績不斷上升，教練乙訓(xùn)練的隊(duì)員打得一次不如一次。從這個簡單的故事里，我們不難看出，激勵在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的重要性。

從前有個縣官過生日,叫來兩個算命先生給自己卜算壽期。其中一個算命先生說：“你家里的人都比你死的早?！笨h官一聽大怒，責(zé)罰了40大板。另一個說：“你比你家里的人都長壽?！笨h官聽了大喜，獎賞了50兩銀子。一樣的意思，一個挨打，一個得獎，為什么？說—換種方式問—換種方式故事:信徒問煙有一位書生當(dāng)了新郎仍然保持讀書到深夜的習(xí)慣，妻子滿腹怨氣。一天她對丈夫說：“但愿我也能變成一本書?！?/p>

丈夫疑惑不解：“為什么？”

“那樣你就整日整夜把我捧在手上了?！?/p>

丈夫頓時明白了妻子的用意，打趣說：“那可不妙，要知道，我每看完一本書，都要換新的……”

這位丈夫的巧妙解釋，不僅表達(dá)了他對書的愛好，更表達(dá)了他對妻子不愿“換新的”的感情。說—幽默據(jù)資料顯示1、95%的營銷人員講述過多，聆聽過少。2、86%的營銷人員提問不當(dāng)。3、62%的營銷人員無法獲得進(jìn)行深入的溝通。4、82%的營銷人員沒有了解客戶的真實(shí)需要。16頂尖銷售過程中問、聽、說的比例問聽說20%65%15%說到聽的想聽聽到說的想說★哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組1995年調(diào)查結(jié)果顯示，在500名被解職的男女中，因人際溝通不良而導(dǎo)致工作不稱職者占82％?！锩绹麑W(xué)府普林斯頓大學(xué)對一萬份人事檔案進(jìn)行分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：“智慧”、“專業(yè)技術(shù)”和“經(jīng)驗(yàn)”只占成功因素的25％，其余75％決定于良好的人際溝通。故事:天地人笑—原一平嬰兒的微笑崔永元的笑情人的笑動--職業(yè)化職業(yè)化：即將職業(yè)行為標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化流程化動--理解非語言信息

眼神面部表情身體姿勢和動作手勢身體接觸身體的距離身體語言55%語言7%語氣38%

什么是齊步？敬禮、報(bào)告、立正每步75公分，每分鐘116步什么是尊重領(lǐng)導(dǎo)？動的團(tuán)隊(duì)協(xié)作--人多力量卻不一定大測量的結(jié)果有些出乎人們的意料：

2人組的拉力只為單獨(dú)拉繩時二人拉力總和的

95%；

3人組的拉力只是單獨(dú)拉繩時三人拉力總和的

85％；

8人組的拉力則降到單獨(dú)拉繩時八人拉力總和的49％。小故事：三個和尚沒水吃從前有座山，山上有座小廟，廟里有個小和尚。他每天挑水、念經(jīng)、敲木魚，給觀音菩薩案桌上的凈水瓶添水，夜里不讓老鼠來偷東西，生活過得安穩(wěn)自在。

不久，來了個高和尚。小和尚叫他去挑水，高和尚心想一個人去挑水太吃虧了，便要小和尚和他一起去抬水。從此他們兩個開始每天抬水喝。

后來，又來了個胖和尚。他也想喝水，小和尚和高和尚叫他自己去挑，胖和尚不愿意，從此誰也不挑水，三個和尚就沒水喝，連觀音菩薩面前的凈水瓶也沒人添水了。夜里老鼠出來偷東西，打翻了燭臺，燃起大火。三個和尚這時才一起奮力救火，終于把大火撲滅了。再讀司馬光砸缸動-思路決定出路

態(tài)度素養(yǎng)person市場產(chǎn)品知識企業(yè)資訊標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)專業(yè)技能競品信息修煉到卓越促銷著裝舉止

溝通管理推介需求修煉-熟能生巧多少修錯

世界500強(qiáng)對優(yōu)秀員工的要求:

一是狂熱執(zhí)著的“傳教士”二是高度適應(yīng)的“變色龍”三是積極進(jìn)取的“探索者”四是獨(dú)行千里的“信鴿”五是務(wù)實(shí)盡職的“蜜蜂”六是無孔不入的“竊聽器”七是善于表現(xiàn)的“孔雀”八是咬定青山不改的“翠竹”九是不懼壓力的“鐵鉆”十是工作高效的“專家”故事：共產(chǎn)黨牧師與美女人和產(chǎn)品相比，哪一個更重？

好的產(chǎn)品

“酒香不怕巷子深”

關(guān)公＋赤兔馬

波音飛機(jī)銷售人員一般

好的銷售人員“武大郎賣煎餅”

麥當(dāng)勞可口可樂產(chǎn)品一般連鎖競爭力所需組織能力連鎖能力

制度/政策（人性假設(shè)）作業(yè)指導(dǎo)書/行為準(zhǔn)則權(quán)責(zé)/流程員工治理模式思維模式社會角色/自我形象個人特質(zhì)/性格特征動力/動機(jī)/價(jià)值觀企業(yè)使命/愿景價(jià)值崇尚交往模式組織語言連鎖管理模式（容不容許？）員工意愿(愿不愿意?)連鎖文化與氣候（崇尚什么？）員工能力（會不會？）知識技能經(jīng)驗(yàn)

人們常說：理念決定發(fā)展，機(jī)制決定效率，人才決定興衰，思路決定出路，觀念決定命運(yùn)。大導(dǎo)演張藝謀到農(nóng)村拍片，在山上小路旁遇到一個10歲小孩，問他：“娃，你做啥？”“放羊”“放羊做啥？”“掙錢”“掙錢做啥？”“娶婆姨”“娶婆姨做啥？”“生娃”“生娃做啥？”小孩一時回答不了，過一會回答“放羊”。在10歲小孩眼里，只有放羊才是出路，而城里小孩會回答“當(dāng)醫(yī)生”、“當(dāng)工程師”等，因?yàn)樗悸窂V，出路就多。一棵蘋果樹，終于結(jié)果了。第一年，它結(jié)了10個蘋果，9個被拿走，自己得到1個。對此，蘋果樹憤憤不平，于是自斷經(jīng)脈，拒絕成長。第二年，它結(jié)了5個蘋果，4個被拿走，自己得到1個?！肮?，去年我得到了10％，今年得到20％！翻了一番?！边@棵蘋果樹心理平衡了。但是，它還可以這樣：繼續(xù)成長。譬如，第二年，它結(jié)了100個果子，被拿走90個，自己得到10個。很可能，它