醫(yī)療器械流通行業(yè)協(xié)同 解決方案 V10

說明:

1.該模板的格式已經(jīng)定義至六級標題，請各位在填寫文檔的

時候使用格式刷完戌格式調(diào)整；

2.文檔定位是協(xié)同行業(yè)解決方案，包括word版和PPT版，

因此，需要完整的描述行業(yè)特性、困惑、管理難點、協(xié)同

解決之道、協(xié)同價值等內(nèi)容，并輔以樣板客戶案例；文檔

建立目的在于成行業(yè)化、體系化建立協(xié)同方案工具集，助

力一線行業(yè)化經(jīng)營。

致遠協(xié)同管理平臺

醫(yī)療器械流通行業(yè)解決方案

（詳細版）

北京致遠互聯(lián)軟件股份有限公司

2021年4月11日

目錄

1前言.........................................................................1

1.1醫(yī)療器械流通行業(yè)概述................................................1

1.2醫(yī)療器械流通行業(yè)管理分析...........................................3

1.2.1管理模式.......................................................3

1.2.2管理重點及核心業(yè)務(wù)..............................................4

1.2.3常見管理痛點（困惑）...........................................11

1.3醫(yī)療器械流通行業(yè)信息化分析........................................14

1.3.1信息化構(gòu)成...................................................14

1.3.2信息化建設(shè)現(xiàn)狀（重點說明問題）................................16

2醫(yī)療器械流通行業(yè)信息化規(guī)劃.................................................19

2.1行業(yè)組織協(xié)作分析..................................................19

2.2行業(yè)信息化藍圖規(guī)劃................................................21

2.2.1行業(yè)整體信息化前瞻愿景.........................................22

2.2.2行業(yè)特色信息化建設(shè)應(yīng)用.........................................22

2.2.3協(xié)同管控的穿插、融合與業(yè)務(wù)擴展................................23

2.3協(xié)同管理建設(shè)規(guī)劃...................................................24

2.3.1全員應(yīng)用的內(nèi)部工作協(xié)同.........................................25

2.3.2核心業(yè)務(wù)應(yīng)用的業(yè)務(wù)協(xié)同.........................................25

2.3.3行業(yè)應(yīng)用之間的數(shù)據(jù)打通.........................................26

2.3.4上下游產(chǎn)業(yè)鏈應(yīng)用的協(xié)同.........................................26

2.3.5社會化協(xié)同的前瞻分析...........................................27

3醫(yī)療器械流通行業(yè)協(xié)同管理整體解決方案（重點章節(jié)）.........................28

3.1關(guān)鍵業(yè)務(wù)解決方案（此處為重點需要完成的內(nèi)容，要求圖文并茂）.....33

3.1.1醫(yī)療器械流通采購管理..........................................33

3.1.1.1管理搞點分析...........................................33

3.1.1.2需求理解與分析.........................................34

3.1.1.2.1用戶角色分析.......................................35

3.1.1.2.2工作流程分析.......................................36

3.1.1.3模塊設(shè)計...............................................37

3.1.1.3.1功能結(jié)構(gòu)圖.........................................37

3.1.1.3.2首營/首營器械管理.................................38

3.1.1.3.3供應(yīng)商資質(zhì)評估管理................................41

3.1.1.3.4供應(yīng)商檔案.........................................43

3.1.1.3.5采購申請...........................................44

3.1.1.3.6采購詢價...........................................45

3.1.1.3.7器械信息價格表.....................................45

3.1.1.3.8采購訂單...........................................46

3.1.1.3.9入庫檢驗...........................................47

3.1.1.3.10查詢統(tǒng)計...........................................48

3.1.1.4預估價值分析...........................................48

3.1.2醫(yī)療器械流通走房管理..........................................50

3.1.2.1管理指點分析...........................................50

3.1.2.2需求理解與分析.........................................51

3.1.2.2.1用戶角色分析......................................52

3.1.2.2.2工作流程分析......................................52

3.1.2.3模塊設(shè)計...............................................55

3.1.2.3.1功能結(jié)構(gòu)圖........................................55

3.1.2.3.2入庫管理...........................................56

3.1.2.3.3入庫檢驗管理.......................................57

3.1.2.3.4有效期/使用期器械催銷單..........................58

3.1.2.3.5在庫養(yǎng)護..........................................58

3.1.2.3.6調(diào)庫申請管理.......................................59

3.1.2.3.7安全庫存預警.......................................60

3.1.2.3.8出庫檢驗...........................................61

3.1.2.3.9不合格器械報銷審批................................62

3.1.2.3.10出庫物流跟蹤.....................................64

3.1.2.3.11查詢統(tǒng)計..........................................65

3.1.2.4預估價值分析..........................................66

3.1.3醫(yī)療器械流通直銷過程管理......................................67

3.1.3.1管理痛點分析..........................................67

3.1.3.2需求理解與分析........................................69

3.1.3.2.1用戶角色分析......................................70

3.1.3.2.2工作流程分析......................................71

3.1.3.3模塊設(shè)計...............................................74

3.1.3.3.1功能結(jié)構(gòu)圖.........................................74

3.1.3.3.2訂單管理.........................................75

3.1.3.3.3訂單合同管理.....................................76

3.1.3.3.4器械出庫管理......................................76

3.1.3.3.5開票管理...........................................78

3.1.3.3.6收款管理.........................................78

3.1.3.3.7市場活動...........................................79

3.1.3.3.8樣品申請管理......................................81

3.1.3.3.9市場活動跟進反饋（臨床試驗申請/總結(jié)）............82

3.1.3.3.10費用報銷...........................................86

3.1.3.3.11不良事件上報......................................88

3.1.3.3.12查詢統(tǒng)計...........................................89

3.1.3.4預估價值分析...........................................90

3.1.4醫(yī)療器械流通代理商銷售過程管理................................91

3.1.4.1管理清點分析...........................................91

3.1.4.2需求理解與分析.........................................92

3.1.4.2.1用戶角色分析.......................................93

3.1.4.2.2系統(tǒng)信息類型、操作方式分析........................94

3.1.4.2.3工作流程分析.......................................96

3.1.4.3模塊設(shè)計...............................................99

3.1.4.3.1功能結(jié)構(gòu)圖.........................................99

3.1.4.3.2首次合作授信管理..................................100

3.1.4.3.3代理商分級管理....................................102

3.1.4.3.4代理商授信額度/返點讓利管理......................103

3.1.4.3.5訂單管理..........................................105

3.1.4.3.6訂單合同管理......................................106

3.1.4.3.7器械出庫管理......................................107

3.1.4.3.8開票管理..........................................108

3.1.4.3.9收款管理..........................................109

3.1.4.3.10代理商促銷政策及費用管理.........................110

3.1.4.3.11市場活動..........................................111

3.1.4.3.12樣品申請管理.....................................113

3.1.4.3.13費用報銷.........................................114

3.1.4.3.14不良事件上報.....................................116

3.1.4.3.15查詢統(tǒng)計..........................................116

3.1.4.4預估價值分析...........................................117

3.1.5醫(yī)療器械流通外貿(mào)管理.........................................118

3.1.5.1管理痛點分析...........................................118

3.1.5.2需求理解與分析.........................................119

3.1.5.2.1用戶角色分析...................................120

3.1.5.2.2工作流程分析......................................121

3.1.5.3模塊設(shè)計..............................................126

3.1.5.3.1功能結(jié)構(gòu)圖......................................126

3.1.5.3.2直銷管理..........................................127

3.1.5.3.3外貿(mào)代理管理......................................132

3.1.5.3.4不良事件上報......................................137

3.1.5.3.5查詢統(tǒng)計..........................................137

3.1.5.4預估價值分析..........................................138

3.1.6醫(yī)療器械流通售后管理.........................................139

3.1.6.1管理猜點分析..........................................139

3.1.6.2需求理解與分析........................................140

3.1.6.2.1用戶角色分析.....................................141

3.1.6.2.2工作流程分析....................................142

3.1.6.3模塊設(shè)計..............................................144

3.1.6.3.1功能結(jié)構(gòu)圖........................................144

3.1.6.3.2物流安裝跟進過程.................................145

3.1.6.3.3培訓管理..........................................148

3.1.6.3.4驗收管理.........................................149

3.1.6.3.5問題/故障反饋管理.................................151

3.1.6.3.6投訴上報（串貨舉報）.............................154

3.1.6.3.7退換貨管理........................................155

3.1.6.3.8不良事件上報......................................157

3.1.6.3.9查詢統(tǒng)計..........................................157

3.1.6.4預估價值分析..........................................158

3.1.7醫(yī)療器械流通質(zhì)量管理..........................................159

3.1.7.1管理猜點分析..........................................159

3.1.7.2需求理解與分析......................................160

3.1.7.3模塊設(shè)計..............................................161

3.1.7.3.1功能結(jié)構(gòu)圖.......................................161

3.1.7.3.2采購過程質(zhì)量管理..................................162

3.1.7.3.3在庫過程質(zhì)量管理.................................165

3.1.7.3.4銷售過程質(zhì)量管控.................................167

3.1.7.3.5醫(yī)療器械檢驗報告.................................171

3.1.7.3.6質(zhì)量文檔管理.....................................172

3.1.7.3.7查詢統(tǒng)巾.........................................173

3.1.7.4預估價值分析........................................175

3.2經(jīng)銷商產(chǎn)業(yè)鏈泛組織管理............................................176

3.3職能運營解決方案..................................................183

3.3.1醫(yī)療器械流通業(yè)務(wù)財務(wù)管理......................................183

3.3.1.1業(yè)務(wù)特點..............................................183

3.3.1.2業(yè)務(wù)應(yīng)用架構(gòu)..........................................184

3.3.1.3模塊設(shè)計..............................................184

3.3.1.3.1銷售過程業(yè)務(wù)財務(wù)管理.............................184

3.3.1.3.2采購過程業(yè)務(wù)財務(wù)管理.............................188

3.3.2醫(yī)療器械人力資源管理..........................................191

3.3.2.1業(yè)務(wù)特點.........................................191

3.3.2.2業(yè)務(wù)應(yīng)用架構(gòu).........................................193

3.3.2.3模塊設(shè)計.........................................194

3.3.2.3.1招聘配置.........................................194

3.3.2.3.2培訓管理.........................................197

3.3.2.3.3勞動關(guān)系.........................................197

3.3.2.3.4薪資福利.........................................203

3.3.2.3.5績效考核.........................................205

3.3.2.3.6考勤管理.........................................206

4協(xié)同應(yīng)用技術(shù)支撐（總部統(tǒng)一添加，無需填寫）...............................209

4.1協(xié)同管理平臺......................................................209

4.1.1信息門戶引擎..................................................209

4.1.2流程引擎......................................................210

4.1.3知識管理引擎..................................................210

4.1.4協(xié)同辦公模塊..................................................210

4.1.5表單管理模塊..................................................210

4.1.6公文管理模塊..................................................210

4.1.7文檔管理模塊..................................................210

4.1.8文化建設(shè)模塊..................................................210

4.1.9即時溝通模塊..................................................210

4.1.10組織績效管理模塊..............................................210

4.2業(yè)務(wù)設(shè)舊平臺.......................................................211

4.3業(yè)務(wù)集成平臺(DEE).............................................................................................211

4.4移動辦公平臺.......................................................211

5醫(yī)療器械流通行業(yè)協(xié)同OA典型客戶案例介紹..................................212

5.1案例一：北京中法派爾特醫(yī)療設(shè)備有限公司...........................212

5.1.1客戶介紹......................................................212

5.1.2協(xié)同管理構(gòu)建動因..............................................212

5.1.3致遠軟件解決方案..............................................213

5.1.4應(yīng)用成果......................................................217

5.2案例二：樂普（北京）醫(yī)療裝備有限公司..............................218

5.2.1客戶介紹......................................................218

5.2.2協(xié)同管理構(gòu)建動因..............................................219

5.2.3致遠軟件解決方案..............................................219

5.2.4應(yīng)用成果......................................................221

5.3案例三：四川港通醫(yī)療設(shè)備集團股份有限公司..........................221

5.3.1客戶介紹......................................................221

5.3.2協(xié)同管理構(gòu)建動因..............................................222

5.3.3致遠軟件解決方案..............................................222

5.3.4應(yīng)用成果......................................................224

5.4醫(yī)療器械流通行業(yè)案例名單...........................................224

旗開羯勝

1前言

1.1醫(yī)療器械流通行業(yè)概述

醫(yī)療器械是關(guān)系到人民群眾身體健康和生命安全的特殊商品，它既是朝陽產(chǎn)

業(yè)和高技術(shù)型產(chǎn)業(yè)，同時也是投資風險型行業(yè)、社會型行業(yè)以及安全性行業(yè)。

隨著發(fā)展，中國醫(yī)療器械行業(yè)總體規(guī)模不斷擴張，是中國工業(yè)行業(yè)中增速較

快的行業(yè)之一，但仍存在總量規(guī)模相對較小、市場集中度較低、外資企業(yè)占比較

大以及在全球市場地位不高等諸多層面的問題。

未來一段時間，隨著中國老齡化程度加深、城鎮(zhèn)化進程提質(zhì)、消費升級加快

以及“新醫(yī)改”深化推進，中國醫(yī)療器械市場具有良好前景。從醫(yī)療器械流通體

制看，經(jīng)過多年制度建設(shè)，中國已經(jīng)初步建立了醫(yī)療器械生產(chǎn)流通法律體系，搭建

了監(jiān)管組織機構(gòu)，形成了監(jiān)管方式和流程。但是，從強化管理和監(jiān)管的角度出發(fā),

中國醫(yī)療器械行業(yè)生產(chǎn)流通的法律體系還不完善，監(jiān)管機構(gòu)尚待健全，產(chǎn)業(yè)政策

支撐性不強，市場招標機制亟須改進。

當前醫(yī)療器械在流通中存在相關(guān)法律制度、監(jiān)管體制不健全；虛假醫(yī)療器械

廣告泛濫，違規(guī)現(xiàn)象屢禁不止和流通票據(jù)虛假等問題.因此，我們可從完善醫(yī)藥相

關(guān)的法律體系，加強宣傳貫通及日常監(jiān)管、改革監(jiān)管體制，加強社會監(jiān)督，治理虛

假藥品廣告、規(guī)范票據(jù)管理3個方面入手，規(guī)范藥品和醫(yī)療器械流通中各個環(huán)節(jié)

的行為，保障流通領(lǐng)域的監(jiān)控，保證人民的用械安全。

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旗開羯勝

為此，要加快醫(yī)療器械行業(yè)管理體制改革，完善法制法規(guī)體系，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)發(fā)展

政策，健全行業(yè)監(jiān)管體系，改進市場招標機制，為中國醫(yī)療器械行業(yè)加快發(fā)展提供

制度保障。

依據(jù)流通過程的存在的問題，以及流通中非常重要的質(zhì)量及不良事件的監(jiān)管

機制，我們已經(jīng)探索構(gòu)建基于住院信息系統(tǒng)及協(xié)同管理系統(tǒng)的流通過程跟蹤、監(jiān)

控以及醫(yī)療器械質(zhì)量及不良事件內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)報告體系，形成統(tǒng)一、規(guī)范流通管理方

式，提高器械流通中質(zhì)量監(jiān)管以及不良事件的報告效率，進而優(yōu)化醫(yī)療器械流通

安全管理。

從信息化建設(shè)及在醫(yī)療器械流通領(lǐng)域的逐步成熟，并不斷結(jié)合前期定性定量

研究結(jié)果，設(shè)計并構(gòu)建基于醫(yī)院信息化的協(xié)同管理系統(tǒng)。構(gòu)建基于流通領(lǐng)域的采

購過程、銷售過程、售后過程的管控，包括過程中的器械質(zhì)量、不良事件上報、

查詢統(tǒng)計分析、權(quán)限管理和系統(tǒng)設(shè)置等幾大功能模塊組成的辦同管理系統(tǒng)，該系

統(tǒng)可以與醫(yī)療器械生產(chǎn)過程中的系統(tǒng)進行統(tǒng)一平臺搭建設(shè)計。

監(jiān)管流通過程在協(xié)同管理系統(tǒng)中實現(xiàn)流轉(zhuǎn)。在技術(shù)關(guān)鍵上實現(xiàn)了分期監(jiān)控、

準確定位過程，統(tǒng)一規(guī)范的預設(shè)項設(shè)置等，兼顧了實際過程可操作性和數(shù)據(jù)提取

的規(guī)范、完整性。

醫(yī)療器械流通中的協(xié)同管理系統(tǒng)的應(yīng)用可提高流通領(lǐng)域從采購、銷售、售后

及質(zhì)量一站式服務(wù)，并提供過程中不良事件的上報渠道，及深證上報效率，從而

在一定程度上提高使用者的使用及上報意愿。系統(tǒng)采集的信息便于職能部門后期

進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計及類比分析，總結(jié)和跟蹤流通情況，查找流通過程風險，通過過程

2

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旗開簿勝

數(shù)據(jù)不斷積累，形成前瞻性、可預見性數(shù)據(jù)分析建模，并隨0T制定改進或調(diào)整措

施，提高醫(yī)療流通過程規(guī)范性。

L2醫(yī)療器械流通行業(yè)管理分析

L2.1管理模式

隨著現(xiàn)代醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)療器械在醫(yī)院診療活動中的重要性也逐步提高,

醫(yī)院對醫(yī)療器械的依賴性也越來越大。在醫(yī)療費用的組成中，醫(yī)療器械的費用占

到了較大的比例。其中，醫(yī)療器械流通過程中的不規(guī)范管理是導致醫(yī)療器械價格

過高的重要原因之一。從而科學管理及分析醫(yī)療器械在流通過程中的現(xiàn)狀和存在

的問題并提出有針對性的改進措施，對保證醫(yī)療機構(gòu)診療工作的品質(zhì)與安全，提

升醫(yī)院的經(jīng)濟和社會效益具有重要作用。

醫(yī)療器械流通中主要角色及承擔者是醫(yī)療器械經(jīng)銷商，在流通環(huán)節(jié)中，經(jīng)銷

商起著至關(guān)重要的作用。首先從流通管理來看：

（1）經(jīng)銷商需要嚴格遵守《醫(yī)療器械流通監(jiān)督管理辦法》，按照管理辦法

實現(xiàn)從生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售、物流、售后的過程管理。

2000年1月4日，國務(wù)院公布《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》，該條例在當時一定程

度上規(guī)范了醫(yī)療器械的注冊、生產(chǎn)、經(jīng)營和使用的過程。但隨著醫(yī)療器械行業(yè)的

迅猛發(fā)展，醫(yī)療器械的流通呈現(xiàn)諸多新的特點，該條例逐漸不能滿足行業(yè)需要。

因此，在2014年2月12日通過了對該條例的修訂，并從2014年6月1日開始施行。

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旗開羯勝

經(jīng)過一系列的修訂，加強了該條例的系統(tǒng)性與整體性，使行業(yè)法律更加完善。我

國于2007年頒布《醫(yī)療器械流通監(jiān)督管理辦法》，該辦法對醫(yī)療儀器生產(chǎn)企業(yè)行

為進行了規(guī)范，彌補流通領(lǐng)域監(jiān)管法律的空白，此后各省市也出臺地方性的管理

規(guī)定對流通領(lǐng)域監(jiān)管法律進行完善。

（2）同時醫(yī)療器械經(jīng)鐺商的管理模式更多為市場導向企業(yè)管理。這樣的

企業(yè)管理模式的靈魂在于對信息的管理，對市場信息作出快速反應(yīng)，傳統(tǒng)僵化的

企業(yè)組織將嚴重限制企業(yè)發(fā)展，而企業(yè)部門之間的組織行為也會以市場信息為紐

帶，以快速反應(yīng)市場為目的，部門間為市場需求建立短期或長期的功能組合單元,

并保證其運轉(zhuǎn)過程得到有效監(jiān)控，過程管理可控。

（3）而經(jīng)銷商的這種總場導向企業(yè)管理模式本身注重的是業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)的高

效化，如何尋找最符合自己的醫(yī)療器械生產(chǎn)制造商，成為經(jīng)銷商的上游企業(yè)，同

時如何找尋下游分銷商或終端醫(yī)療機構(gòu)，都將隨著市場的不斷擴大或市場競爭的

加劇，進行企業(yè)資源聯(lián)動范圍的不斷擴展，并且業(yè)務(wù)流程將有企業(yè)內(nèi)部延伸至企

業(yè)外部，形成企業(yè)資源的上下游整合優(yōu)勢。而這樣的市場需求之下，迫于效率提

升的要求，經(jīng)銷商為適應(yīng)市場變化，將離不開現(xiàn)代化企業(yè)資源管理技術(shù)的應(yīng)用，

例如企業(yè)資源計劃（ERP）、業(yè)務(wù)流程重組（BPR）、供應(yīng)鏈管理（SCM）等等。

L2.2管理重點及核心業(yè)務(wù)

在醫(yī)療器械流通環(huán)節(jié)中，我們將其上下游的信息鏈進行打通，流通主要是醫(yī)

療器械商業(yè)企業(yè)即分銷者角色，他們的器械來源于醫(yī)療器械制造者（包括國內(nèi)及

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旗開簿勝

國外廠商），下游則主要是針對醫(yī)院及提供醫(yī)療服務(wù)的機構(gòu)，這樣的關(guān)系打通了

醫(yī)療器械流通的整個上下游資源。

并且醫(yī)療器械作為一類特殊的商品，從終極功能及社會價值來看，它是醫(yī)療

服務(wù)的一個生產(chǎn)要素。討論醫(yī)療器械流通的特點，必須以分析其所處的特定系統(tǒng)

為首要前提。如圖所示，在醫(yī)療器械流通系統(tǒng)中，醫(yī)療服務(wù)供給者和消費者是其

中的核心部分，對這部分的深入探討將有助于挖掘影響醫(yī)療器械流通的主要因素。

衛(wèi)生局、醫(yī)保局、藥監(jiān)局、物價局等政府監(jiān)督管理機構(gòu)

患

者

為

醫(yī)

療

主

淵

體

械

的

制

終

造

端

者

消

費

者

醫(yī)療器械流通系統(tǒng)

醫(yī)院無疑是醫(yī)療器械產(chǎn)品購買的主體，在零售終端流通的只是一些較少治療

功能的保健用具。醫(yī)療器械流通系統(tǒng)主要涉及五個對象：政府監(jiān)督管理機構(gòu)、醫(yī)

療器械制造者、醫(yī)療器械商業(yè)企業(yè)即分銷者、醫(yī)院及提供醫(yī)療服務(wù)的機構(gòu)、以患

者為主體的終端消費者。

5

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旗開簿勝

政府監(jiān)督管理機構(gòu)主要監(jiān)管對象是醫(yī)療服務(wù)生產(chǎn)要素制造者、分銷者和醫(yī)療

服務(wù)供應(yīng)者，監(jiān)督管理的主要目的是保證流入市場的產(chǎn)品質(zhì)量合格、價格合理，

監(jiān)管的手段具有多樣性，如制定行業(yè)進入壁壘、限定產(chǎn)品價格與收費標準、控制

產(chǎn)品質(zhì)量、組織集中招標采購與統(tǒng)一采購代理機構(gòu)等。

醫(yī)院及提供醫(yī)療服務(wù)的機構(gòu)是醫(yī)療器械制造者和分銷者直接面對的目標市

場，是醫(yī)療器械產(chǎn)品的直接購買者。由于醫(yī)療器械產(chǎn)品的最終功能是為了減除患

者的病痛，其應(yīng)用領(lǐng)域只限于提供醫(yī)療服務(wù)的機構(gòu)，目標市場單一，所以醫(yī)院的

購買需求直接關(guān)系到醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的興衰。醫(yī)院的購買需求受到很多因素的

影響。如：人口結(jié)構(gòu)、疾病流行模式、經(jīng)濟水平、設(shè)備使用率、設(shè)備使用壽命及

市場價格。

企業(yè)按照不同角色，我們進行了定位分析，并針對醫(yī)療器械流通行業(yè)的執(zhí)行

層、管理層、決策層，了解他們在企業(yè)中普遍的關(guān)注點，管理重點，進行了概括

的分析，如下圖展示：

藥監(jiān)局監(jiān)管嚴格（政策關(guān)注）醫(yī)療器械流通產(chǎn)業(yè)鏈整合博棄

集中^^購（商機領(lǐng)）上下游長期信任合作關(guān)系

GSPiA證（行業(yè)標準認證）良好何商陋限式

GM喝準（行業(yè)行）優(yōu)化醫(yī)療器械流通供應(yīng)鏈管控

醫(yī)療器械分類管理（政策標準）資本市場活躍（市場前）

6

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概述管理重點分析

那么在這樣的分角色管理重點概述分析下，我們進行了分角色深入的了解和

剖析，并針對醫(yī)療器械流通中經(jīng)銷商需要完成上下游關(guān)系管理及內(nèi)控管理。整理

管理重點及管理現(xiàn)狀剖析如下：

(1)醫(yī)療器械流通產(chǎn)業(yè)鏈整合博弈

與其他行業(yè)相比，醫(yī)療器械流通牽涉的政府關(guān)系要復雜得多，除了工商稅務(wù)，

還有衛(wèi)生、社保等部門的利益在其中博弈。醫(yī)療器械流通的現(xiàn)狀是各種利益方力

學平衡的結(jié)果，任何一種外界力量試圖打破這種平衡都可能遭到火力全開的反擊。

需要更好的實現(xiàn)制造商、經(jīng)銷商、代理商、醫(yī)療機構(gòu)終端整個產(chǎn)業(yè)鏈的整合，打

通上下游之間的關(guān)系。

(2)建立與醫(yī)療器械制造商的長期信任合作關(guān)系

建立與制造商更加融洽的營銷關(guān)系。由于制造商與經(jīng)銷商的目標存在不一致

性，在雙方的合作中難免會出現(xiàn)矛盾、發(fā)生沖突，有時候甚至會嚴重傷害雙方的

合作關(guān)系，從而對雙方都造成巨大損失。在營銷渠道中，需要實現(xiàn)與制造商良好

的合作伙伴關(guān)系，才能擁有一個經(jīng)銷商真正的競爭優(yōu)勢。此為經(jīng)銷商管理的第一

個重點。

(3)建立良好代理商管理模式

國內(nèi)市場上醫(yī)療器械多采取分級代理的銷售模式。針對經(jīng)銷商通過直銷及代

區(qū)7

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理商銷售的手段，提高其銷售的渠道及能力。醫(yī)療器械每經(jīng)過一級代理或一個環(huán)

節(jié)，管理、質(zhì)量就更加難以保障。

需要建立完善、有效、實時的代理商管理手段，針對代理商進行資格審查、

復審、以及評級，按照一定的時間維度進行代理商的分析及重定位，將其按照層

級進行有效統(tǒng)一的管理，最大限度增加與經(jīng)銷商合作的默契度，淘汰不合格代理

商，維護代理商準入資格。

(4)優(yōu)化的醫(yī)療器械流通供應(yīng)鏈管理

在流通領(lǐng)域中，器械的整個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)直接影響流通的效率及未來走向。如

何建立良好的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)及過程中高效優(yōu)化，將直接影響經(jīng)銷商如何更好地迎接

醫(yī)療器械的互聯(lián)網(wǎng)化。

通過供應(yīng)鏈的管理方式，實現(xiàn)經(jīng)銷商醫(yī)療器械的進貨的管理、銷售管理過程、

庫存、售后等全過程有效管控，實現(xiàn)經(jīng)銷商銷售額、成本、利潤的核算，清晰分

析和反映其企業(yè)經(jīng)營及管理狀況。

以及包括分析了解，得知醫(yī)療器械流通行業(yè)的核心業(yè)務(wù)如下：

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?流通的起始

采購管理?首營企業(yè)準入及采購產(chǎn)品準入機制

?訂單到合同到采購執(zhí)行到入庫檢驗過程

??"入庫一在庫一出庫“過程皆理

庫房管理?安全庫存提醒預警

?全過程檢驗及檢臉報告記錄留存

?全過程中涉及質(zhì)量槍效操作，遵守規(guī)范

?直梢梢色管控模式

銷售管理?《健商銷售模式管控

醫(yī)療器械流通行業(yè)?銷售過程質(zhì)量把控及不良事件上報機制

?直梢、代理市場活動準確定位

核心業(yè)務(wù)管控?跨國交易內(nèi)控閉環(huán)管控

外貿(mào)管理?從訂單到合同到發(fā)貨到物流追蹤

?交易過程中器械的嚴格質(zhì)量監(jiān)測過程

?不良事件上報跟蹤、反饋

售后管理?售后服務(wù)關(guān)聯(lián)前期過程

??保證不良事件上報渠道暢通

質(zhì)量管理?流通領(lǐng)域的田中之田，貨穿流通全過程的任務(wù)

?所有質(zhì)量幡蛤i寸梅嘉要湃行從方記到過程到后憬的有效機密I

(1)醫(yī)療器械流通采購管理

醫(yī)療器械采購管理主要實現(xiàn)從首營企業(yè)準入、采購產(chǎn)品準入、采購申請、到

采購詢價、生成采購訂單，以及后續(xù)采購器械貨物驗收、到入庫的管理過程，中

間需要建立采購過程中的供應(yīng)商檔案庫，系統(tǒng)自動生成采購合同訂單。

(2)醫(yī)療器械流通庫房管理

醫(yī)療器械流通中庫房管理主要針對安全庫房的設(shè)置，保證器械在安全庫存范

圍內(nèi)，并按照養(yǎng)護期限進行庫房的器械檢查。保證醫(yī)療器械流通的入庫檢驗、入

庫、出庫檢驗、出庫、在庫保養(yǎng)維護檢驗等以及包括物流過程的有效監(jiān)控，隨時

可了解庫房的器械數(shù)量、何時需要出庫、庫房的信息可通過系統(tǒng)及時提供。

(3)醫(yī)療器械流通直銷管理

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醫(yī)療器械流通銷售過程管理主要實現(xiàn)醫(yī)療器械的直銷及代理商銷售全生命

周期的管控過程。直銷方式實現(xiàn)醫(yī)療器械廠商直接進行銷售的過程管理。包括實

現(xiàn)從訂貨、出庫、開票申請、收款、市場活動、樣品申請、費用報銷、不良事件

上報等功能。

(4)醫(yī)療器械流通代理商銷售過程管理

醫(yī)療器械流通代理商銷售過程管理主要實現(xiàn)醫(yī)療器械的直銷及代理商銷售

全生命周期的管控過程。針對代理商實現(xiàn)從代理商分級，折扣業(yè)績管理、授信額

度管理、授權(quán)管理、實際銷售過程同樣從訂貨、出庫、開票申請、收款、市場活

動、樣品申請、費用報銷、不良事件上報等功能。

(5)醫(yī)療器械流通外貿(mào)管理

系統(tǒng)實現(xiàn)針對外貿(mào)管理部分業(yè)務(wù)的全生命周期的管控。

包括直銷過程中，從客戶檔案的登記、訂單的下達，訂單生成合同的過程，

以及在合同執(zhí)行過程中收款、發(fā)票的過程，包括最終醫(yī)療器械發(fā)貨出庫的全過程

都進行了信息化的執(zhí)行；

同樣針對經(jīng)銷商作為外貿(mào)代理的情況，需要將代理檔案進行信息留存，實現(xiàn)

代理合同的線上流轉(zhuǎn)，簽署，以及付款過程的跟進，包括收貨后進行國際物流的

發(fā)貨過程，到最終客戶收貨確認全過程的管控。

(6)醫(yī)療器械流通售后管理

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醫(yī)療器械售后管理主要實現(xiàn)從醫(yī)療器械的安裝、客戶現(xiàn)場的使用培訓，器械

驗收以及后續(xù)與器械相關(guān)的保修、維護、及費用報銷、以及售后階段可能存在的

不良事件的上報管理。

保證醫(yī)療器械流通的完整性，并針對售后階段的問題及核心進行有效的數(shù)據(jù)

統(tǒng)計，例如按照訂單完成維保時間、次數(shù)、成本等的統(tǒng)計，以及器械故障頻次、

故障分類統(tǒng)計等。

(7)醫(yī)療器械流通質(zhì)量管理

由于醫(yī)療器械流通的獨特性，在整個過程中，除了流通過程的不斷監(jiān)控，醫(yī)

療器械的質(zhì)量管控也需要在流通過程中隨時監(jiān)控，從過程中的質(zhì)量數(shù)據(jù)進行器械

的有效分析，例如庫存中的在庫損耗率，不合格品率、以及在銷售過程中的不良

事件發(fā)生率等的統(tǒng)計，從這些質(zhì)量數(shù)據(jù)中可以得出針對某類、某廠商的醫(yī)療器械

的多維度的參考數(shù)據(jù)，保證過程中的質(zhì)量把控。

L2.3常見管理痛點(困惑)

針對醫(yī)療器械流通領(lǐng)域的分析，了解其管理重點及困惑如下：

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統(tǒng)一管控：流通過程中亙銷及彳,商統(tǒng)一管住難度大

市場推廣重要性：流通過程中良好的市場推廣方式對流通的影響

質(zhì)量管理：流通過程醫(yī)療器酶是監(jiān)控反復強調(diào)、嚴格把控

醫(yī)療器械流通行業(yè)

管理痛點

價格：流通價格成本高居不下

運營：集團多元化，成本、折扣、返利等運營效率低

國際化：全球市場定位，關(guān)注國際化進程，訪范競爭

(1)流通過程直銷過程及代理商統(tǒng)一管控難度大

法律法規(guī)和監(jiān)管制度修訂滯后，落實不夠到位。盡管國家和地方出臺了諸多

法律法規(guī)以規(guī)范醫(yī)療器械的流通過程，但法律法規(guī)的修訂與醫(yī)療器械的發(fā)展相比

仍然是相對滯后的。在流通過程中的銷售過程存在涉及技術(shù)領(lǐng)域廣、專業(yè)性要求

很強、門類繁多、統(tǒng)一管控難度大等特點，如何有效將兩種銷售過程進行有效并

行的管理，將是各醫(yī)療器械經(jīng)銷商所關(guān)注的問題。

(2)流通過程中良好的市場推廣方式對流通的影響

經(jīng)銷商首先需要針對自己代理或銷售的品牌進行戰(zhàn)略規(guī)劃，如何在操作市場

上，如何實現(xiàn)長期利益的達成，通過有效市場渠道有機結(jié)合，把整個市場做起來，

做好直銷、分銷市場，達到全覆蓋。

同樣在流通過程中，針對市場推廣，需要進行有效關(guān)注，市場推廣的強度

與力度，市場推廣在流通的前期，中期、后期以哪種方式為主，以哪種推廣方式

為輔，市場推廣以哪種方式進行？推廣過程中費用如何投入？每次市場推廣需哪

八；12

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些資源配合？都需要進行仔細研究，經(jīng)銷商在選擇不同階段不同推廣方式時，面

臨了另一個困惑，哪些推廣在哪個階段最有成效，如何參考歷史數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)分

析整合？

（3）流通過程醫(yī)療器械質(zhì)量監(jiān)控反復強調(diào)、嚴格把控

醫(yī)療器械無論生產(chǎn)或流通中均出現(xiàn)不同程度的質(zhì)量問題，醫(yī)療器械的不合格

產(chǎn)品及違禁現(xiàn)象仍普遍存在。不少醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)利用知名明星、專家、醫(yī)生，

杜撰國內(nèi)外知名的醫(yī)療鑒定機構(gòu)進行宣傳，造成質(zhì)量不合格的產(chǎn)品流入市場。

從CFDA最新發(fā)布的國家醫(yī)療器械質(zhì)量公告來看，醫(yī)療器械的產(chǎn)品質(zhì)量存在

諸多問題，而我國醫(yī)療器械質(zhì)量管理及召回制度落實不到位導致醫(yī)療機構(gòu)的利益、

尤其人民的安全得不到有效保障。

如何在流通整個過程中有效把控器械質(zhì)量，從進貨、入庫、在庫過程、出庫、

售后等階段實時全程監(jiān)控，不合格產(chǎn)品出現(xiàn)、不良事件發(fā)生時，迅速定位發(fā)生階

段、問題環(huán)節(jié)，也將成為提高器械質(zhì)量、保證民生安全的重要環(huán)節(jié)。

（4）流通價格成本高居不下

由于醫(yī)療器械流通領(lǐng)域涉及環(huán)節(jié)多，導致價格過高。而醫(yī)療器械在進入醫(yī)院

之前，在各企業(yè)內(nèi)部就要進行數(shù)次“轉(zhuǎn)手”，無形之中增加了醫(yī)療器械的流通成

本，導致其價格居高不下。

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旗開得勝

L3醫(yī)療器械流通行業(yè)信息化分析

L3.1信息化構(gòu)成

在了解醫(yī)療器械流通信息化構(gòu)成之前，我們先將醫(yī)療器械流通過程涉及的環(huán)

節(jié)、角色進行梳理：按照我國現(xiàn)行政策，醫(yī)療器械生產(chǎn)的廠家一般不直接銷售醫(yī)

療器械產(chǎn)品，他們通常要么先找實力較強的醫(yī)療器械經(jīng)銷公司作為總代理商，隨

后，獲取總代理權(quán)的公司在不同的區(qū)域內(nèi)尋找區(qū)域代理商，要么直接找區(qū)域代理

商，區(qū)域代理商再把產(chǎn)品發(fā)給省級銷售商，省級銷售商還要在市、縣成立分銷商。

醫(yī)療器械流通渠道。如圖所示：

醫(yī)

市