銷售知識大觀園一

八種訪問客戶的方法!

1:洽談訪問.2推廣訪問.3追蹤訪問.4致意訪問.

5服務訪問.6客訴訪問.7收款訪問.8交際訪問.銷售技巧獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的?！颁N售”的本質含義不是賣出產品，而是創(chuàng)造客戶，因為只有擁有客戶，才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數量越多，銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務人員的寶貴財富，就是所擁有的客戶數。業(yè)務人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢？

1.劃定目標客戶范圍

業(yè)務人員漫無目的地拜訪當地所有的工商企業(yè)、行政事業(yè)單位，是在浪費時間、金錢和精力。業(yè)務人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據產品定位、市場情況及經驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內尋找客戶。

搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務員要對團購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進行調查，然后對團購客戶進行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。

2.開發(fā)新客戶的方法

香港企業(yè)界流傳一句銷售格言：“親戚朋友是生意的扶手棍?！辈殚嗠娫捥柎a黃頁和利用私人關系，是業(yè)務員開發(fā)新客戶的基本方法。成功的業(yè)務人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。

(1)建立新關系。優(yōu)秀的業(yè)務員不僅善于利用現(xiàn)有關系，更善于建立新關系。“怡蓮”的某位經銷商經常參加老鄉(xiāng)會、同學會、戰(zhàn)友會，還加入企業(yè)家協(xié)會，到干部培訓中心拜訪學員，參加高層次的培訓課程等，結識了一個又一個潛在客戶。

(2)連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的。尤其是團購決策者在行業(yè)內都有與其職位類似的朋友，他們能為業(yè)務員推薦一大批新客戶。

要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關鍵是業(yè)務人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。

如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？

某企業(yè)要求業(yè)務人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員的重要社會關系，并建立客戶關系檔案。

一位業(yè)務人員在與客戶成交的第二天晚上，給客戶打了一通電話，表達三層意思：一是詢問客戶對產品是否滿意。如果客戶回答說“滿意”，就祝賀客戶做出了一個正確的決策；如果客戶回答說“不滿意”，就提出為客戶服務。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數。麥當勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。業(yè)務員在成交后再送給客戶一件禮品，會讓客戶感動。接著，他請求客戶他介紹有團購需求的客戶?？蛻舨粫芙^這樣討人喜歡的業(yè)務員所提出的要求。

一位業(yè)務員設計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)談完后，他拿出卡片請客戶把自己認識的人中會有團購需求的人的姓名及聯(lián)系方式填上去。

用連鎖介紹法時，業(yè)務員要找到行業(yè)中有影響力的權威客戶，利用他們能找到大量的黃金客戶。

(3)資料查尋法。業(yè)務員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團組織名冊等。一家企業(yè)要求銷售人員把經常在當地報紙、電視、廣播及街頭廣告載體上露面的企業(yè)，作為收集信息的重點對象。

(4)到會議上尋找客戶。業(yè)務員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。某業(yè)務員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。

(5)強強聯(lián)合。互補性產品可以與其他做團購的企業(yè)合作，共享客戶。如龍大花生油經常與做團購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴大銷量。

(6)尋找團購經紀人。社會上有一批團購經紀人，他們擁有良好的關系資源，在春節(jié)、中秋節(jié)等節(jié)日單位發(fā)放福利前都要向禮品商人尋找貨源，轉手銷售，提取傭金。有的業(yè)務員則積極地把客戶的親朋好友發(fā)展成團購經紀人。

(7)廣告開發(fā)法。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出“節(jié)日禮品30%提成誠聘團購代表”的簡短分類信息，結果招來了一批客戶。

(8)了解客戶廠慶、店慶等特殊紀念日。一位禮品經銷商收集了當地重要企業(yè)的開業(yè)紀念日，在紀念日到來之前與客戶聯(lián)系，甚至幫助客戶策劃慶典活動

(9)在客戶單位中培養(yǎng)內線，他們會讓業(yè)務人員及時掌握企業(yè)的需求信息。

(10)登陸團購網站?，F(xiàn)在有不少團購網站，把你的產品信息貼到網上，也能吸引一些客戶。另外，政府采購信息也會刊登在網上，上網就能查詢到政府的采購需求信息。

開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。做業(yè)務就是哄小孩快速消費品的銷售基本上分為流通客戶、商超客戶兩大類（部分快消品可能到其他終端，如：飯店酒樓等）。對流通客戶（含經銷商、二批客戶或特約客戶），不管什么品種其實都能銷售，關鍵看業(yè)務人員與其關系如何。好的業(yè)務人員不僅在推銷產品，更是在推銷自己；不僅在宣傳產品的品牌，更是在宣傳自我這個品牌。通俗點講，業(yè)務人員拉近了與客戶的關系，銷售的目的也基本上達到。這就好比哄小孩，把小孩由哭哄笑了這就成功了。我讓美女客戶很興奮...

電話響了，我一接，原來是前幾天向我詢價四臺氣動控制閥門的一個美女客戶，電話里她說我報的價格有點偏高，她的客戶有點接受不了云云，此時我才知道她原來不是終端客戶，而是經銷商。因和XX廠（這廠我有做過交流）里面關系好，所以貨都是通過她再找廠家的，當初她說是XX廠的蔡工（采購）先容的時候時，我還認為她就是XX廠的。所以報出去的產品就按市場價格報了，當時又不利便問她。

10分鐘的溝通后，我了解了情況，心里有了底，最后我說這事得向老總匯報一下，才能給她答復，但我會盡量給他爭取，客戶聽了非常興奮，連說要我和老板好好商量下，接著又說她與XX廠關系如何如何，假如這次能夠做進去的話，將來的業(yè)務全部和我合作，聽得我心動不已。說我現(xiàn)在就打電話向老總請示，等會就給她答復。

掛下電話，我向老板匯報了經由，她聽了也很興奮，說假如是中間商的話，還可以下15個點。想到還有15個點的下浮空間留給我，我想這個客戶成交是無庸置疑了，可是假如一下子下浮15個點的話……那會……溘然一個想法主意油然而生。

一個小時后（時間不長不短，這樣才能讓這位美女客戶認為我向老總在賣力的為他說話），我給女客戶拔去了電話，電話里頭客戶急切的問我和老總溝通的怎么樣了，我（高興的姿態(tài)）說已向老總把你的情況向他匯報了，我們老總認為你和XX廠關系這么好，為了今后的長久合作，所以破例給你下浮10個點，我想給你爭取更多的實惠，又和老總磨了好久的嘴皮子，最后他終于允許再下5個點，也就是說給你下浮了15個點，已是史無前例了。

客戶在電話那頭聽了，興奮的不得了，連說謝謝，謝謝你了，下次你到我這里來，我請你吃飯，咱們吃頓好的，一下子，我們比如是多年未見的老朋友一樣，聊了起來，我們聊閥門在目前市場的遠景和發(fā)展方向，最后還談起了對人生的一些看法。這一聊，就聊了1個多小時。在最后要掛電話的時候，美女客戶說了句：“我馬上把價格給客戶報過去，然后咱們就做份合同！”聽她這話一說出，我是既高興又激動。

第二天，合同簽了后，美女客戶又給我打來了電話，說再次的感謝我。并歡迎我到她公司去做客。

你說，同樣是下浮15個點，可是我先下浮10個點，再告訴客戶為他又爭取了5個點，產生的結果是，客戶對我感激涕零，把我當朋友對待。家樂福采購員的談判技巧1．永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個采購代表，但需要說我們是利益共同體。）

2．要把銷售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬不要把采購代表當作我們的朋友。）

3．永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）

4．隨時使用口號：你能做得更好?。ㄟ@句口號既用來激勵采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）

5．時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）

6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權，上級根本不會關心任何折扣的事情。）

7．當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。）

8．聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）

9．在對方沒有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。）

10．記?。寒斠粋€銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。）

11．記?。轰N售代表總會等待著采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會來提要求。）

12．要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）

13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

14．毫不猶豫地使用結論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉和付款條件。。（對策：不相信采購代表的任何結論，只把它們當作談判的小技巧聽聽而已，即使采購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。）一位在名企實習80后總結的讓你少走彎路的15條寶貴經驗本帖最后由青衫于2010-7-2220:06編輯

之前我在三個享有盛名的國際公關公司連續(xù)做了14個月的實習生，遇見了不同的領導，做不同的工作，被不同的人教導，領悟不同的職場心得。我突然想寫寫我在實習期間被教導過的各種事情，雖然當時我不理解，甚至怨恨，甚至哭泣，甚至難過，但是今天看來我能得以迅速的成長和這些理論分不開。是這14個月的無數前輩幫我迅速完成了校園到職場的過度，節(jié)省了我大量的適應社會的時間，從而更快的走上了職業(yè)發(fā)展的道路。我想在今天總結一下諸位對我曾經的教導以及我想告訴更多還在學校準備實習的小盆友們的一些小事兒：

1、任何的工作一定要從前到后全部做完，如果我只讓你做1，你要自己想想這個事兒有沒有2和3，如果我沒有時間教你全部的過程，請你自己多想想。關于這個問題我希望你能讀一個小故事《買土豆的故事》。

2、中途如果遇見無法完成的問題一定要及時問我，不要等著我追你去問。我之所以交給你，我相信一個公司精挑細選出來的大學生是可以完成類似追一個媒體問問是否收到快遞的小事兒。如果我問起你，請不要告訴我對方沒人接電話，或者對方找不到。有問題發(fā)生，不要把問題丟回給我，一定要想辦法解決，職場是一個只要結果的地方。一定要有解決問題的能力，當你開始動腦子想辦法解決了所有的問題，你在思維能力和工作能力上才能有所進步。你要做一個思考者，而不是工作者，你要有自己的價值。(這是我在轉正前接受的最重要的一個教育，這也是一個學生到職場最關鍵的轉變)

3、你不需要知道你的同事一天的工作到底是什么等等，雖然現(xiàn)在很多職業(yè)教育學校讓你盡快了解這一點，因為我們每個人的工作是不固定的，每天項目不同做的事情完全不一樣，比如我每天喝咖啡的時間會根據我忙碌的程度而有所不同，而你知道這些完全沒有用。每當我被很多在校生郵件問到類似的問題，我都非常希望你們是否可以回家多讀一下你們的簡歷是否通順。

4、了解每一個行業(yè)從做好每一件小事兒做起，不僅僅包括做完做好，更包括由此而引申出來的所有的方法、溝通、隱患、技能你是否都思考的到。只有對每一個小事兒做到了面面俱到的了解和掌握，你才能往前走的更快一點。

5、如果你今天實在沒事兒干，那就看看和業(yè)務相關的網站，學習一下前輩的心得。任何一個細小的工作都有很深的水，學無止境。不要和其他的實習生結伙聊天有說有笑，好像在避風塘聚會的樣子。不要無聊的去網上聊天，灌水，八卦。這點你可以在宿舍舒服的床上完成，不用不遠萬里的來公司完成。(當年我就很避風塘)

6、一定要思考一下如何體現(xiàn)自己的價值而不僅僅是去費力的工作。有過實習經驗的同學一定能發(fā)現(xiàn)實習生總是覺得自己工作很累，而正式員工越到高層似乎越輕松。其實不然，高層的辛苦是你們想不到的，只是高層更加會管理自己的時間和各項事情，而不會像你們總是抓狂，高層所表現(xiàn)的不是輕松，而是有序。(我想這很重要，我曾花了一年的時間才意識到這個問題，希望你能明白的早一點。)

7、請不要問我這里薪水不高為什么要繼續(xù)做，為什么不去替別人考試或者幫別人攢書。我只想說一句，成長比成功更重要，何況暫時的有錢不叫成功。

8、請不要在向我表達了對公關的熱愛之情之后，問我什么是公關，和廣告有什么區(qū)別。請自己在百度上google一下。要問就問點有深度的，問出這樣的話不要怪我不想理你。

9、你可以穿的花枝招展，也可以笑的天真爛漫，但是請不要在公司騷首弄姿。（說的好啊~~）

10、請不要根據工資的高低決定是否留下來，除非這地方真的沒法保證你的溫飽問題。前三年是要積累和沉淀，而不是要求所得。走的越深你才會知道你是個啥都不懂的小白菜，菜到你自己都覺得你可能是被誤招的。(我經常會菜到這個地步)

11、工作上如果有任何問題，太累或者工作量大都要和領導說，不要一直撐著。不要半夜回不了家還要罵公司變態(tài)，壓根兒沒人知道你根本做不完。

12、工作在公司做完，一個實習生不至于要把工作帶回宿舍去做來zhuangbility，好像沒了你公司就毀于一旦?；貙W校多讀書多學習專業(yè)課，假期就去玩。工作和生活要平衡好，不要實習一下就搞得你的世界天下大亂，那是無能的表現(xiàn)。

13、不要以自己的思想去想公司的利益，不要認為自己曠工去看演唱會有利于創(chuàng)新能力的發(fā)展，回來還說老板思維固化，故步自封。上班時間是你產出的時間，不是你積累的時間，你上學的時候干什么了？公司不為你的個人成長和學習買單，聰明點的話你應該知道從工作中讓自己得到成長和鍛煉。

14、讀書，讀很多書，讀各種書，讓自己盡快的成長，不要求你有一張成熟的臉，但是要有一個成熟的心。不要在年紀很大碩博畢業(yè)后還在思考一些幼稚的譬如為什么公司不是你理想的那個樣子的問題。

15、學習能力不等于工作能力，學校里拼智商，社會里拼情商。情商太低的回家補課去，別回學校大罵公司怎么怎么不好。

特別提示：一定要保持你的個性，這個很重要，無論何時何地，只有一個你自己。倘若真的抵觸的厲害，請至少保持“外化而內不化”，至少要堅守一點點心底的東西。還有就是要有一個夢想，一個目標，這樣你才有動力能擺脫渾渾噩噩、紙醉迷津的社會生活，才不至于讓自己變得俗不可耐。老外最喜歡的幾句馬屁話

個人才能PersonalQualitiesMature，dynamicandhonest．思想成熟、精明能干、為人誠實。Excellentabilityofsystematicalmanagement．有極強的系統(tǒng)管理能力。Abilitytoworkindependent1y，matureandresourcefu1．能夠獨立工作、思想成熟、應變能力強。Apersonwithabilityplusflexibilityshouldapp1y.需要有能力及適應力強的人。Astablepersonalityandhighsenseofresponsibilityaredesirable.個性穩(wěn)重、具高度責任感。Workwellwithamulti-culturalanddiverseworkforce.能夠在不同文化和工作人員的背景下出色地工作。Bright，aggressiveapplicants.反應快、有進取心的應聘者。Ambitiousattitudeessential．有雄心壯志。Initiative，independentandgoodcommunicationskill．積極主動、獨立工作能力強，并有良好的交際技能。Willingtoworkunderpressurewithleardershipquality．愿意在壓力下工作，并具領導素質。Willingtoassumeresponsibilities.應聘者須勇于挑重擔。Mature，self-motivatedandstronginterpersonalskills.思想成熟、上進心強，并具極豐富的人際關系技巧。Energetic，fashion-mindedperson.精力旺盛、思想新潮。Withapleasantmatureattitude.開朗成熟。Strongdeterminationtosucceed．有獲得成功的堅定決心。Strongleadershipskills．有極強的領導藝術。Abilitytoworkwellwithothers.能夠同他人一道很好地工作。Highly-motivatedandreliablepersonwithexcellenthealthandpleasantpersonality.上進心強又可靠者，并且身體健康、性格開朗。Theabilitytoinitiateandoperateindependently.有創(chuàng)業(yè)能力，并能獨立地從業(yè)。Strongleadershipskillwhilepossessingagreatteamspirit.有很高的領導藝術和很強的集體精神。Behighlyorganizedandeffecient．工作很有條理，辦事效率高。Willingtolearnandprogress．肯學習進取。Goodpresentationskills.有良好的表達能力。Positiveactivemindessential．有積極、靈活的頭腦。Abilitytodealwithpersonnelatalllevelseffectively。善于同各種人員打交道。Havepositiveworkattitudeandbewillingandabletoworkdiligentlywithoutsupervision。有積極的工作態(tài)度，愿意和能夠在沒有監(jiān)督的情況下勤奮地工作。Young，bright，energeticwithstrongcareer-ambition.年輕、聰明、精力充沛，并有很強的事業(yè)心。Goodpeoplemanagementandcommunicationskills.Teamplayer.有良好的人員管理和交際能力。能在集體中發(fā)揮帶頭作用。Abletoworkunderhighpressureandtimelimitation.能夠在高壓力下和時間限制下進行工作。Beelegantandwithnicepersonality.舉止優(yōu)雅、個人性格好。Withgoodmanagerialskillsandorganizationalcapabilities.有良好的管理藝術和組織能力。Themainqualitiesrequiredarepreparednesstoworkhard,abilitytolearn,ambitionandgoodhealth.主要必備素質是吃苦耐勞精神好、學習能力優(yōu)、事業(yè)心強和身體棒。Havinggoodandextensivesocialconnections.具有良好而廣泛的社會關系。Beingactive,creativeandinnonativeisaplus.思想活躍、有首創(chuàng)和革新精神尤佳。Withgoodanalyticalcapability.有較強的分析能力?；＠贤獾某Ｓ觅澴u之辭語"個人才能PersonalQualitiesMature，dynamicandhonest．思想成熟、精明能干、為人誠實。Excellentabilityofsystematicalmanagement．有極強的系統(tǒng)管理能力。Abilitytoworkindependent1y，matureandresourcefu1．能夠獨立工作、思想成熟、應變能力強。Apersonwithabilityplusflexibilityshouldapp1y.需要有能力及適應力強的人。Astablepersonalityandhighsenseofresponsibilityaredesirable.個性穩(wěn)重、具高度責任感。Workwellwithamulti-culturalanddiverseworkforce.能夠在不同文化和工作人員的背景下出色地工作。Bright，aggressiveapplicants.反應快、有進取心的應聘者。Ambitiousattitudeessential．有雄心壯志。Initiative，independentandgoodcommunicationskill．積極主動、獨立工作能力強，并有良好的交際技能。Willingtoworkunderpressurewithleardershipquality．愿意在壓力下工作，并具領導素質。Willingtoassumeresponsibilities.應聘者須勇于挑重擔。Mature，self-motivatedandstronginterpersonalskills.思想成熟、上進心強，并具極豐富的人際關系技巧。Energetic，fashion-mindedperson.精力旺盛、思想新潮。Withapleasantmatureattitude.開朗成熟。Strongdeterminationtosucceed．有獲得成功的堅定決心。Strongleadershipskills．有極強的領導藝術。Abilitytoworkwellwithothers.能夠同他人一道很好地工作。Highly-motivatedandreliablepersonwithexcellenthealthandpleasantpersonality.上進心強又可靠者，并且身體健康、性格開朗。Theabilitytoinitiateandoperateindependently.有創(chuàng)業(yè)能力，并能獨立地從業(yè)。Strongleadershipskillwhilepossessingagreatteamspirit.有很高的領導藝術和很強的集體精神。Behighlyorganizedandeffecient．工作很有條理，辦事效率高。Willingtolearnandprogress．肯學習進取。Goodpresentationskills.有良好的表達能力。Positiveactivemindessential．有積極、靈活的頭腦。Abilitytodealwithpersonnelatalllevelseffectively。善于同各種人員打交道。Havepositiveworkattitudeandbewillingandabletoworkdiligentlywithoutsupervision。有積極的工作態(tài)度，愿意和能夠在沒有監(jiān)督的情況下勤奮地工作。Young，bright，energeticwithstrongcareer-ambition.年輕、聰明、精力充沛，并有很強的事業(yè)心。Goodpeoplemanagementandcommunicationskills.Teamplayer.有良好的人員管理和交際能力。能在集體中發(fā)揮帶頭作用。Abletoworkunderhighpressureandtimelimitation.能夠在高壓力下和時間限制下進行工作。Beelegantandwithnicepersonality.舉止優(yōu)雅、個人性格好。Withgoodmanagerialskillsandorganizationalcapabilities.有良好的管理藝術和組織能力。Themainqualitiesrequiredarepreparednesstoworkhard,abilitytolearn,ambitionandgoodhealth.主要必備素質是吃苦耐勞精神好、學習能力優(yōu)、事業(yè)心強和身體棒。Havinggoodandextensivesocialconnections.具有良好而廣泛的社會關系。Beingactive,creativeandinnonativeisaplus.思想活躍、有首創(chuàng)和革新精神尤佳。Withgoodanalyticalcapability.有較強的分析能力。老外最喜歡問的10個問題十幾年中周游亞、非、歐、美，也體會到外國人怎樣看待中國人。人家雖然不追著我們中國人看熱鬧，但是卻經常好奇地向中國人提一些問題，在此歸納為10條，以饗國內讀者。1.你最驚訝的事情是什么？到了西方，剛結識的外國同事、朋友或老師最喜歡問的一個問題就是："你到了我們國家，最令你震驚和奇怪的事情是什么？"如果我們要以誠實的態(tài)度去回答這個問題的話，那答案應該是：這里的一切和我的想象差不多。原因很簡單，今天的中國人通過報刊、電視、電影、因特網等媒介對西方的政治、文化、生活有翔實的了解，來到國外，除了一時語言還有所不適應以外，真的怎么也體會不到CultureShock（"文化震撼"）。許多外國朋友對這個答案自然很不過癮。以他們對中國的了解，覺得你們來自"黃土地"上那個至今還"大紅燈籠高高掛"的窮鄉(xiāng)僻壤，乍一到我們這燈紅酒綠的發(fā)達世界一定覺得頭暈目眩，有很多感觸吧！2.北京什么時候"改名"的？出國在外，總是有外國人問"eking"（"北京"過去在英文中的通常拼法）什么時候被改成"Beijing"（"北京"的漢語拼音，現(xiàn)已經成為國際上通用的拼法）的。對這個問題，我總是胸有成竹地答道：北京就是北京，從來就沒改過名，只是拼音的方式改用中國漢語拼音?？删陀幸淮?，一位略通漢語的法國人接著問：那為什么"中國"不用漢語拼成"Zhongguo"在國外通用呢？我一時語塞。是啊，"中國"在英文里是"China"，在法文里是"Chine"（發(fā)音"士因呢"），在阿拉伯語中是"思因"，在泰語中是"今"，還真就是沒有叫"Zhongguo"（中國）或是"Zhonghua"（中華）的。不過不要著急，將來臺灣回歸祖國，統(tǒng)一以后的中國的外文名稱說不定就叫Zhongguo。3.狗肉好吃嗎？剛到巴黎時，有法國人問：你喜歡吃狗肉嗎？我那時初出神州，不知道這是一個陷阱：不論我怎么回答，我都承認了吃狗肉這個事實，而這正是他想達到的目的。在這些外國人看來，狗是人類忠實的朋友，你們怎忍食而啖之！？不過，我很難告訴外國人，狗兒在中國雖然一樣可以看家、破案、陪主人，但是地位卻不高，名聲也不大好。比如我們中國人在貶低他人時常說"狗仗人勢"、"走狗"、"臭狗屎"等等。在這種文化背景下，吃點這"狗東西"的肉也算不上什么吧。當然在老外面前千萬不要夸耀魚翅熊掌燕窩，免得擔上虐待動物的罪名。4.用筷子怎么喝湯？許多老外下功夫練習使用筷子，到了中國餐館就拒絕用刀叉，說是不使用筷子就吃不出中餐的滋味?？墒怯幸患略S多外國人始終搞不明白，那就是用筷子怎么喝湯？我聽見有老外自作聰明地說一定是有一種像吸管那樣的筷子，平時夾菜吃飯，喝湯的時候就放在嘴里吸。我告訴他們，中國人喝湯的時候把筷子放在一邊，或用勺子喝，或端起碗喝。外國人聽了似信非信：就這么簡單？5.哪個是姓，哪個是名？對我們中國人而言，姓在前名在后，很符合邏輯。而西方人則不然，要先說名字，然后再說姓。所以外國人見了中國人的名字，不知所以然，往往要問：那個是姓，那個是名？回答當然是：我的前面的名字是姓，后面的名字是名字。別看這么簡單，用英語說就羅嗦了，老外總是弄混。所以現(xiàn)在好多中國人出國后自報家名時干脆把姓名顛倒。6.你不高興嗎？記得那次去法國，在戴高樂機場有法國朋友來接，張牙舞爪，連親帶吻，夸張的動作好像幾輩子沒見面。同時來接機的還有在巴黎的中國同學，老鄉(xiāng)遇老鄉(xiāng)，雖然是兩眼淚汪汪，但僅僅是握握手而已，臉上卻平靜如水。這令老外大為不解：難道你們不高興嗎？怎么跟外國人解釋呢？中國人說"有朋自遠方來不亦樂乎"，主要指心情的愉悅，而不是嘻嘻哈哈