如何進(jìn)行促銷的策劃與實(shí)施

如何進(jìn)行促銷的策劃與實(shí)施如何進(jìn)行促銷的策劃與實(shí)施

何謂市場促銷？

在充分考慮效果基礎(chǔ)上，使用一系列手段或技術(shù)，把商品或服務(wù)之外的附加值傳遞給經(jīng)銷商、中間商或最終用戶。以此實(shí)現(xiàn)某個(gè)銷售目標(biāo)。達(dá)到銷售目標(biāo)和市場目標(biāo)對(duì)外對(duì)內(nèi)傳遞商品或服務(wù)本身價(jià)值之外的附加價(jià)值消費(fèi)者買產(chǎn)品時(shí)，不是被動(dòng)和隨意的，要經(jīng)歷一個(gè)在潛意識(shí)中擺出理由說服自己的過程。利益驅(qū)動(dòng)是顧客作出購物決定最基本的原因。在市場中由顧客領(lǐng)悟到的利益越大，產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)顧客的吸引力也越大。成功促銷的三個(gè)階段：1.組織促銷的任務(wù)是什么?第一階段:制定綱要2.具體的促銷目標(biāo)是什么?6.衡量促銷活動(dòng)效果的標(biāo)準(zhǔn)是什么?3.適合那些部分消費(fèi)群體?5.公司的促銷活動(dòng)會(huì)受到那些因素限制?4.為此活動(dòng)投入多少經(jīng)費(fèi)?促銷任務(wù)目標(biāo)對(duì)象或領(lǐng)域限制條件經(jīng)費(fèi)效果測評(píng)認(rèn)準(zhǔn)公司問題點(diǎn)或機(jī)會(huì)點(diǎn)是確定促銷任務(wù)的關(guān)鍵一.促銷活動(dòng)的任務(wù)是什么?例:問題點(diǎn)顧客被競爭對(duì)手拉走出 商品庫存周轉(zhuǎn)速度放慢 銷售額出現(xiàn)停滯式下降等機(jī)會(huì)點(diǎn)擴(kuò)大自己的市場份額 豐滿自己品派的形象 支持新的銷售活動(dòng) 配合其他行銷行動(dòng)等在全面分析的基礎(chǔ)上，把這些問題非常具體的呈現(xiàn)出來，這不僅是為促銷活動(dòng)找理由，它還是決定整個(gè)促銷活動(dòng)以及具體操作細(xì)節(jié)的基礎(chǔ)。二.促銷活動(dòng)的目標(biāo)是什么?

1.增加市場銷售額2.發(fā)展新的顧客3.激勵(lì)顧客連續(xù)反復(fù)的購買4.培養(yǎng)和增加顧客的忠實(shí)性5.擴(kuò)充商品的價(jià)值6.調(diào)動(dòng)公眾的興趣7.塑造公眾的品派意識(shí)8.轉(zhuǎn)移公眾對(duì)價(jià)格的注意9.尋求相關(guān)機(jī)構(gòu)的合作10.爭取展示機(jī)會(huì)兩大工作:產(chǎn)品流通的網(wǎng)絡(luò)圖,直觀的反映公司的所有顧客; 抓住主要矛盾,由針對(duì)性的選擇促銷對(duì)象 注意“點(diǎn)”與“面”的配合。公司面臨的問題到底出現(xiàn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)上?哪個(gè)環(huán)節(jié)的問題對(duì)公司商業(yè)活動(dòng)的影響最大?各個(gè)環(huán)節(jié)是否相互協(xié)調(diào)?三.公司的促銷活動(dòng)要針對(duì)那些部分消費(fèi)群體?

消費(fèi)者倉儲(chǔ)批發(fā)零售制造參照上一年公司用于促銷的實(shí)際費(fèi)用，加上市場變化等因素引起的追加費(fèi)用,計(jì)算出本年度公司應(yīng)用于促銷的費(fèi)用。每年公司的營業(yè)額和利潤額中按固定比例提取一定費(fèi)用作為公司的促銷費(fèi)用。比照競爭對(duì)手的促銷費(fèi)用情況選擇一個(gè)費(fèi)用額度。根據(jù)公司的具體促銷目標(biāo)確定所需要的費(fèi)用投入量。五.促銷活動(dòng)可能受哪些因素的限制六.評(píng)估促銷活動(dòng)的效果的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)什么?1.促銷活動(dòng)的背景2.促銷活動(dòng)的運(yùn)行3.促銷活動(dòng)的收益方向如何?活動(dòng)性質(zhì)活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)內(nèi)容顧客參加條件活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)...效果如何?活動(dòng)組織管理系統(tǒng)的有效性產(chǎn)品或服務(wù)商的效率活動(dòng)實(shí)施和完成的效率收益如何?公眾的反映率預(yù)期促銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況選擇活動(dòng)的宣傳手段或宣傳形式選擇需要的獎(jiǎng)勵(lì)形式確定促銷活動(dòng)的管理程序和后援條件制定活動(dòng)費(fèi)用,獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容和運(yùn)行程序的計(jì)劃草案第二階段:過濾篩選確定有關(guān)活動(dòng)的各項(xiàng)規(guī)定確定活動(dòng)的各項(xiàng)設(shè)計(jì)制作確定活動(dòng)需要的廣告宣傳品和獎(jiǎng)品確定活動(dòng)的各項(xiàng)管理和輔助后援工作確定活動(dòng)的評(píng)價(jià)體系確定必要的應(yīng)急計(jì)劃第三階段:實(shí)施細(xì)化小結(jié)必須清楚的幾個(gè)問題目標(biāo)消費(fèi)者喜歡什么?什么能吸引和抓住他們的興趣?什么能激發(fā)他們作出購買選擇?現(xiàn)有的商品或服務(wù)能吸引多少消費(fèi)者?戰(zhàn)場上的照明彈圍繞市場促銷所進(jìn)行的市場調(diào)查一尋找和確定促銷對(duì)象二選擇那些對(duì)促銷活動(dòng)反應(yīng)最敏感的市場群體思考點(diǎn):1.如果對(duì)于某個(gè)促銷活動(dòng)加進(jìn)某些條件,公眾將會(huì)作出怎樣的反應(yīng)?2.如果改動(dòng)一下某些促銷的要點(diǎn),如改動(dòng)所要求的購物憑證,獎(jiǎng)品的品質(zhì)等,它將會(huì)對(duì)公眾的反應(yīng)率產(chǎn)生什么影響?3.某個(gè)促銷活動(dòng)會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品的價(jià)值和形象產(chǎn)生什么影響?4.不同的促銷形式能夠激發(fā)公眾多大內(nèi)在的興趣,即這些活動(dòng)能產(chǎn)生多大的吸引力?5.活動(dòng)的主題和內(nèi)容可否認(rèn)定一定的形式相公眾清楚的表達(dá)出來?二.尋求最有利于實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的促銷形式影響最大的市公眾反應(yīng)率衡量促銷形式內(nèi)在魅力的最基本指標(biāo)思考點(diǎn):成功促銷的要訣吸引廣大目標(biāo)市場的興趣強(qiáng)烈的促銷激勵(lì)促銷活動(dòng)的高知明度對(duì)參與者的限制最少利用促銷活動(dòng),鼓勵(lì)增加市場目標(biāo)的行為確定促銷活動(dòng)的結(jié)果,可以加以評(píng)估注意促銷活動(dòng)對(duì)短期和長期的態(tài)度與行為均有影響所有的廣告最好都整合在同一推銷主題及格調(diào)上該做什么不可寄望以促銷活動(dòng)來解決長期衰退,或以此建立品牌忠誠度不可只依靠少數(shù)人幾種促銷方式不可過分依賴促銷活動(dòng),以免對(duì)價(jià)值感及形象有所傷害不可周期舉辦類似活動(dòng),會(huì)降低后一種促銷活動(dòng)之成功機(jī)會(huì)不該做什么謝