《電信公司渠道建設(shè)探究的國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述》3100字

電信公司渠道建設(shè)研究的國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述1國(guó)外研究現(xiàn)狀國(guó)外在渠道方面的研究，起步早國(guó)內(nèi)很多，在渠道行為、結(jié)構(gòu)和關(guān)系方面的研究已經(jīng)比較成熟。斯特恩在渠道設(shè)計(jì)研究中認(rèn)為，在一個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)格中，如果有多個(gè)不同角色的渠道成員時(shí)，渠道成員之間的沖突必然存在。導(dǎo)致這種沖突的原因可能是目標(biāo)不一致，或者目標(biāo)一致但是資源有限，無(wú)法同時(shí)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。因此，斯特恩提出了渠道聯(lián)盟在渠道管理設(shè)計(jì)中的重要性，通過(guò)渠道聯(lián)盟統(tǒng)一調(diào)度調(diào)配資源，進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)規(guī)劃，同時(shí)渠道成員與聯(lián)盟有充分的溝通交流，加強(qiáng)彼此之間的了解，成員共同參與營(yíng)銷活動(dòng)，共享商機(jī)信息，培養(yǎng)渠道成員對(duì)聯(lián)盟足夠的信任與忠誠(chéng)，使成員之間的合作成為可能，從而提升資源使用效率，增加整體競(jìng)爭(zhēng)力。在奧德遜的研究中認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)效率標(biāo)準(zhǔn)在很大程度上影響渠道設(shè)計(jì)和渠道的演進(jìn)發(fā)展。批發(fā)商、零售商等分銷網(wǎng)格的形成，使生產(chǎn)商無(wú)論是在采購(gòu)還是銷售上可以大規(guī)模生產(chǎn)，并且日趨專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化。使跨區(qū)域的需求可以通過(guò)渠道實(shí)現(xiàn)。2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀20世紀(jì)70年代末，國(guó)內(nèi)開(kāi)始對(duì)渠道營(yíng)銷、渠道設(shè)計(jì)理論進(jìn)行引入研究。直到大量外資企業(yè)涌入中國(guó)的90年代，渠道研究開(kāi)始從理論逐步走向?qū)嵺`。國(guó)內(nèi)的起步是從需求量大的日用消費(fèi)品行業(yè)開(kāi)始，有了商超的雛形，知道上世紀(jì)90年代后期，服務(wù)業(yè)開(kāi)始嘗試渠道營(yíng)銷。進(jìn)入21世紀(jì)后，我國(guó)的學(xué)者把渠道研究重心放在組織體系、關(guān)系、行為及可以產(chǎn)生的效益上，有著非常豐富的研究成果，直到現(xiàn)在，渠道創(chuàng)新、線上渠道已經(jīng)成了新的課題。當(dāng)前，營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與規(guī)劃無(wú)論在理論還是實(shí)踐方面都已經(jīng)成為各大企業(yè)的所關(guān)注的焦點(diǎn)。宗周（2009）非常專業(yè)地對(duì)分布在農(nóng)村的電信渠道進(jìn)行了研究，并且對(duì)其提出了相關(guān)的思考和建議。文中提到了農(nóng)村可以利用承包代理制度來(lái)完善農(nóng)村渠道管理者的責(zé)任，從激發(fā)員工內(nèi)在活力來(lái)達(dá)到激發(fā)電信活力的目的。但是，這種理論模式也不能解決農(nóng)村渠道的所有問(wèn)題，較為單一的模式，只關(guān)注到渠道建設(shè)拓展的問(wèn)題，無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前電信業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型對(duì)渠道的要求。姜曉燕（2012）在《全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)背景下中國(guó)電信銷售渠道研究》中，運(yùn)用了SWOT分析法、波特五力模型的分析方法，分析當(dāng)前中國(guó)電信渠道當(dāng)前的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。同時(shí)，通過(guò)對(duì)電信自有實(shí)體渠道、直銷渠道、電子渠道、社會(huì)代理渠道的走訪調(diào)研，找到了當(dāng)前能適應(yīng)在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型時(shí)期的渠道模式，提出了調(diào)整、改進(jìn)與整合的建議。文中從提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益出發(fā)，還提出了要充分利用電信當(dāng)前所擁有的資源，進(jìn)行資源的優(yōu)化配置，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，協(xié)調(diào)發(fā)展，從而提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力。梁巧橋（2015）在《電信營(yíng)銷渠道管理研究》中，以北京電信分公司為研究對(duì)象，對(duì)其渠道現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)的分析論述，并且通過(guò)與其他運(yùn)營(yíng)商渠道建設(shè)的對(duì)比分析，找出北京電信渠道建設(shè)中存在的問(wèn)題，提出了渠道建設(shè)優(yōu)化方案，著重強(qiáng)調(diào)渠道成員的激勵(lì)以及渠道成員控制辦法，為其他分公司在渠道建設(shè)優(yōu)化上提供了更好的思路。龐世宇(2013)在《邢臺(tái)移動(dòng)公司終端銷售渠道建設(shè)研究》中，文中指出邢臺(tái)移動(dòng)當(dāng)前渠道最薄弱的環(huán)節(jié)是終端銷售，在對(duì)終端管理進(jìn)行充分的社會(huì)調(diào)研后，找到了導(dǎo)致終端銷售薄弱的原因是缺乏對(duì)終端的系統(tǒng)化的技控管理。主要表現(xiàn)在一下幾個(gè)方面：渠道在銷售終端時(shí)僅做了終端銷售一個(gè)動(dòng)作，沒(méi)有相關(guān)信息采集及臺(tái)賬的建立；終端銷售沒(méi)有分級(jí)管理，省包到地包到代理商時(shí)長(zhǎng)出現(xiàn)跨級(jí)鋪貨的情況，供貨配貨與市場(chǎng)需求存在信息不對(duì)稱的情況；渠道建設(shè)缺乏市場(chǎng)調(diào)研及測(cè)算，只是盲目擴(kuò)大建設(shè)數(shù)量；終端銷售到當(dāng)前仍然沒(méi)有系統(tǒng)管理，人工臺(tái)賬登記銷售、庫(kù)存、配送，也無(wú)法反饋用戶體驗(yàn)和終端返修情況?？傊?，邢臺(tái)移動(dòng)終端銷售體系人為因素影響較大，無(wú)信息化管理體系，無(wú)法科學(xué)、有效、規(guī)范管理。葉俊峰（2016）在《臺(tái)州電信營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究》中，根據(jù)通信市場(chǎng)的市場(chǎng)特征，將電信的營(yíng)銷渠道管理與市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)結(jié)合使用，通過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù)的比較，對(duì)臺(tái)州電信營(yíng)銷渠道所面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行了綜合分析。指出臺(tái)州電信的各個(gè)營(yíng)銷渠道存在渠道覆蓋率偏低、渠道營(yíng)銷能力偏弱、渠道缺少明確的功能定位、渠道間協(xié)同能力弱、渠道缺乏有效管理等問(wèn)題。同時(shí)明確了臺(tái)州電信營(yíng)銷渠道的優(yōu)化原則和優(yōu)化方向。對(duì)于直銷渠道、社會(huì)渠道、實(shí)體渠道和電子渠道提出了具體的優(yōu)化策略，明確各自渠道職責(zé)、功能和改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)。范宏濤（2017）在《石家莊電信社會(huì)渠道管理優(yōu)化研究》中，運(yùn)用PEST模型，對(duì)石家莊電信所面臨的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)各方面的外部環(huán)境下，分析當(dāng)前環(huán)境對(duì)渠道建設(shè)、渠道管理的影響；通過(guò)石家莊運(yùn)營(yíng)商的行業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查和企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的調(diào)研，了解到供應(yīng)商、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)狀。在此基礎(chǔ)上，在運(yùn)用SWOT模型進(jìn)行渠道研究，針對(duì)石家莊電信渠道的優(yōu)劣勢(shì)，提出了渠道優(yōu)化措施：調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)并進(jìn)行細(xì)分，經(jīng)營(yíng)單元?jiǎng)澬〕邪?，平衡渠道建設(shè)資源投入，加強(qiáng)管理協(xié)同，著重在渠道補(bǔ)貼及獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)上下功夫，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)提升渠道運(yùn)營(yíng)能力。3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀綜述總體上講，在電信渠道發(fā)展演變的進(jìn)程中，隨著渠道的種類和組合不斷的豐富，沖突越來(lái)越明顯。但是，地渠道的管理及渠道運(yùn)營(yíng)能力的研究相對(duì)滯后，渠道能力局限、渠道優(yōu)勢(shì)無(wú)法充分發(fā)揮等等，都是急需解決的問(wèn)題。以上研究對(duì)本文研究宜春電信渠道建設(shè)找出存在的問(wèn)題，發(fā)掘問(wèn)題產(chǎn)生的原因，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣處以及重新構(gòu)建銷售體系提供了思路和理論基礎(chǔ)。同時(shí)，通過(guò)文獻(xiàn)學(xué)習(xí)了國(guó)內(nèi)其他地方渠道建設(shè)的現(xiàn)狀，也更有利于宜春電信尋找自身渠道發(fā)展短板，借鑒其他省公司的優(yōu)秀渠道建設(shè)運(yùn)營(yíng)思路，做好渠道成員控制，優(yōu)化渠道成本使用?？v觀國(guó)內(nèi)外在渠道建設(shè)管理研究領(lǐng)域現(xiàn)狀，雖然許多專家學(xué)者從多方面闡述了渠道建設(shè)優(yōu)化措施，但是更多的都是宏觀性的一些指導(dǎo)，站在管理學(xué)的角度進(jìn)行渠道建設(shè)分析，并提出系統(tǒng)層面的解決方向。這些分析、對(duì)策非常有參考價(jià)值，但是不同行業(yè)及每個(gè)獨(dú)立的公司的特殊環(huán)境和運(yùn)營(yíng)情況，更多的需要對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r了解后，如當(dāng)?shù)氐乩?、?jīng)濟(jì)、人口分布等方面，同時(shí)，其在當(dāng)下5G牌照的發(fā)放，泛渠道概念的引入，運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，更多的變成了渠道布局、渠道能力的競(jìng)爭(zhēng)。本文將對(duì)宜春電信將如何更好地對(duì)運(yùn)營(yíng)商渠道進(jìn)行布局優(yōu)化進(jìn)行更加深入、細(xì)致的討論。參考文獻(xiàn)于超淺析電信營(yíng)銷渠道的管理與完善[J]．中國(guó)集體經(jīng)濟(jì)，2018，09（3）：57-58．姚毅等待復(fù)興_回眸有線_電信競(jìng)合史[J]．中國(guó)數(shù)字電視，2008，12：62-65．趙濤4G背景下電信運(yùn)營(y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