【銷售必會】17個鎖客模型

PAGEPAGE10目錄第1個模型押金鎖客模式 2第2個模型福利卡鎖客模式 5第3個模型優(yōu)先鎖客模式 9第4個模型抽獎鎖客模式 14第5個模型客戶見證鎖客模式 22第6個模型會員滿免鎖客模式 26第7個模型：副產(chǎn)品鎖客模式 32第8個模型會員余額鎖客模式 37第9個模型暖心鎖客模式 42第10個模型會員消費(fèi)全返鎖客模式 47第11個模型多倍消費(fèi)全返鎖客模式 52第12個模型打榜挑戰(zhàn)鎖客模式 56第13個模型消費(fèi)股東鎖客模式 64第14個模型消費(fèi)全返倒貼鎖客模式 74第15個模型限時增值鎖客模式 81第16個模型限時促銷鎖客模式 85第17個模型少兒教培鎖客模式 90第1個模型：押金鎖客模式珠寶、建材、衛(wèi)浴…等十多個單筆成交金額比較大的行業(yè)，效果都非常明顯。1、適用行業(yè)（教培、工程項(xiàng)目…等）2、模式原理①先通過贈品+0風(fēng)險承諾，讓客戶支付低額定金，進(jìn)行意向鎖定→②然后通過“期限時間段內(nèi)簽單定金增值”政策與“階段性提示跟進(jìn)”來促成成交。模型設(shè)計公式=低門檻定金+超級贈品+有效期膨脹金+零風(fēng)險承諾+階段性跟進(jìn)這個模型利用了人性“愛占便宜、缺乏安全感”的弱點(diǎn)。3、模式功效①鎖定意向客戶②降低客戶流失率4、案例實(shí)操樣一個讓他們非常頭痛的情況：“每年招生期間，不少家長會來學(xué)校參觀，而且也有意向把自己家孩子送過您想要再考慮一下，或是想要回去和家人再量一下，這是非常應(yīng)該的。您今天只需要支付100元的意向押金，我們幼兒園會給您家寶寶提前預(yù)招一個入學(xué)名額。而且還會送您家寶寶一份市場價200元的、有助于孩子智力開發(fā)的玩具套盒。5決定把您家寶寶送來我們這邊上幼兒園，那么您今天支付的這100元押金，到時候還可以抵500元學(xué)費(fèi)。當(dāng)然啦，如果5天之后，您依然做不了決定，或者找到了心儀的2學(xué)校，5100后來，就是這么簡單的幾句話，來看校的家長流失率從原本的70%左右直接降低到30%不到。而且凡是交了這個意向金的家長，通過老師后期的跟進(jìn)與增值抵現(xiàn)期限的提醒，一半以上最終都會把孩子送來學(xué)校。案例二：珠寶店國慶節(jié)原價6999元鉆戒，國慶期間僅需3999元客戶猶豫不決采用押金鎖客模式，挽回了不少意向客戶模型設(shè)計公式=低門檻定金+超級贈品+有效期內(nèi)膨脹金+零風(fēng)險承諾低門檻定金：支付100元定金超級贈品：贈送199元小飾品禮包，成本30元有效期內(nèi)膨脹金：100元增值3000元，決定購買補(bǔ)差價3899元即可。零風(fēng)險承諾：7天后如果你依然無法做決定，退還100元，禮品保留?！?“12+12次手膜護(hù)理”2000元服務(wù)。5、模式設(shè)計步驟第一步：設(shè)計一個低門檻的押金金額一一這個押金金額建議不超過500元，金額越低，鎖定成功率越高。第二步：設(shè)計押金支付禮品一一禮品市場價值至少與客戶所支付金額持平。第三步：設(shè)計押金增值比例一一押金的增值比例可以參考你的產(chǎn)品利潤空間和所收客戶押金實(shí)際金額作為標(biāo)準(zhǔn)，來進(jìn)行合理設(shè)計。第四步：設(shè)計抵現(xiàn)有效期一一這個需要結(jié)合你的行業(yè)特性來設(shè)計，可以參考平時客戶在選擇同類產(chǎn)品時，所需要考慮的時間周期長短來設(shè)計。6、疑難解答戶無需退還，那我們不會虧錢嗎？1000100方式鎖定10人，最后挽回一個，就能保本。7、模式交付方式原理解析+啟發(fā)案例+設(shè)計公式第2個模型：福利卡鎖客模式這套模式在過去2年時間內(nèi)，前后被20多個行業(yè)、上百位老板套用過，而且凡是用過這套模式的老板，都說比直接打折效果強(qiáng)太多了！1、適用行業(yè)各行業(yè)通用2、模式原理①根據(jù)客戶平時的平均客單價，來設(shè)計成交門檻金額→②將原本打算給客戶的折扣金額，用來采購贈品送給客戶→③同時返給客戶當(dāng)日消費(fèi)等額產(chǎn)品抵用券，從而實(shí)現(xiàn)提升成交率的同時，鎖定客戶后續(xù)的消費(fèi)需求。模型設(shè)計公式=成交門檻+超級贈品+等額抵扣卡這個模型利用了人性“愛占便宜”的弱點(diǎn)。3、模式功效①促進(jìn)客戶成交②鎖定客戶回頭4、案例實(shí)操期打折還容易讓養(yǎng)成客戶討價還價的習(xí)慣。71030010更重要的是：這場活動還牢牢鎖定了300多個客戶后續(xù)的消費(fèi)。最后設(shè)計出來的具體方案如下↓299元，搶838元周年慶特惠大禮包：300（消費(fèi)限制）.禮包內(nèi)容二：送市場售價169元家用服裝整燙機(jī)一臺。69（一盒三條）.禮包內(nèi)100300（今后每100305010元左右，300）其實(shí)整體算下來，收了2996088錢后期可以再賺回來，還能鎖定客戶回頭消費(fèi)。5、模式設(shè)計步驟第一步：設(shè)計成交門檻戶平時的平均客單價太多。比如：平時客戶在你這里平均一單消費(fèi)金額為300元，那么建議你的成交門檻金額可以設(shè)計在300~500之間。第二步：將原本打算給客戶的折扣金額，用來采購贈品贈品選擇標(biāo)準(zhǔn)一：與自己的主營產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)贈品選擇標(biāo)準(zhǔn)二：客戶正好用得上贈品選擇標(biāo)準(zhǔn)三：贈品的市場價值至少是采購成本的3倍以上備贈品建議多選擇幾種進(jìn)行搭配打包，這樣會顯得贈品更加豐富。贈品采購時，前期只需要采購幾個樣品即可。等活動結(jié)束之后，外采購，也可以直接選擇自己店里成本比較低，但是售價比較高的產(chǎn)品。4（）第三步：設(shè)計抵扣卡金額與抵扣比例想法。關(guān)于兼扣比例——這個需要解決你的產(chǎn)品利潤空間來自己設(shè)6、模式應(yīng)用場景（如果你的目的是回籠資金，那么你可以把產(chǎn)品所有的利潤拿出來作為成本來采購成交贈品）定?！駡鼍岸嚎舍槍ζ綍r來店消費(fèi)客戶使用，鎖定客戶后續(xù)消費(fèi)。(客戶在買單時，可以順帶推送這套方案）7、模式亮點(diǎn)客戶后續(xù)消費(fèi)的亮點(diǎn)，除此之外還具備比直接打折利潤空間更大的優(yōu)勢。就拿上面所講的服裝店為例，如果客戶當(dāng)日消費(fèi)350元，如果直接打8折，那么只能收客戶2807029935030050299+50=349元，而我們給與客戶的禮品成本只有60元，相當(dāng)于只給客戶優(yōu)惠了60元，比直接打八折可以多賺10元純利潤。8、模式交付方式原理解析+啟發(fā)案例+設(shè)計公式第3個模型：優(yōu)先鎖客模式30%。1、適用行業(yè)到產(chǎn)品的行業(yè)。2、模式原理服務(wù)與產(chǎn)品到來的期間，按天給客戶進(jìn)行發(fā)放→③然后以此作為成交客戶的籌碼，從而推動客戶提前下單。模型設(shè)計公式=成交金額優(yōu)惠額度+最長等待期+等待期返現(xiàn)金這個模型利用了人性“愛占便宜、厭惡損失”的弱點(diǎn)。3、模式功效①刺激客戶提前下單②有效避免客戶退單4、案例實(shí)操都會組織全國各地的學(xué)員來公司參與他們的地面課程。定。38002800種問題，是否有比較好的解決方案。（裝修…等這類行業(yè)，這種情況也是時長發(fā)生。后來，針對他的問題，我給出的建議是這樣的：12如果為了提前成交客戶而直接降價，這是不可取的。因?yàn)槿绻竺娼诲X的客戶知道了來找你討個說法，如果你堅持原本的原則，不給課程么前面交錢的客戶又覺得你不地道。那這錢我先裝在自己口袋里它不香嗎？所以，想要解決這個問題，必須同時滿足兩個前提：1.給與客戶一個提前下單的充分理由。2.這個理由能夠讓后面下單的人沒有怨言，不會產(chǎn)生心里落差。后來他問：那么具體怎么做呢？一種方式呈現(xiàn)和發(fā)放就行了。3800100020380020我們給大家安排會場。所以在20號之前，每提前一天報名，都可以享受50元的“待課補(bǔ)貼”。505距離我們的報名截止時間還有15天，如果你今天就報名，那么接下來15天時508通過微信紅包發(fā)放給你。3800常人性化。501000案例二：新書預(yù)售模型設(shè)計公式=成交金額+最長等待期+等待期返現(xiàn)金成交金額：199元成交優(yōu)惠額度：60元最長等待期：12月5-11日，共6天等待期返現(xiàn)金：每天返10元，6天返60元先下單者，最高享受60元現(xiàn)金補(bǔ)貼模式設(shè)計步驟第一步：確認(rèn)最長等待期限一一就是你首選需要計算好，當(dāng)客戶付費(fèi)之后，你能在最長多少天時間內(nèi)給與客戶相應(yīng)的服務(wù)或產(chǎn)品。度和金額是多少？第三步：核算每日補(bǔ)貼金額一一每日補(bǔ)貼金額計算公式：最大優(yōu)惠金額÷最長等待期限模式執(zhí)行要領(lǐng)（31萬元可以作為客戶后期等待交房的每日補(bǔ)貼。8、模式亮點(diǎn)亮點(diǎn)一：對品牌信譽(yù)與產(chǎn)品價值無損害亮點(diǎn)二：比直接給客戶優(yōu)惠或送禮更直觀誘人亮點(diǎn)蘭：每日的補(bǔ)貼發(fā)放，能夠有效避免客戶中途退單9、模式交付方式原理解析+啟發(fā)案例+設(shè)計公式第4個模型：抽獎鎖客模式內(nèi)上漲幾近60%,更重要的是還帶動了他店內(nèi)其他品的消費(fèi)?！窈显狸栆患倚?0%以上。飾品店通過這套模型，51501、適用行業(yè)各行各業(yè)均可，也可用于帶有中獎性質(zhì)的產(chǎn)品（比如：檳椰、飲料、啤酒、零食…）2、模式原理本核算，并給予很有誘惑力的獎品，實(shí)現(xiàn)成交鎖客的目的。模型設(shè)計公式=抽獎門檻+獎品設(shè)計+成本核算這個模型利用了人性“愛占便宜、好奇心、好勝心”的弱點(diǎn)。3、模式功效提升單品銷量帶動其他產(chǎn)品銷售4、案例實(shí)操案例一：檳椰專賣店一位朋友他代理了湖南目前比較火的一個檳椰品牌?，F(xiàn)在給他們當(dāng)?shù)毓?7個檳椰鋪貨品送貨，從中賺取差價。878~10他們品牌的檳椰。30%以上。10XX1-3這種中獎規(guī)則有三個目的：1.對于客戶而言，很劃算。通過讓客戶不斷中獎，綁架客戶味蕾?？蛻糁歇労笮枰?~3元錢才能兌換一包，而小賣部利用獎牌找經(jīng)銷兌換時，直接是免費(fèi)兌換。也就是說客戶加的這1~3元屬于檳椰品牌給下面銷售店鋪的一項(xiàng)福利。除了這種中獎的營銷手段之外，一直一來，每一個檳椰品牌從來18不會打價格戰(zhàn)，市場售價都是10-30元之間，就像是一種不成文的規(guī)定，沒有任何一家品牌會去違反這個規(guī)定。所以，想要提升銷量，一般情況下有兩個最直接的途徑：增加消費(fèi)頻率...這個好像不太好操作，因?yàn)檫@其中設(shè)計到太多因素，即便那么試試第二個途徑：提升客單價！夠一次性多買一包，那也是一種巨大的提升。兩包、甚至三包的可能性呢？況下有可能在買第一包沒有中獎的情況下，再繼續(xù)買第二包呢？不會一次性買幾包。19會一次性買兩包煙端口袋不？一般不會吧？是不是寧愿抽完了再去買？是這樣吧？所以通過這樣一個換位思考，我馬上有思路了一10二包，哪怕中獎了，那么我只能用獎牌去兌換第三包。也就是說：我相當(dāng)于花203可能……什么情況呢？比如說，如果我買了第一包沒中獎，在買單時，老板訴我：我們這款檳椰中2是一個意思？那么如果客戶愿意拿第二包，是不是會出現(xiàn)兩種情況：1.第二包20中獎了，那么最后相當(dāng)于10錢+2元買了兩包？本身10塊錢已經(jīng)花出去了，這樣一個轉(zhuǎn)變，讓可以12塊錢得了兩包，是不是很爽？換購情況二：第二包還是沒中獎。本身這個東西你天天都要吃，吃完就要買的，沒中獎你有損失沒？那么最后一個問題一那么店家憑什么去幫你說這句話？122因?yàn)樯厦嫖覀儎倓傄呀?jīng)說過了：店家拿獎券找供應(yīng)去換的?？蛻艏拥倪@2塊錢是歸店家所有。全不用去更改原本的游戲規(guī)則？是不是完全有權(quán)限去操作？難不難？當(dāng)然，這還不夠。當(dāng)時我一共給了他兩個建議，這還只是其一。的第二個盈利建議。直接抵現(xiàn)兩元使用！比如說：我挑選一款利潤空間超過2元的抽紙、或是零食、或是其他幾款客2是能帶動家其他產(chǎn)品的銷售？每個店在收銀臺的收拾一點(diǎn)空間出來，擺放這幾款換購產(chǎn)品就行了。這樣的操作難不難？需不需要去費(fèi)盡周折去整合？能不能增加銷量？老板們愿不愿意接受？我給他的第二個建議怎么感覺和之前講的那個牛肉面館引流模式有些像？行補(bǔ)貼，從而促進(jìn)自己產(chǎn)品的消費(fèi)。惠他2元錢，客戶可能并不感冒。但是如果讓他用獎牌抵2元現(xiàn)金換購，意義意接受。案例二：飾品店飾品店通過這套模型，5天收款150多萬。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)消費(fèi)的客戶，30%消費(fèi)在200元以下，60%消費(fèi)在200-999元，10%消費(fèi)1000元以上。模型設(shè)計公式=抽獎門檻+獎品設(shè)計+成本核算22客戶消費(fèi)區(qū)間：200元以下抽獎門橙1:滿199元抽小獎（2011中獎1008*1915225212.5%?？蛻粝M(fèi)區(qū)間：200-999元抽獎門檻2:滿999元抽中獎獎品設(shè)計：獎品最高為洗衣機(jī)（20個有1個中獎）,最低電飯煲，100%中獎90080*191520242012.1%?？蛻粝M(fèi)區(qū)間：1000元以上抽獎門檻3:滿1999元抽大獎獎品設(shè)計：獎品最高為蘋果手機(jī)（20個有1個中獎）,最低希爾頓被子500060*191140614015.4%。5、模式設(shè)計步驟針對帶有中獎性質(zhì)的產(chǎn)品，可以按照以下3個步驟設(shè)計第一步：選定一個有消費(fèi)頻率較高，本身有中獎屬性的品。第二步：在客戶第一輪購買品未中獎時候，推出話術(shù)，引導(dǎo)其再次購買品，XX（XX其他產(chǎn)品的銷售。針對節(jié)日、店慶活動，推出店內(nèi)的抽獎促單活動：級的抽獎機(jī)制，需要做成本核算，方可執(zhí)行。6、模式亮點(diǎn)操作簡單，立馬可用效果好，快速提升業(yè)績7、模式交付方式原理解析+啟發(fā)案例+設(shè)計公式第5個模型：客戶見證鎖客模式今年5月份，一位從事美容院行業(yè)的老板，套用這套模式，在27天時間內(nèi)73幾乎是無往不利。50%。后來有了這些見證之后，即便不給與客戶任何優(yōu)惠，成交率都不低于70%。1、適用行業(yè)各行業(yè)通用2、模式原理將原本要給與客戶的優(yōu)惠，以客戶使用產(chǎn)品后給與好評見證的獎勵進(jìn)行發(fā)放，從而收集大量見證，為今后成交其他客戶做鋪墊。模型設(shè)計公式=客戶見證+好評返現(xiàn)這個模型利用了人性“愛占大便宜”的弱點(diǎn)。3、模式功效收集大量見證增添成交籌碼4、案例實(shí)操案例：淘寶電商53685其實(shí)淘寶家成交客戶的最有力的殺手銅就是來自于客戶的好評。的內(nèi)容對客戶的影響越大。那么當(dāng)時我就在想一個問題：如何才能讓客戶更愿意去給好評呢？或者說，在滿足什么樣的前提下，我才有可能去給她們這家店一個好評呢？最終得出一個結(jié)論：除非我給一個好評，她們能至少給我返20元以上。因?yàn)槲屹I那個架子都花了368元，而我給一個好評她只給我5塊26錢，兩者一對比，這5塊錢的返現(xiàn)就顯得可有可無了。所以那天晚上，我還特意和客服量了一下，我說：你們的產(chǎn)品我這樣一來好評見要打字的，而且才得5塊錢返現(xiàn)，我真沒這個動力。后來客服回信息說：親，我們本來就是薄利多銷，利潤空間確實(shí)非常有限，所以只能給到5元，實(shí)在抱歉38這30元作為好評獎勵，我相信這樣每個客戶都愿意給你采用好評。其實(shí)這種毛巾架子最便宜的我看了才幾十塊錢，愿意花300多原價塊錢來買這個東西的，基本上都是對生活品質(zhì)有點(diǎn)兒追求的，既然368元3039820不能用在實(shí)體行業(yè)？怎么用呢？50100這樣一來，同樣是給優(yōu)惠，但是對于我們來說，可以收集到大量,又要有殺傷力的核武器。大量的客戶好評見證抓在手里，難道它不香嗎？案例二：珠寶店珠寶首飾原價999元，國慶優(yōu)惠價666元采用了客戶見證鎖客模型，調(diào)整如下：原價999元，國慶優(yōu)惠價699元客戶見證+好評返現(xiàn)：33元5、模式設(shè)計步驟第一步：設(shè)計返現(xiàn)比例810020價不是很透明的產(chǎn)品，可以適當(dāng)?shù)脑谠臼蹆r的基礎(chǔ)上提價10%~15%,然后把提價部分作為客戶的好評獎勵。第二步：設(shè)計好評模板（）4會嫌麻煩，也會覺得你太過刻意。6、疑難解答如果客戶說我們可以同時推出兩套優(yōu)惠方案給與客戶進(jìn)行選擇。我們就拿你給客戶的好評返現(xiàn)比例為20%,客戶當(dāng)日消費(fèi)200元為例：第一套方案：客戶可以選擇直接享受40元的優(yōu)惠。第二套方案：如果客戶愿意給與好評，可以享受80元甚至100元的產(chǎn)品或服務(wù)。而這個產(chǎn)品和服務(wù)，成本照樣是40元，我們可以通過產(chǎn)品和項(xiàng)目把這個返現(xiàn)獎勵價值放得更大。兩套方案可以提供客戶自由選擇。備注：其實(shí)這樣的好評見證，一家店累計個50個，已經(jīng)完全足夠了。所以沒有必要去糾結(jié)，非要讓每一個客戶都去給你好評。7、模式交付方式原理解析+啟發(fā)案例+設(shè)計公式第6個模型：會員滿免鎖客模式一家餐飲店運(yùn)用這套模式，一個月時間讓店鋪整體業(yè)績提升了30%左右！一家服裝超市運(yùn)用這套模式，讓客戶的平均連帶率達(dá)到了每單3.5件！一位開飾品店的老板套用這套模式，讓客單價在原本基礎(chǔ)上翻了2.3倍！1、適用行業(yè)快消品類行業(yè)（比如：餐飲、服裝、百貨、飾品、日化…等）2、模式原理①在原本的優(yōu)惠力度基礎(chǔ)上設(shè)置一個超低獲取門檻→②然后把原本的優(yōu)惠力度以“單次消費(fèi)滿XX件品，單價最低的那件品免單”的方式進(jìn)行變相呈現(xiàn)→③從而在提升產(chǎn)品銷量的同時，鎖定客戶回頭消費(fèi)。模型設(shè)計公式=低門懂會員主張+滿免門檻+免單產(chǎn)品這個模型利用了人性“愛占便宜”的弱點(diǎn)。3、模式功效①提升產(chǎn)品銷量②鎖定客戶回頭4、案例實(shí)操《中餐館》你是否遇到過這樣的餐館？當(dāng)你吃完飯結(jié)賬的時候，面帶笑容的現(xiàn)在500100100030030xx390況是不是很多？頭、或者提升營業(yè)額更簡單、更直接有效的方案嗎？當(dāng)然有，請看我們策劃的這家中餐廳↓↓↓微信群里一位做中餐的女老板找我們團(tuán)隊做咨詢！老板：老師，我是做中餐的，之前在微信群里聽您講過課，關(guān)于如何引流、你說一下你目前的狀況？或者你現(xiàn)在遇到什么問題想要解決？會員卡充值方案？500100,一種是充值1000300過來的。夠大？也不充值。一種風(fēng)險，尤其是大額度充值。客戶不選擇充值有幾方面原因：第一、不確定下次會在你店鋪這個區(qū)域消費(fèi)，比如距離的問題。第二、初次在你家消費(fèi)，對你店的產(chǎn)品感覺很一般。第三、對產(chǎn)品比較滿意，由于充值額度大，客戶會有顧慮。第四、除支付本次的消費(fèi)金額外，客戶沒有多余的錢充值。已。計劃購買單一產(chǎn)品的客戶，選擇多種產(chǎn)品。老板：沒錯沒錯，是這樣，那你說我們這應(yīng)該如何提升希求量？我：從你的充值力度可以看出，原本你是計劃給客戶打7折對嗎？充1000元送300元？老板：是的我：那我們可以在你原本不變的折扣上做調(diào)整：5期凡是點(diǎn)菜超過3個或4個，價格最低的一道菜就免單，能理解嗎？老板：老師，你的意思是：客戶花5元辦理會員卡，就可以享受8折？是這個意思嗎？我：不是直接給客戶折扣優(yōu)惠，而是設(shè)限優(yōu)惠，只有點(diǎn)菜超過3道并且辦理會員卡的客戶，才可以享受免單的優(yōu)惠，這樣做有2個好處：3機(jī)會，是不是很有可能點(diǎn)？4318/30/401818體的客單價？假如你繼續(xù)選擇一道25元的菜，我們來算賬：(25+30+40)4-(18+25+30+40)=8.4折，是不是整體提升了客單價？理解嗎？是這個意思啊。明白了。數(shù)量、結(jié)合你原計劃給予客戶的折扣，設(shè)計滿幾道菜送一道菜比較合適。老板：好的，老師。5收營員讓更多的客戶成為我們的會員。你反饋，非常感謝老師。我：好的后來經(jīng)過2周的測試，60%以上的客戶愿意花5元錢辦理會員，因?yàn)殡S便一道最便宜的菜也在10元以上，大部分客戶認(rèn)為比較值。更重要的是，原本客戶選擇3道菜，因?yàn)橛忻鈫钨Y格，現(xiàn)在點(diǎn)4道菜，以單桌計算，客單價的提升率并不是很高，但整體營業(yè)額得到了提升。5、模式執(zhí)行步驟第一步：設(shè)計會員門檻備注二：會員費(fèi)還可以折合為實(shí)物贈品送給客戶，促使客戶辦理會員。比如：客戶花10元辦理會員，除享受免單優(yōu)惠外，當(dāng)下還贈送10元實(shí)物55第二步：設(shè)計折扣力度和免單基數(shù)折扣力度：根據(jù)產(chǎn)品的利潤空間和原本計劃給予客戶的折扣來計算優(yōu)惠幅度，折扣比例如下：353免1最低折扣6.67折17.51最低折扣8備注：免單基數(shù)最大設(shè)置為5單，單數(shù)越大，客戶下單的難度就越高。第三步：設(shè)計免單方式4售價是18元，那么這一單，你可以選擇直接少收客戶18元。參考方式二：把免單金額充進(jìn)客戶會員卡，這樣更有助于鎖定客戶回頭。比如：你設(shè)計的免單門檻是一次性買4件品，最便宜的那件免單?？蛻暨@一單最便宜的品售價是18元，你可以把這18元給客戶充進(jìn)會員卡里供他下次來消費(fèi)。金額，用于后期抵扣。比如：客戶花5元辦理成了會員，直接給客戶卡上充值200元，今后來店一次性消費(fèi)品達(dá)到4件，最便宜的那件品無需支付現(xiàn)金，可以從卡上了200元中進(jìn)行扣除。6、模式亮點(diǎn)亮點(diǎn)一：操作簡單亮點(diǎn)二：成功率高亮點(diǎn)三：無形中提升客單價7、模式交付方式原理解析+啟發(fā)案例+設(shè)計公式第7個模型：副產(chǎn)品鎖客模式78%的過程中，為這兩家店分別額外創(chuàng)收了上萬元純利潤。1適用行業(yè)餐飲、美發(fā)、足浴理療、汽車美容…等2、模式原理主營產(chǎn)品銷售。37模型設(shè)計公式=副產(chǎn)品禮包+消費(fèi)抵扣金這個模型利用了人性“愛占便宜、厭惡損失”的弱點(diǎn)。3、模式功效刺激客戶回頭消費(fèi)推動主營產(chǎn)品銷售4、案例實(shí)操20060瓶啤酒，今后您過來59200今后您來本店消費(fèi)，菜品消費(fèi)金額滿100元，可以抵10元，滿200元抵20元，200元金額抵完為止。”128XX39元辦理一張會員卡，就可以免費(fèi)獲得一瓶。今后您來本店洗頭，不僅可以使用更好的專人洗發(fā)水，而且由于您在本店購買了洗發(fā)水，那么今后您過來洗頭，還可以每次省5塊的洗發(fā)水費(fèi)用。比如說本店原本收費(fèi)38元的洗頭項(xiàng)目，由于您用的是自己購買的洗發(fā)水，那么您以后只需要支付33元就行了。”3899元，就可以享受10次中藥泡腳。而且您今天花的這99元，還可以抵300元做按摩項(xiàng)目。今后來本店做按摩，每次可以抵50元現(xiàn)金，300元抵完為止。”啟發(fā)案例四：女鞋第一步：人群定位追求時尚的女性第二步：副產(chǎn)品59元12雙高端時尚襪子，每月可領(lǐng)取一雙第三步：異業(yè)聯(lián)盟引流美容院、美發(fā)店、美甲店美容院：客單價高幾百幾千，提供的贈品太小，合作難度大，引流效果差美發(fā)店：客戶品質(zhì)參差不齊，引流效果不好預(yù)測美甲店：客單價幾十上百，客群又很時尚，跟贈送的時尚襪子很匹配最終美甲店選為合作的對象，做美甲送12雙時尚襪子第四步：客戶到店領(lǐng)取襪子襪子好不好看，剛好試試新鞋看看，從而達(dá)到成交鎖客的目的啟發(fā)案例五：珠寶店副產(chǎn)品1:99元辦會員，送首飾+全年12次美甲、手膜護(hù)理副產(chǎn)品2:99元辦會員，12套首飾免費(fèi)穿戴，每月可換一次5、模式設(shè)計步驟第一步：副產(chǎn)品選擇產(chǎn)品。比如：洗發(fā)水是客戶去洗頭時必須要用的。再比如：啤酒是客戶去吃飯時使用頻率非常高的。品。摩。再比如：雖然啤酒一瓶的成本需要2~3元，但是客戶來吃飯，酒量可以帶動菜品的銷量。第二步：設(shè)計儲蓄卡量和售價如果你的副產(chǎn)品屬于成本相對比較高的類型，那么前期在設(shè)計儲蓄卡時，量少一點(diǎn)做測試。40·如果你的副產(chǎn)品屬于成本相對比較低，或者客戶在消費(fèi)副產(chǎn)品時候一定沒了價值感。1100對比所得到的，讓客戶感覺非常超值就行。第三步：門檻增值主張設(shè)計導(dǎo)向主營產(chǎn)品的銷售?？蛻粼谫徺I副產(chǎn)品儲蓄卡上花的錢，我們可以返給客戶2-5第四步：設(shè)計動力機(jī)制這種副產(chǎn)品儲蓄卡主要靠收銀員來進(jìn)行推送，那么想要讓收銀員賣力去推，總得給人家一個幫你推的理由。建議收銀員每推送出去一張，給與收銀員5,10元獎勵。6、模式亮點(diǎn)反而還賺錢。員增收，調(diào)動收銀員積極性。7、模式交付方式原理解析+啟發(fā)案例+設(shè)計公式第8個模型：會員余額鎖客模式我們一共征集了50位快消品行業(yè)老板學(xué)員對這套模式進(jìn)行為期一個月時間公測，最終得出結(jié)果如下：一個月時間內(nèi)，業(yè)績提升幅度最小的，對比往年同期增長了17%。業(yè)績提升幅度最大的，對比往年同期增長了63雙最關(guān)鍵的是：測試期間，毛利率對比往年同期，普遍增長了8~15%左右！1、適用行業(yè)百業(yè)通用，重復(fù)消費(fèi)率越高的行業(yè)，效果越佳，見效越快。2、模式原理①通過把原本直接優(yōu)惠給客戶的金額轉(zhuǎn)換成會員卡余額→②從而在給予客橙+會員卡折扣機(jī)制42這個模型利用了人性“愛占便宜”的弱點(diǎn)。3、模式功效①刺激客戶回頭消費(fèi)②有效規(guī)避講價行為4、案例實(shí)操在客戶買單時，銀員只需要參照以下標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)來給客戶推送這個政策即可：收銀員：您好，請問您有我們店里的會員卜嗎？客戶：有（或）沒有。XX（20XX（200XX（比如9。折扣下來的金額會預(yù)留到會員卡里，卡上的余額今后您可以隨時來消費(fèi)。您的姓名和電話就可以了，辦卡是免費(fèi)的。收銀員：您看要不要免費(fèi)辦一張會員卡？5、模式設(shè)計步驟第一步：設(shè)計一個會員門（100）第二步：設(shè)計會員卡折扣機(jī)制轉(zhuǎn)換成會員卡余額第三步：設(shè)計團(tuán)隊推廣會員卡的獎勵機(jī)制銷會員卡的話術(shù)，讓團(tuán)隊可以輕松的推廣6、疑難解答行了，不用辦卡了”應(yīng)該怎么辦？您能體諒一下。問題二：如何確保收銀員給每一位客戶都推送這個政策？5問題三：如果這套方案持續(xù)反復(fù)使用，相當(dāng)于給客戶打了多少折？這里我們按照會員折是8折為標(biāo)準(zhǔn)，以客戶連續(xù)來消費(fèi)5次、每次都消費(fèi)100元做數(shù)據(jù)參考，來算個賬：100101010×020元。1008080-(80X0.8)=16元10084元，卡上余額為：84-(84X0.8)∴17元10083元，卡上余額為：83-(83X0.8)∴17元客戶第五次消費(fèi)10083元，卡上余額為：83-(83X08)≥17元(特別提醒：每次消費(fèi)的金額，先充值，再出示會員付費(fèi)碼，掃碼扣款：或者收銀員電腦端手動扣款）50043045820費(fèi)完，以后就不來了，那么這樣對于我們來說也只是客戶兩次過來一共消費(fèi)了1201007、模式亮點(diǎn)1:鎖客成功率極高100%2:沒有任何損失和風(fēng)險額外損失?？沙掷m(xù)反復(fù)使用如果客戶下次過來消費(fèi)，卡上余額不夠（比如客戶第一次消費(fèi)了100元，910801070元）,707097規(guī)通討價還價平時的討價還價行為。提升利潤空間8、模式核心隱藏價值201947.78%5%。換句話理解：平均一家店，在一年時間內(nèi)，如果共計有1000個不同的客戶了！!!103倍！可能你會覺得想要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)很難，需要從各個方面去調(diào)整提升 但是，個目標(biāo)。關(guān)鍵是：這對于老板你來說，無需增加任何成本和承擔(dān)任何風(fēng)險！9、模式交付方式原理解析+啟發(fā)案例+設(shè)計公式第9個模型：暖心鎖客模式至少有上千位從事：飯店、咖啡廳、奶茶、易燒烤店、小吃店...2和巧妙之處都贊不絕口1、適用行業(yè)：（）2、模式原理目的的同時，又讓客戶感覺到服務(wù)上的貼心，從而引發(fā)口碑傳播效應(yīng)。模型設(shè)計公式=消費(fèi)剩余補(bǔ)貼金這個模型利用了人性“厭惡損失、缺乏安全感”的弱點(diǎn)。3、模式功效①鎖定客戶下次消費(fèi)②制造正面口碑傳播4、案列實(shí)操在這個城市待上幾年，也不會知道有這樣一家店。了，所以最后上桌的那道菜，我們基本上就沒吃?！の坏昀锏陌⒁陶瞄e下來準(zhǔn)備過來收拾桌子~還可以這樣的？才會出現(xiàn)中午沒吃完的菜，晚上暖來吃一吃的場景。省一點(diǎn)錢這么一個出發(fā)點(diǎn)。能不能把這種方式衍變成一種常態(tài)的營銷手段？并運(yùn)用到更多行業(yè)中去呢？是如果我換一家餐廳，我沒有可能天天去吃飯，50后來的那幾天時間，我的腦海里一直在琢磨這個事，但始終沒有得到滿意的本無法復(fù)制的無心之舉，衍變成一套可復(fù)制的暖心鎖客模式。5、模式設(shè)計步驟他們?nèi)プ鰷y試，后來他們是這樣操作的！打個標(biāo)記。始正常收銀工作。51第四步：如果小票上有做了標(biāo)記的菜品，等客戶買完單之后馬上和客戶說：XXXXXXXXXXXXJ’您今天這道菜的損失了，您看行嗎？”了…等諸如此類的贊揚(yáng)。6、疑難解答①如果客戶好幾個菜都沒怎么吃，難道我要全部都補(bǔ)貼給他嗎？505052）式呢？心政策。③如果客戶不是店里會員，沒有店里的會員卡，那應(yīng)該怎么辦呢？定是不夠的，這樣你就有了賺客戶第二次錢的機(jī)會。我不是虧了嗎？他消費(fèi)，這也只是少數(shù)情況。④如果客戶打包走了，這么辦？答：涼拌，下一位。7、模式交付方式原理解析+啟發(fā)案例+設(shè)計公式第10個模型：會員消費(fèi)全返鎖客模式50096921、適用行業(yè)餐飲、日化、母嬰等利潤空間不低于35%的高頻行業(yè)。2、模式原理模型設(shè)計公式=低門檻會員卡+消費(fèi)全返會員折扣卡+折扣卡消費(fèi)完送超級贈品這個模型利用了人性“厭惡損失、愛占便宜”的弱點(diǎn)。3、模式功效鎖定客戶長期消費(fèi)提升客戶回頭頻率4、案例實(shí)操《烘培店》角度給予實(shí)際性的解決方案。充值鎖客必須考慮以下的前提條件：第一：店鋪的規(guī)模大小和經(jīng)營的周期長短，店鋪規(guī)模越大、經(jīng)營周期越長，鋪的投入資金與自己的充值金額做對比，是不是有卷錢跑路的可能性。的欲望。形成路徑依賴，并非當(dāng)下獲利，更重要的是鎖定客戶后期優(yōu)先選擇我們的機(jī)會，所以門檻越低，客戶的顧慮越小，成交轉(zhuǎn)化率越大。10100100只需要支付5元辦理一張本店會員卡，你支付的100內(nèi)，但考慮到成本比較大，我們只限前100個名額，會員后期每次消費(fèi)都可以10%1009010100你生日當(dāng)天，我們還免費(fèi)贈送同樣100元的蛋糕一份。55元，是來的快感。以上這樣的小策略對于店鋪來講有兩個好處：5進(jìn)店消費(fèi)的客戶。10%抵扣，客戶需要消費(fèi)滿1000元，才能抵扣完卡內(nèi)的1009100505成為會員。6579充值的根本原因，再給出讓客戶貌似能占便宜，又能規(guī)避風(fēng)險的成交主張。5、模式設(shè)計步驟第一步：設(shè)計會員門檻設(shè)計會員門檻的目的不是盈利，所以越低越好，最好在10元以內(nèi)，越低參與的人數(shù)越多，會員門檻的好處：篩選精準(zhǔn)客戶、提高員工積極性。第二步：設(shè)計抵扣比例910%抵扣，8折銷售，按20%抵扣。第三步：設(shè)計免費(fèi)贈品或服務(wù)品或服務(wù)。設(shè)計角度一：送本店實(shí)物產(chǎn)品或服務(wù)，最好此產(chǎn)品能自動連帶其他產(chǎn)品的消費(fèi)，比如餐飲：本次消費(fèi)20010200元全部返至?xí)T卡內(nèi)，后期消費(fèi)抵扣使用，當(dāng)卡內(nèi)金額抵扣完之后，再送價值2004品的銷量。設(shè)計角度二：送采購贈品，可以用利潤的一部分采購首次消費(fèi)等額的實(shí)物設(shè)計角度三：送其他店鋪的引流產(chǎn)品，如果有相匹配的鏈條家，以幫助鏈條家引流為切入點(diǎn)，免費(fèi)或低價采購家的引流產(chǎn)品，作為自己店鋪的贈品。6、模式執(zhí)行建議建議一：考慮客戶周期累計消費(fèi)額度，比如：客戶進(jìn)店消費(fèi)500元，那如果按10%抵扣，客戶需要累計消費(fèi)5000元才能抵完，如果客戶認(rèn)為后期不可能累計消費(fèi)這么多怎么辦？那我們是不是可是以告訴客戶，凡是進(jìn)店客戶報你手機(jī)號的，都可以累計到你會員卡上，并且給予同樣的優(yōu)惠政策，這樣是不是還可以裂變客戶。建議二：設(shè)定參與人數(shù)，并預(yù)報已經(jīng)參與的名額，讓客戶感覺不是所有人都能享受到此項(xiàng)優(yōu)惠政策，從而快速參與其中。7、模式亮點(diǎn)8、模式交付方式原理解析+啟發(fā)案例+設(shè)計公式第11個模型：多倍消費(fèi)全返鎖客模式1100201、適應(yīng)行業(yè)(超市、水果店、日化店、服裝店、餐飲…等快消品行業(yè)）2、模式原理而達(dá)到讓客戶持續(xù)回頭消費(fèi)的目的。模型設(shè)計公式=低門橙會員卡+多倍消費(fèi)全返條件這個模型利用了人性“厭惡損失、愛占便宜”的弱點(diǎn)。3、模式功效刺激客戶回頭消費(fèi)4、案例實(shí)操展新客戶、高充值……但是后期想要持續(xù)穩(wěn)定賺錢，一定是靠客戶的回頭率。的刺激客戶回頭消費(fèi)呢？8激客戶回頭消費(fèi)。具體怎么玩兒呢？別急，看完我們這位學(xué)員操作的案例，你就明白了……引來了不少客戶。的會員政策：88元。您今天一共有兩種選擇，一8821588X5=440882您今天消費(fèi)88元錢就可以馬上參與積分了。”1082外掏2塊錢辦卡的客戶，那都是后期打算回頭的客戶。開業(yè)一個月時間，辦了1100多張會員卡出去。有了這1100多個會員，你說他還愁以后沒客戶來他店里消費(fèi)不？怎么樣，換成是你，聽到今后這個88元還能全額退還，要不要額外投資2塊錢辦張卡？家就不能累計積分了呀，就拿不到返現(xiàn)了呀，多浪費(fèi)呀，是吧？5、模式設(shè)計步驟第一步：設(shè)計會員門檻檻費(fèi)用作為獎勵給收銀員，這樣人家收銀員才有動力去辦你推嘛一第二步：設(shè)計返現(xiàn)條件積消費(fèi)金額的倍數(shù)。.累積3倍全返，相當(dāng)于打6.6折.累積4倍全返，相當(dāng)于8折58.35第三步：設(shè)計方案推薦話術(shù)修改即可。6、疑難解答后，那后面怎么辦呢？答：比如客戶第一次消費(fèi)了100元，當(dāng)他累計消費(fèi)到500元，這100元退還給他之后，然后啟動第二輪累計返現(xiàn)。第二輪就可以以500元為基數(shù)，后期累計消費(fèi)達(dá)到2500元，這500元再退就行了。如果會員多了，我怎么知道每個會員第一次消費(fèi)了多少呢？的基數(shù)備注到旁邊就行了。7、模式亮點(diǎn)由于門檻低，而且回報高，所以辦卡率很高。有效刺激客戶累計消費(fèi)，提升營業(yè)額。刺激員工積極性（將辦理會員卡的金額全部給員工）8、模式交付方式原理解析+啟發(fā)案例+設(shè)計公式第12個模型：打榜挑戰(zhàn)鎖客模式8004一家飯店的五一活動借鑒了用這套模式，10天時間創(chuàng)下37萬業(yè)績，對比71、適用行業(yè)各行業(yè)通用，行業(yè)利潤空間非常低的行業(yè)也能使用。2、模式原理①從每天所產(chǎn)生的業(yè)績中抽出相應(yīng)比例金額構(gòu)建一個消費(fèi)者分紅獎金池→64間段內(nèi)提升整體業(yè)績的目的。模型設(shè)計公式=設(shè)計獎金投放比例+設(shè)計獎金瓜分規(guī)則+活動周期攀比、跟風(fēng)”的弱點(diǎn)。這個模型利用了人性“貪欲、3、模式功效短期業(yè)績爆破業(yè)績暴增十倍4、案例實(shí)操案例一：超市湖南婁底區(qū)域管轄范圍內(nèi)的某個縣城的兒十萬居民徹底瘋狂了~事情是這樣的就在那一年12月9號，當(dāng)?shù)匾患乙?guī)模最大的生活超市，在整個縣城開始鋪天蓋地的宣傳一則類似這樣消息：XX超市十萬現(xiàn)金獎勵，全城尋找消費(fèi)王。XX10~2921020累計消費(fèi)金額最高者，直接瓜分獎金池總金額50%25%10%65累計消費(fèi)金額第四名瓜分獎金池總金額10%累計消費(fèi)金額第五名瓜分獎金池總金額5%天（12）22:00923893暫排第三名自累計消費(fèi)金額812元。783759截止到昨天（12號）晚上22:00點(diǎn)，消費(fèi)者獎金池獎金已經(jīng)累計到的60元。溫馨提示：一：12月10號、29號，一超市將從每日營業(yè)總金額中拿出2%構(gòu)建消費(fèi)士獎金池，目前獎金持續(xù)累積中，根據(jù)11前形勢，預(yù)計活動結(jié)束前，總獎金將達(dá)到15萬元！2050%,累計消費(fèi)金額第：名瓜分獎金池總金額25總金額10%,累計消費(fèi)金額第四名瓜分獎金池總金額10%,累計消費(fèi)金額第五名5%.以您在活動期間消費(fèi)所住本超市累積的會員積分多少為排名標(biāo)準(zhǔn)。5馬上發(fā)動身邊親戚朋友，一起構(gòu)建起了銅墻鐵壁，生怕被后來者偷塔成功。天的業(yè)績就漲得越厲害。2920800162004應(yīng)銜接不上，估計業(yè)績還可以再多出幾十萬上百萬。1000多個客戶微信。23:00當(dāng)日獎金累積總額和消費(fèi)排名。案例二：珠寶店周年慶活動：為期20天第一步：設(shè)計獎金投放比例每天珠寶店常規(guī)銷售營業(yè)額2%放進(jìn)獎金池舉例：15萬/天*20天=300萬，獎金池6萬第二步：設(shè)計獎金瓜分規(guī)則，消費(fèi)打榜挑戰(zhàn)贏現(xiàn)金第一名：50%獎金池第二名：20%獎金池第三名：12%獎金池第四名：8%獎金池第五名：5%獎金池第六名：3%獎金池第七名：2%獎金池第三步：實(shí)時公布消費(fèi)排名第一天公布獎金池：15萬，3000元獎金第一名：消費(fèi)··50%獎金池，1500第二名：消費(fèi)****,20%獎金池，600第三名：消費(fèi)****,12第四名：消費(fèi)****,8%獎金池，第五名：消費(fèi)****,5%獎金池第六名：消費(fèi)****,3****,2活動群實(shí)時播報大家下單的截圖、視頻，制造活動熱銷的氛圍。5、模式設(shè)計步驟第一步：設(shè)計獎金投放比例一些。參考指數(shù)二：近期銷售業(yè)績一一因?yàn)楠劷鸬谋壤侵苯右詷I(yè)績?yōu)閰⒖紭?biāo)準(zhǔn)高一些。比如說：目前你每天的業(yè)績?yōu)?5%,5003000少要拿出10%來做預(yù)算，來進(jìn)行獎金投放?？偟膩碚f，就是要讓這個獎金池每天累積的金額量非常可觀，這樣才能刺激客戶爭取的欲望。第二步：設(shè)計獎金瓜分規(guī)則人數(shù)來設(shè)計對應(yīng)的比例。53分給消費(fèi)冠軍一人。記住一個核心原則：5個人瓜分1萬元，還不如3個人瓜分8000元，1個人瓜分6000元有誘惑力。351050%這樣才能起到獵頭效應(yīng)。第三步：設(shè)計活動時長10~20積有限。如果時間太長，客戶會失去熱情。第四步：設(shè)多輪計宣傳方案1.獎金池獎金投放規(guī)則獎金瓜分人數(shù)與比例活動時長活動期間預(yù)計累積獎金總額。1.目前已經(jīng)累計獎金額達(dá)到了多少10結(jié)合目前形勢等到活動結(jié)束前累積獎金總額預(yù)計有多少再次注明獎金瓜分人數(shù)與比例710個1.目前已經(jīng)累計獎金額達(dá)到了多少10活動將于多少天后結(jié)束等到活動結(jié)束前累積獎金總額預(yù)計有多少活動結(jié)束后獎金發(fā)放時間定在什么時候3行一次。宣傳的次數(shù)越多，羊群效應(yīng)越強(qiáng)。6、模式執(zhí)行建議讓每一個客戶加上微信，理由就是“加店長微信，每天晚上XX點(diǎn)更新當(dāng)日排名和累積獎金”。統(tǒng)中的營業(yè)額數(shù)據(jù)在朋友圈進(jìn)行公布。開。72金額。7、模式亮點(diǎn)亮點(diǎn)一：對比傳統(tǒng)的打折促銷，對老板來說綜合成本更低。亮點(diǎn)二：對比傳統(tǒng)打折優(yōu)惠，對于客戶來說誘惑力更大。亮點(diǎn)三：傳播帶動性極強(qiáng)，很容易引發(fā)羊群效應(yīng)，自動裂變。亮點(diǎn)四：活動期間可以順理成章的加到大量客戶微信，獲得大量客戶數(shù)據(jù)。8、模式交付方式原理解析+啟發(fā)案例+設(shè)計公式第13個模型：消費(fèi)股東鎖客模式820500一位從事美發(fā)行業(yè)的老板聽完這套模式之后，直接照搬套用，一個月時間133001、適用行業(yè)重復(fù)消費(fèi)類行業(yè)通用2、模式原理（款定客戶持續(xù)不斷回頭、帶動其他盈利產(chǎn)品銷售的目的。模型設(shè)計公式=核算經(jīng)營成本+篩選固本產(chǎn)品+消費(fèi)股東門檻/權(quán)益/人數(shù)這個模型利用了人性“愛占便宜”的弱點(diǎn)。3、模式功效快速回籠大量資金提前收回經(jīng)營成本4、案例實(shí)操774人工……等一系列成本。搞得我現(xiàn)在每天早上降眼睛都有了心理陰影了。其實(shí)，目前幾乎80%的生意人，每天都處在這種惶恐不安的狀態(tài)。而這些老板之所以覺得壓力大，其實(shí)說白了就是自己目前經(jīng)營的生意品沒有賺錢的把握，怕產(chǎn)生虧錢，或者說已經(jīng)產(chǎn)生虧損了。那么在這樣的情況下，其實(shí)只需要能夠提前幫這些老板賺夠一年的經(jīng)營成本，他們所謂的壓力基本上就不存在了。了呀，但是關(guān)鍵是怎么去賺呢？別急，接下來先看看我們一位從事母嬰用品店的學(xué)員，他是如何在2019年48開啟一年之內(nèi)的零風(fēng)險賺錢模式的…母嬰用品店的零風(fēng)險經(jīng)營模式用品行業(yè)在奶粉和紙尿褲這兩款產(chǎn)品上的競爭非常激烈。但好在各大奶粉品牌廠家和紙尿褲品牌廠家對市場產(chǎn)品售價有嚴(yán)格規(guī)定和（兒洗澡、游泳…等產(chǎn)品或項(xiàng)目）的降價優(yōu)惠或贈送來進(jìn)行客戶的爭奪。大概能給一個母嬰店最低帶來多少利潤？11.5~2場綜合行情來算的話，奶粉和紙尿褲的毛利率大概是在30%~50%之間，但是35%左右。理？XX76（降價優(yōu)惠或贈送來進(jìn)行客戶的爭奪。在有一次與這位學(xué)員的溝通中，我問了這位學(xué)員三個問題：第一個問題：在大概能給一個母嬰店最低帶來多少利潤？11.5~2場綜合行情來算的話，奶粉和紙尿褲的毛利率大概是在30%~50%之間，但是35%左右。理？XX76（降價優(yōu)惠或贈送來進(jìn)行客戶的爭奪。大概能給一個母嬰店最低帶來多少利潤？11.5~2場綜合行情來算的話，奶粉和紙尿褲的毛利率大概是在30%~50%之間，但是35%左右。理？XX是奶粉方面。但是現(xiàn)在這個所謂的原則也基本761.他到底是通過什么方式來規(guī)避品牌市場價格監(jiān)測的呢？不需要有這個顧慮。2.既然他這些老客戶本來就是經(jīng)常來消費(fèi)的，那就沒有給他們推出這種政策必要，可以去賺他們更多錢不好嗎？答：但別人花500元購買了這個特權(quán)，你可以穩(wěn)穩(wěn)的從一個老客戶身上先500500求一定會來店里。來了就其他邊緣化產(chǎn)品的機(jī)會。但是如果不支付這500元。）客、或之前不知情的顧客后期過來消費(fèi)時間起，應(yīng)該如何處理？我們之所以給消費(fèi)股東這么優(yōu)惠的專享價格，成本，所以為了表示感謝，才給與他們在奶粉和紙尿褲上成本和信任，那么今天破例為您補(bǔ)辦一個，您看怎么樣？”其實(shí)這樣一講完，然后給人家補(bǔ)辦一個就可以了。人家非要送上門來的錢，你也沒有必要非要拒絕嘛一么賺錢呢？答：如果有1000型小辦理了，證明這1000個人在這一年時間內(nèi)產(chǎn)康1500些穩(wěn)定的消費(fèi)客戶群體，后端是沒法嫁接的。砸自己的腳嗎？但是更穩(wěn)？”我相信如果有得選擇95%以上的生意人都愿意選擇后者。更何況去年一年時間，這家母嬰店通過邊緣化的產(chǎn)品和產(chǎn)品項(xiàng)目的嫁接，維。6、模式設(shè)計步驟第一步：核算經(jīng)營成本其他成本總額。第二步：挑選固本產(chǎn)品篩選固本產(chǎn)品的三個參考標(biāo)準(zhǔn)：參考標(biāo)準(zhǔn)一：可以平時對這款產(chǎn)品的需求頻率要高（因?yàn)槲覀兒Y選出來的）（也很有限，那么就會降低客戶獲取這個成本價購買資格的動力）（如果平時你這款）篩選固本產(chǎn)品的兩種篩選方向：.篩選方式一從現(xiàn)有的產(chǎn)品線中去進(jìn)行篩選.篩選方式二：如果你現(xiàn)有的產(chǎn)品線中沒有能夠滿足以上標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，那么體的產(chǎn)品進(jìn)來。嫁接就失去了意義。第三步：設(shè)計資格權(quán)限產(chǎn)品”什么樣的優(yōu)惠力度。前提。受不到的、同行所不愿意給的。第四步：設(shè)計資格門檻在此類糖上平均的消費(fèi)額度，先做一個評估，看看你的設(shè)個資格門檻就可以設(shè)計得相對高一些。但建議資格門檻金額最高不要超過幫客戶預(yù)計節(jié)省金額的30%,否則成交會比較困難。第五步：設(shè)計消費(fèi)額度前面案例中我們有講到，限制客戶消費(fèi)額度的目的是為了避免一人辦理一群到自己的利益，去杜絕這樣的事情發(fā)生。101不一樣的，他們是不會合別人共享一個老婆的。130114004000往一年在這類產(chǎn)品上人均消費(fèi)總額來進(jìn)行核算。核算公式為：客戶以往一年在此類產(chǎn)品等研需的消費(fèi)市場價總額x（（項(xiàng)目營風(fēng)險基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)盈利。套模式的初衷所在。原理解析+啟發(fā)案例+設(shè)計公式第14個模型：消費(fèi)全返倒貼鎖客模式7020300農(nóng)戶近2年的化肥需求，為后端創(chuàng)造了上百萬隱藏利潤空間。3200.這套模式再次大發(fā)神威，被一客花子開水果店的老板直接套用。一個星期時間校區(qū)一半以每天廷跑到他店里充值。1、適用行微信：毛利空間不低于35%以下高頻快消行業(yè)（如：服裝店、水果店、美發(fā)、日化用品、鞋帽、箱包等）皆可套用。2、模式原理時，鎖定客戶后期持續(xù)回頭消費(fèi)。模型設(shè)計公式=值觀優(yōu)惠+消費(fèi)余款折扣卡+后端利誘主張這個模型利用了人性“好奇心、愛占便宜”的弱點(diǎn)。3、模式功效①回籠資金②拓客引流③持久鎖客4、案例實(shí)操裂。事情是這樣的56怎樣？乍一看到這樣的活動，你是不是也惜圈了？3這還只是被認(rèn)出來的，說不定還有更多。而且凡是被活動吸引過來吃火鍋的，最后基本80%以上都乖乖的充了300塊錢。了搞清楚這套方案背后的貓膩，花幾百塊錢也值了。步揭開這套方案背后的神秘面紗以及背后的邏輯：300100這個好理解，比如你今天消費(fèi)了180元，那么現(xiàn)在只要充300成為會員，今天80（80300150150第二個環(huán)節(jié)：送一張600元余額會員卡。這一點(diǎn)可能大家最不能理解的。這樣做還有錢賺嗎？不虧就不錯了吧？金額+300什么是消費(fèi)理財金額？消費(fèi)理財金額實(shí)際上有兩個作用：300300客戶今后來消費(fèi)，可以按照10（比如說：今后你來店里消費(fèi)了15013515300300完之后，送客戶1000元消費(fèi)金額。第三個環(huán)節(jié)：還送1000元消費(fèi)現(xiàn)金，這個怎么理解？其實(shí)很簡單：300元無門橙消費(fèi)金額，兩次就能消費(fèi)完，而客戶想要把300元理財金額1030001000元無門橙消費(fèi)金額。我?guī)Т蠹乙黄饋硭闳齻€賬，你就全明白了：3001003004007.5第二個賬：如果客戶想要獲得最后的1000元消費(fèi)金額，那么必須把300元理財額度用完。按40%的抵現(xiàn)比例，后續(xù)必須累積消費(fèi)3000元產(chǎn)品才行3000501500（毛利潤）-300（300）-500（1000）=700（綜合利潤）第三個賬：一個客戶從選擇充值開始，店鋪就能產(chǎn)生至少100元利潤。而且后端還隱藏著700元利潤空間。也就是說一個客戶一旦選擇充值，店鋪就有可能賺到共計800元。當(dāng)然，這是最理想的數(shù)據(jù)。我們折中一下，平均一個客戶算400元利潤。那么100個是多少？1000個呢？你會發(fā)現(xiàn)，按照正常的經(jīng)營方式，我們想從一個客戶身上賺400元很難。但是通過這樣一搞，就很輕松很輕松了，更重要的是：店里的人氣也上來了。現(xiàn)在，你明白了嗎？5、模式設(shè)計步驟利益主張”一就是當(dāng)客戶充值之后，馬上能夠給與客戶的好處。（100）.設(shè)計思考假期信息送價值更高的禮品（300300禮品，禮品采購成本就控制在100元）（300400）在上面這個火鍋店案例中，設(shè)計的核心價值主張就是客戶充300元可以獲得一張600元余額的會員卡。第三步：設(shè)計“后端利誘主張”——通過一個后端利益的刺激與給予客戶案例中，設(shè)計的后端利誘主張就是只要客戶把卡上的600元余額全部消費(fèi)完，1000（也可以是高價值的禮品包。6、要點(diǎn)解析35%則基本上沒有利潤空間。38在平均客單價的128倍之間，這樣客戶更容易接受。直觀利益惠的金額去采購價值更高的禮品，或是店內(nèi)等額，但是成本很低的產(chǎn)在設(shè)計核心價值主張時，消費(fèi)理財金額一定要合理。我們可以結(jié)合客戶2（300財額度頂多給到600元即可）或是按照一個客戶在整個行業(yè)一年的平均消費(fèi)額度來進(jìn)行設(shè)計。(比如一個客戶在一年時間內(nèi)固定要在某個方面消費(fèi)1萬元，那么如果按照消費(fèi)理財金額101000元即可）雖然消費(fèi)理財金額但不會讓客戶感覺很超值，反而感覺是個套路。消費(fèi)理財金抵扣比例越大，誘惑力越大，但同時也需要參考兩個方面的因素：1.產(chǎn)品的利潤空間。2.給予客戶后端獎勵的成本。后端利誘主張的設(shè)計有兩個選擇：的錯覺。二是把這個錢兌換成價值更高的自電的產(chǎn)品或是禮品。誘惑引流方案。7、模式交付方式原理解析+啟發(fā)案例+設(shè)計公式第15個模型：限時增值鎖客模式模式的植入，讓這家女裝品牌往后每一年的庫存量對比以往，直線下降了70%左右！200500301、適用行業(yè)各行各業(yè)均可，特別適合服裝、鞋帽、食品··行業(yè)。2、模式原理①為了準(zhǔn)備在某個時間節(jié)點(diǎn)完成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售/清倉→②以“儲值金額前蓄客。模型設(shè)計公式-儲值門橙+增值翻時間這個模型利用了人性“愛傳便宜”的弱點(diǎn)。3、模式功能：可控清理庫存降低積壓風(fēng)險4、案例實(shí)操案例一：服裝店53065%都壓在了庫存上。城市的服裝店：41000~15005最后被我們用兩套很不起眼的小模式攻克了。第一套模式是這樣操作的：比如說，一個地區(qū)夏季服裝上市時間是5月初，當(dāng)?shù)厥袌鐾星鍌}洗貨時間段是8月初到9月中旬。那么在5月初到7月底、夏季服裝正常銷售的這段期間，客戶買單后，收銀員馬上給客戶推出這樣一個政策！12001001000819月15號期間來本店，可以翻2倍消費(fèi)。比如說：您今天選擇預(yù)存500元，那么在8月9號到9月15號期間來本店，您今天預(yù)存的500元到時候可以自場任意消費(fèi)1000元商品。這個活動我們今年夏天一共只開放500個參與名額，而且只針對當(dāng)日消費(fèi)金額課案100元以上客戶進(jìn)行開放，正好您今天達(dá)到了參與我們這個活動的要翻倍消費(fèi)的活動？”案例二：珠寶店珠寶店計劃在2月24-25日圣誕節(jié)做一個活動如何利用第15個模型：限時增值鎖客模式，完成蓄客呢？第一步：蓄客（11月14-12月23日）第二步：邀請進(jìn)店的客戶儲值，儲值門檻100,200,500,1000元，享受儲值增值翻一倍第三步：使用時間“12月24-25日”這樣就可以把平時消費(fèi)完的客戶，引導(dǎo)復(fù)購。5、模式設(shè)計步驟第一步：設(shè)計儲值金額翻倍消費(fèi)時間段費(fèi)來提前清理庫存了，會讓客戶覺得之前儲蓄的錢更有價值。第二步：設(shè)洋梯著金額門檻1001000100元~1000100元，也能達(dá)到我們的目的。2.還可以你產(chǎn)品成本，以保本為原則來進(jìn)行翻倍比例的設(shè)計。但總的來說，翻倍比例越高，客戶儲值的可能性就越大。6、模式亮點(diǎn)抱佛腳。亮點(diǎn)二：可以在蓄客的同時，順帶提前回籠一部分資金。亮點(diǎn)三：清倉洗貨期間，無需直接打折促銷的品品牌和產(chǎn)品價值感。7、疑難解答如何意定借窗子，但是在指定翻倍時間段內(nèi)沒有過來消費(fèi)，怎么辦？500600700元的消費(fèi)額度。如果萬一客戶不接受儲值，那應(yīng)該這么辦？16看。8、模式交付方式原理解析+啟發(fā)案例+設(shè)計公式第16個模型：限時促銷鎖客模式70399500301、適用行業(yè)各行各業(yè)均可，特別適合服裝、鞋帽、食品…等，有著明確季節(jié)、時段性的行業(yè)。2、模式原理①為了準(zhǔn)備在某個時間節(jié)點(diǎn)完成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售/清倉→②以“當(dāng)日消費(fèi)→③為后期活動銷售/清倉提前蓄客。模型設(shè)計公式=消費(fèi)增值+制定時間這個模型利用了人性“愛占便宜”的弱點(diǎn)。3、模式功效可控清理庫存降低積壓風(fēng)險4、案例實(shí)操案例一：服裝店一個地區(qū)夏季服裝上市時間是5月初，當(dāng)?shù)厥袌鐾星鍌}洗貨時間段是8月初到9月中旬。那么在57月底、夏季服裝正常銷售的這段期間，客戶買單后，收100~1000《限時促銷鎖客模式》。這套方案的具體執(zhí)行方式是這樣的：費(fèi)金額達(dá)到了200元，依然可以享受另外一個福利：可以獲得與您今天消費(fèi)金額等額的期限抵扣券，這個抵扣券可以在8月1號月15號期間，來本店每消費(fèi)滿100元，就可以直接抵扣50元現(xiàn)金。來，這是送您的200元的期限抵扣券（50元一張，一共四張）,您保存好，千萬別弄丟了。99那些不愿意選擇儲值的客戶，是不是也被鎖定了？腳了、聽天