××項目銷售總結(jié)(客群分析)

“××項目”一階段銷售總結(jié)PAGEPAGE8“××項目”一階段銷售總結(jié)從10月15日“××項目”第一次在房展會正式亮相至一階段銷售工作基本結(jié)束為止，現(xiàn)場共積累客戶624組(含房展會登記有效客戶），一階段可銷售房源共228套，開盤共推出177套；截止04年元月12日總成交客戶133組，已簽約109組，前期現(xiàn)場積累客戶成交比例約為23%。本案客群分析1、客戶來源區(qū)域分布雨花臺區(qū)客戶所占比例為各區(qū)域之首，但比例相差不大；包含白下區(qū)、鼓樓區(qū)、玄武區(qū)、建鄴區(qū)在內(nèi)的主城區(qū)客戶購買占半數(shù)以上，除主城區(qū)內(nèi)供應量大幅下降外，還有價格的重要因素，該群體總體承受力不高。2、客戶各年齡段分布本案客群主要以年輕人為主，29歲以下占據(jù)半數(shù)，經(jīng)濟承受有一定限制；客群的整體素質(zhì)有一定的局限性。3、客戶信息來源分布跟一般項目成交客戶情況比較，“××想愛你購買”購買者中屬介紹購買的客戶占極高比例，信息來源為路過及報紙的比例則明顯偏低；此與項目位置及其交通狀況息息相關(guān)。4、客戶購房目的分布自用是目前本案客戶的主要購買目的；其次，投資也占據(jù)了重要比例，主要為房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)人士比較看好未來的前景。5、客戶按揭成數(shù)分布八成按揭比例最高，說明按揭購房被充分認同的同時也與本案客群年齡層次偏低有很強的相關(guān)性，反映本案客群的經(jīng)濟能力相對偏弱以及部分客戶存在自用或轉(zhuǎn)為投資的可能，同時也是對本案信心不足的一種體現(xiàn)。

6、客戶交通工具分布比例（以上統(tǒng)計私車比例比實際偏高）本案客群主要依靠公共交通，因此購買客群對交通的關(guān)注超出其他任何因素，同時也直接反映本案客群經(jīng)濟能力偏弱；其次私車也是重要交通工具之一。7、客戶職業(yè)分布政府機關(guān)客戶、房地產(chǎn)行業(yè)客戶、私企業(yè)主是本案購房的主要群體，政府機關(guān)、私企業(yè)主群體為房地產(chǎn)市場一直以來的主要購買群體，而房地產(chǎn)行業(yè)客戶則是近年來在購房群體比例中上升很快的群體；其他銀行、郵電IT行業(yè)、外企也是重要購買群體之一，但購買比例偏低；諸如外貿(mào)保險金融等高收入行業(yè)所占比重很低。8、本案客群綜述：比較年輕化，購房更注重性價比，購房的目的在于滿足基本需求，區(qū)域觀念非常薄弱，經(jīng)濟條件有一定的限制，相對于細節(jié)而言缺乏追求，屬于中等收入層次中的較弱的階層，綜合教育素質(zhì)中等。銷售狀況分析正式開盤當天成交客戶共88組，其中64組為前期積累的老客戶，另24組新客戶第一次到現(xiàn)場即成交，開盤當日成交客戶中前期積累客戶占72%，本案開盤基本上達到前期預期的效果。老客戶所占比例較高主要有如下原因：1、對老客戶來說，前關(guān)注本案已有一段時間，對個案本身已有相當了解，購買前即經(jīng)過了充分考慮準備；2、項目開盤前廣告力度很小，廣告帶來的客源不多，老客戶大部分是由售樓處現(xiàn)場直接電話通知；3、成交的客戶中介紹購買比例較高；開盤價格適中，低于客戶原心理預期4000元/M2的均價以及150元優(yōu)惠對客戶刺激較大。因此，前期簽約比較順利。18棟簽約時遇到較大抗性，退房較多，截止元月12日退房12套，其中內(nèi)部認購退房1套，其中開盤認購客戶中3套為前期即提出退房客戶，根據(jù)現(xiàn)場客戶反應的情況，主要有如下幾點原因：1、心理預期價格與實際價格相比落差較大，是最主要原因；考慮測試后期市場價格，08棟報價均價在4100元/M2左右，比原計劃高200元/M2，按開盤價格優(yōu)惠后實際均價不超出4000元/M2；08棟購買客戶主要以新客戶為主，對項目了解不夠充分，開盤當日下定主要集中在下午，在當日的現(xiàn)場氛圍下被逼定，開盤價格給他們印象較深；2、周邊新盤較多，與本案接近的樓盤可選擇余地大，簽約等待時間過長直接導致客戶流失；3、炒房者退出，覺得升值空間受到一定限制，風險加大；4、購買群體主要為30歲以內(nèi)，經(jīng)濟承受力有限，兩房總價超出其心理承受范圍，相比之下，年齡段在40歲左右對價格抗性明顯較弱，同時也說明相對于本案來說，客戶信心仍然不足。三、“××項目”現(xiàn)場客戶主要購買抗性問題價格是目前最核心的抗性問題，此外存在較大抗性的有如下幾個問題：1、交通狀況尤其是公共交通的問題，一直是項目的主要抗性，區(qū)域道路尚未聯(lián)通，目前本案無直接通往市中心的公交路線，公交總站尚未開建，進出不便影響客戶下定決心，同時也是一直影響售樓處人氣的最主要原因；2、生活配套由于本區(qū)為新開發(fā)區(qū)域，規(guī)劃配套到位緩慢，本案主要通道兩側(cè)為新開發(fā)地帶，配套更加薄弱，側(cè)面道路尚未開通等客觀條件限制，讓客戶感覺生活很不方便；3、車位數(shù)量和車輛露天停放的問題該問題影響比較深遠，尤其是對許多高質(zhì)量的客戶而言，第一印象即放棄選擇，而無法吸引高質(zhì)量客戶，對于本案來說，后期的價格提升將很難達到順應市場趨勢的大幅度提高；4、本案的規(guī)劃規(guī)劃的先天不足，兵營式排列、中心景觀區(qū)位置安排及幼兒園位置等諸多因素，導致本案價值提升空間受到較大限制。5、學區(qū)客戶比較關(guān)心孩子上學的問題，尤其是小學，本區(qū)教育師資力量本身就比較薄弱，新建小學不知何時動工，也給客戶心理造成一些負面因素；6、房屋建筑結(jié)構(gòu)問題；競爭對手刻意貶低，同時框架結(jié)構(gòu)可自由分隔，也是造成部分客戶購買抗性的原因之一。綜上所述：一期雖然銷售形勢良好，但對價格的上升空間不宜太樂觀在一期良好開端下，二期積累的客戶仍然僅有200組售樓處現(xiàn)場人氣不足，客戶對區(qū)域及本案信心仍然不足選擇本案的客群層次有一定的局限性，承受能力不強順應市場的良好形勢，二期的良好位置使價格仍有一定上升空間建議：下一階段的主要工作重點要放在老客戶的保養(yǎng)上，通過客戶滲透擴大客源量，通過老客戶介紹新客戶；根據(jù)各棟位置不同，逐步提高價格，降低價格抗性