第一章銷售管理概論上課

銷售管理主講：劉同蘭Tel:1

課程性質(zhì)

市場(chǎng)營(yíng)銷必修課提前學(xué)習(xí)課程管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)課程名稱

銷售管理2本課程要求銷售管理---專業(yè)必修課學(xué)時(shí)：40考核方式：閉卷成績(jī)構(gòu)成=考勤（5%）+書面作業(yè)（10%）+課堂表現(xiàn)（10%）+案例分析（15%）+期末考試（60%）上課要求：尊重老師、關(guān)閉手機(jī)、勿遲到32025/2/9《MarketingManagement》Copyrightltl4轉(zhuǎn)換：分析能力輸入：學(xué)習(xí)能力輸出：表現(xiàn)能力跳出框框：創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)造基本條件：具備特殊才能4課程內(nèi)容第一章銷售管理概述3第二章銷售組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)5

第三章銷售計(jì)劃管理4

第四章銷售區(qū)域管理4第五章銷售人員的激勵(lì)

4第六章銷售人員的薪酬與績(jī)效考評(píng)4第七章貨品管理4第八章銷售過(guò)程與模式85參考資料《銷售學(xué)全書》，王文良著，中國(guó)社會(huì)出版社，《杜拉克管理思想全書》，（美）杜拉克原著，蘇偉倫編譯，九州出版社?！痘鶚I(yè)長(zhǎng)青》，（美）詹姆斯·C·柯林斯，杰里·I·波勒斯/著，中信出版社?！稄膬?yōu)秀到卓越》，（美）詹姆斯·C·柯林斯著，俞利軍譯，中信出版社?！秷?zhí)行——如何完成任務(wù)的學(xué)問(wèn)》，（美）拉里·博西迪，拉姆·查蘭/著，機(jī)械工業(yè)出版社，?！稜I(yíng)銷力——構(gòu)造高效經(jīng)銷商隊(duì)伍全秘笈》，李志敏王再華編著，機(jī)械工業(yè)出版社，。

6《如何系統(tǒng)規(guī)劃銷售組織與業(yè)務(wù)》，秦毅著，時(shí)代光華?！度绾握莆张c控制銷售團(tuán)隊(duì)》秦毅著，時(shí)代光華《如何培訓(xùn)與激勵(lì)銷售隊(duì)伍》秦毅著，時(shí)代光華《賣場(chǎng)管理與服務(wù)》，佟天佑編著，廣東經(jīng)濟(jì)出版社《銷售管理：知識(shí)、方法、工具與案例大全》，李俊杰、蔡濤濤編著，企業(yè)管理出版社博恩·崔西：《銷售圣經(jīng)》和《銷售中的心理學(xué)杰弗里·吉特默：《銷售圣經(jīng)》倪建偉：《銷售就是要搞定人》7

《向富裕階層銷售》歐斯里《向關(guān)鍵決策者售》安東尼·帕里內(nèi)羅《戰(zhàn)略大客戶管理的7個(gè)關(guān)鍵》舍曼,斯佩里,里斯《銷售的第一修煉》史蒂芬·謝夫曼《用腦拿訂單：銷售中的全腦博弈》孫路弘《銷售團(tuán)隊(duì)管理》斯皮羅《管理銷售人員：一種關(guān)系管理方法》《銷售管理：團(tuán)隊(duì)丶領(lǐng)導(dǎo)與方法》作者：查爾斯·M·福特雷爾《銷售管理與客戶關(guān)系》作者：鮑勃·哈特利，邁克爾·W·斯塔基8雜志與網(wǎng)站銷售與市場(chǎng)-----雜志/

中國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)中國(guó)營(yíng)銷導(dǎo)刊中國(guó)營(yíng)銷在線/網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論壇

9喬·吉拉德創(chuàng)造5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄：1.平均每天銷售6輛車；2.最多一天銷售18輛車；3.一個(gè)月最多銷售174輛車；4.一年最多銷售1420輛車；5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。10喬吉拉德寫的書：《howtosellyourself》《howtocloseeverysale》《任何東西賣給任何人》。11認(rèn)識(shí)銷售和銷售管理銷售？銷什么？售什么？買什么？賣什么？13銷什么？自己。售什么？觀念買什么？感覺(jué)賣什么？好處銷售工作

自由？

挑戰(zhàn)性？提升機(jī)會(huì)多？報(bào)酬高？

與魔鬼打交道的人?。?！15屈云波：銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)過(guò)程一般地，銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)是一個(gè)垂直清晰的過(guò)程，最好不要選擇“半路改行”的途徑。

階段1：理貨員/導(dǎo)購(gòu)員（0.5--1年）主要崗位職責(zé)：商品陳列展示；店內(nèi)推廣；銷售與服務(wù)；與零售商營(yíng)業(yè)人員建立良好的客情關(guān)系等。主要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)；服務(wù)技能；理貨/導(dǎo)購(gòu)技能。銷售職位與人員素質(zhì)階段2：銷售代表（1--2年）主要崗位職責(zé)：客戶開發(fā)；銷售與回款；渠道分銷；商品流向與價(jià)格管理；客情關(guān)系維護(hù)；信息反饋等。主要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)；銷售技能；市場(chǎng)維護(hù)技能階段3：城市或地區(qū)銷售經(jīng)理（2--3年）主要崗位職責(zé)：制定渠道計(jì)劃；指導(dǎo)與協(xié)助銷售代表完成客戶開發(fā)；銷售、回款、市場(chǎng)管理和信息反饋等工作任務(wù)；培訓(xùn)與管理銷售隊(duì)伍。主要崗位技能：產(chǎn)品知識(shí)；銷售技能；渠道規(guī)劃技能；市場(chǎng)管理技能和小團(tuán)隊(duì)管理技能。階段4：省級(jí)銷售經(jīng)理（3--4年）主要崗位職責(zé)：通過(guò)市場(chǎng)與渠道生意計(jì)劃、全面銷售業(yè)務(wù)管理、人員培訓(xùn)與管理，完成本省銷售目標(biāo)。主要崗位技能：銷售計(jì)劃技能；銷售業(yè)務(wù)管理技能和團(tuán)隊(duì)管理技能。階段5：大區(qū)銷售經(jīng)理（3--4年）主要崗位職責(zé)：參與總部銷售計(jì)劃和管理制度的制定；大區(qū)銷售計(jì)劃與銷售管理；對(duì)各省銷售經(jīng)理的指導(dǎo)與管理。主要崗位技能：同上，要求更高。階段6：全國(guó)銷售經(jīng)理（3--5年）主要崗位職責(zé)：制定全國(guó)銷售計(jì)劃與銷售管理制度，并領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行和修訂，同時(shí)參與全國(guó)營(yíng)銷計(jì)劃與營(yíng)銷管理制度的制定、執(zhí)行與修訂。主要崗位技能：銷售計(jì)劃與管理技能；營(yíng)銷計(jì)劃與管理知識(shí)；大團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)技能。

銷售經(jīng)理成長(zhǎng)路徑銷售見(jiàn)習(xí)員銷售員重點(diǎn)客戶銷售員片區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷副總裁總裁銷售總經(jīng)理銷售助理銷售人員重點(diǎn)客戶代表片區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理銷售總經(jīng)理營(yíng)銷副總裁銷售經(jīng)理職業(yè)途徑/生涯階梯城市經(jīng)理策略層執(zhí)行層戰(zhàn)略層不同層次銷售人員能力要求

戰(zhàn)略與決策能力人際關(guān)系管理能力操作能力高層銷售經(jīng)理中層銷售經(jīng)理基層銷售經(jīng)理銷售員工銷售管理能力1、戰(zhàn)略與決策能力

熟悉整個(gè)行業(yè)：了解行業(yè)歷史和趨勢(shì)，預(yù)測(cè)未來(lái)；時(shí)刻掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)；甄別有吸引力市場(chǎng)。熟悉整個(gè)組織：采取戰(zhàn)略行動(dòng)：制定執(zhí)行戰(zhàn)略2、教導(dǎo)能力口頭交流：對(duì)下屬提供具體指導(dǎo)；及時(shí)表彰工作出色員工角色示范：發(fā)揮榜樣的帶頭作用，不是發(fā)號(hào)施令；分享自己或他人最佳經(jīng)驗(yàn)；規(guī)范的職業(yè)態(tài)度肯行為。建立信任：融洽銷售隊(duì)伍關(guān)系，開放式的溝通與合作；經(jīng)驗(yàn)的交流。例如：銷售總監(jiān)更喜歡哪種銷售隊(duì)伍？

1、普通的銷售人員和一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理

2、優(yōu)秀的銷售人員和一名普通的銷售經(jīng)理3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力合理設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)建立一支支持團(tuán)隊(duì)精神胡組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)建一個(gè)公平的報(bào)酬系統(tǒng)，支持團(tuán)隊(duì)合作；協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和組織總目標(biāo)；協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)和組織內(nèi)部職能部門。營(yíng)造相互支持的環(huán)境雇傭適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的員工；采用鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)計(jì)劃；密切銷售人員的關(guān)系，形成高效團(tuán)隊(duì)。合理管理團(tuán)隊(duì)機(jī)制了解團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)劣勢(shì)，善于發(fā)揮其長(zhǎng)處；鼓勵(lì)合作行為。4、自我管理能力能力倡導(dǎo)坦誠(chéng)態(tài)度和道德的行為管理和平衡個(gè)人動(dòng)機(jī)具有自我意識(shí)和管理技能5、技術(shù)能力銷售技術(shù)自動(dòng)化；CRM管理等技術(shù)6、全球透視的能力銷售經(jīng)理首要任務(wù)一、完成公司胡當(dāng)期目標(biāo)二、培養(yǎng)銷售人員。（50%培訓(xùn)，30%指導(dǎo)銷售和產(chǎn)品推廣，10%行政事務(wù)，10%監(jiān)督）第一章銷售管理概論第一節(jié)銷售概述第二節(jié)銷售管理的基本原理第三節(jié)銷售管理與營(yíng)銷管理第四節(jié)從銷售員向營(yíng)銷經(jīng)理的轉(zhuǎn)變思考題29第一節(jié)銷售概述

一、銷售的含義銷售即商家通過(guò)銷售人員向消費(fèi)者/顧客提供、出售產(chǎn)品/服務(wù)的過(guò)程。銷售是指把企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者（顧客）的活動(dòng)。直接銷售與分銷生產(chǎn)商消費(fèi)者或客戶分銷商銷售人員產(chǎn)品類型、價(jià)值與銷售方式的關(guān)系通過(guò)中間商銷售通過(guò)直接銷售100%0%流動(dòng)快的日用消費(fèi)品日用耐用品工業(yè)品低價(jià)設(shè)備高價(jià)設(shè)備

二、銷售的四要素主體：各類企業(yè)，而非銷售人員，銷售人員是載體，產(chǎn)品是銷售實(shí)現(xiàn)的標(biāo)的物?？腕w：產(chǎn)品：有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品渠道：直銷渠道（人員、展會(huì)、郵遞、電話直銷渠道）；間接渠道（代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、K/A店、百貨商場(chǎng)和其它零售業(yè)態(tài)）。對(duì)象：消費(fèi)者或客戶。34銷售觀念的演變銷售觀念的演變35交易銷售對(duì)客

戶的

承諾高服務(wù)成本高低低雙贏銷售合作銷售銷售觀念演變

第二節(jié)銷售管理的基本原理一、銷售管理的涵義二、銷售管理的內(nèi)容三、銷售管理的程序

37一、銷售管理的涵義西方學(xué)者一般認(rèn)為銷售管理就是對(duì)銷售人員的管理營(yíng)銷學(xué)大師菲利普·科特勒認(rèn)為，銷售管理是對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。拉爾夫·W·杰克遜認(rèn)為，銷售管理是對(duì)人員推銷的計(jì)劃、指揮和監(jiān)督。查爾斯·M·富特雷爾認(rèn)為，銷售管理是指通過(guò)計(jì)劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)以及對(duì)企業(yè)資源的控制，以一種高效的方式完成組織的銷售目標(biāo)。我國(guó)學(xué)者李先國(guó)等人認(rèn)為，所謂銷售管理，就是管理直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的過(guò)程。綜合看法：銷售管理是對(duì)企業(yè)銷售人員及其活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、控制、招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)與評(píng)估，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。3839一、銷售管理的涵義西方學(xué)者認(rèn)為：

通過(guò)計(jì)劃、配置、訓(xùn)練、領(lǐng)導(dǎo)和控制組織資源以達(dá)到銷售目標(biāo)的有效方式我國(guó)管理學(xué)家認(rèn)為：直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的過(guò)程綜合而言銷售管理有狹義和廣義之分

40狹義銷售管理營(yíng)銷組合產(chǎn)品策略價(jià)格策略促銷策略分銷策略人員銷售營(yíng)業(yè)推廣

廣告銷售管理計(jì)劃報(bào)酬預(yù)算激勵(lì)挑選和雇傭設(shè)計(jì)銷售區(qū)域培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估廣義的銷售管理銷售管理是對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理，是對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮和控制，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的過(guò)程。二、銷售管理內(nèi)容制定銷售計(jì)劃構(gòu)建銷售組織培訓(xùn)銷售人員對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)激勵(lì)銷售人員銷售分析與控制績(jī)效評(píng)估42三、銷售管理流程計(jì)劃：建立一個(gè)有利可圖顧客的銷售小組控制：評(píng)價(jià)過(guò)去以指導(dǎo)未來(lái)組織：招聘合適的人從事銷售工作領(lǐng)導(dǎo)：通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)使業(yè)務(wù)員達(dá)到更高的業(yè)績(jī)培訓(xùn)：教育出令顧客滿意的銷售人員企業(yè)資源：人力物力財(cái)力技術(shù)信息銷售業(yè)績(jī)：達(dá)到目標(biāo)銷售產(chǎn)品獲得利潤(rùn)顧客滿意效率效果查爾斯：五職能銷售管理流程圖44第三節(jié)銷售管理的發(fā)展

一、從交易推銷到關(guān)系推銷二、從個(gè)人推銷到團(tuán)隊(duì)推銷三、從關(guān)注銷售量到關(guān)注銷售效率四、從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售五、從本地銷售到全球銷售45交易推銷關(guān)系推銷個(gè)人推銷團(tuán)隊(duì)推銷關(guān)注銷量關(guān)注效率管理推銷全球銷售領(lǐng)導(dǎo)推銷本地推銷一、從交易推銷到關(guān)系推銷銷售人員不再?gòu)?qiáng)調(diào)短期內(nèi)一次性的產(chǎn)品銷售，而是強(qiáng)調(diào)能通過(guò)解決顧客問(wèn)題、提供機(jī)遇并為顧客增加價(jià)值等發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期合作關(guān)系，他們正在從關(guān)注現(xiàn)有的顧客轉(zhuǎn)向關(guān)注為企業(yè)的明天創(chuàng)造價(jià)值的顧客，傳統(tǒng)的交易推銷正逐漸被關(guān)系推銷所取代。關(guān)系推銷的形成有兩種情況一種情況是一些銷售組織積極主動(dòng)地與顧客建立一種關(guān)系推銷戰(zhàn)略，保持與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系。另一種情況是產(chǎn)品售出后，銷售人員主動(dòng)與顧客聯(lián)系，詢問(wèn)其對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)是否滿意，是否還有其他的需求和要求。二、從個(gè)人推銷到團(tuán)隊(duì)推銷當(dāng)公司工作的重點(diǎn)從僅僅銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向解決顧客問(wèn)題時(shí)，一個(gè)人不會(huì)擁有判斷和解決顧客問(wèn)題所需要的全部知識(shí)和技巧，此時(shí)就需要某種類型的團(tuán)隊(duì)開展工作。銷售團(tuán)隊(duì)分為兩種類型：以顧客為中心的銷售團(tuán)隊(duì)和以交易為中心的銷售團(tuán)隊(duì)。以顧客為中心的銷售團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)為特定的客戶組成的正規(guī)的銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員可能來(lái)自企業(yè)的所有職能部門。以交易為中心的銷售團(tuán)隊(duì)，是一種非正規(guī)的銷售團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員可能來(lái)自企業(yè)的任一職能部門，并且可能參與銷售過(guò)程的任一階段。銷售人員的責(zé)任是合理安排銷售組織的資源，使其滿足客戶的需要。三、從關(guān)注銷售量到關(guān)注銷售效率企業(yè)銷售組織不再只關(guān)注“為銷售而銷售”而是關(guān)注銷售利潤(rùn)和銷售效率，這就使得企業(yè)從關(guān)注銷售量轉(zhuǎn)向了關(guān)注銷售效率。銷售效率強(qiáng)調(diào)通過(guò)更有效地或更有效率地做事，在成本水平一定的條件下能夠完成更多的銷售量。四、從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售許多公司的銷售組織都是一個(gè)官僚式的、等級(jí)制的、金字塔形結(jié)構(gòu)，各級(jí)別銷售經(jīng)理直接監(jiān)督下一級(jí)，同時(shí)對(duì)上一級(jí)管理層直接負(fù)責(zé)，這樣來(lái)實(shí)現(xiàn)管理控制。這種方式在非常穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境下可能會(huì)很好地發(fā)揮作用，但是，許多銷售組織認(rèn)為這種方式在一個(gè)迅速變化的環(huán)境下使得他們很難負(fù)起責(zé)任。于是，他們開始尋求銷售組織的改革，目標(biāo)是盡量使銷售組織的層級(jí)結(jié)構(gòu)“扁平化”。扁平形的銷售組織授予銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行更多決策的權(quán)力，這就改變了銷售經(jīng)理的角色和他們與銷售人員的關(guān)系。對(duì)于一個(gè)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，基本的趨勢(shì)是“領(lǐng)導(dǎo)得多而管理得少”。對(duì)于“領(lǐng)導(dǎo)”的重視意味著一個(gè)銷售經(jīng)理的任務(wù)應(yīng)是評(píng)價(jià)銷售人員和更多地幫助銷售人員很好地工作而較少地控制。銷售經(jīng)理的工作是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作，他們承擔(dān)著為公司創(chuàng)造銷售收入的責(zé)任，同時(shí)還負(fù)責(zé)方方面面的工作和任務(wù)，因此這也是一項(xiàng)需要天賦的工作。四、從管理銷售到領(lǐng)導(dǎo)銷售銷售經(jīng)理出于對(duì)工作和對(duì)人際關(guān)系的考慮，其領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格可分為四種。第一種是指揮式，銷售經(jīng)理做出所有的決策，對(duì)工作任務(wù)考慮較多，對(duì)人際關(guān)系考慮較少，不能發(fā)揮銷售人員的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，無(wú)法創(chuàng)造性地開展工作。第二種是說(shuō)服式，銷售經(jīng)理制定決策，并向銷售人員解釋需要做些什么，并說(shuō)服銷售人員執(zhí)行這個(gè)決定。如果充分地說(shuō)服了銷售人員，其銷售效果可想可期，但如果說(shuō)而不服，留給銷售人員的只有服從，其積極性可想而知。第三種是參與式，銷售經(jīng)理與銷售人員共同制定決策，對(duì)人際關(guān)系的考慮較多。銷售人員受到了尊重，有了參與決策的機(jī)會(huì)，工作積極性較高。第四種是授權(quán)式，銷售經(jīng)理授權(quán)銷售人員制定決策，只問(wèn)結(jié)果不問(wèn)過(guò)程，也很少給予銷售人員具體的指導(dǎo)和支持。不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格適用不同的銷售人員及市場(chǎng)情況，不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格有不同的適用范圍。五、從本地銷售到全球銷售全球化發(fā)展的趨勢(shì)使得企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)面對(duì)的是國(guó)際市場(chǎng)而不僅僅是某個(gè)地區(qū)，即使是那些只在國(guó)內(nèi)或僅僅在國(guó)內(nèi)的一個(gè)地區(qū)進(jìn)行銷售活動(dòng)的企業(yè)，也可能要與來(lái)自不同國(guó)家的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)日益明顯的變化趨勢(shì)是一個(gè)全球性的銷售組織在許多方面都要求高效率地與國(guó)際同行業(yè)者進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)于來(lái)自不同國(guó)家和文化背景的顧客，管理各種各樣的銷售團(tuán)隊(duì)。沒(méi)有哪兩個(gè)市場(chǎng)或銷售組織是完全相同的，它們正變得越來(lái)越差異化和多樣化第四節(jié)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變一、人員推銷的產(chǎn)生和發(fā)展二、銷售人員的職業(yè)道路三、實(shí)現(xiàn)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變四、如何成為一名合格的銷售經(jīng)理一、銷售人員1、職業(yè)性質(zhì)：富于挑戰(zhàn)性：經(jīng)常需要與陌生人打交道流動(dòng)性強(qiáng)：工作自由和獨(dú)立。2、利益：收入高，職業(yè)安全3、許多公司高級(jí)管理人員從銷售管理工作起步：你們可以從不同的渠道了解實(shí)際比例。4、女性從業(yè)人員在增加：女性也有她們的優(yōu)勢(shì)，比如，人們對(duì)女性的戒備較弱。5、你們必須從推銷中起步。提問(wèn)：推銷在營(yíng)銷職業(yè)生涯中的作用？54二、從銷售員到銷售經(jīng)理晉升之后面臨的變化：觀念的變化目標(biāo)的變化責(zé)任的變化滿意度的變化技能要求的變化工作關(guān)系的變化55三、銷售經(jīng)理的職責(zé)1.制訂銷售戰(zhàn)略(1)進(jìn)行市場(chǎng)分析與銷售預(yù)測(cè)；(2)確定銷售目標(biāo)；(3)制定銷售計(jì)劃；(4)制定銷售配額與銷售預(yù)算；(5)確定銷售策略。

582.管理銷售人員(1)設(shè)計(jì)銷售組織模式；(2)招募與選聘銷售人員；

(3)培訓(xùn)與使用銷售人員；

(4)設(shè)計(jì)銷售人員薪金方案和激勵(lì)方案；

(5)陪同銷售及協(xié)助營(yíng)銷。

593．控制銷售活動(dòng)(1)劃分銷售區(qū)域；

(2)銷售人員業(yè)績(jī)的考查評(píng)估；(3)銷售渠道及客戶的管理；(4)回收貨款，防止呆賬；(5)銷售效益的分析與評(píng)估；(6)制定各種規(guī)章制度6020305103522301010281525252015管理職能：人員

計(jì)劃

配備培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)控制（%）戰(zhàn)略層管理者戰(zhàn)術(shù)層管理者執(zhí)行層管理者職能活動(dòng)分配銷售管理技能

42%30%18%30%30%18%42%35%35%戰(zhàn)略層管理者決策層管理者執(zhí)行層管理者概念技能人際技能技術(shù)技能二、銷售人員的職業(yè)道路

銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路地區(qū)銷售經(jīng)理，一般負(fù)責(zé)管理某一地區(qū)3～10名銷售人員；區(qū)域銷售經(jīng)理，一般負(fù)責(zé)3～5個(gè)地區(qū)銷售的管理；大區(qū)銷售經(jīng)理，一般負(fù)責(zé)3～5個(gè)銷售區(qū)域的銷售管理。高層管理人員一般會(huì)認(rèn)為有銷售經(jīng)驗(yàn)的人員擔(dān)任更高層次的管理職位會(huì)更具有說(shuō)服力。三、實(shí)現(xiàn)從銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變不同層次銷售經(jīng)理的能力要求要完成從銷售員到銷售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)變，必須注意以下幾點(diǎn)（一）思維觀念的變化（二）目標(biāo)的變化（三）職責(zé)的變化（四）工作績(jī)效的變化（五）技能要求