健康險五步面談技巧課件

健康險五步面談技巧天津分公司健康險五步面談技巧黃虹

培訓(xùn)主管

從業(yè)時間：2004年6月入司時間：2005年8月所獲榮譽

2004年光大永明下半年度新人王

2005年入圍光大永明海南高峰會

2006年入圍恒安標(biāo)準(zhǔn)泰國高峰會

2006年榮獲恒安標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀理財部

2007年榮獲恒安標(biāo)準(zhǔn)天分優(yōu)秀員工

2008、2009年榮獲恒安標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)貢獻(xiàn)獎座佑銘沒有一種不經(jīng)過蔑視、忍受和奮斗就可以成就的人生！健康險五步面談技巧課程目標(biāo)：課程大綱：

建立健康險面談切入邏輯掌握健康險面談五步技巧課程簡介

三個生活改變

三個重疾特點

三種患病情況

三種準(zhǔn)備方式

三種設(shè)計方案健康險五步面談技巧健康險五步面談技巧切入邏輯三個生活改變?nèi)齻€重疾特點三種患病情況三種準(zhǔn)備方式三種設(shè)計方案生活的諸多改變使患病幾率上升，引發(fā)客戶的不安患病后的幾種不同情況引發(fā)客戶的進(jìn)一步思考幾種準(zhǔn)備方式的比較使客戶愿意提供信息了解方案重疾的幾大特點和高昂的醫(yī)療費用加重客戶的焦慮健康險五步面談技巧21世紀(jì)最貴的是在威脅著我們的什么健康險五步面談技巧三個生活改變環(huán)境的改變飲食的改變壓力的改變健康險五步面談技巧

有數(shù)據(jù)顯示：中國將近20年連續(xù)出現(xiàn)暖冬，氣候的改變對人體一定有影響，大氣臭氧洞的擴大使紫外線輻射越來越厲害，不斷的出現(xiàn)劇毒化學(xué)物品泄漏海洋的事故，不斷的出現(xiàn)破壞生態(tài)環(huán)境的事件，每日的私家車上路數(shù)量巨大……

工業(yè)化程度越高，對環(huán)境破壞越大！環(huán)境的改變健康險五步面談技巧一場轟動全球的H1N1病毒，全世界只不過死了二百五十多人；一場法航空難死亡不超過三百人。可因為水的污染，每天有六千多人因水而死，平均8秒鐘后就有一個人離開人世，大部分是5歲以下的兒童。據(jù)世界衛(wèi)生組織（WHO）公布的數(shù)字，人類80%的疾病和三分之一以上的死亡全部與水污染有關(guān)。我國的大氣污染狀況也相當(dāng)嚴(yán)重，城市大氣環(huán)境中總懸浮顆粒物濃度普遍超標(biāo)；二氧化硫污染保持在較高水平；機動車尾氣污染物排放總量迅速增加；氮氧化物污染呈加重趨勢；全國形成華中、西南、華東、華南多個酸雨區(qū)，以華中酸雨區(qū)為重。健康險五步面談技巧

改革開放前，中國的飲食結(jié)構(gòu)基本以素食為主，那時的疾病主要表現(xiàn)在營養(yǎng)不良、缺乏蛋白質(zhì)，例如肝炎、肺炎、腎炎、氣管炎等。改革開放以后，隨著人們生活水平的不斷提升，飲食結(jié)構(gòu)也隨之變?yōu)橐匀澥碁橹?，大魚大肉，碳酸飲料，垃圾食品充斥著人們的飯桌。疾病多表現(xiàn)為營養(yǎng)過剩，出現(xiàn)大面積的“三高”人群——高血脂、高血壓、高血糖。心腦血管疾病發(fā)病時間提前至三十歲左右，重大疾病發(fā)病率隨之上升。科技日報，健康時報刊登文章：人體的酸性化是萬病之源。飲食的改變健康險五步面談技巧

選購蔬菜不要貪圖形色鮮嫩，盡量購買應(yīng)季蔬果買魚時要看魚頭是否怪異、魚眼是否凸出

綠豆芽不長須根，是因為施過尿素。

西紅柿頂部長著桃子似的凸起，那是點過激素的標(biāo)志。越是宴席上的高價海鮮越有問題

…………奇怪的“專家告戒”健康險五步面談技巧

為了讓饅頭更白更嫩：加入石灰粉為了讓魚兒更肥更大：喂食避孕藥醫(yī)院從患者身上換下的石膏被人拿去做豆腐豬飼料中摻進(jìn)一定量的“瘦肉精”可令豬快速增重陳米中摻入工業(yè)基礎(chǔ)油、石蠟等礦物質(zhì)進(jìn)行拋光處理制成

甲魚七年上餐桌，使用性激素七個月進(jìn)廚房中國人一年吃掉300萬噸地溝油

………食品是怎樣制成的健康險五步面談技巧

改革開放以前大家工作的時候做私活的人很多，下班決不做上班的事?，F(xiàn)在職工上班與下班的區(qū)別越來越不明顯，下班將工作帶回家的人越來越多，現(xiàn)代人大面積出現(xiàn)亞健康病征，抵抗力普遍下降，疾病的發(fā)病率隨之上升。壓力的改變健康險五步面談技巧--28%的被調(diào)查者認(rèn)為工作影響了他們的健康--13%的人認(rèn)為工作壓力使他們在晚上無法入睡--18%的人承認(rèn)曾經(jīng)請過假病假--44%的人在請病假時感到壓力KellyServices全球勞動力調(diào)查報告：眾多中國員工把他們的健康問題歸咎于工作

羅京的同事說，一年前他就發(fā)高燒不舒服，但是因為太敬業(yè)太忙了，沒有及時診治。據(jù)說央視的播音員每播錯一個字就要罰款200元。央視著名導(dǎo)演陳虻，年僅47歲就患上胃癌而逝去。究其原因就是工作太忙，經(jīng)常忙到下半夜，一天只能休息一兩個小時，吃飯也不規(guī)律。健康險五步面談技巧

近幾年，我們周圍重大疾病發(fā)病率逐年上升，得癌癥死亡的影視明星就有很多：李媛媛、趙麗蓉、馬三立、羅文、陳百強、羅京、傅彪、梅艷芳、沈殿霞、陳曉旭、李鈺、阿桑等相繼因癌癥去世。這個現(xiàn)象說明重大疾病的發(fā)病率上升速度相當(dāng)快。重疾發(fā)病率逐年上升健康險五步面談技巧著名播音員羅京08年因淋巴癌去世，丟下妻子和13歲的兒子。羅京在治療癌癥期間，病情反復(fù)發(fā)作，醫(yī)院里做了九次手術(shù)治療，醫(yī)療費數(shù)目巨大。為了羅京的工作需要，妻子劉繼紅多年來一直在家做全職太太。羅京去世，妻子勢必要獨自承擔(dān)撫養(yǎng)兒子贍養(yǎng)父母的重?fù)?dān)，要重新走向社會，對多年不工作的她來說，這無疑是艱難的挑戰(zhàn)羅京淋巴癌去世，丟下孤兒寡母健康險五步面談技巧2009年3月14日晚22時48分，在瓊瑤電視連續(xù)劇《情深深雨濛濛》中飾演方瑜的女演員李鈺因患淋巴癌醫(yī)治無效，在北京協(xié)和醫(yī)院病逝，年僅33歲。李鈺患病兩年，家人痛苦萬分，追悼會上，李鈺的母親更是悲痛欲絕，要靠人攙扶才可行走。李鈺患淋巴癌去世，老母親悲痛欲絕健康險五步面談技巧一個人離開了并不僅僅是他自己的不幸，而是活著并深深愛著他的人的不幸！健康險五步面談技巧人一生中罹患重疾的概率高達(dá)72.18%資料來源：《中國衛(wèi)生統(tǒng)計年鑒2008年》三個重疾特點

起病緩慢、反復(fù)發(fā)作、治療期長、預(yù)后較差、嚴(yán)重還可能導(dǎo)致失能；需支付昂貴而持久的治療費用和康復(fù)費用；患者患病后嚴(yán)重影響收入來源，給家庭造成經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。健康險五步面談技巧資料來源：《中新網(wǎng)》惡性腫瘤中，僅肺癌、肝癌、腸癌就占惡性腫瘤死亡的52.01%癌癥衛(wèi)生部部長陳竺在8月18日-21日由國際抗癌聯(lián)盟舉辦的第21屆世界抗癌大會發(fā)言中說，過去30年，中國癌癥死亡率增加了80%，每年因此去世的有180萬人人體有23萬億個細(xì)胞，除了頭發(fā)、指甲外的任何一個細(xì)胞的異常裂變都會導(dǎo)致癌癥的發(fā)生健康險五步面談技巧高血壓心腦血管疾病我國每年死于心腦血管疾病近300萬人，占我們國每年總死亡病因的51%。而幸存下來的患者75%不同程度喪失勞動能力，40%重殘！服用可靠藥物長期防治腦中風(fēng)的患者與停藥的患者相比，復(fù)發(fā)率要降低80%以上，死亡率降低90%以上。長期用藥超過三年以上的患者80%以上無復(fù)發(fā)危險，極少數(shù)輕復(fù)發(fā)！

心腦血管疾病具有“發(fā)病率高、致殘率高、死亡率高、復(fù)發(fā)率高,并發(fā)癥多”

—“四高一多”的特點。目前，我國心腦血管疾病患者已經(jīng)超過2.7億人！健康險五步面談技巧肝炎我國各型肝炎患者正在呈現(xiàn)上升趨勢，每年有近40萬人死于肝臟疾病中國每年度用于肝炎和肝病的直接醫(yī)療費用高達(dá)1000多億元;而且肝炎侵襲的群體主要為青壯年衛(wèi)生部常務(wù)副部長高強在當(dāng)前重大傳染性疾病防治工作情況的報告中認(rèn)為，目前乙肝患者僅每年支付的醫(yī)療費用一項即達(dá)約500億元，而且這僅是指已發(fā)病的2000萬患者，尚不包括因“大三陽、小三陽”遭遇就業(yè)、婚姻等障礙而四處求醫(yī)問藥期盼“完全轉(zhuǎn)陰”、“徹底治愈”的病毒攜帶者。在各型肝炎中，尤以乙肝的危害最大，乙肝是很多家庭因病致貧、因病返貧的一個重要原因健康險五步面談技巧糖尿病——21世紀(jì)的災(zāi)難我國糖尿病患者：>40,000,000

，患病率急劇增加，且呈年輕化趨勢糖尿病的檢出率、知曉率和控制率均較低，糖尿病科學(xué)防治知識尚未普及糖尿病患者的醫(yī)療費用成為社會及家庭的巨大負(fù)擔(dān)

健康險五步面談技巧醫(yī)療科技的進(jìn)步，讓重疾病患存活率大幅度提升，但是……器官移植手術(shù)后存活率已達(dá)90%以上；45歲以下成年心臟病患者手術(shù)后有80%的概率可以存活3年以上甚至更久；確診為癌癥開始，5年后依然存活的概率：男性為65%，女性為78%；66%的中風(fēng)病人可以被治愈………資料來源：《中國衛(wèi)生統(tǒng)計年鑒2008年》重疾能治嗎？健康險五步面談技巧

重大疾病的平均醫(yī)療費為8.3萬元，這個數(shù)字每年以19%的速度在增長，三十年后將會是怎樣的天文數(shù)字……..惡性腫瘤：5-20萬，平均12萬；慢性腎衰：435元/次，5.5萬/年，平均8萬元；腦中風(fēng)：5萬元以上，平均8萬元；急性心梗：早期12萬，血管復(fù)通術(shù)5萬，平均9萬……遺憾的是:有33%的家庭必須耗盡家中所有積蓄來求醫(yī)。醫(yī)療費用不斷上升健康險五步面談技巧著名演員傅彪2004年8月2日在北京確診為肝癌晚期，9月2日，在北京武警總醫(yī)院接受了原位肝移植手術(shù)，05年4月28日，又在天津第一中心醫(yī)院進(jìn)行了二次肝移植手術(shù)。光這兩次肝移植手術(shù)就花掉將近90萬元,病重時每天的救治費、藥費、住院費加在一起要超過2000元。05年8月，傅彪去世，留下了200多萬的債務(wù)，妻子張秋芳都自己扛了下來，這一路走來非常的辛苦。傅彪患肝癌去世，治療費近百萬元健康險五步面談技巧疾病，已不再是人生的意外，而是每個人生命中必須計算的成本…如果疾病發(fā)生，不同的人所需要的治療費用也是不一樣的?？梢苑譃槿N情況：以上事實說明:第一種：寧愿人吃虧不愿錢吃虧第二種：寧愿錢吃虧不愿人吃虧第三種：就算生病，也是一種享受三種患病情況健康險五步面談技巧

生病是一件很無奈的事情，經(jīng)濟(jì)上的困境，使得精神上的壓力會更大，為了不給家庭增加負(fù)擔(dān)，寧愿自己身體受苦也要保全家庭經(jīng)濟(jì)。總之，花最少的錢來治病。發(fā)病后所需要的費用大概在10萬左右。第一種第一種：寧愿人吃虧不愿錢吃虧健康險五步面談技巧

王大姐，40歲，得了乳腺癌，做手術(shù)化療。因為家里的錢要留給孩子上大學(xué)，所以初步治療結(jié)束后就出院了。傷口得換藥，剛開始每天換，后來隔天換，每次換藥要打車去醫(yī)院，來回路費幾十塊錢，因為舍不得，就自己在家換藥。結(jié)果內(nèi)部感染，差點造成敗血癥。最后再次手術(shù)重新縫合。為了每天節(jié)約幾十塊錢，卻造成更大的損失。王大姐的故事健康險五步面談技巧

生病是一件很無奈的事情，在治療時，無論家人或本人都希望治療環(huán)境好一點，醫(yī)生好一點，藥物好一點，醫(yī)療設(shè)備好一點，感覺好一點，這種屬于小康型的治療方式，治療費用自然會高一些。這類情況大約需要30萬左右。第二種第二種：寧愿錢吃虧不愿人吃虧健康險五步面談技巧李大爺?shù)墓适?/p>

李女士的父親股骨頸骨折，兩種治療方法：一種是打釘子固定，三個月后康復(fù)，但不排除釘子會松動，那樣還得重訂；第二種是直接更換股骨頭，需要很大一筆醫(yī)療費用，配合理療一周后康復(fù)，一勞永逸。因為家庭條件比較好，所以李女士選擇了后者，李大爺也不用再受第二次苦了。健康險五步面談技巧

生病是一件很無奈的事情，但是經(jīng)濟(jì)上沒有任何問題，需要用最好的治療方案來解決重大疾病，用最好的醫(yī)生、最好的藥物、最好的環(huán)境、最好的設(shè)備等等。費用也會很高。治病花費至少需要50萬元第三種第三種：就算生病，也是一種享受健康險五步面談技巧劉局長的故事

劉局長，43歲，平時應(yīng)酬很多，工作壓力也很大，后被查出得了肝癌，需要進(jìn)行肝臟移植。國內(nèi)目前肝移植至少需要20萬，還有很多配套的醫(yī)療手段及藥物，總體治療費用會達(dá)到30萬左右。幸好劉局長的妻子曾經(jīng)為他購買了足額的重疾保險，患病后從保險公司拿到50萬理賠金，在享有高水平的治療后并未給家庭形成經(jīng)濟(jì)上的負(fù)擔(dān)，還準(zhǔn)備了一部分康復(fù)費用。健康險五步面談技巧三種準(zhǔn)備方式第一種：一次性準(zhǔn)備第二種：分期繳納，共20年第三種：分期繳納，不受年限限制健康險五步面談技巧一次性存10-50萬的定期存款一次性拿出這么多錢儲備比較困難央行自九七年開始大幅度調(diào)低銀行利率，2008年底，中國正式進(jìn)入降息通道的低利率時代用于其它投資變現(xiàn)時點有要求第一種：一次性準(zhǔn)備健康險五步面談技巧每年存銀行5000-25000元，存滿20年第二種：分期繳納，共20年需要長期儲備，但用錢的時間我們卻無法控制儲備沒有強制性，很容易半路夭折，無法實現(xiàn)最終目標(biāo)親友求助等原因都可能使我們動用這筆儲備金健康險五步面談技巧第三種：分期繳納，不受年限限制每年存5000-25000元，存20年，如果不發(fā)生意外，同銀行沒什么區(qū)別，資金在逐步增多;一旦中途發(fā)生意外，就算存期不滿20年，也可以得到用第二種方法需要20年才完成的30萬。優(yōu)點在于借用了別人的時間來達(dá)成自己的心愿。健康險五步面談技巧通過三種方式的對比，第三種的優(yōu)勢明顯強于前兩種，但他有沒有缺點呢？回答是肯定的：第一：支取不靈活，沒有辦法作醫(yī)療以外的支出體現(xiàn)專款專用，就如社保的養(yǎng)老、醫(yī)療、住房公積金，他們的用處各不相同，但相互之間不可替代，才真正幫助我們解決了養(yǎng)老、醫(yī)療和住房公積的基本問題。重大疾病基金也是如此；如急需資金，可以用保單貸款、減少保額等方式來幫助解決。第二：在不發(fā)生意外的情況下，必須要有持續(xù)交費能力保險費的繳納不能超過其家庭年收入的20%；萬一發(fā)生變故，可以用減額交清的方式緩解繳費壓力。有！健康險五步面談技巧第一種：注重健康醫(yī)療第二種：重疾與養(yǎng)老兼顧第三種：追求全面規(guī)劃多種組合方案三種設(shè)計方案健康險五步面談技巧理財顧問建議：客戶重疾保額較充足，還希望補充，此款產(chǎn)品恰好適合客戶。終身壽險的保額解決客戶身后擔(dān)心，津貼給付彌補客戶收入損失?？蛻羟?/p>