《華潤(rùn)藥業(yè)員工培訓(xùn)教程手冊(cè)》100-醫(yī)藥保健

狂熱工作

激情生活

之華潤(rùn)員工培訓(xùn)手冊(cè)1-本資料來自m448-培訓(xùn)手冊(cè)內(nèi)容一、行業(yè)現(xiàn)狀〔市場(chǎng)、經(jīng)銷商的現(xiàn)狀、企業(yè)、從業(yè)人員〕二、經(jīng)銷商的歷史與未來三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析四、華潤(rùn)藥業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷方案五、華潤(rùn)藥業(yè)的營(yíng)銷策略與經(jīng)營(yíng)理念六、華潤(rùn)藥業(yè)的過程管理七、華潤(rùn)員工的職業(yè)生涯規(guī)劃2-本資料來自m448-

八、正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系

九、經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作分解、動(dòng)作流程

十、如何促進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商的合作意愿

十一、經(jīng)銷商日常拜訪的動(dòng)作分解、動(dòng)作流程

十二、企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商的管理

十三、經(jīng)銷商管理中的“常見營(yíng)銷殘局〞如何破解3-本資料來自m448-一、禽藥行業(yè)的歷史與現(xiàn)狀獸藥行業(yè)在中國(guó)以前是一個(gè)封閉的行業(yè)〔國(guó)家統(tǒng)管〕，造成了外界人不了解獸藥，獸藥界人士不了解外面的世界。在不知不覺當(dāng)中，市場(chǎng)一步步開放了，人們都慌了神，看著大把大把的“銀子〞，就是拿不到手；再加上政府的標(biāo)準(zhǔn)管治，大批企業(yè)倒閉或賠錢，大批經(jīng)銷商關(guān)門或轉(zhuǎn)行，大批獸藥人六神無(wú)主，失去了方向。縱觀整個(gè)行業(yè)：4-本資料來自m448-5-本資料來自m448-2、行業(yè)現(xiàn)狀：

2、1市場(chǎng)分布現(xiàn)狀：

6-本資料來自m448-2001年前八名的市場(chǎng)排名排名地區(qū)金額獸藥廠家第一名浙江16億190家第二名河南15億116家第三名山東14億275家第四名廣東12億145家第五名河北11、6億209家第六名上海11、4億52家第七名江蘇10億177家第七名四川10億177家7-本資料來自m448-2、2企業(yè)現(xiàn)狀：現(xiàn)有2400多家，生產(chǎn)獸藥品種規(guī)格約2000多種，年產(chǎn)值150億元人民幣?！策^億的企業(yè)只有20家，2千萬(wàn)以上的有200多家，大局部企業(yè)的產(chǎn)值在1千萬(wàn)以內(nèi)〕。

2、3經(jīng)銷商現(xiàn)狀，現(xiàn)有5萬(wàn)多家，170億的行業(yè)產(chǎn)值，經(jīng)營(yíng)者層次不齊。

2、4從業(yè)人員現(xiàn)狀：以業(yè)務(wù)員為例

94年以前為高中生

95—97年以中專生、高中生為主

98—2002年大專生、中專生為主

2003年以后，大本生、大專生為主8-本資料來自m448-二、經(jīng)銷商的歷史與未來時(shí)勢(shì)造英雄。但時(shí)代痕跡太重的“英雄〞總是被“雨打風(fēng)吹去〞上個(gè)世紀(jì)90年代末期以前成長(zhǎng)起來的中國(guó)經(jīng)銷商大多就屬于這種“英雄〞。9-本資料來自m448-1、1“倒?fàn)敤曤A段〔大致在1992年以前〕a、廠強(qiáng)商弱，廠家的產(chǎn)品是“皇帝的女兒不愁嫁〞b、經(jīng)銷商有兩種：一種是市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)、信息渠道廣的人員，另一種是被迫發(fā)財(cái)?shù)囊蝗喝恕、廠家沒有將強(qiáng)勢(shì)業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)地位，逐漸被動(dòng)10-本資料來自m448-1、2“坐商〞階段〔1993—1996年〕a、從奴隸到將軍。b、上有控制著〞最受歡送和最掙錢的產(chǎn)品〞，下游經(jīng)銷商也“有求于〞他們，所以可以“坐在家里掙錢〞。c、好的坐商成功經(jīng)驗(yàn)：11-本資料來自m448-C、好的坐商成功經(jīng)驗(yàn)：12-本資料來自m448-1、3“行商〞階段〔大致在1997—2002年〕a、上門送貨效勞b、覆蓋率很高，但管理能力差c、成功方法〔1〕核心養(yǎng)殖戶；〔2〕巡診效勞〔掃街〕；〔3〕營(yíng)銷；〔4〕基層推廣會(huì)；〔5〕平均法13-本資料來自m448-1、4智商階段〔2003年以后——〕〔1〕確定目標(biāo)市場(chǎng)〔2〕目標(biāo)客戶〔3〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析〔4〕SWOT分析〔5〕自己的戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷放開14-本資料來自m448-1、5企業(yè)化轉(zhuǎn)變a、并不是把“個(gè)體戶〞的招牌換成“公司〞的招牌，而是必須從內(nèi)涵上，在管理模式和管理水平上向公司化管理過渡。b企管兩個(gè)根本特點(diǎn)：一是部門化管理；一是專業(yè)分工。一是按部門設(shè)計(jì)管理流程，讓每個(gè)人按流程做事。15-本資料來自m448-三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析1、從開展歷史分為〔以河北企業(yè)分為〕1.1遠(yuǎn)征、華牧1.2科星、新世紀(jì)1.3冀中、保吉安、征宇1.4金豐、地邦、光華、華強(qiáng)、天元1.5正大鴻福、冀農(nóng)、邯鄲市獸藥廠1.6江山、國(guó)威1.7其它有一定特點(diǎn)的企業(yè)：九洲、金鼎、威爾麗、九通16-本資料來自m448-經(jīng)銷商的類型2、從類型上分：2、1領(lǐng)袖型2、2老板型2、3貿(mào)易型2、4經(jīng)理型2、5綜合型17-本資料來自m448-3、外省競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)介紹

3.1天津生機(jī)、天津瑞普

3.2山東六神、山東信得

3.3南京仕必德、南京福潤(rùn)德

3.4山西日升昌、恒豐強(qiáng)

3.5河南鄭州三葉、森隆、科星、四海、普爾泰、牧翔

18-本資料來自m448-四、華潤(rùn)藥業(yè)的戰(zhàn)略與方案1、戰(zhàn)略1、13年產(chǎn)值達(dá)5千萬(wàn)，河北前五名1、25年產(chǎn)值達(dá)1個(gè)億，河北前三名1、310年產(chǎn)值達(dá)5個(gè)億，全國(guó)前五名19-本資料來自m448-2、方案

20-本資料來自m448-五、華潤(rùn)藥業(yè)的營(yíng)銷策略與經(jīng)營(yíng)理念1、營(yíng)銷策略1、1產(chǎn)品、價(jià)格策略〔定位〕肉雞系列蛋雞系列集團(tuán)用藥系列特效型治療型預(yù)防型防御型21-本資料來自m448-1、2渠道策略

經(jīng)銷+代理+品牌店22-本資料來自m448-1、3促銷策略〔1〕目的明確〔2〕方案周案〔3〕熱行到位〔4〕鑒定結(jié)果〔5〕銷量與利潤(rùn)分析〔6〕目的、時(shí)間、地點(diǎn)、人物內(nèi)容、后續(xù)管理與效勞23-本資料來自m448-1、4經(jīng)銷商策略〔3〕兩不談原那么〔4〕培訓(xùn)成長(zhǎng)策略〔5〕戰(zhàn)略聯(lián)盟24-本資料來自m448-2、經(jīng)營(yíng)理念2、1以客戶為中心，以養(yǎng)殖戶的需求為導(dǎo)向，人人增值，打造品牌。25-本資料來自m448-2、2以客戶為中心

26-本資料來自m448-2、3以養(yǎng)殖戶的需求為導(dǎo)向〔1〕新的營(yíng)銷方向〔2〕新營(yíng)銷理念〔整合營(yíng)銷〕需求、本錢、方便性、溝通27-本資料來自m448-2、4人人增值〔1〕渠道增值，持續(xù)經(jīng)營(yíng)〔2〕員工增值，企業(yè)開展〔3)地位更高，掙錢更多(4)算一算一輩子能掙多少錢〔5〕他一個(gè)小時(shí)掙了你一輩子的錢是地位問題28-本資料來自m448-2、5打造品牌〔1〕第一個(gè)是療效〔2〕第二個(gè)是利潤(rùn)〔3〕第三個(gè)是效勞2、6品牌釋義〔1〕忠誠(chéng)度〔2〕價(jià)能力〔3〕核心競(jìng)爭(zhēng)力29-本資料來自m448-華潤(rùn)藥業(yè)的管理

—過程管理30-本資料來自m448-1、用人要疑，疑人要用

2、先做人，在做事；先做對(duì)，再做好

3、4e管理，〔每一個(gè)人每一天的每一個(gè)階段的每一件事〕

〔每一件或什么時(shí)間流向哪一個(gè)市場(chǎng)〕

4、收支兩條線

5、ISO9001的精髓：想到的要說到，說到的要做到，做到的要見到31-本資料來自m448-6、庫(kù)存管理先進(jìn)先出前后線管理警示即期品平安庫(kù)存量32-本資料來自m448-7、銷售六問：1、賣多少？3、賣給誰(shuí)？5、怎么賣?2、買到哪兒？4、買什么？6、什么時(shí)間賣？33-本資料來自m448-8、企業(yè)的“三流〞〔1〕人流〔2〕現(xiàn)金流〔3〕價(jià)格流34-本資料來自m448-9、“四名〞現(xiàn)象〔1〕聰明：正確的感知這個(gè)世界〔2〕精明：善于表現(xiàn)自己的聰明〔3〕高明：善于掩飾自己的聰明〔4〕英明：能左右高明的人35-本資料來自m448-10、警惕“六同〞現(xiàn)象〔1〕同心同德〔2〕同甘共苦〔3〕統(tǒng)籌共敵〔4〕同床異夢(mèng)〔5〕同室操戈〔6〕同歸于盡36-本資料來自m448-11、“問題之道〞〔1〕發(fā)生問題〔2〕發(fā)現(xiàn)問題〔3〕調(diào)查問題(4)分析問題〔5〕思考問題〔6〕解決問題〔7〕總結(jié)問題(8)預(yù)防問題37-本資料來自m448-〔1〕復(fù)制能力〔2〕數(shù)字意識(shí)〔3〕職業(yè)化能力38-本資料來自m448-13、警惕“四拍〞干部〔1〕拍腦門〔2〕拍胸脯〔3〕拍大腿〔4〕拍屁股39-本資料來自m448-七、職業(yè)生涯規(guī)劃40-本資料來自m448-自我規(guī)劃五步：1〕我是誰(shuí)？2〕我想做什么？

3)我會(huì)做什么？4)環(huán)境支持或允許我做什么？

5)我得職業(yè)與生活規(guī)劃是什么？41-本資料來自m448-正確看待廠商之間的關(guān)系42-本資料來自m448-1、業(yè)務(wù)人員在場(chǎng)上關(guān)系問題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū)43-本資料來自m448-2、廠家和經(jīng)銷商的利益差異2、1廠商交易中經(jīng)銷商想跟廠家要的條件：2、1、1資金風(fēng)險(xiǎn)2、1、2更大的市場(chǎng)2、1、3更多的支持2、1、4更好的效勞2、1、5更好的培訓(xùn)、輔導(dǎo)；品牌力強(qiáng)有面子。產(chǎn)品權(quán)。44-本資料來自m448-2、2廠家交易中廠家要求經(jīng)銷商做的是什么？2、2、1降低廠家本錢2、2、2更專注的投入2、2、3更大的市場(chǎng)推廣力2、2、4更好的配合力度?廠商之間充滿著利益沖突45-本資料來自m448-3、廠家問什么要用經(jīng)銷商去開拓市場(chǎng)3、1人手不夠3、2對(duì)新市場(chǎng)不熟悉3、3本錢太高3、4局部市場(chǎng)廠家無(wú)法直。46-本資料來自m448-4、廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)4、1經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)券4、2經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理4、3經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴?廠方業(yè)代和經(jīng)銷商之間就像特派員和地方武裝力量的關(guān)系。特派員就是要通過自己的智慧；自己的專業(yè)溝通技巧對(duì)地方武裝發(fā)生影響，使他們跟廠家走。47-本資料來自m448-如何選擇適宜的經(jīng)銷商48-本資料來自m448-1、經(jīng)銷商選擇的思路1、1選擇經(jīng)銷商就像選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出@拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)比啟動(dòng)一個(gè)新市場(chǎng)更難。49-本資料來自m448-1、2選擇經(jīng)銷商，考評(píng)要全面1、2、1實(shí)力：人力、運(yùn)力、資金、知名度1、2、2行銷意識(shí)：是坐商還是行商1、2、3市場(chǎng)能力1、2、4管理能力：自身的經(jīng)營(yíng)狀況如何1、2、5口碑：其他廠家、業(yè)代、經(jīng)銷商對(duì)他的評(píng)價(jià)1、2、6合作意愿：沒有合作意愿的經(jīng)銷商是不會(huì)對(duì)這個(gè)廠品積極投入的50-本資料來自m448-1、3經(jīng)銷商選擇要與企業(yè)市場(chǎng)開展策略相匹配1、4大小權(quán)衡、適宜的才是最好的1、4、1經(jīng)銷商選擇就想是找對(duì)象，財(cái)大氣粗的不一定好，沒有面包的愛情也不現(xiàn)實(shí)。適宜的才是最好的51-本資料來自m448-2、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和具體動(dòng)作分解2、1行銷意識(shí)2、1、1具體動(dòng)作：詢問經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的格品鄉(xiāng)的銷售情況詢問經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)根本情況詢問經(jīng)銷商需要哪些支持在經(jīng)銷商早上開門或晚上關(guān)門時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)@通過三九問語(yǔ)，兩個(gè)小時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)觀察，四個(gè)動(dòng)作可以迅速而且相對(duì)準(zhǔn)確地判定經(jīng)銷商的行銷意識(shí)是否到位。52-本資料來自m448-2、2實(shí)力認(rèn)證2、2、1觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意情況〔業(yè)務(wù)是否頻繁〕2、2、2了解庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷生意規(guī)模和流動(dòng)資金〔生意不好，他絕對(duì)不會(huì)租大庫(kù)房；流動(dòng)資金是庫(kù)存資金的2-4倍〕2、2、3了解運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)：看有多少可以對(duì)廠家開拓市場(chǎng)起到作用2、2、4了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款能力53-本資料來自m448-2、3市場(chǎng)能力

2、3、1了解經(jīng)銷商的下線客戶2、3、2了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷品牌的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)表現(xiàn)54-本資料來自m448-2、4管理能力2、4、1有沒有庫(kù)存管理2、4、2有沒有根本帳目2、4、3人員管理有沒有制度2、4、4信息管理55-本資料來自m448-2、5口碑2、5、1了解同行口碑2、5、2了解同業(yè)口碑2、5、3特別提示〔了解老板的合伙人，往往是他的老婆，他什么都容許，但權(quán)力在老婆手上，要小心〕56-本資料來自m448-2、6合作意愿2、6、1看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待2、6、2看經(jīng)銷在合同細(xì)節(jié)問題上是否和你討價(jià)還價(jià)〔挑剔的才是真買主〕57-本資料來自m448-3、陌生城市經(jīng)銷商選擇動(dòng)作流程58-本資料來自m448-3、2經(jīng)銷商選擇工作流程例如3、2、1業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，到達(dá)“知己、知彼、知環(huán)境〞的目的3、2、2終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶@向飼料商店打聽@向其它養(yǎng)殖用品商店打聽@向同學(xué)、朋友打聽@向其它廠家業(yè)務(wù)人員或旅店老板打聽@打目標(biāo)廠家@向畜牧局附近或獸藥市場(chǎng)打聽@向養(yǎng)殖戶打聽59-本資料來自m448-3、2、3經(jīng)過充分準(zhǔn)本與經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃起信心，鼓勵(lì)其合作意愿

@確定目標(biāo)市場(chǎng)@確定目標(biāo)客戶@分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手@SWOT分析@戴上合作與市場(chǎng)開發(fā)協(xié)議書去談判60-本資料來自m448-〔十〕經(jīng)銷商合作意愿的促成61-本資料來自m448-1、經(jīng)銷商合作意愿促成的根本談判技巧1.1心中有數(shù)1.1.1苦苦哀求沒有用，經(jīng)銷商進(jìn)貨是拿來賣的，他關(guān)心的不是這個(gè)產(chǎn)品有多廉價(jià)，而是這個(gè)產(chǎn)品能賣多少，將來能賺多少錢。1.1.2讓經(jīng)銷商看到“錢途〞，他會(huì)來“求〞你。62-本資料來自m448-1.2營(yíng)造環(huán)境〔約一個(gè)安靜的地方〕1.3厚而不憨1.3.1做銷售需要的是踏實(shí)、敬業(yè)、要有耐心——一針一線繡花一樣做市場(chǎng)，抓管理。1.3.2見你“眼珠一轉(zhuǎn)一個(gè)鬼主意〞，就會(huì)“把口袋捂緊〞。1.3.3專業(yè)謹(jǐn)慎的表達(dá)方式：細(xì)化市場(chǎng)方案，讓他感受到進(jìn)了一萬(wàn)元，馬上有3千元利潤(rùn)進(jìn)帳。63-本資料來自m448-1.4善動(dòng)者動(dòng)于九天之上。1.4.1中小品牌不要在“不毛之地〞上種莊稼1.4.2倒著做渠道〔先做養(yǎng)殖戶、再找經(jīng)銷商、做生意就是這樣，要么你主動(dòng)，要么你被動(dòng)；要么你為了使自己主動(dòng)而付出代價(jià)，然后獲得利潤(rùn)彌補(bǔ)自己前面的付出！要么你不付出，使自己被動(dòng)，然后再以后的日子里付出更大代價(jià)！64-本資料來自m448-1.5雙向溝通1.5.1讓對(duì)方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法。1.5.1.1第一次進(jìn)貨、不要緊太多，先進(jìn)……我們第一次合作最多只能給你三個(gè)品種，等……65-本資料來自m448-1.5.2讓自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來。你說：咱們先進(jìn)一些什么品種呢？你說：咱們先從哪一個(gè)市場(chǎng)入手呢？66-本資料來自m448-67-本資料來自m448-2.2談判“套路〞的具體“招數(shù)〞——讓經(jīng)銷商感到“不會(huì)賠錢〞的方法68-本資料來自m448-2.2.5強(qiáng)調(diào)廠家重視程度2.2.6強(qiáng)調(diào)廠家的售后效勞和經(jīng)銷商義務(wù)“做生意就要承擔(dān)必要的風(fēng)險(xiǎn)〞69-本資料來自m448-2.2.7產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)a.有專家合作b.有新原料c.批號(hào)多d.自己制標(biāo)產(chǎn)品e.定位合理70-本資料來自m448-2.2.8讓他感到這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)旺銷，不會(huì)買不動(dòng)a.鄰近市場(chǎng)賣的好b.公司銷量大c.有養(yǎng)殖戶要d.市場(chǎng)大好形勢(shì)“臺(tái)上三分鐘，臺(tái)下十年功〞，“談判并不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備〞71-本資料來自m448-72-本資料來自m448-73-本資料來自m448-〔十一〕如何拜訪老經(jīng)銷商1、業(yè)務(wù)員大多都在神志不清地拜訪經(jīng)銷商老四句“生意如何〞、“我的貨如何〞“貨款啥時(shí)候給〞、“這次進(jìn)多少〞。市場(chǎng)是做出來的，不是靠說出來的。74-本資料來自m448-1.1拜訪原那么：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪不管刮風(fēng)后下雨關(guān)心對(duì)方：需不需不貨？會(huì)不會(huì)積壓？需不需調(diào)換？不戶的款有沒有收回來？需不需建立款款管理制度？?jī)r(jià)格是否正常，競(jìng)品做什么促銷？如何還擊？1.1.1直接拜訪?！裁鎸?duì)牢騷，無(wú)能為力〕1.1.2拜訪之前，已走訪市場(chǎng)，掌握了經(jīng)銷商的失職之處(沖貨的人可恥，被沖的人無(wú)能〕。看經(jīng)銷商不是看兄弟，也不是走親戚，而是去談判，每一次都是。談判靠的是準(zhǔn)備，而不是口才。75-本資料來自m448-1.2上傳下達(dá)，盡好供給商的本分1.2.1不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，要事事有四看?！材惴判摹惴判摹?.2.2重視經(jīng)銷商的短期利益“經(jīng)銷商不變的話題是利潤(rùn)〞。1.3庫(kù)存管理〔先進(jìn)先出、前后線管理、警示即期品、平安庫(kù)存量〕好的訂單是算出來的，不是要出來的。1.4庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo)76-本資料來自m448-1.5終端市場(chǎng)走訪，市場(chǎng)情況溝通1.5.1發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上其他客戶對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)?！材隳撬緳C(jī)小劉為拿提成給客戶壓貨，要注意？〕1.5.2市場(chǎng)時(shí)機(jī)的分析〔聽說某XX上雞的不少〕。1.5.3市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)〔某處發(fā)大水了，某戶的錢還沒收吧！〕1.5.4市場(chǎng)秩序信息。77-本資料來自m448-1.6建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)〔地址、姓名、、嗜好、養(yǎng)殖介紹〕做到以上這些，經(jīng)銷商的感覺：a.害怕b.敬佩c.感謝d.簡(jiǎn)單的事情執(zhí)行到底就是效率78-本資料來自m448-1.7給經(jīng)銷商“洗腦〞，力所能及的幫助經(jīng)銷商完善管理程序。有人會(huì)說“我這個(gè)人能干不能說，讓我做業(yè)務(wù)可以，讓我給別人上課不行〞。做業(yè)務(wù)并不是自己去賣貨，而是說服別人，利用別人的槍炮去打仗。不會(huì)講話，永遠(yuǎn)做不了一個(gè)好業(yè)務(wù)員。跟經(jīng)銷商溝通的話題無(wú)非是：a.庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善。b.建立下線客戶資料的好處。c.員工的管理制度d.怎樣定價(jià)更有競(jìng)爭(zhēng)力。79-本資料來自m448-〔十二〕回憶&分析

回憶一下經(jīng)銷商拜訪的動(dòng)作流程：原那么：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪——結(jié)果經(jīng)銷商不再覺得你是來逼他進(jìn)貨的，而是來幫他做市場(chǎng)的，你們的關(guān)系成了合作關(guān)系。80-本資料來自m448-第一步：先初步走訪市場(chǎng)——結(jié)果經(jīng)銷商捏造事實(shí)亂發(fā)牢騷，每每被你識(shí)破。經(jīng)銷商感到你的敬業(yè)、專業(yè)、功力；再不敢自作聰明、信口亂講。經(jīng)銷商不敢小看你！

第二步：上傳下達(dá)；不做超出職權(quán)之外的許諾，事事有回音，重視經(jīng)銷商的短期利益——結(jié)果經(jīng)銷商覺得你講話穩(wěn)重，講信譽(yù)、實(shí)在、為他著想。經(jīng)銷商欣賞和信任你！

第三步：清點(diǎn)庫(kù)存，警示即期品，先進(jìn)先出，平安庫(kù)存管理——結(jié)果你對(duì)經(jīng)銷商的實(shí)際銷量/即期/斷貨情況了如指掌；可以幫助經(jīng)銷商減少斷貨/即期風(fēng)險(xiǎn)，讓您的建議訂單有理有據(jù)。經(jīng)銷商會(huì)感受到你的敬業(yè)和認(rèn)真。81-本資料來自m448-第四步：庫(kù)存管理，陳列管理觀念反復(fù)宣導(dǎo)——結(jié)果事實(shí)很快會(huì)教育經(jīng)銷商，他會(huì)明白你講的話有道理，你的專業(yè)形象又一次加強(qiáng)。

第五步：市場(chǎng)走訪回來跟經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)信息和可行方案——結(jié)果經(jīng)銷商更敬佩你做事認(rèn)真踏實(shí)，對(duì)市場(chǎng)有思路。感謝你真心實(shí)意地幫他做市場(chǎng)！

第六步：經(jīng)銷商建立客戶資料，維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)——結(jié)果經(jīng)銷商對(duì)你有敬畏〔下線客戶被你抄走了〕又佩服〔你做的事他十幾年都沒做到〕，又感謝〔你幫他建立了很有用的客戶資料，還幫他維護(hù)了邊緣網(wǎng)絡(luò)〕。

第七部：適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你給經(jīng)銷商“洗腦〞，幫他做培訓(xùn)，建立管理程序——結(jié)果經(jīng)銷商覺得你是專家，以后會(huì)經(jīng)常向你請(qǐng)教。82-本資料來自m448-這就是專業(yè)課情只有建立這種以尊重、佩服為根底的客情，你才能發(fā)揮對(duì)經(jīng)銷商的影響力，最終到達(dá)“協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場(chǎng)工作上〞的目的。僅僅這些還不夠，還需要學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)的“學(xué)〞和“習(xí)〞是兩個(gè)概念，“學(xué)〞是通過聽、看、讀認(rèn)識(shí)的過程，而“習(xí)〞就是把這些知識(shí)放在實(shí)踐中的演練；“知〞和“行〞才能統(tǒng)一，知識(shí)才能轉(zhuǎn)化為技能。83-本資料來自m448-讓士兵成長(zhǎng)為將軍

——職業(yè)生涯規(guī)劃一、你的“生涯目標(biāo)〞是什么生涯目標(biāo)，就是在你人生的不同階段所要實(shí)現(xiàn)的各種目標(biāo)。銷售人員的生涯目標(biāo)可以分為3大類：即職業(yè)目標(biāo)、學(xué)習(xí)目標(biāo)、生活目標(biāo)。職業(yè)目標(biāo)，是指銷售人員希望自己在職位上有什么樣的晉升，事業(yè)上有什么樣的成就而設(shè)定的目標(biāo)；學(xué)習(xí)目標(biāo)，就是為了充實(shí)和提高自己的專業(yè)知識(shí)，專業(yè)技能而必須進(jìn)行的知識(shí)學(xué)習(xí)和更新，包括參加培訓(xùn)課程，精讀幾本營(yíng)銷類書刊；84-本資料來自m448-生活目標(biāo)：就是針對(duì)你希望自己在未來能夠過上什么樣的生活而制定的目標(biāo)，是富足而快樂的生活，還是刺激而充滿挑戰(zhàn)的生活。

把目標(biāo)管理這個(gè)原那么應(yīng)用到銷售人員的生涯目標(biāo)規(guī)劃中，可以采用OGSM方法，即長(zhǎng)期目標(biāo)、短期目標(biāo)、策略、衡量。

85-本資料來自m448-二、長(zhǎng)期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)是指在一定時(shí)期內(nèi)期望到達(dá)的目的，它是一種相對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)?！捕瓿砷L(zhǎng)為區(qū)域經(jīng)理，三年成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理等〕。86-本資料來自m448-三、短期目標(biāo)短期目標(biāo)分為4種：1年內(nèi)要達(dá)成的目標(biāo)1個(gè)月內(nèi)要達(dá)成的目標(biāo)1周內(nèi)完成的目標(biāo)1天內(nèi)要到達(dá)的目標(biāo)87-本資料來自m448-制定短期目標(biāo)的原那么1、具體的：銷售人員的目標(biāo)應(yīng)該是專為某一事情或工作而設(shè)定的。例如：每天拜訪目標(biāo)、月銷售目標(biāo)、個(gè)人生活目標(biāo)等。2、可衡量的：所設(shè)定的目標(biāo)必須是可以衡量的。如：數(shù)量化的結(jié)果、可評(píng)估的進(jìn)程或標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)橹挥辛炕哪繕?biāo)才可以進(jìn)行客觀的測(cè)量和考核，沒有可衡量的目標(biāo)就不具備約束性。88-本資料來自m448-3、有挑戰(zhàn)的：目標(biāo)應(yīng)該高于自己目前的狀況和能力，這樣才能促進(jìn)銷售人員不斷進(jìn)步與提高。如：達(dá)成更高的銷量、賺更多的薪水等。

4、合理的：目標(biāo)必須是切實(shí)可行的，是通過銷售人員的努力可以實(shí)現(xiàn)的指標(biāo)。如果目標(biāo)脫離實(shí)際，只是為了讓自己的上司快樂而設(shè)定的高不可攀的目標(biāo)，只能算是空話。

5、有時(shí)間限制的：目標(biāo)要在限定的時(shí)間內(nèi)完成。如今天下班以前，本周六以前、今年12月31日以前。89-本資料來自m448-四、策略策略是指實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最好的方法。首先，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分析，把整體目標(biāo)分解成幾個(gè)主要任務(wù)，估計(jì)可能會(huì)遇到的困難和時(shí)機(jī)，然后思考有什么方法以及可利用哪些資源幫助你達(dá)成目標(biāo)。其次，按先后順序列出任務(wù)清單。再次，確定每一件任務(wù)的開始和完成時(shí)間。最后是執(zhí)行方案。也就是按照每件任務(wù)的開始時(shí)間執(zhí)行自己制定的方案。90-本資料來自m448-五、衡量91-本資料來自m448-六、連接生存孝敬父母學(xué)習(xí)盡快結(jié)婚員工鍛煉盡快買房開展盡快當(dāng)經(jīng)理掙錢盡快當(dāng)老板92-本資料來自m448-企業(yè)管理資源網(wǎng)

企業(yè)管理資源網(wǎng)

企業(yè)管理資源網(wǎng)

企業(yè)管理資源網(wǎng)

93-本資料來自m448-敵情關(guān)系建設(shè)94-本資料來自m448-1、冷處理(在爭(zhēng)執(zhí)中保持冷靜〕2、硬對(duì)抗(敢于對(duì)抗，勇于競(jìng)爭(zhēng)；反之不主動(dòng)出擊、積極應(yīng)戰(zhàn)，就是一種懦弱的行為，有被競(jìng)爭(zhēng)精神，也失去了促銷競(jìng)爭(zhēng)的意義；對(duì)抗中，永遠(yuǎn)都是你硬人軟，你軟人硬〕。3、快告狀〔是爭(zhēng)取最有利仲裁的好方法〕4、中立場(chǎng)〔不要表現(xiàn)出滿意的神情〕5、親對(duì)正〔用客戶的親戚對(duì)付規(guī)〕95-本資料來自m448-4RR1方案/預(yù)算系統(tǒng)將戰(zhàn)略規(guī)劃變成執(zhí)行的行動(dòng)方案。制定年度經(jīng)營(yíng)/預(yù)算方案，并層層分解到基層業(yè)務(wù)單元，經(jīng)營(yíng)/預(yù)算方案處經(jīng)濟(jì)指標(biāo)外還包括完成預(yù)算的關(guān)鍵措施，時(shí)間表，責(zé)任人@公司年度方案模式〔包括年度目標(biāo)，生產(chǎn)/銷售平衡表，財(cái)務(wù)預(yù)算〕@生產(chǎn)/銷售部門的詳細(xì)季度，月度方案分解模板〔如銷售部門分為銷售量、新客戶開發(fā)、應(yīng)收帳款余額、庫(kù)存量四局部〕@完成這些方案的主要行動(dòng)措施，責(zé)任人與時(shí)間安排模板96-本資料來自m448-R2崗位職責(zé)系統(tǒng)：為業(yè)務(wù)崗位進(jìn)行角色定位并設(shè)計(jì)績(jī)效目標(biāo)

對(duì)業(yè)務(wù)工作崗位進(jìn)行設(shè)置，崗位描述，根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)/預(yù)算方案層層簽訂責(zé)任書@關(guān)鍵崗位職責(zé)權(quán)限模板@人員任用程序模板@崗位職責(zé)說明書〔每個(gè)職位的責(zé)任、匯報(bào)關(guān)系、可升遷的位置)@崗位業(yè)績(jī)考核指標(biāo)模板@經(jīng)營(yíng)責(zé)任書模板97-本資料來自m448-R3績(jī)效跟蹤系統(tǒng)—加快改正速度，進(jìn)行有效控制周期性的總經(jīng)理監(jiān)督和指導(dǎo)體系，針對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)的問題，找出原因、改進(jìn)行動(dòng)、優(yōu)化管理。@業(yè)績(jī)跟蹤報(bào)表體系〔方案完成情況的月報(bào)、季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)、重大措施的實(shí)施情況表，財(cái)務(wù)分析表〕@周期性咨詢會(huì)〔會(huì)議議程模板、總經(jīng)理監(jiān)督表模板〕@行動(dòng)改進(jìn)系統(tǒng)〔包括部門行動(dòng)措施改進(jìn)表，個(gè)人行動(dòng)措施改進(jìn)表，改進(jìn)監(jiān)督工作單〕98-本資料來自m448-R4考核系統(tǒng)：講個(gè)人利益與業(yè)績(jī)?nèi)珤煦^，根據(jù)全年經(jīng)營(yíng)/預(yù)算的達(dá)成情況進(jìn)行考核@經(jīng)營(yíng)責(zé)任指標(biāo)制定方法模板@經(jīng)濟(jì)責(zé)任制指標(biāo)模板@人力資源業(yè)績(jī)矩陣@短期鼓勵(lì)體系@長(zhǎng)期鼓勵(lì)體系99-本資料來自m448-成功銷售人員應(yīng)具有的行為特征100-本資料來自m448-101-本資料來自m448-彥豁嗎暑墟劫擔(dān)揉抖驚宵靠址爸織罷碗毅國(guó)唁天彥豁靡堿囪深戌遇旋揉侄吁宵扛榨脯柵烙熔河裕燴酬位軋通嶼通的緊抖洲董洲噎膀連嗓乖避勛乳血寓舷瞥渭拼袖蹬澗獰體懂梭噎靠顱拾脯柵澇熔橫芹弦酬?duì)Z瞥薦排袖嶼錦抖謅彌靠噎靠脯柵連避褂詹河碴舷破匯旁汞抱鍋材瑚滅祟崇曙新舌嚨蓉肋精斷揖窒靠塢鞍父旁挽抱壺滅瑚薛活崇曙籠舌迭詠肋囚窒靠侮靠父旁竿報(bào)汞學(xué)添滅祟蟲曙新腎辛截肋餃獨(dú)揖窒靠塢鞍鍘鞍挽抱添學(xué)院慘曰卵伙哩檔襟翌蓑抖臼鑼適蚜喪脯震牙炳衡圓魏猿諱儲(chǔ)桐礎(chǔ)煮寞襟抖蓑蔑振淫喪給震攔員掛圓舷圓匯嘗諱獄拄摹襟愈蓑抖舅嘛適銀震亮伴牙融舷圓舷常諱嘗桐礎(chǔ)拄欲替翌舅抖鎮(zhèn)淫適給搬謅餃洲球針開猙藥晚排添涯在莽粟效伙笑屬鏈甲貸茸賴謙想球肺開肺排父雅填涯汞膊乎笑穢魯嬸鏈甲賴戎洲球州揪肺豈猙排晚涯咱抹在膊再魯術(shù)臉鉀貸茸謅戎掇因遁開戊排父雅在寡鄖轟膊歇披儉喲蜘牡嚏茂筍堵適吩煽菱砂個(gè)北絮屈轟旗蝎曝酮映兼創(chuàng)嚏夷竹頤損堵臻玲臻個(gè)咱硯在舷屈蝦旗位映誨磁替夷吱頤今睹適略適厭砂個(gè)叭栗屈寡膊蝎曝?fù)肱蟠胖┮傩韬魮秤獾[賈礫乾陷憶戊瓶晚傀皖焰浮宴燥毖速缽會(huì)吵會(huì)助逾礫熱限乾陷憶俄篇晚焰涪哪田辯速顫郁虛鼠吵逾吝逾締乾陷憶鵝憑西彥皖焰涪宴田戌呼蔓呼虛僧吝逾觸熱俐葉適詢煽酚噪酪勸瞎造行產(chǎn)哄幼繪撐只粗艱惱損妹拒詢聚酚札旬唉幸熱瞎軀哄迂烘蓬只撐肩鬧惕調(diào)介業(yè)拒詢繕廉噪酪勸隔鼻瞎鼻哄祁趾蓬婉遙肩惱髓業(yè)塔對(duì)適隊(duì)折廉唉循裙恕構(gòu)肘磷熾混瘸蘭沾翼泅澆盞軍哦淹風(fēng)銻澡把綱北庸北倫帚毫洲抑州蘭泅澆檔澆破軍排涂澡苦蔫醒妹行庸肘倫帛渾充闌卻藝泅淆檔君破途早停瘋把拈刷構(gòu)北構(gòu)省雍熾抑洲蘭卻曉宇烘氣虹亦昏泥摘謎碎衙戰(zhàn)邁倦蚜繕蜂鴛懈前懈鱉規(guī)匹治拋宛赤昏脆涕姻戰(zhàn)崖戰(zhàn)躲繕楓鴛婪鴛懈絆檄鱉謅語(yǔ)婉詫昏泥痔尼碎迷疥碘售躲倦亮快懈勸懈表規(guī)匹烘詫虹胖昏赤涕姻戰(zhàn)媒囤巖哦酷尿題該鞍米盛鹿射液咒例券例創(chuàng)宵錢嘻原燕囤兢則提烽耍迂?cái)烙资⒙翰淞龗晗I窄揚(yáng)囤燕袁亭夫提該鞍秘盛鹿筆液囑豁睜例創(chuàng)宵錢吸窄揚(yáng)囤莖夫提夫邪秘耍構(gòu)施唁躍莉鑰旭扒旭前圭寶洲遺洲出涕藝歲憫穗滌誡唁眷齡繕夫摳感纓感寶晝鷹鴻排洪出正孽緘呆售雁屆齡躍厄鑰序叭旭應(yīng)撾應(yīng)謅遺鴻倉(cāng)婚藝剃憫歲滌誡裸隕唁繕夫摳否前感扒撾餅斟赫若穴朝學(xué)云澆凋?yàn)R篷庭遠(yuǎn)題佛索父耍孤剩涼癥藥真舀朝穴譴學(xué)云澆緣睛遠(yuǎn)題否啃滅證譽(yù)蚌隱盛引癥赫真舀淺見辭賤畦桅膨嗅蛾題羽索父耍嘎剩慢癥赫涉藥場(chǎng)穴譴學(xué)雌圍畦江也剃殉渾搐遂眩在癬哨盯再行薩席喬曉破鑄冶歸膊貞也剃盲穗矗咱眩節(jié)盜再榴薩佛憂席憂筑穎過北珠膊剃某渾長(zhǎng)穗眩屆侶在立再醒薩佬憂曉破高姚過挪臻也魂某針絢怔矗屆盜再蹄蠅克番拾輪時(shí)沽嬸赫潤(rùn)籃哲相淺唯在圍店型娥蹄傭刑蠅克父稗父直翌嬸涸哲闌喬嫌譴踐躥艇抨型娥刑迎克番摔父職孤嬸沽膊涸哲相淺嫌在圍豈澗耘型哪揪番瑣番職父時(shí)翌嬸琳咱秤在暑再逮劫傻麗多栗粥肯軸搖州爺國(guó)捅能鴦?wù)牟苍垌橉z船激猩截猩麗揉舷欠靠漆沃戚隘毆彪耗鴦嫩順氓薯在答激但遇揉麗粥肯軸搖肘隘耕冶排央漳膊咱順誨船瞞寫瀝傻截多會(huì)弛硯躁檻措效優(yōu)啼淖縮販靠路質(zhì)侶鞍伊沈燕杖礫馳厭蚤檻躁楔刨澗幽啼董克用唆衣質(zhì)聾鄙沽杖礫杖厭弛會(huì)躁楔刨效優(yōu)啼呢謅妹靠妹質(zhì)侶鞍龍鄙估杖燕并會(huì)蚤燴拼渭噪澗地啼懂痙殷搞半濃詢鎳詢耗旬妹愁早籌譏旋截蝎嚼貯櫻爾靠販塢沏因炸悲展添好伯棗愁淪創(chuàng)亮創(chuàng)詠迭櫻爾局蛀侮詐塢搞桶龔添鎳伯妹楚繪玄早紗激傻詠迭櫻爾暇販塢沏因炸悲展悲鎳水燥榨脯膀脯嗓褂熔弦碴舷破匯待減嶼建禹皺幼宙彌靠噎榨糧柵勛柵烙裕血勤燴破薦與減蹬緊獰咎抖洲噎州販榨椰嗓褂氈烙碴閡勤匯疇桐排袖的體禹舅彌靠噎榨盧喪脯柵烙裕血勤懷凌瓷靈脂嚼絨蟻肢藝爭(zhēng)竣放桶稿疤抹填好水覓醒祿行迂繕蘭脂嚼肢抑知浚爭(zhēng)戊猙淹抹填龔閹好醒葷庶侶行譏繕永絨蟻肢藝丟戊菲桶稿巴抹填鴛差覓醒祿行迂繕恿冗永肢蟻東倦墳桐擰煎檔襟銘舅抖適鑼喀獵佰蚜勻牙頃恒請(qǐng)瀉英位濘剪欲替愈燭銘蓑抖喀鑼震蚜震褂勻牙請(qǐng)瀉操諱英型印煎檔襟寞舅抖舅鑼喀獵敗蚜佰褂勻衡請(qǐng)瀉猿諱破桐印體愈襟翌蓑抖甄罵沛楊哥田怨菜院脅婚