基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售教學(xué)教案

基層醫(yī)院的開發(fā)與銷售

我國醫(yī)藥體質(zhì)改革之路生產(chǎn)：計劃經(jīng)濟下的計劃生產(chǎn)（供方市場）流通：國有體制下的四級批發(fā)制度（省、地市、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）使用機構(gòu)：各級醫(yī)院使用原則：公費醫(yī)療醫(yī)院進藥：自主進藥。建國后——九十年代。。。。。。。。。2000年后——新醫(yī)改：為解決看病難、看病貴問題。使用原則：

城鎮(zhèn)職工醫(yī)療保險（企事業(yè)單位職工）1998

農(nóng)村新型合作醫(yī)療（農(nóng)村群眾）2000

城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險（城鎮(zhèn)低收入群體）20052005年后，大力建設(shè)基層醫(yī)療體系，向基層傾斜（資金、設(shè)備、人力）城鎮(zhèn)：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心——衛(wèi)生站鄉(xiāng)鎮(zhèn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生服務(wù)中心——衛(wèi)生站、村衛(wèi)生室配套《國家基本藥物制度》307“零利潤”政府補貼。2011年各地開始大力、嚴格執(zhí)行各分類市場顯示：2009年零售百強銷售總額比2008年增長16.90%社區(qū)增長40%醫(yī)院增長19.48%（SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所2010年數(shù)據(jù)）二級以下醫(yī)院（基層醫(yī)院）：社區(qū)衛(wèi)生中心衛(wèi)生站——（城鎮(zhèn)）鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生中心衛(wèi)生站、室——（農(nóng)村）診所

廠礦企業(yè)職工醫(yī)院如何開發(fā)基層醫(yī)院？如何進行基藥的銷售?基藥銷售的兩個前一、《基藥目錄》的競爭國家基藥目錄307——衛(wèi)生部各省基藥增補目錄——省衛(wèi)生廳二、基藥招標，以省為單位統(tǒng)一招標只有基藥目錄內(nèi)品種才能參加招標！只有基藥中標品種、規(guī)格，該才允許在省基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)銷售。有利的因素：基層醫(yī)生抱怨，能用藥品太少！

其他品種不讓進，進入的品種機會大!我們銷售人員需要做的主要工作：

1、開發(fā)進藥：讓各基層醫(yī)院填單進貨、后續(xù)循環(huán)填單進貨

2、院內(nèi)促銷：進社區(qū)醫(yī)院后醫(yī)生的促銷基層醫(yī)院的開發(fā)進藥：

基層醫(yī)院在哪里？如何獲取名稱、地址1、政府官網(wǎng):衛(wèi)生廳、衛(wèi)生局網(wǎng)站2、定點配送商的流向單、訂貨會信息表；3、同行介紹；4、已有客戶介紹；5、自己找：查黃頁、打聽等；基層醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)中心/站的開發(fā)進藥方式正向：

1、政府統(tǒng)一采購勾標（強制配送、進貨）

2、利用定點配送商系統(tǒng)性開發(fā)進藥（產(chǎn)品上市推廣會、訂貨會）

3、利用定點配送商單個開發(fā)進藥

4、利用上級醫(yī)院滲透（適用“中心”下屬的“站”）

5、單獨開發(fā)核心就是院長、站長的攻關(guān)藥劑科長、采購的攻關(guān)反向：患者需要而進藥基層醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)中心/站的分類管理分類的依據(jù)規(guī)模大小、銷量的大小、未來增長潛力大小、產(chǎn)品分類可分ABC三級管理A類：規(guī)模大、目前銷量達、未來銷量大、公司品種多；B類：規(guī)模一般、銷量一般、潛力一般；C類：其它資源的投入：（精力、時間、資金、促銷禮品、政策）A類+B類80%C類20%（或者重點、次重點兩分法）基層醫(yī)院的院內(nèi)促銷：基層醫(yī)院和二級以上醫(yī)院的區(qū)別二級以上醫(yī)院基層醫(yī)院病人多病人少學(xué)術(shù)性強學(xué)術(shù)性弱廠家多、支持力度大廠家少、力度弱學(xué)習(xí)機會多學(xué)習(xí)、進修機會少專業(yè)信息渠道廣專業(yè)信息獲取主要來自雜志等抵觸廣告受廣告影響處方產(chǎn)品多為新藥處方產(chǎn)品多為普藥、常用藥基層醫(yī)院的院內(nèi)促銷：院內(nèi)藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)————醫(yī)生影響醫(yī)生處方的因素1、和我關(guān)系好的人；2、我了解這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品好用；3、上級壓的任務(wù)，我不得不開；4、利益驅(qū)使；5、患者點名要的藥品；基層醫(yī)院的院內(nèi)促銷：院內(nèi)藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)————醫(yī)生1、和我關(guān)系好的人；——客情維護2、我了解這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品好用；——產(chǎn)品宣教3、三級壓的任務(wù)，我不得不開；——上級客情維護4、利益驅(qū)使；5、患者點名要的藥品；基層醫(yī)院情感化營銷方式看重與我關(guān)系的醫(yī)生尊重我的醫(yī)生對我友好的醫(yī)生知道我名字的醫(yī)生不了解我和產(chǎn)品的醫(yī)生反復(fù)使用并向外推薦反復(fù)使用并擴大適應(yīng)癥經(jīng)常使用嘗試使用不使用客情維護：1、勤快、有親和力、常見面、最好有規(guī)律的拜訪；2、早到一會兒，打掃衛(wèi)生，給魚缸換換水；3、小禮品、報紙、飲料、一包煙、冷飲。。。4、電話拜訪；5、節(jié)日賀卡；6、根據(jù)客戶的需求做一些力所能及的事情：生日、孩子接送、生病、孩子上學(xué)、學(xué)分、職稱晉升、論文。。。。；產(chǎn)品知識宣教1、產(chǎn)品彩頁、臨床資料匯編2、面對面講解3、科室會關(guān)于利益驅(qū)使事實、現(xiàn)實——基層醫(yī)院藥品中標價格底。廠家