《供應(yīng)商談判前準(zhǔn)備》課件

供應(yīng)商談判前準(zhǔn)備供應(yīng)商談判是企業(yè)采購過程中不可或缺的一環(huán)，為確保談判順利進(jìn)行，取得最佳結(jié)果，需要做好充分的準(zhǔn)備工作。課程簡介目標(biāo)幫助參與者掌握供應(yīng)商談判前準(zhǔn)備的知識(shí)和技巧，提升談判能力。內(nèi)容涵蓋了從了解企業(yè)采購需求到制定談判策略，以及模擬談判等各個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備工作。談判前作充分準(zhǔn)備的重要性11.提高勝算充分準(zhǔn)備能讓你在談判中游刃有余，占據(jù)優(yōu)勢。22.降低風(fēng)險(xiǎn)提前了解對(duì)方情況，可以避免談判中出現(xiàn)意外，降低風(fēng)險(xiǎn)。33.確保談判效果充分的準(zhǔn)備工作能確保談判結(jié)果符合預(yù)期，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。了解企業(yè)采購需求需求內(nèi)容明確企業(yè)需要采購什么產(chǎn)品或服務(wù)，數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量等具體要求。預(yù)算限制了解企業(yè)所能承受的采購成本，避免超出預(yù)算。時(shí)間要求確定采購的截止時(shí)間，以保證按時(shí)完成采購任務(wù)。明確談判目標(biāo)1最終目標(biāo)例如：達(dá)成最佳價(jià)格，獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，建立長期合作關(guān)系。2階段目標(biāo)例如：確定談判議程，了解供應(yīng)商報(bào)價(jià)，達(dá)成初步意向。3具體目標(biāo)例如：爭取更低的折扣，縮短交貨時(shí)間，獲得更長的質(zhì)保期。收集供應(yīng)商信息網(wǎng)絡(luò)搜索利用搜索引擎、行業(yè)網(wǎng)站等平臺(tái)獲取相關(guān)信息。電話溝通與供應(yīng)商進(jìn)行初步溝通，了解基本情況。實(shí)地考察前往供應(yīng)商公司進(jìn)行實(shí)地考察，了解其生產(chǎn)能力、管理水平等。行業(yè)調(diào)查與行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)交流，獲取供應(yīng)商信息。評(píng)估供應(yīng)商實(shí)力1財(cái)務(wù)狀況評(píng)估供應(yīng)商的盈利能力、償債能力等。2生產(chǎn)能力考察供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水平、生產(chǎn)效率等。3產(chǎn)品質(zhì)量了解供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量控制體系、產(chǎn)品合格率等。4服務(wù)水平評(píng)估供應(yīng)商的售后服務(wù)、技術(shù)支持、物流配送等服務(wù)能力。制定談判策略進(jìn)攻型采取強(qiáng)勢的談判態(tài)度，爭取最大利益。防守型以穩(wěn)妥為主，維護(hù)自身利益，避免過度讓步。合作型尋求雙方都能接受的方案，建立長期合作關(guān)系。確定談判底線價(jià)格底線確定能夠接受的最低價(jià)格，避免在談判中過度妥協(xié)。條款底線明確不能接受的條款，維護(hù)自身利益。模擬談判情景角色扮演模擬談判過程，預(yù)設(shè)各種可能出現(xiàn)的問題和應(yīng)對(duì)策略。專家指導(dǎo)請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行模擬談判指導(dǎo)，提高談判技巧。選擇合適的談判時(shí)間1供應(yīng)商時(shí)間了解供應(yīng)商的日程安排，選擇雙方都能安排的時(shí)間。2企業(yè)時(shí)間根據(jù)企業(yè)的內(nèi)部時(shí)間安排，選擇合適的談判時(shí)間。3最佳時(shí)間選擇雙方都能集中精力進(jìn)行談判的時(shí)間，例如：周中上午或下午。提前做好談判細(xì)節(jié)議程安排確定談判的議題，并安排好每個(gè)議題的討論時(shí)間。場地選擇選擇合適的談判場地，確保環(huán)境安靜、舒適。人員準(zhǔn)備確定談判代表，并做好人員分工。合理分工分工合作1明確責(zé)任每個(gè)談判代表負(fù)責(zé)哪些議題，要做到分工明確。2團(tuán)隊(duì)協(xié)作談判代表之間要相互配合，共同完成談判目標(biāo)。3信息共享及時(shí)分享談判信息，確保團(tuán)隊(duì)成員保持一致。談判會(huì)前例會(huì)細(xì)化談判流程開場階段介紹雙方人員，簡要說明談判目的。議題討論逐一討論談判議題，并達(dá)成共識(shí)?？偨Y(jié)階段總結(jié)談判結(jié)果，簽署相關(guān)協(xié)議。儲(chǔ)備必要談判文件合同文本準(zhǔn)備好談判所需的合同文本，并進(jìn)行必要的修改。數(shù)據(jù)資料準(zhǔn)備相關(guān)的市場數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息、價(jià)格信息等資料。談判記錄準(zhǔn)備用于記錄談判過程、達(dá)成協(xié)議的筆記本或電腦。審視自身談判實(shí)力優(yōu)勢例如：對(duì)市場行情的了解，企業(yè)自身實(shí)力。劣勢例如：對(duì)供應(yīng)商的了解不足，談判經(jīng)驗(yàn)欠缺。機(jī)會(huì)例如：市場需求旺盛，供應(yīng)商競爭激烈。威脅例如：供應(yīng)商議價(jià)能力強(qiáng)，競爭對(duì)手報(bào)價(jià)更低。提升談判技巧1溝通技巧清晰表達(dá)、善于傾聽、積極互動(dòng)。2應(yīng)變能力靈活應(yīng)對(duì)各種突發(fā)狀況，并能找到解決方案。3談判策略掌握不同的談判策略，并能根據(jù)情況選擇最佳策略。了解供應(yīng)商話語權(quán)市場份額供應(yīng)商在市場中的地位，以及其產(chǎn)品的市場占有率。產(chǎn)品優(yōu)勢供應(yīng)商產(chǎn)品的技術(shù)水平、質(zhì)量、價(jià)格等方面的優(yōu)勢。競爭對(duì)手了解供應(yīng)商面臨的競爭對(duì)手，以及競爭對(duì)手的實(shí)力。認(rèn)知心理學(xué)在談判中的應(yīng)用11.了解對(duì)方心理通過觀察對(duì)方的表情、語氣、肢體語言等，了解其心理狀態(tài)。22.運(yùn)用心理策略運(yùn)用心理策略引導(dǎo)對(duì)方，達(dá)成談判目標(biāo)。33.避免認(rèn)知偏差避免受自身認(rèn)知偏差的影響，做出理性決策。試探性談判的技巧拋出問題提出一些問題，引導(dǎo)對(duì)方說出自己的底線。提出假設(shè)提出一些假設(shè)條件，觀察對(duì)方的反應(yīng)，了解其態(tài)度。試探報(bào)價(jià)提出一個(gè)試探性的報(bào)價(jià)，觀察對(duì)方的反應(yīng)，了解其接受范圍。控制談判節(jié)奏引導(dǎo)話題引導(dǎo)談判話題，避免對(duì)方過多地占據(jù)話語權(quán)?？刂茣r(shí)間合理分配時(shí)間，避免被對(duì)方拖延或掌控。把握節(jié)奏根據(jù)談判進(jìn)展，調(diào)整談判節(jié)奏，靈活應(yīng)對(duì)各種情況。應(yīng)對(duì)供應(yīng)商談判特點(diǎn)價(jià)格談判掌握市場行情，并準(zhǔn)備好合理的報(bào)價(jià)方案。質(zhì)量談判了解供應(yīng)商的質(zhì)量控制體系，并制定嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。交貨談判明確交貨時(shí)間、地點(diǎn)，并制定相應(yīng)的違約條款。維護(hù)談判主動(dòng)權(quán)11.主動(dòng)出擊提前做好準(zhǔn)備，主動(dòng)提出談判方案。22.掌握主動(dòng)權(quán)引導(dǎo)談判方向，控制談判節(jié)奏。33.靈活應(yīng)變根據(jù)談判情況，及時(shí)調(diào)整策略。善用談判支點(diǎn)市場需求利用市場需求旺盛，供應(yīng)商競爭激烈等因素，爭取更優(yōu)惠的條件。合同條款利用合同條款的靈活性和可操作性，維護(hù)自身利益。尋找雙贏機(jī)會(huì)利益共享找到雙方都能接受的方案，實(shí)現(xiàn)共同利益最大化。合作共贏建立長期合作關(guān)系，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏。規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)信息泄露謹(jǐn)慎對(duì)待談判信息，避免泄露企業(yè)機(jī)密。合同陷阱仔細(xì)閱讀合同條款，避免陷入合同陷阱。違約風(fēng)險(xiǎn)制定完善的違約條款，確保自身利益。確保談判結(jié)果落地1簽署協(xié)議簽署雙方認(rèn)可的合同，并確保合同條款合法有效。2履行義務(wù)嚴(yán)格履行合同義務(wù)，確保雙方按協(xié)議內(nèi)容執(zhí)行。3監(jiān)督管理對(duì)合同執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督管理，及時(shí)解決問題?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)記錄過程詳細(xì)記錄談判過程，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。分析得失分析談判中取得的成