北京保利金泉廣場營銷策劃與銷售代理報告

保利金泉廣場營銷策劃與銷售代理匯報態(tài)度·專業(yè)·成就以最效勞的態(tài)度·施最頂級的專業(yè)·謀最極致的成就首先，我們自認為是最適合與保利聯(lián)合銷售的公司因為，我們自信于是北京最具合作效勞精神的公司源自，我們歷來可以站在甲方利益一邊考慮的公司以及，我們是一家整體的公司，是一個可以全公司精英人員與精華資源向保利傾斜的整體，而不是一個個分塊和分散的獨·聯(lián)·體，甲方將得到來自整個亞豪機構(gòu)的效勞，而不是某一個團隊或一個部處。開宗明義·直入主題今天我們闡述一個問題：保利金泉廣場，18個月賣出40個億銷售額的成就，需要進行何等的專業(yè)營銷？以及需要我們進行何等的效勞?市場情況產(chǎn)品分析〔產(chǎn)品定位和市場依據(jù)〕賣點提煉市場預期目標客群鎖定推廣基調(diào)SLOGAN提煉推廣手段推廣預算推廣步驟推貨步驟價格策略回款方案甲方邀標文件要求之方案內(nèi)容30.7萬平米住宅單價超過10000元/平米以18個月銷售完畢30億以上月平均銷售額1.7億以上月平均銷售面積17000平米以上月平均銷售150套以上甲方邀標文件要求之關(guān)門條件6座4梯10戶的巨型塔樓，90％面積為單向東西房4座2梯3戶的東西向錯板，南向戶型面積不超過50％全獨立商業(yè)，餐飲、酒吧、娛樂、休閑、酒店、商務－鬧市中的鬧市工程之不可逆轉(zhuǎn)的產(chǎn)品條件戶型面積比例一居60平米15%二居90－110平米60%三居120－150平米20%四居160－170平米5%評價：不是最出色的人居樓盤，但卻是最典型的城市公寓。產(chǎn)品有些硬傷，但要賣到北京前三名的銷售業(yè)績，而且是以單價過萬的水平。如何才能創(chuàng)造這一巨大成就？奧運板塊房地產(chǎn)市場掃描篇澳景花庭總建筑面積：80000平米規(guī)劃建筑形式：板樓產(chǎn)品特征：120－150三居平米住宅銷售情況：一般〔7402元/平米〕目前報價：7850元梧桐道2總建筑面積：220000平米規(guī)劃建筑形式：板樓產(chǎn)品特征：110－120二居，140－160三居平米住宅銷售情況：良好〔7752元/平米〕目前報價：9300元最后一期塔樓預計售價8500－9000元，6月開盤融域總建筑面積：163000平米規(guī)劃建筑形式：板樓產(chǎn)品特征：103－108二居、131－138三居平米精裝住宅銷售情況：良好，兩居剩余不多〔8986元/平米·精裝〕目前報價：11000元〔1200元精裝〕中天國際公寓總建筑面積：35800平米規(guī)劃建筑形式：2棟宿舍式公寓樓產(chǎn)品特征：50平米小戶型精裝公寓A方案銷售情況：南、東向無房〔8800元/平米〕目前報價：8500－9500元精裝家具海爾家電主場總建筑面積：100200平米規(guī)劃建筑形式：3棟巨型塔樓產(chǎn)品特征：45－60平米小戶型公寓銷售情況：第一棟樓4.6開盤，13天銷售完畢〔8363元/平米·毛坯〕目前報價：8600元－根本無房，二期即開華源冠軍城總建筑面積：140000平米規(guī)劃建筑形式：板塔結(jié)合產(chǎn)品特征：一居、二居、三居平均銷售情況：剩5套130平米三居，已經(jīng)售完收盤報價：12500元/平米精裝該區(qū)域工程的售價集中在9000－10000元/平米。本區(qū)域無新增大盤，特別是沒有超過50萬平米的樓盤，市場供給量明顯缺乏。結(jié)論本工程戶型定位適宜，對市場有吸引力。保利金泉廣場項目優(yōu)勢賣點分析篇我們的工程壓倒性優(yōu)勢何在？有什么產(chǎn)品？產(chǎn)品的優(yōu)勢？產(chǎn)品的特質(zhì)？產(chǎn)品的性格？實際上已經(jīng)決定了我們?nèi)绾螤I銷保利金泉廣場制造壓倒性優(yōu)勢八大營銷優(yōu)勢條件二十四大營銷賣點奧運！奧運！奧運！保利金泉廣場無可比較之優(yōu)勢條件一商業(yè)！商業(yè)！商業(yè)！保利金泉廣場無可比較之優(yōu)勢條件二20萬平米商業(yè)·城市MALL，零售餐飲休閑娛樂綜合體12.3萬平米酒店·大型城市商務酒店·高端居住與酒店式效勞5.2萬平米寫字樓·5000－10000名商務人士聚集于此辦公經(jīng)濟！經(jīng)濟！經(jīng)濟！保利金泉廣場無可比較之優(yōu)勢條件三戶型經(jīng)濟·面積適中，2.9層高，兩間房主采光，房間方正，和諧舒適生活生活經(jīng)濟·便利的配套，低生活本錢，低通勤本錢理財經(jīng)濟·升值空間巨大，低買高租高售，理想理財產(chǎn)品交通！交通！交通！保利金泉廣場無可比較之優(yōu)勢條件四步行交通·基于日常生活的鄰里級配套成熟，步行即可解決公共交通·5號線輕軌旁的城市公寓，十余條公交線路聚集私人交通·北苑路、五環(huán)、四環(huán)、密集城市路網(wǎng)配套！配套！配套！保利金泉廣場無可比較之優(yōu)勢條件五生活配套·繁華的城市生活配套體系教育配套·20.1萬平米的龐大教育綜合體，強大的教育概念健康配套·奧運公園，中國最大的體育運動基地和綠色城市公園開展！開展！開展！保利金泉廣場無可比較之優(yōu)勢條件六人口開展·50萬＋30萬＋20萬＋1萬，全優(yōu)質(zhì)人口，占北京的1/20城市開展·由奧運直接推動的奧運區(qū)域城市根底設施開展促進城市經(jīng)濟開展文化開展·容器和容料，亞奧國際化生活大城，新Downtown生活文化規(guī)模！規(guī)模！規(guī)模！保利金泉廣場無可比較之優(yōu)勢條件七公園！公園！公園！保利金泉廣場無可比較之優(yōu)勢條件八南派生活公園·3萬平米恢弘的精致南派園林城市商業(yè)公園·體驗式城市MALL，公園里的休閑娛樂商業(yè)奧運體育公園·680公頃奧運森林公園和291公頃的奧林匹克體育公園奧運·城市·舒適·便捷·經(jīng)濟·健康·品牌·增值提煉城市核心區(qū)位·舒適健康生活·奧運推動未來提純城市舒適生活·奧運推動未來提粹〔非SLOGAN〕目標客群鎖定篇客戶基數(shù)決定速度！大升級戰(zhàn)略！僅此客群，當然不夠！這類純地緣客群來源的峰值通常只夠維持三個月。至此，客群豐富了100倍，但…眼光有多遠，世界就有多遠！大亞奧大北京大全國大世界大升級戰(zhàn)略圖示〔客群保障體系〕亞奧板塊＋北京市場全國市場＋全球營銷外鄉(xiāng)營銷的成功，會極大促進外界市場的拓展外阜市場的引爆和真正成功，會極大地推動外鄉(xiāng)市場的再增長，再升級，會對外鄉(xiāng)市場發(fā)生“質(zhì)變〞的推動作用。總體客群定位：新北京人＋零八股東自居類客群定位：地緣居住客群：中關(guān)村－北二環(huán)－CBD－北五環(huán)一次置業(yè)客戶地緣居住客群：全北京其他區(qū)域一次置業(yè)客戶全國居住客群：全中國所有希望在北京置業(yè)居住的客戶全中國2000多個縣的各級官員入京置業(yè)奧運地產(chǎn)的增值1988漢城：漢江之南，為漢城創(chuàng)造了江南新區(qū)，房地產(chǎn)價值從郊區(qū)躍升到非常高的市中心價值。1992巴塞羅那：1992年平均折算房價2000歐元/平米，今天平均房價10000歐元/平米。經(jīng)歷了奧運后小幅下跌后，1998年開始強烈反彈。今天奧運村海景公寓房價30000歐元/平米，非海景公寓22000歐元/平米。1996亞特蘭大郊區(qū)開發(fā)奧運村，奧運會前一年房價增長30％，之后10年內(nèi)房地產(chǎn)價值比較穩(wěn)定，增長值約在4％－7％。2000悉尼：悉尼奧運走廊的房價至今6年約增長了50％，和悉尼平均房價增長率幾乎相同，年均長率10－13％?！傲惆斯蓶|〞需求提煉“看好奧運板塊的永恒價值〞零八做股東·一生做房東看來新北京人＋零八股東和城市舒適生活·奧運推動未來客群和工程是吻合地多么完美?。LOGAN保利金泉廣場中國人的2021年夢想夢想在此·生活在此SLOGAN保利金泉廣場拉近我和2021的距離SLOGAN保利金泉廣場我有一個2021夢想夢想在此·生活在此營銷戰(zhàn)略目標篇根據(jù)我們的客群定位戰(zhàn)略雄霸亞奧·震動北京·吸納全國·出擊海外稱霸亞奧·震動北京在節(jié)約費用的前提下，采用傳統(tǒng)優(yōu)勢手段與突破性手段相結(jié)合的方式選擇性采用傳統(tǒng)手段戶外系統(tǒng)：全程強化，打擊重點區(qū)域，樹立形象報廣系統(tǒng)：前期重點投入，制造聲勢播送系統(tǒng)：前期投入，瞬間全市全人口覆蓋雜志系統(tǒng)：中后期維持熱度，整合傳播，深入報道，里應外合網(wǎng)絡系統(tǒng)：全程應用，目標客群集中地圖系統(tǒng)：全程使用，覆蓋全市范圍房展系統(tǒng)：四季房展會，秋季亮相評獎系統(tǒng)：局部時段使用，借用媒體評獎的報道進行維持宣傳創(chuàng)新性營銷一傾囊奉獻亞豪所有的客戶資源前期立即形成絕對銷售力！創(chuàng)新性營銷一“CRM系統(tǒng)〞作為北京從業(yè)十年的一線大經(jīng)紀公司，亞豪手中掌握著40萬組客戶的詳細資料。其中，售價可以承受10000元/平米以上的客戶超過8萬組。CBD傳奇運用CRM系統(tǒng)，促成排號1500個以上；海華堂運用CRM系統(tǒng)，促成排號1000個以上；雍景天成·雙廬運用CRM系統(tǒng)，促成認購500個以上；創(chuàng)新性營銷一客戶資源系統(tǒng)創(chuàng)新性營銷二“永不落幕的房展會〞獨家包租周邊大型超市巡展資源，長期巡展一網(wǎng)打盡地緣性客戶資源創(chuàng)新性營銷二“超市營銷〞物美旺市百利華辰北辰華堂創(chuàng)新性營銷三冠名奧運活動2021年以前，勢必有相當大量的關(guān)于奧運會的活動，這其中既有奧組委舉辦的官方活動，也有媒體、機構(gòu)自行組織的體育活動。如著名的北京春季長跑節(jié)、每年一度的清華北大賽艇對抗賽、申奧成功六周年紀念晚會，距離奧運1周年倒計時儀式等。我們可以借冠名或贊助這些活動，甚至把一些活動直接拉到工程現(xiàn)場來做，到達和奧運掛鉤，借奧運大勢，擴大工程影響的目標。創(chuàng)新性營銷四奧運寶貝行動奧運會前聯(lián)合新浪舉辦“零八寶貝〞大型網(wǎng)絡評選活動，整個活動的現(xiàn)場局部在售樓處舉行，零八寶貝前三名做工程名譽置業(yè)參謀。創(chuàng)新性營銷五保利明星代言創(chuàng)新性營銷六借“市〞保利資源將工程宣傳片嵌入保利博納發(fā)行所有大片的片前宣傳片創(chuàng)新性營銷六借“市〞保利資源邀請保利演藝的大量藝人為工程造勢宣傳，并可在售樓處舉辦簽售活動創(chuàng)新性營銷六借“市〞保利資源借保利劇院的大量演出，擺放宣傳資料，贊助大師演出?托斯卡?、?少年維特的煩惱?、?納布科?、?茶花女?、?卡門?、芭蕾舞劇?天鵝湖?、?羅密歐與朱麗葉?、?胡桃夾子?〔中國版〕、?紅色娘子軍?、?大紅燈籠高高掛?創(chuàng)新性營銷六借“市〞保利資源請保利拍賣拍賣金泉廣場商業(yè)的頂級商鋪，全程網(wǎng)絡直播創(chuàng)新性營銷七奧運公關(guān)宣傳2007年，全國的新聞和輿論核心都將是奧運會，我們將以超過陽光上東的“富人區(qū)〞的規(guī)模和力度，動用我公司10年在北京積累的全部媒介資源，造勢炒作保利金泉廣場的“奧運地產(chǎn)板塊〞概念。陽光上東：3個月發(fā)表軟文超過一千篇創(chuàng)新性營銷七創(chuàng)新性營銷七亞豪的全媒體精英渠道資源覆蓋：報紙：北青、北晚、精品、新京、晨報、信報、法晚領(lǐng)銜的30余家報社雜志：新地產(chǎn)、紅地產(chǎn)、安家、好家、樓市、萬房領(lǐng)銜的20余家雜志社網(wǎng)絡：新浪、網(wǎng)易、搜狐、焦點、搜房領(lǐng)銜的20余個門戶網(wǎng)站播送：1039、900、974、887等多家播送電臺電視：BTV5、BTV7等數(shù)家北京房產(chǎn)頻道……吸納全國·出擊海外實現(xiàn)這兩個戰(zhàn)略意圖，需要跨出三大步，每一步需要實施三步曲內(nèi)蒙古·呼和浩特·鄂爾多斯山西·太原·大同·臨汾河北·石家莊·唐山遼寧·沈陽·大連山東·濟南·青島天津華北五省一市狂風暴雨第一大步南京·杭州·上?！ぶ貞c·深圳·廣州·溫州·武漢華南八大地產(chǎn)熱城重點出擊第二大步LosAngel，SanFrancisco，F(xiàn)rankfurt，Paris，Vancouver，London六大歐美華人聚居城市進行全球拓展和當?shù)刈畲蟮姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀公司同步合作將境外資金回流全球六大華人聚焦城市海外營銷第三大步外阜出擊戰(zhàn)略落地執(zhí)行三步曲最正確、最經(jīng)濟、最簡便的操作方式：戶外－網(wǎng)絡－路演一步曲：戶外切入＋網(wǎng)絡廣告切入＋網(wǎng)絡拓展營銷＋軟性報道，制造注意二步曲：網(wǎng)絡廣告宣傳＋網(wǎng)絡直接接待＋網(wǎng)絡銷售，吸引訂房量積累三步曲：外地路演＋網(wǎng)絡簽約，完成實際銷售〔可以捆綁當?shù)刈畲蠓空箷讲僮鳌碃I銷戰(zhàn)略硬件保障篇搭建超級營銷硬件平臺一個營銷宗旨·兩座業(yè)務基地·三大營銷團隊一個營銷宗旨以效勞作為營銷全流程的宗旨，以如何提高對顧客的效勞作為全部工作的核心，以效勞來推動銷售工作。為何是以效勞來推動銷售？我們面對如此大量的客戶，如此多的省市，乃至全世界的客戶，從推廣上是無法做到面面俱到的。因此，我們必須立足自身，做好自己的效勞，讓顧客自己涌上門來，讓顧客推薦顧客上門來，而不是我們自己一個一個去外面拽客戶進來。為此，我們需要做到：點·線·面通過提高硬件環(huán)境、工具與軟件人和效勞，來讓每一個“點－單個顧客〞滿意。通過單個顧客的滿意和我們的效勞，讓顧客推薦自己的朋友購置，朋友再推薦朋友，形成線。通過對于連成線的顧客，尤其是外地顧客的整合和維護，讓他們自己形成一個面，一個輿論環(huán)境，來多方位地影響更多的身邊的人。這一切的實現(xiàn)，都需要我們的效勞。兩座業(yè)務基地現(xiàn)場銷售基地·網(wǎng)絡銷售基地現(xiàn)場銷售基地網(wǎng)絡團隊北京區(qū)坐銷銷售團隊客服團隊銷售管理團隊籌劃團隊網(wǎng)絡銷售基地容納兩個管理團隊，三個主力團隊，以及一個虛擬網(wǎng)絡銷售基地打造奧運主題賣場除去傳統(tǒng)的賣場－樣板間系統(tǒng)外，我們還建議在整個賣場打造四個工具，制造一個特色多媒體影音房－公園大道模式，直接將客戶拉到影院，循環(huán)介紹工程。賣場外場萬國旗－名都園模式，每一個國家的人購房，便升一國旗。賣場內(nèi)場34個省級行政區(qū)花區(qū)－每一個省人購房，便種植該省省花，并掛牌注明。賣場內(nèi)場倒計時系統(tǒng)－距離奧運**天，距離金泉清盤**套。奧運特色賣場－非常奧運風格的紅白設計裝修、家具配飾。網(wǎng)絡銷售基地基于Internet網(wǎng)絡的，用于完成全網(wǎng)絡營銷的，專門升級化的多媒體、多功能網(wǎng)站。網(wǎng)絡基地和網(wǎng)絡營銷是橋梁，不僅會極大強化北京區(qū)域的營銷效果，還是外阜營銷最經(jīng)濟最有力的營銷武器。宣傳推廣極限化銷售接待與引導看房與房屋預定簽約與付款保利金泉廣場·全網(wǎng)絡營銷目標·網(wǎng)絡營銷基地網(wǎng)絡銷售基地功能構(gòu)成營銷推廣的一般網(wǎng)站功能音、視頻實時接待功能在線預定、銷售房屋功能溝通交流與售后效勞功能娛樂功能區(qū)工程營銷區(qū)工程BBS論壇與BLOG博客功能娛樂資源發(fā)布與共享功能網(wǎng)絡娛樂與互動功能三大主力銷售團隊北京區(qū)坐銷銷售團隊外地區(qū)與網(wǎng)絡銷售團隊網(wǎng)簽與客服團隊工程營銷團隊預計超過120人其中甲方經(jīng)紀公司營銷團隊50％以上，含管理層、中層和執(zhí)行層，另一局部由我公司組建，含高管對接與管理層、中層管理與對接層和執(zhí)行層。除此以外，還需要有一支相對強大的客戶團隊。亞豪50人超級團隊構(gòu)建設想總控團隊－2人－籌劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)營銷籌劃團隊－3人－籌劃經(jīng)理、籌劃主管、經(jīng)理助理銷售管理團隊－5人－銷售經(jīng)理、3位團隊主管、經(jīng)理助理北京區(qū)坐銷銷售團隊－20人－接電、接直訪、接約訪外地區(qū)與網(wǎng)絡營銷團隊－20人－網(wǎng)絡拓展、外地營銷、接約訪網(wǎng)簽與客服團隊－10人－網(wǎng)絡簽約、合同備案、投訴與事務處理外地與網(wǎng)絡營銷團隊－－全力拓展網(wǎng)絡渠道各大社區(qū)－鐵血、天涯、新浪……各大網(wǎng)游－傳奇、魔獸……全國各大房地產(chǎn)工程論壇－公園2021，東湖灣……各類網(wǎng)絡產(chǎn)品－FLASH、鈴聲、屏保、壁紙、主題…………網(wǎng)簽與客服團隊由于簽約量巨大，需要成立專門的網(wǎng)簽團隊和客服團隊專門負責合同簽訂、合同備案、投訴處理、入住效勞等工作。全團隊控制架構(gòu)總控團隊營銷籌劃團隊銷售管理團隊廣告公司媒體資源網(wǎng)絡支持北京區(qū)座銷團隊網(wǎng)簽與客服團隊外地與網(wǎng)絡團隊接電組接訪組外地路演組網(wǎng)絡＋接訪組甲方總控團隊我公司可協(xié)助進行后續(xù)效勞團隊拓展

亞豪亞豪經(jīng)紀亞豪參謀亞豪置業(yè)公寓租賃部涉外租賃部 商務樓宇部 商業(yè)地產(chǎn)部協(xié)助甲方開展后續(xù)效勞，包括售后出租，招商等工作。由特殊的營銷團隊，在特殊的營銷硬件環(huán)境中使用特種銷售工具舉兩個例子雙語宣傳材料與多語種工程網(wǎng)站主力宣傳材料均全部由中、英文雙語制作，并由韓、日、西、德、意、俄、法、阿拉伯語制作網(wǎng)站指引工程網(wǎng)站均制作為以上十種語言版本，供各國客戶選擇。營銷戰(zhàn)略理念保障篇工程運作到此等程度，就需要添加燃料助推起飛了。我們給推進器里加酒精？加天然氣？加汽油？加航空汽油？都不夠！更快！更高！更強！更快的銷售速度！更高的價格要求！更強的抗擊風險！工程營銷推廣的目標是：價格高度，要比肩姚明的中國高度銷售速度，要沖擊劉翔的奧運世界記錄知名度，要追隨貝克漢姆的全球親和力沖擊力，要角力奧尼爾的籃下大力灌籃企業(yè)品牌力，要超車舒馬赫和紅色法拉利打造中國顛峰世界一流的夢幻全明星工程因此，我們要給推進器里加航天液氫燃料！也因此，我們能夠且只能夠運用如下戰(zhàn)略乘國家奧運颶風造工程營銷大勢不準搶跑！2006年6月6日6時6分6秒保利金泉廣場開幕式準時開始！嚴打興奮劑！2006年6月以來1800位業(yè)主已狂熱認購保利金泉廣場！特此提示：購房請謹慎，勿服興奮劑！各就位！保利金泉廣場開幕儀式將于下周四早6時6分6秒準時開始，請所有人員各就各位！溫馨提示：帳篷、干糧、棉被、馬扎、飲水請自行準備。預備！保利金泉廣場開幕儀式明早6時即將開始，所有人員，進入一級準備！砰！保利金泉廣場，豐富的城市生活，起跑2021！誰說中國人速度不行？2006年6月6日至今18天，保利金泉廣場以每天銷售50套速度沖刺房產(chǎn)銷售極限速度世界記錄。從此，沒有人說我們速度不行！打破世界記錄！2006年6月6日至今30天，保利金泉廣場以10個億銷售額創(chuàng)下世界有史以來最快住宅銷售記錄，現(xiàn)正在申報吉尼斯世界記錄認證。奪牌兒！保利金泉廣場，以席卷之勢，勇奪全球二十八項居住大獎，欲與健兒試比高！捧杯！保利金泉廣場，以中國第一地產(chǎn)品牌，榮獲聯(lián)合國人類住區(qū)中心頒發(fā)亞洲第一獎！聯(lián)合國人居特別奉獻獎！越位！誰說我們看奧運很難？保利金泉廣場，以頭排觀眾的身份越位看比賽。出界！到現(xiàn)在為止，全國34個省代表都已入主保利金泉廣場。置業(yè)無邊界，價值有飛躍！撐“桿〞跳！悉尼村、雅典村、亞運村價值持續(xù)提升。零八杠桿之巨力，可以翹動城市價值。上“瞰〞臺！零八是焦點·中國看北京！零八股東，以頭排位置，俯瞰盛會！一切以08為中心！嚴打黑出租！保利金泉廣場，以距離輕軌50米的距離。支持政府嚴打黑出租，在2021年，維持首都交通秩序！賣車！保利金泉廣場，以方圓2公里內(nèi)88家餐館，42家超市，22條公交線路，18家銀行，4家醫(yī)院，3家學校，2家健身俱樂部，1條輕軌緊鄰，讓人民賣掉汽車，支持首都藍天方案，100萬股本，2800億旗艦！中國政府投入2800億，為2021年創(chuàng)造世界輝煌。從今天開始，僅需100萬入股，即可享受2800億的中國旗艦。負18888元/平米的房子你要不要？2800億奧運投入/971公頃公頃＝28888元/平米。今天你花10000元/平米入股零八，當場即可得到18888元/平米價值返還！銷售組織執(zhí)行篇亞豪十大營銷保障體系

營銷執(zhí)行力之源第一大體系雙總監(jiān)工程負責體系 亞豪的為保利特別配備雙總監(jiān)負責制：銷售總監(jiān)與籌劃總監(jiān)同時負責，各有專業(yè)方向的側(cè)重。 原那么上，籌劃總監(jiān)前期主負責，銷售總監(jiān)協(xié)同配合；銷售總監(jiān)后期主負責，籌劃總監(jiān)協(xié)同配合。第二大體系ISO9000質(zhì)量管理體系 一切操作與執(zhí)行都有著嚴格的作業(yè)秩序和來自管理架構(gòu)的控制，正規(guī)化、標準化、流程化、體系化。在實際的合作過程中沒有不出錯的經(jīng)紀公司，但我們承諾對于任何針對我們的投訴，我們按照9000標準執(zhí)行：當天有反響，三個工作日內(nèi)有調(diào)整動作。第三大體系銷售管理控制程序體系作業(yè)流程控制程序〔接電制度、接訪制度、客戶保養(yǎng)、售后效勞制度等〕銷售控制程序〔銷控管理、銷售數(shù)據(jù)管理、銷售培訓、銷售執(zhí)行等〕組間競爭控制程序末位淘汰控制程序第四大體系團隊協(xié)作保障體系

亞豪各部門團隊協(xié)作配合是本公司的最大特點，也是我們的核心競爭力。 籌劃駐場－籌劃經(jīng)理及以下團隊與銷售團隊同時駐場，確保排號－開盤后1個月內(nèi)全時籌劃駐場，開盤后1個月－3個月籌劃半時駐場，3個月－6個月籌劃周末駐場。 銷售返司－銷售經(jīng)理及主管每周返司2次，其中1次為銷售部總會，1次為兩總監(jiān)參加的工程專案周會。 籌劃銷售經(jīng)理層面及以下每周例會。 籌劃經(jīng)理、總監(jiān)，銷售經(jīng)理、總監(jiān)每日晨會。第五大體系工程團隊領(lǐng)導質(zhì)量保障體系 工程籌劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理的選拔和任用方面，我司以客戶需求為先導，進行團隊推薦。 或，我司可針對本工程進行內(nèi)部的籌劃、銷售經(jīng)理競爭上崗制度，此過程將完全透明，并歡送甲方參加選拔評審過程。 如甲方在實際工作中對我司人員的專業(yè)能力或敬業(yè)精神不滿意，可直接投訴到亞豪任何一級領(lǐng)導，我司承諾經(jīng)理級以上人員2周之內(nèi)更換，經(jīng)理級一下人員1周內(nèi)更換。第六大體系置業(yè)參謀人員質(zhì)量保障體系“內(nèi)精挑，外細選〞原那么 公司老員工所占比例不低于50%，西部、北部銷售經(jīng)理與客戶資源員工不低于70％。四級考察與三級淘汰制度外聘員工經(jīng)歷公司面試、總監(jiān)面試、經(jīng)理面試、公司培訓淘汰四關(guān)。 工程團隊排號前經(jīng)歷工程培訓與淘汰。 工程團隊開盤前經(jīng)歷業(yè)績與實戰(zhàn)淘汰。工程開盤后末位淘汰。第七大體系專業(yè)系統(tǒng)三級培訓保障體系

工程專案培訓〔入場培訓〕 由本案的籌劃與銷售團隊主持進行。主要針對工程的營銷戰(zhàn)略、區(qū)域市場、人文環(huán)境、開展前景、本案產(chǎn)品特點、優(yōu)劣分析、客戶心理分析、競爭樓盤以及等方面的個性化輔導。

階段性培訓〔在職培訓〕 階段性培訓視銷售進度、階段性問題匯總情況，每月舉行。針對各個銷售階段使用不同的銷售技巧，更有效的提高成交率。 公司系統(tǒng)培訓〔入職培訓〕由公司經(jīng)理、總監(jiān)級管理人員為新員工做全方位的培訓。第八大體系會議貫徹保障體系

晨會時間8：50——9；00參加人員：銷售經(jīng)理、銷售部全體人員內(nèi)容：公司相關(guān)要求及規(guī)定 前日成交、回款、來電、來訪中的問題及解決方法 本日廣告監(jiān)測、促銷信息和統(tǒng)一銷講銷售方案完成情況批評、表揚當日臨時性工作安排會議時間控制在10——15分鐘、站立開會、經(jīng)理主持。第八大體系會議貫徹保障體系

周、月例會時間：每周末或月末參加人員：籌劃團隊、銷售團隊內(nèi)容：匯報各小組銷售情況，就客戶、成交量、回款量、新競爭樓盤動向并公布本周、月的銷售業(yè)績排名。銷售案例分析學習，并整理匯編成冊。銷售策略調(diào)整方向，控盤、價格、推廣介紹本周、月銷售任務完成情況點評及下周、月工作安排置業(yè)參謀就每人來電量、來訪量、成交量分析說明。會議記錄以書面形式全體員工簽名后上交公司存檔第八大體系會議貫徹保障體系

周工程專題例會每周由籌劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)、籌劃經(jīng)理、籌劃主管、銷售經(jīng)理、銷售主管共同參與召開工程專題討論會。就工程的推廣方向、客戶意見反響、廣告反響情況、銷售情況、營銷控制、現(xiàn)階段及下一階段的工作重點進行分析研討，根據(jù)銷售一線反響的情況，做到適時調(diào)整、未雨綢繆。第九大體系銷售報表保障體系

銷售資料對甲方全透明化 為了使開發(fā)商及我司管理層及時了解工程的銷售情況，我司有完善的銷售報表及工作總結(jié)、廣告監(jiān)測反響情況報送體系，按不同的時間段分別報送。日報：每天上午9.30分之前報送含訂房情況、簽約情況、戶型銷售套數(shù)情況、成交價格、按揭金額等項月報：次月第一天予以報送。 含來電量、來訪量、簽約情況、戶型銷售情況、成交比例、成交價格等。第九大體系銷售報表保障體系

月銷售工作總結(jié) 由本案銷售經(jīng)理報送。就本月認購、簽約、退房的套數(shù)、面積、金額，累計簽約的套數(shù)面積和金額進行分析說明，并就成交客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等做詳細分析廣告月報針對媒體反響情況做詳細記錄，并做成交比例分析說明。為下一步廣告的投放提供一線最真實的反響意見。定期市場動態(tài)分析總結(jié)就本區(qū)域的市場樓盤新增情況、銷售情況做跟蹤監(jiān)測，及時了解區(qū)域市場及有競爭工程的情況。第十大體系效勞監(jiān)督體系

銷售部自查 對工程的作業(yè)情況進行自查與抽查，檢查結(jié)果將在公司總監(jiān)級會議上公開。 檔案的記錄 專職部門檢查 公司人力資源部、質(zhì)量管理部定期、不定期到各工程檢查管理、作業(yè)情況。 甲方效勞質(zhì)量評價 每半年人力資源部將訪問甲方一次，就工程團隊效勞質(zhì)量與甲方溝通，并請甲方對工程團隊領(lǐng)導進行評價打分。如打分不合格那么予以撤換。 檢查的記錄與作用 客戶的表揚、批評、投訴均應ISO9000要求記錄在案，由業(yè)務助理存檔。亦可直接撥打公司總部。在事實清楚的前提下視情節(jié)輕重給予經(jīng)濟處分、停崗檢查、記過、除名等處理方式。確保銷售團隊的良性循環(huán)。如有不合格將予以點名批評、經(jīng)濟處分、停崗再培訓、記過處理方式。營銷計劃與實施篇價格定位原那么我們要用開展的眼光來看待本工程所在區(qū)域價格的走勢評估市場價格自然上漲的提前量謹慎地分析判斷本區(qū)域未來價格的走勢區(qū)域五大經(jīng)典樓盤價格走勢回憶風林綠洲·天和人家·融域·華源冠軍城·梧桐道2天和人家18個月均價整體漲幅為520元/平米，漲價率9.15％。本工程具體漲價節(jié)奏如下：2003年8月56802003年9月58802004年3月59802004年10月60602004年11月61602005年1月6200風林綠洲具體漲價節(jié)奏如下：2000年8月65002000年11月67002001年7月70002001年10月71002002年4月730020個月均價整體漲幅為800元/平米，漲價率12.3％。華源·冠軍城本工程具體漲價節(jié)奏如下：2005年7月88002005年9月91002005年10月92002005年11月96002006年3月110009個月均價整體漲幅為2200元/平米，漲價率25％。融域9個月均價整體漲幅為2200元/平米，漲價率32.5％。本工程具體漲價節(jié)奏如下：2005年4月83002005年7月86802005年9月86802006年3月97002006年4月11000梧桐道2本工程具體漲價節(jié)奏如下：2005年3月78002005年10月86002006年2月90002006年4月930013個月均價整體漲幅為1500元/平米，漲價率19.2％。月均漲價率區(qū)域價格走勢2001200320042005200620020.51.521風林綠洲天和人家融域華源冠軍城1.3％0.71％0.94％3.6％我們將以上四個工程按時間軸順序，對其漲價的節(jié)奏進行梳理。融域梧桐道2長期均算，奧運板塊月均漲價率到達1.6％年均漲價率19.2％18個月漲價率28.8％按主場今天的毛坯均價8600元/平米推演，到2007年底同區(qū)域塔樓價格到達11000元，工程整體均價9800元/平米，整體銷售額30億。如果樂觀估計，僅計算近1年的漲價率，那么平均到達2.3％。年均漲價率27.6％，18個月漲價41.4％按主場計算，2007年底區(qū)域塔樓價格超過12000元/平米。而事實上，根據(jù)目前各個工程的消化速度，進入2007年之后，保利金泉廣場將獨霸亞奧板塊。換言之，2007年起，我們有區(qū)域價格的制定權(quán)！與此同時，我們的工程與其他工程相比，在地段、交通、配套條件上具有壓倒性優(yōu)勢。我們的產(chǎn)品與其他工程產(chǎn)品相比，在戶型經(jīng)濟性、適度性、居住舒適性方面依然具有自己的特點和優(yōu)勢。我們的操作團隊和操盤模式，比其他工程具有壓倒性優(yōu)勢。我們還有8大體系24大賣點和后期效勞優(yōu)勢。相比于金泉廣場86萬體量，目前區(qū)域內(nèi)任何工程都是一個太小太小的工程，都不能作為標竿參照，主場更是一個微缺乏道的工程。我們會：大象出山全盤銷售額40個億！銷售價格住宅局部：13000元/平米〔800元/平米精裝標準〕11500元/平米〔毛坯房〕車位局部：

120000元/個銷售目標住宅全盤銷售額40個億〔精裝修〕，35個億〔毛坯房〕住宅全盤銷售周期18個月，完成95％面積銷售銷售期銷售額38個億〔精裝修〕，33.2個億〔毛坯房〕住宅車位銷售率85％，約2800個，3.4個億合計41.4億/36.6億剩余5％尾房6個月消化掉90％。說明：亞豪實踐成功的車位銷售方式CBD傳奇一期目前期房車位銷售率100％！車位銷售－“捆綁變價模式〞如：110萬全價住宅＋12萬車位變成116萬住宅＋6萬車位，住宅單價僅從11000元變?yōu)?1600元，車位降價50％，但如果客戶不要車位，住宅不降價。階段劃分實際月份銷售報價折扣成交均價銷售率累計銷售率累計均價車位銷售率住宅回款車位回款認購期06.6120080.965115884%4%115883%142301188開盤期06.7120080.975117086%10%116604%215661584強銷期06.8122080.985120256%16%117973%22150118806.9124080.985122226%22%119133%22513118806.10126080.985124196%28%120213%22876118806.11128080.985126166%34%121263%23239118806.12130080.985128136%40%122293%236021188過渡期07.1130080.985128134%44%122822%1573479207.2130080.985128134%48%123262%15734792沖刺期07.3132080.985130106%54%124023%23964118807.4134080.985132076%60%124833%24327118807.5136080.985134046%66%125673%24690118807.6138080.985136016%72%126533%25053118807.7140080.985137985%77%127274%21180158407.8142080.985139955%82%128044%21482158407.9144080.985141925%87%128844%217851584尾盤期07.10144080.985141924%91%12941511146080.985143893%94%12987512146080.985143891%95%130026%44172376合計16＋1

95%

37922226136營銷回款計劃一階段劃分實際月份銷售報價折扣成交均價銷售率累計銷售率累計均價車位銷售率住宅回款車位回款認購期06.6105000.965101334%4%101333%124431188開盤期06.7105000.975102386%10%101964%188581584強銷期06.8107000.985105406%16%103253%19415118806.9109000.985107376%22%104373%19778118806.10111000.985109346%28%105443%20140118806.11113000.985111316%34%106483%20503118806.12115000.985113286%40%107503%208661188過渡期07.1115000.985113284%44%108032%1391179207.2115000.985113284%48%108472%13911792持銷期07.3117000.985115256%54%109223%21229118807.4119000.985117226%60%110023%21592118807.5121000.985119196%66%110853%21955118807.6123000.985121166%72%111713%22318118807.7125000.985123135%77%1124548127000.985125105%82%113224%19203158407.9128000.985126085%87%113964%193531584尾盤期07.10128000.985126084%91%11449511128000.985126083%94%114865%11612198007.12128000.985126081%95%115006%38712376合計16＋1

95%

33534126136營銷回款計劃二北京市常規(guī)營銷目標一個普通的銷售團隊正常的銷售率為10％2656套房屋，按10％中高價房屋銷售成功率需26560組有效客戶，按直約比2需有效直訪客戶17707組，按直訪有效率50％需35414組直訪客戶，日均63組直訪有效約訪客戶8853組，日均16組約訪，按約訪率40％需22133組有效來電，按70％來電有效率需31618組來電，日均56組來電，80組來訪通過亞豪的專業(yè)管理、培訓與經(jīng)驗，我們已經(jīng)可以在城市住宅工程到達15％的銷售率。本工程通過我們的超級銷售團隊的組建、營銷方向的準確、營銷渠道的精確，我們可以到達20％的銷售率。保利金泉廣場沖刺營銷目標2656套房屋，按20％房屋銷售成功率需13280組有效客戶，按直約比2需有效直訪客戶8853組，按直訪有效率60％需14756組直訪客戶，日均26組直訪有效約訪客戶4427組，日均8組約訪，按約訪率50％需8853組有效來電，按50％來電有效率需17706組來電，日均32組來電，34組來訪這樣的數(shù)據(jù)僅做參考，但依然說明著我們工程需要非常大量的、穩(wěn)定的、優(yōu)質(zhì)的客戶來源，這需要依靠推廣的力量來解決。那么，是不是如此大量的客戶來源，就意味著2％以上的高額推廣費用呢？推廣費用建議北京常規(guī)萬元以上樓盤推廣點位為2－2.5％，不含售樓處土建、裝修、家具本工程的目標為1％封頂，較常規(guī)樓盤節(jié)省50－70％不含售樓處土建、裝修