廣告銷售培訓(xùn)

演講人：2024-11-25廣告銷售培訓(xùn)目CONTENTS廣告銷售基礎(chǔ)知識(shí)廣告銷售策略與技巧廣告投放渠道選擇與優(yōu)化客戶關(guān)系維護(hù)與拓展策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與應(yīng)對(duì)策略制定廣告銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理錄01廣告銷售基礎(chǔ)知識(shí)廣告銷售定義廣告銷售是指通過(guò)向廣告主推銷廣告位、廣告時(shí)間等營(yíng)銷資源，獲取銷售收入的過(guò)程。廣告銷售特點(diǎn)廣告銷售具有產(chǎn)品無(wú)形性、銷售過(guò)程的長(zhǎng)期性和復(fù)雜性、銷售對(duì)象的雙重性等特點(diǎn)。廣告銷售定義與特點(diǎn)隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，廣告市場(chǎng)呈現(xiàn)出多元化、專業(yè)化的趨勢(shì)，廣告主對(duì)廣告投放的效果要求越來(lái)越高。廣告市場(chǎng)現(xiàn)狀未來(lái)廣告市場(chǎng)將更加注重?cái)?shù)據(jù)分析和精準(zhǔn)投放，同時(shí)，隨著5G、AI等新技術(shù)的應(yīng)用，廣告形式將更加多樣化。廣告市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)廣告市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)廣告銷售人員職業(yè)素養(yǎng)要求專業(yè)知識(shí)廣告銷售人員需要具備廣告行業(yè)的基本知識(shí)和營(yíng)銷技能，能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)的廣告投放建議。溝通能力廣告銷售人員需要具備優(yōu)秀的溝通能力和談判技巧，能夠與客戶建立良好的合作關(guān)系。學(xué)習(xí)能力廣告銷售人員需要保持持續(xù)學(xué)習(xí)的態(tài)度，不斷更新自己的知識(shí)，適應(yīng)市場(chǎng)的變化。團(tuán)隊(duì)合作廣告銷售人員需要具備團(tuán)隊(duì)合作精神，與同事協(xié)作，共同完成銷售目標(biāo)。02廣告銷售策略與技巧市場(chǎng)定位與差異化根據(jù)客戶需求及市場(chǎng)情況，明確廣告定位，突出產(chǎn)品特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。深入了解目標(biāo)客戶包括客戶的行業(yè)背景、產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)受眾等，以便為客戶提供更精準(zhǔn)的廣告解決方案。挖掘客戶需求通過(guò)與客戶溝通，了解客戶的廣告需求、預(yù)算及投放目標(biāo)，為客戶提供量身定制的廣告方案?？蛻粜枨蠓治雠c定位針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)，提煉出最具吸引力的賣點(diǎn)，以便在廣告中突出展示。賣點(diǎn)提煉根據(jù)廣告媒介的特點(diǎn)，選擇適合的呈現(xiàn)方式，如圖片、視頻、文字等，以最大程度地吸引受眾的注意力。呈現(xiàn)方式選擇結(jié)合產(chǎn)品賣點(diǎn)和受眾喜好，進(jìn)行廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)，提高廣告的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與呈現(xiàn)方式選擇有效溝通技巧運(yùn)用及案例分析溝通技巧掌握有效的溝通技巧，如傾聽(tīng)、表達(dá)、引導(dǎo)等，與客戶建立良好的溝通關(guān)系，提高客戶滿意度。應(yīng)對(duì)拒絕學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶的拒絕，了解客戶拒絕的原因，并針對(duì)性地提出解決方案，重新贏得客戶的信任。案例分析通過(guò)分析成功的廣告銷售案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和方法，為今后的廣告銷售工作提供參考和借鑒。例如，分析某廣告如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶、如何運(yùn)用創(chuàng)意呈現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)等。03廣告投放渠道選擇與優(yōu)化線上線下渠道概述及優(yōu)劣勢(shì)分析包括社交媒體、搜索引擎、視頻網(wǎng)站、電子郵件等，具有覆蓋范圍廣、傳播速度快、精準(zhǔn)推送、交互性強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)。線上渠道包括報(bào)紙、雜志、廣播、電視、戶外廣告等，具有受眾穩(wěn)定、信任度高、品牌形象塑造力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)。線下渠道通過(guò)整合線上線下資源，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，提高廣告投放效果。線上線下融合根據(jù)目標(biāo)受眾的年齡分布，選擇適合的投放渠道。根據(jù)目標(biāo)受眾所在地域的文化背景和消費(fèi)習(xí)慣，選擇相應(yīng)的廣告投放渠道。根據(jù)目標(biāo)受眾的興趣愛(ài)好，選擇與之相關(guān)的廣告投放渠道，提高廣告關(guān)注度。在選擇廣告投放渠道時(shí)，需考慮產(chǎn)品特性、品牌形象、受眾特征等多方面因素，選擇最匹配的渠道進(jìn)行投放。目標(biāo)受眾特征剖析及渠道匹配原則年齡特征地域特征興趣愛(ài)好渠道匹配原則投放效果評(píng)估方法論述曝光量統(tǒng)計(jì)廣告在投放渠道的曝光次數(shù)，評(píng)估廣告的覆蓋面和影響力。點(diǎn)擊率統(tǒng)計(jì)廣告被點(diǎn)擊的次數(shù)，評(píng)估廣告的吸引力和受眾的關(guān)注度。轉(zhuǎn)化率統(tǒng)計(jì)通過(guò)廣告帶來(lái)的實(shí)際購(gòu)買或注冊(cè)的用戶數(shù)量，評(píng)估廣告的投放效果和投資回報(bào)率。數(shù)據(jù)分析通過(guò)對(duì)廣告投放數(shù)據(jù)的深入分析，了解受眾的喜好和行為特點(diǎn)，為后續(xù)的廣告投放提供有力依據(jù)。04客戶關(guān)系維護(hù)與拓展策略保持與客戶的密切溝通，及時(shí)了解其反饋，積極解決問(wèn)題。建立良好的溝通機(jī)制根據(jù)客戶的具體需求，提供個(gè)性化的廣告解決方案。定制化服務(wù)01020304確保客戶獲得專業(yè)、高效的廣告服務(wù)，滿足其需求和期望。提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)確保價(jià)格合理、透明，讓客戶感受到物有所值。合理的價(jià)格策略客戶滿意度提升途徑探討定期回訪安排定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶對(duì)服務(wù)的滿意度及改進(jìn)建議。關(guān)懷禮品贈(zèng)送在重要節(jié)日或客戶生日時(shí)，贈(zèng)送有紀(jì)念意義的禮品，表達(dá)關(guān)懷。舉辦客戶活動(dòng)組織各類客戶活動(dòng)，如座談會(huì)、交流會(huì)等，增進(jìn)彼此了解與信任。建立客戶檔案完善客戶檔案，記錄客戶的重要信息和偏好，以便更好地滿足其需求。客戶關(guān)懷活動(dòng)組織實(shí)施方案分享潛在客戶資源挖掘方法論述市場(chǎng)調(diào)研定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)和潛在客戶需求。拓展合作渠道積極尋求合作伙伴，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍和客戶資源。數(shù)據(jù)分析利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，對(duì)潛在客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，挖掘潛在商機(jī)。社交媒體營(yíng)銷運(yùn)用社交媒體平臺(tái)，發(fā)布廣告信息，吸引潛在客戶關(guān)注。05競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與應(yīng)對(duì)策略制定了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，如公司規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、市場(chǎng)份額等。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在廣告銷售中的優(yōu)勢(shì)，如品牌影響力、客戶資源、銷售團(tuán)隊(duì)等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)分析評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在廣告銷售中的不足之處，為自身提供改進(jìn)方向。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)評(píng)估主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況介紹及優(yōu)劣勢(shì)分析010203根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，明確自身定位，突出差異化特點(diǎn)。定位差異化通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、增加產(chǎn)品功能、優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方式，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品差異化提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中和售后服務(wù)，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠(chéng)度。服務(wù)差異化差異化競(jìng)爭(zhēng)策略構(gòu)建思路分享合作共贏模式探索與實(shí)踐案例解讀實(shí)踐中的注意事項(xiàng)在合作過(guò)程中要注意保護(hù)自身利益，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)和不必要的損失。成功案例解讀分析行業(yè)內(nèi)外的成功案例，學(xué)習(xí)借鑒其成功的經(jīng)驗(yàn)和做法，為自身發(fā)展提供參考。合作模式探索積極尋求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、供應(yīng)商、渠道商等合作機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)資源共享和互利共贏。06廣告銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理團(tuán)隊(duì)組建原則具備廣告銷售相關(guān)背景和經(jīng)驗(yàn)，良好的溝通能力、抗壓能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。人員選拔標(biāo)準(zhǔn)選拔流程簡(jiǎn)歷篩選、面試評(píng)估、試用期考核等環(huán)節(jié)，確保選拔出符合標(biāo)準(zhǔn)的人才。以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，注重成員間的互補(bǔ)性和協(xié)作能力，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)整體效能最大化。團(tuán)隊(duì)組建原則及人員選拔標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定倡導(dǎo)積極向上、客戶至上、創(chuàng)新協(xié)作的團(tuán)隊(duì)文化，營(yíng)造和諧、奮進(jìn)的工作氛圍。團(tuán)隊(duì)文化通過(guò)培訓(xùn)、分享、團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)等方式，向團(tuán)隊(duì)成員傳遞公司的核心價(jià)值觀和經(jīng)營(yíng)理念。價(jià)值觀傳遞鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員踐行企業(yè)文化，將其融入到日常工作中，形成共同的行為準(zhǔn)則。文化落地團(tuán)隊(duì)文化塑造和價(jià)值觀傳遞途徑探討機(jī)制設(shè)計(jì)建立公平、透明的績(jī)效考核機(jī)制，確保激勵(lì)與業(yè)績(jī)掛鉤，同時(shí)注重團(tuán)隊(duì)整體激勵(lì)和個(gè)人激勵(lì)的平衡?？?jī)效考