某品牌液態(tài)奶上市策劃紀(jì)實(shí)范文

Word1/1某品牌液態(tài)奶上市策劃紀(jì)實(shí)某品牌液態(tài)奶上市策劃紀(jì)實(shí)

“植物黃金”突破液態(tài)奶商戰(zhàn)的重圍a素奶上市策劃紀(jì)實(shí)

文/徐漢強(qiáng)

【背景：諸侯混戰(zhàn)的液態(tài)奶市場】

近年來，國內(nèi)液態(tài)奶市場主要以牛奶為主，其市場競爭激烈程度已經(jīng)進(jìn)入白日化，雖然隨著消費(fèi)水平的提高，液態(tài)奶制品的需求量在劇增，但是整個(gè)市場已接近飽和，并且?guī)捉?jīng)洗牌，在國內(nèi)也形成了以“伊利”、“蒙牛”、“三鹿”等大品牌割據(jù)整體市場的局面，欲闖陣液態(tài)奶制品市場，并在短期內(nèi)快速作大作強(qiáng)，的確不是一件易事。

山東某集團(tuán)公司欲試水液態(tài)奶制品德業(yè)，筆者與此集團(tuán)公司決策層和國內(nèi)知名乳制品專家進(jìn)行幾次密會(huì)論壇，經(jīng)過幾翻深化的溝通與探討之后，最終筆者提議：避開液態(tài)乳制品（牛奶）的正面競爭，另劈新徑，從“植物蛋白”入手，全新打造新一代的植物蛋白養(yǎng)分飲品。

【挖掘：“植物黃金”，進(jìn)行品類創(chuàng)新】

如今，隨著生活水平的提高，人們?cè)絹碓阶⒁怵B(yǎng)分、健康，因此許多人每天都會(huì)喝牛奶，目的就是為了增加體質(zhì)。牛奶主要滿意人體對(duì)蛋白質(zhì)及鈣等養(yǎng)分的需求，但它是一種“動(dòng)物蛋白”，許多人擔(dān)憂發(fā)胖，或者由于身體機(jī)能的緣由，不喜愛或是不能適應(yīng)牛奶（即：乳糖不耐癥等），這就形成了另一種市場需求。此外，隨著人們生活水平的提高，“素食主義者”已經(jīng)漸漸進(jìn)展成為一個(gè)不行小視的群體，而這部分人群中有不少是有肯定社會(huì)基礎(chǔ)、物質(zhì)生活比較優(yōu)越的勝利人士；我們研發(fā)的“素奶”采納國外優(yōu)質(zhì)大豆分別蛋白調(diào)配而成，其富含人體必需但無法自身合成的多種氨基酸、維生素和微量元素，不含膽固醇、動(dòng)物脂肪和乳糖，是一種集養(yǎng)分、美味于一體的新型高植物蛋白養(yǎng)分飲品，正好迎合了這種需求。

我們把這種“植物黃金”定位為高端產(chǎn)品，為了給于消費(fèi)者一個(gè)充分的消費(fèi)理由，我們給這種新品類命名為“a素奶”。接下來，我們進(jìn)行了消費(fèi)者定位、產(chǎn)品線規(guī)劃和渠道定位。

1、a素奶目標(biāo)消費(fèi)群定位：經(jīng)過幾個(gè)月的縝密市場調(diào)研與spss統(tǒng)計(jì)分析，我們將目標(biāo)消費(fèi)者定位為：①.18—45歲白領(lǐng)、時(shí)尚女性以及目前消費(fèi)蛋白質(zhì)粉的顧客;②大、中城市退休的中老年人有保健意識(shí)的大眾人士。

2、a素奶產(chǎn)品線規(guī)劃：形象產(chǎn)品利樂鉆裝；利潤產(chǎn)品利樂磚和利樂枕裝；走量產(chǎn)品百利包裝三大梯隊(duì)陣容，全面上市。

3、a素奶主要銷售渠道定位：

以大\中型商超、量販店、星級(jí)酒店等為主要渠道；以高檔社區(qū)流通渠道有效店為幫助渠道。

【實(shí)效營銷：進(jìn)行液態(tài)奶市場切割】

〖上市策略〗：

1、渠道互動(dòng)，提高品牌競爭力

在新產(chǎn)品上市的實(shí)際執(zhí)行中，總是消失廣告和終端出樣脫節(jié)的現(xiàn)象。不論你是怎樣的品牌，不論你有怎樣的廣告轟炸，假如沒有終端的支撐、沒有消費(fèi)者，產(chǎn)品再好、品牌再大也難產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績。

依據(jù)各區(qū)域商超、餐飲渠道的特性及市場狀況，我們實(shí)行渠道互動(dòng)的策略。a素奶產(chǎn)品上市后，充分利用品牌形象表現(xiàn)系統(tǒng)，采納主題戶外廣告、海報(bào)、kd板、易拉寶等廣宣品來做為該各渠道廣告打擊的主要工具。全部的廣宣物料都傳達(dá)著同一個(gè)主題形象。

在市場啟動(dòng)期實(shí)行以“鋪貨與廣告同步”及“在終端培育銷售熱點(diǎn)”兩種策略，制造良好的銷售氛圍，凸顯品牌的魅力，并形成良好的口碑傳播效應(yīng)。

2、確定重點(diǎn)、兼顧一般，建立局部優(yōu)勢(shì)

在區(qū)域市場內(nèi)確定重點(diǎn)市場和一般市場，圍繞2：8原則，對(duì)每個(gè)區(qū)域內(nèi)的終端點(diǎn)進(jìn)行明確劃分，緊緊結(jié)合經(jīng)銷商的當(dāng)?shù)刭Y源，集中有限支持費(fèi)用，分階段、分步驟對(duì)重點(diǎn)市場進(jìn)行投入，形成市場的局部優(yōu)勢(shì)，在短時(shí)間內(nèi)起到提升銷量，在轄區(qū)內(nèi)快速建立樣板店及樣板市場的作用。

〖推廣策略〗

1、實(shí)效性公關(guān)活動(dòng)

舉辦多種大型a素奶研討會(huì)，并協(xié)作研討會(huì)的會(huì)議主題，以權(quán)威人士的認(rèn)可及口碑，傳播“a素奶”全新概念，在新聞界形成鏈條式效應(yīng)，引起媒體、公眾關(guān)注，形成新時(shí)期健康消費(fèi)新趨勢(shì)的熱點(diǎn)快速傳播，從而引導(dǎo)“新健康消費(fèi)”。

2、實(shí)效性媒體廣告宣揚(yáng)

在逐步完善各級(jí)市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作后，在重點(diǎn)市場的大型煤體強(qiáng)勢(shì)開展對(duì)品牌形象的宣揚(yáng)和產(chǎn)品概念性的輸出，強(qiáng)勢(shì)引領(lǐng)健康消費(fèi)新趨勢(shì)。

3、實(shí)效性促銷推廣活動(dòng)

緊扣各級(jí)有效終端，強(qiáng)占終端的制高點(diǎn)，快速樹立樣板店，使終端形成良好的銷售回轉(zhuǎn)，產(chǎn)生良好的品牌效應(yīng)，同時(shí)輻射周邊的其他終端，協(xié)作區(qū)域市場的局部優(yōu)勢(shì)形成以線至點(diǎn)，再連線，分階段擴(kuò)張織網(wǎng)成面的戰(zhàn)略規(guī)劃