《新市場環(huán)境下X企業(yè)手機實體銷售改進發(fā)展對策案例探析綜述》11000字

新市場環(huán)境下X企業(yè)手機實體銷售改進發(fā)展對策案例分析綜述目錄TOC\o"1-2"\h\u9763新市場環(huán)境下X企業(yè)手機實體銷售改進發(fā)展對策案例分析 165511.1新市場環(huán)境下X企業(yè)手機實體銷售改進策略 1311521.1.1產(chǎn)品優(yōu)化策略 198491.1.2品牌服務(wù)建設(shè) 49161.1.3完善運營框架 586551.1.4加深合作深度 6180951.1.5創(chuàng)新促銷模式 8145401.2新市場環(huán)境下X企業(yè)手機銷售改進策略保障措施 10250701.2.1轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念 10171611.2.2重視資源整合 11146891.2.3強化內(nèi)部管理 12153081.2.4提升人才力度 14114931.2.5優(yōu)化整體布局 15X企業(yè)手機實體銷售在新市場環(huán)境影響下，產(chǎn)品銷售面臨困境，若想突破現(xiàn)有階段，打開市場，提升終端銷量，必須從根本上出發(fā)，從經(jīng)營模式、管理模式角度出發(fā)，實現(xiàn)實體產(chǎn)品銷售改進優(yōu)化。本章節(jié)主要從改進策略、保障策略著手，為X企業(yè)手機手機實體銷售發(fā)展提供保障。1.1新市場環(huán)境下X企業(yè)手機實體銷售改進策略本節(jié)基于現(xiàn)狀解析、問題剖析兩大方向，探討了剖析傳統(tǒng)通信與新市場環(huán)境之間的不同，探討實體門店經(jīng)營、產(chǎn)品銷售過程中存在的困難。X企業(yè)作為大型連鎖手機賣場，正在致力于新零售模式探索，基于現(xiàn)階段發(fā)展模式，為X企業(yè)改進發(fā)展提供意見指導(dǎo)。下文從產(chǎn)品角度、品牌服務(wù)角度、經(jīng)營角度、合作角度、促銷角度，提出產(chǎn)品優(yōu)化策略、品質(zhì)服務(wù)體系建設(shè)策略、經(jīng)營框架完善策略、深度合作發(fā)展策略、促銷模式創(chuàng)新策略，為X企業(yè)在新市場環(huán)境下改進發(fā)展提出可行性建議。1.1.1產(chǎn)品優(yōu)化策略上文中提到，X企業(yè)目前存在產(chǎn)品技術(shù)周期長、產(chǎn)品拉力低、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一等問題。X企業(yè)實體銷售轉(zhuǎn)型首先要解決的就是產(chǎn)品問題，為消費者提供優(yōu)質(zhì)、多樣的手機終端產(chǎn)品，最大限度滿足消費者多樣化產(chǎn)品需求。具體產(chǎn)品改進策略可從以下幾方面出發(fā)。（1）豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)X企業(yè)手機實體銷售轉(zhuǎn)型應(yīng)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)角度出發(fā)，盡可能豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品種類。單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會影響手機產(chǎn)品銷售數(shù)量，降低粉絲受眾數(shù)量。目前，X企業(yè)賣場產(chǎn)品僅僅不足十余種品牌，均是比較知名的手機品牌，改進應(yīng)增加品牌架構(gòu)，引入IQOO、REALME等新潮國牌，并將品牌占比加以優(yōu)化，國外品牌數(shù)量控制在30%左右，國內(nèi)手機產(chǎn)品品牌控制在70%左右，X企業(yè)共計店鋪數(shù)量9個，店鋪面積100—300平方，每個店鋪產(chǎn)品品牌結(jié)構(gòu)控制在15個左右為最佳，暢銷產(chǎn)品數(shù)量控制在10款左右，每款手機備貨數(shù)量在50臺至100臺，著重推廣幾條產(chǎn)品線，不僅更合理配置資金，也能夠在轉(zhuǎn)型過程中更好的滿足客戶需求。就雙鴨山地區(qū)的經(jīng)濟條件、消費者分析結(jié)果，該區(qū)域受眾60%傾向于購買vivo、OPPO、華為、小米等手機品牌，購買動機強烈，X企業(yè)可將華為、vivo、小米作為主打品牌，并引入其他品牌豐富消費者選擇，以此改進產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)定位，盡可能滿足區(qū)域市場消費者需求[34]。（2）界定新型產(chǎn)品改進過程中，針對新零售對線上平臺構(gòu)建要求，需要重新對產(chǎn)品進行定位，無論是新型手機產(chǎn)品還是比較古老的產(chǎn)品品牌，均需要進行準確界定。新產(chǎn)品可以分為模仿型新產(chǎn)品、改進型新產(chǎn)品、系列型產(chǎn)品、全新產(chǎn)品、成本性產(chǎn)品等，具體如圖4-1所示。圖4-1新型產(chǎn)品界定類型無論是在線上、線下，均需要做好產(chǎn)品的品牌界定，根據(jù)產(chǎn)品的功能、適用人群、價格區(qū)間，做好細致分類，為消費者選擇提供便利，直觀、清晰的表達受眾的產(chǎn)品需要，能夠減少消費者受眾的選擇時間，增加產(chǎn)品拉力。X企業(yè)在轉(zhuǎn)型中應(yīng)加強對產(chǎn)品的界定與細分，細分消費者群體，線上在銷售平臺中做好產(chǎn)品的品牌細分，功能界定、適應(yīng)人群界定，對框架進行細致優(yōu)化，消費者登錄平臺直接選擇符合自己喜好的產(chǎn)品類型，點擊購買，享受就近物流配送服務(wù)。線下人員在每組柜臺中對產(chǎn)品進行重新界定與細分，對品牌產(chǎn)品進行重新界定，每個柜臺立柜進一步對價格、產(chǎn)品類型進行標簽確定，并根據(jù)產(chǎn)品界定結(jié)果調(diào)整店內(nèi)陳設(shè)和點位布局。使到店客戶對店內(nèi)產(chǎn)品、信息有所感知，并選擇心儀的智能終端產(chǎn)品，實現(xiàn)對產(chǎn)品的優(yōu)化以及完善。（3）優(yōu)化產(chǎn)品組合手機產(chǎn)品組合是指部產(chǎn)品線與產(chǎn)品項目的組合結(jié)構(gòu)，也是指企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)營范圍。X企業(yè)在售賣手機終端產(chǎn)品期間，也在售賣一些相關(guān)產(chǎn)品、其他通信產(chǎn)品。X企業(yè)手機實體銷售產(chǎn)品改進優(yōu)化應(yīng)進一步優(yōu)化產(chǎn)品組合，豐富產(chǎn)品組合鏈條。產(chǎn)品組合不宜過寬，也不宜過窄，若產(chǎn)品組合過寬，則會導(dǎo)致實體銷售的產(chǎn)品出現(xiàn)低端化問題，任何一項產(chǎn)品銷售出現(xiàn)問題，都會對銷售商家信譽造成影響，甚至?xí)绊懫渌a(chǎn)品的銷售。手機產(chǎn)品實體銷售可以組合智能穿戴類，智能家居類，音頻設(shè)備類以及無人機等產(chǎn)品，根據(jù)不同功能、不同定位的品牌產(chǎn)品，實現(xiàn)多種產(chǎn)品的組合銷售，滿足不同偏好消費者需求。產(chǎn)品環(huán)境分析法是優(yōu)化產(chǎn)品組合的關(guān)鍵方法，市場銷售人員通過研究新零售環(huán)境對產(chǎn)品的營銷，研究每種類型產(chǎn)品在市場中的銷售潛力、發(fā)展前景，哪種手機型號產(chǎn)品在實體市場中銷路最廣，發(fā)展前景比較好，針對已經(jīng)日漸萎縮的產(chǎn)品，選擇淘汰產(chǎn)品或者降價銷售策略，組合其他產(chǎn)品，增加銷路較好產(chǎn)品的銷量，清理即將淘汰產(chǎn)品庫存。產(chǎn)品是X企業(yè)改進發(fā)展，適應(yīng)新市場環(huán)境的重中之重，也是保障企業(yè)長期發(fā)展的關(guān)鍵。X企業(yè)應(yīng)加大對產(chǎn)品優(yōu)化的關(guān)注，進一步對產(chǎn)品進行細分，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品銷量。1.1.2品牌服務(wù)建設(shè)服務(wù)不僅僅是影響商家知名度的因素，也是消費者對品牌營銷商提出的客觀要求。在新零售環(huán)境變化下，市場對實體銷售的服務(wù)能力提出了更高的要求，而實體銷售與客戶面對面交流也是X企業(yè)提高服務(wù)能力、建設(shè)服務(wù)體系的便利條件。（1）強化主體意識X企業(yè)作為品牌服務(wù)建設(shè)的動力能源，X企業(yè)作為手機品牌經(jīng)銷商，企業(yè)內(nèi)涵、自覺性應(yīng)日益提升，以滿足市場環(huán)境變化的實際需要。創(chuàng)建服務(wù)品牌，建立服務(wù)標準是提高客戶忠誠度與滿意度的內(nèi)在條件與客觀前提，也是鞏固實體銷售地位，形成市場競爭優(yōu)勢的主要手段。一方面，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)品牌能夠在消費者之間形成良好的口碑，提高受眾對商家產(chǎn)品的信賴感，增加消費者重復(fù)購買意愿，另一方面，服務(wù)建設(shè)可以降低受眾感知風(fēng)險。而服務(wù)品牌建設(shè)的核心就是理清商家與消費者之間的關(guān)系，強化服務(wù)人員的主體意識，鞏固消費者主體理念，強化消費者主體意識。首先，X企業(yè)在改進過程中要進一步對員工進行意識強化，尊重消費者的心理需求與實際需求，突出消費者主體理念。在管理服務(wù)中，著重提高客戶的感知服務(wù)質(zhì)量，與消費者受眾達到情感共鳴，注意服務(wù)過程中的環(huán)境、態(tài)度、靈活性，盡可能在產(chǎn)品介紹過程中維系客戶的忠誠度，增加顧客積極體驗，通過承諾、獎勵、體驗等方式，拉攏客戶，并嚴格遵守承諾，維系客戶忠誠，借此強化消費者主體意識[35]。（2）豐富品牌文化現(xiàn)代服務(wù)業(yè)以一種高端生態(tài)系統(tǒng)滲透到實體銷售過程中，X企業(yè)在經(jīng)營、銷售各類手機品牌產(chǎn)品的同時，為了適應(yīng)新零售對服務(wù)的要求，應(yīng)進一步建立品牌文化，將品牌價值傳遞給客戶，重視品牌精神的訓(xùn)練。例如，在實體柜臺中，vivo、OPPO、華為等品牌的服務(wù)理念不同，每個品牌柜臺選擇一個銷售負責(zé)人員，將品牌價值、品牌精神內(nèi)化呈員工的核心素養(yǎng)，引導(dǎo)員工建立標準化、體系化的行為準則與價值觀念，將服務(wù)品牌內(nèi)化到經(jīng)營銷售與管理之中。除了從內(nèi)部管理豐富品牌文化，增強消費者品牌文化體驗感之外，還要從整體角度出發(fā)，打造城市品牌文化平臺，制定品牌文化戰(zhàn)略目標，使得X企業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略目標與雙鴨山地區(qū)的城市文化理念相契合。雙鴨山市調(diào)整戰(zhàn)略發(fā)展理念，助推城市轉(zhuǎn)型發(fā)展，以適應(yīng)社會經(jīng)濟發(fā)展，X企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中，也要為品牌文化中注入更多新的理念，增加品牌文化活力。（3）優(yōu)化服務(wù)體系X企業(yè)改進必須建立完整的服務(wù)體系，實現(xiàn)對消費者的一體化服務(wù)，其中包括售前服務(wù)、過程服務(wù)、售后服務(wù)三個階段。服務(wù)面前群體為潛在客戶、固定客戶等，針對不同客戶群體建立檔案，確定客戶服務(wù)理念，制定新型的服務(wù)內(nèi)容與流程，在每一個銷售鏈條中均明確客戶服務(wù)理念，堅持以客戶為中心的服務(wù)標準。優(yōu)化服務(wù)體系是，從管理上強化客戶服務(wù)機制，強化客戶關(guān)系管理，為客戶投訴、反饋設(shè)置渠道，建立客戶呼叫中心，及時協(xié)調(diào)、反饋消費者意見，將客戶滿意度作為X企業(yè)銷售工作的出發(fā)點與落腳點，并將績效、獎金融入到服務(wù)體系中。優(yōu)化服務(wù)體系以企業(yè)知名度擴展、企業(yè)美譽度提升、客戶忠誠度建設(shè)為目標，在消費者受眾嚴重展現(xiàn)良好企業(yè)形象，繼而適應(yīng)新零售對實體銷售提出的客觀需求，搶占有限的市場資源。1.1.3完善運營框架組織框架是X企業(yè)內(nèi)部問題、外部問題，是企業(yè)對未來發(fā)展適應(yīng)性的新的探討。新零售對企業(yè)運營能力、組織能力、協(xié)調(diào)能力、管理能力提出新的要求，企業(yè)組織框架需要完善的目標如下，各部門之間需要有比較明確的定位，員工編制、崗位設(shè)置滿足具體的業(yè)務(wù)需要，每個崗位擁有清晰的說明書，完善組織框架需加強日常工作計劃管理、信息管理、評價管理、營銷管理、成本管理、文化管理、員工管理。X企業(yè)作為傳統(tǒng)零售企業(yè)，必須要選擇優(yōu)化組織框架，建立新的物流體系、銷售體系、管理體系，實現(xiàn)專員專柜產(chǎn)品的銷售，優(yōu)化庫存管理。X企業(yè)管理包括總經(jīng)理人員，產(chǎn)品部門、銷售部門、市場部門、運營部門、后勤部門等，每個部門負責(zé)相應(yīng)的工作，在協(xié)調(diào)內(nèi)部的同時，能夠維護好與用戶之間的關(guān)系，成立專門額發(fā)展隊伍，采取系統(tǒng)化的管理模式，并將信息化技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)之中。具體組織框架與職能如圖4-2所示。圖4-2新市場環(huán)境組織框架示例圖由圖可知，在新型的組織框架之中，產(chǎn)品部門主要負責(zé)產(chǎn)品的選擇、進貨、儲存，主要負責(zé)產(chǎn)品的庫存管理。銷售部門主要負責(zé)企業(yè)內(nèi)部的銷售工作，與客戶交流、維系管理，增加客戶忠誠度。銷售部門內(nèi)部還分為門店實體銷售團隊、客戶關(guān)系管理團隊。市場部門主要負責(zé)市場調(diào)查、活動策劃，主要負責(zé)開拓新市場，搶占市場資源，市場策劃部門分為線上策劃部、線下策劃部門，積極拓展兩個市場渠道。運營部門主要負責(zé)X企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)管理，維系業(yè)務(wù)往來，保障內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的協(xié)調(diào)有序。后勤部門主要負責(zé)日常資金管理、人力資源管理、系統(tǒng)信息化管理等工作，通過各組織之間的協(xié)調(diào)，使得企業(yè)運營能夠滿足環(huán)境變化需要[36]。X企業(yè)若完全改進成功，改變原有的銷售模式，必然會使得門店產(chǎn)品種類大幅度增加，這對企業(yè)的運營能力、銷售能力要求更高，一個良好的組織框架，是維系X企業(yè)穩(wěn)定運營的重要關(guān)鍵。1.1.4加深合作深度在新的市場環(huán)境下，共享理念為經(jīng)濟發(fā)展提供了新的發(fā)展機遇。未來幾年，新零售門店將會呈現(xiàn)多樣化的布局模式，專業(yè)性、業(yè)務(wù)性、體驗性是實體零售門店發(fā)展方向，每個門店將會在區(qū)域內(nèi)均勻分布，并具有不同的業(yè)務(wù)屬性，個別門店想要在模式、技術(shù)、營銷等環(huán)節(jié)上取得良好效益，只依靠自己的能力中就有限，因此，X企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展必須加深與其他行業(yè)的合作，深化與品牌商以及其他零售商之間的合作，實現(xiàn)資源的重新整合。（1）加強行業(yè)合作新零售環(huán)境下，手機實體銷售需要與其他行業(yè)進行合作，共享資源，構(gòu)架完整行業(yè)發(fā)展鏈條。除了實體銷售業(yè)務(wù)之外，新零售提出對零售行業(yè)提出新的信息化系統(tǒng)運營要求、物流體系配送要求，X企業(yè)除了要進行實體銷售、實體演示之外，還要在線上設(shè)置產(chǎn)品瀏覽通道、實物展示通道、價格展示等，若消費者選擇在網(wǎng)絡(luò)上購買產(chǎn)品，則可以直接物流送貨到家，若單獨依靠自身實力，需要拓展企業(yè)業(yè)務(wù)范圍，資金投入過多，若采取行業(yè)合作模式，則能夠為企業(yè)發(fā)展帶來極大效益，合理配置市場資源，實現(xiàn)與合作方之間的共贏。優(yōu)質(zhì)的合作模式時促進全渠道零售模式發(fā)展的核心關(guān)鍵，也是滿足消費者信息需求的重要方法，在行業(yè)合作過程中，能夠?qū)崿F(xiàn)推式供應(yīng)鏈與拉式供應(yīng)鏈之間共存。在推式供應(yīng)鏈合作模式中，手機產(chǎn)品在各門店中以分銷的方式進行，分銷驅(qū)動零售商的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)整合，實現(xiàn)整體渠道銷售供應(yīng)鏈的優(yōu)化，零售門店系統(tǒng)接收訂貨信息，借助物流配送系統(tǒng)、產(chǎn)品管理模式，增加消費者的可獲得性，在增加產(chǎn)品銷售額的同時，達到消費者滿意目標。在合作過程中，借助系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)技術(shù)、云計算技術(shù)，調(diào)查消費者需求與消費者偏好，借助全渠道系統(tǒng)收集客戶數(shù)據(jù)，X企業(yè)對分析數(shù)據(jù)進行整合以及分析，掌握消費者信息需求，決定X企業(yè)產(chǎn)品的訂貨量與產(chǎn)品銷售重點。因此，X企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中必須加強與高新技術(shù)行業(yè)合作，拓展業(yè)務(wù)范圍。具體模式如圖4-3所示。圖4-3合作供應(yīng)鏈模式（2）深化資源整合新零售環(huán)境下的競爭不僅僅是成本的競爭、人才的競爭，其核心是資源的競爭，資源是企業(yè)盈利的核心武器。X企業(yè)在轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中，需要優(yōu)選大型平臺，重視資源的整合，避免在擴充庫存的過程中造成極其嚴重的庫存壓力。轉(zhuǎn)型需要整合四類資源力量，包括零售平臺運營商、通信運營商、品牌商家、實體銷售門店，深化資源整合重點在于滿足各方的核心需要，從裝修設(shè)計、實際運營、業(yè)務(wù)管理以及人員配置等方面，深度整合資源，保障整體系統(tǒng)的有序、穩(wěn)定運營，為X企業(yè)實體銷售謀求最大的經(jīng)濟利益。X企業(yè)實際整合資源需要以成熟的營銷模式作為基礎(chǔ)，將話術(shù)營銷與業(yè)務(wù)營銷進行完美融合，避免出現(xiàn)門店業(yè)務(wù)收益縮水情況，出現(xiàn)虧損[37]。在新零售環(huán)境下，通過資源整合能夠?qū)崿F(xiàn)實體門店銷售的良性循環(huán)，具體轉(zhuǎn)型效果圖如圖4-4所示。圖4-4資源整合效果圖1.1.5創(chuàng)新促銷模式促銷是一種市場營銷方案，商家利用分銷渠道對特殊產(chǎn)品進行銷售的手段，商家通常將其用于庫存清理，加大優(yōu)惠力度保本銷售。促銷涉及到設(shè)計、執(zhí)行、配置、廣告、推廣、活動等幾大方面，新零售環(huán)境下，X企業(yè)應(yīng)在促銷模式上進行改進，突破常規(guī)促銷思路，最大限度挖掘消費者潛力。傳統(tǒng)促銷模式比較單一，無外乎就是折扣特價，幅度控制存在難度，需要以消費者心理為基準，其余還包括代金券促銷、贈品促銷、抽獎促銷模式，商家通過免費贈送小樣的方式，推廣主打產(chǎn)品，借此擴大產(chǎn)品的核心影響力。而X企業(yè)轉(zhuǎn)型需改變傳統(tǒng)營銷模式的同質(zhì)性，增加受眾的參與性。（1）增加娛樂性創(chuàng)新促銷模式應(yīng)盡可能增加娛樂性，促銷不僅僅是給與消費者價格優(yōu)惠，更多的是增加消費者趣味性，提高消費者的心理感受。增加娛樂性不僅僅是為顧客提供終端商品，更是為顧客提供前所未有的愉快體驗。例如，到店客戶可參與按鍵抽獎活動，在轉(zhuǎn)盤上按到10s整的客戶，可以獲取特殊禮品。門店促銷活動也可以在門口位置放置游戲性較強的設(shè)施，包括氣槍游戲、套索游戲，為消費者客戶提供優(yōu)惠。（2）增加參與性促銷不僅僅是實體門店單方面的工作，需要與消費者進行交互，在多種促銷活動滿天飛的當(dāng)下，多少客戶會因為一次促銷活動感受到參與感，沒有參與感、交互性的活動很難增加消費者的熱情，因此，促銷活動要圍繞消費者進行，盡可能增加消費者的參與性。例如，X企業(yè)可設(shè)置對弈游戲，由客戶破解棋局，哪位客戶首先破解棋局，可以參與手機售賣抽獎活動，低價購買自己心儀的手機產(chǎn)品。（3）增加文化性促銷模式創(chuàng)新應(yīng)改變原本內(nèi)涵單一內(nèi)容，盡可能增加促銷過程中的文化內(nèi)涵，促銷活動中可賦予其更多的內(nèi)涵，使得促銷產(chǎn)品更加鮮活。例如，OPPO、vivo等手機品牌均擁有自身獨特的形象玩偶，象征著不同的文化內(nèi)涵以及企業(yè)理念。而其他的手機產(chǎn)品，包括華為、小米等，X企業(yè)也可以選擇比較可愛的玩偶，賦予玩偶一些文化理念，為購買品牌產(chǎn)品的客戶贈送玩偶周邊，增加消費者的購物體驗。（4）增加情感因素在促銷模式改進創(chuàng)新過程中，可適當(dāng)增加促銷活動的情感因素，利用情感激發(fā)消費者的購物情緒。例如，在母親節(jié)、父親節(jié)，很多子女會選擇給父母送禮，門店實體銷售可利用該時機，將節(jié)日理念與銷售行為融合，在促銷理念中融合打動人心的情感因素。在促銷活動中，選擇適用老人的手機型號、手機品牌作為促銷主題，在產(chǎn)品中寄托消費者情感，能夠更好的達到促銷目標[38]。賣場為增加銷量，適應(yīng)新零售變化主要采用以下三種營銷方式。一是全面發(fā)展線上線下融合消費模式，以受眾需求為導(dǎo)向開展銷售活動，實行線上線下同款同價策略。二是采用“零售+體驗”消費策略，發(fā)揮大數(shù)據(jù)便捷特點，加強體驗?zāi)Ｐ蜆?gòu)建，使得消費者可以在網(wǎng)絡(luò)、實體店感受到產(chǎn)品真正品質(zhì)。三是基于網(wǎng)絡(luò)模型，采用精準化營銷策略，除制定不同標準之外，也盡可能提供更多個性化網(wǎng)絡(luò)商品，制定增加銷量營銷方案，以適應(yīng)新零售環(huán)境需要。1.2新市場環(huán)境下X企業(yè)手機銷售改進策略保障措施1.2.1轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念沈國軍曾在《商業(yè)周刊》中提到，傳統(tǒng)零售業(yè)變革最大的問題就是觀念轉(zhuǎn)變，改進改革是傳統(tǒng)零售業(yè)的出路。X企業(yè)若想保障改進發(fā)展的成功性，需要快速解決眼前的障礙，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念。在新的經(jīng)濟條件下，消費者的消費觀念發(fā)展改變，從原本的物物交換到當(dāng)下實體商店的出現(xiàn)，零售商品分類化便民，零售服務(wù)具備可視性、可用性，消費者可在實體購物中心獲取場景化的服務(wù)體驗。轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)農(nóng)觀念是保障企業(yè)快速轉(zhuǎn)型的核心關(guān)鍵，也是X企業(yè)適應(yīng)新零售環(huán)境的必然選擇，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念應(yīng)從以下幾點出發(fā)。（1）轉(zhuǎn)變管理觀念轉(zhuǎn)變管理觀念是指X企業(yè)從內(nèi)部出發(fā)，適應(yīng)社會發(fā)展進步對零售行業(yè)提出的新的要求。在人員管理上，遵循尊重在前，命令災(zāi)后的管理理念，以更加科學(xué)化、人性化、標準化的管理模式，平等對待每個員工，弱化生活中的上下級關(guān)系，強調(diào)理解在管理中的重要性，在了解員工需求基礎(chǔ)上，幫助員工熟悉工作技能，滿足工作需求。在工作上，需要樹立管理新觀念，建立統(tǒng)一的價值理念，保障企業(yè)目標與員工工作目標的一致性，切實保障員工的根本利益，人引導(dǎo)員工做好自己的本職工作，肯干小事、能干大事，不投機取巧，以良好的工作氣象，適應(yīng)世界經(jīng)濟發(fā)展。（2）轉(zhuǎn)變銷售觀念先進的管理觀念是保障內(nèi)部協(xié)調(diào)、穩(wěn)定的前提，銷售觀念轉(zhuǎn)變是保障零售額增加的核心。新零售環(huán)境下的銷售觀念就是優(yōu)化人、貨、場關(guān)聯(lián)關(guān)系的過程，與傳統(tǒng)零售理念不同，新零售銷售需要從效率、精準性角度出發(fā)，從商業(yè)角度理解客戶、感動客戶，從貨的角度儲存產(chǎn)品、選擇產(chǎn)品，從場的角度嘗試零售數(shù)字化，將線上數(shù)據(jù)化、數(shù)字化的運營能力與線下商家實體運營結(jié)合。銷售觀念除了優(yōu)化人、貨、場關(guān)系之外，還要在實際銷售中，應(yīng)用更加人性化的銷售理念，提供更加智能的銷售服務(wù)。因此，X企業(yè)需要重視大數(shù)據(jù)技術(shù)、云計算技術(shù)應(yīng)用，新型客戶管理系統(tǒng)的構(gòu)建，采用精準銷售理念，為消費者提供更加準確的銷售觀念，準確把握消費者需求。（3）轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略觀念新零售環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)零售與實體銷售從對抗逐漸走向融合，新零售商業(yè)環(huán)境的逐漸構(gòu)建，為傳統(tǒng)零售企業(yè)帶來了希望。在新的商業(yè)革命趨勢來臨之際，X企業(yè)抓住機遇、迎接挑戰(zhàn)，與時俱進，從內(nèi)部至外部進行轉(zhuǎn)型，適應(yīng)新零售發(fā)展。在此，X企業(yè)需要樹立新型戰(zhàn)略觀念，樹立以信息流為核心的戰(zhàn)略發(fā)展目標，盡可能將線上資源與線下資源融合，逐漸進行雙向交互引流，迎接新一輪的調(diào)整。X企業(yè)實體銷售雖然受區(qū)域空間限制，成本投入較多，但消費者基于實體場所能夠得到更優(yōu)質(zhì)的體驗、交流、服務(wù)。X企業(yè)借助社交工具，利用產(chǎn)品與服務(wù)吸引消費者，構(gòu)建粉絲社區(qū)，提供增值服務(wù)，完成戰(zhàn)略目標[39]。1.2.2重視資源整合為了保障戰(zhàn)略性改進成功，需要對企業(yè)以往內(nèi)部資源、市場資源進行重新整合，推進企業(yè)向現(xiàn)代化方向發(fā)展。資源整合是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢，也是從古至今的發(fā)展思想，資源整合注重“合”，意為“聚集”、“適合”。X企業(yè)經(jīng)營的很多品牌都具有勢均力敵的對手，X企業(yè)在雙鴨山地區(qū)也具有兩大競爭對手，線上競爭對手更廣，為了成功使X企業(yè)轉(zhuǎn)型，領(lǐng)導(dǎo)部門以及管理層必須加強對資源整合重要性的認識，深化內(nèi)部資源整合。資源整合在企業(yè)中的必要性包括以下幾個方面，一是整合人脈；二是整合資金；三是整合團隊；四是整合市場。資源成功就是資源之間的優(yōu)勢互補，合理配置資源，增加已有資源的利用價值。加強對資源整合重視可以從以下幾方面出發(fā)。（1）樹立資源整合意識X企業(yè)經(jīng)營發(fā)展涉及各方各面的因素，產(chǎn)業(yè)鏈中包括產(chǎn)品、人員、市場、政策、物流等環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)中都需要投入一定量的資金，若投入資金過多，成本壓力則會增加，經(jīng)濟效益降低。因此，企業(yè)在加強對資源整合重視同時，需要樹立正確的資源整合意識。張智全書記曾強調(diào)，經(jīng)濟發(fā)展需要牢固“四個意識”，積極整合有效資源，凝聚強大合力，使得項目落地見效，促進經(jīng)濟發(fā)展。X企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員在資源整合、管理上，需要堅決落實貫徹組織意識、大局意識、核心意識、看齊意識，研究制定企業(yè)發(fā)展方向，重視解決企業(yè)發(fā)展中的各種矛盾以及問題，加強組織管理以及組織引導(dǎo)，合理利用人力資源。大局意識要求資源整合工作中，從大局角度思考、定位問題，維護企業(yè)大局意識，確保經(jīng)營程序落實暢通。核心意識適宜堅決維護企業(yè)利益，在行動上與企業(yè)發(fā)展保持一致，扎實落實工作任務(wù)、管理任務(wù)。看齊意識是指向市場看齊、向戰(zhàn)略目標看齊，及時校準、糾正問題?！八膫€意識”是資源整合的基礎(chǔ)意識，X企業(yè)需要重視四個意識在企業(yè)資源整合中的意義，樹立先進的資源整合意識。（2）提高資源整合能力資源整合能力是企業(yè)產(chǎn)生競爭優(yōu)勢，幫助企業(yè)形成核心競爭力關(guān)鍵，而資源整合事宜一個動態(tài)的過程，需要將與X企業(yè)戰(zhàn)略目標相關(guān)的資源融合到核心體系中，將資源整合納入到企業(yè)發(fā)展生命周期中。從宏觀角度分析，資源整合能力提高與戰(zhàn)略預(yù)見能力相關(guān)，X企業(yè)需要時刻觀察市場環(huán)境變化，企業(yè)內(nèi)部發(fā)展趨勢，找到組織存在的問題、潛力、優(yōu)勢、劣勢，將其轉(zhuǎn)化為企業(yè)發(fā)展的洞察力，聚焦顧客需求，針對性的重新配置資源。從微觀角度分析，資源整合能力是一種資源置換能力與資源激活與融合能力，整合人員汲取企業(yè)經(jīng)營中的優(yōu)勢，挖掘稀缺資源，優(yōu)化資源結(jié)構(gòu)，采取相應(yīng)措施、政策，提高資源效能，這是企業(yè)必須著重提高的資源置換與配置能力。資源豐富性與企業(yè)市場地位并不對等，因此，需要企業(yè)在擁有資源的同時，能夠激活資源、融合資源，高效組織資源，發(fā)揮資源120%的效能，提高企業(yè)競爭優(yōu)勢。因此，X企業(yè)在轉(zhuǎn)型發(fā)展中，需要重視資源整合能力的提升[40]。1.2.3強化內(nèi)部管理內(nèi)部管理滲透在企業(yè)實體銷售方方面面，實體銷售涉及到各層級人員，各項業(yè)務(wù)內(nèi)容，強化內(nèi)控是保障內(nèi)部穩(wěn)定，各項工作有序進行的核心關(guān)鍵。X企業(yè)實體銷售改進發(fā)展需要重視內(nèi)部管理機制建立，健全內(nèi)部管理制度，夯實內(nèi)控基礎(chǔ)，優(yōu)化內(nèi)部業(yè)務(wù)管理程序。（1）健全內(nèi)部管理制度內(nèi)部管理需要細致劃分轉(zhuǎn)型企業(yè)各部門，明確部門職責(zé)以及內(nèi)部人員的工作，明確內(nèi)部人員職責(zé)分工，加強職責(zé)在轉(zhuǎn)型發(fā)展中的重要意義，保障每個員工在做好分內(nèi)事情的同時，為企業(yè)貢獻更多力量，而健全的管理制度是確保轉(zhuǎn)型穩(wěn)定的關(guān)鍵。首先，企業(yè)內(nèi)部制定合理的績效考核制度，為了極大程度調(diào)動員工積極性，可以為銷售人員提供更加廣闊的平臺，銷售可以采取多種形式的銷售模式，以適應(yīng)自身已經(jīng)企業(yè)發(fā)展的需要，若員工的方法有效，且為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟效益，則企業(yè)應(yīng)按照績效考核制度，提高優(yōu)秀員工的工資待遇，為員工頒發(fā)獎狀證書以及獎金，借此在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競爭氛圍，以幫助員工適應(yīng)新的銷售環(huán)境。其次，X企業(yè)在改進時期，應(yīng)建立健全的獎懲機制，按照制度表要求，員工遲到、早退等需要扣除一定工資額度，若在工作中出現(xiàn)偏差，造成企業(yè)經(jīng)濟損失，需要按照一定份額進行賠償。若員工工作態(tài)度消極，沒有履行日常崗位責(zé)任、工作職能，則公司對員工進行批評教育，嚴重者給予勸退或者開除處分。而日常表現(xiàn)良好的員工，企業(yè)內(nèi)部定期給與表揚，突出者給與升職獎勵，借此激勵員工努力工作。最后，X企業(yè)應(yīng)加強日常監(jiān)督，建立監(jiān)督部門以及監(jiān)督制度，避免在改進期間出現(xiàn)害群之馬，及時發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)型過程中出現(xiàn)的問題，避免其影響企業(yè)長期發(fā)展。監(jiān)督部門的職能為發(fā)現(xiàn)問題，及時上報，需要日常監(jiān)督審核人員工作情況，將情況上報領(lǐng)導(dǎo)部門，反饋信息。（2）強化業(yè)務(wù)內(nèi)控管理X企業(yè)需要擬定一份適應(yīng)自身業(yè)務(wù)管理程序的內(nèi)控制度文件，按照章程辦理業(yè)務(wù)，提供服務(wù)。業(yè)務(wù)管理涉及到企業(yè)從前期準備到后期服務(wù)的各方面，業(yè)務(wù)程序中包括總則、資金管理、產(chǎn)品采購、倉儲管理、銷售管理、服務(wù)管理幾大方面?？倓t內(nèi)容主要用于約束部門行為以及員工行為，確保公司經(jīng)營管理合法合規(guī)，規(guī)避風(fēng)險。資金管理涉及到企業(yè)所擁有的的資金收入、支出、費用、債務(wù)等，需要以明確的職責(zé)分工與授權(quán)批轉(zhuǎn)作為基礎(chǔ)[41]。產(chǎn)品采購時，進貨過程中的請購制度與審批制度，按照授權(quán)程序，進行產(chǎn)品采購行為。倉儲管理是指對倉庫手機貨品進行動態(tài)化管理，實時記錄倉儲信息，避免庫存過剩，若手機產(chǎn)品銷量較好，及時補充庫存。銷售管理是指明確銷售行為，制定銷售準側(cè)，銷售業(yè)務(wù)經(jīng)辦發(fā)票開具，分別設(shè)置管理。做好銷售訂單、銷售通知單、發(fā)貨憑證等，按照規(guī)程制度核對工作。服務(wù)管理是指制定相應(yīng)流程，當(dāng)客戶提出問題時，如何確保企業(yè)利益不受損失同時，為客戶提供最優(yōu)服務(wù)，企業(yè)應(yīng)制定服務(wù)標準體系，嚴格控制服務(wù)行為，建立企業(yè)長效發(fā)展機制。1.2.4提升人才力度人才是指具有專業(yè)知識、專業(yè)技能的人員，是工作素質(zhì)較高的勞動人員。新零售需要引進更多復(fù)合型人才，以便于能夠適應(yīng)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要。企業(yè)的變革轉(zhuǎn)型是一次經(jīng)營模式、管理模式的變革，員工若止步不前，仍采取原本的銷售模式、管理模式，很快就會被淘汰，無法為企業(yè)帶來高效收益。X企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要招納大量復(fù)合型、創(chuàng)新型人才，為企業(yè)快速轉(zhuǎn)型提供保障，此間，X企業(yè)需要應(yīng)用以下措施。（1）引進復(fù)合型人才實體銷售需要很多口才能力較高，綜合素質(zhì)較好的人才，能夠與客戶保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，以恰當(dāng)?shù)目谖俏M者購買產(chǎn)品。X企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中需要引進很多新型人才，以適應(yīng)零售環(huán)境變化。首先，很多大學(xué)畢業(yè)生中有很多高材生，他們具有專業(yè)的營銷知識，且在校期間總結(jié)了很多實踐經(jīng)驗，X企業(yè)可與各大高校合作，為臨界畢業(yè)生提供實習(xí)崗位，觀察學(xué)生的個人潛力，了解學(xué)生的個人成長空間。若發(fā)現(xiàn)潛力較大，個人素質(zhì)較好的員工，企業(yè)則可以利用升職、加薪等手段，留住人才，發(fā)揮人才120%的潛力。其次，X企業(yè)可高薪招納很多具有長期工作經(jīng)驗的員工，他們對行業(yè)發(fā)展具有深入了解，企業(yè)通過觀察、考核員工的思想素質(zhì)、職業(yè)素質(zhì)，為員工提供核實的職務(wù)，在工作中制定企業(yè)文化，積極開展企業(yè)活動，關(guān)注員工的日常生活，為員工構(gòu)建和諧的工作氛圍，將員工的利益與企業(yè)利益劃分到一起，實現(xiàn)對人才的引進。最后，X企業(yè)需要建立一支合格的人才梯隊，以便能夠適應(yīng)實際的工作需要，發(fā)揮人才的作用。企業(yè)人才庫中應(yīng)包括高層人才、中層人才、基層人才，建立技術(shù)人才庫與儲備人才庫，明確現(xiàn)階段以及未來轉(zhuǎn)型完成之后所需要的人才種類，從社會、企業(yè)中引進儲備人才，定期對內(nèi)部人才進行考核評估，了解員工的發(fā)展空間，及時提拔積極、努力的員工。（2）培養(yǎng)創(chuàng)新型人才X企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程就是不斷創(chuàng)新的過程，是對新零售環(huán)境的探索。實體銷售也需要不斷創(chuàng)新，以新型的經(jīng)營模式、促銷活動吸引消費者眼球，打開受眾市場。企業(yè)想引進適合自身發(fā)展的創(chuàng)新型人才并不簡單，培養(yǎng)創(chuàng)新型人才是一種比較可行的方法。因此，在員工管理中，首先需要強化員工的危機意識，讓員工時刻感受環(huán)境變化對企業(yè)造成的營銷，實體銷售經(jīng)濟下滑，增速銳減，企業(yè)必須以更強的危機意識面對強大的市場競爭，X企業(yè)可在門店公眾場所以kt板、燈箱等作為警示語，激發(fā)大家的憂患意識，鼓舞大家時刻面對改革挑戰(zhàn)。其次，意識對實踐具有指導(dǎo)作用，掌握創(chuàng)造性思維是提高員工創(chuàng)新能力的重要方法。轉(zhuǎn)型期間，X企業(yè)摒棄以往的管理模式，采取更加