培訓(xùn)課件 -組織激勵(lì)系統(tǒng)-薪酬績(jī)效激勵(lì)系統(tǒng)

組織激勵(lì)系統(tǒng)初云教育云學(xué)理咨詢CEO吉林大學(xué)工商管理碩士阿里巴巴原中國(guó)事業(yè)部大區(qū)總經(jīng)理工號(hào)2286薪酬績(jī)效、組織文化、銷售管理實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師浙江大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、清華大學(xué)等高校特邀導(dǎo)師阿里云創(chuàng)研中心、淘寶教育等平臺(tái)特邀導(dǎo)師馬云親授“百年之星”培訓(xùn)場(chǎng)次超500場(chǎng)●優(yōu)秀的人才老是招不進(jìn)來(lái)?●銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有狼性?●一直在優(yōu)化績(jī)效，業(yè)績(jī)和人效反而下降了?你公司的“組織激勵(lì)系統(tǒng)”出問(wèn)題了!薪資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)薪資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)為什么職能部門的人“說(shuō)一下動(dòng)一下”“到點(diǎn)就走人”?薪資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)底薪+13薪/14薪?薪資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)為什么生產(chǎn)部門的工人不服管?你公司生產(chǎn)部門工人的薪資布局是：底薪+計(jì)件工資/計(jì)時(shí)工資? “你來(lái)我公司上班，我們一個(gè)月給你開(kāi)8000”請(qǐng)問(wèn)：8000是無(wú)責(zé)薪資還是有責(zé)薪資?“底薪”=基本工資+職級(jí)工資+績(jī)效工資=有責(zé)薪資0當(dāng)月(/當(dāng)季)績(jī)效/業(yè)績(jī)決定下月(/下季)有責(zé)薪資績(jī)效獎(jiǎng)金績(jī)效獎(jiǎng)金績(jī)效工資當(dāng)月(/當(dāng)季)績(jī)效/業(yè)績(jī)決定當(dāng)月(/當(dāng)季)有責(zé)薪資銷售部門業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)業(yè)績(jī)提成業(yè)績(jī)提成銷售銷售部門獎(jiǎng)金體系設(shè)計(jì)怎么測(cè)算?120萬(wàn)及以上-12%…10萬(wàn)及以上-8%6萬(wàn)及以上-5%4萬(wàn)及以上-3%鉆石金牌銀牌銅牌超20萬(wàn)部分-14%10-20萬(wàn)(含)部分-9%6-10萬(wàn)(含)部分-6%6萬(wàn)及以下部分-4%24萬(wàn)以下-0%完成率/續(xù)簽率利潤(rùn)率/賬期到賬金額客戶數(shù)不要沒(méi)有重點(diǎn)X組提成制度Y組提成制度客戶數(shù)業(yè)績(jī)星級(jí)下月提成比率客戶數(shù)業(yè)績(jī)星級(jí)下月提成比率0星0-40星本月無(wú)提成，下月8%1星1星2星8-102星3星4星5星21-245星40及以上25及以上6星職能部門獎(jiǎng)金體系設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金體系設(shè)計(jì)：職能部門聯(lián)動(dòng)年終獎(jiǎng)個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)子公司只有最適合自己企業(yè)現(xiàn)階段的方案劃重點(diǎn)績(jī)效考核模型&萬(wàn)能公式考核維度管理層考核緯度員工考核維度工作業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)結(jié)果業(yè)績(jī)結(jié)果工作能力過(guò)程策略過(guò)程表現(xiàn)團(tuán)隊(duì)(管理)策略/建議/個(gè)人成長(zhǎng)工作態(tài)度價(jià)值觀/團(tuán)隊(duì)協(xié)作/執(zhí)行力/制度遵守價(jià)值觀/團(tuán)隊(duì)協(xié)作/執(zhí)行力/制度遵守結(jié)果指標(biāo)(量化)態(tài)度指標(biāo)(量化)案例：銷售績(jī)效考核表考核緯度和考核內(nèi)容、考核基準(zhǔn)完成率/具體指標(biāo)描業(yè)績(jī)完成率=實(shí)際業(yè)績(jī)/目標(biāo)業(yè)績(jī)，目標(biāo)業(yè)績(jī)對(duì)應(yīng)表1中對(duì)應(yīng)P層級(jí)業(yè)績(jī)要求完成率<60%完成率低于60%,則該項(xiàng)為060%≤完成率<200%達(dá)到100%,得60分；低于100%,每降1%,則降0.6分；大于100%,則每升1%,增加0.6分完成率≥200%大于等于200%,直接得120分(每項(xiàng)分值不超過(guò)單項(xiàng)分值的2倍)新成交客戶數(shù)(單筆金額大于6000元的客戶數(shù)),季度新成交客戶數(shù)不低于5家完成率<60%完成率低于60%,則該項(xiàng)為060%≤完成率<200%達(dá)到100%,得10分；低于100%,每降1%,則降0.1分；大于100%,則每升1%,增加0.1分完成率≥200%大于等于200%,直接得20分(每項(xiàng)分值不超過(guò)單項(xiàng)分值的2倍)商機(jī)拓展量，季度新的有效商機(jī)(錄入CRM庫(kù)的目標(biāo)客戶，以CRM錄入的商機(jī)跟進(jìn)數(shù)量及CRM所體現(xiàn)的為客戶提供的項(xiàng)目報(bào)價(jià)單數(shù)量為依據(jù))拓展量不低于45個(gè)完成率<80%完成率低于80%,則該項(xiàng)為080%≤完成率<200%達(dá)到100%,得10分；低于100%,每降1%,則降0.1分；大于100%,則每升1%,增加0.1分完成率≥200%大于等于200%,直接得20分(每項(xiàng)分值不超過(guò)單項(xiàng)分值的2倍)有效拜訪量(指面談到目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策人并獲取到有用信息，以crm記錄為準(zhǔn)),季度有效拜訪量不低于150個(gè)(同一天同一家客戶算一個(gè)，隔天拜訪可以算多個(gè))完成率<80%完成率低于80%,則該項(xiàng)為080%≤完成率<200%達(dá)到100%,得5分；低于100%,每降1%,則降0.05分；大于100%,則每升1%,增加0.05分完成率≥200%大于等于200%,直接得10分(每項(xiàng)分值不超過(guò)單項(xiàng)分值的2倍)團(tuán)隊(duì)協(xié)作推薦優(yōu)秀人才給公司，每推薦入職一人加2分，每轉(zhuǎn)正成功一人加5分(轉(zhuǎn)正和入職加1次分不累加);給銷售部或公司層面每正式分享(銷售技能、產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)等)一次加1分；積極參與公司團(tuán)建活動(dòng)，季度團(tuán)建活動(dòng)都參加加2分，不參加一次團(tuán)建活動(dòng)減1分；做“師傅”每帶一個(gè)徒弟加2分，每成功在3個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正一名員工，加5分；本項(xiàng)加減分最大值不超過(guò)15分遵守制度全勤加5分，違反公司考勤制度一次扣2分，沒(méi)有請(qǐng)假的情況下沒(méi)有及時(shí)參加會(huì)議(包括但不限于早會(huì)和周會(huì))一次扣2分；違反《員工行為準(zhǔn)則》三類違規(guī)一次減2分，二類違規(guī)一次減3分；沒(méi)有及時(shí)完成工作一次(包括但不限于日、周報(bào)，CRM客戶資料錄入和跟進(jìn)記錄填寫)扣2分；本項(xiàng)加減分最大值不超過(guò)15分績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)為什么部門之間老是互相推諉?績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)產(chǎn)品生產(chǎn)人事各部門(各分/子公司)績(jī)效目標(biāo)聯(lián)動(dòng)了么?績(jī)效考核體系只有最適合自己企業(yè)現(xiàn)階段的方案劃重點(diǎn)業(yè)績(jī)和人效一點(diǎn)都沒(méi)有增長(zhǎng)，還反而下降?績(jī)效考核&績(jī)效管理績(jī)效考核機(jī)制設(shè)計(jì)績(jī)效管理以人為本的績(jī)效管理系統(tǒng)●有夢(mèng)想才能實(shí)現(xiàn)●有跟進(jìn)才能完成●去衡量才能做到·給反饋才能進(jìn)步●被獎(jiǎng)勵(lì)才能重復(fù)定目標(biāo)績(jī)效績(jī)效做復(fù)盤績(jī)效獎(jiǎng)懲績(jī)效跟進(jìn)績(jī)效評(píng)估績(jī)效反饋?zhàn)愤^(guò)程拿結(jié)果績(jī)效目標(biāo)：目標(biāo)管理系統(tǒng)做目標(biāo)規(guī)劃、計(jì)劃上下達(dá)成共識(shí)樹(shù)目標(biāo)：目標(biāo)解讀(把目標(biāo)“賣”給員工)馬云：?jiǎn)T工也是我們的客戶!蔣芳：運(yùn)作事業(yè)就是在運(yùn)作人心!·Strategy策略：聚焦+聯(lián)動(dòng)(常規(guī)策略+重點(diǎn)策略；業(yè)務(wù)策略+團(tuán)隊(duì)策略)·Action行動(dòng)計(jì)劃：量化+關(guān)聯(lián)(數(shù)據(jù)倒推法；剝洋蔥法)溝通后跟進(jìn)溝通后跟進(jìn)為什么要做達(dá)成共識(shí)提高期望強(qiáng)度為什么要做達(dá)成共識(shí)提高期望強(qiáng)度●●●●●●數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方法準(zhǔn)備氛圍準(zhǔn)備場(chǎng)地準(zhǔn)備●●●●●●目標(biāo)進(jìn)度跟進(jìn)過(guò)程行為跟進(jìn)工作習(xí)慣跟進(jìn)狀態(tài)心態(tài)跟進(jìn)●●●●●●績(jī)效跟進(jìn)：過(guò)程管理系統(tǒng)做閉環(huán)做輔導(dǎo)人做閉環(huán)做輔導(dǎo)建標(biāo)準(zhǔn)做激勵(lì)人建標(biāo)準(zhǔn)做激勵(lì)做輔導(dǎo)：“心腦體”模型思維(心力)方法(腦力)系統(tǒng)(體力)做輔導(dǎo)：銷售技能“獨(dú)孤九式”開(kāi)場(chǎng)白話天地挖需求拋賣點(diǎn)↑再締結(jié)/給方案初締結(jié)再締結(jié)/給方案為何做·開(kāi)場(chǎng)白：瞬間抓住客戶注意力·挖需求：強(qiáng)化和創(chuàng)造需求·拋賣點(diǎn)：激發(fā)客戶強(qiáng)烈的欲望·初締結(jié)：號(hào)召客戶采取行動(dòng)·解異議：澄清解決客戶的異議·再締結(jié)：鏟除客戶所有的擔(dān)憂·促合作：杜絕客戶拖延·君再來(lái)：培育和二次跟進(jìn)促合作君再來(lái)現(xiàn)在為何做做激勵(lì)關(guān)鍵詞：需求動(dòng)機(jī)靈性尊重需求愛(ài)與歸屬-社交需求物質(zhì)需求·讓每一個(gè)人都被需要、被認(rèn)同·經(jīng)常慶功才能持續(xù)成功·互相搭臺(tái)，利用團(tuán)隊(duì)的力量·拉標(biāo)桿，造“鯰魚(yú)”計(jì)劃新措施PADC檢查做閉環(huán)工具：3報(bào)4會(huì)/2報(bào)2會(huì)系統(tǒng)目標(biāo)跟蹤和反饋機(jī)制員工早會(huì)/晚會(huì)中復(fù)盤當(dāng)日具體適宜，制定第二日行動(dòng)計(jì)劃標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃V主管過(guò)程管理的底層邏輯：PDCA大的PDCA里需要很多小的PDCA支撐做閉環(huán)：3盯3到建標(biāo)準(zhǔn)：從“個(gè)人優(yōu)秀”到“組織成功”·通過(guò)別人拿結(jié)果-從解決問(wèn)題到推動(dòng)問(wèn)題解決績(jī)效評(píng)估績(jī)效分?jǐn)?shù)正態(tài)分布：361/271績(jī)效評(píng)估步驟：2、相關(guān)部門邀評(píng)(可選)Performanc業(yè)績(jī)WILDDOG野狗BULLRING狗RABBIT小白兔價(jià)值觀績(jī)效評(píng)估的核心績(jī)效評(píng)估是要把明星區(qū)分出來(lái)，區(qū)分是關(guān)鍵，企業(yè)資源集中用于照顧精英，最后把生產(chǎn)力提高!績(jī)效反饋(績(jī)效溝通/績(jī)效復(fù)盤)流程績(jī)效溝通前準(zhǔn)備1.明確溝通主題與目的：設(shè)定談話內(nèi)容及進(jìn)展節(jié)奏，明確此次談話要達(dá)到的“結(jié)果”2.資料準(zhǔn)備和異議預(yù)防：整理相關(guān)事例或數(shù)據(jù)；“異議處理”需要的資料；指導(dǎo)員工的方法和資料3.氛圍準(zhǔn)備：掌握員工的性格特點(diǎn)，根據(jù)此次溝通的目的設(shè)定溝通基調(diào)，設(shè)定談話環(huán)節(jié)及進(jìn)展節(jié)奏4.其他準(zhǔn)備：確定是否需要借用上級(jí)或HR資源；根據(jù)設(shè)定的溝通基調(diào)安排好溝通地點(diǎn)、時(shí)間；預(yù)估談話時(shí)長(zhǎng)并提前知會(huì)員工案例：阿里績(jī)效溝通前的準(zhǔn)備1、平時(shí)準(zhǔn)備：記錄和觀察到的(正面和負(fù)面),最好是有日期，數(shù)據(jù)和對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響.(但決不是給員工算帳，切記把記錄的東西攤在員工面前)2、review前準(zhǔn)備：數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)(業(yè)績(jī)，考試，扣分，聯(lián)系量，在線時(shí)間),上一個(gè)季度的review記錄。本次談話要肯定和表?yè)P(yáng)的，希望達(dá)成的共識(shí)。預(yù)想可能碰到銷售反對(duì)績(jī)效溝通五步驟·傾聽(tīng)：讓員工先自己復(fù)盤，站在對(duì)方的立場(chǎng)聽(tīng)：事實(shí)、情緒、動(dòng)機(jī)·澄清：有理有據(jù)和員工溝通打分原由，可以用激發(fā)對(duì)方同頻的提問(wèn)來(lái)澄清·陳述：表達(dá)他的行為造成了什么影響，你期待他未來(lái)的變化，共同探討職業(yè)發(fā)展規(guī)劃(曉之以理、脅之以威、動(dòng)之以情、繩之以法)●狀態(tài)是否調(diào)整●狀態(tài)是否調(diào)整●結(jié)果是否改善◆不要以為“說(shuō)過(guò)了就是跟進(jìn)了”◆員工不會(huì)做你想做的，只會(huì)做你跟進(jìn)檢查的◆管理永遠(yuǎn)是很多的“PDCA”循環(huán)Part4.5績(jī)效獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲分明獎(jiǎng)懲分明業(yè)績(jī)3.75分及以上，可自主提名均由主管提名股權(quán)股權(quán)缺性等在內(nèi)的綜合人才盤點(diǎn)361排名調(diào)薪調(diào)薪部公正性績(jī)效獎(jiǎng)懲：績(jī)效改進(jìn)我給過(guò)他幫助了嗎?