國際商務(wù)談判的程序及技巧學(xué)習(xí)情境設(shè)計

PAGEPAGE2國際商務(wù)談判的程序及技巧學(xué)習(xí)情境設(shè)計一、教學(xué)目標(biāo)通過本章的學(xué)習(xí)，主要了解：談判開始階段的重要性；報價及討價還價及處理僵局的原則；了解成交階段的注意事項；掌握建立良好談判氣氛的方法、預(yù)備會議、陳述的內(nèi)容與方法；掌握報價、磋商及處理僵局的方法。使學(xué)生能夠熟練掌握國際商務(wù)談判的程序，以及運用談判中的各種技巧進行談判。二、教學(xué)重點難點教學(xué)重點：報價、磋商及處理僵局的方法，國際商務(wù)談判的程序及技巧。教學(xué)難點：處理僵局的方法、國際商務(wù)談判的技巧。三、課時分配4課時四、教學(xué)大綱第一節(jié)商務(wù)談判開始階段一、創(chuàng)造良好的談判氣氛談判氣氛的類型談判氣氛的作用建立良好氣氛的方法二、召開預(yù)備會議預(yù)備會議的目的與內(nèi)容召開預(yù)備會議的方法三、開場陳述開場陳述的內(nèi)容、方式與方法倡儀四、開局階段應(yīng)考慮的因素雙方企業(yè)之間的關(guān)系雙方談判人員之間的個人關(guān)系雙方本次談判的實力對比第二節(jié)實質(zhì)性談判階段一、報價階段報價的原則報價的形式確定報價起點和報價方法報價的先后次序兩種典型的報價術(shù)二、磋商階段磋商的準(zhǔn)備討價還價討價還價的原則和禁忌三、談判中僵局的處理方法談判僵局產(chǎn)生的原因處理和避免僵局的原則打破談判談判僵局的方法第三節(jié)商務(wù)談判成交階段一、掌握好場外談判的技巧二、最后讓步是需要注意的問題三、謹(jǐn)慎地對待協(xié)議的起草和簽訂五、主要概念談判氣氛、開場陳述、西歐式報價、日本式報價、討價、還價、談判僵局六、案例分析案例1：中國和德國合資興建拜耳——上海齒科有限公司談判案談判的中方是上海齒科材料廠。當(dāng)時上海齒科材料廠的齒科產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的70％，為國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者，當(dāng)該廠與聯(lián)邦德國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先作好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海齒科材料廠在1985年4月派人赴德國實地考察，進行可行性研究，了解有關(guān)信息、資料，考慮談判方案的選擇與比較，分析可能影響談判的各種主客觀因素，并與德方在對項目進行綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告?；貒?，該廠又專門挑選和組織了一個包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問的談判班子，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。作為該項談判的另一方是聯(lián)邦德國拜耳公司。該公司系當(dāng)時聯(lián)邦德國全國第三大公司，在世界上設(shè)有100多個公司，他們的醫(yī)藥產(chǎn)品行銷全世界，年銷售額為600億馬克。在談判之前，德方對國際國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析、了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。同年9月，中德合資興建拜耳――上海齒科有限公司談判在中國舉行，前后舉行了十輪談判，一直到第二年的8月12日談判成功，歷時近一年時間，終于達成了一個雙方都較滿意的協(xié)議。在談判的開局階段，德方采用了先聲奪人的策略，力圖搶占談判優(yōu)勢。他們憑借拜耳這一威名赫赫的國際性大公司的實力、技術(shù)和經(jīng)驗等方面的專長來影響中方的談判心理，希望中國方面依賴他們。而中方與對方一交手就意識到，必須揚己所長、避己所短，才能抵制對方的“優(yōu)勢戰(zhàn)”。因此，中方發(fā)揮東道主的優(yōu)勢，強調(diào)在中國興建合資企業(yè)，受中國行政管轄和法律制約，只有充分尊重中方的意見，才有利于談判。中方用無可回避的事實，有力地打消了德方試圖在談判中發(fā)揮主導(dǎo)作用的心理，從談判開始階段的技術(shù)角度考慮，雙方率先打“優(yōu)勢戰(zhàn)”，搶占制高點是正常的。因為有經(jīng)驗的談判者在談判的開局時，總想掩飾己方的需求，夸大對方的需求；貶低對方的實力，夸大己方的實力；強調(diào)己方的優(yōu)點，夸大對方的弱點，以圖制造對方有求于己方的氣氛。誰能成功地完成這一步，誰就掌握了談判的主動權(quán)。當(dāng)雙方進行了初步較量之后，是否能從各自釋放的能量中，產(chǎn)生一種合力，撥正談判之舟的舵輪，開始在合作基礎(chǔ)上的對等談判，這是衡量談判開局階段成功的關(guān)鍵。談判開局階段雙方的努力是否成功，要看談判者在起始階段是否能把握好競爭與合作的分寸，是否能揚長避短，進取有度。無論哪一方在談判開局時努力不足或工作失誤，都會使談判的舵輪偏向，進而導(dǎo)致在談判磋商階段的失利。從中德合資企業(yè)談判的開局階段來看，雙方勢均力敵，旗鼓相當(dāng)，創(chuàng)造了談判開局階段的均勢，矯正了談判之舟的船頭。由于雙方的共同努力，在談判的開局階段形成了一種合力，把談判推向了友好協(xié)商的階段。在這一談判階段中，中德雙方采用了分合兼用的工作方法，時而召開全體會議進行總體討論，調(diào)整工作進度；時而分技術(shù)、財務(wù)、法律三個組進行專項研究，具體談判。雙方各自對保密與泄露的信息不斷進行分析綜合，評估調(diào)整。當(dāng)談判進入磋商階段后，由于該階段是談判過程中最復(fù)雜、最具體的討價還價階段，會出現(xiàn)許許多多煩瑣而又與雙方利益密切相關(guān)的問題，因此，需要談判雙方既斗爭又妥協(xié)，既競爭又合作，有理有節(jié)，進退有度。在中德談判的過程中，同樣出現(xiàn)了許許多多的問題，但雙方本著上述精神和態(tài)度，克服了一個又一個困難，最后握手成交。在中德合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)名稱問題。德方建議定名為“拜耳齒科中國有限公司”，但遭到中方的反對。因為這個名稱實際上否定了雙方平等談判的主體資格，變成了總公司與分公司的隸屬關(guān)系。按1985年6月17日公布的《企業(yè)名稱登記辦法》中規(guī)定：國名不能放在企業(yè)名稱中。據(jù)此，中方提出了“上海拜耳齒科有限公司”的名稱。由于中方根據(jù)充分，從而有力地支持了己方的立場，使德方不得不作出讓步。德方在同意我方所提議的名稱的前提下，要求將“拜耳”與“上?！眱蓚€名詞對換，把“拜耳”放在“上海”之前。德方的理由有三：一是拜耳是世界性大公司，在國際上享有盛名；二是拜耳的聲譽有利于合資企業(yè)經(jīng)銷產(chǎn)品；三是拜耳在合資企業(yè)的股份多于中方。由于德方的建議有理有據(jù)，在情在理，中方也無法拒絕，但中方又提議在“拜耳”和“上?！敝g加一道橫線，就成為“拜耳――上海齒科有限公司”。這一名稱，使雙方都感到滿意。這一問題的談判成功，有力地證明了談判雙方都是勝利者的觀點。隨后在談判過程中，又遇到了德方獨占出12權(quán)問題。關(guān)于產(chǎn)品的銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“外商負(fù)責(zé)包銷出口25％，其余75％在國內(nèi)銷售”；二是“合資公司出口渠道為拜耳、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重阻礙。德方對此兩點表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由拜耳獨家出口25％，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品的25％由拜耳出口，其余75％產(chǎn)品中的一部分，有可能的話，用另外兩渠道出口。雙方爭執(zhí)的焦點在于對許可產(chǎn)品，中方和合資企業(yè)有無出口杈。德方擔(dān)心擴大出口數(shù)量和多開出口渠道，會打破自己的價格體系，擠掉自己的國際市場份額，因此，反對中方和合資企業(yè)出口。中方同樣基于自己的利益而不愿意放棄出口權(quán)，雙方為此互不相讓，僵持不下，談判步入危難局面。此時，正值第三輪談判的最后一天，德方要求終止分組討論，由雙方主談人召集全體會議，就此問題展開專題辯論，但雙方仍互不讓步，于是德方宣布終止談判，以示在此問題上決不讓步，導(dǎo)致談判破裂，當(dāng)然德方中止談判不過是個手段，無非是想以此來向中方施加壓力，迫使中方作出讓步。當(dāng)時，中方對談判破裂的性質(zhì)認(rèn)識不清，一時陷于憂心忡忡的境地。中方談判代表團為此集思廣益，研究對策。經(jīng)過認(rèn)真分析，大家認(rèn)識到，此項目投資大，且拜耳是個享有盛名的大公司，其目光是長遠的。他們此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究。此項目作為問路之石，旨在打開中國市場。在中國，上海齒科材料廠是最合適的合作伙伴，因為它無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果德方在中國第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就難了，為此，德方是不會輕易放棄此項談判的，他們終止談判不過是個手段而已。中方談判班子的正確分析，為正確的決策提供了依據(jù)。因此，中方不再擔(dān)心談判失敗，而是順風(fēng)推舟，故意不予理睬。此時，談判從形式上看似已破裂，但實際上雙方都在靜靜等待對方的讓步，此時，對談判雙方的毅力、耐性和自信心而言，都是一個考驗。一般而言，誰先妥協(xié)，誰就要付出代價。幾天之后，德方因?qū)υ擁椖康囊蕾囆院图挠璧南Ｍ^大，終于沉不住氣了，主動發(fā)來電傳，再次陳述他們的理由：一是包銷25％的許可產(chǎn)品已經(jīng)承擔(dān)了很大風(fēng)險；二是如再出口其余的75％，就等于自己投資培植一個與自己爭奪市場的對手，這絕非拜耳合資辦企業(yè)的初衷；三是合資企業(yè)出口會破壞拜耳的價格體系，如獨立經(jīng)營75％的其余產(chǎn)品再出口，就超出了中方要求獲得技術(shù)和利潤的目標(biāo)，而拜耳也無法實現(xiàn)分享市場、獲取利潤的目標(biāo)。中方接到電傳后，仔細(xì)研究了德方的陳述，覺得不無道理，但己方又不肯讓步。為此，中方采取了新的對策，假手“第三人”的權(quán)威性來迫使對方讓步。為此，在談判重新開始后，中方請來上海外經(jīng)貿(mào)委負(fù)責(zé)聯(lián)系此項目的同志一起參與談判。中方的這一做法有兩個目的，一是希望他起到緩沖作用；二是希望以審批機構(gòu)代表意見的權(quán)威性，促使對方讓步。在此次談判中，中方也陳述了堅持?jǐn)U大出口的三項理由：其一，合資企業(yè)為獨立法人，享有獨立經(jīng)營權(quán)；其二，國際市場潛力巨大，合資企業(yè)與拜耳共同戰(zhàn)勝競爭對手；其三，合資企業(yè)增加出口，有助于外匯平衡，有利于企業(yè)長期生存。外經(jīng)貿(mào)委的同志此時如同一個仲裁者，聽取了中德雙方陳述的理由后，巧妙地提出了一個意見：請德方把所占領(lǐng)的國際市場區(qū)域做出圖示。這下可把德方難住了，因為德方產(chǎn)品銷售不可能覆蓋全球。但他們畢竟是身經(jīng)百戰(zhàn)的談判老手，立即轉(zhuǎn)守為攻，籠統(tǒng)地堅持拜耳在全世界都有銷售點，回避接觸實際問題。然后，細(xì)心人看得出，德方那絕不讓步的防線已被打開了缺口。中方乘機提出，如果合資企業(yè)直接收到國外訂單該如何處理?為此雙方經(jīng)過進一步的討價還價之后，最終在這一問題上都做出了妥協(xié)，達成了合資企業(yè)在不破壞拜耳的國際價格體系的前提下，可對外來訂單有條件履行合同的方案。這個條件主要是：如果合資企業(yè)接到合同地域外塑料牙的訂單，其價格和拜耳國際價格表相同，只要在收到合資企業(yè)通知后的14個工作日內(nèi)，拜耳未以書面通知合資公司、拜耳或者拜耳指定的第三者將接受這些訂單的話，合資公司則有權(quán)履行這些訂單。對所有通過合資公司而由拜耳履行的訂單，拜耳應(yīng)支付給合資公司1％的傭金。如果拜耳將訂單轉(zhuǎn)給合資公司，并由合資公司履行，合資公司也應(yīng)支付拜耳同樣的傭金。這個雙方妥協(xié)的方案，實際是既保護了德方一定的利益，同時也否定了外商獨占出口權(quán)。就在合同文本的談判就要接近尾聲時，德方再次就合同中規(guī)定的解散條款提出異議，德方堅持要在合同中規(guī)定：當(dāng)中國法律有新的規(guī)定，且德方判斷它對外商不利時，可以申請合資企業(yè)解散。中方顯然對此不能接受，經(jīng)多次爭執(zhí)。結(jié)果德方同意刪除不要，但要規(guī)定：“本合同經(jīng)審批機構(gòu)批準(zhǔn)后，即使中國法律有新的規(guī)定，本合同仍按其合同條款執(zhí)行?！边@一條款意味著中國新的立法對合資企業(yè)無管轄權(quán)，中方開始不同意，談判再度擱淺，為促成談判，中方談判班子再三進行研究，認(rèn)為德方已在一些條款上做了讓步，中方在此問題上不顧外商利益，采取僵化立場，不利于爭取談判成功，為此，談判項目法律顧問改變僵化的思考問題方式，提出了一個新的又是順理成章的解釋：一是，相信中國對外開放的道路會愈走愈寬；二是，《涉外經(jīng)濟合同法》第40條明確規(guī)定：對已經(jīng)批準(zhǔn)的合同，即便有新的立法，仍可按原合同執(zhí)行。這個解釋，作為一個不拘泥于原則和深具務(wù)實精神的生動例證，正是中方這一關(guān)鍵性讓步，使談判邁過了最后一道難關(guān)。中德這次談判，經(jīng)過雙方求同存異，友好協(xié)商，使談判之舟順利地抵達了成功的彼岸，進入了談判的終局手段。這個階段的主要工作就是要對已經(jīng)成立的談判的有關(guān)文件，進行逐條逐字的修正完善，斟酌定稿；相互校對章程、協(xié)議、合同等文字文本的意思是否一致，等等。中德雙方對這一階段的工作做得十分認(rèn)真和仔細(xì)。而且，談判終局階段的文字工作做得愈是仔細(xì)，就愈能反映出履約的誠意。案例2我國浙江省一個玻璃廠就玻璃的生產(chǎn)設(shè)備的有關(guān)事項與美國諾達爾玻璃公司進行談判。在談判過程中，雙方就全套設(shè)備同時引進還是部分引進的問題發(fā)生分歧，雙方代表各執(zhí)一端，互不相讓，導(dǎo)致談判陷入尷尬的僵持局面。在這種情況下，為了使談判達到預(yù)定的目標(biāo)，我方玻璃廠的首席代表決定主動打破這個僵局。談判代表思索了片刻于是主動面帶微笑的患上一種輕松的語氣，避開雙方爭執(zhí)的尖銳問題，向?qū)Ψ秸f：“你們諾達爾公司無論在技術(shù)、設(shè)備還是工程師方面，都是世界的一流水平。用你們的一流技術(shù)和設(shè)備與我們進行合作，我們就能夠成為全國第一的玻璃生產(chǎn)廠家，利潤是非?？捎^的。我們的玻璃廠發(fā)展了，不僅僅對我們有好處，而對于你們公司的利益就更大，因為這意味著你們是在與中國最大的玻璃生產(chǎn)廠合作，難道你們不是這樣認(rèn)為的嗎？”對方的談判首席代表正式該公司的一位高級工程師，聽到贊揚他的話，他立即表現(xiàn)出很高興的樣子，談判的氣氛頓時豁然開朗，雙方之間一下子就輕松活躍起來。我方代表趁機將話題一轉(zhuǎn)，強調(diào)資金的有限是客觀現(xiàn)實，我方無法將設(shè)備全部引進，迫不得已才提出部分引進的想法。同時，還強調(diào)其他很多國家與我國北方的一些廠家進行談判和合作，如果他們僅僅因為不能全部引進設(shè)備這一小問題而不能投入最先進的技術(shù)和設(shè)備，那么就將很快面臨著失去中國市場的不利局面。對方代表聽到這番話，終于意識到雙方合作的廣闊發(fā)展前景，如果因為設(shè)備引進規(guī)模的問題而不能夠順利達成協(xié)議，不僅將要損失暫時的經(jīng)濟利益，而且還有失去中國市場的嚴(yán)峻考驗。競爭如此激烈，一旦被別人占領(lǐng)，很難再進入中國的市場；另外，如果因為對公司影響不是很大的談判具體內(nèi)容而導(dǎo)致談判破裂，對公司也不好交代。至此，美方代表也只有按照我方的意愿，在雙方進一步討論后，順利達成了部分引進設(shè)備的協(xié)議。在這次談判中，我方玻璃廠不僅成功的節(jié)省了大筆的外匯，而且該廠在諾達爾公司的幫助下迅速發(fā)展起來，最終在市場競爭中順利占得先機，成為同行中的佼佼者。問題結(jié)合案例，談?wù)勂涑晒Φ慕?jīng)驗有哪些。案例解析1．綜觀這次談判的全過程，其成功的經(jīng)驗，首先表現(xiàn)在中德雙方在談判準(zhǔn)備階段，即進行了嚴(yán)密的可行性研究，組織了一個精干的談判班子；而在談判的開局階段，雙方恰當(dāng)?shù)卣莆樟烁偁幣c合作的分寸，使談判一直在“平等互利”的軌道上正常運行；在談判的磋商階段，雙方既相互競爭，又相互妥協(xié)，在每個關(guān)系到雙方厲害的問題上，都成功地找到了使各方都滿意的方案。盡管其間曾不止一次地出現(xiàn)過僵局甚至假性敗局。最后，在談判的終局階段，雙方毫不馬虎，做好各種文字工作，為雙方在合作期間避免糾紛，順利履約，把好了最后一道關(guān)。2．在談判的過程中，難免會因為雙方各自堅持己方的利益不愿妥協(xié)而出現(xiàn)僵局，尤其是當(dāng)雙方條件相差過于懸殊的時候。在這個案例中，雙方已經(jīng)達到了不能讓步的僵持階段，顯然，他們都明白雙方的真正需要，但都不舍得放棄己方的利益來成全對方，在這樣的場合下，如果還是圍繞著原來的話題，已經(jīng)不能取得任何進展，按照原來的思路走下去，試圖尋找替代方案顯然也是行不通的。因此，轉(zhuǎn)移話題就是一個很好的方法。通過恰當(dāng)?shù)淖兓掝}，使談判的氣氛得到改變和緩和，讓雙方在嶄新的談判氛圍中重新討論有爭議的問題和