【大學(xué)課件】組織市場和購買行為分析

組織市場和購買行為分析歡迎參加本次關(guān)于組織市場和購買行為分析的課程。我們將深入探討組織市場的特點、買家行為模式以及采購決策過程。課程目標(biāo)理解組織市場掌握組織市場的定義、特點及其與消費市場的區(qū)別。分析購買行為深入了解組織買家的行為模式和決策過程。探討采購管理學(xué)習(xí)采購策略、供應(yīng)商管理和電子采購等先進(jìn)概念。組織市場定義與特點定義組織市場指企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等為滿足生產(chǎn)經(jīng)營需求而進(jìn)行的采購活動。規(guī)模大交易金額通常較大，涉及復(fù)雜的決策過程。專業(yè)性強(qiáng)買賣雙方都具有較高的專業(yè)知識和技能。關(guān)系導(dǎo)向長期合作關(guān)系對于組織市場至關(guān)重要。組織市場與消費市場的區(qū)別組織市場買家數(shù)量少交易規(guī)模大決策過程復(fù)雜理性購買為主消費市場買家數(shù)量多交易規(guī)模小決策過程簡單感性購買常見組織市場的構(gòu)成生產(chǎn)型市場包括制造業(yè)、建筑業(yè)等需要原材料和設(shè)備的企業(yè)。政府市場各級政府機(jī)構(gòu)為公共服務(wù)采購的市場。機(jī)構(gòu)市場學(xué)校、醫(yī)院等非營利組織的采購市場。組織市場的需求特點1衍生需求組織市場的需求通常源于最終消費品市場的需求。2需求彈性小價格變動對需求量的影響較小。3需求波動大受經(jīng)濟(jì)周期和技術(shù)變革影響明顯。4聯(lián)合需求多種產(chǎn)品或服務(wù)常常需要同時采購。組織買家的行為模式1理性決策基于客觀因素和數(shù)據(jù)分析2集體決策多部門參與，形成購買中心3長期導(dǎo)向注重建立長期合作關(guān)系4專業(yè)化采用專業(yè)的采購流程和標(biāo)準(zhǔn)需求影響因素分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境宏觀經(jīng)濟(jì)狀況直接影響組織采購預(yù)算。技術(shù)變革新技術(shù)可能改變生產(chǎn)方式，進(jìn)而影響采購需求。政策法規(guī)政府政策和行業(yè)規(guī)范會影響采購決策。競爭態(tài)勢市場競爭加劇可能刺激新的采購需求。采購決策過程1問題識別確認(rèn)采購需求2需求描述制定詳細(xì)規(guī)格3供應(yīng)商搜尋尋找合格供應(yīng)商4方案評估比較不同選擇5訂單確定選擇供應(yīng)商并下單影響采購決策因素價格總成本考慮，包括采購價、運輸費等。質(zhì)量產(chǎn)品性能、可靠性和一致性。交付準(zhǔn)時交付能力和靈活性。服務(wù)技術(shù)支持和售后服務(wù)質(zhì)量。組織買家決策角色使用者實際使用產(chǎn)品的人員，提供需求信息。影響者提供信息和建議，影響決策。決策者最終做出采購決定的人。審批者批準(zhǔn)預(yù)算和最終決策的管理者。購買者負(fù)責(zé)執(zhí)行采購的專業(yè)人員。組織買家決策過程需求識別確定組織需要采購的產(chǎn)品或服務(wù)。信息搜集收集相關(guān)產(chǎn)品和供應(yīng)商信息。方案評估比較不同供應(yīng)商的報價和方案。選擇供應(yīng)商根據(jù)評估結(jié)果選定最佳供應(yīng)商。訂單規(guī)范確定訂單細(xì)節(jié)，如數(shù)量、交期等。采購目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)1成本優(yōu)化在保證質(zhì)量的前提下，盡可能降低總采購成本。2質(zhì)量保證確保采購的產(chǎn)品或服務(wù)符合組織的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。3供應(yīng)穩(wěn)定建立可靠的供應(yīng)鏈，保證生產(chǎn)經(jīng)營的持續(xù)性。4創(chuàng)新推動通過采購引入新技術(shù)、新材料，提升組織競爭力。供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)1產(chǎn)品質(zhì)量符合技術(shù)規(guī)格和質(zhì)量要求2價格合理性具有競爭力的價格和成本結(jié)構(gòu)3交付能力準(zhǔn)時交付和應(yīng)對需求變化的靈活性4技術(shù)實力持續(xù)創(chuàng)新和提供技術(shù)支持的能力采購合同談判談判準(zhǔn)備明確目標(biāo)收集信息制定策略談判技巧有效溝通靈活應(yīng)變尋求共贏采購風(fēng)險管理風(fēng)險識別識別潛在的供應(yīng)鏈中斷、質(zhì)量問題等風(fēng)險。風(fēng)險評估分析風(fēng)險發(fā)生的可能性和潛在影響。風(fēng)險應(yīng)對制定預(yù)防和應(yīng)對策略，如多源采購。采購功能與組織結(jié)構(gòu)1戰(zhàn)略層制定采購策略和政策2管理層協(xié)調(diào)各部門采購需求3執(zhí)行層日常采購操作和供應(yīng)商管理4支持層采購分析、系統(tǒng)維護(hù)等采購戰(zhàn)略與采購職能成本領(lǐng)先通過規(guī)模采購和談判降低成本。價值創(chuàng)造與供應(yīng)商合作開發(fā)新產(chǎn)品，提升競爭力。風(fēng)險管理建立多元化供應(yīng)基地，降低供應(yīng)風(fēng)險。流程優(yōu)化利用信息技術(shù)提高采購效率。采購信息系統(tǒng)建設(shè)需求分析明確采購流程和信息需求。系統(tǒng)選擇評估和選擇適合的采購軟件。實施部署系統(tǒng)安裝、數(shù)據(jù)遷移和人員培訓(xùn)。持續(xù)優(yōu)化根據(jù)使用反饋不斷改進(jìn)系統(tǒng)。供應(yīng)商關(guān)系管理1供應(yīng)商評估定期評估供應(yīng)商表現(xiàn)，包括質(zhì)量、交付和服務(wù)。2績效反饋與供應(yīng)商溝通評估結(jié)果，促進(jìn)持續(xù)改進(jìn)。3戰(zhàn)略合作與關(guān)鍵供應(yīng)商建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。4共同發(fā)展通過技術(shù)交流和資源共享，實現(xiàn)互利共贏。電子采購的作用與趨勢提高效率自動化流程，減少人工操作。增加透明度全程可追溯，減少腐敗風(fēng)險。拓展市場突破地域限制，接觸全球供應(yīng)商。智能決策利用大數(shù)據(jù)分析優(yōu)化采購決策。案例分析：某制造企業(yè)采購實踐背景介紹該企業(yè)是一家大型電子設(shè)備制造商，面臨原材料成本上漲壓力。采購策略實施戰(zhàn)略采購，建立供應(yīng)商評估體系，推廣電子采購平臺。實施效果采購成本降低15%，供應(yīng)鏈效率提升30%，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高。問題討論：如何構(gòu)建有效的采購管理體系關(guān)鍵要素明確采購戰(zhàn)略優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化流程信息系統(tǒng)支持實施