數(shù)據(jù)思維訓練

數(shù)據(jù)思維訓練目錄TOC\h\h將一切都轉(zhuǎn)化成數(shù)字\h1不羅列數(shù)字\h2舍棄“合理性”才能找到答案\h3能用數(shù)字表示的全用數(shù)字表示\h4建立標準才能做好決定\h5用數(shù)字將復雜問題整理出頭緒\h6數(shù)字有著神奇的說服力\h7有效使用尾數(shù)\h8讓隱藏的數(shù)字顯現(xiàn)\h9改變數(shù)字的表達方式，就能先人一步\h成為目標達人\h10改變設(shè)定目標的方法\h11按步驟制定目標\h12用目標數(shù)字提高“3個效果”\h13設(shè)定目標是為了使自己成長\h14拿“政府機關(guān)的工作”當反面教材\h15出結(jié)果的5個方法\h考慮目的\h考慮感情\h組合各種數(shù)字\h自己決定\h加入“中途的數(shù)字”\h16敢于持續(xù)改變目標\h獲得專業(yè)的分析力\h17做有意義的分析\h18不為“深信”所惑\h19挖掘讓人意外的事實\h20收集專業(yè)信息的3個竅門\h竅門1在可信的信息來源上下功夫\h竅門2結(jié)合多個信息來驗證\h竅門3平時注意收集信息\h21“弱者”也能以數(shù)據(jù)取勝\h22解開平均數(shù)之謎\h23花時間把分析進行到底\h24不要編造容易理解的數(shù)據(jù)\h25別信破窗理論\h輕松解決難題\h26整理問題后再思考\h27找到第三個選項\h28準備好備用策略\h29考慮到最壞情況下的風險\h30理解囚徒困境\h31了解價格戰(zhàn)的困境\h32洞察溢出策略的合理性\h33走出困境的策略\h策略之一：和對方達成協(xié)作關(guān)系\h策略之二：脅迫對方\h策略之三：和對方做金錢交易\h34把握存活策略\h35思考更好的答案\h改變工作的本質(zhì)\h36把看不見的“將來”轉(zhuǎn)化成數(shù)字\h37削減“業(yè)務(wù)”來做“工作”\h38學習職業(yè)高爾夫球選手的思考方法\h39不要期望百分之百的成功\h40與其“讓它便宜”，不如“讓它看起來便宜”\h41用“將來的收獲”打動人心\h42進行合理的推算\h43創(chuàng)造出簡單的法則\h44繼續(xù)制造“假設(shè)”1將一切都轉(zhuǎn)化成數(shù)字1不羅列數(shù)字阿部健太是東京印刷股份公司營業(yè)部的組長，有5名下屬，其中，處理事務(wù)的鐘點工和派遣職員各1名。20多歲就當上組長，是因為他在做營業(yè)員時給公司做出了貢獻，這是靠實實在在的業(yè)績換來的。為此，他可能連騰出時間來跟女朋友約會都舍不得（或者說，他壓根就沒有女朋友），只顧拼命工作。他剛來公司的時候，就被同事稱道：“來了個少見的有骨氣的家伙?！钡?，在一次公司所有部門參加的會議上，發(fā)生了一件讓他很沮喪的事。由于上司出差去了，營業(yè)部只有他出席了會議。會上，技術(shù)開發(fā)部展示了一種紙袋，這種紙袋是用像布一樣柔軟又不容易破的紙制成的?！昂推胀ǖ募埓煌@是一種可以重復使用的手提包。做20公斤的承重試驗時，它可以堅持100小時，而且還有一定的耐水性……”技術(shù)開發(fā)部的田中，一邊發(fā)著資料，一邊說?！昂脜柡?！”阿部拿起樣品，試圖把紙袋弄破，但任憑他怎么使勁，也沒將紙袋弄破?！坝∷⒌靡埠芷?，用來包裝東西或做宣傳品都很不錯！”他想到自己第一次以組長的身份來參加集體會議就得到這樣的好消息，心里不禁暗自高興，嘴角也不由得泛起一絲微笑。于是，他馬上就讓營業(yè)部的成員去聯(lián)系客戶，頭腦中還浮現(xiàn)出好幾位客戶的臉，認為這單生意必能成功?！皢栴}是成本。”營銷部的吉田部長立刻說，“1萬個紙袋的價格就是100萬日元，這劃不來啊，阿部君?！薄班拧碧镏猩陨杂悬c兒不高興。“雖然與普通的紙相比，這種紙袋會多花一些成本，但是，這樣的強度和耐水性是目前其他紙都無法達到的。當然，我主要還是想聽一下營業(yè)部和營銷部的意見，不用這種紙袋也沒關(guān)系。”但吉田部長還是不讓步：“很難保證我的客戶會對強度和耐水性感興趣，反正用的紙便宜、能印刷就行。”“但是……”阿部一時語塞，隔了一會才說道，“推出新產(chǎn)品不是更好嗎？客戶一定會很歡迎的。我覺得，中心百貨店會很感興趣，或者說這是環(huán)保紙袋……”“要是那樣的話，用布的環(huán)保手袋不就行了？”還沒等阿部說完，吉田部長就嚴厲地說?！瓡h在緊張的氣氛中結(jié)束了。離開會議室的時候，技術(shù)開發(fā)部還在嘟囔：“所以說，文科生真討厭！”阿部盡管對新材料充滿期待，但悔于沒有表達好。畢竟，用“一定會很歡迎”并沒有說服力。雖然，他連客戶的百貨商店名都試著舉出來了，但對話還是以失敗告終，沒任何意義。而且，關(guān)于成本的數(shù)字，關(guān)于強度和耐水性的數(shù)字，都沒一下子被拿出來?！坝姓f服力的話是……”他一邊思考，一邊看著會上發(fā)放的資料?！皵?shù)字的羅列。如果把這個說出來，營銷部的吉田部長就能明白了吧？確實，只看關(guān)于成本的數(shù)字，會感覺很貴。1萬個紙袋100萬日元的話，1個就是100日元，再加上印刷費和營業(yè)成本等，成本會變得更高。至于強度、耐水性，因為沒有考慮過，目前還不清楚。但是，如果說這種紙袋強度是普通紙袋的30倍，耐水性是普通紙的50倍的話，是不是就直觀多了？雖然成本是用普通紙的好幾倍，但是與用布的環(huán)保袋相比，成本還是會減少10%，這么說的話不就明白多了嗎？再說了，做生意，總得首先知道產(chǎn)品有什么特征?！?**但是，阿部沒能在會議上進行這樣有說服力的講話，營銷部的吉田部長也是。他們始終在憑感覺說話，以致技術(shù)開發(fā)部的人很反感。而技術(shù)開發(fā)部雖然給出了數(shù)字，但是沒達到預(yù)想效果，也可以說，正是數(shù)字引起了不擅長使用數(shù)字的人的反感。所以，并不是僅僅展示數(shù)字就行了，還必須考慮表達的方式。無果會議的產(chǎn)生，最大的原因往往是沒有“以使用數(shù)字為前提”。有數(shù)字力的人，能在談話中客觀地使用易于理解的數(shù)字，因為數(shù)字是大家可以共享的。如果不是以共享為前提，大家都說自己想說的，那不是亂套了嗎？2舍棄“合理性”才能找到答案進入正題前，我們先來做個游戲。這是一個5個人做的游戲，每個人只需考慮自己怎么做就行了?，F(xiàn)在給每人100日元。大家共同出資，每人出資金額不超過100日元，不出資也行。最后，5人出資總額的2.5倍金額由全員平均分配。那么，你會如何出資？這是我在研討會上經(jīng)常做的游戲，大家的答案什么樣的都有：答“30日元”的人覺得出30%左右就行；答“50日元”的人則想著留一半在手上；也有答“1日元”“100日元”的人。在我剛知道這個游戲的時候，覺得“100日元”是正確答案。因為，5個人都出100日元，全員的利益最大。但是，從經(jīng)濟和理性的角度來說，出100日元是錯誤的，正確答案是“0”，也就是不出資。之所以這么說，是因為其他4個人中要是有人出資了，即便自己不出資，也一定能得到好處。讓我們回到商業(yè)世界想一下。在商業(yè)上，講求投資利益最大化。投資1萬日元，就要有1萬日元以上的回報。反過來，要是什么投資也不做，還能得到利潤，那就是最合理的。這個出資游戲，經(jīng)常在說明自由騎士的時候被拿出來引用。所謂自由騎士，是“搭便車之人”的意思，形容不承擔活動所需的成本，只獲得利潤的人。例如：有的人不納稅，卻一樣享用著平整的道路，能在公園玩，危急時刻有警察出警。在公司，自由騎士則是指什么活兒也不干，卻從其他人賺得的利潤里領(lǐng)工資的人。因為就算自己不努力，只要有其他人努力就能獲得利潤，所以這是合理的。當然，說好聽一點，這叫自由騎士，往難聽了說，這就是“竊取他人勞動成果的人”。***我們知道，在出資游戲中，即使自己1日元也不出，只要有人出，就能得到好處。如果單純地從個人經(jīng)濟合理性的角度來想，那么所有人都會成為自由騎士。然而，只按照經(jīng)濟合理性來運作，社會就沒法建立起來了。所有人都成了自由騎士，誰都不納稅，國家不就破產(chǎn)了嗎？“我覺得不出資最合理，但考慮到是5個人在玩游戲，那就不能這樣做了?！币虼?，首先要根據(jù)數(shù)字合理地推導出答案，然后在此基礎(chǔ)上進行判斷。能做到這樣的人，就是有數(shù)字力的、能干的商務(wù)人士。總之，并不是回答“0”就對，重要的是要思考“為了讓5個人都接受，怎么做才好”。3能用數(shù)字表示的全用數(shù)字表示假如你是上司，必須給10名下屬做出評價，你以什么作為標準？或者說，對于人員的日常表現(xiàn)，用什么作為評價標準？在一家客戶咨詢公司，我曾有過一次圍繞“無論怎么評價都是主觀的”這一話題談話的經(jīng)歷。畢竟，有主觀因素介入也是沒辦法的事情。我覺得，人事評價說到底還是人們的主觀判斷。因為做評價的不是機器，而是人，加入主觀因素也就在所難免，畢竟沒法完全排除這種人為因素。但是，為了不讓大家有不公平的感覺，進行人事評價必須在某些地方多加注意，而難點就在這里。如果只是進行主觀評價的話，就會有這樣的議論：“那人也沒干什么活，怎么比我得到的評價還高呢，真奇怪！”“我營業(yè)成績很好，為什么比那個人得到的評價低？”所以，在做人事評價的時候，不要一下就做出主觀判斷，要以客觀數(shù)字為根據(jù)，再進行主觀修正?！癆的銷售額在部門內(nèi)最高，但是缺乏培訓下屬的意識，這一點不可不考慮……”“B的演講能力差，做的企劃案也只有兩成通過。但是，他很努力，有挑戰(zhàn)精神，工作態(tài)度也很好。”銷售額、企劃通過的次數(shù)是定量標準，“定量”是指用數(shù)字客觀表示出來，而對事物性質(zhì)的表述，則稱為“定性”。定量的評價，因為采用同樣的標準，所以能普遍為人所接受。業(yè)績的增長率、做某件工作所需的時間、提出的企劃數(shù)、與客戶交談的時間等等，都可以采用定量評價，這樣的評價有很多。不過，一旦只用表面上的數(shù)字來評價，組織會顯得很刻板，如出現(xiàn)信息不共享、不互相幫助等問題。比如說，如果做人事評價不加上“干勁兒”“挑戰(zhàn)精神”等在數(shù)字上很難表現(xiàn)出來的評價，就很難培養(yǎng)出有前途的下屬。所以，在看似定量的要素中，也要有能定性表述的東西。不只是人事評價，這種思考問題的方式也應(yīng)該作為工作的基本原則。4建立標準才能做好決定在實際咨詢工作中，我遇到過一些在定性評價中加入定量評價的例子。在這里，給大家講一下錄用員工時進行的評價。關(guān)于員工的錄用，目前已經(jīng)開發(fā)出了各種方法，最后，被公認的方法是“識人最重要”。當然，我不否認經(jīng)驗豐富的招聘者，憑直覺就能從簡短的交談中獲取信息，做出很優(yōu)秀的判斷。但是，錄用員工若全部用定性的方式，也會存在風險。第一，如果錄用標準是定性標準的話，就存在過于依賴決策人的問題。如果招聘者換了，標準也就變了。一旦標準只依賴于人，就永遠不會在公司積累下信息（錄用的經(jīng)驗）。不能積累經(jīng)驗的話，對公司來說是一種損失。第二，發(fā)現(xiàn)依此標準錄不到優(yōu)秀人才的時候，不能對標準進行修正，只是以抱怨一句“面試的時候覺得挺好”而告終。因此，人才錄用必須盡可能采用定量的標準。那些到我這里咨詢的，通常是招兼職員工的公司，它們無不具有人員招聘上的煩惱。它們所招的兼職職位通常是呼叫中心的話務(wù)員，而規(guī)模很大的公司需要的兼職人員數(shù)量很大。本來就難有很多人過來面試，面試程序卻很復雜，以致招聘人員常懷不安：“這個面試真能選拔出優(yōu)秀的話務(wù)員嗎？”這就是因為事先沒預(yù)設(shè)好面試中的問題，只根據(jù)面試官的經(jīng)驗來決定錄用而最終造成招聘難題的例子。在這里，我建議先做好面試前的“資質(zhì)檢查”。資質(zhì)檢查就是根據(jù)不同職業(yè)來判斷應(yīng)聘人員到底需要具備哪些素質(zhì)，而對其進行檢查，比如加利福尼亞人格量表（CP2）。雖然資質(zhì)檢查有各種類型，但很多檢查結(jié)果依據(jù)的還是定量指標。我建議引入的資質(zhì)檢查，有9個標準，從0到10的分數(shù)分別代表其突出程度。（順便說一下，括號里的分數(shù)是我自己的資質(zhì)檢查結(jié)果）1.對人的積極程度（4）2.深思熟慮程度（2）3.身體素質(zhì)（4）4.恒心（9）5.進取心（10）6.情緒穩(wěn)定度（2）7.正向思考程度（7）8.自主性（8）9.熱情度（7）看了這個檢查結(jié)果，你應(yīng)該能判斷出我的職業(yè)性格是“進取心”和“恒心”非常高，但“深思熟慮程度”低，凡事未謀先動。當然，并不是數(shù)字高了就好，不同崗位所需要的數(shù)值高低有所不同。我在接受咨詢的公司引入資質(zhì)檢查前，就對從事操作員工作的兼職員工進行了資質(zhì)檢查，目的是驗證“優(yōu)秀操作員的哪項數(shù)值高”。其結(jié)果是，優(yōu)秀的操作員的恒心、進取心、正向思考程度這三項的數(shù)值高出很多。由此，可以建立這樣一種假設(shè)：在資質(zhì)檢查中，恒心、進取心、正向思考程度高的人是優(yōu)秀的操作者?；谶@個假設(shè)，你就可以一邊看資質(zhì)檢查的結(jié)果，一邊進行面試。慎重起見，在此過程中，需要進行反復檢查，因為并不是只根據(jù)資質(zhì)檢查來錄用員工就行了，“與公司的氣質(zhì)相合”“與職位相符的特質(zhì)”這些定性的判斷也很重要。只是，引入資質(zhì)檢查，在某種程度上使標準變得明確了，從而可以給公司解決很多問題：在猶豫是否錄取的時候，給判斷增加依據(jù)；在招聘者意見出現(xiàn)分歧的時候，使判斷變得明確；當錄用后出現(xiàn)問題的時候，可以討論應(yīng)變更的標準。再進一步，對照離職者的離職理由（定性的數(shù)據(jù)）和資質(zhì)檢查的結(jié)果（定量的數(shù)據(jù)），也能建立起降低離職率的相關(guān)假設(shè)。5用數(shù)字將復雜問題整理出頭緒或許有人會認為，帶著數(shù)字力去工作，就是把各種數(shù)據(jù)做成表格，然后用復雜的函數(shù)來分析問題。事實并非如此，如前所述，本書所說的“數(shù)字力”是一種用數(shù)字來讓決策更有條理的能力，換言之，它就是在定性思考之前，首先進行定量思考的能力。其實，“定量”也可以不是嚴謹?shù)臄?shù)字。畢竟，不管擺出的數(shù)字有多嚴謹，最終借助那些數(shù)字來做判斷的還是人。重要的是，要掌握不濫用定性意見的能力，即對事物進行定量思考后，再做定性思考。比如，你眼前有個大湖，要想知道這湖里有多少魚，你會怎么做？如果這就是工作，那么你就應(yīng)該認真思考數(shù)魚的方法。（請務(wù)必試著思考一下。）那么，答案是什么呢？讓我們來看看這種方法。首先，在湖的各處捕魚。接著，給捕上來的魚做上記號。最后，再把魚放回去。如此反復操作幾次，過幾天再去捕魚。通過捕上來的做過記號的魚的比例，推測湖中魚的總數(shù)。例如：有100條魚被做了記號又被放回湖里。過幾天，捕了500條，發(fā)現(xiàn)其中有10條做過記號。于是，就可以這樣來計算：因為湖里應(yīng)該有100條做過記號的魚，如果捕的500條魚里面有10條是做過記號的，按照比例來算，應(yīng)該可以推測出湖中魚的總數(shù)是5000條。這是在實際生態(tài)研究中常常使用的方法。老實說，5000條是個合理的數(shù)字。雖然合理，但也只能說是“近似”，明白這一點很重要。在商業(yè)上也是一樣，并非什么都能進行數(shù)字化。在不知道確切數(shù)字的情況下，一個人若能不消極等待，而是通過某種方法進行定量分析，才能說他是有數(shù)字力的人。6數(shù)字有著神奇的說服力有數(shù)字力的人在措辭上很有特點，他們能夠借助數(shù)字，避開模棱兩可的描述性語言。語言的變化極其豐富。比如，關(guān)于“少量”的表述，就有“少許”“稍微”“一點”“微弱”“微乎其微”等各種各樣的說法。不過，“相當”“一點”這種說法是主觀的。同樣倒半杯水，有人覺得“只倒入了一點水”，也有人覺得“倒了這么多”。但是，如果用“倒入了多少毫升”這樣的話來表示，那么每個人的理解就都是一樣的了。還比如，有數(shù)字力的人會把“我們公司的產(chǎn)品占了很大的市場份額”說成“我們公司的產(chǎn)品所占的市場份額在業(yè)界排名第二”。當然，還有更好的說法，“我們公司的產(chǎn)品占了17%的市場份額，在業(yè)界排名第二”。因為，只說“市場份額是第二”，還是沒說清楚市場份額到底是多少。可見，數(shù)字使用得越多，就越有說服力。雖然有些東西不能像市場份額這樣簡單用數(shù)字表示，但是，我們還是要敢于、善于統(tǒng)計。拙著《文科商務(wù)人士也能看懂的數(shù)字力教科書》（大和書房）的副標題是“抓住應(yīng)該掌握的、只有3%的人用于工作的數(shù)字術(shù)”。實際上，“3%”這個數(shù)字是沒有確切根據(jù)的，我只是想表達“幾乎沒人在用”，才選擇這一數(shù)字。有的暢銷書標題上寫著“治療99%”的腰肩痛，這個統(tǒng)計數(shù)據(jù)肯定不是精確的。只是與用“肯定能治”相比，拿出具體數(shù)字會更有說服力，才有了此類標題。即便不用正確的數(shù)字，也請試著像這樣使用近似的數(shù)字來表達。這并不是說可以說謊，在適當?shù)姆秶鷥?nèi)，這些數(shù)字都是可以被接受的。特別是在談話和演講的時候，一開始就使用象征式的數(shù)字，更能吸引聽眾。首先用數(shù)字引起他們的注意，之后再用事實進行說明。只要按照這個順序講，就遠比無意識地講話更吸引人心。7有效使用尾數(shù)有很多人到我這里來做營銷方面的咨詢委托。前幾天和一家家電公司的人進行過一段有趣的對話。據(jù)悉，這家公司剛開始賣某種產(chǎn)品的時候，幾乎沒有競爭對手。自己定價銷售，獲得了相當大的收益。但最近出現(xiàn)了競爭對手，這家公司開始在價格上敗下陣來。于是，這家公司不得不降價，產(chǎn)品售價由營銷人員和顧客商談決定。那家公司的人跟我說：“銷售量不增加，利潤就會減少，如果不降價，又能怎么辦呢？”營銷人員讓我看了出示給顧客的報價單，上面寫著：“原價136780日元，折后價格100000日元?！痹瓉砣绱?！難怪顧客不想買呢。因為降價后的金額很奇怪，正好是10萬日元。要是我的話，就會覺得：“原本是10萬日元的東西，平時卻被這家公司賣到了13萬日元以上！”我們都想給所買東西的價格找個理由。如果很貴，就找到真正貴的理由來接受，如果同樣的東西在別的店賣得便宜，就會想這是為什么。我平時通過網(wǎng)購買飲用水，覺得很便宜，因為在別的地方不可能這么便宜，所以很慶幸能這么便宜地買到。但如果不知道便宜的理由，就會感到奇怪，覺得還是別買的好。而那家網(wǎng)站很好地公示了便宜的理由：從海外進口的時候沒通過中介公司，由自己的公司直接采購。所以，為了不讓顧客對降下來的價格感到驚訝，要預(yù)先注意以下幾點。其一，把降價的理由進行公示。如果一直都是以正常價格銷售的，因突然降價而被質(zhì)疑是很正常的。不管是存貨處理、大宗購物，還是在搞促銷活動，都有必要對便宜的理由進行公示。其二，在降價后的金額中加入尾數(shù)。降價后的金額中沒有零頭，會給人以隨意決定的感覺。相反，如果有小額的尾數(shù)，會給人留下“最大限度地在略有盈利的基礎(chǔ)上讓利降價”的印象。比如，以102420日元作為折后價格會比10萬日元更有說服力。這就是有效使用尾數(shù)的一個例子。降價后的金額中最好有尾數(shù)，但公司內(nèi)部的銷售報告卻是整數(shù)更好。因為大致把握住整體，就可以達到形成公司內(nèi)部決策的目的。即便是相同的數(shù)字，也有必要根據(jù)使用方的不同而適當改變表現(xiàn)方式。8讓隱藏的數(shù)字顯現(xiàn)“請告訴我你平日背的背包的重量?！碑斖蝗槐粏柕竭@樣的問題，你能答得出來嗎？我的包里有記事本、計算器、書、雜志，還有筆記本……所以相當沉?！斑@看上去挺有分量，但實際上有多重呢？”放在人體秤上一稱，8公斤。我每天竟然負重8公斤走路！現(xiàn)在，你能對那個包的重量有個大致印象了吧。但是，當我對朋友說：“我的包有8公斤??！”他好像沒覺得意外。然而，當他一提，卻說：“啊，好重啊。”為什么我們不能說出背包的大致重量？或者，為什么即便人家聽到了重量也不會表現(xiàn)出任何驚訝？那是因為沒有結(jié)合作為基準的數(shù)字。就好像讓人大概估一下某人的體重，大多數(shù)人都會說：“60多公斤吧?！币驗檫@是以自身的體重為基準，看了對方的身材，就按照比自己重或者輕而自然做出的推測。東西的價格也是這樣，自己心里有個基準，就能判斷出貴賤，至于基準值則因人而異。例如，去酒館的時候，我看了啤酒的價格，生啤的基準是500日元。那么，500日元以上的啤酒就是高價，低于此價格就是低價。還有，我們說“那里的午餐貴”“這種盒飯便宜”，也都是根據(jù)自己心中的基準來說的。也許有人會說，為什么要談這個話題呢？因為不能在工作中給對方恰當提示數(shù)字的人很多，而提示數(shù)字這件事本身很重要，并不是怎樣說都行。因此，有必要認真思考要選擇什么樣的數(shù)字。在日本，廣告的市場規(guī)模約為6萬億日元。顯然，如果你這樣直接說出來，很難給人留下深刻的印象。但是，如果你說最近的網(wǎng)絡(luò)廣告費約為8000億日元，超過了報紙廣告費的約6000億日元，就很容易給人留下印象。因為有可用于比較的數(shù)字，就能很輕易地讓人看出來被提示的數(shù)字是大是小。同理，在洽談、演講、會議等場合中，當你談到數(shù)字的時候，請試想一下對方有沒有基準值。如果沒有，就有必要將作為基準的數(shù)字一并提出，這樣才有說服力。9改變數(shù)字的表達方式，就能先人一步你知道關(guān)于“青色發(fā)光二極管”一案的審判嗎？簡單說，青色發(fā)光二極管就是一種一通電就發(fā)綠光的半導體，它被稱作“諾貝爾獎級的發(fā)明”。發(fā)明者是現(xiàn)供職于美國加利福尼亞大學圣塔芭芭拉分校的中村修二教授。當時，中村修二是日亞化學工業(yè)株式會社的員工，他對日亞化學工業(yè)提起訴訟，請求索賠轉(zhuǎn)讓特許權(quán)的相應(yīng)補償200億日元。以職務(wù)發(fā)明發(fā)起如此高額的訴訟，在當時還史無前例，因此非常引人注目。在此之前，作為職務(wù)發(fā)明被認可的最高補償金額是1200萬日元。中村為什么設(shè)定200億日元這樣的金額？如果沒有根據(jù)，那是絕對不會在審判中獲勝的。對此，負責本次審判的荒井裕樹律師是這樣說的：參考一郎選手、松井秀喜選手的年薪，這些成功的運動員都賺那么多，日本真要以科技立國的話，發(fā)明者也必須獲得同樣的獎勵。并且，棒球選手是根據(jù)每年的比賽來獲得獎勵的，而發(fā)明算得上是百年一遇，所以應(yīng)該獲得更高額的獎勵，200億日元的索賠額，便是以此作為依據(jù)。——《總裁》雜志2006年3月6日號荒井律師用了與以前的案例都不同的比較基準。要是用以前的案例為基準，不用說200億日元，就是20億日元，都會讓人覺得太多。但是，如果以中村的發(fā)明給世界帶來的震撼而言，會怎么樣呢？世界上的研究機構(gòu)都放棄了對這種二極管的研發(fā)，認為這是“20世紀不可能實現(xiàn)的發(fā)明”，因此它是世界級的大發(fā)明。發(fā)明者獲得與美國職業(yè)棒球大聯(lián)盟的巨星同等的報酬絲毫不足為奇。由此看來，200億日元當然不算很高。所以，單純說出一個數(shù)字是沒有什么說服力的。因為沒有比較的對象，就沒法判斷它的客觀效果。而大多數(shù)人在使用數(shù)字時就失敗在這里。不管在資料中如何羅列數(shù)字，要是沒有比較對象和基準數(shù)字的話，就沒任何意義。反過來，只要你盡可能地讓數(shù)字變得更有說服力，就會在商務(wù)活動中格外有優(yōu)勢。這就是改變數(shù)字的表達方式，就能先人一步的道理。本章小結(jié)將一切都轉(zhuǎn)化成數(shù)字，工作會變得更易判斷。但是，只憑數(shù)字來判斷是失敗的。只有先“用數(shù)字來思考”，再用“定性的判斷”來調(diào)整，才是成功的法則。給人看數(shù)字的時候，要花點心思，讓人易于理解。讓隱藏的數(shù)字顯現(xiàn)出來的竅門是：（1）使用“尾數(shù)”；（2）讓人持有“基準”；（3）使用“對比的數(shù)字”。對決策做出合理判斷的秘訣是“將一切都轉(zhuǎn)化成數(shù)字”?？傊?，想打動人心，就讓隱藏的數(shù)字顯現(xiàn)吧。2成為目標達人10改變設(shè)定目標的方法周六，東京印刷股份公司的營業(yè)部組長阿部還在加班，桌上展開著一份目標管理表。他必須審核下屬的目標，還需要在“評定人”一欄中簽字蓋章。但是他只看了5張，就看不下去了。對他而言，光是填寫自己的目標就夠煩了，更別說還要審核下屬的表了。這個表要求各人寫下自己的目標，然后提交給上司。評定人要對下屬的目標做出反饋，以確定恰當?shù)淖罱K目標。半年后，公司會對本人和上司是否完成該目標，分五個階段進行評價。新來的員工木戶寫道：“盡早記住客戶的面貌和名字?！薄澳鞘抢硭斎坏陌?，不過怎樣來評估呢？這個客戶的名字是……光做到這些就行了嗎？”已經(jīng)在公司工作了兩年的浦田寫道：“決定做的事情就做到底。”阿部哭笑不得：“那沒決定做的事情怎么辦？還有，什么時候，決定做什么，也不寫清楚！”在他眼里，浦田為人隨和，深受客戶喜愛，但是沒想到目標寫得這么糟糕。當然，或許自己剛進公司的前兩年也是這么寫的。如今，可以把銷售額的數(shù)字作為具體的目標。沒有數(shù)字，就不知道是否達到了目標，那么“決定做的事情就做到底”，也只是主觀上的，沒法評估，“讓客戶感動”也缺少評定根據(jù)。當然，用數(shù)字來作為目標有時也有問題。比如，以銷售額作為目標，明知道下個月會有大量退貨，但為了完成銷售額，打贈品戰(zhàn)、禮品戰(zhàn)，反而會增加經(jīng)費支出。之前就有同事因為討厭這種做法而離職?！耙驗橛心繕藬?shù)字，才做了這么奇怪的事情。要是那樣的話，還不如不設(shè)定目標?！边@是他們的心聲。進公司已三年的宮下，寫的是：“季銷售額目標達到900萬日元?！薄⒉靠赐?張表格，冥思苦想，還得確定自己的目標。光寫銷售額的數(shù)字是不行的，還需要設(shè)定一些管理方面的定性目標。***對剛做了組長的阿部來說，不管是審核下屬的目標，還是確定自己的目標，都很讓人頭痛。他覺得要是不把目標定量地表現(xiàn)出來，就沒法評估，但同時又感到用數(shù)字來設(shè)定目標也有利有弊。因此，對設(shè)定目標的意義提出了質(zhì)疑。那么，目標必須用數(shù)字表示嗎？目標原本是因什么而存在的呢？本章就來討論商務(wù)人士如何正確設(shè)定目標這一話題。11按步驟制定目標“制定目標很重要”這一說法，在商務(wù)和生活中常被提起。最近市面上有賣各種方案手冊的，里面大都有“目標”一欄，相信你一定也寫上了什么目標吧。在職場，你常常要提出每季度的目標。我剛工作的時候，每回對于設(shè)定一個個目標，都抱著一種不以為然的想法，覺得“目標就是個擺設(shè)”“有什么意義呢”。反正，不制定目標也能行動，不管怎樣，全力以赴地努力去做不就行了。其實，這是個很大的錯誤，正如人們所說的，“制定目標很重要”，如今親身體驗后才明白。在商務(wù)上，很重要的一點就是“再現(xiàn)性”，就是得到預(yù)想的結(jié)果。因此，“預(yù)想”很重要?！皟e幸賺了！”“一發(fā)命中！”這種事情其實不是商務(wù)，而和賭博無異。企業(yè)有社會責任，除了追求利益，還須考慮從業(yè)人員的就業(yè)穩(wěn)定性，給社會帶來的影響。所以，并不是只賺錢就行了，如果暫時靠“賭”賺錢，反而容易留下后遺癥，讓組織在今后難以維持下去。那些偶然“被天上的餡餅打中”的公司，很多都在潮流退去后留下大量庫存，而瀕臨破產(chǎn)。因此，歪打正著實際上是不幸的，能不斷取得預(yù)期的成果才重要。如果有順利完成目標的方法，是否用這個方法可以取得同樣好的成果？如果不順利，修正軌道，能不能向好的方向邁進？這就叫“再現(xiàn)性”。難就難在，即便自己（公司）采取同樣的行動，周圍的環(huán)境卻常常處在變化之中。如果競爭公司的狀況發(fā)生變化，市場就可能也隨之變化，外部環(huán)境的不可控會產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，導致連自己公司的人才、投資金額、時間、策略方針也會發(fā)生變化。盡管這種變化會讓得到預(yù)想的結(jié)果變得非常難，但也不要放棄，一旦放棄，就前功盡棄了。要為了得到預(yù)想的結(jié)果而進行不懈努力。其實，“預(yù)想”就是“目標”，通過制定目標，采取行動，驗證結(jié)果，最終讓其實現(xiàn)“再現(xiàn)”。這就是所謂的PDCA循環(huán)：plan：制定目標do：執(zhí)行check：驗證act：改善所有的商務(wù)都有必要圍繞PDCA循環(huán)。特別是有行動力的人，因為怕麻煩，更不愿制定一個個目標，心想“以后再考慮也行”。（我就是這種類型的人，所以很了解那種心情。）圖1PDCA循環(huán)但是，在速度上決勝負，“只管去做！”的說法，很遺憾也是錯誤的，因為如果前面沒有目標，就不能進行驗證。相反，若超過了目標，也要分析進展順利的原因，否則，就不能“再現(xiàn)”，得以改善。如果沒能按預(yù)想的進行，不管結(jié)果是好是壞，都要分析原因，進行驗證。12用目標數(shù)字提高“3個效果”為什么必須把目標定量呢？有3個理由，也是我們要達成的效果。第一，圍繞PDCA循環(huán)。如果單是制定“提高客戶的滿意度”“掌握某種知識”這種定性的目標，就不知道最終能否完成目標。而且，好不容易制定了目標，結(jié)果卻不能驗證，那就沒有意義。填補目標與現(xiàn)實之間的“差距”，就是“解決問題”，而要把握差距，只能使用數(shù)字，不然就沒法了解離目標有多遠。第二，做出有認同感的評價。在前一章，我們講到了對下屬的評價應(yīng)該基于定量的標準。雖然不管怎么評價，都很難讓所有人滿意，但還是要盡量讓不公平感降到最低。為此，建立客觀明確的評價標準就十分必要。如果用數(shù)字來表示所要達成的目標，其相應(yīng)的評價就會很明確。而且，不光是對他人的評價，如果對自身工作的把握缺乏這樣的基準，就很難獲得成長。第三，正確地共享目標。不管是個人還是企業(yè)，目標都是在與人正確“共享”的基礎(chǔ)上，才能發(fā)揮出最佳的效果。但是，定性的目標是不能正確共享的。比如說，“通過中小企業(yè)的人才培養(yǎng)，來激活日本”這樣的目標就體現(xiàn)不出相應(yīng)的效果。因為“激活”指什么，不同的人，理解不一樣。如果改為“每年給中小企業(yè)的員工進行培訓，5年后要達到100家”，那人們就能達成共識。所以說，數(shù)字是公共語言。為了正確地共享目標，正確地使用數(shù)字是很有必要的。13設(shè)定目標是為了使自己成長在日本始終很活躍，并加入美國職業(yè)棒球大聯(lián)盟的一郎選手，你知道他訂的年計劃嗎？“每年200次安打?！睋?jù)說這個目標每年都不變。為什么一郎選手以“每年200次安打”的“安打數(shù)”作為目標，而不是以“安打率”“冠軍擊球手”作為目標呢？要是我，估計會因更在意安打率和名次，而將其作為目標。實際上，“每年200次安打”是對自己的告誡。一郎說，以安打率作為目標會出現(xiàn)消極情緒。因為“安打率=安打數(shù)÷打擊數(shù)”，為了提高安打率，可以從增加安打數(shù)或減少打擊數(shù)兩種途徑來考慮。比如，在已經(jīng)有很高安打率的情況下，可以通過不參賽、休養(yǎng)來減少打擊數(shù)，以保持安打率。即便參加比賽時站在擊球員位置上，也可以通過不瞄準安打，而是瞄準四球、死球的方式，來避免增加打擊數(shù)。這是“逃避”戰(zhàn)術(shù)。一郎不把安打率作為目標，就是為了消除自己的逃避情緒，希望自己成長。不過，雖然很容易做到把目標數(shù)字化，但選擇什么數(shù)字就不那么容易了。特別是商務(wù)人士，在制定目標的時候，有必要從“與自我成長相關(guān)”的角度來予以考慮。例如，制定“一天讀一本商務(wù)書”的目標。這與“多讀書以獲得成長”的定性目標不同，因為“一天一本”是數(shù)字，馬上就能知道有無達成目標。但是，為了達到這個目標，如果只選擇容易讀的書，同樣沒有意義。在每天讀書的時候，當你抱著一種“想實踐讀懂的內(nèi)容”“為了更深入地了解，想試著讀點專業(yè)書”這樣的想法，你會不斷獲得進步。目標是可以變化的。隨著自己的成長，目標也要同步提高。雖然目標應(yīng)該是定量的，但選擇的方式不見得總是正確的。因此，進行自我檢查很有必要。安打是棒球及壘球運動中的一個名詞，指打擊手把投手投出來的球，擊出到界內(nèi)，使打擊手本身能至少安全上到一壘的情形?！g者注14拿“政府機關(guān)的工作”當反面教材還記得2006年日本國民年金（一種養(yǎng)老金）因不正當免除被大肆報道的事情嗎？在這個問題被大肆報道的同時，因涉及略微復雜的數(shù)字計算，傳出了“不清楚問題出現(xiàn)在什么地方”的呼聲。讓我們來試著梳理一下。2005年，社會保險廳設(shè)定了“年金保險費繳納率在全國范圍內(nèi)提高2%”的目標，以改善年金保險費滯納多的狀況。滯納保險費的人越多，繳納者的不公平感就越強，國民年金財政狀況就越會惡化，最終，人們會認為：“這樣下去保險費不就斷檔了嗎？”或許，還會陷入滯納越來越多的惡性循環(huán)之中。為此，社會保險廳提出嚴正聲明，“堅決要讓它提高2%！”，以顯示其改善的決心。結(jié)果發(fā)生了什么呢？各社會保險事務(wù)所進行違規(guī)操作，如在未經(jīng)本人申請的情況下，卻將很多繳納者隨意審批為“免除繳納”。具體來說，就是社會保險事務(wù)所用電話跟本人確認，隨后他們會得到一份申請書，再審批為免除繳納。但實際上，社會保險事務(wù)所連電話都沒有打。為什么社會保險事務(wù)所會這么做呢？我們來看一下年金保險費繳納率的公式。通過這個公式，我們可以看到，就算不增加作為分子的實際繳納者數(shù)，只減少作為分母的應(yīng)繳納者數(shù)，也能讓繳納率提高2%！由于這種違規(guī)操作，原本應(yīng)該收上來的年金保險費也收不上來了。最終，年金保險費收入減少了不說，情況還有進一步惡化的趨勢。15出結(jié)果的5個方法應(yīng)該說，社會保險廳制定“提高2%的繳納率”這一定量目標的出發(fā)點本身是好的，但結(jié)果卻非常失敗。“目標定量化”說起來簡單，但其中蘊含著很復雜的問題。在設(shè)定定量目標時，有5個要點應(yīng)該注意：（1）考慮目的；（2）考慮感情；（3）組合各種數(shù)字；（4）自己決定；（5）加入“中途的數(shù)字”?？紤]目的這是最重要的，它是指要考慮是為了達到什么目的而制定該目標。但是，用數(shù)字來設(shè)定目標，也有其缺陷，不能簡單地以數(shù)字本身為目標。因為數(shù)字本身有沖擊力，容易記住，結(jié)果就讓人把原本的意義忘掉了。就拿社會保險廳的例子來說，如果提出了“讓繳納率提高2%”的目標，就必須讓負責人理解其目的：“為了消除繳納者的不公平感?！薄盀榱舜_保國民年金的供給資金?！薄盀榱瞬蛔尨蠹矣X得國民年金斷檔?！薄蛟S大家覺得這理所當然。但是，在現(xiàn)實中迷失了目的的目標不勝枚舉。而一旦執(zhí)行者和決策者是不同的組織，決策者就更應(yīng)該不厭其煩地將目的傳達清楚。當然，執(zhí)行者本人也要思考每件事的目的到底是什么。假設(shè)你經(jīng)營著一所醫(yī)院。這所醫(yī)院是以“提高患者的滿意度”為經(jīng)營目的的，為了達到這個目的，你制定了“讓患者的死亡率為零”的目標。于是，根據(jù)“零死亡率”的目標，你把“無事故，最大限度地挽救生命”，進行數(shù)字化（定量化）。但是，如果職員只是鎖定“患者死亡率為零”的目標，而不考慮其真實的目的，或許會拒絕接收死亡率高的急性病和疑難病患者。本來是想將“為患者提供真摯的服務(wù)”作為目的，結(jié)果不但沒達到效果，反而造成了為達到目標反其道而行的現(xiàn)象。所以，重點不是把數(shù)字目標份額化，而是切實實現(xiàn)將數(shù)字份額化想達到的目的?？紤]感情即便打算制定正確的目標，也常會達不到正確目的。如果不考慮那個目標能喚起怎樣的感情，就會失敗。數(shù)字目標很容易理解，但值得注意的是，它往往會排除感情因素。幾年前，作為員工評價制度的成果主義人事制度紅極一時。畢竟，論資排輩的人事制度如今已經(jīng)隨著終身雇傭制的終結(jié)，與時代不相符了。改為成果主義人事制度后，員工的干勁兒提高了，講求的是創(chuàng)造好的企業(yè)業(yè)績。但實際上怎么樣呢？采用成果主義人事制度的企業(yè)，原本想讓業(yè)績提升，結(jié)果反而下降了。追根溯源，員工把確保自己的成果作為第一要務(wù)，不共享信息和經(jīng)驗是最大的原因。因為，同事遇到問題時，如果拿出自己的經(jīng)驗，之后同事出了成果，報酬提高了，自己的薪水卻沒漲上去，就很吃虧。比如，資生堂就把賣化妝品的員工評價標準從銷售額改成了顧客的滿意度。因為根據(jù)銷售額來評價，是簡單的成果主義，那種“拼命營銷”的架勢會導致顧客的流失，從中長期來看，其影響是負面的。所以，資生堂便以顧客的再次惠顧作為評價標準，在評價中使用“回頭率”這一指標，對提高公司利益和員工的干勁兩方面進行重新摸索。像這樣，為了出成果而采取的行動，從目的來看，有時是負面的。相信成果主義的評價制度不能簡單有效地推行，現(xiàn)在看來很好理解，但在當時，很多人深信其“效果應(yīng)該不錯”。用客觀的數(shù)字評價，乍一看很對，很透明，也很公平，但是執(zhí)行的是人，而不是機器，所以在提出定量的目標之前，應(yīng)該試想一下那個目標能喚起怎樣的感情，這是非常重要的。組合各種數(shù)字制定“重視員工”“員工滿意度高”這樣的目標的公司很多，我也贊同這樣做。但是，在把這樣的定性目標變成定量目標時，需要特別注意。比如，提到“提高員工的滿意度”時，你想到了怎樣的數(shù)字。有位經(jīng)營者說：“如果員工滿意度提高了，他們應(yīng)該就不會跳槽，會選擇長期在公司工作。我們公司員工的平均在崗年限是3年，我想把目標定為10年?！卑催@個道理來推斷，似乎可以把“員工的平均在崗年限達到10年”作為定量目標。但是，員工在崗年限長的公司真的就是員工滿意度高的公司嗎？如果上司縱容工作態(tài)度不好的員工什么事也不做，還賴著不走，那么平均在崗年限也會提高。除了滿意度提高，或許還會讓不滿呼聲高漲。正因為人們價值觀不同，所以落實到數(shù)字上也不能一概而論。在這種情況下，就要用多個數(shù)字進行組合，比如：“員工的平均在崗年數(shù)10年以上，并且平均工資在500萬日元以上。”“每年的離職率不到10%，并且員工數(shù)在100人以上?！薄皢T工滿意度問卷調(diào)查滿分10分，平均分在8分以上，并且獎金在100萬日元以上?！卑褦?shù)字組合起來，會更接近具體的事實。只是，如果搞得太復雜，反而讓人不容易明白，因此要適可而止。自己決定將目標定量化有利有弊，一方面明確了應(yīng)該做什么，但另一方面也會讓人感覺不到數(shù)字背后的意義。以每月目標為1000萬日元銷售額的營業(yè)員為例，過了半個月，如果他的銷售額還沒到150萬日元，那他會想：“這個月完不成任務(wù)了?！毕氲竭@里，也許他就不想再努力了。發(fā)生這種事情，最大的原因，就是目標不是由本人決定的。如果一件事是人們自己決定的，它就能被接受。相反，如果對一件事連解釋權(quán)都沒有，人們就很難接受。所以，盡量不要出現(xiàn)管理者突然下達類似“以1000萬日元為目標，努力吧”這樣的情況，而是讓下屬來決定定量目標，再對其進行必要的修正。這樣一來，就強化了本人對最終實現(xiàn)目標的積極意識。加入“中途的數(shù)字”如果只是用結(jié)果數(shù)字來設(shè)定目標，出于中長期的考慮，有時會出現(xiàn)管得太死的不良情形。出結(jié)果固然重要，但實現(xiàn)結(jié)果的過程也很重要。為了達到目標銷售額而不擇手段，很容易招致很多麻煩。目前，銷售、推銷這種職業(yè)只用結(jié)果數(shù)字作為目標的情況還很多。例如，手機公司的推銷員以獲得的新客戶數(shù)作為數(shù)字目標，如果只追求這個數(shù)字目標，會出現(xiàn)什么結(jié)果呢？一味地想增加新客戶數(shù)，就會在推銷的時候?qū)蛻粽f：“用了新手機，下個月還可以解約?！笔謾C公司并不是靠賣手機本身的銷售額來贏利的，而是通過基本使用費、通話費、數(shù)據(jù)通信費來贏利。明知道客戶這個月用了，下個月就會解約，還一味推銷，完全沒有任何意義。因此，對手機推銷員有必要使用“以一年的顧客累計數(shù)來評價”等方式，進行包含過程的定量評價。實際工作中也一樣。例如，只以完成一項工作所需的時間短來作為目標，就有可能導致錯誤頻發(fā)的結(jié)果。所以，還是制定帶有過程指標的目標吧。16敢于持續(xù)改變目標本部分想強調(diào)的是，沒有絕對正確的目標設(shè)定，所以有必要讓目標本身發(fā)生變化。讓我們以戰(zhàn)爭時期擊落敵方飛機的導彈為例，試著思考一下。如今命中率最高的是制導導彈。那么，在發(fā)明制導導彈之前，怎樣提高命中率呢？設(shè)定目標，如果沒有命中，仔細分析是什么原因（風的影響，還是敵方飛機意想不到地動了），修正之后再次發(fā)射。要是還沒命中的話，就再次修正。沒擊中只是因為分析錯了而已，進行更精密的分析就能達到目標。但是，制導導彈的運行機制不同。導彈要偏離目標的時候，它能自己修正軌道，直擊目標。因為目標本身是變動的，所以其修改軌道的能力很強。為了達到那個目標，先建立假設(shè)，如果失敗了就分析原因，如此往復，這就是PDCA循環(huán)。但在如今快速變化的時代，很可能在執(zhí)行的途中，目標就變了。因為在制定出目標的那一刻，目標是正確的，但是，在紛繁復雜、不斷變化的環(huán)境中，目標有時會變得不正確。而面向不正確的目標，即便執(zhí)行了，也不會有好結(jié)果。所以，目標制定之后，你還可以持續(xù)改變，修正與其相應(yīng)的執(zhí)行軌道。那么，如果不斷改變目標，會讓人變得弄不清狀況嗎？不會！只要不迷失實現(xiàn)目標的“目的”，怎么修改都行。所以，要常保持“原本為了什么而制定目標”的意識。目的不能用數(shù)字表現(xiàn)出來，要實現(xiàn)共享，就必須深入思考，不斷進行說明。但是，“定量的目標”是有目的的。所以，設(shè)定正確的目標，別忘了目的，也別怕發(fā)生變化。本章小結(jié)做好工作的最大秘訣是“制定目標”。踏實地制定目標，不斷重復執(zhí)行、驗證、改善的過程最重要。目標如果不“具體數(shù)字化”就沒有意義。要定期檢查目標有沒有過低、變得沒有意義了。若將制定的各種目標組合起來，更有效果。目標會隨著時間的推移而改變，因此應(yīng)該常對其進行調(diào)整。3獲得專業(yè)的分析力17做有意義的分析“給在東京的大學采購部提供免費的筆記本怎么樣？”已經(jīng)來東京印刷股份公司營業(yè)部兩年的浦田，對組長阿部說?！按髮W生對筆記本的需求量很大吧？要是免費的話，他們一定會很高興的。當然，我們可以在筆記本上印上廣告，由企業(yè)來出廣告費?！卑⒉亢芨吲d。先不說能不能實現(xiàn)，首先這個想法就很不錯。“是個挺不錯的想法！”“要是跟市場營銷部說，不知道他們會給我怎樣的結(jié)構(gòu)化建議。”阿部頭腦中立即浮現(xiàn)出市場營銷部吉田部長的那張臉，感覺自尊心很強的吉田部長不會輕易地說“好”?！笆前?，還是再好好想想吧?！彼嬖V浦田再做做調(diào)查。后來，浦田向他匯報：“已經(jīng)調(diào)查過了，還是比較可行的?！辈⒏缴狭艘环菪≌{(diào)查報告?！巴ㄟ^郵件調(diào)查，11人中有10人說：‘肯定會使用免費的筆記本！’并提了很多好的意見，有人說只要簡單點就好，有人說希望做成活頁的，等等。當然，也有人表示不想使用帶廣告的免費筆記本，因為他原本就不需要筆記本，需要的時候可以向朋友們借。”阿部沉默了。阿部在給浦田下達調(diào)查這件事的指示時，希望他調(diào)查東京內(nèi)的大學數(shù)、大學生數(shù)量、每人用多少筆記本等?！拔艺f一下我的想法吧。最近，筆記本很熱門，市場上也有很多關(guān)于筆記本策略的書在售，如果我們借著這股風潮，相信會有不錯的效果?！薄肮P記本風潮的事情，調(diào)查過了？”“即使不做調(diào)查，我們也能大致了解市場行情，因為去書店或文具店看，賣出的筆記本無論種類還是數(shù)量，都是空前的。我想，市場營銷部不會不知道這個變化吧。”“嗯……”其實，只憑這種信息，市場營銷部肯定不會采納，所以，有必要再做出定量的數(shù)據(jù)分析。浦田或許會想：“那是市場營銷部的事?！北M管阿部自己目前也是這個態(tài)度。但是，沒辦法。做最低限度的信息收集與分析，是公司的要求。“好吧，一起來調(diào)查一下?！?**浦田說的“大學生說簡單的東西好”“筆記本風潮”這些信息，是基于定性的分析，盡管聽上去有道理，但還應(yīng)該有明確的數(shù)字根據(jù)。如果經(jīng)過調(diào)查，得出認為“簡單的東西好”的大學生有80%，大學生的數(shù)量本身不變，但筆記本的銷量卻同比增長了150%，就很有說服力了。我們講過，首先有必要進行定量分析，所以分析前要做信息收集，如果什么信息都沒有，就沒法進行分析?，F(xiàn)實中，人們要么不收集信息，要么就想當然?；蛘撸袝r候收集了信息卻分析得不對，這樣就不能進行正確判斷?？梢哉f，收集信息，并做到正確分析，是商務(wù)人士必備的技能。在本章中，我們要講的就是關(guān)于提高分析能力的數(shù)字力話題。18不為“深信”所惑不管是考慮新商品的企劃，還是銷售策略，在任何情況下都有必要先收集信息。如果把想當然的事情當成事實，就容易省略信息收集的步驟。我們處在信息的旋渦中，面對泛濫的信息，會不知不覺地對其缺少質(zhì)疑。例如，在策劃面向醫(yī)務(wù)人員的服務(wù)的會議上，有人說：“眾所周知，醫(yī)生少了，現(xiàn)在全國范圍內(nèi)醫(yī)生數(shù)量不足，有拒收急癥患者的報道，在此關(guān)頭，每位醫(yī)生的責任都相當重大?！痹掚m如此，卻讓人不敢茍同。因為，這個發(fā)言者并沒調(diào)查，只是從個人的想法出發(fā)。確實，通過媒體的報道，我們能了解到“醫(yī)生正在減少”，但是，稍微調(diào)查一下就會知道，事實并非如此。這一類的統(tǒng)計數(shù)字很多時候會在內(nèi)閣府、相關(guān)省廳的網(wǎng)站上公開。關(guān)于醫(yī)生的數(shù)量，厚生勞動省網(wǎng)站上也有。根據(jù)厚生勞動省的數(shù)據(jù)，1960年，日本有10萬左右的醫(yī)生，2008年醫(yī)生的數(shù)量超過28萬人。可見，醫(yī)生數(shù)量是增加了，即便相對于增加的日本人口數(shù)量，醫(yī)生數(shù)也增加了不少。但是，“醫(yī)生數(shù)量不足”的呼聲也的確是事實。為什么呢？帶著這樣的疑問，再結(jié)合其他的數(shù)據(jù)，就能得到更進一步的認識了。根據(jù)醫(yī)生的總數(shù)及周邊的數(shù)據(jù)進行檢驗后發(fā)現(xiàn)兩個原因。原因之一，不同科室表現(xiàn)出差異。特別是兒科、婦產(chǎn)科、急診科，醫(yī)生數(shù)量確實很少，因此，引發(fā)了患者對“因醫(yī)生不足，候診時間過長”“附近沒有醫(yī)院”“被拒絕接收”的不滿。原因之二，不同地區(qū)表現(xiàn)出差異。從每個地區(qū)每10萬人口對應(yīng)的醫(yī)生數(shù)來看，東京和京都的數(shù)量很多，但埼玉、茨城等地很少。不同的都道府縣，也都存在差異。所以，有的地方確實有醫(yī)生不足的情況。綜上所述，沒做過這樣的事實調(diào)查，就一概而論“醫(yī)生不足”，就不能做出正確的分析。所以，千萬不要以一般的認知作為前提進行分析。相反，如果能詳細提供信息收集的結(jié)果和分析，討論就會深入很多。特別要注意的是，如果在同一行業(yè)中待得久了，有了自己的經(jīng)驗，感覺自己所知道的就是理所當然的，就更容易省略掉對信息的收集。19挖掘讓人意外的事實下面來談?wù)勛罱P(guān)于我自己想當然的一個例子吧。這幾年，常有報道說中國游客在日本瘋狂購物。我自己也因工作的原因，去過秋葉原周邊地區(qū)，好幾回都看到了滿載中國旅行團購物行李的大巴。我當時就覺得：“中國游客在日本的消費真可觀！”如果開展面向中國游客的服務(wù)，一定是個不錯的機會。但是，如果以這種“深信”為前提，就沒法分析到底能開展什么樣的服務(wù)。所以，最初的信息收集很重要。要做調(diào)查，旅游局網(wǎng)站上有很詳盡的數(shù)據(jù)?？匆幌隆霸L日外國游客人均旅游支出”的近期數(shù)據(jù)，就可以發(fā)現(xiàn)，實際上在日本花費最高的是法國人，人均約21萬日元，排在第2位的是俄羅斯人，約20萬日元，中國人的花費約為15萬日元。所以，中國人的花費并不是很突出。當然，這個數(shù)字只是游客的人均消費，如果不看游客數(shù)，就不知道整體規(guī)模。從日本政府旅游局網(wǎng)站上查看各國游客數(shù)的相關(guān)數(shù)據(jù)后，你會發(fā)現(xiàn)，來日本的中國游客增加了，2009年是101萬人，2010年是141萬人。而來日本的法國游客，2010年是15萬人，從人數(shù)上看，中國與法國相差近10倍。盡管如此，中國游客數(shù)量也不是特別多，2010年來日人數(shù)最多的是韓國游客，為244萬人。所以，如果考慮面向外國游客的服務(wù)，應(yīng)該根據(jù)人均消費金額和人數(shù)，研究一下面向法國人和韓國人的服務(wù)比較好。因我看到過好幾次中國旅行團，就想當然認為訪日的中國人很有錢，購物欲最高，但是，經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)事實并非完全如此。所以，想說“中國游客的購買力強”的時候，基于這樣的數(shù)據(jù)來談，會更有說服力。就算覺得是常識性的事情，分析時也要牢記不要省略信息收集步驟。圖2外國人在日本的人均旅游支出資料來源：日本旅游局“訪日外國游客人均旅游支出”（2010年4—12月）。20收集專業(yè)信息的3個竅門在此我想列舉3個收集信息的竅門。竅門1在可信的信息來源上下功夫收集情報最值得注意的就是信息來源。在今天這個一上網(wǎng)搜索就能簡單得到信息的時代，出現(xiàn)了很多不可信的信息。特別是在收集定量數(shù)據(jù)的時候，信息源的數(shù)據(jù)錯誤會造成很大問題。在收集定量數(shù)據(jù)時，我認為可信的數(shù)據(jù)來源依次是：（1）國家、地方政府公布的數(shù)據(jù)；（2）公共機關(guān)，如協(xié)會、JETRO（日本貿(mào)易振興機構(gòu)）等公布的數(shù)據(jù)；（3）各綜合研究所，如野村綜研、大和綜研等公布的數(shù)據(jù)；（4）信息提供公司，如帝國信息庫、東洋經(jīng)濟信息庫等公布的數(shù)據(jù)。我們要首選可信度高的信息源。竅門2結(jié)合多個信息來驗證從可信的信息源獲取數(shù)據(jù)后，還需要對信息可信度進行驗證。即便是同一數(shù)據(jù)，如果從多個信息源進行核對，可信度就會高很多。另外，如果找到了想要的數(shù)據(jù)，一定要調(diào)查一下與其相關(guān)的數(shù)據(jù)。如，過去的數(shù)據(jù)、國外的數(shù)據(jù)等，如果繼續(xù)深挖下去，分析力就會增強。而且，回顧過去的數(shù)據(jù)，會發(fā)現(xiàn)近年的趨勢；調(diào)查不同地區(qū)的數(shù)據(jù)，能掌握每個地區(qū)的特征。甚至，在探尋各種數(shù)據(jù)的同時，有時還會在其中發(fā)現(xiàn)令人意想不到的事實。竅門3平時注意收集信息要知道，情況緊急的時候，只憑快速檢索來獲取高質(zhì)量的信息是不大可能的。本書也引用相關(guān)圖書和網(wǎng)站等相關(guān)數(shù)據(jù)，但寫書的時候，筆者并沒有慌忙查找。所以，平時遇到“好像可以用于某題目”“好玩的信息”等時，注意做好積累。積累下來的信息使用起來會很方便，只要給每個主題簡單做下記錄就可以了。例如，想收集“借助數(shù)字的演講實例”，可以在電腦上創(chuàng)建一個名為“借助數(shù)字的演講實例”的文件。記錄下書名和頁碼，如果是網(wǎng)上的信息，就粘貼上網(wǎng)址。喜歡動筆的人，也可以使用筆記本。要是覺得什么都寫上太麻煩，只需記錄書名、頁數(shù)、網(wǎng)址等，什么時候想找出原始信息，就不會費時費事了。21“弱者”也能以數(shù)據(jù)取勝關(guān)于排除主觀想法，有個通過定量分析讓棒球隊變強的有趣事例。美國職業(yè)棒球大聯(lián)盟的奧克蘭運動家隊，總年薪只有以年薪最高著稱的洋基隊的1/3。然而，在2000年、2001年，其活躍度直追洋基隊。其競爭力增強的原因就在于“數(shù)據(jù)分析”。最初，在考慮優(yōu)秀選手的獎金問題時，總經(jīng)理比利·比恩提出了一個問題：“優(yōu)秀選手的本質(zhì)是什么？”并且開始收集數(shù)據(jù)進行分析。于是，他發(fā)現(xiàn)了令人意外的事實：“在有利于獲勝的選手資質(zhì)中，最重要的是出壘率?！痹谕庑锌磥?，擊球得分多的選手有能力，但是，在統(tǒng)計中很難與分數(shù)聯(lián)系上，事實上也沒有意義。新方法顛覆了人們覺得盜壘、送出短打不利的常識，就像人們認為：防守不那么重要；作為新人，大學畢業(yè)比高中畢業(yè)更有利；長打率很重要。（神永正博《可食用的數(shù)學》，發(fā)現(xiàn)·攜書出版）過去在美國職業(yè)棒球大聯(lián)盟里，誰都不會懷疑“為了獲勝，有必要花高薪，聘請優(yōu)秀的選手”的正確性。如果撇開這種觀念，好好分析數(shù)據(jù)，再執(zhí)行由此得出的假設(shè)，結(jié)果往往會讓人驚喜。應(yīng)該說這是一個利用數(shù)據(jù)做樣本的很好例子。由此可以看出，如果能使用數(shù)據(jù)進行正確分析，即使處于弱勢，也能找到獲勝的策略。22解開平均數(shù)之謎我想，通過前面的講述，大家已經(jīng)明白了排除主觀想法，收集信息的重要性。接下來，重要的就是正確分析收集來的數(shù)據(jù)。例如，開發(fā)商品時，先調(diào)查一下日本人的購買力達到什么程度。如果想調(diào)查與購買力相關(guān)的研究材料的話，統(tǒng)計局網(wǎng)站上就有關(guān)于日本存款的數(shù)據(jù)。比如，“2009年，2人以上的家庭，人均存款為1638萬日元”。但是，怎樣看待這個數(shù)字呢？我想到的是：“家庭人均存款1638萬日元，和自己的真實感覺不同！”說到“平均數(shù)”，這是看數(shù)據(jù)時必須特別注意的數(shù)字。因為，一提到“這是平均數(shù)”，容易讓人覺得處于這個數(shù)值的最多。但是，實際上平均值最多只有在數(shù)值呈正態(tài)分布的情況下才出現(xiàn)。正態(tài)分布，是平均值附近的數(shù)量最多，遠離平均值的數(shù)量呈遞減趨勢，左右呈對稱分布。如果要考慮擁有什么水平存款的階層最多，就必須尋找其他數(shù)據(jù)作為參考。通過統(tǒng)計局網(wǎng)站顯示的存款分布圖表可以看出，存款的平均值確實是1638萬日元，中位數(shù)是988萬日元。中位數(shù)就是將全部數(shù)字從大到?。◤男〉酱螅┡帕?，排在中間的那個值。舉個簡單的例子：1，2，3，4，8，8，8，10，10，這組數(shù)據(jù)的平均數(shù)是6，中位數(shù)是8（正中間的數(shù)是8）。通過看日本人的存款，可以了解到中位數(shù)的金額比平均值低很多。進一步說，在數(shù)據(jù)分析中，最重要的是“眾數(shù)”，即數(shù)據(jù)中出現(xiàn)頻率最高的值。1，2，3，4，8，8，8，10，10，這9個數(shù)中，出現(xiàn)了3次的8就是眾數(shù)。圖3正態(tài)分布在日本人的存款中，“不到100萬日元”是眾數(shù)。也就是說，被分類到存款“不到100萬日元”的人最多，這才是符合真實感受的。在正態(tài)分布中，平均值、中位數(shù)、眾數(shù)全部一致。但很多時候，數(shù)據(jù)并不能被描繪成理想的山形。如果數(shù)據(jù)不是正態(tài)分布，即便知道了單純的平均值，也沒有意義。所以，見到平均數(shù)也不要就此停止收集信息，一定要在調(diào)查了中位數(shù)、眾數(shù)之后，再做分析。這樣一來，不管是做演講，還是思考銷售策略，都能有效地運用數(shù)字。圖42009年日本人的存款資料來源：日本國家統(tǒng)計局《家庭收支調(diào)查報告》（2009年平均結(jié)果速報）。23花時間把分析進行到底分析時對數(shù)據(jù)提出質(zhì)疑很有必要。例如，抽取的數(shù)據(jù)樣本數(shù)過少，回答者有所偏頗，都會導致數(shù)據(jù)的可信度低。以前有書上也曾提及，前首相小泉純一郎是個沒能進入保育園的孩子，也就是所謂的待機兒童，因為日本曾開展過“待機兒童零作戰(zhàn)”的項目。這個項目2001年才開始，但竟然讓待機兒童數(shù)減少了1萬多人。然而，經(jīng)仔細調(diào)查發(fā)現(xiàn)，是那年“待機兒童”的定義發(fā)生了變化，實際“待機兒童”的人數(shù)是增加了的。所以，可以看出，如果不以質(zhì)疑數(shù)據(jù)為前提，就不能正確進行分析。在此，我們有必要談一談關(guān)于重新審視定義的問題。請設(shè)想一下這樣的情況，你成了某公司營業(yè)部的領(lǐng)導。從5年前開始，營業(yè)部領(lǐng)導每個月要對下屬的營業(yè)員進行一次營業(yè)培訓。這個培訓并不是面向全體下屬，只是對營業(yè)成績排名下降20%的營業(yè)員開展。最后，要對培訓效果進行測試、上報。也就是說，每個月都要進行定量測評，看那些接受營業(yè)培訓的營業(yè)員之后的營業(yè)成績?nèi)绾?。在此，我們對“針對營業(yè)成績排名下降20%的營業(yè)員開展營業(yè)培訓所獲得的成果”進行數(shù)據(jù)分析。首先，進行定量的效果測定，原意甚好。但是，人們會對“排名下降20%”存在疑問。畢竟，排名下降20%是個相對的標準。應(yīng)該用“連續(xù)兩個月未達到營業(yè)目標的人”這樣絕對的標準，來確定需要參加培訓的人員。暫且不提相對標準還是絕對標準，“20%”這個數(shù)字本身有什么依據(jù)？在這個例子中，從5年前開始，一直用“應(yīng)該接受培訓的人為排名下降20%的營業(yè)員”作為依據(jù)。那么請問，這符合現(xiàn)實嗎？以“排名下降20%”作為依據(jù)的理由是：（1）因為想縮減接受培訓的營業(yè)員人數(shù)；（2）總覺得只應(yīng)用“二八法則”沒有根據(jù)；（3）因為剛開始培訓的時候，未達到營業(yè)目標的人的比例正好是20%；……即便如此，其中也有不符合現(xiàn)實的情形。因此，在分析數(shù)據(jù)時，有必要分析之前確定的數(shù)據(jù)是否符合實際，如果不符合就必須重新考慮。關(guān)于重新考慮定義，英國首相撒切爾夫人有個有名的小故事。撒切爾夫人為了正確表現(xiàn)“失業(yè)率”的現(xiàn)狀，同時為了嚴格控制領(lǐng)取失業(yè)救濟金的條件，將“失業(yè)中”的定義變更了30多次。所以，其實沒必要持續(xù)使用相同的定義。盡管變更了30多次定義有點過分，但持續(xù)思考“正確表現(xiàn)現(xiàn)實的定義是什么”是非常重要的。24不要編造容易理解的數(shù)據(jù)在尋找數(shù)據(jù)的相關(guān)關(guān)系時，如果總覺得其中有“因果關(guān)系”，就容易導致因果悖論。如果對手公司的銷售額增加了，對其進行數(shù)據(jù)分析后了解到，銷售額的增加和廣告費的投入有相關(guān)關(guān)系，因為銷售額高的時期與廣告費高的時期是重合的。由此就得出結(jié)論：“原來是靠加大廣告投入來提高銷售額的。那么，我們也加大廣告投入吧?！边@個結(jié)論真的正確嗎？也許正確，也許不正確。以上結(jié)論認為，原因是投入廣告費，結(jié)果是銷售額增加，但這個結(jié)論并沒有根據(jù)?；蛟S恰恰相反，原因是銷售額增加，結(jié)果是能保證廣告費的投入。在這個例子中，確實可以看出銷售額和廣告費有相關(guān)關(guān)系，但是不清楚是不是因為花了廣告費才使銷售額提高的。圖5銷售額和廣告費的關(guān)系前幾天，我與某經(jīng)營方有過一次談話。“員工干勁低落，公司業(yè)績下降，有什么方法能提高員工的干勁呢？”員工的干勁與公司業(yè)績的關(guān)系，是經(jīng)常被談到的話題之一。我處理這類問題的時候，總是會想：“二者真的是因果關(guān)系嗎？”為什么？原因：員工的干勁不足。結(jié)果：銷售額低下。那么反過來，也是可能的。原因：銷售額低下，員工的努力得不到肯定。結(jié)果：員工的干勁不足。所以，分析時重要的是找到相關(guān)關(guān)系，但不要立即認定它是因果關(guān)系，因為也有找到其他關(guān)系的可能性。比如剛才所說的對手公司的例子，或許銷售額與過去的設(shè)備投資有關(guān)。這是不同時期因素的相關(guān)關(guān)系。說不定，還能發(fā)現(xiàn)銷售額與離職率的相關(guān)聯(lián)系。像這樣，從調(diào)查一些相關(guān)關(guān)系開始，將因果關(guān)系作為“假設(shè)”來設(shè)定，并且進一步收集信息，逐漸增加分析的精度，結(jié)果往往會更有可信度。25別信破窗理論你知道破窗理論嗎？就是“杜絕輕微犯罪，能抑制惡性犯罪”，這是美國犯罪學家喬治·凱林提出的。它的原意是，一個房子如果窗戶破了，沒有人去修補，隔不久，其他的窗戶也會莫名其妙地被人打破。運用這個理論最有名的人物要數(shù)1994年就任紐約市市長的魯?shù)稀ぶ炖材崃?。他獲得了吉尼斯世界紀錄“降低犯罪率最多的市長”的提名。那么朱利安尼為改善治安混亂的紐約做了什么呢？不是直接打擊惡性犯罪，而是嚴格杜絕在地鐵涂鴉、逃票乘車等輕微犯罪，由此來抑制惡性犯罪的發(fā)生。這里的因果關(guān)系是：原因：取締輕微犯罪。結(jié)果：抑制所有犯罪發(fā)生。但事實真的是這樣嗎？說到減少犯罪，大家一般會想到“失業(yè)率”。失業(yè)率一上升，治安就會變差。另外，雇傭環(huán)境與經(jīng)濟情況有很強的因果關(guān)系。經(jīng)濟景氣，失業(yè)率就會下降；經(jīng)濟不景氣，失業(yè)率就會上升。1994年，朱利安尼就任后，美國的經(jīng)濟狀況好轉(zhuǎn)。據(jù)說，并不是因朱利安尼采用“破窗理論”，而是由于美國國內(nèi)的經(jīng)濟狀況變好，雇傭環(huán)境得到改善，犯罪率才下降的。說得具體點：原因1：美國國內(nèi)經(jīng)濟向好。原因2：紐約的雇傭環(huán)境變好。結(jié)果：犯罪率（自然）下降。這里不是說“破窗理論”不對，而是說別把一個很強的相關(guān)關(guān)系誤解成因果關(guān)系。類似這樣把相關(guān)關(guān)系和因果關(guān)系混淆的例子很多。如果僅從數(shù)據(jù)資料來看，某些因素似乎有著很強的因果關(guān)系，或許只是因為這種因果關(guān)系剛好可以論證演講者等人的觀點，所以才被抽離出來。但是，如果要獲得工作成果的話，就有必要徹底探尋數(shù)據(jù)內(nèi)在的因果關(guān)系了。務(wù)必要研究過去的數(shù)據(jù)和與其相關(guān)的數(shù)據(jù)。即使某些因素看起來有因果關(guān)系，也不能貿(mào)然做出定論，一定要建立各種假設(shè)，繼續(xù)收集更有說服力的數(shù)據(jù)。雖然這么做花時間，但唯有如此，才能得出有高附加值的數(shù)據(jù)分析結(jié)果。本章小結(jié)只有掌握了收集信息的能力和分析能力，才能成為最強的商務(wù)人士。不要貿(mào)然相信那些看起來理所當然的事情，要養(yǎng)成刨根問底的習慣。收集信息的秘訣是，將可信賴的源信息在兩個以上的信息源中進行確認。為了精密地分析數(shù)據(jù)要：（1）探尋更有說服力的相關(guān)數(shù)據(jù)；（2）思考有效的定義；（3）徹查因果關(guān)系。商務(wù)工作中的佼佼者，無不是能有效收集和分析信息的人。4輕松解決難題26整理問題后再思考今天，身為東京印刷股份公司營業(yè)部組長的阿部，將去中心百貨店做新商品的發(fā)布會。他約到了與他頗有交情，且長年在海外出差的枝野部長，前來研究購物袋的印刷問題。他和下屬浦田已經(jīng)做了充分的準備，很有信心能成功舉辦此次發(fā)布會，兩人已經(jīng)定好一起去枝野那里。就在準備出發(fā)的時候，浦田哭喪著臉過來了。“組長，大事不好，剛剛角野商事來電，大發(fā)雷霆……”角野商事是阿部在5年前開拓的大客戶，不久前轉(zhuǎn)給了浦田打理。角野董事長是個急脾氣，但為人很重感情?！叭俏业腻e，弄錯了交貨期?！薄芭叮^后再說。角野說了什么？”“想讓組長馬上過去?！薄叭サ狼竼幔狂R上？但這就要去中心百貨商店了！”浦田也慌了。如果讓浦田一個人去中心百貨商店，會讓人放心不下。雖然枝野部長倒是認識他，對他印象也不錯，但由浦田經(jīng)手畢竟還是差一些，比起自己跟他一塊兒去，銷售額至少會降低兩成。但是，如果自己不去角野商事那里道歉，角野董事長就會很生氣。這其中存在如下矛盾：如果按照預(yù)定計劃，阿部和浦田兩人去中心百貨商店，能順利提高銷售額，但角野董事長會生氣；而如果由阿部去中心百貨商店舉行發(fā)布會，浦田去角野商事那里道歉，盡管銷售額會提高，但估計角野社長不會怎么消氣；若讓浦田去中心百貨商店舉行發(fā)布會，阿部去角野商事那里道歉，銷售額就會降低，雖然角野董事長倒是可以消氣了；如果阿部和浦田兩人都去角野商事那里道歉，角野董事長心情雖然會很好，但會徹底失去中心百貨商店的銷售額。“怎么辦呢？”浦田哭喪著臉看著阿部。想和部長談?wù)?，但不巧他出差了。阿部也開始頭疼起來。這時，如果運用數(shù)字力，很快就能讓阿部免去煩惱。***阿部組長遇到了問題。如果是你，會怎么想？“阿部給角野商事打電話，說不定能拖延些時間呢……”“考慮到浦田的發(fā)展機會，讓他一個人去中心百貨商店？”可能有各種各樣的主意。有數(shù)字力的人，首先會怎么想這種問題呢？在做管理咨詢時，一旦發(fā)現(xiàn)問題，會經(jīng)過定量分析，給出相應(yīng)的解決策略，但實際效果往往不理想。因為問題常常是錯綜復雜的。即便是A、B兩公司看起來存在著同樣的問題，解決方案也不可能完全一樣。即便同在A公司，看起來發(fā)生了和過去一樣的問題，那也是完全不同的問題。不同公司、不同時期，能投入的資金、勞動力、時間（想在什么時間之前來做）常會有變化。另外，把問題再說復雜點，對手公司、市場的狀況也會變化，不只是公司內(nèi)部，還涉及外部環(huán)境。本章要講的就是如何磨煉數(shù)字力，繼而提高解決問題的能力。27找到第三個選項在和客戶商談、演講時，我感覺很多時候是在“討價還價”，利用對方的難處。當然，不管之前做了多少準備，談判都不一定能按預(yù)想的那樣進行。因為你在極力爭取適合自己公司的情況的同時，對方也在為適合對方的情況進行交涉。一旦事前沒做對應(yīng)的準備，談判就可能朝著你意料之外的方向發(fā)展。所以，瞄準對我公司最有利的條件進行交涉，看似簡單，實則復雜。在此，我將對這個看似簡單實則復雜的問題做一次有趣的解密。下文是愛德華·德博諾在《水平思考：一種解決問題和激發(fā)創(chuàng)意的思考技巧》（講談社）中講的一個小故事。從前，有個倫敦商人，從一個放高利貸的債主那兒借了很大一筆錢。他很苦惱，因為又老又丑的債主看上了他漂亮的女兒，便要求他用女兒來抵債。而且這個債主為了故作仁慈，建議這件事聽從上天的安排，因此，提出一個游戲規(guī)則。債主向一個空錢包中各放入一枚黑色和白色的小石子兒，讓姑娘從中取出一枚。如果取出的是黑色，姑娘嫁債主為妻，債務(wù)一筆勾銷。如果取出的是白色，姑娘就可以和父親一起生活，債務(wù)也一筆勾銷。債主把商人和他的女兒叫到鋪滿石子兒的庭院中，債主從庭院中拾起石子兒放入錢包，但石子兒都是黑的。姑娘看見了這個舉動。如果拒絕選石頭，父親會被關(guān)進監(jiān)獄。該怎么辦呢？如果是你，對這個問題會給出什么樣的答案？順便說一下，沒有揭露債主作弊的答案選項。因為，如果拒絕這個游戲，父親會被關(guān)進監(jiān)獄。最終，姑娘從錢包里取出石頭，不過在讓大家確定顏色之前，她故意讓石頭落在庭院里。由于地面鋪滿石頭，因此很難辨別哪一塊是剛掉落的石頭。接著，她對債主說：“請看錢包里的石頭，與其顏色不同的，就是我選的石頭?！边@樣反倒利用債主的違規(guī)，贏得了游戲的勝利。這本來是在錢包中取哪個石頭的二選一問題。但是因為債主先做出違規(guī)的舉動，因此，有必要從二選一的思維中跳出來。乍看是二選一的問題，也會在現(xiàn)實中引發(fā)各種不按規(guī)則行事的情況。那個時候，解決方法就可能是二選一之外的選項。因為，最好的答案不只是二選一。28準備好備用策略為了很好地應(yīng)對沒預(yù)料到的情況，要考慮怎樣的事情呢？談判學中，有一種理論叫BATNA（巴特納）。BATNA是英語“bestalternativetoanegotiatedagreement”的縮寫，意即“最佳替代方案”。也就是說，準備“備用策略”很重要。假設(shè)你在家電商店賣液晶電視機。有顧客光臨，你迎上前去，介紹某種液晶電視機的性能優(yōu)勢?！澳壳斑@款電視機做活動，搞特價，原價22萬日元，現(xiàn)價15.9萬日元。只有現(xiàn)在能用這個價格買到，因為是暢銷商品，說不定一會兒就沒有了。”但是，顧客可能還在因為價格而猶豫：“嗯，確實不錯。要是再便宜點就好了……”你很想把電視機賣出去。如果談判在此中止，銷售額就是零。于是，備用策略登場?！霸谝宰畹蛢r著稱的驚人相機店，同款液晶電視機售價15.4萬日元。這樣吧，我們再便宜2000日元，15.2萬日元給你吧，這真的是最大讓利了！”預(yù)先了解其他店的價格，再根據(jù)這個價格適當調(diào)整售價，如此一來，顧客沒有去其他店比較的精力，就會在這里買了。這就是用備用策略稍微讓利模式的典型例子。需要注意的是，不要把備用策略提前奉送，而要在最后談判快破裂的時候拿出來。能推銷的盡量推銷，直到談判即將破裂，才考慮使用備用策略。否則，搞錯順序，在中途拋出備用策略，相當于做了不必要的讓步。29考慮到最壞情況下的風險解決商務(wù)問題的最大難點在于，存在著競爭對手。畢竟在考慮最有利的方案時，顧客如何行動是不可知的。因為客戶或許并不覺得那是最好的方案。特別是在己方已經(jīng)開始行動的情況下，競爭對手突然改變了策略，這時情況就會變得相當復雜。而且，作為某問題的解決方案，通常也有好幾個選項。因此，要預(yù)測狀況的變化、競爭對手的動向，來輪流選擇與其對應(yīng)的最適合的方案。但是，競爭對手也會預(yù)測我方的行動，來作為下次的決策依據(jù)，因而情況就不會那么簡單地按照我方的想法來發(fā)展了。所以，如果不控制這種變化，一味考慮最好的計劃，在市場、競爭對手的情況朝意料之外的方向發(fā)展時，我方就會蒙受很大的損失，這就不能說是好策略。因此，在考慮情況順利而采用某種計劃的同時，也必須考慮情況不順利而出現(xiàn)負面影響時的應(yīng)對策略。這種有效的應(yīng)對策略，是被稱為“游戲理論”的思考方法。30理解囚徒困境“游戲理論”就是在某條件下，有著不同利害關(guān)系的兩個以上的玩家，決定行動時的策略理論。其實我們可以把世間產(chǎn)生的一切問題都當成“游戲”，然后找到游戲的結(jié)構(gòu)（規(guī)則），從而定量地給出解決策略。在對“游戲理論”的解說中，最有名的是囚徒困境。有人即便不知道“游戲理論”，也聽說過囚徒困境。你和搭檔組合起來進行間諜活動，被警察逮捕了。兩人被完全隔離開，各自接受調(diào)查審訊。警察跟你有如下交易，你是保守秘密，還是坦白？（1）如果你和搭檔都保守秘密，兩人都會被拘留1年。（2）如果只有你保守秘密，搭檔坦白的話，搭檔會被立即釋放，你要入獄10年。（3）如果只有你坦白了，搭檔保守秘密的話，你會被立即釋放，搭檔要入獄10年。（4）如果你和搭檔都坦白的話，兩人都會入獄5年。這個問題的要點在于，兩個人在選擇的時候不知道搭檔的選擇。如果能商量，兩個人都會選擇保守秘密，但不能串通的話，情況就變了。從你的角度來看，會怎么考慮呢？在搭檔坦白的前提下，要是你也坦白，入獄5年，你保密的話，入獄10年。在這種狀況下，你應(yīng)該選擇坦白。在搭檔保守秘密的前提下，如果你坦白，會被釋放，如果你保守秘密，會被拘留1年。在這種狀況下，你應(yīng)該選擇坦白。也就是說，如果搭檔坦白，你還是坦白比較有利。站在搭檔的立場來看，也是如此。不管你的行動如何，對搭檔來說，坦白都是量刑最輕的。如果這樣使用游戲理論，邊考慮對方的行動，邊把自己的利益最大化，或許可以用不利因素最小化來進行定量判斷。但是，想必你一定注意到了“困境”。圖6囚徒困境因為，不管搭檔做什么選擇，你都只會得到“坦白”的結(jié)論。而如果你和搭檔都選擇保守秘密，就都只被拘留1年。最有利的是兩人都保守秘密，但如果各自追求利益最大化，就成了“入獄5年”，這就是“困境”的現(xiàn)實沖突所在。換句話說，盡管有對彼此來說更好的選項卻不能選擇的狀況，就是“囚徒困境”。即使在現(xiàn)實中，因單純追求自己的利益，反倒發(fā)生不利的狀況也是存在的。因此，商務(wù)判斷必須充分考慮這樣的要素，從而進行決策。31了解價格戰(zhàn)的困境別人降價了，我們要是不降的話，就沒競爭力。在商務(wù)中，難免會遇到價格戰(zhàn)的困擾。但是，無限度地進行價格戰(zhàn)，爭個魚死網(wǎng)破，這是現(xiàn)實商務(wù)中常見的典型“困境”。讓我們對這個問題進行整理、思考。你經(jīng)營著一個加油站，旁邊有個競爭對手，大家都是以每升油150日元的價格銷售，但為了戰(zhàn)勝競爭對手，你還是研究著降價策略。研究