《拼多多B2C生鮮超市盈利模式探究》12000字（論文）

拼多多B2C生鮮超市盈利模式研究摘要隨著時間的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)逐漸深入人們的日常生活中，致使“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)的快速成長。隨著新零售的快速發(fā)展，生鮮電商行業(yè)也有了新的突破，創(chuàng)造出社區(qū)拼團、實體店和倉庫一體、門店到家等新模式，因各大電商巨頭的加入，這個時期的生鮮電商行業(yè)競爭變得愈加激烈。對比電商其它行業(yè)來說，生鮮電商對供應(yīng)鏈的要求更高，現(xiàn)在的生鮮電商還沒有形成成熟的盈利模式，在生鮮行業(yè)中生存下來的生鮮電商企業(yè)必須擁有較強供應(yīng)鏈管理能力。本文首先對電子商務(wù)盈利模式的概念、要素以及拼多多的B2C生鮮超市的盈利模式進行綜述。然后分析拼多多旗下生鮮超市的盈利模式，找出多多買菜在盈利模式上存在的問題，最后對多多買菜關(guān)于盈利模式上的問題提出改進和優(yōu)化建議，以及本文在生鮮超市盈利模式的理論基礎(chǔ)上,介紹了生鮮電商發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢，以多多買菜為例，分析社區(qū)生鮮電商盈利模式，同時也對未來社區(qū)生鮮電商的發(fā)展提出了建議。就多多買菜而言，從盈利模式的構(gòu)成要素進行分析，其利潤對象即購買產(chǎn)品及服務(wù)的顧客;多多買菜的利潤點即為客戶提供商品和服務(wù)，從而創(chuàng)造客戶價值;利潤杠桿即通過開展產(chǎn)品活動和產(chǎn)品補貼等活動獲得利潤?！娟P(guān)鍵詞】：電子商務(wù)，多多買菜，盈利模式目錄1緒論1.1研究背景 緒論研究背景自2019年10月起，受生鮮電商大促影響，使用生鮮電商平臺的月活躍用戶數(shù)量大幅增長，2019年底生鮮電商的月活躍用戶數(shù)量達3122.82萬，與之前相比增加了82.5%。2020年以來，受疫情影響生鮮電商月活還是保持增長的趨勢。消費的根源是人類，人們的日常生活與社區(qū)的地理位置息息相關(guān)，社區(qū)是人們的生活區(qū)域，在人們在網(wǎng)絡(luò)購物過程中，社區(qū)也是位于基礎(chǔ)的位置。因此，社區(qū)的平臺價值得到了提升，社區(qū)團購也正因為價值的提升而出現(xiàn)了新的商業(yè)模式。而因社區(qū)團購的發(fā)展而衍生出的社區(qū)生鮮電商還需要長時間的發(fā)展才能形成成熟的商業(yè)、盈利模式。盈利模式是全面地為企業(yè)尋找利潤來源和產(chǎn)出的方法，目前我國的電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展存在沒有正確的發(fā)展策略和有效的盈利模式支撐企業(yè)獲得利潤的問題，所以還沒有實現(xiàn)長期的盈利，探尋出適合電子商務(wù)企業(yè)的盈利模式，是目前該類企業(yè)急需解決的問題。研究目的和意義近些年以來，各大電子商務(wù)網(wǎng)站為適應(yīng)廣大消費者生產(chǎn)生活消費方式的變化，社區(qū)團購發(fā)展迅速,吸引各大電商企業(yè)加入生鮮行業(yè)。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，手機APP和微信小程序的發(fā)明，讓生鮮電商行業(yè)得到快速的發(fā)展，資本市場也是通過盈利模式篩選這類企業(yè)，更是企業(yè)能否長期發(fā)展的關(guān)鍵。本文通過分析多多買菜,對多多買菜盈利模式下的贏利點進行總結(jié)。通過多多買菜的案例，將多多買菜的盈利模式普及到其他生鮮電商企業(yè)中，讓這些企業(yè)通過多多買菜的盈利模式，這樣能讓企業(yè)獲得更高的價值。國內(nèi)外文獻綜述電子商務(wù)盈利模式研究Paul.Timmers認為盈利模式是包含了產(chǎn)品、信息及服務(wù)是一種系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，通過電子商務(wù)進行傳統(tǒng)商業(yè)的補充，建立一個商業(yè)框架以為企業(yè)帶來收益TimmersP.，1998,TimmersP.，1998,“Businessmodelsforelectronicmarkets.”Electronicmarkets,Vol.8,July.,PP3-8.M.A.Rappa認為通過研究公共商業(yè)模式和公司在未來服務(wù)中的角色，了解企業(yè)經(jīng)營的盈利模式，幫助企業(yè)獲得更好地收益RappaM.A.，2RappaM.A.，2004，“Theutilitybusinessmodelandthefutureofcomputingservices.”IBMSystemsJournal,Vol.43,PP32-42.MagrettaJ“認為在競爭過程中，盈利模式里不同比例的投資和生產(chǎn)會產(chǎn)生不一樣的結(jié)果，它是企業(yè)獲得收益的一種渠道，一個好的商業(yè)模式對每個成功的組織來說都是至關(guān)重要的Magretta,J.,2002,“Magretta,J.,2002,“Whybusinessmodelsmatter.”HarvBusRev,Vol.80,May.,PP86-92.White,Larry1(2019)認為盈利模式在成本，盈利能力和企業(yè)優(yōu)化方面發(fā)展有效的決策文化的重要性；以及需要復雜的建模來管理成本和確定獲利能力，以增強與客戶的聯(lián)系White,Larry1.,2019,“CostandProfitabilityModelsforIndustry4.0.”

AutomationWorld,White,Larry1.,2019,“CostandProfitabilityModelsforIndustry4.0.”

AutomationWorld,Vol.17,Sep.,P3.葉乃沂認為電子商務(wù)企業(yè)的盈利模式，就是企業(yè)位于價值鏈系統(tǒng)上，整合企業(yè)的資源為用戶提供商品和服務(wù)產(chǎn)生利潤葉乃沂,2004:《葉乃沂,2004:《電子商務(wù)模式分析》，《華東經(jīng)濟管理》第4期。楊青云（2010）認為盈利模式可以為企業(yè)提升核心競爭力和實現(xiàn)長期盈利。有效盈利模式必須具備的條件是能為客戶提供價值，通過怎樣的方式提供價值，以及如何讓企業(yè)保持優(yōu)勢?有效的盈利模式是盈利模式構(gòu)成要素都能實現(xiàn)長期收益，即使市場中加入有新的競爭者,企業(yè)也不會因競爭者的進入而產(chǎn)生危機楊青云，2楊青云，2010：《我國電子商務(wù)上市企業(yè)盈利模式研究》，《科技情報開發(fā)與經(jīng)濟》第20期。劉瑋,陶然（2016）認為每個企業(yè)的電子商務(wù)盈利模式都有所不同，針對不同企業(yè)都有其適合自身發(fā)展的盈利模式劉瑋,陶然，2劉瑋,陶然，2016：《淺談電子商務(wù)企業(yè)盈利模式》，《中國管理信息化》第19期。陳瑛（2020）認為盈利模式的關(guān)鍵是留住企業(yè)的客戶群體，針對企業(yè)發(fā)展制定最適合自己盈利模式,不斷完善自身盈利模式,這樣才能獲得持續(xù)的利潤來源。許多企業(yè)缺乏戰(zhàn)略定位的盈利模式，導致企業(yè)被所在的行業(yè)淘汰陳瑛.2020：《陳瑛.2020：《電子商務(wù)企業(yè)盈利模式的財務(wù)研究》，《全國流通經(jīng)濟》第20期。B2C電子商務(wù)盈利模式研究余紹軍（2005）認為B2C電子商務(wù)企業(yè)經(jīng)營模式取決于企業(yè)的盈利模式，企業(yè)通過產(chǎn)品的銷售收入、廣告收入、為顧客提供的會員服務(wù)、咨詢服務(wù)和上網(wǎng)服務(wù)等方式獲得利潤余紹軍，2005：《余紹軍，2005：《B2C電子商務(wù)盈利模式》，《中國市場》第40期。趙濤等人(2009)認為贏利模式本質(zhì)上體現(xiàn)的是企業(yè)競爭優(yōu)勢，主要目的是通過戰(zhàn)略層面運營企業(yè)的資源，實現(xiàn)電子商務(wù)企業(yè)價值和利潤的最大化。將BC電子商務(wù)企業(yè)盈利模式分為兩種盈利模式，分別是直接盈利模式和間接盈利模式趙濤,鄭詩田，2趙濤,鄭詩田，2009：《我國電子商務(wù)贏利模式研究——基于B2C網(wǎng)站的分析》，《價格理論與實踐》第11期。李靜（2017）認為每個電子商務(wù)企業(yè)的盈利模式的核心是創(chuàng)造價值以及實現(xiàn)持續(xù)盈利，一般都有五個產(chǎn)生共性的要素,這些要素包括:利潤對象、利潤點、利潤杠桿、利潤來源和利潤屏障李靜，2李靜，2017：《B2C電子商務(wù)企業(yè)盈利模式研究——以亞馬遜公司為例》，《財會通訊》第20期。林瑋珊（2019）從盈利模式的概念考慮，獲取利益的是是企業(yè),企業(yè)從從目標客戶中獲得收入,向獲得利益相關(guān)的人支付費用，通過這種方式控制風險的發(fā)生,這就決定著企業(yè)是否能夠?qū)崿F(xiàn)盈利林瑋珊，2林瑋珊，2019：《電商企業(yè)盈利模式分析——以拼多多為例》，《中國經(jīng)貿(mào)導刊》第9期。劉祺昕（2019）認為B2C電子商務(wù)企業(yè)通過廣告模式上的銷售分成，讓顧客參與其中的體驗活動、擁有良好的口碑、推廣會員服務(wù)以及留下必要的市場部門和服務(wù)部門來獲取利潤劉祺昕，2劉祺昕，2019：《B2C電子商務(wù)企業(yè)的盈利模式分析》，《經(jīng)濟師》第9期。生鮮電商盈利模式研究李茹（2016）主要進行的是社群生鮮農(nóng)產(chǎn)品盈利模式供應(yīng)鏈上下游的研究，主要包括加強對供應(yīng)鏈的管控，發(fā)展F2C(factorytocustomer)模式、C2F(customertofactory)模式，各銷售過程中產(chǎn)品和社區(qū)增值服務(wù)以及其他盈利模式。企業(yè)通過分布于客戶周邊提升客戶對企業(yè)的信任，開創(chuàng)自己的服務(wù)體系李茹，2李茹，2016：《基于社群的生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商盈利模式研究》，《中國商論》第29期。張丹丹（2017）生鮮農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)企業(yè)將自己定位為社區(qū)平臺服務(wù)提供商，降低產(chǎn)品價格在短時間內(nèi)吸引消費者，并通過為這些潛在的生鮮農(nóng)產(chǎn)品消費者群體增加價值來創(chuàng)造利潤張丹丹，2張丹丹，2017：《社群經(jīng)濟視角下生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商C2B模式研究》，《商業(yè)經(jīng)濟研究》第20期。李潔（2018）分析生鮮電商盈利情況和企業(yè)處于困境的基礎(chǔ)上,對比我國生鮮電商的盈利模式，并提出了優(yōu)化生鮮電商盈利模式的方法,通過提升市場競爭力來幫助我國生鮮電商實現(xiàn)盈利李潔，2李潔，2018：《生鮮電商盈利模式比較及優(yōu)化策略》，《商業(yè)經(jīng)濟研究》第12期。劉傲（2019認為）對生鮮電商企業(yè)而言，企業(yè)獲得利潤取決于自身盈利水平的高低。生鮮電商提升盈利能力需要通過技術(shù)的發(fā)展，實現(xiàn)長期的發(fā)展，給客戶帶來更好的體驗劉傲，2劉傲，2019：《生鮮電商的盈利困境及對策研究》，《經(jīng)濟管理文摘》第15期。王言和王成榮（2020）從社區(qū)生鮮電商經(jīng)營現(xiàn)狀出發(fā)，認為從供應(yīng)鏈運營，存儲和分配，大數(shù)據(jù)，用戶獲取以及產(chǎn)品破壞程度五個角度構(gòu)建盈利模式王艷,王成榮，2020王艷,王成榮，2020：《常態(tài)和疫情下社區(qū)生鮮電商的盈利模型比較研究》，《物流技術(shù)》第39期。創(chuàng)新點與不足不足：總結(jié)上述文獻，對電子商務(wù)盈利模式展開了許多的研究，并且每個人認為不同的企業(yè)對應(yīng)的是不同的盈利模式，但是都同意企業(yè)應(yīng)該借助所擁有的資源實現(xiàn)企業(yè)的盈利。但是國外沒有劃分不同的電子商務(wù)企業(yè)，對B2C電子商務(wù)盈利模式研究的文獻較少。生鮮電商起步較晚，生鮮電商的盈利模式的研究也比較少，剛起步發(fā)展的生鮮電商企業(yè)還沒有實現(xiàn)真正的盈利。當前電子商務(wù)發(fā)展迅速，生鮮電商企業(yè)應(yīng)當通過對盈利模式的研究，尋找適合自身的盈利模式，實現(xiàn)企業(yè)價值創(chuàng)造。創(chuàng)新：本文通過研究拼多多B2C旗下的生鮮超市的盈利模式，總結(jié)已有的研究成果，選擇拼多多旗下的多多買菜為對象進行研究，分析生鮮電商發(fā)展的趨勢和現(xiàn)狀，從盈利模式五要素對多多買菜的盈利模式進行分析，并從分析中得出多多買菜盈利模式中存在的問題，并對存在的問題進行優(yōu)化。本文得出的結(jié)論對其它電商旗下的生鮮超市有一定的參考價值，還能為未來生鮮電商盈利模式的研究提供參考的依據(jù)。研究內(nèi)容與研究方法研究內(nèi)容論文以多多買菜為例，研究生鮮超市的盈利模式，共分為五個部分。第一章是前言。首先，說明論文的研究處于怎樣的背景，研究的結(jié)果產(chǎn)生的意義;再是國內(nèi)外關(guān)于電子商務(wù)盈利模式研究、B2C電子商務(wù)盈利模式研究以及生鮮電商盈利模式的研究，并對文獻進行綜述;最后是對論文的研究內(nèi)容與方法的介紹。第二章是對盈利模式相關(guān)理論的概述。其中包括了盈利模式的定義，盈利模式的組成要素和B2C電子商務(wù)企業(yè)盈利模式以及生鮮電商盈利模式﹐盈利模式的構(gòu)成要素包括五個方面。第三章主要是對生鮮超市的發(fā)展趨勢與現(xiàn)狀的概述以及對多多買菜進行介紹和盈利模式的分析，盈利模式的改善建議部分，通過分析了解了公司的盈利模式，發(fā)現(xiàn)多多買菜在盈利模式方面存在的問題。第四章是描寫多多買菜的優(yōu)勢，對多多買菜盈利模式的改善提出建議。第五章主要是對所得結(jié)果進行總結(jié)，得出結(jié)論，以及文章的不足之處研究方法通過使用互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)庫完成畢業(yè)論文的檢索；使用書籍資源來查找相關(guān)的理論知識；使用互聯(lián)網(wǎng)收集信息。文獻研究法，通過閱讀電子商務(wù)企業(yè)旗下生鮮超市盈利模式的文獻，進行梳理與歸納，總結(jié)出研究所需要的知識理論奠定了研究的理論基礎(chǔ)。理論分析法，結(jié)合對其盈利模式中的構(gòu)成要素進行分析，指出其在經(jīng)營模式的問題及不足之處，并根據(jù)這些問題尋找解決方案，從而為生鮮電商的健康長遠發(fā)展進行更好的規(guī)劃。案例研究法，通過案例進行研究，發(fā)現(xiàn)B2C企業(yè)生鮮超市在盈利模式的推動下，企業(yè)的價值受盈利要素等方面的影響。通過對多多買菜盈利模式的研究，給相同條件下的生鮮電商提供了新的理論基礎(chǔ)。盈利模式概述電子商務(wù)盈利模式概述雖然對盈利模式開展了許多的研究，但是國內(nèi)外學者對盈利模式的概念都有不一樣的看法，但Laudon.KennethC(2004)在他的研究中，他認為盈利模式描述的是企業(yè)如何獲得收入產(chǎn)生利潤以及獲得高額的投資回報Laudon.Kenneth

C,勞幗齡等譯，2Laudon.Kenneth

C,勞幗齡等譯，2004：《電子商務(wù)—商業(yè)、技術(shù)和社會》，高等教育出版社，第54頁。盈利模式的構(gòu)成要素將盈利模式總結(jié)為一個系統(tǒng)，由每個不同的部分之間的聯(lián)系及其互動機制組成。任何企業(yè)的盈利模式都可以總結(jié)為“一個核心、五個基本點”。一個核心就是以價值創(chuàng)造為核心，五個基本點指的是五個基本構(gòu)成要素，它們是：利潤對象、利潤點、利潤來源、利潤杠桿和利潤屏障。大部分企業(yè)的盈利模式都是不同形式要素的組合。利潤對象——目標客戶利潤對象是指使用和購買企業(yè)商品和服務(wù)的群體，他們是企業(yè)獲得利潤的唯一源泉。它幫助企業(yè)解決的是向用戶提供價值方面的問題。利潤點——客戶價值利潤點是公司向客戶展示的增值產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)通過滿足客戶要求，使企業(yè)達到盈利的目的利潤杠桿——價值創(chuàng)造利潤杠桿是企業(yè)為顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)和吸引客戶購買和使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一系列相關(guān)活動，其則體現(xiàn)了企業(yè)的大部分投入利潤來源——收入來源利潤來源指的是企業(yè)獲得收入的來源，即企業(yè)獲取利潤的方式，回答的是企業(yè)收入來源的問題。利潤屏障——核心競爭力利潤屏障是指在競爭過程中，企業(yè)為防止競爭者掠奪本企業(yè)的利潤而采取的防范措施，它與利潤杠桿一樣表示的是企業(yè)投入，但利潤杠桿是吸引顧客，創(chuàng)造企業(yè)價值，利潤屏障是保護企業(yè)的利益不被競爭者爭奪。它幫助企業(yè)解決的是擁有持續(xù)性盈利的問題。B2C電子商務(wù)企業(yè)盈利模式B2C的概念B2C是BusinesstoCustomer（商家對顧客）的縮寫，指的是電子商務(wù)中商家對顧客的一種模式，B2C是企業(yè)對消費者直接開展商業(yè)活動的一種電子商務(wù)模式。一般這種電子商務(wù)模式是開展網(wǎng)絡(luò)銷售，主要以客戶為中心展開的零售業(yè)務(wù)，借助于網(wǎng)上平臺開展在線銷售活動。B2C即企業(yè)為用戶提供一種新的網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境——網(wǎng)絡(luò)商店，消費者借助于互聯(lián)網(wǎng)進行購物，并在網(wǎng)上完成在線支付。使用這種模式不僅可以幫助企業(yè)和客戶節(jié)省時間和空間，為客戶提供方便、快捷的購物環(huán)境，大幅度提升了交易效率。B2C電子商務(wù)企業(yè)盈利模式B2C電子商務(wù)企業(yè)盈利是通過為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)，提高電子商務(wù)平臺的使用量和網(wǎng)站訪問量，以及提高客戶黏性。如今，所有B2C電子商務(wù)企業(yè)所面臨的問題是如何將企業(yè)擁有的訪問量變成為企業(yè)的收益，實現(xiàn)價值創(chuàng)造。如果企業(yè)在未來的電子商務(wù)市場中占有一定的份額，就得改變企業(yè)發(fā)展前期虧損，獲得利潤，必須不斷隨行業(yè)環(huán)境變化調(diào)整企業(yè)的盈利模式。但是很多B2C電子商務(wù)企業(yè)還未實現(xiàn)長期盈利，所以，企業(yè)應(yīng)當建立有效的盈利模式，確保企業(yè)在未來的時間里能夠?qū)崿F(xiàn)長期盈利。B2C電子商務(wù)企業(yè)的盈利模式如REF_Ref72679064\h表1.1所示表1.SEQ表1.\*ARABIC1B2C電子商務(wù)企業(yè)盈利模式序號內(nèi)容1廣告費:是盈利的主要方式，通過給商家推薦營銷工具獲得收益2銷售收入:通過向顧客提供商品或服務(wù)，賺取成本價和銷售價之間的差價獲得收入3出租店鋪:給商家提供了虛擬銷售平臺，獲取傭金生鮮超市的盈利模式概述線上線下融合模式線上線下融合模式簡稱O2O模式，是指生鮮電商平臺與線下體驗相結(jié)合的方式。O2O模式目前主要有三種形式：一是與社區(qū)的店鋪進行合作，通過寄存在商店、便利店的形式來對商品進行售賣，二是在建立在社區(qū)的站點，然后選擇就近的倉儲進行發(fā)貨；三是對社區(qū)超市便利店進行資源整合，以此搭建出平臺。這種銷售模式，門店位于顧客周邊，下單之后，第二天就能送達，可以滿足在短時間到達的需求；通過便利店做日銷活動，可以降低商品損耗。該模式的挑戰(zhàn)在于：一是通過線下門店的合作，沒有完善的冷鏈體系，會導致商品的損耗。二是需要對整個供應(yīng)鏈合理安排以及充分控制，否則會給商品造成嚴重損耗，比如做商品促銷時，如果在區(qū)域內(nèi)產(chǎn)生大量訂單會導致倉庫無法滿足周邊需求；而不搞產(chǎn)品促銷則會造成生鮮產(chǎn)品的積壓，導致商品損毀。生鮮超市簡介生鮮超市的發(fā)展趨勢生鮮超市的主要是讓消費者(社區(qū)居民)在一家店鋪里把生活用品買齊。隨著新零售的發(fā)展，國內(nèi)生鮮超市的發(fā)展也逐漸發(fā)展壯大。隨著社會和國民經(jīng)濟的不斷的前進，消費者生活節(jié)奏的變化導致家庭飲食習慣的不斷進化。新零售時代，需要對線下實體店有精確的定位與全面的理解，并將數(shù)據(jù)進行篩選轉(zhuǎn)化，有利于生鮮超市的管理和發(fā)展，生鮮行業(yè)會更大的市場發(fā)展?jié)摿?。在接下來的時間里，生鮮電商市場將不太可能出現(xiàn)寡頭壟斷的局面。生鮮電商因受到疫情影響而加快發(fā)展，并且生鮮電商行業(yè)的競爭將進一步加劇，實體店的零售商開創(chuàng)線上渠道，各個電商巨頭持續(xù)擴大生鮮行業(yè)的布局，這將導致生鮮行業(yè)的格局會發(fā)生轉(zhuǎn)變。需要加大對物流及經(jīng)營的投資，形成完善的供應(yīng)鏈才能實現(xiàn)長期的盈利，加快提升核心競爭力才能在激烈的競爭中脫穎而出。生鮮超市的現(xiàn)狀自2017年，新零售開始有所發(fā)展，中國零售（包括電商）行業(yè)是從生鮮品類開始產(chǎn)生變革。生鮮電商早期單一生鮮產(chǎn)品平臺為主，受到消費者習慣和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等因素的限制，早期生鮮電商發(fā)展較為緩慢；2014開始資本將眼光放到生鮮電商市場，生鮮電商行業(yè)得到了發(fā)展的機會，但許多初期發(fā)展的中小型企業(yè)不能實現(xiàn)盈利，生鮮電商企業(yè)將會被收購或倒閉，市場被重新劃分；電商巨頭增加對生鮮供應(yīng)鏈的投資，將線上和線下消費結(jié)合在一起，新零售電商模式快速發(fā)展。2019年，多家生鮮電商平臺未能實現(xiàn)盈利而導致虧損及出現(xiàn)融資難等問題導致出現(xiàn)危機，生鮮電商在2019年下半年發(fā)展幾乎沒有發(fā)展。2020年，因為疫情的突然爆發(fā)，大量用戶開始使用生鮮電商平臺，讓處于困境的生鮮電商迎來了發(fā)展的契機，但因為疫情的好轉(zhuǎn)，生鮮企業(yè)只有不斷完善供應(yīng)鏈、提高配送能力來確保商品質(zhì)量，提高企業(yè)的核心競爭力。多多買菜簡介公司概況多多買菜是拼多多針對消費者不同的消費習慣而推出的一種價格合理，安全便捷的購物服務(wù)。通過拼多多APP或微信的多多買菜小程序，消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)購物購買生活所需的農(nóng)產(chǎn)品。目前，拼多多合作的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)區(qū)達到了1000多個，包括的產(chǎn)品有蔬菜、水果、肉蛋等多種生活用品。2020年9月底，“多多買菜”上線了國內(nèi)外的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，還有更多的商品正在不斷更新。戰(zhàn)略分析多多買菜是拼多多新推的買菜業(yè)務(wù)，屬于實惠社區(qū)電商平臺，用戶通過下單預定，到線下門店自提的模式。多多買菜開展初期，通過補貼吸引新客戶，增加客流量、提高入住效率來積累用戶。1、提高其市場滲透率拼多多花費10億補貼用于搶奪優(yōu)質(zhì)團長資源，“多多買菜”通過高額補貼吸引新用戶來搶占市場。電商企業(yè)利用果蔬等生鮮受價格影響較小，可以通過在短時間內(nèi)降低價格刺激用戶下單，提高用戶的粘性和活躍度，提高其市場滲透率。2、擴大市場多多買菜是拼多多主推賣菜業(yè)務(wù)的社區(qū)團購平臺，用戶通過下單預定，到線下門店自提的模式，與社區(qū)門店合作，為社區(qū)消費者服務(wù)，獲得利潤。在多多買菜上線之前，拼多多耗費時間和金錢來招募團長，多多買菜正式開賣之前做準備。對于早期入駐的門店，在完成訂單的同時還能獲得額外收益。為了確保開團成功，通過1V1幫扶對團長進行培訓。3、提高用戶活躍度拼多多在生鮮品類有優(yōu)勢，能夠通過生鮮農(nóng)產(chǎn)品能夠為其帶來新用戶。社區(qū)團購可以提升用戶活躍度，讓電子商務(wù)缺乏信任感和客戶溝通的問題得到改善，可以增加用戶的粘性，降低客戶引流的成本。生鮮蔬菜因其購買次數(shù)多可以維護用戶活躍度，吸引顧客進店購買。多多買菜盈利模式構(gòu)成要素分析利潤對象——客戶范圍經(jīng)過多年發(fā)展的電商，電商環(huán)境基本成熟。各大電商平臺占據(jù)了主要市場。因此，拼多多的目標市場非常明確，那就是三四線及以下小城市，目標人群就是三四線城市消費者以及一些對價格敏感的消費者。由REF_Ref72679556\h圖1.1顯示，女性占社區(qū)團購用戶的83%，顧客的年齡主要集中于25-50歲，所有用戶中，已婚人士占92%，三線及三線以下級別城市的用戶占比達到70%以上，從整體來看，社區(qū)團購的主要消費群體是已婚中青年女性。從圖中可知，社區(qū)團購的主要人群是女性，且是已經(jīng)結(jié)婚的女性圖1.SEQ圖1.\*ARABIC1資料來源：申萬宏源研究，艾媒咨詢，招商證券利潤點——客戶價值多多買菜是通過滿足客戶的要求,創(chuàng)造客戶的價值:主要商品REF_Ref72679866\h圖1.2所示圖1.2數(shù)據(jù)來源：艾瑞數(shù)據(jù)從零售的主要實物類商品上來看，出售的商品包括休閑產(chǎn)品、茶葉、果蔬菜、米、面、油等日常生活必需品。主要服務(wù)多多買菜是拼多多新發(fā)展的社區(qū)團購平臺，用戶通過下單預定，到線下門店自提的模式，與社區(qū)門店合作，為社區(qū)消費者服務(wù)，獲得利潤。在多多買菜上線之前，拼多多耗費時間和金錢來招募團長，多多買菜正式開賣之前做準備。對于早期入駐的門店，在完成訂單的同時還能獲得額外收益。為了確保開團成功，通過1V1幫扶對團長進行培訓。方便的購物環(huán)境在打開小程序之后，有秒殺的商品、熱賣榜單以及推薦的商品，利用商品分類、網(wǎng)站推薦和搜索進行購物，為顧客提供方便快捷的購物環(huán)境，帶給顧客輕松愉快的購物體驗。更低的價格通過巨額補貼，利用資金優(yōu)勢，采取直降、發(fā)放優(yōu)惠券等形式補貼，提高價格吸引力，并且提供限時秒殺的產(chǎn)品，以更優(yōu)惠的價格獲得商品，吸引對價格敏感的用戶利潤杠桿——相關(guān)活動利潤杠桿是企業(yè)為顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)和吸引客戶購買和使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一系列相關(guān)活動，其則體現(xiàn)了企業(yè)的大部分投入。多多買菜主要因為以下幾個方面得到利潤杠桿:產(chǎn)品活動針對多多買菜，拼多多也部署了跟百億補貼類似的策略，，設(shè)置了“十億來叫板”，也就是商品低價。還有限時秒殺的產(chǎn)品，以更優(yōu)惠的價格獲得商品，吸引對價格敏感的用戶，并且不產(chǎn)生配送費低準入門檻對于站點的經(jīng)營形式?jīng)]有限制，如煙酒超市、水果店、雜貨店等，都成為站點，這樣也有利于發(fā)展的全面性和多樣性，更好地為社區(qū)居民服務(wù)激勵機制多多買菜通過線上線下相融合來加強平臺與團長之間的聯(lián)系，提高團長對品牌的認同感，通過補貼策略，幫助團長完成任務(wù)后增加收入。為了提高團長的積極性，努力吸引新用戶，除了正常商品的10%-20%的返點之外，多多買菜還增加了交易額獎勵。利潤來源——收入來源利潤源是指企業(yè)的收入來源，它解決的是收入來源有哪些的問題。多多買菜的利潤來源主要是以下兩方面:采購與銷售差價社區(qū)拼團通過產(chǎn)品鏈接加入拼團，然后采購和配送商品。通過預售，平臺可以憑借訂單的增加對產(chǎn)品供應(yīng)商討價還價，并且通過這種方式可以減少庫存，降低損失。產(chǎn)品供應(yīng)商送達至倉庫，由總倉到各地倉，再由各地的倉庫將產(chǎn)品送至社區(qū)，通過線下門店自提的方式降低了物流成本。薄利多銷圖1.SEQ圖1.\*ARABIC3數(shù)據(jù)來源：公司公告由圖可知，拼多多在2020年第四季度的營業(yè)收入達到了265.48億元，比上個季度增加了145.97%，這主要源于多多買菜業(yè)務(wù)的貢獻。該季度之前，拼多多營業(yè)收入主要來源于營銷服務(wù)收入（廣告推廣）和交易服務(wù)收入兩部分，但在2020年四季度，拼多多增加了商品銷售收入55.378億元，該項業(yè)務(wù)主要來源于多多買菜。圖1.SEQ圖1.\*ARABIC4數(shù)據(jù)來源：公司公告據(jù)拼多多平臺數(shù)據(jù)顯示，拼多多增長最快的產(chǎn)品種類是農(nóng)產(chǎn)品。2020年，拼多多農(nóng)產(chǎn)品的交易額為2700億元，是拼多多2020年成交額的16.2%。在2020年四季度，拼多多實現(xiàn)營業(yè)收入265.48億元，同比高增145.97%。利潤屏障——核心競爭力利潤屏障是指企業(yè)擁有可以保持企業(yè)優(yōu)勢和持續(xù)性盈利的能力。企業(yè)掌握核心競爭力，才會在競爭中占有優(yōu)勢。大量的供應(yīng)商。多多買菜在供應(yīng)方面相對于其他競爭對手有著明顯的優(yōu)勢，拼多多的供應(yīng)商分布廣、數(shù)量大，能夠很好的滿足當?shù)厥袌鲂枨?。?jù)資料顯示，拼多多平臺上有1000萬農(nóng)民資源，可以為全國的消費者提供豐富的農(nóng)產(chǎn)品。所以，通過平臺轉(zhuǎn)化，他們既可以成為多多買菜的供應(yīng)商，也可以成為其賣家。技術(shù)優(yōu)勢。與每日優(yōu)鮮、美團買菜等其它社區(qū)生鮮電商相比，多多買菜已經(jīng)在流量方面擁有優(yōu)勢，而技術(shù)方面也存在著優(yōu)勢。拼多多負責人陳磊主導研究了分布式人工智能技術(shù)。從拼多多創(chuàng)立之初，黃錚和陳磊就力圖將拼多多打造成一個專注于移動體驗的平臺，之后將電商和農(nóng)產(chǎn)品相結(jié)合。多多買菜的盈利模式存在的問題用戶的粘性不高拼多多目前維系客戶的手段主要是其補貼政策。這些因補貼留下來的客戶與平臺的粘性度是不高的，但缺少補貼會讓一部分用戶被其他有優(yōu)勢的平臺吸引。因此，拼多多在獲取客戶之后仍然要投入較大的成本來保持用戶的活躍性。商品缺貨、種類少、質(zhì)量差目前社區(qū)團購平臺普遍出現(xiàn)的主要問題，平臺需要通過擴大商品種類和提高產(chǎn)品質(zhì)量實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化，嚴格管控供應(yīng)鏈上各個環(huán)節(jié)，改善產(chǎn)品質(zhì)量和降低物流等成本是打造平臺商品質(zhì)量的關(guān)鍵。生鮮行業(yè)競爭激烈生鮮行業(yè)進入新零售模式以來，各大電商巨頭將眼光放入生鮮行業(yè)，并開始打造自己的生鮮電商品牌，導致各生鮮電商品牌不斷快速發(fā)展，生鮮行業(yè)競爭也逐漸加大。除了幾大生鮮電商，還有許多生鮮品牌冒頭以及以社區(qū)個體生鮮店。各大平臺為了贏得競爭優(yōu)勢，加大用戶補貼，降低產(chǎn)品價格。這樣導致企業(yè)無法真正或得利潤，有一部分企業(yè)因為盈利減少而無法維持正常運營，而多數(shù)企業(yè)為了在市場中存活下來，加大對這方面的投資，企業(yè)也長期處于虧損的階段。目前，社區(qū)生鮮因其地理位置優(yōu)勢，購物方便快捷吸引消費者使用，但各大生鮮電商要占有一定的市場，還面臨巨大的挑戰(zhàn)。對生鮮產(chǎn)品的需求旺盛，加快冷鏈物流的發(fā)展隨著消費者的生活質(zhì)量的提升，消費者對于生鮮食品方面的需求在逐步增加，生鮮電商行業(yè)也在向前發(fā)展。冷鏈物流對生鮮的發(fā)展至關(guān)重要。冷鏈物流的環(huán)節(jié)有冷凍加工、儲藏、運輸、配送等，生鮮產(chǎn)品疏忽任意一個冷鏈環(huán)節(jié)都會影響產(chǎn)品品質(zhì)。我國冷鏈物流隨著不斷的投資導致規(guī)模逐漸擴大，但我國冷鏈物流流通的效率不高。冷鏈物流的完善可以保障生鮮產(chǎn)品的品質(zhì)，可以滿足消費者對產(chǎn)品質(zhì)量方面的需求，但冷鏈物流的智能化和基礎(chǔ)設(shè)施還有待加強。多多買菜優(yōu)勢與改進方式多多買菜優(yōu)勢多多買菜能在競爭激烈的生鮮市場中突出重圍，有其自身的優(yōu)勢，主要優(yōu)勢體現(xiàn)在以下幾個方面：龐大的流量拼多多相比較于其他電商平臺，擁有流量優(yōu)勢。而現(xiàn)在拼多多的主推業(yè)務(wù)是多多買菜，利用拼多多自身的流量優(yōu)勢為多多買菜引流。當用戶位于開通多多買菜的城市中，拼多多app首頁會根據(jù)用戶所處在的位置，展現(xiàn)多多買菜平臺，達到引流的目的。團長資源拼多多在多多買菜發(fā)展的前期，通過花費10億的補貼來搶奪優(yōu)質(zhì)的團長資源，團長主要是負責小范圍內(nèi)的客戶關(guān)系管理，幫助多多買菜積累用戶，提高用戶忠誠度。國家政策支持拼多多在與國務(wù)院扶貧辦、商務(wù)部等部門合作的過程中，大力支持發(fā)展農(nóng)村電商，整合了許多的農(nóng)產(chǎn)品基地資源，這一優(yōu)勢對多多買菜有很大的影響。同時，拼多多的用戶多為對價格敏感的群體，而其中主要是已婚居家用戶，這些用戶對買菜做飯的需求加大，而多多買菜可以滿足這些用戶的需求。供應(yīng)鏈優(yōu)勢供應(yīng)鏈決定了多多買菜是否在生鮮市場站穩(wěn)腳跟，拼多多在生鮮品類上具有其他電商平臺所沒有的優(yōu)勢，發(fā)展前期通過大量低價水果，快速積累用戶，并且在全國建立起了水果的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。因此，從拼多多團購到多多買菜，多多買菜在農(nóng)產(chǎn)品上有較為完善的供應(yīng)鏈。多多買菜改進方式首先，社區(qū)團購有巨大的市場發(fā)展?jié)摿?，雖說從2015年就開始發(fā)展社區(qū)團購，到近兩年獲得快速發(fā)展，但現(xiàn)在還處于市場擴張期。等到各位電商巨頭、零售巨頭完成市場布局，社區(qū)團購的下半場將進行精細化發(fā)展人員的精細化團長對于社區(qū)團購是至關(guān)重要的，團長要做好社群管理、維系與客戶的關(guān)系、推薦商品和顧客的提貨提醒等方面的工作。在運營社群的過程中，社區(qū)團購至關(guān)重要的問題是如何做到在提供服務(wù)、解答客戶問題、處理客戶糾紛、協(xié)助售后等方面來提供標準化、精細化、高質(zhì)量的服務(wù)商品的精細化社區(qū)團購的本質(zhì)是C2M（C2M模式，是指用戶直連制造商，即消費者直達工廠，強調(diào)的是制造業(yè)與消費者的銜接/item/C2M）、以銷定采的模式，商品是精選品，決定用戶的忠誠度的是選擇商品。隨著大數(shù)據(jù)和人工智能等技術(shù)不斷地應(yīng)用到零售中，社區(qū)團購平臺積累了一定用戶之后，可以沉淀大量用戶的數(shù)據(jù)。社區(qū)團購贏家，必須要擁有用戶數(shù)據(jù)的分析能力，精準預測用戶對商品的需求，為客戶提供更為精準細致的商品和服務(wù)。/item/C2M提升自身競爭力主動創(chuàng)新尋求發(fā)展對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。信息技術(shù)的不斷發(fā)展，生鮮電商的發(fā)展會有所突破。利用信息技術(shù)掌握不同城市消費者的偏好，呈現(xiàn)針對不同層次用戶消費需求的內(nèi)容。通過與各大院校合作加強合作，加強建設(shè)人才隊伍，培養(yǎng)專業(yè)人才。從公司的角度來看，通過培養(yǎng)員工的工作熱情和集體認同感，以及加強不同部門之間的溝通與合作，可以獲得一個有凝聚力和競爭力的團隊。嚴格管控供應(yīng)鏈企業(yè)形象會因企業(yè)假冒偽劣產(chǎn)品問題而受到嚴重影響，客戶都會選擇產(chǎn)品質(zhì)量較好的平臺。不過生鮮果蔬等生活用品是消費者的剛需，客單價低且消費頻次高，所以提高價格競爭力可以在短期內(nèi)快速積累用戶。而對于各個平臺來說，嚴格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)才是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。因此，多多買菜只有嚴格管控供應(yīng)鏈，防止產(chǎn)品在運輸過程中損壞，避免因為供應(yīng)鏈而產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量問題，才能全面保證產(chǎn)品的質(zhì)量。研究結(jié)論與不足結(jié)論多多買菜通過拼多多的補貼而在生鮮市場站穩(wěn)腳跟，并且隨著市場環(huán)境的變化而調(diào)整自己的盈利模式。本文通過對拼多多旗下生鮮超市——多多買菜盈利模式的要素分析后，可以顯示階段盈利模式的問題，并對多多買菜盈利模式的問題提出建議。多多買菜的利潤對象是確定的，三四線城市消費者以及一些對價格敏感的消費者是主要消費人群，營銷效果好，品牌形象深入人心，為多多買菜打開了市場。同時，通過研究多多買菜的盈利模式也有一些的問題，包括了利潤對象的黏性不高、利潤杠桿吸引不了足夠多的客戶、盈利潤來源較為單一以及企業(yè)的利潤屏障也相對較弱，這些問題也讓多多買菜的盈利能力下降。因此，可以通過人員的精細化來提升客戶的購物體驗達到增強客戶活躍度的目的，鞏固目標用戶的忠誠度，同時合理的公司戰(zhàn)略，推動業(yè)務(wù)的發(fā)展，提升自身競爭力。發(fā)展屬于企業(yè)自身的盈利模式，在競爭中獲得優(yōu)勢，實現(xiàn)長期發(fā)展。隨著電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，競爭日趨激烈。各大電子商務(wù)巨頭已經(jīng)開始對生鮮行業(yè)的投資。生鮮電商品牌