SPIN銷售技巧分析

SPIN銷售技巧分析SPIN技巧和傳統(tǒng)銷售技巧不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程。I:引出牽連問題SPIN技巧中，最難的就是引出牽連問題，提出牽連問題的目的有兩個(gè)：讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果引發(fā)客戶思考更多的問題

I:引出牽連問題（續(xù)）二、引發(fā)客戶思考更多的問題

比方說剛剛接觸互聯(lián)網(wǎng)推廣，如果不選好一個(gè)產(chǎn)品，你就會沒有效果，隨之對互聯(lián)網(wǎng)失去信心，別人可能借這個(gè)機(jī)會超越你，你也就失去一個(gè)在行業(yè)內(nèi)穩(wěn)步領(lǐng)先的機(jī)會······當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個(gè)單一的問題，它會引發(fā)很多更多問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時(shí)，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。N:明確價(jià)值問題（續(xù)）二、益處1、幫助解決異議

明確價(jià)值問題會使客戶從對問題的消極轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品的積極美好的憧憬。這時(shí)一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。價(jià)值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價(jià)值問題的一個(gè)重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議?？蛻舻漠愖h一般都會變得很少，因?yàn)榭蛻糇约阂呀?jīng)處理了異議。2、促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹的再銷售

價(jià)值問題還有一個(gè)非常重要的作用，就是促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時(shí)，就會產(chǎn)生深刻的印象。然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個(gè)替銷售員做傳播的作用。掌握SPIN的訣竅1、充分準(zhǔn)備

SPIN這種提問方式，是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達(dá)到這個(gè)目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進(jìn)行非常充分的準(zhǔn)備。只有進(jìn)行大量的案頭工作，把所有的問題提前準(zhǔn)備好，才有可能成功地進(jìn)行提問。2、不斷演練每次只練習(xí)一種提問方式進(jìn)行大量練習(xí)SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進(jìn)行大量的練習(xí)。在練習(xí)SPIN技巧的時(shí)候有一個(gè)要求，就是要先重?cái)?shù)量，后重質(zhì)量。不斷實(shí)踐一種問題演練過關(guān)后要在實(shí)際工作中不斷實(shí)踐。只有不斷實(shí)踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而更有信心地通過提問來引導(dǎo)客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產(chǎn)品。3、也可以在親友中進(jìn)行練習(xí)

本次交流的兩個(gè)主要方面針對SPIN技巧的四個(gè)核心問題——現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題和價(jià)值問題，提供打開銷售局面的思路：首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿和問題，接著不斷擴(kuò)大問題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺到解決方案（即新產(chǎn)品