2023年三級(jí)助理營(yíng)銷師考試真題及答案

2023年6月勞動(dòng)和社會(huì)保障部

國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定

第一部分職業(yè)道德

一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分

（一）單項(xiàng)選擇

1.你認(rèn)為，庖丁解牛日勺故事闡明了（）。

A、要向庖丁那樣?jì)故煺莆諝⑴？谏准寄?/p>

B、庖丁有很好的職業(yè)道德

C、從事事業(yè)要誠(chéng)敬專一，就能把工作做好

D、結(jié)交朋友，要深入理解對(duì)方

2.“一種好漢三個(gè)幫，一種籬笆三個(gè)樁”闡明了（）。

A、勇于創(chuàng)新是成功日勺重要條件B、團(tuán)結(jié)協(xié)作是成功的保證

C、勤快節(jié)儉是重要社會(huì)美德D、誠(chéng)實(shí)守信是為人之本

3.下面有關(guān)以德治國(guó)與依法治國(guó)H勺說(shuō)法中，對(duì)的的是（）o

A、依法治國(guó)就是不講道德或少講道德

B、倡導(dǎo)以德治國(guó)要淡化法律的強(qiáng)制性

C、德治是目的，法治是手段

D、以德治國(guó)與依法治國(guó)相輔相成，互相增進(jìn)

4.下列選項(xiàng)中，符合“儀表端莊”詳細(xì)規(guī)定的是（）。

A、著裝華貴B、著裝樸素大方

C、飾品俏麗D、發(fā)型突出個(gè)性

5.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來(lái)，

要給他一千兩金子。走方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說(shuō)：〃錢是你父親生前寄存

在我這里的°〃朋友的兒子問(wèn)蔡某：〃我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒(méi)對(duì)我

說(shuō)過(guò)這事。錢，我不能要?！ú棠痴f(shuō)：〃沒(méi)留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。

看了上述案例，你承認(rèn)下列說(shuō)法中的（）0

A、蔡某的友人膽怯兒子拿了錢后胡作非為，故沒(méi)有告訴他

B、蔡某的友人忘掉了曾在蔡某那里寄存金子的事情

C、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒(méi)留字據(jù)，闡明蔡某值得信任

D、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒(méi)留字據(jù)，不合常規(guī)

6.對(duì)日勺的義利觀，在現(xiàn)實(shí)條件下的選擇是（）。

A、見利思己B、見利思義

C、嘴上講義，行動(dòng)上講利D、行小義，得大利

7.社會(huì)主義公民道德建設(shè)日勺基本原則是（）。

A、愛(ài)國(guó)主義B、社會(huì)主義C、功利主義D、集體主義

8.有關(guān)遵紀(jì)遵法，你認(rèn)為對(duì)的的說(shuō)法是（）。

A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無(wú)所謂

B、金錢對(duì)人的誘惑力要不小于法紀(jì)對(duì)人的約束力

C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時(shí)不能不考慮人情和權(quán)力等原因

D、遵紀(jì)遵法與職業(yè)道德規(guī)定具有一致性

（二）多選

9.開拓創(chuàng)新要具有（）o

A、科學(xué)思維B、堅(jiān)定的信念和意志

C、發(fā)明意識(shí)D、輿論支持

10.在沒(méi)有客人時(shí)，下列做法中符合商場(chǎng)服務(wù)人員站姿規(guī)定日勺是（）o

A、兩手下垂B、目視前方C、叉腰而立D、活動(dòng)身體

11.公私分明是指（）。

A、摒棄個(gè)人規(guī)定

B、社會(huì)利益第一，個(gè)人利益第二

C、分清“公”和“私”的利益所在即可

D、不以權(quán)謀私

12.下列有關(guān)誠(chéng)實(shí)守信的說(shuō)法中，你認(rèn)為對(duì)日勺的有（）。

A、誠(chéng)實(shí)守信是企業(yè)H勺無(wú)形資本

B、誠(chéng)實(shí)守信是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在規(guī)定

C、誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)最終可以取信于社會(huì)

D、誠(chéng)實(shí)守信任何時(shí)候都與企業(yè)發(fā)展目的沖突

13.下列有關(guān)職業(yè)道德的說(shuō)法中，對(duì)的的是（）0

A、個(gè)人行為習(xí)慣與職業(yè)道德沒(méi)有聯(lián)絡(luò)

B、職業(yè)道德的養(yǎng)成只能靠教化

C、加強(qiáng)職業(yè)的修養(yǎng)是個(gè)人事業(yè)成功日勺基本前提

D、職業(yè)道德從一種側(cè)面反應(yīng)人日勺道德素質(zhì)

14.有關(guān)職業(yè)責(zé)任，下列說(shuō)法中對(duì)的日勺是（）。

A、與否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高下H勺體現(xiàn)

B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系

C、社會(huì)和企事業(yè)運(yùn)使用方法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)日勺履行

D、職業(yè)責(zé)任是個(gè)中性概念，并不波及道德問(wèn)題

15.節(jié)儉的重要價(jià)值在于它是（）。

A、持家之本B、安邦定國(guó)的法定

C、社會(huì)發(fā)展的I主線動(dòng)力D、維持人類生存的需要

16.在實(shí)際工作中，踐行誠(chéng)信職業(yè)道德規(guī)范，必須（）o

A、顧及各方面日勺關(guān)系B、對(duì)歐J看待利益問(wèn)題

C、既不欺人也不自欺D、視服務(wù)對(duì)象而定

二、職業(yè)道德個(gè)人體現(xiàn)部分

17.你覺(jué)得此前上課時(shí)用過(guò)日勺書，最佳的處理方式是（）o

A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人

B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購(gòu)置新書

C、送給他人，讓它們發(fā)揮余熱

D、留起來(lái)，未來(lái)想看的時(shí)候還可以翻翻

18.假如有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬日勺人，你的反應(yīng)是（）。

A、無(wú)所謂，不予理會(huì)

B、心里有些不滿，不過(guò)沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)

C、有點(diǎn)憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯

D、非常憤怒，并警告這個(gè)人不要誹謗他人

19.假如有重新選擇職業(yè)的也許，（）。

A、我肯定還會(huì)選擇目前的單位

B、我基本上還會(huì)選擇目前口勺單位

C、假如沒(méi)有更好的選擇，我還會(huì)選擇目前口勺單位

D、我不會(huì)再選擇目前這個(gè)單位

20.在工作過(guò)程，我常有（）o

A、自我陶醉的感覺(jué)B、輕松自如的感覺(jué)

C、身心疲憊的|感覺(jué)D、精疲力竭的感覺(jué)

21.假如你是一種學(xué)生，老師判卷時(shí)不小心多給了你10分，你因此獲得了〃好成

績(jī)〃。你會(huì)（）o

A、不吭聲，暗自慶幸自己運(yùn)氣好

B、心有愧疚，但不愿澄清事實(shí)

C、積極告訴老師，放棄〃殊榮〃

D、暗自努力，爭(zhēng)取下次拿真正的第一名

22.當(dāng)碰到挫折時(shí)，你一般（）o

A、會(huì)發(fā)泄出來(lái)，不管身處什么地方

B、有時(shí)由于不便發(fā)泄，只好臨時(shí)克制

C、不隨便發(fā)泄出來(lái)，除非被他人激怒

D、自己調(diào)整，別遷怒他人

23.當(dāng)聽?zhēng)孜煌略谡務(wù)撔±畹碾[私時(shí)，你認(rèn)為下列哪種做法更合適？()

A、與他們一道談?wù)揃、勸同事不要再談

C、悄悄告訴小李D、在一旁靜靜地聽

24.當(dāng)你在工作中碰到困難時(shí)，你一般會(huì)通過(guò)什么途徑來(lái)處理()。

A、讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他輕易做的事情

B、自己想措施處理

C、讓領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助自己

D、自己不做，盡量讓他人去做

25.你對(duì)企業(yè)存在的嚴(yán)重問(wèn)題提出了某些提議，但你日勺上司沒(méi)有采納。你會(huì)

()。

A、把你的想法直接匯報(bào)給更上一級(jí)別的上司

B、找上司交談，理解不采用的原因

C、續(xù)完善自己日勺想法

D、放棄這種措施，認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)不采用自有理由

第二部分理論知識(shí)

一、單項(xiàng)選擇

26.()是一種以歷史的聯(lián)絡(luò)和經(jīng)驗(yàn)、過(guò)去的原則和規(guī)范來(lái)影響和制約目前,

力圖使目前變?yōu)檫^(guò)去日勺繼續(xù)和再現(xiàn)歐I思維措施。

A、反饋思維B、縱向思維C、超前思維D、橫向思維

27.()日勺作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷管理決策中的地位和作

用。

A、銷售人員B、財(cái)務(wù)人員C、出納人員D、經(jīng)理

28.()重要用于工商協(xié)議。

A、當(dāng)面調(diào)解B、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解

C、異地協(xié)議，共同調(diào)解D、通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解

29.()與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷售人員的積

極性，有效地完畢銷售活動(dòng)配額。

A、利潤(rùn)配額B、財(cái)務(wù)配額

C、銷售活動(dòng)配額D、綜合配額

30.貨品運(yùn)送途中，貨主即將面臨船沉貨毀日勺風(fēng)險(xiǎn)屬于()。

A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)B、利率風(fēng)險(xiǎn)C、純風(fēng)險(xiǎn)D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

31.銷售人員應(yīng)理解市場(chǎng)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)地理知流和社會(huì)風(fēng)土人情，以及與銷售

活動(dòng)有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的知識(shí)。這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握

()o

A、企業(yè)知識(shí)B、產(chǎn)品知識(shí)C、社會(huì)知識(shí)D、顧客知識(shí)

32.()是指廠商運(yùn)用變化代理權(quán)的形式與內(nèi)容來(lái)鼓勵(lì)代理商，從而使代理商

更積極地工作。

A、物質(zhì)鼓勵(lì)B、代理權(quán)鼓勵(lì)

C、一體化鼓勵(lì)D、金錢鼓勵(lì)

33.交叉銷售的本質(zhì)是（）o

A、交叉多種原因，提供完美處理方案，滿足客戶整體需求H勺過(guò)程

B、產(chǎn)品的交互搭售

C、銷售服務(wù)定制化

D、溝通

34.（）是指在談判中，故意攪亂正?？谏渍勁兄刃?，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)?/p>

到桌面上，使人難以應(yīng)付，以到達(dá)使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中

比較流行的一種方略。

A、渾水摸魚方略B、疲勞轟炸方略

C、化整為零方略D、大智若愚方略

35.若企業(yè)日勺高階層走第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信

賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中日勺（）。

A、分派方式發(fā)散方式C、上行方式D、水平方式

36.下列公式對(duì)的的是（）0

A、V（價(jià)值）=C/F

B、F=C/V（價(jià)值）

C、V（價(jià)值）=F/C

D、C=F/V（價(jià)值）

F為功能，C為成本或費(fèi)用

37.對(duì)于負(fù)值客戶企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行戰(zhàn)略性歐I放棄，之因此是戰(zhàn)略性放棄，是由于

（）。

A、變化最有價(jià)值客戶衰退趨勢(shì)

B、制定客戶忠誠(chéng)計(jì)劃

C、對(duì)負(fù)值客戶不能簡(jiǎn)樸的放棄，還要有辨別地進(jìn)行放棄

D、從二級(jí)客戶身上獲取更多的收入

38.（）是指銷售人員通過(guò)限制購(gòu)置期限從而敦促顧客購(gòu)置的措施。

A、限期成交法B、從眾成交法

C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法

39.顧客購(gòu)置某種商品100單位如下，每單位10元；購(gòu)置100單位以上，每單位9

元，這屬于（）O

A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、折讓

40.在和對(duì)方吃飯的時(shí)候趁機(jī)說(shuō)出己方的某些規(guī)定，這是運(yùn)用（）。

A、紅臉白臉?lè)铰訠、欲擒故縱方略

C、拋放低球方略D、旁敲側(cè)擊方略

41.既重視銷售『、J商品自身，又重視銷售人員看待他們的態(tài)度和服務(wù)，這種顧客

屬于（）。

A、漠不關(guān)懷型B、軟心腸型

C、防衛(wèi)型D、干練型

42.()是企業(yè)選定某些都市作為基點(diǎn)，然后按一定日勺原價(jià)加上從基點(diǎn)都市到

顧客所在地日勺運(yùn)費(fèi)來(lái)定價(jià)(不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)都市起運(yùn)日勺)。

A、FOBOriginB、統(tǒng)一交貨定價(jià)

C、分區(qū)定價(jià)D、基點(diǎn)定價(jià)

43.()是指銷售人員運(yùn)用商品的某些特性來(lái)引起顧客的愛(ài)好，從而靠近顧客

t付措施。

A、商品靠近法B、簡(jiǎn)介靠近法

C、社交靠近法D、饋贈(zèng)靠近法

44.()是指同一類商品中，不一樣品種之間的價(jià)格差額。

A、品種差價(jià)B、規(guī)格差價(jià)C、花色差價(jià)D、式樣差價(jià)

45.()是指人們?cè)谔囟ㄈ丈茁殬I(yè)活動(dòng)中形成的或明文規(guī)定日勺語(yǔ)言原則或規(guī)則。

A、職業(yè)規(guī)范B、儀表端莊C、儀表儀態(tài)D、語(yǔ)言規(guī)范

46.在談判過(guò)程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是

在運(yùn)用()o

A、紅臉白臉?lè)铰訠、欲擒故縱方略

C、拋放低球方略D、旁敲側(cè)擊方略

47.消費(fèi)者在選擇賣主時(shí)，真正看重的是顧客讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是()

的差額。

A、顧客總價(jià)值和顧客總成本B、顧客潛在價(jià)值和顧客總成本

C、顧客潛在價(jià)值和服務(wù)總成本D、顧客總價(jià)值和服務(wù)總成本

48.()在注意與對(duì)方人際關(guān)系的同步，提議和規(guī)定談判雙方尊重對(duì)方的基本

需求，尋求雙方利益上日勺共同點(diǎn)，積極設(shè)想多種使雙方均有所獲日勺方案。

A、價(jià)值型談判B、軟型談判

C、價(jià)格型談判D、硬型談判

49.公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購(gòu)主管部門規(guī)定的方式向社會(huì)公布招標(biāo)公告，并有至少

()家符合投標(biāo)資格H勺供應(yīng)人參與投標(biāo)。

A、1B、2C、3D、4

50.()是分派給銷售人員在一定期期內(nèi)完畢的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力

實(shí)現(xiàn)的銷售目的。

A、促銷計(jì)劃B、銷售計(jì)劃C、銷售配額D、廣告計(jì)劃

51.不屬于不合法的I價(jià)格行為的是()。

A、捏造、散布漲價(jià)信息，哄抬價(jià)格

B、以成本價(jià)處理鮮活商品、季節(jié)性商品

C、運(yùn)用虛假的價(jià)格手段誘騙消費(fèi)者

D、對(duì)具有同等交易條件的其他經(jīng)營(yíng)者實(shí)行價(jià)格歧視

52.企業(yè)運(yùn)用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是()的實(shí)

例。

A、函電追賬B、訴訟追賬

C、面訪追賬D、“IT”追賬

53.賣主先出低價(jià)來(lái)引起買主的愛(ài)好，再假裝發(fā)現(xiàn)一種錯(cuò)誤，撤回低價(jià)，這屬于

()措施。

A、錯(cuò)誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開價(jià)試探

54.一位服裝店日勺銷售人員在銷售服裝時(shí)說(shuō)：“例如，您看這件衣服式樣新奇美

觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進(jìn)了四

套，今天就只剩余兩套了?！边@運(yùn)用了()0

A、限期成交法B、從眾成交法

C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法

55.企業(yè)分銷渠道中中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目構(gòu)成了：)o

A、分銷渠道系統(tǒng)B、分銷渠道長(zhǎng)度

C、分銷渠道寬度D、分銷渠道深度

56.()是銷售人員向顧客提供兒種可供選擇日勺購(gòu)置方案來(lái)促成交易的方略。

A、祈求成交法B、局部成交法

C、假定成交法D、選擇成交法

57.()就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種措施。

A、原則跟進(jìn)B、流程圖C、構(gòu)造重整D、藍(lán)圖技巧

58.會(huì)計(jì)、記錄、計(jì)劃部門的記錄數(shù)字、報(bào)表、原始憑證、會(huì)計(jì)賬目、分析總結(jié)

匯報(bào)等屬于()o

A、企業(yè)職能管理部門提供的資料

B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的資料

C、其他各類記錄

D、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供日勺資料

59.分清品種、數(shù)量、坎級(jí)、返利額度等在制定返利政策時(shí)是考慮（）的實(shí)例。

A、返利的原則B、返利的時(shí)間

C、返利的形式D、返利的附屬條件

60.營(yíng)銷道德的基本原則中，不包括（）o

A、守信原則B、負(fù)責(zé)原則C、公平原則D、逐利原則

61.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨品，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只

收取傭金酬勞，這種銷售方式叫做（）。

A、代銷B、銷售代理C、經(jīng)紀(jì)D、經(jīng)銷

62.與人交往時(shí)喜歡體現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽他人勸說(shuō)，任性且嫉妒心較

重，此類顧客屬于（）o

A、虛榮型B、好斗型C、頑固型D、懷疑型

63.信譽(yù)是指信用和聲譽(yù)，它是在長(zhǎng)時(shí)間的商品互換過(guò)程中形成日勺一種（）

關(guān)系。

A、依賴B、公平C、信賴D、買賣

64.（）是一種最簡(jiǎn)樸也最常見的提議成交的措施，也叫直接成交法。

A、祈求成交法B、局部成交法

C、假定成交法D、選擇成交法

65.通過(guò)定期拜訪，協(xié)助零售商整頓貨架，設(shè)計(jì)商品陳列等是間接鼓勵(lì)中?。ǎ?/p>

措施。

A、協(xié)助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理

B、協(xié)助零售商進(jìn)行零售終端管理

C、協(xié)助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商日勺銷售管理工作

D、伙伴關(guān)系管理

66.（）又稱整群隨機(jī)抽樣法。

A、簡(jiǎn)樸隨機(jī)抽樣法B、等距抽樣法

C、分層隨機(jī)抽樣法D、分群隨機(jī)抽樣法

67.服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵理念是（）o

A、研究怎樣增進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的J互換

B、顧客滿意和顧客忠誠(chéng)，通過(guò)獲得顧客的滿意和忠誠(chéng)來(lái)增進(jìn)互相有利的互換,

最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效歐I改善和企業(yè)日勺長(zhǎng)期成長(zhǎng)

C、研窕怎樣運(yùn)用服務(wù)作為一種營(yíng)銷工具增進(jìn)有形產(chǎn)品的互換

D、將服務(wù)用于發(fā)售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行發(fā)售

68.作為一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，（）對(duì)其他各類市場(chǎng)具有決定性。

A、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)B、中間商市場(chǎng)

C、零售市場(chǎng)D、消費(fèi)品市場(chǎng)

69.市場(chǎng)營(yíng)銷理論的中心是（）0

A、消費(fèi)B、互換C、需求D、欲望

70.按照商品流通的次序可將市場(chǎng)劃分為（）。

A、一般商品市場(chǎng)和特殊商品市場(chǎng)

B、現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)

C、批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)

D、消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)

71.直接邀請(qǐng)政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會(huì)各界明

星來(lái)進(jìn)行廣告宣傳，這是廣告的（）。

A、直接的方式B、先入為主的方式

C、喧賓奪主的方式D、間接的方式

72.一般不必要實(shí)行直接營(yíng)銷的產(chǎn)品是（）o

A、顧客訂制的產(chǎn)品B、建筑材料

C、易腐爛日勺產(chǎn)品D、原則化產(chǎn)品

73.（）是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)措施，為越來(lái)越

多的企業(yè)所采用。

A、課堂培訓(xùn)法B、會(huì)議培訓(xùn)法

C、實(shí)地培訓(xùn)法D、模擬培訓(xùn)法

74.可口可樂(lè)企業(yè)和雀巢咖啡企業(yè)合作，組建新的企業(yè)。雀巢企業(yè)以其專門日勺技

術(shù)開發(fā)新的咖啡及茶飲料?，然后交由熟悉飲料市場(chǎng)分銷日勺可口可樂(lè)去銷售。這種

渠道類型叫做（）。

A、老式分銷渠道模式B、垂直分銷渠道模式

C、水平分銷渠道模式D、多渠道分銷渠道模式

75.在影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)置者做出購(gòu)置決策的一系列原因中，企業(yè)日勺目日勺、政策、式節(jié)、

組織構(gòu)造、系統(tǒng)等屬于（）。

A、環(huán)境原因B、人際原因C、個(gè)人原因D、組織原因

76.“在未來(lái)三年內(nèi)，你與否準(zhǔn)備買車？”該問(wèn)句采用的提問(wèn)措施屬于（）。

A、開放式提問(wèn)B、二項(xiàng)選擇式提問(wèn)

C、多選式提問(wèn)D、次序法封閉式提問(wèn)

77.銷售人員可以選擇那些具有較大購(gòu)置也許的顧客進(jìn)行拜訪'并可事先對(duì)潛在

顧客作一番研究，確定詳細(xì)的銷售方案，因而銷售口勺成功率較高，無(wú)效勞動(dòng)較少,

這體現(xiàn)了人員銷售（）的特點(diǎn)。

A、靈活性B、完整性C、選擇性D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性

78.商務(wù)談判以（）作為談判日勺關(guān)鍵。

A、談判主體B、價(jià)值C、談判客體D、價(jià)格

79.在談判日勺初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一種；）字。

A、慢B、快C、穩(wěn)D、實(shí)

80.非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)懷購(gòu)置商品自身，這種顧客屬

于（）。

A、漠不關(guān)懷型B、軟心腸型

C、防衛(wèi)型D、干練型

81.關(guān)系營(yíng)銷是指（）o

A、企業(yè)開展公共關(guān)系的營(yíng)銷方式

B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營(yíng)銷

C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政

府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織的良好關(guān)系的營(yíng)銷

D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來(lái)開展?fàn)I銷

82.（）是隨機(jī)抽樣法中最簡(jiǎn)便的措施。

A、簡(jiǎn)樸隨機(jī)抽樣法B、等距抽樣法

C、分層隨機(jī)抽樣法D、分群隨機(jī)抽樣法

83.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具有口勺條件，甚至闡明條

件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是（

A、培訓(xùn)式招聘廣告B、表明式招聘廣告

C、銷售式招聘廣告D、隱蔽式招聘廣告

84.銷售計(jì)劃的中心是（）。

A、銷售收入計(jì)劃B、銷售成本計(jì)劃

C、銷售費(fèi)用計(jì)劃D、銷售利潤(rùn)計(jì)劃

85.中間商決定經(jīng)營(yíng)范圍廣泛且沒(méi)有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于（）決策。

A、獨(dú)家配貨B、廣泛配貨C、專深配貨D、雜亂配貨

二、多選

86.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研在調(diào)研木象、信息搜集等方面存在著（）等缺陷。

A、對(duì)象局限于網(wǎng)上顧客B、顧客地理上有分布差異

C、某些網(wǎng)站瀏覽群體的單一性D、缺乏精確性

87.在設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷的提問(wèn)項(xiàng)目時(shí)，要注意日勺事項(xiàng)有（）。

A、提問(wèn)的內(nèi)容盡量詳盡B、用詞確切、通俗化

C、一項(xiàng)提問(wèn)只包括一項(xiàng)內(nèi)容D、倡導(dǎo)否認(rèn)形式的提問(wèn)

88.創(chuàng)新采用者具有（）等特性。

A、極富冒險(xiǎn)精神

B、收入水平、社會(huì)地位和受教育程度較高

C、一般是年輕人

D、交際廣泛且信息靈通

89.對(duì)銷售增進(jìn)效果評(píng)估可用（）措施進(jìn)行測(cè)定。

A、銷售績(jī)效分析B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析

C、消費(fèi)者調(diào)查D、試驗(yàn)研究

90.勞動(dòng)協(xié)議時(shí)期限分為（）。

A、有固定工作期限B、無(wú)固定工作期限

C、以完畢一定日勺工作為期限D(zhuǎn)、以實(shí)現(xiàn)一定的目日勺為期限

91.訴訟追賬的詳細(xì)程序重要有（）?

A、起訴與受理B、審理前日勺準(zhǔn)備

C、開庭審理D、執(zhí)行

92.《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》規(guī)定的擔(dān)保方式有（）。

A、保證B、抵押C^質(zhì)押D、定金

93.雙方當(dāng)事人在協(xié)商處理經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的過(guò)程中應(yīng)注意的是（）o

A、雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇

B、通過(guò)協(xié)商到達(dá)的協(xié)議，一定要符合國(guó)家日勺法律、政策

C、協(xié)商處理糾紛一定要堅(jiān)持原則，決不容許損害國(guó)家和集體的利益

D、協(xié)商一定要在平等的前提下進(jìn)行

94.商業(yè)賄賂應(yīng)當(dāng)具有H勺特性是（）。

A、商業(yè)賄賂的主體是從事市場(chǎng)管理H勺管理者

B、商業(yè)賄賂是經(jīng)營(yíng)者在主觀上出于故意和自愿進(jìn)行H勺行為

C、商業(yè)賄賂在客觀方面體現(xiàn)為違反國(guó)家有關(guān)財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)及廉政等方面的法律

D、商業(yè)賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣

95.銷售組織中的人員可稱為（）等。

A、銷售員B、銷售人員

C、銷售代表D、業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售工程師

96.制定詳細(xì)銷售增進(jìn)方案時(shí)應(yīng)在（）方面做出決策。

A、鼓勵(lì)規(guī)模和鼓勵(lì)龍象B、送達(dá)方式和活動(dòng)期限

C、時(shí)機(jī)選擇D、預(yù)算及其分派

97.影響信用期限的重要原因包括（）。

A、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略B、客戶日勺資信水平和信用評(píng)級(jí)

C、行業(yè)普遍的信用期限D(zhuǎn)、企業(yè)自身的資金狀況

98.在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)原則中，保證性包括的特性有（）。

A、完畢服務(wù)及I能力

B、對(duì)顧客日勺禮貌和尊敬

C、與顧客有效日勺溝通

D、將顧客最關(guān)懷的事放在心上日勺態(tài)度

99.電子郵件營(yíng)銷最大的特點(diǎn)是（）0

A、積極B、即時(shí)C、雙向互動(dòng)D、全天候

100.為了調(diào)動(dòng)中間商H勺銷售積極性，可采用（）等促銷手段。

A、批量折扣B、合作廣告津貼

C、尤其推銷獎(jiǎng)金D、聯(lián)合促銷

101.間接資料調(diào)查可以（

A、不受時(shí)間和空間限制B、搜集到廣泛的資料

C、不受主觀原因干擾D、直接得到調(diào)查成果

102.產(chǎn)品延伸方略的實(shí)現(xiàn)方式有（）o

A、向上延伸B、向下延伸C、向左延伸D、向右延伸

103.申請(qǐng)成為直銷企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具有下列條件：（）。

A、投資者具有良好的商業(yè)信譽(yù)，在提出申請(qǐng)前持續(xù)5年沒(méi)有重大違法經(jīng)營(yíng)記錄;

外國(guó)投資者還應(yīng)當(dāng)有3年以上在中國(guó)境外從事直銷活動(dòng)日勺經(jīng)驗(yàn)

B、實(shí)繳注冊(cè)資本不低于人民幣8000萬(wàn)元

C、根據(jù)規(guī)定建立了信息報(bào)備和披露制度

D、根據(jù)企業(yè)章程，屬于中外合資、合作企業(yè)的，還應(yīng)當(dāng)提供合資或者合作企業(yè)

協(xié)議

104.獨(dú)家銷售代理的恃點(diǎn)是（）。

A、廠家可獲得代理商日勺充足合作，立場(chǎng)輕易統(tǒng)一，雙方都易獲得對(duì)方的支持

B、代理商更樂(lè)意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作

C、廠家對(duì)銷售代理商更易于管理

D、廠家易受代理商H勺要挾

105.商務(wù)談判中，常用的限制性原因重要有（）。

A、經(jīng)濟(jì)限制B、雙利限制C、資料限制D、時(shí)間限制

106.企業(yè)贊助的形式有（）。

A、企業(yè)間接贊助B、企業(yè)積極選擇對(duì)象進(jìn)行贊助

C、接到祈求后再作出反應(yīng)D、企業(yè)直接贊助

107.如下定價(jià)形式屬于心理定價(jià)日勺是（）o

A、整數(shù)定價(jià)B、聲望定價(jià)C、習(xí)慣定價(jià)D、招彳來(lái)定價(jià)

108.下列有關(guān)促銷實(shí)質(zhì)的說(shuō)法對(duì)的的是（）。

A、“促銷”一詞，來(lái)自拉丁語(yǔ)，原意為“前進(jìn)”

B、促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)

C、銷售增進(jìn)和人員推銷都只是促銷的構(gòu)成部分

D、促銷與其他市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著不一樣的特點(diǎn)

109.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在語(yǔ)言體現(xiàn)技巧方面應(yīng)掌握（）。

A、把持重點(diǎn)，當(dāng)說(shuō)則說(shuō)，決不越位

B、樹立企業(yè)形象

C、語(yǔ)言詳略得當(dāng)，語(yǔ)氣平穩(wěn)親切

D、根據(jù)地區(qū)選用語(yǔ)言

110.銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，用語(yǔ)言說(shuō)服顧客的方式有（）o

A、引用他人的話試試

B、用廣告語(yǔ)言來(lái)形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果

C、使用顧客語(yǔ)言

D、協(xié)助顧客出籌劃策，使其感到有利可圖

111.按代理商與否承田貨品買賣風(fēng)險(xiǎn)，以及其與原廠口勺業(yè)務(wù)關(guān)系來(lái)劃分，可分

為（）。

A、獨(dú)家銷售代理B、多家代理

C、傭金代理D、買斷代理

112.根據(jù)經(jīng)營(yíng)形式，連鎖商店可以劃分為（

A、超級(jí)市場(chǎng)連鎖B、專業(yè)商店連鎖

C、百貨商店連鎖D、郊區(qū)購(gòu)物中心連鎖

113.也許導(dǎo)致竄貨的原因1tH）

A、管理制度有漏洞B、鼓勵(lì)措施失偏頗

C、管理監(jiān)控不力D、代理選擇不合適

114.服務(wù)內(nèi)容包括（）。

A、維修服務(wù)B、信息服務(wù)

C、征詢服務(wù)D、免費(fèi)試用服務(wù)

115.下列選項(xiàng)中屬于談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)日勺是（）o

A、區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)B、貨品質(zhì)量不及格

C、貿(mào)易磨擦D、不可抗力

116.客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶日勺信用等級(jí)，選擇使用的措施有

（）0

A、根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)走等的原則確定

B、根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額口勺一定比例確定

C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定

D、根據(jù)客戶清算價(jià)值口勺一定比例確定

117.運(yùn)用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的措施有（）。

A、予以不一樣編碼B、運(yùn)用條形碼

C、通過(guò)文字標(biāo)識(shí)D、采用不一樣顏色的商標(biāo)

118.選擇間接資料的基本原則有（）。

A、有關(guān)性原則B、時(shí)效性原則

C、系統(tǒng)性原則D、經(jīng)濟(jì)效益原則

119.我國(guó)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛的原因重要有（：o

A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立

B、缺乏調(diào)查理解，盲目簽訂

C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀協(xié)議

D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛

120.絕對(duì)分析法根據(jù)分析口勺不一樣規(guī)定重要可作（）分析。

A、與計(jì)劃資料對(duì)比B、與一般指標(biāo)對(duì)比

C、與前期資料對(duì)比D、與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比

121.根據(jù)竄貨的體現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（）o

A、自然性竄貨B、惡性竄貨

C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨

122.下列屬于傳銷行為的有（）o

A、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，規(guī)定被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對(duì)發(fā)

展的人員以其直接或者間接滾動(dòng)發(fā)展的人員數(shù)量為根據(jù)計(jì)算和給付酬勞（包括物

質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和其他經(jīng)濟(jì)利益），牟取非法利益的

B、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，規(guī)定被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購(gòu)商品

等方式變相交納費(fèi)用，獲得加入或者發(fā)展其他人員加入日勺資格，牟取非法利益的I

C、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，規(guī)定被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成

上下線關(guān)系，并如下線日勺銷售業(yè)績(jī)?yōu)楦鶕?jù)計(jì)算和給付上線酬勞，牟取非法利益的

D、無(wú)證上門進(jìn)行推銷

123.在問(wèn)卷設(shè)計(jì)過(guò)程中，安排好問(wèn)題日勺次序是很重要口勺。下列對(duì)問(wèn)題次序編排

說(shuō)法對(duì)的的是（）。

A、問(wèn)題的安排應(yīng)具有邏輯性B、問(wèn)題的安排應(yīng)先難后易

C、開放性問(wèn)題放在背面D、引起愛(ài)好的問(wèn)題放在前面

124.下列選項(xiàng)屬于商品的愛(ài)好集中點(diǎn)的有（：。

A、商品的使用價(jià)值B、流行性

C、耐久性D、經(jīng)濟(jì)性

125.市場(chǎng)推廣籌劃重要包括（）等。

A、銷售增進(jìn)籌劃B、公共宣傳活動(dòng)籌劃

C、制定廣告方略D、建立與媒體的關(guān)系

營(yíng)銷師三級(jí)知識(shí)題答案

（一）單項(xiàng)選擇（第1.?第8.,每.1分，共8分。）

1.C2.B3.D4.B5..C6..B7..D8..D

（二）多選（第9.?第16.,每.1分，共8分。）

9..A,B,CIO..A,B11..B,D12..A,B,C

13..C,D14..A,B,C15..A,B,D16..B,C

離散選擇（第17.?第25.,每.1分,共9分。）

17..A:0.6,B:0.3,C:l,D:0.818..A:0,l,B:0.6,C:0.5,D:1

19..A:1,B:O.9,C:0.7,D:0.420..A:0.5,B:l,C:0.4,D:0.4

21..A:0.3,B:0.7,C:l,D:0.822..A:O,B:O.5,C:0.8,D:1

23..A:0,B:l,C:0,D:0.524..A:0.3,B:l,C:0.5,D:0

25..A:0.3,B:0.5,C:1,D:0.1

一、單項(xiàng)選擇（第26.~第85.,每.1分，共60分。）

26..A27..A28..A29..C30..C31..C32..B33..A

34..A35..A36..C37..C38..A39..B40..D41..D

42..D43..A44..A45..D46..B47..A48..A49..C

50..C51..B52..D53..A54..B55..B56..D57..A

58..A59..A60..D61..A62..A63..C64..A65..B

66..D67..B68..D69..B70..C71..A72..D73..D

74..C75..D76..B77..C78..D79..B80..B81..C

82..A83..B84..A85..D

二、多選（第86.?第125.,每.1分，共40分。）

86..A,B,C,D87..B,C88..A,B,C,D

89..A,B,C,D90..,AB,C91..A,B,C,D92..A,B,C,D

93..A,B,C,D94..B,C,D95..A,B,C,

D96..A,B,C,D97..A,B,C,D98..A,B,C,D99..B,C,D

100..A,B,D101..A,B,C102..A,B103..A,B,C,D

104..A,B,C,D105..B,C106..B,C

107..A,B,C,D108..A,B,C,D109..A,C,D

110..A,B,C,Dill..C,D112..A,B,C,D

113..A,B,C,D114..A,B,C,D115..A,C,D

116..A,C,D117..A,B,C,D118..A,B,C,D

119..A,B,C,D120..A,C,D121..A,B,C

122..A,B,C123..A,C,D124..A,B,C,D125..A,B,C,D

營(yíng)銷師三級(jí)操作技能題

一、案幽析律1%黑題交分，共60分）

1.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品一氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無(wú)人問(wèn)津。忽然

有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢H勺原因是，推銷員不僅向顧客

簡(jiǎn)介商品的性能，并且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演出，在一位患肩周炎的老人身上詳細(xì)示范。奇

跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人口勺胳膊不僅能抬起，并且伸直彎曲也不疼。圍觀的頤客

無(wú)不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。

問(wèn)題:

（1）一種理想的銷售人員應(yīng)具有什么素質(zhì)？

（2）人員銷售有哪幾種方式？

2.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題。

B商場(chǎng)曾向某企業(yè)購(gòu)置一批價(jià)值為30萬(wàn)元的貨品，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場(chǎng)通過(guò)

和郵件日勺方式催收貨款，不過(guò)B商場(chǎng)多次以多種理由推遲付款。企業(yè)只好派出內(nèi)

部管理人員到B商場(chǎng)上門催收貨款。

B商場(chǎng)與該企業(yè)是長(zhǎng)期日勺合作伙伴。在和商場(chǎng)日勺管理人員進(jìn)行交涉日勺過(guò)程中，企

業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場(chǎng)并不是沒(méi)有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡

量運(yùn)用手里日勺現(xiàn)金。企業(yè)目前H勺流動(dòng)資金十分緊張，B商場(chǎng)這筆貨款對(duì)企業(yè)現(xiàn)階

段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無(wú)論怎樣也要盡快

獲得該筆貨款。

通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間口勺交涉，B商場(chǎng)還是堅(jiān)決不讓步。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對(duì)B商場(chǎng)口勺

行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。最終決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣，由于B商場(chǎng)延遲付

款的重要目的就是想最大程度地占用資金。企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供2馴勺現(xiàn)金折

扣，參照銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天日勺延期付款的成本

相等。B商場(chǎng)考慮到該企業(yè)是自己的長(zhǎng)期合作伙伴，同步又予以這樣有吸引力的I

現(xiàn)金折扣，通過(guò)反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。

最終，B商場(chǎng)獲得了有利日勺現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也由于資金到位而保持了順利地運(yùn)

轉(zhuǎn)，雙方都獲得各自滿意的成果。

問(wèn)題：

(1)本案例中的企業(yè)重要采用了哪種追賬日勺基本措施？除了這種措施以外尚有

哪些追賬的基本措施？

(2)企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本措施日勺輔助手段？這種追

賬基本措施有哪些輔助手段？

3.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)日勺知識(shí)回答問(wèn)題。

雖然酷兒早己捷足先登搶去小朋友飲料市場(chǎng)日勺第一塊蛋糕，不過(guò)酷兒并沒(méi)有直接

針對(duì)小朋友飲料市場(chǎng)。而一種大型投資企業(yè)卻看到了這一市場(chǎng)的空白點(diǎn)，紅貓調(diào)

皮卡通中國(guó)企業(yè)合資開發(fā)了專門針對(duì)小朋友市場(chǎng)日勺飲料一紅貓調(diào)皮咕嚕嚕多維

飲品。這個(gè)重要針對(duì)中國(guó)4?12歲年齡段小朋友的飲料上市之初便把目光盯在3.8

億小朋友身上，無(wú)論是該企業(yè)的組織構(gòu)造、還是廣告時(shí)間段的選擇以及創(chuàng)新的市

場(chǎng)運(yùn)作與大眾飲料均有著天壤之別。

在卡通片上，紅貓以聰穎博得小朋友的愛(ài)慕，在飲料上他們?cè)俣劝鸭t貓口勺聰穎嫁

接過(guò)來(lái)，讓'業(yè)內(nèi)人士不得不驚嘆于他們的靈活。紇貓調(diào)皮飲品企業(yè)并沒(méi)有自己的

生產(chǎn)科研人員，也沒(méi)有自己的I生產(chǎn)線，但這并不能闡明他們做事就真的沒(méi)了〃底

氣〃。據(jù)理解，在技術(shù)方面，紅貓調(diào)皮〃咕嚕嚕〃的口味和配方是由中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)

婦幼分會(huì)專家研制的，而這個(gè)分會(huì)融合了亞洲頂尖科技研發(fā)實(shí)力；在生產(chǎn)方面，

紅貓用日勺是〃借雞生蛋”日勺措施，也許人們會(huì)理解為貼牌委托生產(chǎn)(OEM),但紅貓

H勺做法比單純的OEM更深入，這種進(jìn)步表目前產(chǎn)品的生產(chǎn)配方、生產(chǎn)技術(shù)均是按

紅貓的規(guī)定進(jìn)行H勺，除了生產(chǎn)工人之外品控、質(zhì)檢人員都是紅貓自己日勺特派員，

而物流也由紅貓自己控制，他們稱這種生產(chǎn)方式為〃ODM〃。據(jù)紅貓內(nèi)部有關(guān)負(fù)責(zé)

人透露，與紅貓合作的幾種生產(chǎn)廠家都是中國(guó)著名的飲料生產(chǎn)廠家，例如北京匯

源、上海均瑤、北京希杰。這種合作方式最大程度地節(jié)省了資源并保證了產(chǎn)品的

生產(chǎn)質(zhì)量，更重要的是節(jié)省了時(shí)間成本。

產(chǎn)品的定位直接決定著營(yíng)銷模式，紅貓針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所采用的方式是區(qū)域總

代理制，但他們對(duì)代理商卻有著較高歐I選擇原則。在今年春季糖酒會(huì)上，紅貓第

一次亮相就向代理商（后稱品牌管理商）提出了經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)條件日勺規(guī)定，代

理商在省會(huì)市場(chǎng)啟動(dòng)發(fā)金不少于150萬(wàn)，在地級(jí)市場(chǎng)啟動(dòng)資金不少于60萬(wàn)，縣級(jí)

市場(chǎng)則不少于30萬(wàn)，但凡達(dá)不到第一種條件日勺都免談，這里所講的啟動(dòng)資金就是

第一次打款額。第二個(gè)條件非行業(yè)代理商的選擇。假如說(shuō)啟動(dòng)資金是選擇代理商

不可缺乏的條件，那么優(yōu)先選擇非行業(yè)代理商的行為讓人感到費(fèi)解，而紅貓的解

釋卻闡明了他們的出發(fā)點(diǎn)：飲料行業(yè)內(nèi)有如此大實(shí)力的代理商一般對(duì)新產(chǎn)品重視

程度低，不會(huì)將其作為重點(diǎn)產(chǎn)品推廣；此外，紅貓飲料的目口勺消費(fèi)群是小朋友，

這就決定了與大眾飲料在銷售渠道上差異性，因此選擇行業(yè)代理商會(huì)出現(xiàn)弊不

小于利日勺現(xiàn)象。就是如此高的）條件令紅貓人想不到歐I是在全國(guó)居然簽了300多種

大客戶，網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)。

代理商被選定后就成為紅貓日勺一級(jí)經(jīng)銷商，也叫品牌管理商。品牌管理商重

要負(fù)責(zé)供貨、價(jià)格管理、促銷政策的執(zhí)行等詳細(xì)工作，而市場(chǎng)開發(fā)則由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

員（所長(zhǎng)）進(jìn)行承包銷售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員的選擇條件比較苛刻，優(yōu)先錄取沒(méi)有做過(guò)

飲料銷售，并且當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的居住場(chǎng)所的自然人（下崗職工、想成為老板的生意

人等），與紅貓有合作意向。雙方約定后，該自然人交付一定日勺押金（數(shù)額視詳

細(xì)狀況而定），就正式成為紅貓口勺網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，然后向品牌管理商報(bào)批注冊(cè)所轄

區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，一般一種人負(fù)責(zé)300—400個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但有些地方也會(huì)視詳細(xì)狀況而

定。

分支機(jī)構(gòu)建好后，〃紅貓〃開始實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員只需按紅貓的）報(bào)表

系統(tǒng)規(guī)定的表格填寫每天的工作狀況即可，當(dāng)然他們也會(huì)按ABC類店進(jìn)行固定拜

訪，A類店一般一周拜訪兩次，B類店一周一次，C類店兩周一次。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員

工作的好壞由市場(chǎng)督導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督，一種督導(dǎo)員監(jiān)督的目H勺是800—1000家店，對(duì)

沒(méi)有按規(guī)定進(jìn)入H勺零售店進(jìn)行分類記錄，將指導(dǎo)意見反饋給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員，沒(méi)有特

殊狀況下限期完畢，假如達(dá)不到規(guī)定督導(dǎo)員就會(huì)把該區(qū)域內(nèi)日勺售點(diǎn)劃給其他網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷員；對(duì)于問(wèn)題的處理，督導(dǎo)員會(huì)將已處理時(shí)問(wèn)題在品牌管理商處作登記，而

沒(méi)有處理的問(wèn)題會(huì)以處理卡口勺形式告知網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員處理的時(shí)間和詳細(xì)口勺措施。

問(wèn)題：

（1）紅貓?jiān)O(shè)置了哪種代理體制？銷售代理的種類重要有哪些？

（2）一般來(lái)說(shuō)，選擇弋理商應(yīng)考慮哪些原因？

二、情f題第題一第5題，春分，共4吩

4.王牌股份有限企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)理武剛碰到一種問(wèn)題：企業(yè)的一種老銷售代表王港

拒絕參與企業(yè)的銷售培訓(xùn)。之前，企業(yè)發(fā)目前某些重要地區(qū)H勺銷量和顧客滿意度

均有所下滑，武剛受命從一種銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘任了一位專家為企業(yè)內(nèi)銷售代表舉

行一種為期5天H勺銷售研討會(huì)，想通過(guò)案例研究、游戲、角色飾演等手段提高銷

售代表們的銷售技巧。

不過(guò)，王港卻公開宣稱不參與該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是企業(yè)里最能干日勺銷售代

表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來(lái)參與這種銷售技巧培訓(xùn)，由于這會(huì)使得他H勺銷

售收入下降。

不得不承認(rèn)，王港是企業(yè)里最為成功的銷售代表之一。從一種一般口勺學(xué)校畢業(yè)后,

他便加入了企業(yè)，曾持續(xù)五年獲得企業(yè)的〃年度最佳銷售代表獎(jiǎng)〃。不過(guò)，許多銷

售代表私下里向企業(yè)反應(yīng)說(shuō)王港口勺團(tuán)體合作精神不好。

問(wèn)題：你認(rèn)為武剛該怎樣處理這件事情？

5.小王是某企業(yè)日勺銷售經(jīng)理，目前他面對(duì)著一種非常棘手的問(wèn)題，其重要的合作

伙伴在履行協(xié)議步產(chǎn)生了某些問(wèn)題，對(duì)己經(jīng)簽訂日勺協(xié)議的某些條款提出了質(zhì)疑，

并據(jù)此而不履行協(xié)議。企業(yè)H勺銷售受到了很大的影響，小王但愿在最短日勺時(shí)間內(nèi)

把這一問(wèn)題處理。

請(qǐng)協(xié)助小王分析：

(1)協(xié)議糾紛產(chǎn)生的原因重要有哪些？

(2)在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)注意哪些問(wèn)題？

一、案例吩析第%第題

1.（1）一種理想的銷售人員應(yīng)具有如下素質(zhì):

?強(qiáng)烈日勺敬業(yè)精神。

?敏銳日勺觀測(cè)能力。

?良好H勺服務(wù)態(tài)度。

?說(shuō)服顧客H勺能力。

?廣闊日勺知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；顧客知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；語(yǔ)言知識(shí)；社會(huì)

知識(shí);美學(xué)知識(shí)。（10分）

［判分原則：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行對(duì)應(yīng)論述，否則酌情扣分］

（2）人員銷售的方式有:

①單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。

②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。

③銷售小組對(duì)一組顧客。

④銷售會(huì)議。

⑤銷售研討會(huì)。（10分）

［判分原則：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行對(duì)應(yīng)論述，否則酌情扣分］

2.（1）本案例中的企業(yè)重要采用了企業(yè)自行追賬措施。

除了這種措施以外尚有:

A.委托追賬。

B.仲裁追賬。

C.訴訟追賬。（10分）

［判分原則：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行對(duì)應(yīng)論述，否則酌情扣分］

（2）企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是企業(yè)自行追賬H勺輔助手段。

這種追帳措施的輔助手段重要有：

A.采用對(duì)銷售商和購(gòu)置商均有利口勺現(xiàn)金折扣。

B.向債務(wù)人收取懲罰利息。

C.對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨。

D.取消信用額度。

E.處理客戶開出日勺空頭支票。（10分）

［判分原則：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行對(duì)應(yīng)論述，否則酌情扣分］

3.（1）紅貓針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所采用的方式是區(qū)域獨(dú)家代理制，該代理商統(tǒng)一代

理紅貓的產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同步它有權(quán)，弋表廠商處理其他事務(wù)。

銷售代理的種類重要有：獨(dú)家代理、多家代理；

傭金代理、買斷代理；

代理商與原廠互為代理；

經(jīng)銷與代理混合使用；

分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。（10分）

［判分原則：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行對(duì)應(yīng)論述，否則酌情扣分］

（2）選擇代理商應(yīng)考慮日勺原因有:

第一，代理商歐I品格。

第二，代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模。

第三，代理商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

第四，代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。

第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。

第六，代理商的財(cái)務(wù)能力。

第七，代理商的營(yíng)業(yè)地址。

第八，代理商的國(guó)籍。

第九，代理商的政治、社會(huì)影響力。

第十，同行業(yè)對(duì)代理商日勺評(píng)價(jià)。

（10分）

［判分原則：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行對(duì)應(yīng)論述，否則酌情扣分］

二、情f題第*第題蛔價(jià)，鼎0分

4.答案要點(diǎn):

武剛應(yīng)當(dāng)首先以身作則，協(xié)助.王港認(rèn)識(shí)到團(tuán)體合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要

性，另首先，武剛還應(yīng)當(dāng)為王港缺乏團(tuán)體精神的事向其他員工解釋，爭(zhēng)取緩和銷

售團(tuán)體日勺內(nèi)部矛盾。（10分）

武剛還應(yīng)當(dāng)仔細(xì)研究一下目前歐I銷售政策以及王港銷售績(jī)效日勺真實(shí)性，對(duì)王港以

往日勺成績(jī)進(jìn)行分析，看一下與否需要變化目前的銷售政策。（10分）

（緊緊圍繞上述要點(diǎn)進(jìn)行論述即可）

［判分原則：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行對(duì)應(yīng)論述，否則酌情扣分］

5.（1）產(chǎn)生協(xié)議糾紛的重要原因有：

第一，在經(jīng)濟(jì)調(diào)整改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立的原因，

導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)協(xié)議的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)協(xié)議糾紛；

第二，由于當(dāng)事人互相之間或一方對(duì)他方的實(shí)際狀況缺乏調(diào)查理解，盲目簽訂協(xié)

議，導(dǎo)致協(xié)議糾紛；

第三，由于當(dāng)事人法制觀念微弱而發(fā)生糾紛；

第四，因標(biāo)日勺數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛；

第五，由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等原因，而發(fā)

生糾紛；

第六，由于企業(yè)下屬職能部門負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員，帶著企業(yè)的空白協(xié)議到處

亂簽協(xié)議而無(wú)法履行，從而產(chǎn)生的糾紛；

第七，有的企業(yè)超過(guò)自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂協(xié)議，而導(dǎo)致協(xié)議糾紛；

第八，有的企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小口勺手段強(qiáng)迫對(duì)方簽訂口勺協(xié)議，易產(chǎn)生

糾紛。（10分）

［判分原則：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行對(duì)應(yīng)論述，否則酌情扣分］

（2）在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)注意:

①雙方日勺態(tài)度要端正、誠(chéng)懇；

②通過(guò)協(xié)商到達(dá)日勺協(xié)議，一定要符合國(guó)家日勺法律、政策；

③協(xié)商處理糾紛一定要堅(jiān)持原則，不容許損害國(guó)家和集體日勺利益；

④協(xié)商一定是在平等H勺前提下進(jìn)行的；

⑤在協(xié)商處理糾紛中要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)。（10分）

［判分原則：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行對(duì)應(yīng)論述，否則酌情扣分］

2023年11月勞動(dòng)和社會(huì)保障部

國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定

第一部分職業(yè)道德（1-25題，共25道題）

第二部分理論知識(shí)（26-125題，共100道題，滿分為100分）

一、單項(xiàng)選擇（第26題?第85題，每題1分，共60分。）

26.注冊(cè)商標(biāo)的有效期為（）年，自核準(zhǔn)注冊(cè)之日起計(jì)算。

A、五B、八C、十D、十二

27.當(dāng)總體中日勺調(diào)查單位特性有明顯差異時(shí)，可以采用（）o

A、簡(jiǎn)樸隨機(jī)抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機(jī)抽樣法D、分群隨機(jī)抽

樣法

28.政府機(jī)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)管理部門H勺有關(guān)方針、政策、法令、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、記錄公報(bào)等

屬于（）0

A、內(nèi)部資料來(lái)源B、電子資料來(lái)源C、直接資料來(lái)源D、外部資料來(lái)源

29.()是指人們?cè)谔囟ㄈ丈茁殬I(yè)活動(dòng)中形成的或明文規(guī)定歐J語(yǔ)言原則或規(guī)則。

A、職業(yè)規(guī)范B、儀表端莊C、儀表儀態(tài)D、語(yǔ)言規(guī)范

30.商務(wù)談判以()作為談判H勺關(guān)鍵。

A、談判主體B、價(jià)值C、談判客體D、價(jià)格

31.()是指在商務(wù)談判過(guò)程中，以兩個(gè)人分別飾演“紅臉”和“白臉”的角色，或

一種人同步飾演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。

A、紅臉白臉?lè)铰訠、欲擒故縱方略C、拋放低球方略D、旁敲側(cè)擊方略

32.()是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家

使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。

A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán)B、廠商與代理商互相參股

C、金錢鼓勵(lì)D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門

33.假如調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量日勺人力、物力和財(cái)力，我們也

許會(huì)不運(yùn)用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在運(yùn)用二手資料時(shí)遵照著()o

A、有關(guān)性原則B、時(shí)效性原則C、系統(tǒng)性原則D、經(jīng)濟(jì)效益原則

34.某旅游企業(yè)在網(wǎng)上推出“按單服務(wù)”旅游項(xiàng)目，游客進(jìn)入網(wǎng)站后，用鼠標(biāo)司企

業(yè)“對(duì)話”，選擇旅游項(xiàng)目、安排日期或提出自己的特殊規(guī)定，則企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程

中所重視的是()o

A、營(yíng)銷技術(shù)數(shù)字化B、客戶關(guān)系互動(dòng)化C、產(chǎn)品服務(wù)定制化D、溝通響

應(yīng)適時(shí)化

35.會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬，又出手大方日勺強(qiáng)烈印象的方略是()。

A、堅(jiān)定的讓步方略B、一開始就拿出所有可讓利益的方略

C、等額地讓出可讓利益的讓步方略D、先高后低、然后又拔高日勺讓步方略

36.債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為債權(quán)H勺擔(dān)保是

（）o

A、抵押B、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押C、權(quán)利質(zhì)押D、留置

37.若企業(yè)的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信

賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的（）o

A、分派方式B、發(fā)散方式C、上行方式D、水平方式

38.分群隨機(jī)抽樣法在方場(chǎng)調(diào)查中最經(jīng)典的應(yīng)用是（）。

A、收入分群抽樣B、地辨別群抽樣C、消費(fèi)分群抽樣D、年齡分群油樣

39產(chǎn)品線上平均具有日勺產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)是（）。

A、寬度B、長(zhǎng)度