第8章：商務(wù)談判策略與技巧

第八章商務(wù)談判策略與技巧開(kāi)局階段談判策略8.1報(bào)價(jià)階段談判策略8.2磋商階段談判策略8.3成交階段談判策略8.4談判技巧是談判制勝的重要因素之一。猶太民族有句諺語(yǔ)：技巧是弱者的法寶。尤其在談判的一方實(shí)力較弱時(shí)，談判技巧顯得格外重要。即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于沒(méi)有掌握。案例分析有一個(gè)做糧食貿(mào)易的商人，是一個(gè)大批發(fā)商。他經(jīng)常從北方購(gòu)進(jìn)玉米，賣到南方小規(guī)模的飼料加工廠。每當(dāng)他以較低的價(jià)格買進(jìn)后，便分別拜訪那些飼料加工廠的負(fù)責(zé)人，并且開(kāi)價(jià)格單給對(duì)方。他拜訪的時(shí)間多選擇在中午，并且很自然的請(qǐng)對(duì)方吃飯，或被對(duì)方請(qǐng)。按照習(xí)慣，吃飯時(shí)喝一點(diǎn)酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。醉后失態(tài)，神志不清。結(jié)果把其他人給他的還價(jià)單也忘放在飯桌上的公文包內(nèi)，恍惚而返。到了晚上才打電話給對(duì)方，當(dāng)然是索要他的文件包了，同時(shí)提及成交價(jià)格。同時(shí)，那些飼料廠的負(fù)責(zé)人以為他真的醉了，常常會(huì)以大大高出于他的成交底價(jià)的價(jià)格與他達(dá)成最終協(xié)議。問(wèn)：該商人運(yùn)用了什么技巧？運(yùn)用上述技巧時(shí)需要哪些前提條件做保障？在商務(wù)談判中，可使用哪些方法來(lái)破解？商人運(yùn)用了對(duì)方的心理弱點(diǎn)對(duì)方在當(dāng)時(shí)的環(huán)境中，看到了商人的還價(jià)單，便一下就先入為主，沒(méi)有懷疑過(guò)此還價(jià)單的真實(shí)性。孰不知此單正是商人偽造的誘耳，最終以高出真正還價(jià)單的價(jià)格而成交。熟悉對(duì)方的心理，制造適合的環(huán)境是前提條件。破解方法：一要保持頭腦冷靜，查實(shí)單據(jù)的真實(shí)性；二是同樣的方法來(lái)回復(fù)對(duì)方，當(dāng)做沒(méi)有看到還價(jià)單，以原先自己覺(jué)得適合市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格繼續(xù)談判。8.1開(kāi)局階段談判策略一、商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略是為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其組合運(yùn)用的總稱。談判策略有多種：開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略等。每個(gè)談判者都使用策略，坦率或委婉，進(jìn)攻或防守，強(qiáng)硬或妥協(xié)，不一而足。在法庭上，面對(duì)同樣的法律，好的律師使用恰當(dāng)?shù)牟呗钥梢允棺约旱漠?dāng)事人勝訴；蹩腳的律師卻大敗而歸。二、商務(wù)談判策略的特征1、預(yù)謀性2、針對(duì)性3、時(shí)效性4、靈活性5、保密性6、藝術(shù)性7、組合性三、開(kāi)局階段常用策略1、協(xié)商式開(kāi)局適用：實(shí)力比較接近的雙方，過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、選擇中性話題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。2、坦誠(chéng)式開(kāi)局適用：雙方過(guò)去有業(yè)務(wù)往來(lái)，互相了解；以及實(shí)力不如對(duì)方。做法：真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過(guò)去友好合作關(guān)系，坦率陳述己方的觀點(diǎn)及期望；坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)3、慎重式開(kāi)局適用：談判雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)但對(duì)對(duì)方不太滿意。做法：對(duì)過(guò)去對(duì)方的不妥之處表示遺憾，并希望通過(guò)本次合作能夠改變這種狀況。4、進(jìn)攻式開(kāi)局適用：談判對(duì)手居高臨下，有以勢(shì)壓人、不尊重己方的傾向做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問(wèn)題要害，又不能過(guò)于咄咄逼人，適時(shí)轉(zhuǎn)變做法案例8-1巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。問(wèn)題：1.上述談判中，美方運(yùn)用了哪些開(kāi)局策略?2.巴西公司談判人員應(yīng)如何扭轉(zhuǎn)不利局面?案例8-2日本一家著名汽車公司剛剛在美國(guó)“登陸”，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來(lái)為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國(guó)公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國(guó)談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹?guó)代表啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。問(wèn)題：1、美國(guó)公司的談判代表在談判開(kāi)始時(shí)試圖營(yíng)造何種開(kāi)局氣氛？2、日本公司談判代表采取了哪一種談判開(kāi)局策略？

8.2報(bào)價(jià)階段談判策略一、吊筑高臺(tái)策略（歐式報(bào)價(jià)）指賣方提出一個(gè)高于己方時(shí)機(jī)要求的談判起點(diǎn)，來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步，達(dá)成協(xié)議。實(shí)踐表明：如果買主出價(jià)較低，則往往成交價(jià)也較低；如果賣主喊價(jià)較高，則往往成交價(jià)也較高。特點(diǎn)：喊價(jià)要狠，讓步要慢應(yīng)對(duì)：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)。二、拋放低球策略（日式報(bào)價(jià)）指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。應(yīng)對(duì)方法：把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。三、化整為零策略怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，可以把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，或者把整體項(xiàng)目分成若干塊，分塊報(bào)價(jià)。若干次的報(bào)價(jià)或分開(kāi)的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。案例8-3保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說(shuō)：“參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)1元，若遇到事故，則可得到高達(dá)1萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金?！毕喾?，如果說(shuō)，每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。因?yàn)槿藗冇X(jué)得365是個(gè)不小的數(shù)字，但說(shuō)成每天交1元，人們聽(tīng)起來(lái)在心理上就容易接受了。案例8-4文具商向畫(huà)家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫(huà)家可能根本不會(huì)買。但文具商先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫(huà)家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。這種報(bào)價(jià)策略，賣方多半靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無(wú)法割舍組件2、3…8.3磋商階段談判策略一、優(yōu)勢(shì)談判策略（一）不開(kāi)先例策略指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒(méi)有先例為由來(lái)拒絕讓步促使對(duì)方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。不開(kāi)先例的核心是運(yùn)用先例來(lái)約束對(duì)方，是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。

如何應(yīng)對(duì)？

（二）價(jià)格陷阱策略指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)。這一策略是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間的情況下運(yùn)用的。如何應(yīng)對(duì)？（三）先苦后甜策略指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦硇枨螅?/p>

人們總以先入之見(jiàn)作為標(biāo)準(zhǔn)并用來(lái)衡量后入的其他信號(hào)。若先入信號(hào)為甜，再加一點(diǎn)苦，則感到更苦；若先入信號(hào)為苦，稍加一點(diǎn)甜，則感到很甜。買方想要賣方在價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。于是買方在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。然后在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，買方會(huì)讓賣方明顯感覺(jué)到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買方都“忍痛”做了重大讓步。這時(shí)，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會(huì)同意買方在價(jià)格上多打些折扣的要求。（四）最后通牒策略指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過(guò)這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略?；緱l件：對(duì)方認(rèn)為該筆交易對(duì)他們來(lái)說(shuō)更為重要，絕不會(huì)輕易放棄這筆交易。何時(shí)用？怎么用？最后通牒策略使用的情況自己處于強(qiáng)有力的地位，其他競(jìng)爭(zhēng)者不如我的條件談判者嘗試過(guò)其他的方法，都未取得什么效果當(dāng)己方將條件降到最低限度而不能再降當(dāng)對(duì)方經(jīng)過(guò)曠日持久的談判，無(wú)法再擔(dān)負(fù)由于失去該交易所造成的損失而非達(dá)成協(xié)議不可。使用最后通牒策略的注意事項(xiàng)送給對(duì)方最后通牒的方式和時(shí)間要恰當(dāng)送給對(duì)方最后通牒的言辭要委婉拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實(shí)說(shuō)話送給對(duì)方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性送給對(duì)方的最后通牒要給對(duì)方留有考慮或請(qǐng)示的時(shí)間（五）聲東擊西策略指在商務(wù)談判中為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)。特點(diǎn)：靈活機(jī)動(dòng)，富于變化，既不強(qiáng)攻，也不輕易放棄，迂回前進(jìn)。如何應(yīng)對(duì)？二、劣勢(shì)談判策略（一）吹毛求疵策略在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。使用關(guān)鍵點(diǎn)：提出的挑剔問(wèn)題應(yīng)恰到好處，把握分寸；將毛病挑到點(diǎn)子上，使對(duì)方泄氣。忌：面面俱到，抓不住重點(diǎn)，擊不中要害。請(qǐng)舉例常用方式：對(duì)比法吹毛求疵策略的破解：必須要有耐心，那些虛張聲勢(shì)的問(wèn)題及要求會(huì)逐漸露出馬腳來(lái)。遇到實(shí)際問(wèn)題，要能開(kāi)門見(jiàn)山地和買主私人商談。對(duì)方在浪費(fèi)時(shí)間，或做無(wú)謂的挑剔或無(wú)理的要求時(shí)，必須及時(shí)提出抗議。向買方建議一個(gè)具體徹底的解決方法，而不去討論那些沒(méi)有關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。（二）以柔克剛策略以柔克剛策略是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的。是用于破解因?qū)κ謴?qiáng)硬而使談判陷于僵局時(shí)的重要方法之一。應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù)、堅(jiān)持以理服人。（三）難得糊涂策略是防御性策略，指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來(lái)麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的目的策略。要點(diǎn)：貴在“巧”、要有度、有范圍限制

如何應(yīng)對(duì)？（四）疲勞轟炸策略也叫疲憊策略，指通過(guò)馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面。到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦脹之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受己方條件的一種策略。（五）權(quán)力有限策略指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過(guò)高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。

如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話的含義？（六）反客為主策略是指談判中處于劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦恚咳?、均?shì)談判策略（一）紅白臉策略是指在商務(wù)談判過(guò)程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演兩種角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。又稱戰(zhàn)爭(zhēng)與和平技術(shù)，或壞人與好人技術(shù)。案例8-6：休斯的故事有一次，性情古怪、易怒的億萬(wàn)富翁休斯為購(gòu)買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事先列出了34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿了對(duì)抗性。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計(jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對(duì)方忍無(wú)可忍，談判陷入僵局。事后，休斯感到自己沒(méi)有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識(shí)到本人的脾氣不適合這場(chǎng)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。他的代理人說(shuō)：“只要能爭(zhēng)取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了?！背龊跻饬系氖牵@位代理人最終爭(zhēng)取到了34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)。休斯驚奇地問(wèn)他靠什么“武器”贏得了這場(chǎng)談判。他的代理人回答說(shuō)：“這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問(wèn)對(duì)方‘你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題，還是留待霍華·休斯跟你們解決？’結(jié)果對(duì)方無(wú)不接受我的要求?！卑啄樖菑?qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓紅臉是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當(dāng)武器來(lái)壓對(duì)方程序：唱白臉的人先登場(chǎng)，唱紅臉的人跟著出場(chǎng)唱白臉的人傲慢無(wú)禮，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。然后，唱紅臉的人以合情合理的態(tài)度對(duì)待談判對(duì)手，并巧妙地暗示，若談判陷入僵局，那“壞人”會(huì)再度登場(chǎng)。思考由誰(shuí)充當(dāng)“紅臉”？誰(shuí)充當(dāng)“白臉”？“紅臉”和“白臉”的長(zhǎng)相特征？?jī)扇巳绾闻浜?？從分工?lái)看，“紅臉”由主談人充當(dāng)，“白臉”由助手充當(dāng)。從特征來(lái)看，扮“紅臉”的人在外表上一副紳士氣派，言語(yǔ)平緩、處事圓滑；而扮“白臉”的人要一副兇相，反映迅速。這兩種角色要相互配合好。如果一個(gè)人同時(shí)扮演“紅臉”和“白臉”，要機(jī)動(dòng)靈活，發(fā)動(dòng)強(qiáng)攻時(shí)給自己留有余地。紅白臉策略的使用情境對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)對(duì)手很需要與你達(dá)成協(xié)議破解紅白臉策略不理會(huì)“好人”還是“壞人”登場(chǎng)，堅(jiān)持自己的要求以牙還牙退席向其上司抗議笑著給他講霍華·休斯的故事（二）投石問(wèn)路策略在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答，來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易。

有哪些“石頭”可用？如何“接”？常見(jiàn)的問(wèn)題：⑴如果我們訂貨的數(shù)量加倍或者減半呢？⑵如果我們建立長(zhǎng)期合作關(guān)系呢？⑶如果我們同時(shí)買幾種產(chǎn)品呢？⑷如果我們?cè)黾踊驕p少保證金呢？⑸如果我們分期付款呢？⑹如果我們自己運(yùn)輸呢？⑺如果我們淡季訂貨呢？⑻如果我們要求改變規(guī)格樣式呢？投石問(wèn)路策略注意的問(wèn)題提問(wèn)題要恰當(dāng)提問(wèn)題要有針對(duì)性盡量避免暴露提問(wèn)的真實(shí)意圖（三）欲擒故縱策略在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先縱后擒的目的。策略重點(diǎn)在“縱”，立足點(diǎn)在“擒”，“縱”是手段，“擒”是目的。

欲擒故縱策略注意事項(xiàng)在冷漠之中要給對(duì)方以希望注意言談分寸，要給對(duì)方以禮節(jié)要給對(duì)方以誘餌（四）大智若愚策略指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方的意志，爭(zhēng)取充分的時(shí)間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。有時(shí)候愚笨就是聰明，聰明反而就是愚笨。在回答問(wèn)題之前要使自己獲得充分的思考時(shí)間可以讓對(duì)方重復(fù)所提問(wèn)題或推托要請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或讓助手做一些無(wú)關(guān)緊要的答復(fù)大膽說(shuō)“我不知道”（五）走馬換將策略是指在談判一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題，或與產(chǎn)生無(wú)法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判?！八恕被蛘呤巧霞?jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。目的：偵查對(duì)手虛實(shí)，耗費(fèi)對(duì)手精力，削弱對(duì)手的議價(jià)能力；為自己留有回旋余地，進(jìn)退有序，從而掌握談判主動(dòng)權(quán)；能夠補(bǔ)救己方的失誤。（六）渾水摸魚(yú)策略是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。研究表明，當(dāng)一個(gè)人面臨一大堆難題，精神緊張的時(shí)候，就會(huì)信心不足，甚至自暴自棄。

如何防御？渾水摸魚(yú)策略防御要訣⑴堅(jiān)持事情必須逐項(xiàng)討論，不給對(duì)方施展計(jì)謀的機(jī)會(huì)。⑵堅(jiān)持己見(jiàn)，以防被別人牽著鼻子走。⑶拒絕節(jié)外生枝，對(duì)不清楚的問(wèn)題要敢于說(shuō)不。