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文檔簡介
Word1/1建材市場營銷方案建材方案
建材家居營銷方案
1.建材市場的特征分析
1.1市場消費需求非彈性需要
建材產(chǎn)品需要技術(shù)做基礎(chǔ),市場需求量具有肯定的比例要求。例如水泥的價格下降,建筑業(yè)并不會因此而大量增加水泥的使用量和庫存量。只有在多用水泥可提高產(chǎn)品質(zhì)量、同時不增加諸如人工費、機(jī)械使用與修理費等生產(chǎn)成本、或可以大幅度降低建筑產(chǎn)品價格、或建筑產(chǎn)品市場需求大量增加、或可以長時間存放而不損害使用價值等,建筑企業(yè)才會因水泥降價而大幅度增加購買量。
1.2建材市場波動性與區(qū)域性
建筑行業(yè)受氣候條件的限制有明顯的季節(jié)性,會比消費者對消費品市場的需求更易于變化。這也導(dǎo)致我國大部分地區(qū)建材價格在春季高啟、入冬下跌的周期性波動,且幅度也更大。其波動的幅度取決于生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、用戶三個利益團(tuán)體之間的博弈。建材生產(chǎn)與自然資源、地理條件的關(guān)系非常緊密,不同地區(qū)建材企業(yè)的分布也是極不均衡的,建材的供求顯示出明顯的地區(qū)性。
1.3消費具有集中性和延長性
建材產(chǎn)品的使用者往往受生產(chǎn)力布局或某些重大工程項目的影響,依據(jù)國家工程建設(shè)規(guī)劃,消費活動往往在某一時間或某一地點比較集中,建材產(chǎn)品應(yīng)具有同步性,具有集中消費特點。建材產(chǎn)品的市場需求歸根結(jié)底是從最終消費者對消費品的要求延長而來的。例如,水泥需求的流通環(huán)節(jié)就是:水泥←建筑企業(yè)需求←公司需求←商品房需求←消費者住宅需求,明顯,對水泥產(chǎn)品的需求,實質(zhì)上是從消費品(住宅)的需求延長而來的。
2.建材市場營銷的現(xiàn)狀分析
2.1經(jīng)銷渠道不穩(wěn)定,風(fēng)險較大
建材是基建最重要的材料之一,屬于建材市場標(biāo)志性產(chǎn)品。隨著經(jīng)濟(jì)增速的下滑,特殊是房地產(chǎn)業(yè)的滑坡,使水泥市場感受到寒意,市場越做越透亮?????,競爭越來越激烈,建筑工程材料大多招標(biāo),價格壓得很低,相應(yīng)利益空間也越來越小。在某些市場,企業(yè)報給經(jīng)銷商的價就已經(jīng)高出了中標(biāo)價,即使經(jīng)銷商不再加價,要中標(biāo)也不太可能。大部分經(jīng)銷商與企業(yè)無任何合同關(guān)系或其他關(guān)系,是自由的、獨立的個體,有權(quán)打算去哪家公司做項目經(jīng)銷。
2.2建材市場營銷意識、營銷水平較低
工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營銷理念,營銷策略運用的不合理,工程建材企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度太窄,深度淺,產(chǎn)品規(guī)格少,結(jié)構(gòu)單一,企業(yè)資源利用率低。營銷渠道還依靠高層社會關(guān)系推銷產(chǎn)品和承攬工程?;蛘叽蠖鄶?shù)工程建材企業(yè)的全部營銷工作都落在業(yè)務(wù)員身上,業(yè)務(wù)員不僅要進(jìn)行項目信息搜集、公關(guān)、投標(biāo)、洽談合同,還要負(fù)責(zé)資金的回籠,市場營銷的專業(yè)化分工在工程建材行業(yè)很少得到體現(xiàn),更談不上團(tuán)體作戰(zhàn)、充分發(fā)揮現(xiàn)代營銷的組織設(shè)計功能。工程建材企業(yè)對自己的產(chǎn)品隨便夸張擴(kuò)大,刻意隱瞞其缺點,久而久之,導(dǎo)致企業(yè)形象不佳,客戶忠誠度持續(xù)走低,導(dǎo)致市場很難得到穩(wěn)定。
2.3市場營銷風(fēng)險大,應(yīng)收賬款的回收難
當(dāng)前大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶資源都把握在業(yè)務(wù)員和銷售經(jīng)理手中,缺乏客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)系統(tǒng)。一旦辭職,將失去許多客戶,給企業(yè)銷售業(yè)績造成較大影響。另外建筑工程材料銷售通常貨款需要墊資,建筑工程材料大多產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化、由于招標(biāo),價格壓得很低,而且整個銷售環(huán)節(jié)銷售費用較高,因此企業(yè)原來的利潤回報就已經(jīng)微乎其微了,假如企業(yè)在最終的環(huán)節(jié),賬款無法回收對企業(yè)影響極大。資金回籠周期長應(yīng)收賬款呆賬過多、壞賬預(yù)備率高是工程建材企業(yè)一個顯著的特點。
3.建材營銷策略對策
3.1加強(qiáng)市場調(diào)研
市場調(diào)研的目的是精確?????了解市場需求,熟悉購買行為,市場調(diào)研為產(chǎn)品的研制、開發(fā)與產(chǎn)品組合指導(dǎo)方向,為企業(yè)生產(chǎn)做好相應(yīng)產(chǎn)品匹配。工程建材市場的地域性特點打算了工程建材市場調(diào)研的必要性。一方面,地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購買行為的差異,只要通過市場調(diào)研,才能辨別出這種差異來,從而為企業(yè)實行正確的營銷策略供應(yīng)依據(jù);另一方面,不同地域的建筑市場規(guī)范化程序不一樣,越是規(guī)范化的市場,競爭越激烈,越需要成熟的市場營銷策略,當(dāng)然越需要市場調(diào)研。對多數(shù)建材企業(yè)來說,保持適當(dāng)?shù)膶挾?,拓展產(chǎn)品的深度,即走專業(yè)化生產(chǎn)的道路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競爭力量。
3.2建立健全銷售渠道
銷售渠道企業(yè)把產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中所經(jīng)過的路徑,是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。銷售渠道起到、資金流、信息流、商流的作用,完成廠家很難完成的任務(wù)。依據(jù)工程建材市場具有消費集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點,工程建材的分銷宜選用直銷與代理商相結(jié)合的渠道策略。生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過建立銷售分公司或辦事處進(jìn)行直銷,能準(zhǔn)時了解市場的變化,信息反饋快,簡單依據(jù)市場形勢的變化而準(zhǔn)時實行對策;外地宜實行代理制,通過選擇有實力操作的公司作為代理商,利用代理商的營銷資源,往往能快速贏得市場。
3.3建立品牌經(jīng)營營銷
品牌經(jīng)營就是把其作為無形資產(chǎn)進(jìn)行經(jīng)營管理的行為,真正把企業(yè)的品牌定位戰(zhàn)略做好,以便把它作為企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略的有效支撐,利用品牌效應(yīng)進(jìn)行市場促銷。從經(jīng)營企業(yè)品牌資產(chǎn)的高度,搞好品牌定位。
家居市場營銷方案
參考
信息分發(fā)
通過像pR、S和Y等網(wǎng)站上,"更重要的是,讓你的產(chǎn)品或服務(wù)的粉絲們不斷地向你刺探相關(guān)的情報。"
年末要有方案
在這一年的最終一個月,查看一下你的目標(biāo)媒體在2022年度的編輯日程表。多爾曼說:"你可以很簡單地在每一本雜志的網(wǎng)站上找到這些內(nèi)容,掃瞄一下每個方案的主題,然后做一個表格,盡可能使你的公司可以消失在相關(guān)報道中。"
競賽,然后重復(fù)去說
當(dāng)GreenTango進(jìn)入一家本地報紙舉辦的"最佳沙拉"決賽時,莫平及其伙伴立即發(fā)布消息:他們向其客戶發(fā)出了一批電子郵件。多爾曼認(rèn)為參與由媒體、行業(yè)協(xié)會和其它組織贊助的競賽是一個不錯的創(chuàng)意。
利用讀者來信
多爾曼認(rèn)為,假如有關(guān)你公司的報道中止了,你可以常常以"讀者來信"的形式發(fā)表評論。你的評論會被的原創(chuàng)者看到,同時也將會引起編輯的留意,你可能會成為他們將來的報道對象。
貼出視頻廣告
海格認(rèn)為用數(shù)碼攝像機(jī)就可以制作公司相關(guān)信息的視頻,這些視頻可以免費上傳到Y(jié)ouTube、GoogleVideo和其它一些視頻網(wǎng)站。Cynergy系統(tǒng)軟件開發(fā)公司制作了一段有關(guān)給雇員為公司新的創(chuàng)意供應(yīng)資金與支持的簡潔的室內(nèi)視頻來營銷其系統(tǒng)方案。貼出這段視頻后,公司的一個員工用電子郵件把這段視頻發(fā)給了
伴侶。10分鐘內(nèi),這段視頻被下載了數(shù)百次,至今已有20多萬次。
口頭宣揚(yáng)
科伯勒(Kobler)建議在你客戶消失的地方做一些口頭宣揚(yáng):如當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會的會議上、全國招商會上或者是在當(dāng)?shù)氐膶W(xué)院或高校做客座講師。你也可在公司里舉辦一個宣講活動,科伯勒說:"請你的客戶和潛在客戶來,然后讓你的分銷商來支持你,讓他們支付這次活動的費用或者供應(yīng)一些最新的產(chǎn)品放在櫥窗里供活動中展現(xiàn)。"
電子郵件營銷
營銷顧問、《營銷中的技巧與陷阱》一書的之一斯科特。庫柏建議,一旦在你的內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中收集了足夠的有關(guān)客戶的購買模式、季節(jié)性需求與產(chǎn)品喜好等數(shù)據(jù),就要用于營銷。運用這些信息,通過有針對性的電子郵件、直郵和店內(nèi)促銷,你將獲得極大的勝利,由于有數(shù)據(jù)分析的支持。
讓員工成為銷售工具
GreenTango公司的員工在T-恤衫、帽子、圍裙甚至鈕扣上都有其品牌的不同信息。比利。莫平說:"當(dāng)我們推出一項新產(chǎn)品,你在員工的制服上就可以看到。"為了擴(kuò)大銷售額,員工們要接受培訓(xùn)去推銷在菜單上的一些產(chǎn)品。
進(jìn)行調(diào)查
通過一項自己設(shè)計的民意調(diào)查來擴(kuò)大你的宣揚(yáng)。對你的受眾就他們認(rèn)為重要的問題進(jìn)行調(diào)查,定期發(fā)布與你的業(yè)務(wù)相關(guān)的調(diào)
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