【華為系列】華為營(yíng)銷人力資源體系

華為營(yíng)銷體系人力資源管理單元一：華為戰(zhàn)略與營(yíng)銷組織構(gòu)架單元二：華為文化與市場(chǎng)文化單元三：華為營(yíng)銷人才選拔單元四：華為營(yíng)銷培訓(xùn)體系單元五：華為營(yíng)銷績(jī)效管理體系單元六：華為營(yíng)銷任職資格體系單元七：華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系華為是一個(gè)重視對(duì)成長(zhǎng)管理的企業(yè)機(jī)會(huì)、人才、技術(shù)和產(chǎn)品是企業(yè)成長(zhǎng)的主要牽引力.o機(jī)會(huì)牽引人才.人才牽引技術(shù).技術(shù)牽引產(chǎn)品.產(chǎn)品牽引機(jī)會(huì).產(chǎn)品會(huì)人才有關(guān)華為成功的多種說法——產(chǎn)品開發(fā)：產(chǎn)品開發(fā)：把每年銷售收入的10%投入到華為營(yíng)銷戰(zhàn)略（早期）華為成立背景：深圳華為技術(shù)有限公司創(chuàng)建于1988年，當(dāng)時(shí)的注冊(cè)資金僅僅只有兩萬元。在開始的頭兩年，它主要代銷香港的一種HAX交換機(jī)，靠?jī)r(jià)格差獲利，這是種即安全又可獲利的經(jīng)營(yíng)方式，使創(chuàng)業(yè)階段的財(cái)務(wù)有了起色。當(dāng)初的經(jīng)營(yíng)范圍，主要是小型程控交換機(jī)，火災(zāi)警報(bào)器、氣浮儀開發(fā)生產(chǎn)及有關(guān)的工程承包咨詢。華為創(chuàng)業(yè)之初，技術(shù)力量和產(chǎn)品實(shí)力非常薄弱，因此制定了農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略。先是以用戶機(jī)PABX積累經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，繼而拿下農(nóng)村交換局，再是升級(jí)到縣城C4網(wǎng)絡(luò)、地級(jí)市C3網(wǎng)絡(luò)，然后占領(lǐng)省會(huì)城市C2網(wǎng)絡(luò)，最后攻取國(guó)家骨干網(wǎng)絡(luò)C1，華為成為中國(guó)國(guó)家級(jí)通信網(wǎng)的主要供應(yīng)商。華為從1988年創(chuàng)業(yè)，到1995年成功進(jìn)入中國(guó)電信的國(guó)家核心網(wǎng)絡(luò)，整整走過了8年漫長(zhǎng)的歷程。盡管在外人看來是捷報(bào)頻傳，一步一個(gè)腳印，但實(shí)際上華為團(tuán)隊(duì)付出了巨大心血和艱苦卓絕的努力。華為營(yíng)銷戰(zhàn)略o聚焦客戶需求，作用于客戶的決策鏈；以客戶為中心的營(yíng)銷模型o策略影響組織設(shè)計(jì)的方向?qū)π庐a(chǎn)品、區(qū)域、客戶的戰(zhàn)略傾斜對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和目標(biāo)客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整2客戶群管理的主體結(jié)構(gòu)......加強(qiáng)合作/技術(shù)領(lǐng)先組織設(shè)計(jì)的基本方針華為組織的建立和健全，必須o有利于強(qiáng)化責(zé)任，確保公司目標(biāo)和戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。o有利于簡(jiǎn)化流程，快速響應(yīng)顧客的需求和市場(chǎng)的變化。o有利于提高協(xié)作的效率，降低管理成本。o有利于信息的交流，促進(jìn)創(chuàng)新和優(yōu)秀人才的脫穎而出。o有利于培養(yǎng)未來的領(lǐng)袖人才，使公司可持續(xù)成長(zhǎng)。華為組織設(shè)計(jì)的基本原則--穩(wěn)定與變化的統(tǒng)一，靜與動(dòng)的統(tǒng)一。公司組織結(jié)構(gòu)總體特征o職能專業(yè)化原則是建立管理部門的基本原則。當(dāng)按職能專業(yè)化原則劃分的部門與按對(duì)象專業(yè)化原則劃分的部門交叉運(yùn)作時(shí)，就在組織上形成了矩陣結(jié)構(gòu)。公司組織的矩陣結(jié)構(gòu)，是一個(gè)不斷適應(yīng)戰(zhàn)略和環(huán)境變化，從原有的平衡到不平衡，再到新的平衡的動(dòng)態(tài)演進(jìn)過程。o為了在矩陣結(jié)構(gòu)下維護(hù)統(tǒng)一指揮原則和責(zé)權(quán)對(duì)等原則，減少組織上的不確定性和提高組織的效率，我們必須在以下幾方面加強(qiáng)管理的力度：1、建立有效的高層管理組織。2、實(shí)行充分授權(quán)，加強(qiáng)監(jiān)督。3、加強(qiáng)計(jì)劃的統(tǒng)一性和權(quán)威性。4、完善考核體系。5、培育團(tuán)隊(duì)精神。國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)部人力任職資格管理部國(guó)際財(cái)務(wù)部考核薪酬處成本管理部員工培訓(xùn)中心計(jì)劃預(yù)算部資金計(jì)劃部IT應(yīng)用管理部審計(jì)部IT系統(tǒng)管理部流程優(yōu)化管理部營(yíng)銷技術(shù)MKTG供應(yīng)鏈管理部各客戶群系統(tǒng)部用戶培訓(xùn)中心國(guó)內(nèi)用服工程中心維護(hù)事業(yè)部海外用服工程中心預(yù)研部國(guó)際營(yíng)銷部各產(chǎn)品行銷部產(chǎn)品線技術(shù)管理部中間試驗(yàn)部產(chǎn)品線管理辦研究管理部絡(luò)訂單部試產(chǎn)訂單部工程采購(gòu)部中央收發(fā)監(jiān)控部無線訂單部質(zhì)量工藝部傳輸訂單部國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)部人力任職資格管理部國(guó)際財(cái)務(wù)部考核薪酬處成本管理部員工培訓(xùn)中心計(jì)劃預(yù)算部資金計(jì)劃部IT應(yīng)用管理部審計(jì)部IT系統(tǒng)管理部流程優(yōu)化管理部營(yíng)銷技術(shù)MKTG供應(yīng)鏈管理部各客戶群系統(tǒng)部用戶培訓(xùn)中心國(guó)內(nèi)用服工程中心維護(hù)事業(yè)部海外用服工程中心預(yù)研部國(guó)際營(yíng)銷部各產(chǎn)品行銷部產(chǎn)品線技術(shù)管理部中間試驗(yàn)部產(chǎn)品線管理辦研究管理部絡(luò)訂單部試產(chǎn)訂單部工程采購(gòu)部中央收發(fā)監(jiān)控部無線訂單部質(zhì)量工藝部傳輸訂單部生產(chǎn)采購(gòu)部行政采購(gòu)部采購(gòu)策略中電裝部合統(tǒng)籌部心質(zhì)量工藝半成品加工訂單履行物流采購(gòu)總裁辦招聘調(diào)配部財(cái)經(jīng)管理IT規(guī)劃控制部管理工程系統(tǒng)集成中心R&D各產(chǎn)品國(guó)際行銷部人力資源管理部總監(jiān)辦公室招聘調(diào)配部考核薪酬處人力資源管理部總監(jiān)辦公室招聘調(diào)配部考核薪酬處海外人事處干部培訓(xùn)中心人力資源二級(jí)委員會(huì)任職資格管理部o華為人力資源系統(tǒng)構(gòu)架解讀復(fù)議/咨詢產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃委員會(huì)營(yíng)銷管理委員會(huì)橫跨公司主要功能部門的產(chǎn)品線復(fù)議/咨詢產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃委員會(huì)營(yíng)銷管理委員會(huì)研發(fā)與行銷管理委員會(huì)提案預(yù)研部研究管理部產(chǎn)品線管理辦公室技術(shù)支援部客戶群系統(tǒng)部產(chǎn)品國(guó)際行銷部產(chǎn)品行銷部國(guó)際營(yíng)銷部生產(chǎn)預(yù)研部研究管理部產(chǎn)品線管理辦公室技術(shù)支援部客戶群系統(tǒng)部產(chǎn)品國(guó)際行銷部產(chǎn)品行銷部國(guó)際營(yíng)銷部生產(chǎn)研發(fā)管理辦公室中間試驗(yàn)部交換產(chǎn)品線無線產(chǎn)品線其它產(chǎn)品線華為的組織變革驅(qū)動(dòng)因素總的來說，貼近客戶的功能部門的組織結(jié)構(gòu)變化的頻度是比較快的。下列因素都可能引發(fā)組織的調(diào)整：戰(zhàn)略變化：比如產(chǎn)品戰(zhàn)略（產(chǎn)品營(yíng)銷到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）、渠道戰(zhàn)略適應(yīng)客戶的改革：比如：電信分營(yíng)；客戶決策鏈改變；根據(jù)高層的管理思想：比如：業(yè)務(wù)為主導(dǎo)、會(huì)計(jì)為監(jiān)督；責(zé)任中心和權(quán)力的下移和前移；解決業(yè)務(wù)和組織運(yùn)作中的問題：比如某項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)很薄弱、部門運(yùn)作中的摩擦和不協(xié)調(diào)、部門的定位調(diào)整、部門間的職責(zé)重新劃分、本地化運(yùn)作、打破部門墻和關(guān)注例外事件等。o為保證IPD、ISC等業(yè)務(wù)變革項(xiàng)目最終實(shí)施成功，同步于建立相應(yīng)的流程、IT體系，提供相應(yīng)的組織體系保障，要把現(xiàn)在功能型的組織轉(zhuǎn)變成流程型的組織。支持體系人力資源IT支持體系人力資源IT程委員會(huì)與專家團(tuán)營(yíng)銷決策華為在彌補(bǔ)功能組織上的舉措使組織運(yùn)作有效。營(yíng)銷系統(tǒng)的組織和隊(duì)伍建設(shè)的銷售工程師與營(yíng)銷管理者隊(duì)伍，重視發(fā)現(xiàn)銷人才。公司要以長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)來建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍隊(duì)伍必須得到及時(shí)強(qiáng)大的綜合支援，要求我源搶奪市場(chǎng)先機(jī)和形成局部?jī)?yōu)勢(shì)。因此營(yíng)銷營(yíng)銷管理委員會(huì)組織結(jié)構(gòu)圖 主要職責(zé)是：國(guó)內(nèi)營(yíng)銷管理委員會(huì)營(yíng)銷管理工程部銷售管理部定價(jià)中心市場(chǎng)協(xié)調(diào)管理辦公室客戶群管理辦公室通信產(chǎn)品代理部客戶工程部國(guó)內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室客戶代表管理部行銷業(yè)務(wù)管理部市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品部北京分部移動(dòng)產(chǎn)品部北京分部光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品部北京分部業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品行銷部固定網(wǎng)絡(luò)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷管理委員會(huì)營(yíng)銷管理工程部銷售管理部定價(jià)中心市場(chǎng)協(xié)調(diào)管理辦公室客戶群管理辦公室通信產(chǎn)品代理部客戶工程部國(guó)內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室客戶代表管理部行銷業(yè)務(wù)管理部市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品部北京分部移動(dòng)產(chǎn)品部北京分部光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品部北京分部業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品行銷部固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部電信系統(tǒng)部網(wǎng)通系統(tǒng)部各辦事處國(guó)內(nèi)營(yíng)銷管理辦公室國(guó)內(nèi)營(yíng)銷干部部國(guó)內(nèi)營(yíng)銷策劃部綜合計(jì)劃部運(yùn)營(yíng)商解決方案部運(yùn)營(yíng)商解決方案部北京代表處外事部業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品部北京分部聯(lián)通北京分部移動(dòng)北京分部網(wǎng)通北京分部電信北京分部光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行銷部移動(dòng)產(chǎn)品行銷部綜合系統(tǒng)部聯(lián)通系統(tǒng)部移動(dòng)系統(tǒng)部以前系統(tǒng)部和產(chǎn)品部組織運(yùn)作的問題及調(diào)整方案1、按客戶群、按產(chǎn)品建立的組織劃分過細(xì)，使資源分散并無法共享。例如：針對(duì)每一個(gè)客戶群建立了對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)部；針對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品建立了產(chǎn)品部，且產(chǎn)品部又針對(duì)客戶群建立了客戶群拓展部。o調(diào)整方案將廣電、鐵通、新運(yùn)營(yíng)商合并成立綜合系統(tǒng)部，辦事處也合并成綜合系統(tǒng)部。將新網(wǎng)通、老網(wǎng)通合并成“網(wǎng)通系統(tǒng)部”（包括總部和辦事處），老網(wǎng)通系統(tǒng)部轉(zhuǎn)化為老網(wǎng)通北京分部的模式運(yùn)作，負(fù)責(zé)專門對(duì)口老網(wǎng)通總部的工作。將NGN產(chǎn)品行銷部劃入交換接入產(chǎn)品行銷部；3G產(chǎn)品行銷部劃入移動(dòng)產(chǎn)品行銷部；同時(shí)整合多產(chǎn)品為大類產(chǎn)品部，以及整合面向各客戶群的拓展部，并進(jìn)一步加強(qiáng)總工辦的職能。2、各客戶群系統(tǒng)部的市場(chǎng)拓展部與銷售管理部各客戶群系統(tǒng)部下不再設(shè)市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部，職責(zé)劃給市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部，由市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部將策劃部、解決方案部合并成立策劃與解決方案部。策劃策劃與解銷售管理及拓展部銷售管理及拓展部部行銷業(yè)務(wù)管理部行銷業(yè)務(wù)管理部移動(dòng)產(chǎn)品行銷部國(guó)內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室運(yùn)決營(yíng)方商案解部計(jì)劃處策劃及業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)解決方案部接入產(chǎn)品部交換產(chǎn)品部銷售支持部GN產(chǎn)品部8750/8850/AS等產(chǎn)品劃入交換產(chǎn)品部，ETS/ADSL/VDSL等產(chǎn)品劃入接入產(chǎn)品部國(guó)內(nèi)營(yíng)銷部產(chǎn)品行銷部區(qū)域機(jī)構(gòu)管理部交換事業(yè)部市場(chǎng)部國(guó)內(nèi)營(yíng)銷部產(chǎn)品行銷部區(qū)域機(jī)構(gòu)管理部交換事業(yè)部市場(chǎng)部營(yíng)銷管理辦公室客戶代表管理部辦事處辦公會(huì)議行政助理管理代表銷售助理銷售管理部產(chǎn)品助理辦事處辦公會(huì)議行政助理管理代表銷售助理銷售管理部產(chǎn)品助理辦事處主任/代表技術(shù)支援助理產(chǎn)品助理辦公室辦事處產(chǎn)品聯(lián)席會(huì)議辦事處客戶群聯(lián)席會(huì)議副主任傳輸產(chǎn)副主任售部副主任交換接入銷售部副主任信系統(tǒng)部副主任移動(dòng)系統(tǒng)部副主任綜合系統(tǒng)部副主任聯(lián)通系統(tǒng)部副主任傳輸產(chǎn)副主任售部副主任交換接入銷售部副主任信系統(tǒng)部副主任移動(dòng)系統(tǒng)部副主任綜合系統(tǒng)部副主任聯(lián)通系統(tǒng)部副主任XX產(chǎn)o---2、適應(yīng)ISC業(yè)務(wù)變革和市場(chǎng)、供應(yīng)鏈管理部的業(yè)辦事處業(yè)務(wù)支持科整合方案o辦事處業(yè)務(wù)支持科在行政上隸屬于辦事處，在業(yè)務(wù)上由銷售管理部、合同管理部及應(yīng)收業(yè)務(wù)部共同管理。o主要負(fù)責(zé)為從項(xiàng)目需求開始，到o辦事處業(yè)務(wù)支持科在行政上隸屬于辦事處，在業(yè)務(wù)上由銷售管理部、合同管理部及應(yīng)收業(yè)務(wù)部共同管理。o主要負(fù)責(zé)為從項(xiàng)目需求開始，到簽單、發(fā)貨、終驗(yàn)、回款全流程的端到端管理提供平臺(tái)支持。業(yè)務(wù)支持科整合前共120人，整合后人員編制計(jì)劃共76人辦事處業(yè)務(wù)支持科工作職責(zé)o協(xié)助辦事處主管對(duì)銷售項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控，重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目的規(guī)范化運(yùn)o負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。o負(fù)責(zé)辦事處銷售合同的商務(wù)評(píng)審工作（包括草案和正式合同同時(shí)負(fù)責(zé)制作辦事處的利潤(rùn)監(jiān)控報(bào)告。o在辦事處進(jìn)行合同及訂單管理，主動(dòng)管理客戶訂單的執(zhí)行。o負(fù)責(zé)管理辦事處物流。o負(fù)責(zé)在辦事處建立資源共享、求助有效的信息平臺(tái)。o負(fù)責(zé)辦事處銷售合同的帳務(wù)輔助信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。o向辦事處財(cái)經(jīng)人員提供銷售合同多維度的發(fā)貨、回款、欠款、帳齡明細(xì)信息和統(tǒng)計(jì)信息，為辦事處制定貨款回收計(jì)劃和考評(píng)管理提供依據(jù)。華為全球營(yíng)銷構(gòu)架國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部（中國(guó)區(qū)）組織結(jié)構(gòu)與工作職責(zé)工作職責(zé) 人力資源及行政管理部組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)說明組織結(jié)構(gòu)圖華為的組織設(shè)計(jì)體現(xiàn)了哪些特點(diǎn)？o忠實(shí)地體現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向；客戶關(guān)系平臺(tái)建設(shè)是極其重要的；o系統(tǒng)觀點(diǎn)，各系統(tǒng)形成有效連接，相互驅(qū)動(dòng)，功能耦合；o不斷地變化，以及時(shí)快速響應(yīng)市場(chǎng)和客戶的變化；o始終強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，始終強(qiáng)調(diào)管理者的責(zé)任；o與考核緊密連接，強(qiáng)化責(zé)任和執(zhí)行。第二單元：華為文化及市場(chǎng)文化任正非看千手觀音之后住兩塊錢的招待所，頓頓吃方便面，睡機(jī)房，我們經(jīng)常經(jīng)歷；跟我們?cè)谕粋€(gè)客戶那里出差的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工程師，住的是當(dāng)?shù)刈罡邫n的賓館，我們是多么地羨慕；在同一個(gè)機(jī)房干活的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工程師，一到下午下班時(shí)間就收拾東西走了，而我們還在吭哧吭哧地干，我們還是羨慕。05年春節(jié)晚會(huì)上，《千手觀音》給了我們很大震撼。那些完全聽不到聲音，也許一生都不知道什么是聲音的孩子，在沒有任何音樂協(xié)調(diào)的情況下，形成那么整齊劃一的動(dòng)作，那么精美絕倫的演出，其中的艱辛和付出可想而知。華為數(shù)萬名員工，正同他們一樣，歷經(jīng)千辛萬苦，才取得今天一點(diǎn)進(jìn)步。但我們始終認(rèn)為華為還沒有成功，華為離成功還很遠(yuǎn)，華為的國(guó)際市場(chǎng)剛剛有了起色，所面臨的外部環(huán)境比以往更嚴(yán)峻。海外很多市場(chǎng)剛爬上灘途，隨時(shí)會(huì)被趕回海里；產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)風(fēng)云變幻，剛剛積累的一些技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)又一次面臨自我否定。在這關(guān)鍵時(shí)刻，我們不能分心，不能動(dòng)搖甚至背棄自己的根本，無論現(xiàn)在、還是將來，我們除了艱苦奮斗還是艱苦奮斗。企業(yè)文化是一種假設(shè)通過一定的方式傳達(dá)出去，為員工所接受，企業(yè)文化最重要的是為全體員工所遵循的核心價(jià)值觀o作為固化員工頭腦中的基本準(zhǔn)則，企業(yè)文化直接決定著員工的行為和行為方式。o核心價(jià)值觀在人們價(jià)值判斷中起主體作用，它對(duì)人們的動(dòng)機(jī)和行為及所產(chǎn)生的結(jié)果有著巨大的影響作用。1.核心價(jià)值觀是是非善惡判斷標(biāo)準(zhǔn)。2.核心價(jià)值觀是群體對(duì)事業(yè)和目標(biāo)的共同認(rèn)同.3.核心價(jià)值觀是群體對(duì)所認(rèn)同目標(biāo)的共同追求.4.核心價(jià)值觀是一種共同的境界.企業(yè)靠什么基業(yè)長(zhǎng)青企業(yè)規(guī)模企業(yè)規(guī)模文化和核心價(jià)值觀文化和核心價(jià)值觀活下去，是企業(yè)的硬道理企業(yè)年齡假設(shè)--不吃虧宣揚(yáng)--理念制度--實(shí)踐實(shí)施--推行牽引迷茫質(zhì)疑半信半疑將信將疑驗(yàn)證--不吃虧認(rèn)同實(shí)踐--奉獻(xiàn)核心價(jià)值觀的形成三種類型的員工這是一個(gè)客觀的現(xiàn)實(shí)偷懶者奉獻(xiàn)者打工者投入=回報(bào)關(guān)鍵在于他們的動(dòng)態(tài)選擇 偷懶者偷懶者打工者投入=回報(bào)當(dāng)奉獻(xiàn)者不吃虧時(shí)---投入=回報(bào)增加投入是唯一的選擇企業(yè)文化是對(duì)人的思想的管理需質(zhì)戶力的需質(zhì)戶力的戶高客能靠客和升可提、臺(tái)的。平求商供需應(yīng)提來供能未的擇足健選滿穩(wěn)愿和、華為的價(jià)值創(chuàng)造網(wǎng)-“華為興亡、我的責(zé)任”的討論商足至應(yīng)滿甚供能求品華為集成的產(chǎn)品開發(fā)過程管理－產(chǎn)品線管理o華為集成的產(chǎn)品開發(fā)過程管理產(chǎn)品線管理（從客戶中來到客戶中去，形成閉環(huán)）o集成產(chǎn)品組織管理組由下列部門最高層經(jīng)理組成：市場(chǎng)部研發(fā)部采購(gòu)部制造系統(tǒng)用戶服務(wù)部財(cái)務(wù)部o把產(chǎn)品開發(fā)當(dāng)作一項(xiàng)投資來管理。o研發(fā)人員從為技術(shù)成果負(fù)責(zé)向?yàn)楫a(chǎn)品在市場(chǎng)上的成功負(fù)責(zé)的轉(zhuǎn)變案例2、華為內(nèi)部能力因素及其互動(dòng)關(guān)系清晰的用服策略清晰的用服策略(免費(fèi)/收費(fèi))掌握客戶反饋機(jī)制充分確切地了解不同客戶群潛在的需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能及華為的定位品質(zhì)管理產(chǎn)品穩(wěn)定性完善的用戶掌握客戶反饋機(jī)制充分確切地了解不同客戶群潛在的需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的功能及華為的定位品質(zhì)管理產(chǎn)品穩(wěn)定性完善的用戶配置檔案產(chǎn)品基于需求的設(shè)計(jì)(功能、成本、可維護(hù)性、可生產(chǎn)性、兼容性、可擴(kuò)充性、可靠性、可測(cè)試性)嚴(yán)格的產(chǎn)品開嚴(yán)格的產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃管理滿足目標(biāo)客戶群的功能需求滿足目標(biāo)客戶群的功能需求高效的,有紀(jì)律的員工及時(shí)有效的售后服務(wù)市場(chǎng)制訂核心的及統(tǒng)一的產(chǎn)品需求，滿足目標(biāo)客戶的需求多層次的支援多層次的支援產(chǎn)品發(fā)布控制可共享標(biāo)可共享標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)版本控制有競(jìng)爭(zhēng)力版本控制有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格短的開發(fā)周期客戶投資保護(hù)客戶投資保護(hù)對(duì)科研的持續(xù)高投入財(cái)務(wù)的穩(wěn)健高效的成本控制低的財(cái)務(wù)的穩(wěn)健高效的成本控制低的零件價(jià)格基于使用歷史及預(yù)測(cè)需求而作的準(zhǔn)確零件需求人與組織的管理－對(duì)集體主義與個(gè)人主義價(jià)值沖突的整合o集體主義〔Communilacimism〕o個(gè)人主義（Individuatism〕o企業(yè)存在的理由－這是每個(gè)企業(yè)首先要明白的問題o（我是什么？我將是什么？我應(yīng)該是什么o---一條生命鏈案例：華為關(guān)于企業(yè)的發(fā)展與個(gè)人職業(yè)生涯設(shè)計(jì)的討論o公司只能有一個(gè)理想，員工在為公司的理想的實(shí)現(xiàn)過程中實(shí)現(xiàn)自我。o從“搭便車”到“風(fēng)雨同舟”被動(dòng)反應(yīng)式——建立在過去經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，按現(xiàn)存的心智模式對(duì)變化了的世主動(dòng)反應(yīng)式——建立在預(yù)測(cè)未來的基礎(chǔ)上，改善心智模式超越自我，時(shí)間延o贏得的地位與賦予的地位案例：考核出來的企業(yè)文化理念到實(shí)踐企業(yè)文化理念：企業(yè)管理實(shí)踐：勞動(dòng)態(tài)度考核考核內(nèi)容：1.基本行為準(zhǔn)則2.責(zé)任心3.敬業(yè)精神4.奉獻(xiàn)精神企業(yè)文化的同化與再造(二)“擁護(hù)的真理”與“使用的真理”見3：頓悟公司價(jià)值哲理，對(duì)公司文化的生息繁衍作出貢獻(xiàn)修3：種下良好的品格行3見3：頓悟公司價(jià)值哲理，對(duì)公司文化的生息繁衍作出貢獻(xiàn)修3：種下良好的品格行3：樂于工作，追求高標(biāo)準(zhǔn)自然而然為之行2：養(yǎng)成良好的習(xí)慣見2：正確詮釋公司價(jià)值修2：使用公司價(jià)值行1：愿意按規(guī)定辦事，愿意遵守規(guī)則，但經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些與公司文化相左的的思想，勉強(qiáng)而為之。修1：暫時(shí)放棄自己的某些觀念o見修行層次循環(huán)圖：見1：擁護(hù)公司價(jià)值愿景管理設(shè)定方向共同創(chuàng)同創(chuàng)造咨商從經(jīng)濟(jì)共同體事業(yè)共同體命運(yùn)共同體“狹路相逢勇者勝”耗散結(jié)構(gòu)理論--同化與順應(yīng)的平衡--差異化管理--不同階段的需求管理華為文化之所以現(xiàn)在看來還比較成功，主要原因是：o文化宣導(dǎo)與干部管理緊密相連o精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)緊密結(jié)合華為的人才規(guī)劃與選拔華為營(yíng)銷人力資源規(guī)劃華為營(yíng)銷人員素質(zhì)模型華為面試資格人管理和培訓(xùn)華為校園招聘華為營(yíng)銷人才T招聘華為早期的招聘華為的人才引進(jìn)策略和人才管理政策人力資源規(guī)劃按需招聘預(yù)預(yù)測(cè)需求分析分析現(xiàn)有資源平平衡供求方案評(píng)評(píng)審規(guī)劃是按照業(yè)務(wù)需要，還是領(lǐng)導(dǎo)需要？歷史數(shù)據(jù)分析歷史數(shù)據(jù)分析行業(yè)最佳XX公司XX崗位XX人行業(yè)一般XX公司XX崗位XX人銷售額(萬)總?cè)藬?shù)人均銷售(萬)增長(zhǎng)%95年130000490265-96年73332724%97年3500009913538%98年2194340-4%99年1050000238044130%市場(chǎng)人員招聘的原則招聘者的評(píng)價(jià)指標(biāo)推薦的候選人中被錄用的比例推薦的候選人中被錄用且業(yè)績(jī)突出的員工的比例部門滿意度招聘管理的評(píng)價(jià)指標(biāo)引發(fā)的申請(qǐng)的數(shù)量引發(fā)的合格申請(qǐng)的數(shù)量招聘員工的質(zhì)量（業(yè)績(jī)、出勤等）及時(shí)到位率招聘計(jì)劃完成率部門滿意度招聘成本控制率人才庫(kù)中人才的數(shù)量人才庫(kù)中人才資料的完整性問題：過去我們招聘工作中感到最大困惑是什么？o并不真的很清楚職位的要求o以技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)來決定錄用（而非能力）o未能區(qū)分必需和理想的技術(shù)水平/經(jīng)驗(yàn)o以個(gè)人好感/參照系為基礎(chǔ)招聘員工o未對(duì)面試人員進(jìn)行培訓(xùn)o沒有形成統(tǒng)一的招聘標(biāo)準(zhǔn)o對(duì)候選人和企業(yè)的吻合度未做深入的思考招聘質(zhì)量的控制因素（不同）企業(yè)的人才標(biāo)準(zhǔn)是什么？合適的招聘程序是什么？合適的招聘主渠道是什么？面試方法和技巧的職業(yè)培訓(xùn)社會(huì)習(xí)氣很重，不求上進(jìn)的人；決定個(gè)人績(jī)效成績(jī)的關(guān)鍵所在技能知識(shí)“江山易改”技能知識(shí)社會(huì)角色、價(jià)值觀“本性難移技能：指一個(gè)人將事情做好所掌握的東西，如：閱讀一份盈虧報(bào)告；社會(huì)角色：指一個(gè)人留給大家的形象。它反映一個(gè)人的價(jià)值觀，即他所堅(jiān)信要做的——如培養(yǎng)他人或提供使命感和方向感；自我形象：是一個(gè)人對(duì)自己的看法——即內(nèi)在自己認(rèn)同的本我，如視自己為教師或領(lǐng)導(dǎo)；品質(zhì)：指一個(gè)人持續(xù)而穩(wěn)定的行為特性，如：是一個(gè)好的聽眾，或能通過似乎無關(guān)的因素認(rèn)識(shí)模式；動(dòng)機(jī)：指在一個(gè)特定領(lǐng)域的自然而持續(xù)的想法和偏好（如：成就、親和、影響力），它們將驅(qū)動(dòng)、引導(dǎo)和決定一個(gè)人的外在行為。華為營(yíng)銷人員素質(zhì)模型o華為營(yíng)銷人員素質(zhì)模型三大關(guān)鍵職位族素質(zhì)模型支持性素質(zhì)結(jié)果團(tuán)隊(duì)合作堅(jiān)韌性完成任務(wù)工作業(yè)績(jī)支持性素質(zhì)結(jié)果團(tuán)隊(duì)合作堅(jiān)韌性完成任務(wù)工作業(yè)績(jī)成就導(dǎo)向主動(dòng)性思維能力學(xué)習(xí)能力素質(zhì)定義和評(píng)價(jià)素質(zhì)定義和評(píng)價(jià)成就導(dǎo)向（ACH）〖提示〗是否考慮要滿足并超過既定目標(biāo)？為達(dá)所期好處肯冒一定風(fēng)險(xiǎn)？成就導(dǎo)向：希望工作杰出或超出優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)。其標(biāo)準(zhǔn)可以是某個(gè)人自己過去的業(yè)績(jī)（力求改進(jìn)之）；或一種客觀衡量標(biāo)準(zhǔn)（只論結(jié)果）；或比其他人做得更好（即競(jìng)爭(zhēng)性）；或某人自己設(shè)定的挑戰(zhàn)性目標(biāo)；或任何人從未做過的事（改革性）。因此一種獨(dú)特的成就也可定為ACH。歸納思維（CT）〖提示〗這人是否可看出事物的類比模式？把許多不相關(guān)的手段、事件歸納成有機(jī)的整體？創(chuàng)造出新方法看待事物？歸納思維：有能力確認(rèn)那些不明顯相關(guān)的事物的規(guī)律或關(guān)聯(lián)，在極為復(fù)雜的情況下，確定出關(guān)鍵或潛在的問題。包括運(yùn)用創(chuàng)造性的、概念化的或歸納性的推理方法。問題/問題/評(píng)價(jià)要素知識(shí)/經(jīng)驗(yàn)/能力素質(zhì)根據(jù)各評(píng)價(jià)要素產(chǎn)生問題并具體化什么問題能獲得應(yīng)聘者知識(shí)背景和工作經(jīng)驗(yàn)方面的信息？什么問題或者方式能獲得應(yīng)聘者專業(yè)知識(shí)、專業(yè)能力方面的信息？什么問題或者方式能獲得應(yīng)聘者特殊能力方面的信息？什么問題或者方式能獲得應(yīng)聘者個(gè)人素質(zhì)和個(gè)性特征方面的信息？面試技巧STAR法則Task：——任務(wù)Action：——怎樣行動(dòng)Result：——結(jié)果質(zhì)o定義：指應(yīng)聘者在特定的情景或環(huán)境中就某一任務(wù)采取的行為產(chǎn)生的結(jié)果。1、為什么做？2、怎樣做？3、結(jié)果如何？你如何處理那些比較難以合作的人理論性問題）你擅長(zhǎng)處理與他人之間的沖突嗎引導(dǎo)性問題）的事情行為描述性問題）o堅(jiān)韌性：是指能夠在艱苦或不利的情況下，克服外部和自身的困難，堅(jiān)持完成所從事的任務(wù)。具有強(qiáng)堅(jiān)韌性的人能夠在艱難的工作環(huán)境下保持充沛的精力，面對(duì)他人的敵意時(shí)保持冷靜和穩(wěn)定的情緒狀態(tài)，遇到困難時(shí)按照自己的意見和計(jì)劃堅(jiān)持將事情做下去。堅(jiān)韌性也可以稱作耐受力、壓力忍受力、自我控制和意志力等。o堅(jiān)韌性常見的行為表現(xiàn)描述包括：0、不能控制自己的情緒或者在困難面前放棄努力。1、在工作中能夠保持良好的體能和穩(wěn)定的情緒狀態(tài)。2、通過建設(shè)性的方式解除他人的敵意或保證自己情緒的穩(wěn)定。3、在困難的環(huán)境下堅(jiān)持工作或比較巨大的壓力下堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。華為校園招聘T招聘是一項(xiàng)重要的、戰(zhàn)略性工作。oT招聘是針對(duì)電信行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的骨干市場(chǎng)人員進(jìn)行的招聘。o為什么要進(jìn)行T招聘①市場(chǎng)一線現(xiàn)在缺的不是新手,而是缺在行業(yè)內(nèi)訓(xùn)練有素、能力突出、經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀市場(chǎng)人員。②《人才交流會(huì)》等形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手骨干市場(chǎng)人員的招聘沒有效果。③《獵頭》過去也做過，但數(shù)量很有限，而且大多獵頭公司對(duì)電信業(yè)務(wù)不熟，操作速度慢，效率不高，不能成為招聘主要渠道。④T招聘是針對(duì)電信行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的骨干市場(chǎng)人員進(jìn)行的招聘，對(duì)此進(jìn)行周密的策劃和隱蔽性的工作，是重要的招聘新途徑。如何做好T招聘單元四：營(yíng)銷培訓(xùn)體系建設(shè)華為公司培訓(xùn)體系管理四級(jí)管理三級(jí)管理五級(jí)管理四級(jí)管理三級(jí)管理五級(jí)營(yíng)銷上崗培訓(xùn)管理類專業(yè)上崗培訓(xùn)新員工技術(shù)上崗培訓(xùn)企業(yè)文化培訓(xùn)技術(shù)類技術(shù)支援生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)技術(shù)硬件二級(jí)…………軟件二級(jí)硬件一級(jí)軟件一級(jí)營(yíng)銷上崗培訓(xùn)管理類專業(yè)上崗培訓(xùn)新員工技術(shù)上崗培訓(xùn)企業(yè)文化培訓(xùn)技術(shù)類技術(shù)支援生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)技術(shù)硬件二級(jí)…………軟件二級(jí)硬件一級(jí)軟件一級(jí)培訓(xùn)連接職業(yè)生涯，并推動(dòng)任職能力提升o高級(jí)營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心組織架構(gòu)高級(jí)營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心電子信息電子信息知識(shí)培訓(xùn)處題庫(kù)及案例培訓(xùn)資料編寫考試組織培訓(xùn)處培訓(xùn)管理課程管理案例實(shí)習(xí)管理任職資格處認(rèn)證資格管理o新員工引導(dǎo)培訓(xùn)o導(dǎo)師制o專業(yè)/技術(shù)培訓(xùn)o管理技能培訓(xùn)o上崗培訓(xùn)：由營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心組織各業(yè)務(wù)部門進(jìn)行開發(fā)，主要從各崗位的任職資格和崗位職責(zé)出發(fā)，進(jìn)行開發(fā)與授課。o提高培訓(xùn)：起步從外部資源開始，各層的培訓(xùn)都篩選一些好的課程和專家來進(jìn)行，逐步過渡到內(nèi)部講師來進(jìn)行。o專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)：由各業(yè)務(wù)部門牽頭，營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心配合開發(fā)，針對(duì)本業(yè)務(wù)部門的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)教師主要由務(wù)業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)主管擔(dān)任。o——教師資源：市場(chǎng)系統(tǒng)（含駐外機(jī)構(gòu)）各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，適合講課、熱心培訓(xùn)的人員為主要的授課講師。o——教師的選拔：自愿報(bào)名與指定相結(jié)合。o——教師的分級(jí)管理：1、主持一門課的培訓(xùn)3、可作為學(xué)員實(shí)習(xí)導(dǎo)師o——教師的分類管理：1、營(yíng)銷類3、業(yè)務(wù)知識(shí)類4、公共類o——教師培訓(xùn)的管理：按不同層級(jí)，安排教師的課程培訓(xùn)。1、2級(jí)教師每年接受至少3個(gè)工作日培訓(xùn)重點(diǎn)提高培訓(xùn)知識(shí)自學(xué)識(shí)及技能客戶拜訪產(chǎn)品推廣溝通個(gè)人成長(zhǎng)線）技能項(xiàng)目管理線）戶關(guān)系的高級(jí)知識(shí)及技能以及通過項(xiàng)目監(jiān)控對(duì)人指導(dǎo)管理的技能客戶關(guān)系管理—1天天）天,“練習(xí)”“標(biāo)桿,“練習(xí)”“標(biāo)桿,確定學(xué)員確定學(xué)員確定導(dǎo)師指導(dǎo)手冊(cè)考核考試考核考試試用期定級(jí)初級(jí)資格認(rèn)證培訓(xùn)倉(cāng)試用期定級(jí)初級(jí)資格認(rèn)證培訓(xùn)倉(cāng)導(dǎo)師制價(jià)值評(píng)價(jià)是華為人力資源管理極其重要的工作企業(yè)文化的核心是價(jià)值觀體系，而最能體現(xiàn)價(jià)值觀體系的就是管理者和員工的考核與評(píng)價(jià)體系。要把公司績(jī)效導(dǎo)向文化制度化，最重要的是建立和完善考核與評(píng)價(jià)體系?？己伺c評(píng)價(jià)體系是一種最有力的杠桿，只要朝合理的方向稍稍撬動(dòng)一下，它就會(huì)釋放出巨大的能量。同時(shí)，考核與評(píng)價(jià)體系還是一個(gè)載體，企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理任務(wù)和目標(biāo)，都可以通過這個(gè)載體傳遞下去。我們考評(píng)什么，就能實(shí)現(xiàn)什么，反之亦然，我們要實(shí)現(xiàn)什么，就考評(píng)什建立客觀公正的價(jià)值評(píng)價(jià)體系是公司人力資源管理的長(zhǎng)期任務(wù)。--摘自“華為基本法”華為十大管理要點(diǎn)第一條華為績(jī)效管理的邏輯組織績(jī)效職位要求主管的管理風(fēng)格最終績(jī)效職位要求主管的管理風(fēng)格最終績(jī)效568744凝聚性獎(jiǎng)勵(lì)性責(zé)任性進(jìn)取性明確性凝聚性獎(jiǎng)勵(lì)性責(zé)任性進(jìn)取性明確性氣織組氣織組部產(chǎn)生氛績(jī)效管理循環(huán)績(jī)效管理：績(jī)效績(jī)效宏觀績(jī)效管理宏觀績(jī)效管理▲計(jì)劃▲微觀績(jī)效管理檢查檢查績(jī)效管理的三大橫向系統(tǒng)績(jī)效結(jié)果方式方法內(nèi)在潛能要點(diǎn)：-關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域-結(jié)果的測(cè)試維度-結(jié)果的價(jià)值（對(duì)組織的貢獻(xiàn)度）要點(diǎn)：要點(diǎn)：--達(dá)成目標(biāo)/結(jié)果的方法）-依據(jù)戰(zhàn)略確定員工的--職業(yè)化行為標(biāo)準(zhǔn)、工作核心專長(zhǎng)和技能程序、工作方法）-尋找產(chǎn)生高績(jī)效的員-知識(shí)經(jīng)驗(yàn)共享、學(xué)習(xí)型工，組建高績(jī)效工組織作團(tuán)隊(duì)-個(gè)體、團(tuán)隊(duì)與組織行為-持續(xù)不斷的開發(fā)員工的契合——企業(yè)文化的內(nèi)在潛能（共同愿景）績(jī)效管理的三大縱向內(nèi)容要點(diǎn)：-基于戰(zhàn)略的核心專長(zhǎng)與技能-戰(zhàn)略實(shí)施的工具組織績(jī)效-組織績(jī)效的表達(dá)（長(zhǎng)期、短期績(jī)效的協(xié)調(diào)）組織績(jī)效-組織目標(biāo)與績(jī)效-工作文化要點(diǎn)：-團(tuán)隊(duì)定位（成本中心/利潤(rùn)中心…）-團(tuán)隊(duì)績(jī)效的水平與結(jié)構(gòu)（不是個(gè)體的簡(jiǎn)單向加而是團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)與活力）-團(tuán)隊(duì)的合作（組織內(nèi)部的人際與合作能力）要點(diǎn)：個(gè)體績(jī)效-個(gè)人的職責(zé)與任務(wù)個(gè)體績(jī)效-個(gè)體在團(tuán)隊(duì)及組織中的角色與定位-個(gè)人績(jī)效的決定因素華為公司策略目標(biāo)魚骨圖制定策略重點(diǎn)2策略重點(diǎn)1策略要素策略要素策略要素策略要素策略要素策略要素策略要素策略要素策略重點(diǎn)4策略重點(diǎn)3市場(chǎng)KPI指標(biāo)體系市場(chǎng)份額 —— ——產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率 銷售網(wǎng)絡(luò)有效性及時(shí)性響應(yīng)速度—— 質(zhì)量人力資源KPI指標(biāo)體系員工滿意員工質(zhì)量/素質(zhì) 人人員 人力資源系統(tǒng)/程序 從銷售組織的變革過程看績(jī)效管理 總經(jīng)理總經(jīng)理總經(jīng)理 銷售副經(jīng)理銷售副經(jīng)理 銷售副經(jīng)理銷售副經(jīng)理銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍銷售隊(duì)伍其他營(yíng)銷職能銷售隊(duì)伍其他營(yíng)銷職能(a)階段1：簡(jiǎn)單銷售部門(b 總經(jīng)理營(yíng)銷部門銷售經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷部門銷售經(jīng)理銷售隊(duì)伍銷售人員銷售隊(duì)伍銷售人員其他營(yíng)銷職能(d)階段4和5：現(xiàn)代/有效營(yíng)銷公司(e)階段6：以過程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司從華為的營(yíng)銷組織思考績(jī)效管理面向客戶,突出市場(chǎng)(策劃)、銷售、產(chǎn)品三條業(yè)務(wù)流銷系統(tǒng)客戶/基于集團(tuán)客戶的營(yíng)銷組織模式!!!銷售部經(jīng)理考核業(yè)績(jī)指標(biāo)70%1、高層公關(guān)目標(biāo)完成率25%2、產(chǎn)品準(zhǔn)入目標(biāo)完成率20%3、銷售目標(biāo)完成率15%4、貨款回收額目標(biāo)完成率10%關(guān)鍵行為30%1、拜訪高層客戶并邀請(qǐng)高層客戶考察公司，組織高層技術(shù)和管理研討會(huì)10%2、對(duì)直接下屬親自進(jìn)行考核、溝通、輔導(dǎo)的質(zhì)量10%3、對(duì)直接下屬進(jìn)行培訓(xùn)或組織下屬接受培訓(xùn)的數(shù)量和質(zhì)量5%4、制定市場(chǎng)規(guī)劃、目標(biāo)計(jì)劃并監(jiān)控實(shí)施5%考核要素及權(quán)重業(yè)績(jī)指標(biāo)1、銷售目標(biāo)完成率35%2、項(xiàng)目成功25%3、空白市場(chǎng)進(jìn)入目標(biāo)完成率15%關(guān)鍵行為2、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、與下屬溝通的數(shù)量和質(zhì)量5%3、技術(shù)匯報(bào)會(huì)和樣板點(diǎn)參觀的策劃和監(jiān)控實(shí)施5%4、監(jiān)控項(xiàng)目和區(qū)域盲點(diǎn)市場(chǎng)5%案例1：華為市場(chǎng)部關(guān)鍵崗位考核要素案例2：華為市場(chǎng)主管述職報(bào)告跨部門考核培訓(xùn)及宣傳：11月初啟動(dòng)，12月底完成制度培訓(xùn)：Winning結(jié)果目標(biāo)承諾人力資源部：各干部部/IPD-HR推行組成員：Execution執(zhí)行措施承諾培訓(xùn)啟動(dòng)：11月10日-12月30日前Teamwork團(tuán)隊(duì)合作承諾2、考核薪酬處提供主要的培訓(xùn)、宣傳材料，協(xié)助各干部部實(shí)施。績(jī)效指標(biāo)體系績(jī)效指標(biāo)體系責(zé)任體系應(yīng)用體系績(jī)效考核領(lǐng)導(dǎo)者-績(jī)效考核領(lǐng)導(dǎo)者-組織與培訓(xùn)者-實(shí)施者-績(jī)效計(jì)劃績(jī)效計(jì)劃績(jī)效指導(dǎo)-薪酬回報(bào)-培訓(xùn)依據(jù)-升遷去留-??考核周期考核結(jié)果考核對(duì)象制度體系……單元六：華為營(yíng)銷體系任職資格體系建設(shè)任總曾經(jīng)說過，“營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心建立營(yíng)建立任職資格管理體系的目的規(guī)范人才的培養(yǎng)和選拔，推動(dòng)做實(shí)的人不斷提高水平，引導(dǎo)有水平的人做實(shí)，按做實(shí)給予評(píng)價(jià)。激勵(lì)員工不斷提高其職位勝任能力，以職業(yè)化的員工隊(duì)伍參與國(guó)樹立有效培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，以資格標(biāo)準(zhǔn)牽引員工不斷學(xué)習(xí)、不斷改進(jìn)，保持持續(xù)性發(fā)展任職資格衡量要素任職資格衡量要素領(lǐng)導(dǎo)者監(jiān)督者監(jiān)督者初做者初做者任職資格標(biāo)準(zhǔn)任職資格體系三級(jí)管理、四級(jí)管理、五級(jí)管理任職資格體系技術(shù)類系統(tǒng)、軟件、硬件、IT、技術(shù)支援、制造...技術(shù)類產(chǎn)品、銷售、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)財(cái)經(jīng)、公共關(guān)系專業(yè)類計(jì)劃、流程管理、人力資源、財(cái)經(jīng)、采購(gòu)、項(xiàng)目管理、秘書...專業(yè)類操作類事務(wù)、司機(jī)、保安、基層管理、操作類現(xiàn)場(chǎng)工程師、技術(shù)員、裝配、調(diào)測(cè)適用的職位管理職位技術(shù)族職位營(yíng)銷族職位專業(yè)族職位操作族職位任職資格分類與職位分類保持一致，沒有資格標(biāo)準(zhǔn)的職位類別，參照職位說明書的任職要求進(jìn)行資格認(rèn)證任職資格等級(jí)與角色1、技術(shù)任職資格分為6個(gè)級(jí)別：1級(jí)~6級(jí)2、營(yíng)銷任職資格分為5個(gè)級(jí)別：1級(jí)~5級(jí)3、專業(yè)任職資格分為5個(gè)級(jí)別：1級(jí)~5級(jí)4、干部任職資格分為3個(gè)級(jí)別：3級(jí)~5級(jí)每個(gè)級(jí)別分為四等：職業(yè)等、普通等、基礎(chǔ)等、預(yù)備等每個(gè)級(jí)別分為四等：職業(yè)等、普通等、基礎(chǔ)等、預(yù)備等 要通過哪些程序才能獲得營(yíng)銷專業(yè)任職資格認(rèn)證？能認(rèn)證認(rèn)證能認(rèn)證認(rèn)證任職資格標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)步驟五級(jí)活動(dòng)管理執(zhí)行建設(shè)指導(dǎo)管理建設(shè)測(cè)評(píng)點(diǎn)測(cè)評(píng)點(diǎn)三級(jí)測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)三級(jí)測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作項(xiàng)目的級(jí)別和個(gè)數(shù)至少以項(xiàng)目組長(zhǎng)身份或以獨(dú)立負(fù)責(zé)一塊重要工作的項(xiàng)目組主要成員身份運(yùn)作成功三個(gè)區(qū)域級(jí)重大項(xiàng)目。項(xiàng)目成功率通過一段時(shí)間工作，穩(wěn)定提升中等難度市場(chǎng)的項(xiàng)目成功率項(xiàng)目策劃項(xiàng)目背景信息全方位、準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶信息項(xiàng)目分析能準(zhǔn)確分析出影響項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵問題、機(jī)會(huì)點(diǎn)。策略思路清晰，邏輯性強(qiáng)；針對(duì)項(xiàng)目中關(guān)鍵問題有操作性強(qiáng)的解決方案，有效指導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)作。項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目結(jié)束后能夠及時(shí)對(duì)照當(dāng)初策劃報(bào)告進(jìn)行深刻總結(jié)，提煉出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)用以指導(dǎo)自己及下屬的工作。項(xiàng)目實(shí)施與過程控制能夠?qū)?xiàng)目過程中取得的信息能夠進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷、分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目運(yùn)作過程中存在的問題，及時(shí)調(diào)整策略以解決；能夠判斷問題的重要程度，有能力親自解決其中較重要問題，不能解決的問題及時(shí)上報(bào)求助。1、考評(píng)小組碰頭會(huì)2、標(biāo)桿認(rèn)證3、個(gè)人面談4、認(rèn)證結(jié)果的回顧與分析 單元七：華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系華為激勵(lì)的發(fā)展歷程）；關(guān)于價(jià)值創(chuàng)造，一直是一個(gè)頗有爭(zhēng)議的問題，價(jià)值學(xué)說構(gòu)成了經(jīng)濟(jì)學(xué)的發(fā)展主線，也是劃分經(jīng)濟(jì)學(xué)派的分水嶺?？梢哉f，價(jià)值創(chuàng)造已超出了經(jīng)營(yíng)管理學(xué)的范疇，而成為經(jīng)濟(jì)學(xué)面臨著的一個(gè)重大的課題。從重農(nóng)學(xué)派開始，經(jīng)濟(jì)學(xué)家就在探討到底是什么創(chuàng)造了價(jià)值，古典學(xué)派把價(jià)值創(chuàng)造要素歸結(jié)為“土地是價(jià)值之母，勞動(dòng)是價(jià)值之父”，再到后來的價(jià)值三要素論，即資本、華為《基本法》比較全面、科學(xué)地回答了高新技術(shù)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造問題：“勞動(dòng)、知20個(gè)字。華為薪酬管理基于職位的薪酬由內(nèi)外部合作者，同盟及服務(wù)合同協(xié)商決定。基于職位的薪酬等級(jí)差別細(xì)小，根據(jù)實(shí)際工作情況評(píng)價(jià)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)和長(zhǎng)期結(jié)果掛鉤-和長(zhǎng)期結(jié)果掛鉤-股份。網(wǎng)絡(luò)型績(jī)效由在公司所占的產(chǎn)權(quán)決定基于目標(biāo)管理的績(jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)：與成功的計(jì)劃相結(jié)合職位基于目標(biāo)管理的績(jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)：與成功的計(jì)劃相結(jié)合職位職位行為極強(qiáng)的個(gè)人影響力；知識(shí)產(chǎn)權(quán)獎(jiǎng)行為極強(qiáng)的個(gè)人影響力；知識(shí)產(chǎn)權(quán)獎(jiǎng)行為基于研究結(jié)果，與工作直接相關(guān)的能力基于角色族的靈活的薪酬范圍市場(chǎng)較高的薪酬和個(gè)人的主要才能掛鉤，引向更高的個(gè)人化報(bào)酬包基于角色族的靈活的薪酬范圍市場(chǎng)市場(chǎng)根據(jù)項(xiàng)目管理角色和類型決定-職位根據(jù)項(xiàng)目變量和里程碑計(jì)劃而差異非常大的報(bào)酬基于行為標(biāo)準(zhǔn)和績(jī)效團(tuán)隊(duì)目標(biāo)綜合考根據(jù)項(xiàng)目管理角色和類型決定-職位根據(jù)項(xiàng)目變量和里程碑計(jì)劃而差異非常大的報(bào)酬基于行為標(biāo)準(zhǔn)和績(jī)效團(tuán)隊(duì)目標(biāo)綜合考慮的不同的獎(jiǎng)金流程型時(shí)效型績(jī)效職位職位行為面向成績(jī)流行效果的公司核心競(jìng)爭(zhēng)行為面向成績(jī)流行效果的公司核心競(jìng)爭(zhēng)速率穩(wěn)定的獨(dú)裁主義類型根據(jù)素質(zhì)定義角色族內(nèi)部的等級(jí)，重點(diǎn)放在基于貢獻(xiàn)和價(jià)值觀，綜合評(píng)價(jià)的客戶服務(wù)，團(tuán)隊(duì)合作，事業(yè)發(fā)展華為薪酬管理（二）影響報(bào)酬制度激勵(lì)效果的因素：保障因素激勵(lì)因素保障因素激勵(lì)因素發(fā)展因素崗位或角色的貢獻(xiàn)度任職狀況達(dá)到高績(jī)效的關(guān)健行為獎(jiǎng)金股票獎(jiǎng)金股票崗位或角色的崗位或角色的貢獻(xiàn)度達(dá)到高績(jī)效的關(guān)健行為持續(xù)