如何成為TOPsales10網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)課件教學(xué)提綱

如何做一名優(yōu)秀的sales用友小型管理軟件事業(yè)本部T3產(chǎn)品事業(yè)部渠道銷售部2009年

4月

15日探討1.什么是有效的銷售工作？2.銷售員的未來在哪里？3.銷售員的心態(tài)是什么？4.成功的sales長的什么樣？培養(yǎng)一個成功的sales比培養(yǎng)一個成功的技術(shù)要難10倍Sales高效的工作方法如何成為TOPSALES如何做好T3銷售如何成為TOPSALES能力突破知識突破銷售套路、工作方法、商機挖掘、產(chǎn)品演示、溝通產(chǎn)品知識，財務(wù)知識、企業(yè)管理知識自我突破制定你的工作計劃，約束自己的行為，實現(xiàn)性格與習(xí)慣的雙突破作業(yè)1：思考一下我們是否有不足Sales高效的工作方法如何成為TOPSALES如何做好T3銷售銷售關(guān)鍵程序1.工作方向2.工作計劃3.商機管理4.商機挖掘12341.工作方向-每周的工作內(nèi)容是什么（工作量化）T3普及版金額平均價數(shù)量

機會客戶上門客戶簽單客戶1200002000.0060.00系數(shù)931次數(shù)540.00180.0060.00月次數(shù)45.0015.005.00周次數(shù)11.253.751.25T3標(biāo)準(zhǔn)版金額平均價數(shù)量

機會客戶上門客戶簽單客戶1200007000.0017.14系數(shù)931次數(shù)154.2951.4317.14月次數(shù)12.864.291.43周次數(shù)3.211.070.36T3財務(wù)一體化金額平均價數(shù)量

機會客戶上門客戶簽單客戶12000017000.007.06系數(shù)931次數(shù)63.5321.187.06月次數(shù)5.291.760.59周次數(shù)1.320.440.15平均金額平均價數(shù)量

機會客戶上門客戶簽單客戶1200008666.6713.85系數(shù)931次數(shù)124.6241.5413.85月次數(shù)10.383.461.15周次數(shù)2.600.870.2912萬銷售額根據(jù)員工能力進(jìn)行系數(shù)調(diào)整作用：工作方向、工作方法、工作內(nèi)容作業(yè)2：將你的業(yè)績指標(biāo)分解到月周有明確需求，且有計劃的、允許我們上門的2.為什么做工作計劃？如何做工作計劃？工作計劃做給誰？（自己，其后是經(jīng)理）你的工作目標(biāo)，即你的工作方向目標(biāo)方法事項資源目標(biāo)達(dá)成的方法及策略目標(biāo)達(dá)成的具體事項，A、重要，B、次總要，C、不重要需要哪些部門、哪些人配合3月份工作計劃計劃周期：3月填報人：XXXBSC維度工作項目計劃完成時間責(zé)任人配合部門/人員完成情況成敗分析財務(wù)層面財務(wù)指標(biāo)：簽約2家，回款30000

非財務(wù)指標(biāo)：新增商機10條，拜訪客戶20家

客戶層面1、周一拜訪XX公司XX，目標(biāo)簽約

2、每天有效電話30個，至少拜訪1家客戶

3、5-10日到報稅大廳資料派發(fā)

4、完善客戶檔案

……

內(nèi)部流程層面與銷售部交流經(jīng)驗

參與研討公司銷售制度

學(xué)習(xí)與成長層面T3業(yè)務(wù)部分學(xué)習(xí)，做學(xué)習(xí)經(jīng)驗報告

參加公司的內(nèi)訓(xùn)，提升能力

讀書《時間管理》

上一個雙周完成情況（3月23日－3月28日）排序時間工作項目計劃完成情況＋標(biāo)準(zhǔn)計劃完成時間備注結(jié)果結(jié)果描述未完成原因及措施A++

A++

A++

A++

A++

A++

A+

2.如何安排工作順序工作安排緊急重要緊急不重要重要不緊急不重要不緊急ABCD作業(yè)3：做一份你的工作計劃3.商機管理方法圍繞4個庫開展持續(xù)的銷售活動、持續(xù)的產(chǎn)出企業(yè)庫老客戶庫

線索庫商機庫銷售推進(jìn)

信息獲取銷售推進(jìn)二次銷售1、整個銷售行為圍繞四個庫展開；2、盤活數(shù)據(jù)庫獲取高質(zhì)量信息作業(yè)4：建立你的四個數(shù)據(jù)庫3.1銷售漏斗商機16初訪8演示4商務(wù)2成交1每周或每天進(jìn)行商機穿透判斷未來一段時間的收入哪個環(huán)節(jié)有問題哪里是瓶頸系數(shù)決定效率作業(yè)5：對你的商機放入漏斗進(jìn)行穿透你的商機是不是總是這幾個3.2如何判斷商機有預(yù)算計劃

有關(guān)鍵人

有明確的需求

有具體時間計劃

商機確認(rèn)4因素作業(yè)6：判斷一下你的商機是否有效作業(yè)7：列出你自己的常用信息獲取途徑方法4、信息獲取途徑政府信息城市會議活動信息合作伙伴公共媒體的信息經(jīng)濟(jì)組織信息

社會關(guān)系信息公司資源業(yè)務(wù)員積累信息合作伙伴專業(yè)信息組織已有的資源信息客戶推薦

市場活動信息競爭對手網(wǎng)絡(luò)資源4.1、高效電話排查電話營銷標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對措施流程和知識管理體系電話營銷應(yīng)對措施企業(yè)狀況電話跟蹤商機挖掘銷售跟進(jìn)信息調(diào)查咨詢跟進(jìn)培訓(xùn)跟進(jìn)…其他軟件用友軟件未上系統(tǒng)區(qū)域企業(yè)集合群體調(diào)查與分類快速營銷暫不考慮初步想法正在選型考慮升級考慮跟換使用良好企業(yè)群體現(xiàn)狀與想法有的放矢，高效篩查標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對，專業(yè)跟進(jìn)電話營銷的知識庫企業(yè)庫線索庫商機庫老客戶庫首輪電話目的有三：排查客戶、了解企業(yè)現(xiàn)狀與想法、尋找商機每日電話工作記錄表日期總電話量線索（回訪）機會線索(新)拒絕空號無人接聽人員第二天工作計劃2008-10-27154006024838劉一2個機會，150個電話；131011151051張三180個電話；111011294446王麗180個電話；460127279周云150個電話；484157823馬福

2008-10-28125009284840劉一新電話量150左右142303107848張三挖掘新客戶6460672025王麗給勞科院打電話簽服務(wù)，不去就打100左右電話，去就打60102013248516周云回訪老客戶，電話量保持原值10003538531馬福電話總量到150左右月份時間人員有效工作量有效工作天數(shù)電話數(shù)量拜訪客戶數(shù)量實施客戶數(shù)量線索機會老客戶新客戶老客戶10月份10/1--10/5

10/6--10/12

10/13--10/19

10/20--10/26

10/27--10/31

小計

作業(yè)8：連續(xù)做三個月電話統(tǒng)計表4.2、專業(yè)的需求挖掘最有效的成規(guī)模的集中打單方法（培訓(xùn)+會議+體驗+集中會診）培訓(xùn)會議現(xiàn)場體驗打單會議

集中會診電話營銷尋找現(xiàn)成商機，要挖掘潛在客戶需求，最有效的方法有4種作業(yè)9：你能策劃一次小型打單會嗎？作業(yè)10：按四個維度給自己一個評價目標(biāo)工作量是否足及時糾正工作中的問題工作方法是否正確工作是否有效

小結(jié)Sales高效的工作方法如何成為TOPSALES如何做好T3銷售T3T6U8對人要求低較高高方案要求做方案，不演示演示，不做方案演示或不演示銷售類型產(chǎn)品營銷價值營銷方案營銷成單周期1-3次上門15-30天1個月以上交付周期1-7個工作日15-30個工作日2個月以上交付成本低較高極高如何做好T3銷售只有T3可實現(xiàn)規(guī)?；N售，足夠的商機數(shù)量，高效的銷售節(jié)奏是關(guān)鍵T3銷售兩個關(guān)鍵節(jié)點商機數(shù)量跟單效率（質(zhì)量、速度）信息拜訪簽單931獲取商機有效跟蹤1、數(shù)據(jù)庫營銷2、電話營銷3、培訓(xùn)式銷售4、會議式營銷5、掃樓、掃街、派發(fā)、、直郵……1、銷售漏斗2、商機穿透3、銷售工具4、打單能力T3銷售=足量的商機+高效的跟單工作方向：商機數(shù)要足落單速度要快電話、傳真、郵件、直郵電話確認(rèn)一定數(shù)量的商機+有效跟單銷售跟單商機挖掘銷售簽單掃樓掃街派發(fā)企業(yè)數(shù)據(jù)庫商機穿透打單工具產(chǎn)品演示現(xiàn)場確認(rèn)T3銷售二次銷售升級升遷客戶推薦持續(xù)的經(jīng)營活動標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)服務(wù)費收入關(guān)鍵人T3銷售套路商機數(shù)據(jù)庫銷售漏斗商務(wù)客戶關(guān)懷1234培訓(xùn)式銷售體驗式銷售會議式銷售數(shù)據(jù)庫營銷電話營銷360度營銷上門拜訪T3銷售員工常用報表企業(yè)級數(shù)據(jù)庫銷售商機管理日常工作監(jiān)控T3銷售一定的商機數(shù)量有效的跟單=+銷售管理1、建立公司級數(shù)據(jù)庫聯(lián)系方式公司概況信息化情況公司名稱聯(lián)系人職務(wù)辦公電話手機EMAIL行業(yè)人數(shù)產(chǎn)值（萬元）公司性質(zhì)主要產(chǎn)品重要信息是否用友客戶信息化說明遼寧天意股份有限公司王月財務(wù)經(jīng)840113066708006sy0809@制造5006000民營變壓器準(zhǔn)備上市

未上軟件

2、符合條件的計入線索數(shù)據(jù)庫聯(lián)系方式公司概況信息化情況聯(lián)系人職務(wù)辦公電話手機EMAIL行業(yè)人數(shù)產(chǎn)值（萬元）公司性質(zhì)主要產(chǎn)品重要信息是否用友客戶信息化說明遼寧天意股份有限公司王月財務(wù)經(jīng)840113066708006sy0809@制造5006000民營變壓器準(zhǔn)備上市，有軟件需求

未上軟件公司名稱3、電話營銷，監(jiān)督每天的電話記錄（日報）每日電話工作記錄表日期總電話量線索（回訪）機會線索(新)拒絕空號無人接聽人員第二天工作計劃2008-10-27154006024838劉一2個機會，150個電話；131011151051張三180個電話；111011294446王麗180個電話；460127279周云150個電話；484157823馬福

2008-10-28125009284840劉一新電話量150左右142303107848張三挖掘新客戶6460672025王麗給勞科院打電話簽服務(wù)，不去就打100左右電話，去就打60102013248516周云回訪老客戶，電話量保持原值10003538531馬福電話總量到150左右建立企業(yè)級數(shù)據(jù)庫，客戶分類精耕細(xì)作對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行準(zhǔn)確性確認(rèn)，建立規(guī)范的潛在客戶檔案監(jiān)督每天的電話量，及電話質(zhì)量，大量賽選客戶，尋找商機銷售管理4、商機進(jìn)入商機漏斗（日報）商機庫返回目錄銷售階段客戶來源進(jìn)入漏斗時間進(jìn)入本階段

漏斗時間客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系方式溝通具體情況下次溝通日期下一步行動計劃初訪六要素公司背景介紹客戶需求匯總預(yù)計成交金額

（萬元）競爭對手時間關(guān)鍵人機會客戶

合計

初訪客戶

合計

演示客戶

合計

談判客戶

合計

本月成交（服務(wù)交付）客戶

合計

本月丟單客戶

用銷售漏斗對商機推進(jìn)過程進(jìn)行監(jiān)控，通過銷售漏斗發(fā)現(xiàn)銷售各環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題，預(yù)測未來我們的收入銷售管理5、有效工作統(tǒng)計（周報/月報）返回目錄月份時間人員有效工作量有效工作天數(shù)電話數(shù)量拜訪客戶數(shù)量實施客戶數(shù)量線索機會老客戶新客戶老客戶10月份10/1--10/5

10/6--10/12

10/13--10/19

10/20--10/26

10/27--10/31

小計

月份時間人員銷售漏斗分析漏斗合理性下周工作計劃新增客戶數(shù)量總計客戶數(shù)量機會初訪談判成交丟單機會初訪談判10月份10/1--10/5

10/6--10/12

10/13--10/19

10/20--10/26

10/27--10/31

小計

6、銷售漏斗有效性分析（周報/月報