《汽車發(fā)動(dòng)機(jī)零件銷售管理存在的問題及完善對策研究》11000字

第第頁第一章緒論1.1研究背景目前，一些企業(yè)在經(jīng)營管理的過程中面臨著諸多銷售、管理方面的問題。因此,在銷售中的營銷政策與戰(zhàn)略的運(yùn)用不合理或者對市場的預(yù)期缺乏準(zhǔn)確性、營銷渠道管理不善等問題。都不同層次的影響著企業(yè)的運(yùn)營與發(fā)展。上述出現(xiàn)的問題會(huì)造成產(chǎn)品銷售不暢、存貨積壓、運(yùn)營問題;客戶資信管理不嚴(yán)格,核算方法選擇錯(cuò)誤,賬款處理不良等麻煩。以上所說的幾個(gè)方面會(huì)影響到公司的銷售管理狀態(tài)，一些入不敷出的現(xiàn)象將會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。此外，企業(yè)在這些方面存在的漏洞將導(dǎo)致企業(yè)蒙受巨大損失，甚至遭受欺詐。最關(guān)鍵的是，價(jià)格舞弊等現(xiàn)象也將同時(shí)存在[1]。長此以往，企業(yè)內(nèi)部將滋生負(fù)面的因素，影響整體的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。內(nèi)部銷售管理的缺失以及管理上的漏洞都會(huì)成為企業(yè)的定時(shí)炸彈，隨時(shí)為企業(yè)帶來毀滅性的災(zāi)難。隨著國六機(jī)動(dòng)車政策的推出，加之目前能源危機(jī)，節(jié)能減排越來越受到大眾的關(guān)注，因此多數(shù)汽車企業(yè)就開始推行三缸發(fā)動(dòng)機(jī)汽車，導(dǎo)致三缸發(fā)動(dòng)機(jī)汽車銷售前期行業(yè)競爭壓力也越來越大，上汽通用汽車公司在近些年大力推行三缸發(fā)動(dòng)機(jī)汽車，與此同時(shí)上汽通用三缸發(fā)動(dòng)機(jī)汽車也遇到了比較大的挑戰(zhàn)，就目前上汽通用三缸發(fā)動(dòng)機(jī)汽車銷售情況我們可以分析出一些不足的地方，部分終端維修店鋪，服務(wù)能力比較有限，銷售模式還是主要依靠價(jià)格戰(zhàn)，但是在銷售過程中大部分消費(fèi)者還是對于三缸發(fā)動(dòng)機(jī)信心不足，這就需要銷售人員以及適當(dāng)?shù)膱?bào)道來讓消費(fèi)者信任三缸發(fā)動(dòng)機(jī)，目前上汽通用汽車提出的超長質(zhì)保期是一個(gè)非常值得肯定的政策。在某一種情況下，上汽通用企業(yè)自身建立的銷售平臺(tái)，一步步承受著來自電商平臺(tái)的沖擊[2]。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)受到來自多方面的沖擊。為此企業(yè)自身需要做好幾點(diǎn)準(zhǔn)備：就銷售本身需要培養(yǎng)更多專業(yè)銷售人員，提高銷售人員的整體素質(zhì)，打造出一套完整專業(yè)的銷售模式，從上汽通用汽車三缸發(fā)動(dòng)機(jī)品牌建設(shè)方面下足功夫，打造出自身三缸發(fā)動(dòng)機(jī)的品牌優(yōu)勢，在汽車生產(chǎn)過程中加強(qiáng)管理與監(jiān)督模式[3]。上汽通用汽車是早期進(jìn)入我國的合資企業(yè)，在國內(nèi)大力推廣三缸發(fā)動(dòng)機(jī)汽車是屬于走在最前的汽車企業(yè)，從營銷模式上看我將從幾種主要的營銷模式出發(fā)進(jìn)行相應(yīng)的討論與想法，從上汽通用三缸發(fā)動(dòng)機(jī)汽車的銷售模式中分析出其所處的宏觀環(huán)境與行業(yè)競爭環(huán)境情況，將汽車產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行一定的研究。通過積極有效的銷售方案的設(shè)計(jì)，提高上汽通用三缸發(fā)動(dòng)機(jī)的市場占有份額。上海眾源燃油分配器制造有限公司是一家小型制造企業(yè)，在這樣的背景下對海眾源燃油分配器制造有限公司的銷售管理方面的問題進(jìn)行研究，并提出建議。1.2研究的目的 企業(yè)作為一個(gè)整體來說各部門、機(jī)構(gòu)間都應(yīng)有機(jī)的緊密結(jié)合。銷售管理作為內(nèi)部銷售管理的一部分，一個(gè)必要的內(nèi)容在這其中起著至關(guān)重要的作用。它作為一個(gè)系統(tǒng)遍及企業(yè)運(yùn)營的更方各面。可以說是不可或缺的一個(gè)部分，同時(shí)也起著舉足輕重的作用。對于各機(jī)構(gòu)的運(yùn)作起到連接的作用。一個(gè)健全的內(nèi)控制度能夠保障一個(gè)公司運(yùn)營目標(biāo)的完成。有利于提升公司的運(yùn)營績效[4]。另外，企業(yè)的財(cái)產(chǎn)安全也同時(shí)得到了保障。一些會(huì)計(jì)的資料真實(shí)可靠性也得到保障。1.3研究內(nèi)容 本文將對研究企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)管理制度所存在的問題進(jìn)行分析。同時(shí)結(jié)合內(nèi)部銷售管理相關(guān)知識(shí)，對于發(fā)現(xiàn)的問題及缺陷進(jìn)行分析，并提出修改意見，完善建議給出對策。其次，對內(nèi)部銷售管理的建立、運(yùn)行、實(shí)施進(jìn)行全方位的剖析[6]。在內(nèi)部溝通等問題上進(jìn)行研究，思考如何能給企業(yè)在經(jīng)營管理中尋求平衡，兼顧內(nèi)部銷售管理的強(qiáng)化方式，拓寬溝通的渠道。加強(qiáng)對內(nèi)部銷售管理的認(rèn)識(shí)。1.4研究的意義銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)部銷售管理屬于企業(yè)內(nèi)部銷售管理的一個(gè)部分，它的建立有利于其他內(nèi)部銷售管理制度的建立。與此同時(shí)，該部分的良好運(yùn)行有利于對整個(gè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的評估以及綜合規(guī)劃?？芍^是承上啟下的作用。我認(rèn)為該部分內(nèi)部銷售管理是上海眾源燃油分配器制造公司內(nèi)部銷售管理的重要組成部分。無論對于提升自身經(jīng)營管理水平還是風(fēng)險(xiǎn)的管控來說都是百利而無一害的[5]。因此，企業(yè)內(nèi)部銷售管理制度的發(fā)展對于企業(yè)來說意義深遠(yuǎn)重大。通過對此問題的研究可以加深我對于內(nèi)部銷售管理的了解和學(xué)習(xí)。

第二章汽車發(fā)動(dòng)機(jī)零件銷售概況2.1汽車零部件產(chǎn)業(yè)的行業(yè)發(fā)展整車工業(yè)自主發(fā)展和創(chuàng)新就離不開零配件的支持,而零配件的自主創(chuàng)新又對整車工業(yè)的發(fā)展形成了巨大驅(qū)動(dòng)力,因?yàn)樗麄冎g是相互影響、相輔相成的,如果缺乏整車的自主品牌,則強(qiáng)大零配件系統(tǒng)的研發(fā)創(chuàng)新就無法迸發(fā),而缺乏龐大零配件系統(tǒng)的支持,自主企業(yè)的做大作強(qiáng)也就難以為繼。因此下面將從零配件產(chǎn)業(yè)在國家中的重要戰(zhàn)略地位,汽車零配件產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)與發(fā)展趨勢等角度展開研究。2.1.1我國汽車零部件行業(yè)的發(fā)展汽車零部件產(chǎn)業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的一個(gè)重要組成部分，也是中國機(jī)械制造業(yè)中的最大行業(yè)。1、中國汽車零部件產(chǎn)業(yè)隨著投入力度的加大而逐步發(fā)展起來。2、入世以來，汽車工業(yè)蓬勃發(fā)展以及新中國對汽車行業(yè)政策法規(guī)的積極實(shí)施,轎車零配件產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了連續(xù)快速增長,在各個(gè)小產(chǎn)業(yè)中排在首位。3、跨國汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)也紛紛從通過廉價(jià)勞動(dòng)力生產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到外包，而我國有著勞動(dòng)力和原材料的優(yōu)勢，所以是非常好的選擇。發(fā)動(dòng)機(jī)零件等汽車零件制造成為中國整車制造業(yè)增長中的一匹黑馬。二零一九年,在中國汽車行業(yè)的整個(gè)市場滑坡、對新能源車補(bǔ)貼減少、汽車排放標(biāo)準(zhǔn)的逐步提高等因素影響下,汽車零部件公司將面對了前所未有的巨大壓力。而目前中國的汽車零配件工業(yè)仍呈穩(wěn)步增長態(tài)勢。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)對全國13750家規(guī)模以上汽車零配件公司的數(shù)據(jù),全年累計(jì)主營服務(wù)收入為三點(diǎn)六萬億,同比上升了百分之零點(diǎn)三五。圖2-1中國汽車零部件制造業(yè)主營業(yè)務(wù)增長情況2.1.2汽車零部件業(yè)的特點(diǎn)汽車零部件業(yè)存在以下幾個(gè)特點(diǎn):1、車輛零配件行業(yè)的材質(zhì),工藝和產(chǎn)品廣泛據(jù)査閱有關(guān)材料的了解:在材質(zhì)層面—每一部車就有數(shù)億塊零部件,尤其發(fā)動(dòng)機(jī)作為核心部件，其配件更是繁多，主要配件如圖2-2所示。生產(chǎn)和銷售涉及鑄造加工、鍛壓、焊縫、裝配、涂裝、商業(yè)、交通、服務(wù)等多個(gè)行業(yè)。圖2-2汽車發(fā)動(dòng)機(jī)零配件結(jié)構(gòu)圖2、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)零部件產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著較高的效益企業(yè)技術(shù)實(shí)力雄厚，資金雄厚，掌握了生產(chǎn)的話語權(quán),就可以達(dá)到投資降低成本,生產(chǎn)和利潤最優(yōu)化,從而實(shí)現(xiàn)了較高的效益。在發(fā)達(dá)國家中,轎車和車輛零配件制造業(yè)總額站國民經(jīng)濟(jì)總量百分之八,占有機(jī)械制造業(yè)總量百分之三十,其能力能夠左右國民經(jīng)濟(jì)的動(dòng)向。即使在金融危機(jī)后,據(jù)全國13541個(gè)汽車及零部件行業(yè)的銷售和生產(chǎn)報(bào)告顯示，從二零一九年1月到5月，全行業(yè)實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值11125億元，累計(jì)完成利潤總額601億。3、生產(chǎn)零部件的公司面臨運(yùn)營問題,并購重組將不斷出現(xiàn)零部件公司則主要利用收購模式迅速地提升產(chǎn)業(yè)影響力。近年來,我國車輛零配件產(chǎn)業(yè)重大的重組案例,如表2-1所示。表2-1近年來我國汽車零配件產(chǎn)業(yè)重大重組案列時(shí)間并購涉及企業(yè)并購交易項(xiàng)目2014年8月德國博士集團(tuán)、江蘇無錫威孚二零一四年8月8日，博世公司出資六億歐元，持有其百分之六七的股份，擁有博世的絕對控股。2015年1月萬向集團(tuán)、湖北通達(dá)二零一五年一月,萬向成功并購湖北通達(dá)，使其正式地成為了湖北萬向汽車配件供應(yīng)商。2016年6月萬向集團(tuán)、美國PS萬向集團(tuán)公司獲得了美國公司PS公司的百分之六十股權(quán),變成第一個(gè)股東。萬向公司也在收購和收購中，擴(kuò)大了國際市場，還打通了萬向國內(nèi)的所有資源,并且作為在美國本土生產(chǎn)和直接供應(yīng)全美前三個(gè)汽車廠的首選供貨商。2017年11月濰柴動(dòng)力、湘火炬二零一七年十一月,濰柴動(dòng)力投資、湘火炬公司經(jīng)中國證券監(jiān)督管理委員會(huì)同意,于11月8日完成了轉(zhuǎn)讓濰柴動(dòng)力（濰坊）有限公司的股權(quán)轉(zhuǎn)讓和轉(zhuǎn)讓。2.1.3汽車發(fā)動(dòng)機(jī)零部件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢零件的專門化、模塊化、電子化、輕量化將是未來汽車零件行業(yè)的主要科技發(fā)展方向。1、專門化傾向以一些工業(yè)強(qiáng)國零部件產(chǎn)業(yè)為例,專業(yè)化制造是帶動(dòng)零配件快速成長的力量所在。體現(xiàn)了如下三個(gè)層面:①零件與主機(jī)各自生產(chǎn)零部件企業(yè)在經(jīng)營、設(shè)備、資產(chǎn)的管理上往往與汽車制造企業(yè)分離。列如，美洲通用從德爾福公司中分離出來專門研究動(dòng)力總成的開發(fā)、裝配工藝等。②專研特定的產(chǎn)品日本幸存的中小型機(jī)械零件僅可分成兩大類:一個(gè)是產(chǎn)品設(shè)計(jì)上相對簡單,但產(chǎn)品數(shù)量卻相當(dāng)多,而且型號相當(dāng)齊全,商品相對數(shù)量也很多;另一類則只能歸結(jié)為有獨(dú)門的工藝,商品不但制作的很精致,而且還有特色。③兼并重組同類企業(yè)兼并或重組同類零件制造公司,進(jìn)一步擴(kuò)大制造規(guī)模,以實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展。有關(guān)人員預(yù)計(jì)到二零二五年,世界汽車制造業(yè)最大一級零件制造商的數(shù)量,將由目前的六百多家下降到二十五負(fù)三十多家之間,而全球第二大汽車零件制造商的數(shù)量樹木,也將由現(xiàn)在的10000余家下降到600800余家之間。2、模塊化在許多國家，很多公司普遍采用了模塊化的供應(yīng)模式。汽車系統(tǒng)模塊化就是把整個(gè)汽車的整體劃分成數(shù)多個(gè)較大的模塊,在大規(guī)模定制的時(shí)候,汽車的零件會(huì)分成十幾到二十個(gè)模塊，廠商會(huì)把成千上萬的零件組裝起來，然后由工廠來出售。例如，汽車系統(tǒng)，它包含了四種主要的模塊，如表2-2所示。表2-2汽車模塊及部件模塊主要部件動(dòng)力總成發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、離合器等部件底盤轉(zhuǎn)向、懸掛、輪轂等部件車身內(nèi)外飾儀表盤、車內(nèi)飾板子模塊等電子電氣空調(diào)系統(tǒng)子模塊、整車ECU控制子模塊在這樣的趨勢下，汽車整車廠將會(huì)逐漸成為一個(gè)生產(chǎn)組裝工廠和品牌，而消費(fèi)者在將來或許只需要選購幾個(gè)零件,之后再用一樣的"螺栓"組裝就可以了。3、新的發(fā)展潮流電子技術(shù)運(yùn)用到汽車的全身，使汽車整機(jī)的安全可靠可靠性、低排放安全性、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行可靠性、舒適度等獲得了極大改善。而汽車電子產(chǎn)品也與車輛發(fā)動(dòng)機(jī)總成一樣,成為了車輛中最核心的二大類零部件產(chǎn)品。根據(jù)國家有關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù),現(xiàn)在中國汽車行業(yè)科技的進(jìn)步百分之七十以上來自于車用電子科技,而安全、環(huán)保，則是目前汽車行業(yè)中最火的話題，全都是圍繞著車用電子科技而進(jìn)行的,從行業(yè)價(jià)值比來看,西方先進(jìn)國家車用電子產(chǎn)品站汽車工業(yè)的總價(jià)值比重已超過了百分之二十五,按照二零一九年的行業(yè)數(shù)據(jù)預(yù)測在五年內(nèi)將超過百分之五十,目前境內(nèi)汽車電子市場容積將在八百億以內(nèi),增長率約為汽車工業(yè)的二至四倍。4、輕型傾向減輕汽車重量也是目前汽車零件發(fā)展的目標(biāo)。從10年開始，傳統(tǒng)的汽車的鐵件正在逐步被輕型鋁合金所取代。國外轎車的鋁合金鑄造比例提高了一點(diǎn)七倍以上,至二零一八年,全美轎車發(fā)動(dòng)機(jī)缸蓋百分之九十五使用鋁合金鑄造,缸體百分之五十使用鋁合金鑄造。因?yàn)榉弦蟮乃芰峡梢越档痛蠹s40%的成本，并且可以減輕質(zhì)量。近幾年，汽車廠商對塑料件的使用急劇增加。根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，目前在一些西方國家，汽車用塑膠產(chǎn)品占到了塑料產(chǎn)品消耗量的10%~13%。5、越來越重視環(huán)境保護(hù)為減少大氣污染，保護(hù)環(huán)境，各國汽車制造商開始抓緊"綠色汽車"的研發(fā)。車輛零部件的環(huán)境保護(hù)科技重點(diǎn)涉及動(dòng)力裝置低污染、高效率,在先進(jìn)空氣驅(qū)動(dòng)技術(shù)開發(fā)上研究技術(shù)領(lǐng)先的能源管理系統(tǒng)(高溫噴油泵、高溫噴水器、環(huán)境控制單元和帶有氣壓感應(yīng)器的汽油管),以及進(jìn)一步建設(shè)高效率能源、低碳排放量的新汽車引擎,目前大致有這樣的一些方法:①不斷改進(jìn)柴油發(fā)動(dòng)機(jī);②先進(jìn)的引擎及電控系統(tǒng);③電力或混合動(dòng)力;④電動(dòng)汽車的操控系統(tǒng)；其中混合動(dòng)力車輛系統(tǒng)可改善車輛的燃油經(jīng)濟(jì)性達(dá)到百分之三十百分之四十,并減少空氣污染達(dá)到百分之六十,而且，在接下來的5至15年里，這些技術(shù)將逐漸被各國國家采用[7]。2.2我國汽車發(fā)動(dòng)機(jī)零部件產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與出口分析車輛零配件企業(yè)因當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)條件，形成了資產(chǎn)的多樣化,而在汽車零部件群集的領(lǐng)域基本都是民營資業(yè)。以民營投資主體,珠三角、長三角、渤海、天津、東北等區(qū)域，都將圍繞著整車公司，形成了一個(gè)全新的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。2.2.1我國汽車零部件產(chǎn)業(yè)的歷程隨著全球大型汽車公司紛紛進(jìn)駐中國市場，一些知名汽車零部件公司也跟著到來，并在國內(nèi)設(shè)立了汽車零部件生產(chǎn)基地。90年代以來，大批的私營個(gè)體抓住了外國汽車零部件公司進(jìn)入中國的機(jī)會(huì)，憑借著豐富的人力、技術(shù)、人才、資源等優(yōu)勢，使汽車零部件市場快速成長，同時(shí)外資企業(yè)并以其獨(dú)特的特性，迅速地滲透到中國的汽車零部件行業(yè)。中國汽車配件行業(yè)建國初期、改革開放、九五后的發(fā)展歷程。1、建國伊始起初在國家計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，汽車工業(yè)迅速發(fā)展,建立了中國自己的汽車工廠，也結(jié)束了我國沒有自產(chǎn)汽車的時(shí)代。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的汽車行業(yè)靠政府的扶持，并沒有完全獨(dú)立發(fā)展的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。文化革命又使我國汽車產(chǎn)量大幅度降低。2、改革開放15年(1979-1994年)在"改革開放"的政策方向指引下,中國汽車制造業(yè)步入了重大發(fā)展階段,逐漸形成了現(xiàn)代企業(yè)集群,并加速了主導(dǎo)產(chǎn)品更新?lián)Q代,著力提升生產(chǎn)質(zhì)量和增加新品種。中國汽車制造業(yè)在整機(jī)進(jìn)口與國產(chǎn)化生產(chǎn)的雙驅(qū)動(dòng)下,成立了大量的汽車配件公司，同時(shí)引進(jìn)國外的生產(chǎn)方式和裝備。開展了較大規(guī)模的技改,生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)一步提高,研發(fā)設(shè)計(jì)能力也漸漸提高。3、1995年后一九九五年以后,國家計(jì)劃扶植二負(fù)三家中國汽車企業(yè)集團(tuán)發(fā)展成為具有一定國際競爭能力的大中型民營企業(yè),以提高自己的研發(fā)水平,并改善生產(chǎn)與技術(shù)裝備。我國進(jìn)入WTO后,汽車市場迅速發(fā)展,行業(yè)競爭越來越激烈，使得汽車制造商的不斷改善，同時(shí)新產(chǎn)品的銷售量持續(xù)增長，各個(gè)汽車廠商和零件商協(xié)同并進(jìn)，使得整個(gè)產(chǎn)業(yè)得到了發(fā)展。2.2.2中國汽車零部件企業(yè)的現(xiàn)狀我國進(jìn)入世貿(mào)組織之后汽車零配件領(lǐng)域的資產(chǎn)逐漸增加。1、我國汽車零部件行業(yè)現(xiàn)狀通過產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和產(chǎn)品升級，我國汽車零部件企業(yè)不斷增加，從6年前的12090家增長到如今的14354家。2021年零部件產(chǎn)業(yè)的收入為36310.65億元，行業(yè)收入增長率為15.38%，整體上處于向上增長的態(tài)勢。2、行業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：我國汽車配件行業(yè)中，以外資為主，外資企業(yè)占比較大，2021年我國各行業(yè)的所有制結(jié)構(gòu)見表2-3。圖2-32021年零部件企業(yè)行業(yè)分布中國汽車配件產(chǎn)業(yè)2019-2021年生產(chǎn)銷售情況下表2-3。表2-32019-2021年中國汽車零部件產(chǎn)業(yè)情況年份201920202021總產(chǎn)值33415.3億34236.8億36310.6億收入14165.2億15676.6億16310.3億利潤總額1463.2億1562.8億1671.3億企業(yè)數(shù)量13589家13804家14354家3、我國汽車零部件企業(yè)的地理劃分從地理位置上講，中國目前已基本形成的零部件制造基地有東北、京津、華中、西南、長三角洲、珠三角洲,零配件公司也大多聚集于浙江、江蘇、上海地區(qū)、湖北、山東、廣東、吉林等地。從15年其長江三角區(qū)域是我國的主要出口區(qū)域，是全國的汽車零部件出口總額的51.2%。從工業(yè)的布局來看，中國如今的汽車零部件行業(yè)形成了“長三角”的地理，珠三方地理，湖北地理，京津冀地理等板塊,而截止到二零二零年底,中國全國共計(jì)一萬一千余家的車輛零配件企業(yè),他們也會(huì)基本集中在這些地區(qū)，而在浙江省，擁有二千六百多家的汽車零部件企業(yè),占據(jù)了全國企業(yè)總數(shù)的百分之二十左右。2.2.3中國汽車零件行業(yè)的出口情況1、中國汽車配件行業(yè)的出口狀況二零一九年,在汽車行業(yè)的銷量滑坡、對新能源車補(bǔ)貼逐漸減少、汽車排放標(biāo)準(zhǔn)的逐步提高等因素影響下,零部件制造業(yè)面對了前所未有的巨大壓力。但中國汽車零配件工業(yè)仍呈穩(wěn)步增長態(tài)勢。通過中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)對全國13750家規(guī)模以上的汽車零配件公司數(shù)據(jù),中國全年累計(jì)主營業(yè)務(wù)總收入為三點(diǎn)六萬億,同比上升約百分之零點(diǎn)三五。據(jù)初步預(yù)測,二零二零年我國的汽車零配件制造業(yè)主營業(yè)務(wù)總收入將在三點(diǎn)七四萬億以下。圖2-4零部件進(jìn)出口趨勢分析2、我國汽車零部件業(yè)出口特點(diǎn)近年中國汽零部什出口商品一直是中國汽車主要配件產(chǎn)業(yè)出口商品的主力,轎車零配件的總出口量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了整車,汽車整機(jī)出口商品:零配件出口商品主要以勞動(dòng)密集型、中低技術(shù)水平的商品居多,高技術(shù)含量的零配件出口商品也有定增量:先進(jìn)國家、汽車制造大國日本是我國汽車主要零配件的重要出口商,而歐洲、美國和歐洲則是中國轎車零配件出口商品的三個(gè)重點(diǎn)市場。3、我國汽車配件制造業(yè)的劣勢①中國制造業(yè)主要受國外政策的限制，主要生產(chǎn)中低檔,并在很長一段時(shí)間內(nèi)以低價(jià)打入海外市場,因此非常容易被海外國家反傾銷和調(diào)查。②低價(jià)優(yōu)勢逐漸消失中國作為一個(gè)廉價(jià)零部件的生產(chǎn)國，勞動(dòng)力價(jià)格上漲，原材料價(jià)格上漲，使得我國的汽車發(fā)動(dòng)機(jī)配件等配件行業(yè)臨著一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。尤其印度,與中國相比，勞動(dòng)力成本相對較低，這使得世界各大汽車廠商都對其產(chǎn)生了濃厚的興趣。③“獨(dú)資”將本地公司排除在外加入WTO之前，國外的汽車配件廠商大多是通過中外合資的形式建廠，加入WTO后，外國公司更喜歡以自己的資產(chǎn)在華建廠，同時(shí)之前的合資企業(yè)，外國公司為了追求完全的獨(dú)立或絕對的控制權(quán)，也都會(huì)購回股權(quán)。第三章汽車發(fā)動(dòng)機(jī)零件銷售管理的現(xiàn)狀及問題3.1內(nèi)部銷售管理認(rèn)識(shí)不足在企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營過程中銷售業(yè)務(wù)作為汽車零件制造企業(yè)的主營業(yè)務(wù)扮演著極其重要的作用。在一個(gè)生產(chǎn)周期結(jié)束后，不論是研制的汽車燃油分配器、柴油機(jī)燃油泵、濾清器相關(guān)產(chǎn)品將不定期的經(jīng)質(zhì)檢后統(tǒng)一配送至各門店進(jìn)行銷售。對于本公司自行生產(chǎn)的相關(guān)汽車配件產(chǎn)銷的流程管理層人員可見可控，全程透明。對于其它一些相關(guān)汽車配件則是通過經(jīng)銷商渠道或者汽車廠家渠道進(jìn)行訂貨銷售。因此，在銷售的環(huán)節(jié)中企業(yè)的內(nèi)部銷售管理制度在一定程度上仍有不完善的地方。公司管理層奉行生產(chǎn)、研究、營銷的一體化經(jīng)營模式。他還活躍于各個(gè)領(lǐng)域，包括汽車工程和汽車維修。換句話說，公司以本地為基礎(chǔ)，進(jìn)行研發(fā)和生產(chǎn)零件，他們在城市的不同分支機(jī)構(gòu)銷售，同時(shí)銷售來自不同外國制造商的產(chǎn)品和零件。因此，在進(jìn)行內(nèi)部銷售管理和對銷售活動(dòng)進(jìn)行宏觀意識(shí)方面缺乏高管可能導(dǎo)致考慮不周，而決策的獨(dú)特性則決定了整個(gè)公司內(nèi)部的銷售管理。對于一般的門店來說，平時(shí)的商品出入庫都由下面的分支也就是各經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)自行管控，并對應(yīng)收、應(yīng)付款項(xiàng)進(jìn)行核對。在這期間就會(huì)可能出現(xiàn)賬實(shí)不符的情況，導(dǎo)致銷售額的虧損。對于這些情況的發(fā)生，充分反映了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對于內(nèi)部銷售管理的認(rèn)識(shí)方面的不足，一個(gè)擁有完善內(nèi)控制度的企業(yè)對于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益和知名度等都是非常必要的[8]。企業(yè)管理者們應(yīng)時(shí)刻確保管理活動(dòng)的科學(xué)合理性，唯有這樣企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)流程才能順暢、有序。3.2企業(yè)忽視管理方式的跟進(jìn)和強(qiáng)化 新時(shí)代，西方產(chǎn)生許多新的生產(chǎn)經(jīng)營方式。國內(nèi)不少企業(yè)不斷的實(shí)踐和學(xué)習(xí)，比如上海眾源就是其中一例?；ヂ?lián)網(wǎng)的興起，使得通過網(wǎng)絡(luò)的線上銷售方式大規(guī)模被采用，之前的線下門店銷售被漸漸取締[9]。企業(yè)的銷售管理也隨之需要改變，要適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化的信息形式，這就要求管理人員要不斷學(xué)習(xí)，不斷改變管理銷售的思維[10]。3.3企業(yè)銷售領(lǐng)導(dǎo)力的缺乏根據(jù)對中國汽車零件配件市場的了解，許多的企業(yè)屬于中小型企業(yè)，這類企業(yè)往往領(lǐng)導(dǎo)人的對風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不到位，領(lǐng)導(dǎo)力不足。在激烈的市場競爭中，企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差。所以管理者需要學(xué)會(huì)對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行客觀的評估，不能依賴自己的主管感覺，對風(fēng)險(xiǎn)較高的因素，要采取科學(xué)合理防范措施[11]。3.4企業(yè)交流困難信息的交流貫穿著銷售管理工作的始終，每個(gè)環(huán)節(jié)都少不了。所以信息交流能在很大程度上影響著公事的生存和發(fā)展。上海眾源公司的管理人員，往往是只能關(guān)注到外部的信息交流，而忽視了本公事下屬部門的信息。這是由于下屬和上層的交流通道被隔斷，難以取得聯(lián)系。這在許多生產(chǎn)銷售企業(yè)是很常見的。這就造成了基層問題難以解決的現(xiàn)象，大大提高了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。3.5存貨管理系統(tǒng)不完善3.5.1存貨品質(zhì)降低汽車主機(jī)廠制定各車的年度生成計(jì)劃，根據(jù)工廠的完成度決定原料需求量，并將審核后的需求量計(jì)劃上交后統(tǒng)一管理。但在實(shí)際的操作中，由于生產(chǎn)計(jì)劃不時(shí)的調(diào)整，而原料的采購計(jì)劃不能及時(shí)有效的更正，導(dǎo)致了材料存貨的積壓，所以往往汽車廠商會(huì)將這一壓力轉(zhuǎn)移給他們的配件供給公司。此外，在銷售的過程中，造成大量滯留,若無法有效消化并通知廠商必須取消,但往往都是由零件公司承擔(dān)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。3.5.2供應(yīng)商眾多，管理較難供應(yīng)商的管理方式不一致，使得供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)，發(fā)貨效率無法衡量供應(yīng)商數(shù)量過多，供應(yīng)商的良莠不齊，不僅家大了管理難度，同時(shí)出錯(cuò)率也大大提高了。同時(shí)由于銷量的上漲，存貨的管理只會(huì)越發(fā)艱難。3.5.3信息差異是庫存管理工作變得困難目前，我國零部件企業(yè)的存貨管理主要采用傳統(tǒng)ERP管理模式，較低的信息化使用程度，使得對庫存的宏觀調(diào)控力不從心。在汽車零部件企業(yè)不能參與信息的流通，汽車零部件企業(yè)不能了解供貨公司和客戶的變化情況，是庫存管理工作更加困難。第四章對汽車發(fā)動(dòng)機(jī)零件銷售管理問題的建議4.1加強(qiáng)對內(nèi)部銷售管理的認(rèn)識(shí)4.1.1要從根源上解決問題領(lǐng)導(dǎo)階層是公司的核心階層，掌控了企業(yè)的生死。所以提高管理者的內(nèi)部銷售管理認(rèn)識(shí)，從而形成內(nèi)部控制，是十分必要的[12]。簡而言之，是要采取責(zé)任制，讓管理人員的責(zé)任分配鮮明，直接和管理層的業(yè)績相關(guān)聯(lián)?？梢源蠓鹊奶岣吖芾淼男剩岣吖芾砣藛T對管理工作的積極性。形成科學(xué)合理的管理制度，就要自上而下的改變，對于陳舊的管理觀念要果斷的摒棄，符合當(dāng)下新時(shí)代的企業(yè)發(fā)展的趨勢的制度，才能讓企業(yè)的未來一片光明。同時(shí)也要有嚴(yán)格完善的監(jiān)督管理制度。從上層領(lǐng)導(dǎo)向下改革，管理人對制服的支持與服從，能有效提高員工對企業(yè)制度的忠誠度，培養(yǎng)出愛崗敬業(yè)的優(yōu)秀員工。4.1.2提升對內(nèi)部銷售管理的重視程度顧名思義，任何控制活動(dòng)的成功施行都必然伴隨著完備的監(jiān)督機(jī)制。要想使企業(yè)的內(nèi)控活動(dòng)進(jìn)行的更順利、嚴(yán)謹(jǐn)，必要的監(jiān)督會(huì)督促內(nèi)控的執(zhí)行以便收到更好地效果。所以，建立一個(gè)利于企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督的機(jī)構(gòu)即內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)是十分必要的。這樣一個(gè)機(jī)構(gòu)像企業(yè)的監(jiān)控器，對于企業(yè)的內(nèi)控進(jìn)行監(jiān)督、評價(jià)。像醫(yī)生一樣診斷企業(yè)的問題并針對這些隱患等問題提出解決辦法和意見。同時(shí)，該機(jī)構(gòu)的成立還應(yīng)相對于其它的部門機(jī)構(gòu)獨(dú)立。對高層也應(yīng)保持相對獨(dú)立性，成為一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，這樣在進(jìn)行監(jiān)督的時(shí)候會(huì)對問題的評判有一定的公平客觀性[13]。4.2鼓勵(lì)公司銷售管理方式的跟進(jìn)和強(qiáng)化 4.2.1只有先進(jìn)的管理系統(tǒng)才能強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部控制企業(yè)管理層需要實(shí)時(shí)關(guān)注市場變化情況，符合時(shí)代發(fā)展的管理制度才能使企業(yè)在日新月異的新時(shí)代有著長足的發(fā)展。企業(yè)對各種專業(yè)人才的聘用，也是重要的環(huán)節(jié)，這類人才能在企業(yè)的不斷改進(jìn)中提出十分科學(xué)合理有效的建議。如此看來，想要在新時(shí)代持續(xù)長久的發(fā)展，就要緊跟時(shí)代的浪潮，不斷的改進(jìn)制度是重中之重。從上海眾源公事的情況看，企業(yè)制度文化有效的推動(dòng)了它的公事銷售管理的工作。但是上海眾源公事，由于涉及經(jīng)營范圍較廣，管理層結(jié)構(gòu)參差復(fù)雜。因此該公司需要經(jīng)常性的對內(nèi)部控制系統(tǒng)進(jìn)行審查，多向全球優(yōu)秀的各類廠商和企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，補(bǔ)足自身的劣勢，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)[14]。4.2.2對自己的控制行為進(jìn)行選擇在企業(yè)銷售管理的所有環(huán)節(jié)需要做到職責(zé)明確，責(zé)任分配清晰。這樣才能將優(yōu)秀的銷售管理制度做到百分百的實(shí)施，將制度的優(yōu)勢發(fā)揮到最大。這樣做的同時(shí)，能夠有效調(diào)動(dòng)公事全體員工包括管理層的積極性，將所以的員工與管理人員聯(lián)系成一個(gè)整體。制定科學(xué)的業(yè)績考核能夠大幅加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)控制度,激勵(lì)往往是對優(yōu)秀員工努力的表揚(yáng)與鼓勵(lì)所以業(yè)績考核制度最大范圍的充分調(diào)動(dòng)人員的業(yè)務(wù)主動(dòng)性與創(chuàng)新能力。同時(shí),上海眾源燃油分配器制造公司通過這個(gè)模式,也可以判斷誰才是真正對企業(yè)發(fā)展有益的管理人員,而業(yè)績報(bào)告往往才是一個(gè)員工最真實(shí)的工作態(tài)度的反饋。4.2.3運(yùn)用合適的電子信息系統(tǒng)利用現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)ERP和庫存管理系統(tǒng)來進(jìn)行汽配營銷公司的精準(zhǔn)營銷和對市場的精確預(yù)測,利用可視化數(shù)據(jù)分析來進(jìn)行公司的科學(xué)化管理,同時(shí)進(jìn)行顧客信息與公司數(shù)據(jù)的便捷管理,這將是未來汽配營銷銷售公司營銷管理的必然趨勢。在新能源行業(yè)日益成熟、日趨完善的情形下,我們必須著眼未來的汽配營銷國際市場,生成把原來的我國五個(gè)汽配營銷公司打造成全球五大汽配營銷公司的美好愿景。對這樣的目標(biāo)來說,新時(shí)期的互聯(lián)網(wǎng)公司管理只不過是最初的要求罷了。在新時(shí)期的公司競爭中,公司效益決定了公司的生存。所以,加快此類互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)技術(shù)與工具的在實(shí)業(yè)汽車配件經(jīng)銷營銷公司中的廣泛應(yīng)用,已是刻不容緩。4.3改善信息交流系統(tǒng) 信息的交流是企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)和銷售的重要鏈接，多樣化的信息交流方式，能夠大幅度的提升效率。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，越來越多的線上交流方式被各種企業(yè)所采用。網(wǎng)絡(luò)的時(shí)效性、高效率，也非常符合汽車發(fā)動(dòng)機(jī)零配件企業(yè)的需求[15]。網(wǎng)絡(luò)溝通的方式也打破了信息流通的障礙，大大打破了管理人員與基層員工的距離感。4.4改進(jìn)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)零部件存貨管理企業(yè)反映庫存管理水平的指標(biāo)主要有庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、按時(shí)交貨數(shù)、缺貨數(shù)等;常見的庫存管理質(zhì)量績效指數(shù)可以用超期庫存占用比來度量。車輛零配件制造業(yè)存貨,按其具體內(nèi)容大致上可分類為原輔材料、低易耗品、服務(wù)和產(chǎn)成件等。公司通過提出庫存回轉(zhuǎn)天等數(shù)月度業(yè)績目標(biāo),并且按庫存類型與管理對象之間的差異劃分為原輔助品周轉(zhuǎn)天數(shù)、中低值易耗品周轉(zhuǎn)天數(shù)、在產(chǎn)商品周轉(zhuǎn)天數(shù)和產(chǎn)成件周轉(zhuǎn)天數(shù)等全年任務(wù)。按年核算各項(xiàng)庫存商品的實(shí)際周轉(zhuǎn)天數(shù),并與目標(biāo)天數(shù)加以對比,找出差異因素,并提出具體的改進(jìn)方法,以促進(jìn)公司庫存水平的進(jìn)一步改善。為了防止各考評對象片面追求存貨周轉(zhuǎn)效能的提高,而忽略存貨短缺和交貨不準(zhǔn)會(huì)對公司營運(yùn)造成的負(fù)面影響,必須制訂準(zhǔn)時(shí)交貨比率和缺貨比率績效目標(biāo),監(jiān)控這二項(xiàng)績效目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)狀況。零部件公司需制訂各種貨物的庫齡控制準(zhǔn)則,確定超期貨物占存貨余額比率的年度范圍,按季度監(jiān)控超期貨物占用比率的實(shí)現(xiàn)狀況。設(shè)立超期庫存專項(xiàng)控制分析會(huì)議制度,詳細(xì)分析超期庫存形成的根源和后期的應(yīng)對與預(yù)防,提升庫存控制效率。

第五章總結(jié)本文是參閱較多文獻(xiàn)資料，結(jié)合上海眾源所處的行業(yè)實(shí)際情況，對汽車發(fā)動(dòng)機(jī)配件銷售管理中的問