《斗魚TV與企鵝電競的盈利模式比較綜述》3100字

斗魚TV與企鵝電競的盈利模式比較綜述目錄TOC\o"1-2"\h\u22539斗魚TV與企鵝電競的盈利模式比較綜述 131171、打賞分成 1208762、貨幣體系 3192043、會員體系 385454、排行榜 4275、等級制度 5303806、小結(jié) 51、打賞分成來自用戶的打賞分成是主播和平臺最主要的盈利來源，其構(gòu)成了互聯(lián)網(wǎng)直播平臺的主要盈利模式中的重要一環(huán)。其實，在對打賞分成的探究過程中，我們可以發(fā)現(xiàn)，該流程也是通過對用戶心理的把握，使其持續(xù)消費，從而不斷為網(wǎng)站創(chuàng)收。圖3SEQ圖\*ARABIC\s14直播平臺打賞模式流程圖（1）禮物打賞用戶在斗魚TV購買的禮物用于打賞主播，是平臺的主要收入來源之一，有著如下規(guī)律：a.全方位消費能力斗魚TV通過對用戶的消費能力的劃分，設(shè)置了十分詳細(xì)的禮物打賞系統(tǒng)，不同等級的禮物價格差距很小，前后只相差加快錢。其中，價格便宜的禮物既能夠提高用戶的接受度，滿足了較低消費用戶的心理需求畫像；而最貴高達上千人民幣的用戶也滿足了高端消費者的需求。b.打賞數(shù)量從打賞的數(shù)量設(shè)定來看也可以看出互聯(lián)網(wǎng)直播平臺對于禮物設(shè)定的精妙。這就相當(dāng)于現(xiàn)實中送人999朵玫瑰花一樣，特殊的數(shù)字，例如，在心儀的主播直播間一次性打賞666、88根熒光棒等禮物會使打賞更有牌面。同時，特殊數(shù)量的設(shè)定刺激了高消費群體的消費，能更好地為平臺進行創(chuàng)收。c.主播專屬禮物主播的專屬禮物指的是那些專門為主播量身打造的禮物，例如在一些知名主播的直播間的會有帶有其卡通形象和喜歡的顏色的“特殊”禮物。但其實，這種待遇只有擁有大量粉絲的的主播才有，不知名的十八線小主播是沒有的。這也是由于網(wǎng)紅主播對于平臺來說是主要的收入渠道，專屬禮物的設(shè)定也相當(dāng)于頭部主播反哺于直播平臺的引流，同時展現(xiàn)此主播的粉絲流量變現(xiàn)能力。因為平臺在設(shè)計這些禮物的時候都會選取與主播有關(guān)的要素，來提高送禮用戶的心理滿足感和歸屬感。圖3SEQ圖\*ARABIC\s15斗魚TV直播間虛擬貨幣展示圖d.強烈的的感官刺激打賞禮物時，會在彈幕欄里出現(xiàn)禮物的提醒，同時某些比較貴的禮物還能在主屏幕觸發(fā)各種炫目的特效。越貴的禮物越復(fù)雜，企鵝的“告白氣球”禮物既有視覺特效，同時還能播放周杰倫的《告白氣球》，雖然略微影響用戶體驗，但是對于烘托直播間的氛圍作用很大。當(dāng)然，最重要的刺激就是主播的感謝，主播收到金額比較大的禮物，會迅速地在直播時念出打賞者的名字并發(fā)表感謝。這種方式給予用戶極大的滿足感，也是促進用戶打賞的最大動力。相信平臺對于主播也是有規(guī)定要感謝用戶的大額打賞。2、貨幣體系（1）充、免費雙貨幣體系在企鵝電競直播平臺上，用戶花錢充值鉆石的唯一作用就是用來購買不同價格的禮物以此來打賞心儀的主播。對于不想花錢的用戶，通過每日登錄平臺能夠免費獲得的金幣只能購買一種禮物，就是“鵝蛋”，其對主播的收益微乎其微，可以忽略不計。雖然簡單看來兩者并沒有什么不同，但單從數(shù)額的設(shè)計來看，花費同樣的人民幣，充值魚翅比充值企鵝電競的虛擬“鉆石”所能獲得的感覺更強。這其實是由于兩者的轉(zhuǎn)換比例不同造成的。斗魚和企鵝的貨幣運轉(zhuǎn)模式如下圖所示：圖36直播間貨幣運轉(zhuǎn)方式通過大數(shù)據(jù)分析，根據(jù)用戶的使用習(xí)慣，在其中植入相關(guān)商家廣告，實現(xiàn)雙重創(chuàng)收。因此，高下立見，和斗魚平臺的貨幣運轉(zhuǎn)方式相比，企鵝電競的免費金幣只被用來當(dāng)做留住平臺用戶的一種手段而已。（2）平臺返還機制以斗魚TV直播平臺為例，充值會員會返還會員能夠領(lǐng)取的高級魚翅，高級魚翅與魚翅相比，其他功能都是一樣的，但是它是通過充值會員免費領(lǐng)取的，能夠很好地落在用戶的心理預(yù)期之外。除此之外，用戶用花錢買來的魚翅購買禮物打賞喜歡的主播，還會收到平臺按一定比例返還的的魚丸。對于直播平臺的用戶來說，他們在直播平臺消費的每一個環(huán)節(jié)都有意外回饋，因此產(chǎn)生了錢生錢的錯覺，同時對于平臺來說，也提高了用戶的粘性。3、會員體系會員體系是直播平臺建立用戶粘性、鼓勵用戶消費的重要手段。對于斗魚平臺來說，用戶的使用一般來說是免費的，但是如果你想在觀看直播的時候擁有更高的畫質(zhì)，則需要成為會員享受更多的增值服務(wù)。圖3-7斗魚的貴族體系從最高級的皇帝到游俠，共有7個級別，開通的費用也依次降低。企鵝的貴族稱呼差不多——同樣也是神、國王、伯爵諸如此類?；实邸?、伯爵等稱呼，滿足了土豪們在現(xiàn)實中無法實現(xiàn)的貴族夢，使人欲罷不能。斗魚皇帝的特權(quán)共有16種，隨著貴族等級的降低逐漸減少，最低的游俠只有7種特權(quán)，不到皇帝的一半。企鵝電競的貴族體系從最高級的神到最低級的騎士，共有7個等級，一共有13種特權(quán)。斗魚獨有特權(quán)：隱身功能、喇叭、續(xù)費提醒、連麥、加速升級。企鵝獨有特權(quán)：專屬客服、開通通知?？梢钥闯?，兩者都滿足了貴族用戶追求高人一等的基本需求，而且斗魚的特權(quán)設(shè)置比企鵝更完備，比如：隱身功能就滿足了某些貴族有時不想被打擾的需求；連麥功能滿足了和主播增進關(guān)系的需求。低準(zhǔn)入門檻的粉絲系統(tǒng)：除了貴族系統(tǒng)之外，直播平臺又推出了粉絲系統(tǒng)。最便宜的貴族一個月15，而成為“粉絲”只要6元。成為粉絲之后，在直播間發(fā)彈幕時，名字前面會有特殊的標(biāo)記，也就是俗稱“牌子”。這樣的牌子，使得用戶更有歸屬感。4、排行榜排行榜是根據(jù)用戶贈送的禮物對用戶進行排名。a.呼應(yīng)會員體系排行榜共有3個欄目：周榜、貴族、主播粉絲。周榜根據(jù)貢獻值排名，貴族根據(jù)排行榜。排行榜上還會顯示貴族是否在線。主播粉絲這一欄是前面提到的粉絲系統(tǒng)的親密度排名。b.階梯級排名排行榜上顯示前10貢獻用戶，排出名次，前3用戶還能顯示頭像，這樣鼓勵用戶沖擊更高的排名。另外斗魚有周榜，每周更新該周的排名，促使土豪持續(xù)消費，企鵝除了周榜還有日榜，每天刷新排名，這刺激就更強了。c.差距展示企鵝電競在貢獻榜底部還會顯示我的貢獻值，當(dāng)然這個功能不是為了普通用戶設(shè)計的，而是為了與前十名比較接近的土豪們設(shè)計的，鼓勵他們向上沖。同時，還有我要沖榜的功能，縮短了土豪的操作路徑。但不足之處在于：點擊我要沖榜，推薦的禮物是比較便宜的禮物，其實土豪沖榜，更需要貴的禮物，才能迅速提高排名。企鵝顯示前十用戶貢獻值，斗魚顯示上升和下降趨勢。貢獻值比趨勢更明顯，對用戶的心理刺激更強烈，另外企鵝還顯示我的貢獻值和我要沖榜的功能，明顯企鵝的這個設(shè)計是給土豪用戶的，刺激土豪用戶的攀比心理5、等級制度等級體系的作用有以下兩個方面：一是激勵用戶多多使用產(chǎn)品；二是增強用戶粘性，因為用戶等級高了，也不會輕易徹底拋棄原平臺。一開始升級都是很容易的，只要每天完成一些簡單的任務(wù)就能升級。每個人都能完成，讓不愿意充值的用戶也有參與感，同時等級提升后又會增強對平臺的粘性。隨著等級的提高，完成任務(wù)獲得的經(jīng)驗約等于無，提升等級就要靠打賞禮物了。這樣的設(shè)計可以提高產(chǎn)品的活躍度，讓更多用戶花費時間獲取經(jīng)驗，同時，又可以依靠土豪用戶的打賞獲得收入。6、小結(jié)直播是天然能吸引現(xiàn)金流的產(chǎn)業(yè)，直播的很多盈利機制也并不能適用于大部分產(chǎn)品，但是從以上的分析依然能提煉出以下幾點盈利建議：更低的消費門檻：比如直播平臺就采取了高級品牌與親民路線結(jié)合；雙會員體系和雙貨幣體系，既能滿足土豪用戶，也能留住付費能力弱的用戶。假如產(chǎn)品最低消費為10元，那就創(chuàng)造體量更小的服務(wù)，這樣用戶付費的可能性也會提高。創(chuàng)造更多的高級需求：這里的高級需求指的就是KANO模型里得期待型需求和興奮型需求，這類需求才是用戶愿意付費的理由。比如：和主播語音連麥，就是一種興奮型需求的滿足。用戶更加細(xì)分：每款產(chǎn)品都