2009年廣告中心培訓(xùn)案例分析之難點(diǎn)客戶(hù)突破-大眾中國(guó)奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f欄目合作案例

2021年廣告中心培訓(xùn)案例分析之難點(diǎn)客戶(hù)突破案例背景—難點(diǎn)分析大眾汽車(chē)(中國(guó))投資有限公司上海大眾汽車(chē)一汽大眾汽車(chē)主要職能:公共關(guān)系(政府聯(lián)絡(luò))發(fā)展本地供貨商空客戶(hù)結(jié)構(gòu)機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介Q.1這種客戶(hù)跟?不跟?怎么跟?綜上,沒(méi)有宣傳職能,沒(méi)有廣告投放……PRIZE!!跟進(jìn)過(guò)程詳解一抓住契機(jī)‘挖掘’客戶(hù)的需求CASE:時(shí)機(jī):奧運(yùn)群眾中國(guó),沒(méi)有廣告投放.一度也曾經(jīng)沒(méi)有聯(lián)系,也需要吸取教訓(xùn).在領(lǐng)導(dǎo)下了死命令后,終于在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)(奧運(yùn)年),找到了正確的人(奧林匹克市場(chǎng)總監(jiān),潘總)

1.1抓住契機(jī)當(dāng)時(shí)機(jī)來(lái)臨時(shí),你是否已經(jīng)準(zhǔn)備好?TIP1.2挖掘需求沒(méi)有方案并不表示沒(méi)有需求TIPPRIZE!!奧運(yùn)贊助成績(jī)/功勛Q.2:客戶(hù)的需求是什么???群眾的需求?個(gè)人的需求?少局部靠智慧,審時(shí)度勢(shì),更多的靠溝通,傾聽(tīng).CASE:經(jīng)過(guò)數(shù)次約見(jiàn),請(qǐng)對(duì)方助理幫助安排約見(jiàn)時(shí)間,終于約到客戶(hù)面談.曾與楊總一起數(shù)次拜訪(fǎng)客戶(hù).每次都只有很短時(shí)間見(jiàn)面,分階段，有步驟地使客戶(hù)加深對(duì)本報(bào)的了解.并在在不斷地溝通中,挖掘出了他的需求.如何挖掘客戶(hù)的需求?TIP溝通需要技巧CASE:專(zhuān)門(mén)制作的,隨時(shí)保持更新的奧運(yùn)戰(zhàn)略推廣PPT,根據(jù)客戶(hù)時(shí)間,關(guān)注的重點(diǎn),有選擇性地分次講解.

一次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí),客戶(hù)本預(yù)計(jì)只有半小時(shí)時(shí)間給我們,結(jié)果卻認(rèn)真傾聽(tīng)我們講述本報(bào)的辦報(bào)理念,奧運(yùn)戰(zhàn)略長(zhǎng)達(dá)2小時(shí)之久,期間其助理兩次來(lái)提醒其開(kāi)會(huì),就在這樣緊張的情況下,臨走時(shí)客戶(hù)還親自送我們到電梯間,并表示感謝.細(xì)節(jié)二解決需求2.1提供方案Q.3找到客戶(hù)的需求后,下一步是什么?PRIZE!!提供能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求的解決方案.Q.4如何拿出被認(rèn)可的解決方案?

整合資源,提供價(jià)值PRIZE!!Q.5(討論)你會(huì)給客戶(hù)提供一個(gè)怎樣的方案?PRIZE!!揭密從一開(kāi)始我們就清楚這個(gè)方案是很難實(shí)施的2.2問(wèn)題與機(jī)遇同行客戶(hù)的跟進(jìn)中沒(méi)有一帆風(fēng)順的.但是往往問(wèn)題與機(jī)遇并行.TIP問(wèn)題=機(jī)遇Q.6猜測(cè)你認(rèn)為客戶(hù)對(duì)方案認(rèn)可了之后,可能出現(xiàn)什么樣的問(wèn)題?PRIZE!!雖然合作困難由此加大(需要三方首肯).但是也因此，我們順理成章地提出了對(duì)群眾集團(tuán)年度廣告總量的要求(500萬(wàn)),也以此為由,接觸到了一直沒(méi)有接觸到的兩家合資廠(chǎng)的關(guān)鍵人物,也為以后與兩家合資廠(chǎng)的合作奠定了一定根底.從此,關(guān)于此次合作的曲折故事開(kāi)始了……2.3堅(jiān)持不放棄3月21日周五北京一汽群眾執(zhí)行副總經(jīng)理3月24日周一上海上海群眾總經(jīng)理辦公室主任;市場(chǎng)/公關(guān)總監(jiān)兩家合資廠(chǎng)的分別溝通返京后連續(xù)兩周,持續(xù)不斷與兩家合資廠(chǎng)溝通，問(wèn)題持續(xù)出現(xiàn),不斷提出解決方案………同時(shí)再次約見(jiàn)客戶(hù)時(shí).對(duì)方持續(xù)在國(guó)外出差…….正當(dāng)兩家合資廠(chǎng)都表示愿意合作之時(shí)……..問(wèn)題,又出現(xiàn)了Q.7猜測(cè)這次又出現(xiàn)了什么問(wèn)題?PRIZE!!沒(méi)錢(qián)了!!資金問(wèn)題導(dǎo)致全新合作模式又經(jīng)過(guò)近一周的溝通,協(xié)調(diào)….最終,兩家合資廠(chǎng)還是不愿再拿出單獨(dú)預(yù)算來(lái)支持此次合作,但是此時(shí),客戶(hù)卻已不忍放棄…….小故事4月23日,再次聯(lián)系客戶(hù),經(jīng)溝通,客戶(hù)表示,愿意由群眾中國(guó)單方籌集資金用于此次合作,因此改變合作模式,與新京報(bào)獨(dú)家合作,也正合我們的初衷…….客戶(hù)挪用了物資采購(gòu)款用于此次合作Q.8你認(rèn)為客戶(hù)為什么不愿意放棄?PRIZE!!價(jià)值感動(dòng)與時(shí)間賽跑沒(méi)有不可能的事趣聞TIP三危機(jī)公關(guān)合作開(kāi)始后依然磨難重重…….那段時(shí)間,身心疲憊小問(wèn)題小故事泄密事件大曲折Q.9遇到這種問(wèn)題,你會(huì)如何處理?PRIZE!!采編方面并不認(rèn)可此種模式,導(dǎo)致與采編方面的合作徹底終止…….但是還是說(shuō)服客戶(hù)繼續(xù)冠名又一個(gè)但是…….采編合作徹底終止TIP處變不驚客戶(hù)也是很通情理的Case:危機(jī)解除新聞合作終止,廣告合作繼續(xù),冠名尺寸無(wú)條件減小,簽定補(bǔ)充協(xié)議