《職場溝通》電子教案 項目八 商品銷售溝通

PAGEPAGE1教案首頁課程名稱:職場溝通授課班級授課日期課題項目八商品銷售溝通技巧學(xué)時8教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)：1.了解在銷售各環(huán)節(jié)中溝通的方法。2.掌握銷售過程中提問、處理異議及成交的溝通技巧。3.能夠運用溝通技巧進(jìn)行銷售溝通。能力目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生實際操作能力，能夠運用所學(xué)技巧進(jìn)行有效的商品銷售溝通。素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生對商品銷售工作的熱愛，樹立良好的職業(yè)道德觀念，增強(qiáng)服務(wù)意識。教學(xué)重點難點及突破重點：商品銷售溝通的基本技巧、客戶需求的理解與分析、銷售演示的技巧。難點：如何根據(jù)客戶需求進(jìn)行有針對性的銷售演示，如何處理銷售過程中的異議和問題。教學(xué)資源教學(xué)PPT：包含商品銷售溝通技巧的相關(guān)內(nèi)容，供學(xué)生參考學(xué)習(xí)。視頻資料：播放一些商品銷售溝通的實際案例視頻，幫助學(xué)生深入理解所學(xué)內(nèi)容。教具：準(zhǔn)備一些實物樣品或模型，增強(qiáng)學(xué)生對商品的認(rèn)識和記憶。教學(xué)環(huán)節(jié)安排1.導(dǎo)入：通過案例分析或?qū)嶋H情境模擬，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入商品銷售溝通的主題。2.講授新課：介紹商品銷售溝通的基本概念、技巧和方法，通過互動問答等形式使學(xué)生深入理解。3.案例研討：小組分析討論并分享。4.歸納小結(jié)：總結(jié)本節(jié)課的重點內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)商品銷售溝通技巧的重要性。5.拓展訓(xùn)練，通過學(xué)習(xí)后，讓學(xué)生實操練習(xí)。教學(xué)后記教案教學(xué)步驟與內(nèi)容教學(xué)隨記【引導(dǎo)語】新東方創(chuàng)始人俞敏洪說：“語言是技能，而不是知識?！笨梢?，口才并不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓(xùn)練得來的。對于銷售員來講，只要充分了解自己的產(chǎn)品信息，把握好客戶的心理，然后通過合適的技巧，加以不斷地實戰(zhàn)鍛煉，就可以不斷提高自己的口才。營銷是什么？真正的營銷是溝通、溝通再溝通，沒有溝通，營銷就是一句空話?！裉m仕集團(tuán)執(zhí)行總裁梁昭賢【情境描述】兩個情境導(dǎo)入，通過下述任務(wù)發(fā)布，讓學(xué)生分析并分享?！救蝿?wù)發(fā)布】成功原因分析你的收獲【問題思考】從上述兩個故事中，你發(fā)現(xiàn)了商品銷售過程中，溝通應(yīng)該注意什么？【理論引導(dǎo)】一、第一次約見——銷售溝通開場技巧 1.掌握好交談的時機(jī) 2.必要的寒暄不可少 3.準(zhǔn)確稱呼客戶 4.激發(fā)客戶的好奇心 5.喚起客戶的注意 6.與客戶達(dá)成共識 7.捕捉客戶的興趣點 8.初次見面，可以不談銷售 9.掌握幽默的談話技巧 10.真誠的贊美必不可少 11.好的開場白是成功的一半 二、面對面——銷售溝通面談技巧 1.對客戶的不同反應(yīng)做出應(yīng)對 2.學(xué)會鑒別客戶的角色 3.用滿腔熱忱感動客戶 4.善于觀察客戶的表情、神態(tài) 5.為客戶提供真誠建議 6.把產(chǎn)品的優(yōu)勢充分展現(xiàn)出來 7.抓住客戶情感的心結(jié) 8.尊重客戶就是尊重自己 9.給客戶制造一些懸念 10.如何面對產(chǎn)品的缺點 11.避免過分夸大自己的產(chǎn)品 三、成交是根本——銷售溝通成交技巧 1.心懷一顆感恩的心 2.評價競爭對手要得體 3.對產(chǎn)品始終保持信心 4.找到最終決策人 5.必要時對客戶欲擒故縱 6.面對價格爭議有技巧 7.支持客戶反對意見 8.讓客戶親自感受產(chǎn)品魅力 9.避免毫無意義的爭辯 10.以利益作為引導(dǎo) 11.尋找合適的成交時機(jī) 四、溝通更順暢——銷售溝通提問技巧 1.提問對銷售的重要作用 2.學(xué)會聆聽是關(guān)鍵 3.對客戶詢問要巧妙 4.如何做到善于提問 5.提問的幾種有效方法 6.如何面對不同類型的客戶提問五、客戶有異議——銷售異議處理技巧 1.做好處理異議的準(zhǔn)備 2.以提問應(yīng)對客戶的異議 3.有些反對意見不必當(dāng)真 4.消除客戶心中的疑慮 5.如何應(yīng)對過激的異議 6.處理價格異議要注意 7.看清客戶“考慮看看”背后的意思 8.客戶說“沒錢”怎么辦 9.識別客戶真假異議 10.避免與客戶發(fā)生爭執(zhí) 六、多學(xué)多練——銷售溝通提高技巧 1.制約溝通的因素 2.溝通提高技巧 3.非語言的溝通能力 【案例研討】學(xué)生討論學(xué)習(xí)教材案例，小組討論后回答下述問題：1.評析這位銷售員功虧一簣的原因，并闡述理由。2.通過這則案例，評述一名優(yōu)秀的銷售員應(yīng)有的推銷之道。3.結(jié)合這一案例，評析在銷售過