【銷售管理】導(dǎo)購手冊銷售篇

終

胸

銷

售

攻

略

使用指南

本手冊為終端導(dǎo)購培訓(xùn)教材系列中的“銷售篇”，是一本純粹的銷

售技巧的培訓(xùn)手冊，您需要掌握了必備的專業(yè)知識之后，再學(xué)習(xí)本

手冊，效果會更佳！

第一章如何建立信賴感

建立信賴感，就是建立一種讓顧客對你信任并依賴的感覺。它是一個讓顧客接受你、喜歡你，到相信你

的過程。

01永遠不要向顧客推銷你的產(chǎn)品

建立信賴感的第一關(guān)鍵——調(diào)整心態(tài)，幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢

02“一見鐘情”的力量——把握最關(guān)鍵的第一分鐘

你做到了嗎

你是沒精打采還是精神飽滿？

你有好心情嗎？有沒有微笑？

你看起來怎樣？化妝是否有些夸張？

你的穿著是否過于隨便？或者很怪異？

你說話的語氣是熱情洋溢，還是有氣無力？

你對迎面走來的顧客能給予熱情的服務(wù)嗎？

你能夠在與顧客溝通時表現(xiàn)出良好的素養(yǎng)嗎？

銷售冠軍的策略

每天提前20分鐘起床，在鏡子面前把自己打扮得更得體；

想象積極的事，讓自己的心情充滿陽光；

加快走路的速度；

運用"一四二呼吸法”，用1秒鐘吸最大一口氣，閉氣4秒，然后在2秒鐘內(nèi)用嘴巴把氣呼出來，

重復(fù)20~30次；

問自己：如果自已不讓自己開心，誰乂能讓自己開心？

明白"工作是生活的一部分”的道理，樂于工作才能樂于生活，一定要熱愛自己的工作；

以“為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”為自己的工作標(biāo)準(zhǔn)“

03立信賴感的第三關(guān)鍵——做一名家裝顧問

以建立關(guān)系為導(dǎo)向，采取幫助的心態(tài)；

讓自己成為家裝專家；

站在對方立場；

通過提問了解顧客的深層需求；

幫助顧客做決策。

04立信賴感的第四關(guān)鍵——表現(xiàn)你的專業(yè)水平

對于櫥柜導(dǎo)購員來說，什么叫專業(yè)？

非常熟悉產(chǎn)品的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價格、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)、生產(chǎn)企業(yè)

的優(yōu)勢和品牌的影響力等；

對主要競爭對手的上述方面非常了解；

對櫥柜行業(yè)要有整體的認識；

懂得家裝知識；

顧客心理學(xué)。

05建立信賴感的第五關(guān)鍵——發(fā)自內(nèi)心的贊美顧客

在與顧客交談的10分鐘內(nèi)，找機會真心而乂自然地贊美對方，可以調(diào)解說話的氣氛，可以帶給顧客許多

開心，最重要的是，贊美顧客可以讓你快速建立顧客對你的信賴感。

★贊美語言錦集：

“您的看法很獨特，讓我受到了啟發(fā)！”

“從您說話可以看出，您真的很專業(yè)！”

“您看起來很青春時尚，只有這種時尚又高檔的櫥柜才適合您!"

“真的很羨慕您有這么好的新房子”

“像您這樣追求高品質(zhì)生活的人，當(dāng)然要選您看到的這種最有檔次的品牌!"

“看你們多幸福啊，全家人一起出頭看櫥柜!"

“如果我?guī)湍x的話，也選這種顏色，因為它才符合您的品味?！?/p>

“如果有機會，我一定要向您請教賺大錢的方法。”

“您的父母一定是很有學(xué)問，給您取了這么好聽的名字！”

“一聽您講話，就知道您一定是個很有影響力/很果斷/很熱情/很友好/思維很超前/人際關(guān)系很好/思考全

面/很有品味的人！”

“專家就是專家，提出的問題就是和一般人不一樣，都問到點子上了！”

“您是我們的大客戶/重要客戶嘛！’

06建立信賴感的第六關(guān)鍵——傾聽顧客的心聲

從心里角度分析，積極傾聽對方的談話，可以滿足他被關(guān)注、被里視以及受到尊里的需求。因此，要想

建立信賴感，導(dǎo)購人員需要做一名好的傾聽者.

銷售冠軍的策略

發(fā)問與傾聽

可以提些諸如“您認為這就是問題所在嗎？”“您的意思是？”“您能說得具體些嗎？”等問

題。這些問題有助于你獲得更多的信息，并了解問題的各個方面。

中立的態(tài)度

用“嗯……”和“有意思”等中性評價性語言表示你對談話感興趣，并鼓勵對方繼續(xù)說下去。這也是

最難的技巧之一,因為這要求你直正跟上對方談話的主題。

重復(fù)和確認

可用“按我的理解，您的計劃是……""您是說……"及"所以您認為……”等句式表明你在傾聽，并

明白對方的意思。重復(fù)的重要性在于讓你盡早發(fā)現(xiàn)有沒有曲解對方意思。

回應(yīng)和反饋

常用的說法有“您的感覺是……”“您是不是認為自己沒有得到公平的待遇……”切記聽對方所言跟

知對方所想完全是兩回事。

總結(jié)核心內(nèi)容

試著用“您的主要意思是……”等說法。不要第一個下結(jié)論，先聽他人的結(jié)論可能更有價值。

07建立信賴感的第七關(guān)鍵——適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣

銷售冠軍的策略

如果面對說話速度快的顧客，你也要用很快的速度和他講話，如果顧客說話很慢，你也應(yīng)放慢說

話速度；

顧客說話聲音很大，你就說的大聲點；顧客說話聲音很小，你就讓自己的聲音也變小；

如果顧客坐下來，你也跟著坐下：顧客站起時，你也要站起,這不只是禮節(jié)問題，更是一

種心理技巧；

如果對方是果斷直接的人，你不妨也坦率直接一些；

如果對方來自農(nóng)村，你應(yīng)當(dāng)說：“我小時候也住在農(nóng)村，很喜歡那的生活”；

如果兒女帶父母一起選櫥柜時，你不妨在談話中也提到自己的父母：

如果顧客帶小孩一起看櫥柜時，你可以提到自己的小孩；

遇到新郎新娘一起來時，你可以提一提自己剛結(jié)婚時的喜悅之情。如果你還沒結(jié)婚呢，則

可以表示你對他們的羨慕和祝福。

08建立信賴感的第八關(guān)鍵一一表達同理心

就像對顧客表示贊美一樣，表達同理心（站在對方立場思考的一種方式）也是溝通中的一種潤滑劑。

★表達同理心的語言錦集：

“陳先生，和您現(xiàn)在的想法一樣，我也覺得這種清雅的顏色特別適合您”

“陳先生，我理解您的感受，這種情況很多人都碰到過。"

“陳先生，如果我是您，我也會這樣想。"

“陳先生，您說我們的產(chǎn)品很貴，我表示理解，同時……"

“陳先生，我完全理解您的感受，每個顧客都特別擔(dān)心售后服務(wù)問題，就算是我，我也會有這種擔(dān)

心，"

“陳先生，之前有一位顧客在看我們的產(chǎn)品的時候，和您一樣擔(dān)心這些問題，可是他用過之后一點擔(dān)心

也沒有了。"

“陳先生，您認為價格水分太高的想法我能理解，同時您要看是什么產(chǎn)品和品牌，對嗎？對于這種大品

牌您可以完全放心?！?/p>

“陳先生，您這樣配套很有道理?！?/p>

“陳先生，您認為我們的折扣有所保密我能理解，您看……”

“是啊，很多顧客也是在看過我們的產(chǎn)品后，重新預(yù)算廚房裝修的?！?/p>

09建立信賴感的第九關(guān)鍵一一不要攻擊你的競爭對手

永遠不要低估顧客的判斷能力，永遠不要攻擊競爭對手。想要贏得競爭對手有很多方法，為什么非

要說對方的壞話呢？這不正是對自己的有事不自信的表現(xiàn)嗎？當(dāng)競爭對手的導(dǎo)購這樣做時，他正是在為

你創(chuàng)造銷售機會。

10建立信賴感的第九關(guān)鍵一一與顧客保持長期的關(guān)系

顧客購買我們的產(chǎn)品，從初步了解到?jīng)Q定購買是一個漫長的過程。在這個過程中，除了你之

外，

還有很多“競爭者”也正在努力的說服這位顧客，希望獲得這次成交的機會。如果這位顧客已經(jīng)

是第二次或者第三次來到你的店里，而你還是記不住他的名字，不知道他對什么產(chǎn)品有興趣，不

了解顧客的真正需求的話，那么你注定是個失敗的導(dǎo)購員。

維持與顧客長期關(guān)系的好處

建立并增進信賴感；

更容易了解顧客的真正需求：

與顧客交朋友，就和現(xiàn)在不買，以后要買的時候他會考慮你：

有機會得到顧客的轉(zhuǎn)介紹。

與顧客維持長期的關(guān)系是櫥柜導(dǎo)購人員應(yīng)該具備的一種態(tài)度和觀念。要做到這一點，需要導(dǎo)

購

員學(xué)會管理目標(biāo)顧客。

銷售冠軍的策略

務(wù)必給顧客一個良好的第一印象；

對顧客的需求有一定的把握；

站在顧客朋友的立場介紹產(chǎn)品：

了解并記下顧客的相關(guān)信息，包括電話、需求、性格特點等：

公司新產(chǎn)品上市或有促銷活動時通知顧客；

節(jié)日時的促銷禮品別忘了為顧客留一份；

節(jié)日時打電話表示祝福：

記住顧客搬家的日期，一定打電話祝賀。

第二章90%的導(dǎo)購員常犯的錯誤

01跟著顧客轉(zhuǎn)，直到送出門——帶著顧客走，吸引并留下他

專賣店就是宣傳產(chǎn)品的窗口，導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)用最有效的方式告訴每一位顧客產(chǎn)品或品牌的獨

特優(yōu)勢在哪里；

對于閑逛型或好奇型的顧客，需耍在他們腦中植下一個對產(chǎn)品或品牌非常深刻的印象，這

樣做可以對品牌或者產(chǎn)品進行有效的宣傳，有助于口碑的建立以及增強顧客對產(chǎn)品的印象：

不要只是跟著顧客走，要想辦法與顧客互動起來（有幾種方法可以讓不開口的顧客講話：

一是先遞給顧客一份宣傳資料，再引導(dǎo)顧客講話；二是利用顧客的好奇心，對他說“您一定

要知道”“非常關(guān)鍵”等語言：三是多問“為什么”“怎么樣”：四是保持活力與熱情，提

高說話的興奮度，這樣可以感染顧客的情緒）

02問一句答一句，被動介紹——主動挖掘顧客需求

03只說自己想說的一告訴顧客需要的和想要的

銷售冠軍的策略

把自己想要說什么先忘掉，把心放在顧客身上；

留意顧客的每一個動作、眼神和語氣；

顧客檢查產(chǎn)品是否有油漆味時，你就應(yīng)該告訴顧客產(chǎn)品環(huán)保優(yōu)勢及保障，并設(shè)法解除

他的疑慮：

顧客關(guān)注產(chǎn)品工藝時，你就告訴他產(chǎn)品材質(zhì)及做工優(yōu)勢：

顧客琢磨價格時，你就告訴他企業(yè)優(yōu)勢、品牌影響力及產(chǎn)品無可替代的價值：

顧客不說話時，你就問他“怎么樣”“為什么”：

如果顧客沒有意識到產(chǎn)品的某一特性對他的好處，你要用他愛聽的方式把好處告訴他,

讓他認識到這一點可以為他解決某種問題。

04出售產(chǎn)品一一出售產(chǎn)品對顧客的好處

銷售失敗的原因

誤以為顧客買的是產(chǎn)品本身，只需要懂得產(chǎn)品的風(fēng)格、材質(zhì)、結(jié)構(gòu)和功能等方面的知

識就夠了；

不懂得體會和觀察顧客選擇產(chǎn)品時的“購買價值觀”，也就是說顧客要購買這種產(chǎn)品

的深層理由。

銷售冠軍的策略

寫出各種產(chǎn)品的主要特點，尤其是競爭對手小具備的特點，以及這些特點能夠為顧客

帶來的好處；

把寫出來的產(chǎn)品特點和好處用流暢的語言將給顧客聽：

把競爭對手的導(dǎo)購員不會說的“好處說給顧客聽”，或者把競爭對手會說的“好處”

說得更好，顧客會真的認為你的產(chǎn)品更勝一籌：

讓顧客認為不買你的產(chǎn)品是他的一大損失。

05受顧客情緒的影響——用好心情感染顧客

銷售冠軍的策略

保持微笑與活力，這樣可以融化任何冰冷的凍土；

在接待顧客的時候，有意識地培養(yǎng)自己良好的情緒控制能力，不要受到顧客表情和態(tài)

度的影響，并用自己的熱情和誠懇去感染顧客的心情?：

可以向?qū)Ψ秸f：“冒昧的問一下，您今天看起來心情不太好？”也可以告訴顧客：

“如果你拿我當(dāng)朋友的話，我就告訴您一件事！”顧客會訶什么事？你就充滿活力地對

他說：“心情好，一切都美好！”

注意語氣和語言，不要讓顧客生氣。

06不準(zhǔn)備銷售說辭——不斷完善銷售說辭

銷售冠軍的策略

總結(jié)出產(chǎn)品和品牌的5點獨特優(yōu)勢，并把它整理成簡單直接的銷售語句，把他們熟記：

永遠記?。侯櫩吞釂柧褪悄愕臋C會，事先把顧客可能會訶到的問題列出來，并寫出最

佳答案；

每接待一位顧客后，都要對銷售說辭進行修改和完善，保障在面對下一名顧客時，你

的語言更有針對性。

07守株待兔，自然銷售——設(shè)定目標(biāo)，并盡力達成

08只說不問一一攻心說服的提問法

提問語言錦集

“您是第一次還是第二次來看產(chǎn)品”

“您覺得這款“香雪”怎么樣呢？"

“您喜歡這種面材嗎？”

“您理想的廚房是什么樣的呢？”

“健康對家人很重要，對嗎？”

“您認為功能/品質(zhì)和價格哪個更重要呢？”

“您認為這就是問題所在嗎？"

"您的意思是……？”

“您能說得具體一些嗎？”

“對于我們的產(chǎn)品，您還有哪些顧慮呢？”

“不知道您對我的介紹是否滿意呢？"

“您是不是認為自己沒有得到公平的待遇……”

“買一套櫥柜一用就是十幾二一年,對嗎？"

“我們的產(chǎn)品很優(yōu)惠，對嗎？"

“真正的好產(chǎn)品，價格一定比質(zhì)量差的產(chǎn)品貢，對嗎？”

09不懂利用顧客見證——利用顧客見證的力量

把一些大客戶和大人物名單記下來，最好做成一個專門的《顧客見證紀錄冊》，在里

面紀錄下有助于說服顧客的詳細資料；

準(zhǔn)備一些相關(guān)證明資料（銷售單、媒體評論等）；

與幾位老顧客建立良好的關(guān)系，必要時讓意向顧客自己打電話向見證顧客了解情況；

對顧客說；“您不相信我，但一定會相信我的客戶對吧！我可以給您電話，您自己問

問好嗎？”

第三章銷售實戰(zhàn)

01銷售基本“三步曲”

（1）顧客第一次來店參觀

?帶領(lǐng)顧客熟悉我們的展廳環(huán)境；

?介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)：

?初步了解顧客的需求（喜歡產(chǎn)品的顏色、款式和材料，預(yù)期在廚房裝修方面的投資的金額

等）。

（2）引導(dǎo)消費者進行丈量和設(shè)計

?通過與顧客的溝通讓對方自己了解到需要關(guān)注的問題并提供給對方可供選擇的方案。

?盡量多的提供給對方能解決他疑惑或?qū)ξ覀兊漠a(chǎn)品有顧慮的合理說辭。

?讓消費者親自動手感受我們產(chǎn)品的優(yōu)點，增加對我們產(chǎn)品的認可度。

?陳述皮阿諾廚柜在實際使用中能帶給客戶的關(guān)鍵利益（如可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、科學(xué)合理的設(shè)計、良好

的售后服務(wù)等）。

?推薦給適合客戶廚房面積和對方生活習(xí)慣的設(shè)計方案。

（3）報價簽約

?與客戶確定最終的設(shè)計方案，詢問對方細方問題（大小是否合適，空間運用是否得體，電器配件的插

頭適當(dāng)否以及上下柜的設(shè)計高度是否符合操作者的身高）。

?府房設(shè)計和客戶家的整體設(shè)計是否有沖突。

?安全問題的確定，換氣、煤氣管道等的確定。

?對簽定協(xié)議之前的各個項目進行再次的確認。

?售后服務(wù)等問題的答復(fù)。

?付款方式的確定（如有優(yōu)果或贈品贈送應(yīng)說明）。

解除顧客反對意見：

導(dǎo)購員常遇到的反對意見：

“別家產(chǎn)品和你們的差不多，但是價格便宜多了。”

“這個價格算下來超出我的預(yù)算了。”

“你們的交貨期太長了?！?/p>

“我已打算訂購另外一家的產(chǎn)品了?！?/p>

“我太太比較喜歡B品牌?！薄袄瞎煌狻！?/p>

“如果你能送我一個……，我馬上就買?！?/p>

“現(xiàn)在房子還沒開始裝修，不著急。”

“都說你們賣櫥柜利潤很高?！?/p>

“這些證書并不能證明你們的產(chǎn)品就是好的?！?/p>

解除顧客反對意見的五個步驟

第一步：表達同理心。

“陳先生，我明白您的意思。”“有些顧客一樣也會這樣想?！?/p>

第二步：提問找原因。

“您說太貴，是與別家相比還是？"

第三步：根據(jù)顧客回答進行顧客反對意見的解除。

“我知道了，您是說與B品牌相比，我們的產(chǎn)品貴了一些，我理解您的想法，因為每個人都希

望買到最實惠的產(chǎn)品，對嗎？”

“對您來說，您是情愿使用更環(huán)保、品質(zhì)更高的產(chǎn)品呢，還是情愿使用價格低一些但不能讓您

放心的產(chǎn)品？”

長遠來說，我相信健康和安心的生活對您來說更重要，多發(fā)資一點點在家人的健康和幸福上

面，其實是很值得的。"

第四步：確定對方的想法。

“您認為是這樣嗎？”"您也有相同的觀點，對嗎?"

第五步：嘗試促成。

“相信您這樣選擇是不會錯的，如果今天訂貨的話，”

成交方法及語言錦集：

1、“價格分解”成交法

我們的價格一客人的預(yù)算價格

“王先生，照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應(yīng)該是2000元，對吧？我們這套櫥柜的使用

壽命最少也有10年，對吧？”

“好，現(xiàn)在我們把2000元除以10年，那么每年您只要多投資200元，對嗎？"“這樣分解下

來，您每月平均只需要多投資16元左右。（停頓）王先生，您算算，每天只需要多投資多少呢？”

“是5角多。”“王先生，您覺得每天多投資5角左右，就可以擁有這樣一套自己非常喜歡，又能

為家人帶來幸福和快樂的櫥柜，是不是非常值得呢？”

2、“一分錢一分貨”成交法

“王先生，您有沒有買過任何價格最便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢？”

“王先生，您會不會覺得一分價錢一分貨很有道理？”

“王先生，在這個市場上，我們的價格是很公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見

得想要最低價格的產(chǎn)品，對嗎？但是，我可以給您.目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件0.

“王先生，有時候以價格為導(dǎo)向購買櫥柜，不完全是正確的。多沒資一點，您最多損失有限的一筆

錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了，因為您所購買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿

意度，您認為呢？"

3、“別家可能更便宜"成交法

“王先生，別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣，希望能夠以最低的價格買到最

高的品質(zhì)。”"但我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù),

一分錢一分貨，是這樣的嗎？"

“王先生.根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是很合理的，您說對

嗎？”

4、選擇成交法

“王先生，我是現(xiàn)在為您開單還是等一會兒？”

“王先生，您是先交訂金還是付合同金？”

“王先生，您計劃確定這個方案還是另一個方案？”

5、機會成交法

“王先生，優(yōu)惠期只剩最后三天了，您現(xiàn)在就確認一下吧！"

“王先生，現(xiàn)在確定下來的話，可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最后幾件了，贈完為止，就

這么定了吧!"

6、大膽成交法

“王先生，您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧！.

“王先生，這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品，機會難得，就確定不來吧!"

7、霸王成交法

預(yù)先按顧客想要的產(chǎn)品寫一份銷售訂單，當(dāng)顧客來到店里再次看過:產(chǎn)品，又和你談了一陣子之后，

請他坐下來，然后把那份事先準(zhǔn)備好的訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他，并對他說：‘您

看這樣有沒有問題，請簽個字吧!"

成交用語對照表

正確的說法錯誤的說法

確認簽單

擁有購買

投資花錢

書面文件合同、合約、協(xié)議書

恭喜您擁有謝謝您購買

02引導(dǎo)性服務(wù)很重要

在向客戶介紹我們產(chǎn)品的過程中忌熱情過度，不卑不亢很重要，應(yīng)該耐心的向客戶介紹產(chǎn)品，

以專業(yè)知識引導(dǎo)客戶去觀察和選攔，提供一些建議，而不要強加一些自己的看法給客戶，要尊重客

戶的意見并滿足他的相關(guān)合理需求。

03店面管理的重要性

良好的店面管理是作好銷售的第一步，展廳作為消費者購買我們產(chǎn)品的交易地，其整體環(huán)境和

店面人員的接待將直接影響成交率。雖然店外其他銷售渠道的開發(fā)也非常重要，如果沒有良好的店

面為基礎(chǔ)，也是無法真正吸引消費者來購買我們的產(chǎn)品。店面的日常管理應(yīng)包括店內(nèi)展品的陳設(shè)、

裝飾品的擺放、店內(nèi)環(huán)境的整潔和美觀、店外周邊環(huán)境的維護、店內(nèi)導(dǎo)購人員的禮儀接待規(guī)范等等。

尤其是店長應(yīng)該把管理細節(jié)化，體現(xiàn)“讓店的感覺更好！”

04對待客戶投訴需要有耐心

在F1常的工作，各專賣店銷售人員難免會接到一些客戶的投訴電話，對于客戶的抱怨不要急于

解釋，應(yīng)先聽客戶說完，如果在設(shè)計交付過程中是由于我們的工蚱疏忽對客戶造成了損失一定要予

以盡快解決，如果是由于客戶的一些決定造成失誤的原則一是不能責(zé)怪客戶但要和對方說明原因讓

客戶理解。

05集一些客戶家的實景廚房照片

很多客戶在選擇櫥柜的時候常常會有一種顧慮：展廳的樣品貓實很漂亮但安裝在自己家里會是

怎樣一種情形呢？如果我們能夠在n常的工作中注意收集部分已經(jīng)安裝了我們的櫥柜并已經(jīng)在使用

的客戶家的實景照片（盡量選擇使用了半個月左右的），而且是多種門板材料和造型的，制作成照

片裝訂成冊，將是非常有效的銷售道具。

06設(shè)計過程中與客戶的細節(jié)溝通

在為客戶進行具體方案設(shè)計的時候設(shè)計師需要關(guān)注以下問題：

■使用廚房的頻率，如使用頻率高應(yīng)建議客戶選擇一些酎臟性強而且日常清洗簡單方便的門板

材料。

■廚房的朝向問題，是否有長時間的陽光照射，如有類似情況可能就不是非常適合選用烤漆類

門板，時間久了會破壞門板的色澤。

■客戶家需要就餐人口的多少，如果人口眾多就需要考慮廚柜的儲藏功能，人口較少的三L之

家可能只需要少量物品的儲藏區(qū)域；如廚房比較大可以考慮設(shè)計一個早餐的就餐臺。

■經(jīng)常使用廚房者的身高，便于設(shè)計方便其操作的操作臺高度以及吊柜的高度，方便客戶使用。

前期與客戶的溝通非常重要，應(yīng)尊重客戶的合理要求，如客戶提出一些不合理或者我們無法實

現(xiàn)的要求則應(yīng)該向客戶解釋并提供給對方可選的其他方案。

07在與客戶的交談中避免使用的一些話語舉例：

■“不是那樣的，應(yīng)該是這樣的……”

■“你的預(yù)算比較少吧