證券行業(yè)營銷市場分析及案例

....證券行業(yè)營銷市場分析及案例證券公司的收入構成中國證券行業(yè)整體的凈利潤在07年達到了行業(yè)的歷史高點，隨后的幾年呈現(xiàn)了明顯的下滑趨勢，在11年達到了行業(yè)過去5年的最低點以經(jīng)紀業(yè)務和承銷業(yè)務為主體的通道業(yè)務超過了整體業(yè)務收入比例的60%，收入構成過于集中，且以通道業(yè)務為主2證券行業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟環(huán)境外圍環(huán)境：美國：盡管2012年美國的房地產(chǎn)一直在復蘇之中，失業(yè)率也不斷下滑，但財政赤字仍是懸在美國經(jīng)濟頭上的利劍，將拖累美國經(jīng)濟復蘇的腳步。歐洲：希臘能否留在歐元區(qū)懸而未決，西班牙能否觸發(fā)OMT也未定，而要實現(xiàn)歐元區(qū)的財政聯(lián)盟更是有很長的路要走，這些因素都決定了歐洲經(jīng)濟在短期內(nèi)難以有明顯起色。新興市場：包括中國在內(nèi)的新興市場，經(jīng)濟復蘇的步伐較穩(wěn)健，基于歐美的經(jīng)濟情況，新興市場將成為熱錢最具吸引力的地方，其中又以印度和東盟最為樂觀。3證券行業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟環(huán)境4證券行業(yè)業(yè)務創(chuàng)新56證券公司的發(fā)展方向服務對象的拓展：零售、散戶-機構、批發(fā)上市公司-非上市公司業(yè)務領域的拓展：可流通-非流通境內(nèi)市場-境內(nèi)外跨境市場現(xiàn)貨產(chǎn)品-非現(xiàn)貨產(chǎn)品7招商證券STP、4P營銷分析82011年度投行承銷家數(shù)排行榜9近三年經(jīng)紀業(yè)務收入變化趨勢10客觀主觀客觀11使用STP細分定位目標市場

——差異化營銷創(chuàng)新12134P組合營銷戰(zhàn)略價格目錄價格折扣折讓付款方式促銷招商系服務牌體驗式服務人員推銷公共關系電視講座目標客戶14產(chǎn)品（product）15價格（price）16分銷（place）——服務體系17分銷（place）——服務渠道18分銷（place）——交易手段19分銷（place）——銀證合作20分銷（place）21促銷（promotion）22差異化營銷結果股基市場占用率3.995%排名：第八23招商證券營銷策略結論24中信證券

市場營銷分析25公司背景介紹26歷史沿革公司主要產(chǎn)品類別28公司主要競爭對手中信證券公司的主要競爭對手是國內(nèi)各大證券公司,如招商證券,國信證券,銀河證券,廣發(fā)證券,光大證券,海通證券等等.29優(yōu)勢（S）劣勢（W）1.資本實力領先于國內(nèi)同業(yè)2.業(yè)務品種多樣,經(jīng)營風險分散3.各項業(yè)務市場份額均領先于國內(nèi)同業(yè)4.較強的研究實力5.在已開辦的創(chuàng)新業(yè)務中成為第一批試點公司6.多樣化業(yè)務布局快于同業(yè)7.多項待推出創(chuàng)新業(yè)務準備充分8.清晰合理的戰(zhàn)略部署1.經(jīng)營效率遜于同業(yè)2.業(yè)務能力較國外同業(yè)較差3.海外資產(chǎn)競爭能力不強4.投行業(yè)務中低端市場占有率不足30外部威脅（T）外部機會（O）1.市場行情趨緩降低自營業(yè)務收益.2.國內(nèi)金融市場開放引入強大的國際競爭對手3.國際業(yè)務拓展中面臨強大的國際競爭對手4.金融混業(yè)趨勢挑戰(zhàn)公司實力1.資本市場擴容帶來承銷業(yè)務機遇2.經(jīng)濟結構優(yōu)化重組促進財務顧問業(yè)務需求增長3.居民資產(chǎn)結構重置擴大證券和基金業(yè)務.4.居民和企業(yè)財富管理意識證券加大資產(chǎn)管理業(yè)務需求5.多層次金融市場構建催生多樣化證券業(yè)務6.國際業(yè)務拓展機遇31

外部環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境機會（O）資本市場發(fā)展空間廣闊,企業(yè)融資需求旺盛大型企業(yè)海外擴張,帶來新的國際業(yè)務需求具有先發(fā)優(yōu)勢,將確立業(yè)務的市場份額領先優(yōu)勢.雄厚的資本實力有利于拓展新業(yè)務威脅（T）多元化后公司管理難度加大,經(jīng)營風險上升面臨更大的業(yè)務轉型風險和壓力新業(yè)務高風險且資金需求大證券業(yè)市場化和國際化后,公司資源背景優(yōu)勢將減弱優(yōu)勢（S）戰(zhàn)略清晰,經(jīng)營穩(wěn)健,具有國際化視野資本實力雄厚創(chuàng)新業(yè)務突出,多元化擴張

營銷戰(zhàn)略

1、秉承穩(wěn)健經(jīng)營的作風,強化競爭優(yōu)勢,提高管理效能,

2、加大資源投入，確保傳統(tǒng)業(yè)務的市場領先地位

3、加快業(yè)務多元化和加強業(yè)務結構優(yōu)化.

4、提高低端市場占有率,擴大市場份額

5、放松管制,促進創(chuàng)新,建立人才激勵機制.

6、積累客戶資源，鼓勵以客戶為導向發(fā)展業(yè)務劣勢（W）經(jīng)營穩(wěn)健有余而靈活不足資源優(yōu)勢掩蓋了部分承銷競爭弱勢各業(yè)務存在提升空間政策管制多,創(chuàng)新機制匱乏低端市場占有率不足32中信證券2010年業(yè)務結構33可以得知中信證券公司面臨的現(xiàn)狀:

34中信證券的目標定位3536渠道：通過營業(yè)部發(fā)展普通客戶；通過中信集團等關聯(lián)單位介紹和承銷業(yè)務發(fā)展高端個人和企業(yè)客戶；通過和銀行等相關合作單位共同開發(fā)新客戶。促銷：通過與央視合作制作大型紀錄片等方式建立高端專業(yè)形象，各營業(yè)部加強對客戶新產(chǎn)品的推薦，使客戶理財方式轉變，實現(xiàn)公司各項業(yè)務的銷售增長。37實際效果3839不足之處4041“市場營銷分析”

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公司情況介紹公司營銷戰(zhàn)略

目錄43海通是…44公司營業(yè)網(wǎng)點分布示意圖3911411432661030141121424833222121

公司情況介紹45←投資者→海通證券招商證券

中信證券

光大證券等46合規(guī)管理風控宗旨經(jīng)營理念海通證券合規(guī)管理理念：人人主動合規(guī)、合規(guī)創(chuàng)造價值。海通證券合規(guī)管理目標：提高全體員工的合規(guī)意識，促進公司自身合規(guī)與外部監(jiān)管的有效互動；建立健全公司內(nèi)部約束長效機制，有效識別和管理合規(guī)風險，確保公司依法合規(guī)經(jīng)營，保障公司持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展；實現(xiàn)股東利益最大化和企業(yè)社會價值最大化。在多年的發(fā)展中，海通證券始終遵循“務實、開拓、穩(wěn)健、卓越”的經(jīng)營理念，孜孜追求“管理一流、人才一流、服務一流、效益一流”的經(jīng)營管理目標，取得了良好的經(jīng)濟和社會效益，集聚了一大批極具活力的高水準專業(yè)人才。

海通三大基本優(yōu)勢47報價回購海通優(yōu)勢—領先的創(chuàng)新產(chǎn)品約定購回式證券交易核心能力—業(yè)務創(chuàng)新實施中國第一個B股超額認購（華源B股）在中國第一次采用國際通行的增發(fā)定價方式（上菱電器增發(fā)）首次將市價折扣法運用于A股發(fā)行，并受中國證監(jiān)會之邀介紹經(jīng)驗,現(xiàn)此種方式仍被增發(fā)新股的上市公司廣為采用擔任金融企業(yè)上市解禁后第一家商業(yè)銀行IPO的主承銷商（浦發(fā)銀行）48核心能力—業(yè)務創(chuàng)新?lián)紊虡I(yè)銀行上市信息披露準則公布后第一家商業(yè)銀行IPO項目、也是首家民營上市銀行的主承銷商（民生銀行）擔任我國第一家商業(yè)銀行發(fā)行的可轉換公司債券的主承銷商（民生轉債）擔任我國第一家私募發(fā)行商業(yè)銀行次級債券的主承銷商（民生銀行）擔任我國第一家商業(yè)銀行非公開發(fā)行的主承銷商（民生銀行）擔任我國第一個進行國有股減持的IPO項目的主承銷商（北生藥業(yè)）第一個設計出適合ST公司股改的資產(chǎn)注入、債務豁免等結合的股改方案（中西藥業(yè)）擔任第一個大股東變更、資產(chǎn)置換、股改同時操作的股改保薦機構（華聯(lián)超市）4950海通優(yōu)勢——彩虹俱樂部51支持絕大部分手機型號，實時交易工作炒股兩不誤。網(wǎng)頁交易網(wǎng)上交易電話委托手機炒股.渠道與促銷強大、豐富、快捷提供增值15分鐘延時港股行情和高速、穩(wěn)定的交易通道。全國統(tǒng)一委托電話接入號95553，全國漫游，一路走一路交易。無需下載和安裝軟件，只要能瀏覽網(wǎng)頁，輕點鼠標即可進行交易，上班族的炒股秘籍。52務實的經(jīng)營理念穩(wěn)健的風控宗旨嚴格的合規(guī)管理創(chuàng)新業(yè)務走在行業(yè)前列讓客戶走在市場的前列海通的客戶能做別家客戶不能做的業(yè)務彩虹俱樂部讓客戶及時得到市場最新信息