美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)講解材料

美容院全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)主講人：簡(jiǎn)鋯銘簡(jiǎn)鋯銘《全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)》品牌課程創(chuàng)始人世界華人美容美發(fā)教育協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)品鑫咨詢(xún)管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)“美業(yè)名店精英聯(lián)盟”發(fā)起者美容業(yè)終端系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)大師香港花緹坊美容機(jī)構(gòu)顧問(wèn)香港《美容創(chuàng)富》雜志高級(jí)教練

Content美容院核心競(jìng)爭(zhēng)力打造二血淋淋的戰(zhàn)斗——營(yíng)銷(xiāo)2三美容院全過(guò)程人力資源管理4美容院全過(guò)程拓客操作系統(tǒng)

一1四定位2促銷(xiāo)一、美容院核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

1、成功=信念+方法

2、美容院贏利法則：80/20法則

3、贏利“四關(guān)”美容院客人類(lèi)型BCD白領(lǐng)階層：追求品味，同時(shí)對(duì)價(jià)格有一定敏感度，每年消費(fèi)3000-5000元。有美容消費(fèi)習(xí)慣，價(jià)格主導(dǎo)。

沒(méi)有形成美容消費(fèi)習(xí)慣。A

對(duì)價(jià)格不敏感，追求品牌、優(yōu)越感，精神消費(fèi)為主導(dǎo)，每月常規(guī)消費(fèi)2萬(wàn)以上，成為美容院爭(zhēng)奪的對(duì)象。

a、促銷(xiāo)的弊端

b、促銷(xiāo)方式推出新項(xiàng)目

e.g.阿根廷香蕉的故事2、促銷(xiāo)利潤(rùn)空間下降店格下降C客增多客人對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)生心理依賴(lài)定勢(shì)贏利金鑰匙美容院經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)如何獲得優(yōu)質(zhì)客源?三、美容院全過(guò)程拓客操作系統(tǒng)1、美容院為什么要拓客？

每年有20名老客戶(hù)自然流失

同行競(jìng)爭(zhēng)加劇客戶(hù)很少主動(dòng)進(jìn)店

因管理水平導(dǎo)致的人為流失拓客如何拓客？A客在哪里？高級(jí)婚介所健身所婚紗店珠寶行咖啡館首飾店私人系統(tǒng)VIP保險(xiǎn)電信銀行公家系統(tǒng)VIP名媛俱樂(lè)部2007年中國(guó)名媛時(shí)尚文化巡禮

——海南站主辦：?？谕韴?bào)社海口紅妝美容有限公司光大銀行?？诜中兄袊?guó)聯(lián)通海南分公司海口美視國(guó)際高爾夫俱樂(lè)部?？谌罩秦S田汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司活動(dòng)發(fā)起人：金見(jiàn)緣都市愛(ài)情工作室

主辦：新美麗SPA會(huì)所、

西西里咖啡、

艾露爾晚裝

協(xié)辦：秀發(fā)利昂美發(fā)工作室、文海琴行

策劃：廣州品鑫咨詢(xún)管理有限公司1+3美容院拓客新模式

1→一家銀行—提高活動(dòng)高度并為美容院帶來(lái)新客3→三家時(shí)尚品牌—提供客源和禮品

邀約對(duì)象200名外聯(lián)VIP+100名老客人+100名老客帶的新客人效果滿(mǎn)足女人尊寵、優(yōu)雅、贊美、欣賞、虛榮、攀比的心理拓客10種方法體驗(yàn)單拓客

公關(guān)卡拓客互換卡拓客老客帶新客外聯(lián)拓客沙龍拓客貴賓卡拓客會(huì)員制免費(fèi)單拓客終端會(huì)拓客

派免費(fèi)單拓客：適用于新店試業(yè)期，持續(xù)3周左右，其弊端在于容易降低店格。1體驗(yàn)單拓客：選擇設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、對(duì)手暫無(wú)或比較弱、短期效果明顯、利潤(rùn)空間大、適時(shí)的好項(xiàng)目，并持續(xù)高頻率推出。2貴賓卡拓客：把它當(dāng)成名片來(lái)派送，并且鼓勵(lì)店員店長(zhǎng)派送，予以一定的提成。3公關(guān)卡拓客：將其派給當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膯挝?、機(jī)構(gòu)或個(gè)人4互換卡拓客：資源互換、資源共享。5老客帶新客：要實(shí)時(shí)關(guān)心顧客，建立感情基礎(chǔ)，并予以物質(zhì)激勵(lì)，讓客戶(hù)為美容院做口碑宣傳。6外聯(lián)拓客：實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源共享，目標(biāo)客戶(hù)更為精準(zhǔn)化。7沙龍拓客：成本低，場(chǎng)地限制小，組織周期短（10天左右），主題多元化，效果比較明顯，可拓客10-100人，參與人數(shù)不限（30-300人）。8拓客沙龍講座類(lèi)興趣類(lèi)新教育魅力人生投資理財(cái)色彩瑜伽美姿美儀婚姻家庭心靈雞湯中醫(yī)養(yǎng)生風(fēng)水八卦藝術(shù)插花咖啡文化紅酒文化香水文化絲巾文化美食節(jié)采摘節(jié)野外活動(dòng)茶文化生日Party會(huì)員制：設(shè)初始會(huì)員和至尊會(huì)員，采取實(shí)虛結(jié)合的管理辦法。9實(shí)虛會(huì)員卡、產(chǎn)品每月一款新項(xiàng)目體驗(yàn)，80元/次×12月=960元；每季可享受會(huì)員抽獎(jiǎng)活動(dòng)；可享受女子沙龍Party全年入場(chǎng)券；可參加美容院為其舉辦的生日Party并獲得精美的生日禮物；獲得友情關(guān)愛(ài)月服務(wù)；享受產(chǎn)品特價(jià)；會(huì)員積分；等等。終端會(huì)拓客：適合于150m2以上、6個(gè)美容師以上的美容院，用于店慶及感恩回饋客戶(hù)，一般能為美容院拓優(yōu)質(zhì)客人30-50名。10文化發(fā)起人：美容院媒體主辦方：銀行名媛會(huì)“1+n”模式雅俗共賞實(shí)虛結(jié)合不賣(mài)而賣(mài)四、美容院全過(guò)程人力資源管理管理九字經(jīng)：人財(cái)物、法理情、責(zé)權(quán)利人領(lǐng)會(huì)上頭優(yōu)秀店長(zhǎng)擺平外頭貼近下頭

手法好優(yōu)秀店員心態(tài)正：微笑、吃苦懂銷(xiāo)售美容院人才所需具備的素質(zhì)：

員工管理

法理情大店小店員工類(lèi)型需求員工管理基層員工溫飽1、底薪+提成+福利2、短期激勵(lì)3、月末表彰會(huì)：最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)：100-200元最佳服務(wù)獎(jiǎng)：100-200