寶馬汽車海門市場分析報告

2013年海門寶致行銷售工作計劃制作人：洪源目錄海門市概述海門市市場調(diào)查與分析1、海門市市場調(diào)查2、目標人群（潛客）分析3、與競品的對比（從全國數(shù)據(jù)看海門）4、寶致行SWOT分析2013年我的工作計劃1、2013年工作計劃框架2、2013年銷售預(yù)估3、2013年新車提車計劃預(yù)估與資金保障計劃預(yù)估4、團隊構(gòu)建計劃5、人員培訓(xùn)計劃6、內(nèi)部激勵計劃7、顧客滿意度計劃展望一、海門市概述

海門市是中國江蘇省南通市管轄的縣級市，位于長江和沿海兩大開放地帶的交匯點，與國際大都市上海隔江相望，西臨港口城市南通，東靠全國百強縣啟東，物產(chǎn)豐富，交通發(fā)達，經(jīng)濟繁榮。全市人口約110萬，其中市區(qū)人口約30萬，海門的支柱行業(yè)是建筑業(yè)及家紡制品，其中建筑業(yè)實力為江蘇省第一。海門有著濃厚的全民創(chuàng)業(yè)氛圍，今年1月~9月，全市凈增個體商戶7319戶，凈增私營企業(yè)2722家，相當于日均誕生10家私企。經(jīng)濟的繁榮增強了當?shù)厝说馁徺I力同時也帶動了當?shù)氐钠囅M市場。二、市場調(diào)查與分析

1、海門市市場調(diào)查

經(jīng)濟環(huán)境市場消費環(huán)境汽車市場環(huán)境地域競品重要的地理位置，發(fā)達的家紡業(yè)和建筑業(yè)，為當?shù)貛砹舜蠊P財富，生活水平的提高，對于汽車的消費也在情理之中。高收入階層的增加也促進了強勁的消費能力，因此各大豪華品牌也陸續(xù)開始進入當?shù)厥袌?。發(fā)達的家紡業(yè)和建筑業(yè)造就了一大批富有階層，對豪華轎車需求量猛增。寶馬在海門市場主要競爭對手仍是奧迪和奔馳，且奧迪的市場占有率對比寶馬領(lǐng)先優(yōu)勢明顯。

2、潛在客戶分析

目標消費人群消費人群主要特征收入高，有購買能力，追求時尚，注重品牌內(nèi)涵。消費人群主要分布以私人客戶為主，年齡在25~40歲之間，有良好的教育基礎(chǔ)，一般為私營業(yè)主或高級管理精英，富二代，多出入高檔娛樂會所。消費人群行為分析購車者希望借寶馬大氣的外觀和完美的駕駛感及品牌的影響度提升在朋友和公務(wù)進行中的表現(xiàn)力。現(xiàn)有消費者態(tài)度對寶馬品牌的認知度很高，并且品牌的好感度在當?shù)鼐哂谐暗呐琶??？偨Y(jié)經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)寶馬的現(xiàn)有消費者大多以私人客戶為主。事業(yè)有成，品牌意識超前，時尚、潮流具有表現(xiàn)力。3、與競品對比（從全國的數(shù)據(jù)看海門）

2012年10月及1~10月三大豪華品牌在華銷量增速對比

今年10月，寶馬在華銷量同比增長53.1%至2.62萬輛，奧迪同比增長29.5%至3.59萬輛，奔馳則出現(xiàn)3.9的降幅至1.59萬輛。從中看出寶馬和奧迪在華銷量均實現(xiàn)三成以上的增長，且寶馬的銷量增長最快，奔馳個人認為由于進口車型的競爭力小于寶馬、奧迪，在華銷量1~10月僅增5.5%，且當月呈現(xiàn)負增長。4、寶致行SWOT分析

優(yōu)勢：填補了海門市場豪華車市場本地4S服務(wù)的空白，吸引本地潛客。

劣勢：競品在本地的品牌優(yōu)勢，尤其是奧迪。

機會：創(chuàng)業(yè)氛圍的濃厚產(chǎn)生大批的私營業(yè)主和迅猛發(fā)展的轎車市場。

威脅：除競品以外，還將面臨周邊地區(qū)同品牌的低價競爭。

三、2013年我的工作計劃

1、2013年工作計劃框架2、2013年銷售預(yù)估

月份123456789101112合計AAK3040454580808080808080808003、2013年新車提車計劃預(yù)估與資金保障計劃預(yù)估

月份123456789101112合計STD354550508585858585858585860平均單臺金額/萬454545454545454545454545/資金需求/萬157520252250225038253825382538253825382538253825314104、團隊構(gòu)建計劃

建立一支業(yè)務(wù)熟練，有合作精神，凝聚力高的銷售團隊，崗位職責明確。制定完善的晉升計劃，讓崗位人員與公司共同成長。

5、人員培訓(xùn)計劃

為實戰(zhàn)而培訓(xùn)，通過開展產(chǎn)品知識、銷售技巧、服務(wù)意識、服務(wù)禮儀等訓(xùn)練，進一步提高銷售人員素質(zhì)，讓他們知道培訓(xùn)是一種福利，不僅提升了業(yè)績，也對個人素養(yǎng)的提高受益匪淺。

6、內(nèi)部激勵計劃

7、顧客滿意度計劃

激勵考核計劃要根據(jù)當?shù)氐氖杖胨?，合理科學(xué)的制定且多樣齊全?？蛻魸M意度作為品牌滲透與品牌形象的考核重點，務(wù)必要與激勵掛鉤，逐步擴大客戶滿意度在激勵考核中所占的比例權(quán)重。

四、展望

2013年廠家對銷量的調(diào)整將會減小經(jīng)銷商的庫存壓力，新車盈利狀況有所改善，但將改變過去以新車銷售為盈利的模式，大力開拓租賃、金融、保險、精品等各種盈利方式，將是今年工作中的重中之