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第4章客戶的開發(fā)

2021/6/271第4章客戶的開發(fā)4.1營(yíng)銷導(dǎo)向的開發(fā)策略4.2推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略4.3如何開發(fā)大客戶2021/6/2724.1營(yíng)銷導(dǎo)向的開發(fā)策略《曹劌論戰(zhàn)》說“不戰(zhàn)而屈人之兵乃上之上者也”,套用這句話,不刻意的開發(fā)是客戶開發(fā)的首選之策。營(yíng)銷導(dǎo)向的開發(fā)策略就是企業(yè)通過適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)姆咒N渠道和適當(dāng)?shù)拇黉N手段來吸引目標(biāo)客戶和潛在客戶,而將其開發(fā)為現(xiàn)實(shí)客戶的過程。營(yíng)銷導(dǎo)向策略的特點(diǎn)是“不求人”,是企業(yè)靠本身的特色來吸引客戶,效果是客戶主動(dòng)和自愿地被開發(fā),還可能是滿心歡喜、感激涕零、心花怒放地被開發(fā)。所以,營(yíng)銷導(dǎo)向的開發(fā)策略是客戶開發(fā)的最高境界。2021/6/2734.1營(yíng)銷導(dǎo)向的開發(fā)策略1)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)功能效用質(zhì)量特色品牌包裝服務(wù)承諾與保證2021/6/274案例:是否應(yīng)該將奧迪A6加長(zhǎng)2021/6/275案例:是否應(yīng)該將奧迪A6加長(zhǎng)當(dāng)一汽-大眾提出要打造一款“中國(guó)版”A6并將車身加長(zhǎng)時(shí),德方完全無法理解。他們認(rèn)為,A6作為大眾汽車集團(tuán)當(dāng)時(shí)唯一的行政級(jí)高檔車,后排空間足夠大了,中國(guó)人為什么需要那么大的后排空間?為什么一定要加長(zhǎng)?更何況,對(duì)原型車加長(zhǎng)意味著要變動(dòng)軸距,屬于二次開發(fā),隨之而來的則是大量資金、時(shí)間和人力的投入。這是否值得,德方猶豫了。2021/6/276案例:是否應(yīng)該將奧迪A6加長(zhǎng)一汽-大眾堅(jiān)持,奧迪A6不僅要在軸距上加長(zhǎng),整車也要加長(zhǎng),因?yàn)樵谏鲜兰o(jì)90年代的中國(guó),90%的汽車擁有者出行時(shí)是坐在汽車后排的。在一汽-大眾內(nèi)部流傳的一個(gè)段子,能在一定程度上說明德方最終為何改變了態(tài)度。據(jù)說有一名在德國(guó)奧迪總部工作的工程師,無論如何也不能理解為什么中國(guó)人一定要將奧迪A6加長(zhǎng)。于是,有人建議他外出時(shí)讓老婆開車,而他和孩子一起坐在后座上。兩個(gè)星期之后,這位工程師放棄了他所堅(jiān)持的想法?!凹娱L(zhǎng)”后獲得的市場(chǎng)效應(yīng)打消了德國(guó)人的所有疑慮。

2021/6/277案例:是否應(yīng)該將奧迪A6加長(zhǎng)于是,在第六代A6原型車設(shè)計(jì)之初,就把加長(zhǎng)因素和相關(guān)數(shù)據(jù)融了進(jìn)去,充分考慮到加長(zhǎng)后的性能、安全、美學(xué)、優(yōu)雅等。如今,在中國(guó)的大街小巷,隨處可見“加長(zhǎng)”的奧迪中高級(jí)商務(wù)車或高檔行政級(jí)轎車。奧迪A6不僅引領(lǐng)了中國(guó)高檔轎車的“加長(zhǎng)”風(fēng)潮,也讓全球的汽車企業(yè)看到,僅有領(lǐng)先的產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,只有尊重當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求和習(xí)慣,才能真正獲得市場(chǎng)的認(rèn)同。2021/6/2784.1營(yíng)銷導(dǎo)向的開發(fā)策略2)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格低價(jià)策略高價(jià)策略心理定價(jià)差別定價(jià)招徠定價(jià)組合定價(jià)關(guān)聯(lián)定價(jià)結(jié)果定價(jià)2021/6/279案例欣賞資料來源:改編自《每周管理看點(diǎn)》和《營(yíng)銷學(xué)苑》中的相關(guān)資料。本田飛度—低價(jià)、一步到位2021/6/2710案例分析本田飛度——低價(jià)·一步到位在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型汽車市場(chǎng)上,像廣州本田的飛度一樣幾乎是全球同步推出的車型還有上海大眾的Polo。但與飛度相比,Polo的價(jià)格要高得多。飛度1.3L五速手動(dòng)擋的全國(guó)統(tǒng)一銷售價(jià)格為9.98萬元,1.3L無級(jí)變速自動(dòng)擋銷售價(jià)格為l0.98萬元。而三廂Polo上市時(shí)的價(jià)格為13.09萬~16.19萬元。飛度上市后,Polo及時(shí)進(jìn)行了價(jià)格調(diào)整,到12月中旬,在北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)上,三廂Polo基本型的最低報(bào)價(jià)是11.11萬。即使這樣,其價(jià)格還是高于飛度。雖然飛度9.98萬元的價(jià)格超過了部分消費(fèi)者的心理預(yù)期,但在行家眼里,這是對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手致命的定價(jià)。2021/6/2711案例分析本田飛度——低價(jià)·一步到位飛度定價(jià)上也體現(xiàn)了廣州本田的營(yíng)銷技巧。對(duì)于一般汽車企業(yè)來說,往往從利潤(rùn)最大化的角度考慮定價(jià),想辦法最大限度地獲得第一桶金。這體現(xiàn)在新車上市時(shí),總是高走高開,等到市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)才考慮降價(jià)。但這種方式存在一定的問題,即在降價(jià)時(shí),因?yàn)闆]辦法傳遞明確的信號(hào),消費(fèi)者往往更加猶豫,因?yàn)樗麄儾恢榔髽I(yè)是否已經(jīng)將價(jià)格降到谷底。飛度的做法則不同,它雖然是一個(gè)技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品,但采取的是一步到位的定價(jià)。雖然這種做法會(huì)使消費(fèi)者往往要向經(jīng)銷商交一定費(fèi)用才能夠快速取得汽車,增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。但供不應(yīng)求的現(xiàn)象會(huì)讓更多的消費(fèi)者產(chǎn)生懸念。如果產(chǎn)量屏障被打破以后,消費(fèi)者能夠在不加價(jià)的情況下就可以買到車,他們的滿意度會(huì)有很大的提高,因?yàn)樗o予了消費(fèi)者榮譽(yù)上的附加值。2021/6/2712案例分析本田飛度——低價(jià)·一步到位對(duì)于飛度為什么能夠?qū)崿F(xiàn)如此低的定價(jià)這個(gè)問題,廣本方面的解釋是,飛度起步時(shí)國(guó)產(chǎn)化就已經(jīng)超過80%。而國(guó)產(chǎn)化比例是決定國(guó)內(nèi)汽車成本的兩大因素之一。整體來看,飛度良好的市場(chǎng)表現(xiàn)最重要的原因之一是廣本采用了一步到位的低價(jià)策略。汽車性能和價(jià)格在短期內(nèi)都難以被對(duì)手突破;這就使得長(zhǎng)期徘徊觀望的經(jīng)濟(jì)型汽車潛在消費(fèi)者打消了顧慮,放棄了持幣待購(gòu)的心理,紛紛選擇了飛度。2021/6/27134.1營(yíng)銷導(dǎo)向的開發(fā)策略3)適當(dāng)?shù)姆咒N案例:奧迪的渠道創(chuàng)新10年前,當(dāng)時(shí)的品牌經(jīng)銷商習(xí)慣采用超市的做法賣車,將奧迪、捷達(dá)和一汽的解放卡車擺在一起銷售。然而,在高檔品牌身份認(rèn)同上飽受拖累的奧迪品牌,深知獨(dú)立銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)奧迪品牌的意義。德方堅(jiān)持,要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),就必須為奧迪單獨(dú)構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)。2021/6/2714案例:奧迪的渠道創(chuàng)新“與一汽-大眾并網(wǎng)銷售,很容易讓人忽略?shī)W迪品牌的獨(dú)特地位?!睍r(shí)任一汽-大眾汽車有限公司總經(jīng)理的陸林奎回憶說,“我們要還原奧迪高檔車的身份。”但這個(gè)要求剛一提出,就在中方內(nèi)部遭遇到不少反對(duì)的聲音,特別是陸林奎本人承受了不小的壓力。有人指責(zé)“陸和德國(guó)人站在一起了”。反對(duì)者難以理解的是,一汽-大眾已經(jīng)有了一個(gè)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),奧迪從中精選一些不就可以了,何必另起爐灶?2021/6/2715案例:奧迪的渠道創(chuàng)新然而陸林奎知道自己必須堅(jiān)持,因?yàn)閵W迪若要在中國(guó)高起點(diǎn)打造品牌形象,就必須與卡車氛圍濃厚的一汽銷售渠道徹底隔絕,還必須脫離大眾汽車品牌的影響。一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查顯示,一汽令人想到卡車,而大眾令人想到經(jīng)濟(jì)型車。經(jīng)過激烈的爭(zhēng)議和討論,中德雙方終于在奧迪獨(dú)立的銷售渠道一事上達(dá)成共識(shí)。奧迪的“大動(dòng)作”也讓一些敏銳而有膽識(shí)的經(jīng)銷商脫穎而出。2021/6/2716案例:奧迪的渠道創(chuàng)新2000年3月28日,第一家奧迪A6標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商—北京中潤(rùn)發(fā)公司正式開業(yè)。9年前,這是一個(gè)大新聞,因?yàn)樵诋?dāng)時(shí),不必說這種融合品牌體驗(yàn)和二手車置換功能的新概念經(jīng)銷商展廳,就連4S店都是天方夜譚,甚至還因其不菲的造價(jià)被一些人認(rèn)為是“鋪張浪費(fèi)的典型”和“洋人的圈套”。奧迪經(jīng)銷店的門檻之高,幾乎到了苛刻的地步,因而奧迪銷售網(wǎng)絡(luò)建立之初,并非“振臂一呼而響應(yīng)者云集”,因?yàn)橐恍┙?jīng)銷商認(rèn)為“賣這個(gè)車還蓋個(gè)4S店,笑話”。2021/6/2717案例:奧迪的渠道創(chuàng)新在申請(qǐng)成為奧迪特許經(jīng)銷商之初,其實(shí)中潤(rùn)發(fā)公司董事長(zhǎng)李春明也在猶豫,畢竟,投資1000多萬元蓋一座像“飛機(jī)庫(kù)”的汽車展廳,究竟能帶來多少回報(bào)?需要多長(zhǎng)時(shí)間?這些問題對(duì)于一個(gè)白手起家的商人來說是一個(gè)決策難題。事實(shí)證明李春明對(duì)奧迪的信任是值得的。從此以后,4S店與國(guó)產(chǎn)奧迪車一樣一炮走紅,而包括他在內(nèi)的奧迪銷售網(wǎng)絡(luò)的“早期革命者”都得到了豐厚的回報(bào),從代理奧迪品牌至今,中潤(rùn)發(fā)公司共銷售了約2萬輛車。而在早期,銷售一輛奧迪的凈利潤(rùn)高達(dá)15萬元。如今,奧迪擁有最為成熟的銷售網(wǎng)絡(luò),146家授權(quán)經(jīng)銷商覆蓋了全國(guó)的89個(gè)城市。2021/6/27184.1營(yíng)銷導(dǎo)向的開發(fā)策略4)適當(dāng)?shù)拇黉N廣告公共關(guān)系銷售促進(jìn)通過會(huì)員制或會(huì)員俱樂部吸引客戶2021/6/2719案例:奧迪車的早期促銷在A6之前,奧迪100和奧迪200主要是作為官車存在,奧迪的品牌價(jià)值、核心理念及內(nèi)涵是什么,賣車和買車的人似乎都不過分關(guān)心。如何讓中國(guó)用戶了解奧迪的品牌形象,關(guān)乎奧迪品牌在中國(guó)未來的命運(yùn)。因此,選擇哪款車型進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)格外重要。經(jīng)過縝密考量,大眾汽車集團(tuán)決定將在德國(guó)秘密研發(fā)的奧迪新車,改名為A6后引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)。這個(gè)決定讓奧迪書寫了中國(guó)版的行銷傳奇。2021/6/2720案例:奧迪車的早期促銷為了讓奧迪A6閃亮登場(chǎng),奧迪營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)決定以湖南衛(wèi)視作為推廣A6的載體,希望通過清新、自然、輕松的方式甩掉籠罩在奧迪身上的沉悶官氣。2000年元旦,A6開上了湖南衛(wèi)視的舞臺(tái),在長(zhǎng)達(dá)2個(gè)小時(shí)的節(jié)目中全方位地展現(xiàn)在電視觀眾面前。這種產(chǎn)品植入電視節(jié)目的創(chuàng)意在如今早已司空見慣,但在幾年前卻非常另類,而且其大手筆的投入也令人瞠目結(jié)舌。此次合作的預(yù)算為600萬元,而此前捷達(dá)最大的活動(dòng)投放也不到100萬元。這讓一汽-大眾經(jīng)營(yíng)管理會(huì)大跌眼鏡,他們認(rèn)為,為一個(gè)產(chǎn)品投放活動(dòng)花上幾十萬甚至上百萬元,純屬“敗家子”式的揮霍浪費(fèi)。2021/6/27214)適當(dāng)?shù)拇黉N廣告欣賞:奧迪A8的廣告——模特篇2021/6/27224)適當(dāng)?shù)拇黉N廣告欣賞:奧迪A6全新營(yíng)銷概念用于蘋果IPAD2021/6/27234)適當(dāng)?shù)拇黉N案例:奇瑞汽車的廣告促銷與市場(chǎng)認(rèn)可度奇瑞汽車作為中國(guó)本土自主品牌汽車?yán)洗筮@一地位,目前短時(shí)間內(nèi)尚未有對(duì)手能夠撼動(dòng),但是近兩年來的營(yíng)銷乏力,也直接給這一自主品牌汽車?yán)洗笤黾恿撕艽蟮氖袌?chǎng)壓力。奇瑞汽車每個(gè)月銷售了多少輛汽車?奇瑞汽車在銷售汽車的過程中,奇瑞汽車這一品牌有多少被市場(chǎng)認(rèn)可了?為什么奇瑞汽車的價(jià)格不能賣高呢?不是奇瑞汽車不想賣高,是市場(chǎng)認(rèn)為不值這個(gè)價(jià)格。2021/6/27244)適當(dāng)?shù)拇黉N案例:奇瑞汽車的廣告促銷與市場(chǎng)認(rèn)可度奇瑞汽車這幾年來一系列的品牌動(dòng)作都是為了讓市場(chǎng)認(rèn)可奇瑞品牌價(jià)值。從單一的奇瑞品牌到推出瑞麒、威麟、開瑞等品牌都是奇瑞為了更加專業(yè)化更加高端的體現(xiàn)。那么目前是否初步達(dá)到目標(biāo)了呢?可以殘酷的說,初步目標(biāo)都沒有達(dá)到。2021/6/27254)適當(dāng)?shù)拇黉N案例:奇瑞汽車的廣告促銷與市場(chǎng)認(rèn)可度2021/6/27264)適當(dāng)?shù)拇黉N案例:奇瑞汽車的廣告促銷與市場(chǎng)認(rèn)可度這幅廣告是要干嘛的呢?瑞麒和威麟都是要走高端的品牌,但是這幅宣傳海報(bào)只有便宜貨二字;在瑞麒和威麟的品牌知名度與美譽(yù)度都沒有建立的時(shí)候,就來個(gè)類似賣白菜的品牌推廣方式的結(jié)果只有一個(gè),那就是這個(gè)品牌永遠(yuǎn)別想走高端了!送油卡沒有錯(cuò),但是為什么一定要買你呢?如果長(zhǎng)城汽車也來個(gè)送這么多的油卡,甚至更多的油卡,消費(fèi)者是不是就不買奇瑞了呢?2021/6/27274)適當(dāng)?shù)拇黉N案例:東風(fēng)悅達(dá)起亞杯企業(yè)五人足球賽2021/6/2728案例:東風(fēng)悅達(dá)起亞杯企業(yè)五人足球賽2021/6/2729專門官網(wǎng)/2012football/2021/6/2730案例:東風(fēng)悅達(dá)起亞杯企業(yè)五人足球賽活動(dòng)內(nèi)容:“第四屆東風(fēng)悅達(dá)起亞杯企業(yè)五人制足球賽“面向全國(guó)北、上、廣等八個(gè)城市招募足球隊(duì)伍進(jìn)行角逐,每個(gè)城市決勝出一名勝者,參加5月5日在上海舉行的總決賽。最終贏取全國(guó)總冠軍的球隊(duì)將奔赴波蘭觀看歐洲杯,并參加由東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車組織的”迷你歐洲杯“。與此同時(shí),還將在八個(gè)城市開展聲勢(shì)浩大的足球?qū)氊惔筚愒u(píng)選活動(dòng),點(diǎn)燃網(wǎng)友參與活動(dòng)互動(dòng)積極性。2021/6/2731案例:東風(fēng)悅達(dá)起亞杯企業(yè)五人足球賽活動(dòng)目標(biāo)及影響2012年度銷量目標(biāo):48萬輛企業(yè)運(yùn)營(yíng)重點(diǎn):提升消費(fèi)者滿意度策略:將2012年正式列為“顧客滿意年”,延續(xù)企業(yè)始終堅(jiān)持的體育營(yíng)銷戰(zhàn)略影響:該比賽已成為在足球愛好者心中擁有影響力的體育賽事,借勢(shì)將東風(fēng)悅達(dá)起亞的品牌影響力擴(kuò)展至世界范圍2021/6/27324.2推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略所謂推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略,就是企業(yè)在自己的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷手段沒有明顯特色或者缺乏吸引力的情況下,通過人員推銷的形式,引導(dǎo)或者勸說客戶購(gòu)買,從而將目標(biāo)客戶開發(fā)為現(xiàn)實(shí)客戶的過程。推銷導(dǎo)向的開發(fā)策略,首先要能夠?qū)ふ业侥繕?biāo)客戶,其次是要想辦法說服目標(biāo)客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。4.2.1如何尋找客戶4.2.2如何說服客戶2021/6/27334.2.1如何尋找客戶1.逐戶訪問法2.會(huì)議尋找法3.到俱樂部尋找法4.在親朋故舊中尋找5.資料查詢法6.咨詢尋找法7.“獵犬”法8.介紹法9.“中心開花”法10.電話尋找法11.信函尋找法12.短信尋找法13.網(wǎng)絡(luò)尋找法14.搶奪對(duì)手的客戶2021/6/2734保險(xiǎn)客戶尋找和開發(fā)的案例分享2021/6/2735案例一:

“技術(shù)男”迎來保險(xiǎn)春天深圳

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趙玉生二〇一一年五月·

上海2021/6/2736數(shù)據(jù)展示時(shí)間標(biāo)保件數(shù)最大單2009年8.3萬23件1.6萬2010年25.6萬34件6.1萬2011年1-4月39.2萬17件19.5萬從C類到A類的突破帶來了我的“保險(xiǎn)春天”2021/6/2737經(jīng)驗(yàn)分享:

根據(jù)自身特色,找到相匹配的客戶群,是業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵因素!2021/6/2738我是典型的“技術(shù)男”過往經(jīng)歷:-四年大學(xué):地質(zhì)專業(yè)-十年國(guó)企:地質(zhì)工程師-十年外企:品管工程師經(jīng)歷就是財(cái)富嗎?這樣經(jīng)歷的我改行做保險(xiǎn),心里十分沒底,只能試試看!性格特征:

-不善言談,不愛說話

-社會(huì)交往少

-處事直接簡(jiǎn)單2021/6/2739果然,“試”了兩年——小單居多,件均不過幾千元客戶都是緣故,經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后,客戶資源嚴(yán)重告急我感到迷茫、急躁,甚至懷疑自己是否適合這個(gè)行業(yè)!2021/6/27402010年8月,深圳分公司榮譽(yù)宴上,鄭總對(duì)我說:一句話讓我充滿力量“技術(shù)男”一定能做好保險(xiǎn)!因?yàn)槔砉た?、搞技術(shù)的,做事有邏輯、理性、有信任度、學(xué)習(xí)能力好!鄭總的鼓勵(lì)讓我頓悟:

只要找到適合我特色和優(yōu)勢(shì)的客戶群體,就一定能做好保險(xiǎn)!2021/6/274110年10月第一次參加中南大學(xué)的校友會(huì),氛圍很好我的分析:

-畢業(yè)于同一學(xué)校,共同話題多,學(xué)習(xí)背景類似

-

大多數(shù)是工科生,性格中多少有“技術(shù)”背景

-各自在深圳拼搏,有建立聯(lián)系的愿望

-希望相互協(xié)作,取長(zhǎng)補(bǔ)短一次校友會(huì)的啟發(fā)如果能讓這些校友成為我的客戶,是多么幸福的事!2021/6/2742【成功案例1】尋找客戶:在校友QQ群里無意看到吳先生,核對(duì)通訊錄后,發(fā)現(xiàn)是84級(jí)——同級(jí)迅速取得聯(lián)系,約定第二天一起午餐,吳先生欣然答應(yīng)客戶如約前來,相談甚歡,三次見面后就順利簽下6.5萬的保單

校友情、同學(xué)誼,讓我輕松簽下從業(yè)以來的第一張5萬元件,原來突破高端并不難!但怎樣才能持續(xù)?2021/6/2743與自己年齡相近的校友更易接觸:生活閱歷相似、共同話題多、成熟穩(wěn)重重點(diǎn)關(guān)注已經(jīng)擁有自己企業(yè)的校友:

事業(yè)成功、財(cái)務(wù)自由、誠(chéng)信守時(shí)

進(jìn)一步篩選更合適的校友客戶——共選出40歲以上、成功企業(yè)家名單16個(gè)2021/6/2744客戶情況:朱女士,師姐,16個(gè)高端校友之一某貿(mào)易公司總經(jīng)理,在家庭中處主導(dǎo)地位

性格直率,講誠(chéng)信通過兩條典型的“技術(shù)男”短信獲得見面機(jī)會(huì)順利簽單理財(cái)計(jì)劃組合50萬/10年繳【成功案例2】2021/6/2745尊敬的各校友企業(yè)家:中國(guó)太平2011個(gè)人財(cái)富管理論壇誠(chéng)邀40名深圳各行業(yè)精英企業(yè)家參加,特約國(guó)家級(jí)理財(cái)規(guī)劃師主講個(gè)人資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)防火墻建立、私人財(cái)富安全轉(zhuǎn)移與傳承,同時(shí)企業(yè)家之間可互相交流學(xué)習(xí)。時(shí)間***,地點(diǎn)***,期待您撥冗光臨!請(qǐng)及時(shí)回復(fù)!您的校友趙玉生-第一條短信:直截了當(dāng),通知參會(huì)-第二條短信:直言不諱,表達(dá)不滿我是在提供有價(jià)值的資訊給你,師姐何以這樣對(duì)我?第一次說了去又沒去后來我給公司解釋了半天,現(xiàn)在電話不接、短信不回,如此何以為人師姐?以后我將永遠(yuǎn)不再打擾你,并為前幾次的打擾說聲抱歉。師弟2021/6/2746正是因?yàn)檫@個(gè)客戶群與我的“匹配”,才有了這兩條看似“不客氣”實(shí)則“不見外”的短信,也給客戶留下了我認(rèn)真和值得信賴的印象!2021/6/2747截止目前,通過經(jīng)營(yíng)校友——

共計(jì)簽單44萬/3件我的浪漫思維——

持續(xù)經(jīng)營(yíng)213個(gè)校友,可讓我一輩子在太平年年做百萬2021/6/2748個(gè)人感悟找到匹配的客戶發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)每個(gè)人都可以迎來保險(xiǎn)春天2021/6/2749案例二四川成都·

游園二〇一一年五月·

上海一份有效打動(dòng)“知本家”的資產(chǎn)配置計(jì)劃書2021/6/2750四川成都游園職級(jí):區(qū)域總監(jiān)入司時(shí)間:2001年11月主要榮譽(yù):

-連續(xù)四次IDA龍獎(jiǎng)

-三次總公司高峰會(huì)-八次入圍TOP2000-IQA品質(zhì)服務(wù)獎(jiǎng)

-LIMRA品質(zhì)管理獎(jiǎng)-連續(xù)九年四川分公司風(fēng)云人物-CFP注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師2021/6/2751數(shù)據(jù)展示標(biāo)保件數(shù)資產(chǎn)配置計(jì)劃書成交標(biāo)保占比2010年101.2萬4874.1%2011年1-4月46.6978.1%一份精心設(shè)計(jì)的計(jì)劃書助我持續(xù)成交大額保單!2021/6/2752適用客戶群特征有一定金融知識(shí)背景,素質(zhì)較高思維較理性,不輕易被案例打動(dòng)邏輯性強(qiáng),對(duì)數(shù)字比較敏感有可以帶來高收益的投資渠道工作環(huán)境規(guī)章制度嚴(yán)格,生活環(huán)境法律秩序好,重視法規(guī)的嚴(yán)肅性2021/6/2753計(jì)劃書特點(diǎn)從宏觀經(jīng)濟(jì)到微觀保險(xiǎn),層層遞進(jìn),邏輯性強(qiáng),逐步論證保險(xiǎn)的資產(chǎn)配置功能內(nèi)容不強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)收益,重點(diǎn)說明保險(xiǎn)的安全性2021/6/2754銷售案例客戶情況

謝總,男,41歲,加拿大籍,金融投資業(yè)家庭年凈收入1000萬以上四月承保:規(guī)保50萬,標(biāo)保36萬險(xiǎn)種:一諾千金+福祥一生繳費(fèi)年限:10年2021/6/2755計(jì)劃書結(jié)構(gòu)1、溝通保險(xiǎn)觀念2、引用法規(guī)證明3、制作產(chǎn)品方案4、個(gè)人簡(jiǎn)介2021/6/2756設(shè)計(jì)目的:強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的資產(chǎn)“配置”功能,引發(fā)高端客戶重視P12021/6/2757設(shè)計(jì)目的:樹立保險(xiǎn)和業(yè)務(wù)人員的權(quán)威性P2P32021/6/2758設(shè)計(jì)目的:迅速簡(jiǎn)潔地詮釋保險(xiǎn)對(duì)高端客戶的意義帶來“全保代理”的概念P4P52021/6/2759風(fēng)險(xiǎn)投資工具:風(fēng)險(xiǎn)通常帶來?yè)p失,也可以帶來收益(回顧P3)資產(chǎn)保全工具:創(chuàng)造財(cái)富和留住財(cái)富需要不同的工具,安全性至關(guān)重要安排未來財(cái)富:財(cái)富創(chuàng)造的過程就是財(cái)富流動(dòng)的過程,未來不可預(yù)料,必須有一筆鎖定的財(cái)富遺產(chǎn)規(guī)劃P62021/6/2760設(shè)計(jì)目的:強(qiáng)化保險(xiǎn)安全可控的功能貫穿一生,遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于其它投資工具P72021/6/2761計(jì)劃書結(jié)構(gòu)1、溝通保險(xiǎn)觀念2、引用法規(guī)證明3、制作產(chǎn)品方案4、個(gè)

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