SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)教材

目錄

SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)介紹----------------------------------------------1

第一步將你作為創(chuàng)業(yè)者來評(píng)價(jià)-----------------------------------7

第二步為自己建立一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)思----------------------------15

第三步評(píng)估你的市場(chǎng)------------------------------------------27

第四步企業(yè)的人員組織----------------------------------------41

第五步選擇一種企業(yè)法律形態(tài)----------------------------------48

第六步法律環(huán)境和你的責(zé)任------------------------------------51

第七步預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金需求--------------------------------------60

第八步制定利潤(rùn)計(jì)劃65

第九步判斷你的企業(yè)能否生存----------------------------------83

第十步開辦企業(yè)----------------------------------------------90

SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)介紹

一、自我介紹

二、教學(xué)目標(biāo)：

1、當(dāng)前我國(guó)的就業(yè)形勢(shì)及特點(diǎn)

2、如何創(chuàng)業(yè)？

3、什么是SIYB和SYB?

4、SYB助你夢(mèng)想成真

5、激勵(lì)手語(yǔ)操--《在路上》

6、破冰游戲--找伙伴

三、教具：多媒體、軟木板、白板、掛紙等

四、教學(xué)方式：課堂教學(xué)、小組討論

五、授課內(nèi)容

1、當(dāng)前我國(guó)的就業(yè)形勢(shì)及特點(diǎn)

每年城鎮(zhèn)新增勞動(dòng)力2005年為970萬，2006年達(dá)到1184萬，2007年達(dá)到

1200萬；全國(guó)普通高校畢業(yè)生人數(shù)2006年為413萬，2007年達(dá)495萬。

農(nóng)村剩余勞動(dòng)力1.3億?1.5億人亟待安置…

國(guó)有企業(yè)遞減，民營(yíng)中小企業(yè)占全部注冊(cè)企業(yè)總數(shù)的99%以上，并提供了

75%的城鎮(zhèn)就業(yè)機(jī)會(huì).

PS：供需矛盾突出，結(jié)構(gòu)比例失衡，靈活和非正規(guī)就業(yè)突顯

2、如何創(chuàng)業(yè)？

創(chuàng)業(yè)者通常遇到的問題是：我想創(chuàng)業(yè)，但不知道從何入手？我有資金，但

不知道干個(gè)什么項(xiàng)目合適？

3、什么是SIYB和SYB?

,中國(guó)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)與SIYB項(xiàng)目介紹

“SYB”培訓(xùn)課程全稱為STARTYOURBUSINESS,即“創(chuàng)辦你的企業(yè)”的意

思。SIYB（創(chuàng)辦和完善你的企業(yè)）起源于瑞典，上世紀(jì)70年代開始叫“看管

你的企業(yè)”，由于開發(fā)的教材取得了成功，1977年瑞典與IL0（國(guó)際勞工組

織）合作改編為IYB（改善你的企業(yè)）。到90年代IL0在斐濟(jì)做培訓(xùn)時(shí)開發(fā)

出SIYB的新成員SYB（創(chuàng)辦你的企業(yè)）。1998年在SIYB中又衍生了GYB（產(chǎn)

生你的創(chuàng)業(yè)想法）。2003年IL0又在斯里蘭卡開發(fā)了EYB（擴(kuò)大你的企業(yè)）。

小企讓覆展流融

擴(kuò)大

鞏固改善你的企

業(yè)（IYB）

創(chuàng)辦創(chuàng)辦你的企業(yè)

（SYB）

準(zhǔn)備產(chǎn)生你的業(yè)想

法（GYB）

SYB是SIYB品牌的組成之一，是為創(chuàng)業(yè)的小老板量身打造的培訓(xùn)項(xiàng)目。

SYB(創(chuàng)辦你的企業(yè))從師資培訓(xùn)、教學(xué)方法到后續(xù)服務(wù)有嚴(yán)格的技術(shù)要求，

世界勞工組織(ILO)總部設(shè)有專門管理SYB培訓(xùn)項(xiàng)目的機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)控制SYB

培訓(xùn)質(zhì)量和維持SYB的聲譽(yù)。

/SYB培訓(xùn)的目標(biāo)人群：

(1)潛在的小老板：有創(chuàng)辦企業(yè)的想法并確實(shí)打算開辦一個(gè)新企業(yè)的人(而非

技能培訓(xùn)出的打工者)。

(2)現(xiàn)實(shí)的小老板：已經(jīng)創(chuàng)辦了企業(yè)但又不精通企業(yè)基本知識(shí)的人。

/SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特點(diǎn)：

(1)基于需求：對(duì)有創(chuàng)業(yè)愿望和打算的人進(jìn)行培訓(xùn)；

(2)簡(jiǎn)單易懂：用較為簡(jiǎn)單的語(yǔ)言，從辦企業(yè)的基本之處入手，循序漸進(jìn)介紹

創(chuàng)辦企業(yè)所需的各種知識(shí)，并以案例貫穿始終；

(3)實(shí)用：注重培訓(xùn)、實(shí)際操作和后續(xù)支持服務(wù)相結(jié)合，學(xué)員在學(xué)習(xí)之后能夠

創(chuàng)辦企業(yè)。

(4)參與性：采用高度創(chuàng)新的參與性培訓(xùn)等方法?；?dòng)教學(xué)使學(xué)員能夠獲得大

量參與機(jī)會(huì)和創(chuàng)業(yè)真實(shí)感受。

(5)以成果為導(dǎo)向：培訓(xùn)結(jié)束時(shí)學(xué)員要能夠確定所創(chuàng)辦企業(yè)項(xiàng)目，并寫出創(chuàng)業(yè)

計(jì)劃書。

(6)SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)根據(jù)成人特點(diǎn)設(shè)計(jì)，實(shí)行小班教學(xué)(25人/班)，并要求采用

“U”字型課堂，便于師生間、學(xué)生間交流；

(7)SYB培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須獲得國(guó)際勞工組織和中國(guó)勞動(dòng)與社會(huì)保障部的資格認(rèn)定。

/課程內(nèi)容

第一步：創(chuàng)業(yè)素質(zhì)自我評(píng)估(我能創(chuàng)業(yè)嗎？)

第二步：建立一個(gè)好的構(gòu)思。(辦個(gè)什么企業(yè)呢？)

第三步：評(píng)估你的市場(chǎng)。(市場(chǎng)容納我辦辦的企業(yè)嗎？)

第四步：企業(yè)的人員和組織。

第五步：選擇一種企業(yè)的法律形態(tài)。

第六步：當(dāng)老板的法律環(huán)境和你的責(zé)任。

第七步：預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金需求。(算算開業(yè)需要投入多少資金？)

第八步：制定價(jià)格、制定銷售和成本計(jì)劃。(企業(yè)能錢賺嗎？)

第九步：做創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，判斷你的企業(yè)能否生存。

第十步：開辦企業(yè)的管理工作。

/參加SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)后的收獲：

使參與者能創(chuàng)辦一個(gè)有生存能力的企業(yè)、或經(jīng)營(yíng)一個(gè)可以盈利的企業(yè)。具

體來說：

(1)為創(chuàng)業(yè)者提供系統(tǒng)的創(chuàng)辦企業(yè)知識(shí)與技能，培養(yǎng)創(chuàng)業(yè)素質(zhì)，提高創(chuàng)辦企業(yè)

的開辦率。

(2)幫助創(chuàng)業(yè)者用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問題，理性創(chuàng)業(yè)，增加創(chuàng)業(yè)成活率。

(3)幫助創(chuàng)業(yè)者制定周密創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。

(4)理性使用創(chuàng)業(yè)資金，提高贏利與還款能力，增強(qiáng)信用度，降低擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。

,培訓(xùn)后的支持服務(wù)

(1)政府提供小額擔(dān)保貸款

(2)開辦企業(yè)診室，開展個(gè)人咨詢

(3)組建改善企業(yè)小組、學(xué)員聯(lián)誼會(huì)、創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)。

/SYB在中國(guó)活動(dòng)情況與現(xiàn)狀

2002年6月在上海建立了SYB培訓(xùn)師資進(jìn)修中心。2004年5月有SYB教

師1000多名；全國(guó)近80個(gè)城市地區(qū)使用SYB培訓(xùn)模式。

項(xiàng)目試點(diǎn)城市：張家口包頭吉林

創(chuàng)業(yè)者協(xié)會(huì)的成立，開創(chuàng)了中國(guó)創(chuàng)業(yè)者自發(fā)建立組織先河，并正在積極探

索其為小企業(yè)創(chuàng)辦者服務(wù)的新功能。

/SYB的主要活動(dòng)

(1)多種形式的SYB培訓(xùn)

以各地勞動(dòng)社會(huì)保障部門為主體，開辦SYB培訓(xùn)班，錄制了“西部遠(yuǎn)程SYB

培訓(xùn)課程”和“全國(guó)高職院校SYB遠(yuǎn)程培訓(xùn)課程”。

(2)運(yùn)用新聞媒體廣泛進(jìn)行宣傳

中央電視臺(tái)《激情創(chuàng)業(yè)》、《創(chuàng)業(yè)路上》，內(nèi)蒙古電視臺(tái)以及項(xiàng)目試點(diǎn)城市的

其他電視臺(tái)，制作了特別節(jié)目來介紹SYB。設(shè)立SIYB網(wǎng)站，大量宣傳報(bào)道

SYBo

/SYB產(chǎn)生的影響

(1)社會(huì)的反應(yīng)

SYB培訓(xùn)模式受到政府高度關(guān)注，投入大量資金補(bǔ)貼創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)工作，2004

年創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)列入再就業(yè)培訓(xùn)目標(biāo)全國(guó)培訓(xùn)30萬人，在各地都受到熱烈歡迎。

(2)大量的需求接踵而來

2008年，培訓(xùn)人群將擴(kuò)大到集體企業(yè)下崗職工、復(fù)員退伍軍人、大學(xué)畢業(yè)

生，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)開辦IYB(改善你的企業(yè))培訓(xùn)，以此全面促進(jìn)城市就業(yè)。

/參加SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課程對(duì)參訓(xùn)學(xué)員的要求：

(1)SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課程的十個(gè)步驟，需要十五天的全天候?qū)W習(xí)，方能完成。

（2）在SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)過程中，有相關(guān)的規(guī)定，例如每天簽到（要求以簽名為準(zhǔn)）、

每日課程結(jié)束后要對(duì)當(dāng)天的學(xué)習(xí)填寫《每日意見反饋表》、課程全部結(jié)束后,

要進(jìn)行整體評(píng)估打分，并進(jìn)行結(jié)業(yè)考試，完成《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書》?？荚囈笫?/p>

閉卷考試。

4、SYB助你夢(mèng)想成真

人類因?yàn)橛袎?mèng)想而偉大，因?yàn)閷?shí)現(xiàn)夢(mèng)想而更偉大！創(chuàng)業(yè)是一條鮮花與荊棘

并生的道路。創(chuàng)業(yè)成功的收益和成就感吸引著無數(shù)有志之士前赴后繼，勇

往直前！

5、激勵(lì)手語(yǔ)操《在路上》

勵(lì)志照亮人生，創(chuàng)業(yè)改變命運(yùn)！

6、破冰游戲

找伙伴（破冰游戲）：每人發(fā)一張小紙條，紙條上寫著一句話。在一分鐘內(nèi)

找到跟自己拿相同句子的人，組成一個(gè)小組。各小組成員用五分鐘時(shí)間在

小組內(nèi)做自我介紹，結(jié)束后將本小組內(nèi)所有成員名牌匯集反扣，由小組成

員任意抽取，抽取后一一上臺(tái)向大家介紹所抽取名牌的主人情況。

六、總結(jié)

回顧教學(xué)目的

第一步將你作為創(chuàng)業(yè)者來評(píng)價(jià)

（您是否適合創(chuàng)業(yè)？）

一、教學(xué)目的：

1、什么是企業(yè)？

玲企業(yè)以及企業(yè)的循環(huán)過程；

玲創(chuàng)辦企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：

?創(chuàng)辦企業(yè)的原因

?創(chuàng)辦企業(yè)所要面對(duì)的挑戰(zhàn)

?認(rèn)識(shí)到一些會(huì)使你在創(chuàng)辦企業(yè)中陷入困境的原因。

2、企業(yè)創(chuàng)辦者的特征

9了解成功的和不成功的企業(yè)創(chuàng)辦者的特征；

9了解創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)對(duì)開發(fā)這些特征的重要性。

3、將你做為創(chuàng)業(yè)者來評(píng)價(jià)

9自己作為企業(yè)家的優(yōu)勢(shì)與不足。

9怎樣能夠開發(fā)自己作為企業(yè)家的能力。

4、估算你可以用來創(chuàng)辦企業(yè)的資金

5、融資渠道及特點(diǎn)

二、教具：多媒體、白板、掛紙等

三、教學(xué)方式：課堂教學(xué)、小組討論、案例教學(xué)

四、授課內(nèi)容

課題一：什么是企業(yè)？

1、什么是企業(yè)？

（1）企業(yè)是以贏利為目的而進(jìn)行商品生產(chǎn)和交換活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織。

PS：1、以營(yíng)利為目的2、從事商品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)或服務(wù)3、社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織

（2）企業(yè)一般通過經(jīng)營(yíng)活動(dòng)謀求利潤(rùn)，一個(gè)企業(yè)既要從市場(chǎng)上采購(gòu)商品（產(chǎn)品/

服務(wù)），又要在市場(chǎng)上向顧客出售其生產(chǎn)加工的商品（產(chǎn)品/服務(wù)）。這些經(jīng)

營(yíng)活動(dòng)形成了商品流與現(xiàn)金流：

商品流：指從市場(chǎng)購(gòu)買商品（設(shè)備、原料等），并向市場(chǎng)銷售商品（產(chǎn)品、

服務(wù)）的商品流動(dòng)流。

現(xiàn)金流：指資金支付（原材料費(fèi)用、修理費(fèi)用、租金等）和資金流入（銷售收

入回款等）的資金流動(dòng)流。

PS：由于企業(yè)以贏利為目的，因此，只有流入企業(yè)的現(xiàn)金多于流出的，企

業(yè)才能盈利。

商品流

供應(yīng)商顧客

（市場(chǎng)）in（市場(chǎng)）

現(xiàn)金流

經(jīng)營(yíng)核算

資金流入<資金流出=虧損

資金流入>資金流出=盈利

資金流入=資金流出不虧不盈

企業(yè)贏利的模式--低進(jìn)高出

創(chuàng)業(yè)首先要有虧錢的心理準(zhǔn)備！

2、創(chuàng)業(yè)你的企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

（創(chuàng)業(yè)者不得不提前深思的問題）

行創(chuàng)辦企業(yè)的好處（你創(chuàng)辦企業(yè)的原因）？

行創(chuàng)辦企業(yè)將遇到的煩惱和困難？

小企業(yè)失敗的原因是什么？

(1)自己創(chuàng)業(yè)的好處

說起創(chuàng)業(yè)，就會(huì)讓很多渴望成功的人躍躍欲試，摩拳擦掌。因?yàn)?，?chuàng)業(yè)有

可能從此改變我們的生活，我們能按自己的節(jié)奏工作，更好地掌控自己的

命運(yùn)，而不用再聽命于他人，幸運(yùn)的話，我們還能因?yàn)楂@取更多的財(cái)富而

贏得尊重、威望，等等。

總結(jié)：

郃不聽命于他人

⑤贏得尊重、威望和利潤(rùn)

⑤感受創(chuàng)造、及貢獻(xiàn)的樂趣

⑤更好的掌握、自己的命運(yùn)

郃做自己、喜歡的事

(2)創(chuàng)業(yè)者必須面對(duì)的煩惱和問題

但是，作為初次開始創(chuàng)業(yè)的人來講，創(chuàng)業(yè)是一種“想說愛你并不是很容易”

的財(cái)富游戲，它需要你有健康的體魄、有更多的精力和金錢，有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

和責(zé)任的勇氣、有抓住機(jī)遇和果敢的能力，等等。

總結(jié)：

壽承擔(dān)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和面臨巨大挑戰(zhàn)。

壽長(zhǎng)時(shí)間工作操勞，生病也得不到休息；

壽失去個(gè)人的許多情趣(看電視、看書)

壽精神壓力大煩惱多；

隼孩子的學(xué)習(xí)得不到教育和輔導(dǎo)；

隼失去穩(wěn)定的工資收入；

喜做自己不喜歡的事，無暇與家人團(tuán)聚。

(3)創(chuàng)辦企業(yè)失敗原因

常見：

華管理不善，運(yùn)行過程中問題發(fā)現(xiàn)不了糾正不力；

午受騙和用人不當(dāng)被盜，缺乏員工的管理經(jīng)驗(yàn)；

缺乏專門的企業(yè)管理知識(shí)技能

奪市場(chǎng)營(yíng)銷手段滯后，銷售不暢；

華現(xiàn)金控制不當(dāng)和賒銷；

爐費(fèi)用控制不當(dāng)，支出過高；

好庫(kù)存超量，管理保管不善

空營(yíng)業(yè)地段差，人氣不旺；

羋遭受各種自然災(zāi)害和難易預(yù)料事件(房屋拆遷)；

其它：

午沒有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查盲目投資。

小貪大求新，超過自己經(jīng)濟(jì)、管理承受能力。

宇；選擇自己不熟、不精、不懂的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

小盲目打價(jià)格戰(zhàn)，以致微利經(jīng)營(yíng)或賠本經(jīng)營(yíng)。

早缺乏依法經(jīng)營(yíng)觀念。

午注重硬件的投資，忽視軟件管理。

小企業(yè)無計(jì)劃，不會(huì)預(yù)測(cè)啟動(dòng)資金,缺乏對(duì)現(xiàn)金流量控制，致使財(cái)務(wù)上出現(xiàn)資

金危機(jī)。

r用傳統(tǒng)方式在低水平層次上經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)理念差，不適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

工缺少經(jīng)驗(yàn)。沒有打工經(jīng)歷或親自創(chuàng)辦企業(yè)的經(jīng)歷。

成功的創(chuàng)業(yè)者都是相同的，失敗的創(chuàng)業(yè)者則各有各的原因。

創(chuàng)業(yè)是痛并快樂著！

課題二：企業(yè)創(chuàng)辦者的特征

1、企業(yè)創(chuàng)辦者應(yīng)具備的特征

素質(zhì)---

承諾：對(duì)企業(yè)的承諾。（態(tài)度決定一切）

動(dòng)機(jī)：真心想創(chuàng)辦企業(yè)。（找到刻骨銘心的理由）

誠(chéng)實(shí)：做事重信譽(yù)。（積累良好的信譽(yù)口碑）

健康：身體健康。（沒有健康就沒有一切）

風(fēng)險(xiǎn)：具有冒險(xiǎn)精神。（挑戰(zhàn)與機(jī)遇同在）

能力—

決策：能夠果斷決策。（永遠(yuǎn)自己拿主意）

技術(shù)能力：生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)所需要的技能。（錢永遠(yuǎn)是給內(nèi)行人賺的）

企業(yè)管理技能：經(jīng)營(yíng)企業(yè)所需要的技能。（同行不同利）

相關(guān)行業(yè)知識(shí)：對(duì)生意特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)和了解。（善為者知其難!）

物質(zhì)條件—

家庭狀況：家庭的支持尤其重要。（夫妻一條心，黃土變成

金，創(chuàng)業(yè)的最大助力來自

家庭。）

財(cái)務(wù)狀況：有開辦企業(yè)的資金。

思考：最關(guān)鍵的特質(zhì)是什么？

最關(guān)鍵的三大特質(zhì)：眼光、膽略、耐力

課題三：將你作為創(chuàng)業(yè)者來評(píng)價(jià)

1、認(rèn)識(shí)自我

請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊(cè)》第5頁(yè)看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（一）自謀

出路，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)做《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊(cè)》第24頁(yè)做練習(xí)4：《你具備一

個(gè)成功業(yè)主的能力和素質(zhì)嗎？》（看看你是否能當(dāng)業(yè)主。）至少?gòu)?0個(gè)方

面來判斷，評(píng)估自己做業(yè)主的可能性。（至關(guān)重要：一邊讀說明一邊認(rèn)真反

省，花費(fèi)多一點(diǎn)時(shí)間）

2、增強(qiáng)你自己的創(chuàng)業(yè)能力

請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊(cè)》第6頁(yè)看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（二）信心

與措施（結(jié)合練習(xí)4,考慮如何克服自己的弱項(xiàng)），來做《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊(cè)》

提升個(gè)人能力的途徑：

＜堅(jiān)持看《新聞聯(lián)播》

修到大公司打工

＜雇精明能干的員工

器與商人交往

＜與政府人員交往

＜投資學(xué)習(xí)

＜尊重員工

＞聽取他人意見

＜模仿成功者

＜持續(xù)尋找問題。

個(gè)人創(chuàng)業(yè)能力增長(zhǎng)計(jì)劃:

弱點(diǎn)改變辦法

愛喝酒戒酒，請(qǐng)朋友監(jiān)督

懶散從按時(shí)起床等小事做起，

應(yīng)酬過多對(duì)朋友分類，謝絕無價(jià)值應(yīng)酬。

愛打牌遠(yuǎn)離牌場(chǎng)，堅(jiān)決不參與賭博。

決心改變者無所不能！

估算你的創(chuàng)業(yè)資金：

請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊(cè)》第8頁(yè)看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（三）創(chuàng)業(yè)

企業(yè)的資金從哪來，

?資金籌劃：（從哪兩個(gè)方面去估算？）

令籌資：統(tǒng)計(jì)存款、固定收入、銷貨款。

令投資：統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)支出。

PS：新辦企業(yè)至少運(yùn)轉(zhuǎn)三個(gè)月才能支付生活費(fèi)。投資額中要留出保底款。

課題五：融資渠道及特點(diǎn)

自籌資金：可靠但很緩慢

親友借款：失而復(fù)得的朋友

合伙出資：風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，利益分割

從供貨商處賒購(gòu)：需要良好的信譽(yù)

銀行貸款：條件嚴(yán)格

銀行貸款條件：

令需要抵押物

令抵押物高于貸款數(shù)額

O抵押物有現(xiàn)金價(jià)值

今到期不還貸，抵押物即拍賣變現(xiàn)

O生活用房銀行一般不抵押。

想想這是為什么？

創(chuàng)業(yè)到底需要多少資金？

第一步小結(jié)：

1、創(chuàng)辦企業(yè)要有強(qiáng)烈的愿望；

2、一定要有承擔(dān)責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)的精神準(zhǔn)備；

3、要有良好的健康狀態(tài)和可投入資金；

4、選擇一個(gè)適合自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目并努力學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)的相關(guān)知識(shí)和技能。

第二步為自己建立一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)思

（您是否適合創(chuàng)業(yè)？）

一、教學(xué)目的：

1、企業(yè)類型及成功要素

3了解可創(chuàng)辦的企業(yè)的基本類型，以及這些企業(yè)成功的因素。

3了解選擇好的企業(yè)構(gòu)思的重要性。

好創(chuàng)辦企業(yè)要以小起步，量力而行。

9怎樣發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目或商機(jī)。

9怎樣檢驗(yàn)企業(yè)構(gòu)思。

2、如何挖掘出好的企業(yè)構(gòu)思

9盲目投資辦企業(yè)的危險(xiǎn)性。

9能夠說出本地的三個(gè)企業(yè)機(jī)會(huì)

3、檢驗(yàn)企業(yè)想法/SWOT分析

玲根據(jù)當(dāng)?shù)氐臋C(jī)會(huì)和自己的能力確定企業(yè)想法。

玲明白什么是SWOT分析。

4、準(zhǔn)備好繼續(xù)下去了嗎？

二、教具：多媒體、白板、掛紙等

三、教學(xué)方式：課堂教學(xué)、小組討論、案例教學(xué)

四、授課內(nèi)容：

課題一：企業(yè)類型及成功要素

1、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)類型

當(dāng)我們決定要?jiǎng)?chuàng)辦企業(yè)時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)，要選擇一個(gè)合適的項(xiàng)目或一個(gè)行當(dāng)來

做，相當(dāng)不容易。因?yàn)榭梢宰龅男挟?dāng)太多，讓我們無從下手。那么，有哪

些適合小企業(yè)去經(jīng)營(yíng)的類型呢？

請(qǐng)大家想一想（頭腦風(fēng)暴法）

其實(shí)，企業(yè)有很多種類型，但是，主要可以分為四種類型：貿(mào)易類、服務(wù)

類、制造裝配類、農(nóng)林牧漁業(yè)類。

貿(mào)易類：貿(mào)易企業(yè)從事商品的買賣活動(dòng)，它們從制造商或批發(fā)商處購(gòu)買商

品，再把商品賣給顧客和其他企業(yè)。如商場(chǎng)、超市、批發(fā)部等。

制造類：制造企業(yè)生產(chǎn)實(shí)物產(chǎn)品。如竹地板加工廠、土特產(chǎn)罐頭加工廠等。

服務(wù)類：服務(wù)企業(yè)不出售任何產(chǎn)品，也不制造產(chǎn)品。服務(wù)企業(yè)提供服務(wù)，

或提供勞務(wù)。如房屋裝修、郵件快遞、家政服務(wù)、汽車修理廠等

行當(dāng)都是服務(wù)企業(yè)。

農(nóng)、林、牧、漁業(yè)類：企業(yè)利用土地或水域進(jìn)行生產(chǎn)。種埴或飼養(yǎng)的產(chǎn)品

多種多樣，可能是種果樹，也可能是養(yǎng)豬、羊等。

分析：（1）送純凈水（2）幼兒園（3）花卉養(yǎng)殖（4）便民超市

（5）皮鞋廠（6）快餐店（7）種植食用仙人掌（8）洗衣店

PS：主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容決定一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)類型。

2、微小企業(yè)成功的要素

要想使企業(yè)成功，我們必須對(duì)企業(yè)的每個(gè)方面進(jìn)行分析，以求在每一方面

你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是最好的。不同的企業(yè)類型有不同的成功要素:

貿(mào)易類企業(yè)的要素：服務(wù)類企業(yè)要素：

>服務(wù)及時(shí)

>地段和外觀好

>服務(wù)質(zhì)量好

>銷售方法好

>地點(diǎn)合適

>商品選擇面寬

>顧客滿意

>商品價(jià)格合理

>對(duì)顧客城誠(chéng)實(shí)

>庫(kù)存可靠

>服務(wù)收費(fèi)合理

>售后服務(wù)可靠

制造裝配類企業(yè)要素：農(nóng)、林、牧、漁類企業(yè)要素：

>有效地組織生產(chǎn)>有效利用土地和資源

>廠房布局合理>不過度使用地力和水資源

>原料供應(yīng)有效>出售新鮮產(chǎn)品

>生產(chǎn)效率高>降低種植、養(yǎng)殖成本

>產(chǎn)品質(zhì)量好>恢復(fù)草場(chǎng)、森林植被

>浪費(fèi)現(xiàn)象少>向市場(chǎng)運(yùn)輸產(chǎn)品

>保護(hù)土地和水資源

小企業(yè)成功的共性要素:

真誠(chéng)服務(wù)客戶

令真誠(chéng)關(guān)愛員工

緊盯市場(chǎng)變化

小企業(yè)創(chuàng)辦原則：志向要大，計(jì)算要精，規(guī)模要小

兼職--夫婦都可兼職，或一個(gè)人兼職

設(shè)備租賃--或購(gòu)買二手設(shè)備

使用鐘點(diǎn)工--需要人手時(shí)，再雇全時(shí)員工

逐步拓展--不要攤子鋪的太大而陷入困境

無店鋪經(jīng)營(yíng)或者組合式租房--降低成本

只有低成本開始，才能把風(fēng)險(xiǎn)降到最低!

請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊(cè)》第13頁(yè)看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事(四)志向

大起步穩(wěn)。

一個(gè)人的心胸有多大，他的世界就有多大，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的眼界有多寬，

他的事業(yè)也就會(huì)有多大。想大才能做好！

課題二、如何挖掘出好的企業(yè)構(gòu)思

1、產(chǎn)生企業(yè)想法的重要性

好的企業(yè)構(gòu)思是創(chuàng)業(yè)成功的開始，是避免風(fēng)險(xiǎn)和失敗的第一道防線，如果

沒有正確的理念和好的企業(yè)構(gòu)思，企業(yè)注定是會(huì)失敗的。

努力重要，選擇更加重要！

那么什么是企業(yè)構(gòu)思呢？企業(yè)構(gòu)思就是你要?jiǎng)?chuàng)辦企業(yè)的想法，即該做什么

項(xiàng)目才好。

(1)產(chǎn)生企業(yè)構(gòu)思的途徑

通常情況，我們一般可以從自己的生產(chǎn)專長(zhǎng)出發(fā)或從顧客需要出發(fā)，還可

以兩者結(jié)合。比如：

從生產(chǎn)專長(zhǎng)出發(fā)從顧客需要出發(fā)

?我會(huì)做某種服裝，而且可以?人們需要某種價(jià)位和質(zhì)量的

買一臺(tái)縫紉機(jī)，所以我要開服裝，因此我可以開個(gè)服裝

一家服裝加工企業(yè)。加工企業(yè)滿足他們的需求。

?我知道怎樣做蛋糕，也有烤?很多家庭需要買生日蛋糕，

制設(shè)備，因此我可以開一家因此我要開一家生日蛋糕

蛋糕店。店來滿足他們的需求。

?我會(huì)修理計(jì)算機(jī)，因此我想?我們鎮(zhèn)上的企業(yè)修理計(jì)算機(jī)

開一家計(jì)算機(jī)修理行。難，因此我將開一家計(jì)算機(jī)

修理行。

等*斤1曾宙a:i

從生產(chǎn)專長(zhǎng)出發(fā)和從顧客需要出發(fā)

旎為?人們需要某種價(jià)位和質(zhì)量的服裝，我有技術(shù)也可以搞到設(shè)

備。因此，我可以開一家服裝加工企業(yè)滿足他們的需求。

?很多家庭需要買生日蛋糕，我會(huì)做這種蛋糕。因此，我要

開一家生日蛋糕店來滿足他們的需求。

郃特色產(chǎn)品--獨(dú)家經(jīng)營(yíng)

心地點(diǎn)可復(fù)制性差--占據(jù)黃金地段

⑤人才壟斷--祖?zhèn)骷妓?/p>

⑤經(jīng)營(yíng)服務(wù)特色--連鎖、直銷

*廣告宣傳特色--“掉渣燒餅”的沉與浮―-宴琳

>通過調(diào)整商品和服務(wù)方式改善經(jīng)營(yíng)

>如無起色當(dāng)轉(zhuǎn)營(yíng)新項(xiàng)目，立即停業(yè)

尋找創(chuàng)業(yè)思路的途徑：

>尋找：市場(chǎng)考察、報(bào)刊雜志、廣播電視、網(wǎng)上查詢。

>挖掘：發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者未知的需求，自己創(chuàng)造出新的生意。

>整合：把各種生意有創(chuàng)意地組合在一起。

一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)思必須包含兩個(gè)方面：

/必須有市場(chǎng)機(jī)會(huì)；

/必須具有利用這個(gè)機(jī)會(huì)的技能和資源。

常見的市場(chǎng)考察方法：

巡街法--到街上多走、多看、多聽、多問，看一看什么樣的門面，什

么樣的行業(yè)最旺。

異地領(lǐng)悟法--可到高一級(jí)的城市去看一看，換一個(gè)環(huán)境和思維，看哪些項(xiàng)

目有市場(chǎng)潛力。

人際關(guān)系法--在人際關(guān)系交往中發(fā)現(xiàn)信息，多與成功的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行交往,

在他們那里尋找商機(jī)。

在社區(qū)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

>商店經(jīng)營(yíng)什么，生意怎么樣？服務(wù)情況如何？

>找出他們不足之處：（觀察、比較、思考），假如自己去做在哪些方面更勝

一號(hào)。

>看自己能否參與競(jìng)爭(zhēng)獲得市場(chǎng)份額。

>健康的商機(jī)--保健、健身、健身用品、醫(yī)療藥品

>現(xiàn)代飲食商機(jī)--綠色食品、無公害蔬菜、營(yíng)養(yǎng)配餐

>現(xiàn)代信息商機(jī)--法律、心理、中介、企業(yè)咨詢

>現(xiàn)代生活時(shí)尚商機(jī)--飾品、攝影、寵物、汽車美容

>女性的商機(jī)--美容化妝、服裝、飾物、減肥、

>小孩的商機(jī)--玩具、學(xué)習(xí)輔導(dǎo)、服裝、心理咨詢、幼兒教育、學(xué)習(xí)用品

A老人的商機(jī)--托老、保健用品、老年用品

2、挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)

幫助顧客找到他的需求一一創(chuàng)造引導(dǎo)消費(fèi)

案例：把梳子賣給和尚

3、整合

巧妙地將各種要素的搭配起來，在細(xì)分市場(chǎng)過程中，產(chǎn)生新的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)意。

長(zhǎng)期留心，偶爾得之！

機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人，生意是在做中找，找中做的。在層層鋪墊中走向成

熟。

特許經(jīng)營(yíng)的好處：

彰分享品牌金礦，品牌是一種信譽(yù)、品質(zhì)和服務(wù)的象征，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)

同，大大縮短了加盟者的投入期。

&分享經(jīng)營(yíng)訣竅，“借他人之梯，登自家成功之樓”。

郃分享總部提供的支持、培訓(xùn)、管理、廣告、促銷等。

加盟者只需要出資金，就可以獲得一個(gè)成熟的項(xiàng)目，輕松開店，獲利豐厚！

發(fā)現(xiàn)周圍的市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊(cè)》第16頁(yè)看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（五）：抓

住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)如何來抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

黃亮和李燕他們發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)商機(jī)：

朱砂泥工藝品很受游客歡迎。

城里人用帶有鄉(xiāng)土氣息的工藝品裝飾住房和辦公室。

采取了五個(gè)措施利用這些商機(jī)：

以銷定產(chǎn)，避免積壓；

即做旅游紀(jì)念品又做工藝品；

逐步擴(kuò)大銷售渠道；

做特色產(chǎn)品；

靠產(chǎn)品的文化品味賣個(gè)好價(jià)錢，不和低檔產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)。

請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊(cè)》30頁(yè)做練習(xí)9：《在社區(qū)里尋找你的創(chuàng)業(yè)機(jī)

會(huì)》，分組討論出至少三個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并派代表說明。

人們遇到的問題和未滿足的需要為新的商機(jī)提供了線索。優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者善

于從他人的問題中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。

課題三：檢驗(yàn)企業(yè)想法/SWOT分析

有了一個(gè)好的企業(yè)構(gòu)思，但是它能經(jīng)得起推敲嗎？用什么方法來檢驗(yàn)?zāi)兀?/p>

SWOT分析是判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否具有競(jìng)爭(zhēng)力和贏利能力的一種好方法:

——即優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析法。

SWOT是優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅4個(gè)英文單詞第一個(gè)字母的縮寫。把你的

企業(yè)構(gòu)思通過這四個(gè)方面的推敲和論證，基本上就能判斷出是否合理。當(dāng)

然，還要通過市場(chǎng)的最終驗(yàn)證。

優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是分析存在于企業(yè)內(nèi)部的你可以改變的因素。

機(jī)會(huì)和威脅是你需要了解存在于企業(yè)外部的你無法施加影響的因素。

企業(yè)內(nèi)部：

優(yōu)勢(shì)指企業(yè)的長(zhǎng)處；

劣勢(shì)指企業(yè)的弱勢(shì)；

優(yōu)勢(shì)S(strength)：指你打算創(chuàng)辦的企業(yè)較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處。

令你的產(chǎn)品/服務(wù)比他們都好。

令的商店地理位置非常好。

令你和你的員工的技術(shù)水平很高等。

劣勢(shì)W(weakness)：指你打算創(chuàng)辦的企業(yè)較之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)。

令你的產(chǎn)品/服務(wù)成本高、售價(jià)貴。

令無力支付廣告費(fèi)用。

令無力提供足夠好的售后服務(wù)等。

企業(yè)外部：

機(jī)會(huì)是指周邊地區(qū)存在的對(duì)企業(yè)有利的事情；

威脅是指周邊地區(qū)存在的對(duì)你的企業(yè)不利的事情；

機(jī)會(huì)0(opportunity)：指周邊地區(qū)存在的，對(duì)你的企業(yè)有利的時(shí)機(jī)、地

位、支持和商業(yè)交易對(duì)象等。

令你的產(chǎn)品/服務(wù)可能占有越來越大的市場(chǎng)份額(市場(chǎng)占有率)。

令你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因?yàn)槟撤N原因喪失競(jìng)爭(zhēng)力。

令你獲得了新的物美價(jià)廉的代用原料等。

威脅T(threat)：威脅與機(jī)會(huì)相反，是指周邊地區(qū)存在的，對(duì)你的企業(yè)

不利的方面或事情。

令你的產(chǎn)品/服務(wù)有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

令原材料緊缺導(dǎo)致你的成本上漲。

令新產(chǎn)品/服務(wù)正在涌現(xiàn)，顧客日見減少等。

SWOT分析的結(jié)果：

經(jīng)過SWOT分析，你的企業(yè)構(gòu)思能否實(shí)施的三種取舍：

1.你的構(gòu)思經(jīng)得起推敲，可以做全面的可行性研究，準(zhǔn)備以此為項(xiàng)目進(jìn)行創(chuàng)

業(yè)。

2.修改構(gòu)思，使之完善。

3.放棄這項(xiàng)構(gòu)思，另起爐灶。

環(huán)境的機(jī)會(huì)

(<;

扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略增長(zhǎng)型戰(zhàn)略

⑴型-WO)(I型-SO)

內(nèi)部的劣勢(shì)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)

(W)(ill3!WT)(IV型ST)(S)

防御型戰(zhàn)略多種經(jīng)營(yíng)型戰(zhàn)略

環(huán)境的威脅

(T)

企業(yè)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅是你所辦企業(yè)的外部條件，是你無法施加影響的因素。

創(chuàng)業(yè)者必須提高捕捉企業(yè)機(jī)會(huì)和預(yù)防環(huán)境威脅的能力。你的企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與

劣勢(shì)是企業(yè)內(nèi)部可改變的兩種因素。優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)可以相互轉(zhuǎn)化。優(yōu)勢(shì)如果

不保持，可以轉(zhuǎn)化為劣勢(shì)；而劣勢(shì)通過努力改善可轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)。

請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊(cè)》第18頁(yè)看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（六）：SWOT

分析，對(duì)照黃亮和李燕的SWOT分析，做《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊(cè)》第31頁(yè)做練

習(xí)10：《對(duì)你的企業(yè)構(gòu)思進(jìn)行SWOT分析》、再翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊(cè)》第

32頁(yè)做練習(xí)11：《你的企業(yè)構(gòu)思》，然后再分析確定自己的企業(yè)構(gòu)思。

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目論證會(huì)：

分別說明自己的企業(yè)構(gòu)思，你選的是什么項(xiàng)目，做SWOT分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、

機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)），其他學(xué)員提出質(zhì)疑、指出存在的問題。

企業(yè)常遇到的風(fēng)險(xiǎn)與威脅：

小資金不足

空缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力

小思維盲點(diǎn)（忽略某些影響全局的要素）

政府政策的調(diào)整；（價(jià)格調(diào)控、專項(xiàng)治理）

天災(zāi)人禍的產(chǎn)生；（自然災(zāi)害、人為災(zāi)害）

小經(jīng)營(yíng)環(huán)境的惡劣；（市場(chǎng)機(jī)會(huì)的轉(zhuǎn)移、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的惡變）

奪經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)的變更；（房屋拆遷、到期、轉(zhuǎn)移）

產(chǎn)品質(zhì)量的變異；（產(chǎn)品質(zhì)量低劣暴光）

企業(yè)管理的失誤；（上當(dāng)受騙、企業(yè)被盜）

午業(yè)主自身素質(zhì)導(dǎo)致的違法和犯罪行為。

把握優(yōu)勢(shì)就是勝利，宏揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、建優(yōu)勢(shì)氛圍、創(chuàng)優(yōu)勢(shì)心理、得優(yōu)勢(shì)結(jié)果！

課題四：準(zhǔn)備好繼續(xù)下去了嗎？

將你的企業(yè)構(gòu)思變成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，企業(yè)構(gòu)思如果通過SWOT分析后有創(chuàng)辦的價(jià)

值，那么就以此為基礎(chǔ)制定你如何創(chuàng)業(yè)的書面文件“創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”。

請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)意識(shí)培訓(xùn)冊(cè)》第33頁(yè)做練習(xí)12：《你已經(jīng)做好創(chuàng)辦企業(yè)

的準(zhǔn)備了嗎？》，決定你是否繼續(xù)參加“創(chuàng)辦你的企業(yè)”培訓(xùn)。

測(cè)測(cè)你是否適合創(chuàng)業(yè)：

以下問題答［是］得一分，答［否］則不計(jì)分，請(qǐng)統(tǒng)計(jì)你所得的分?jǐn)?shù)。

1、你是否曾經(jīng)為了某個(gè)理想而設(shè)下兩年以上的長(zhǎng)期計(jì)劃，并且按計(jì)劃進(jìn)行直

到完成？

2、在學(xué)校和家庭生活中，你是否能在沒有父母及師長(zhǎng)的督促下，就可以自動(dòng)

地完成分派的工作？

3、你是否喜歡獨(dú)自完成自己的工作，并且做得很好？

4、當(dāng)你與朋友們?cè)谝黄饡r(shí)，你的朋友是否常尋求你的指引和建議你是否曾被

推舉為領(lǐng)導(dǎo)者？

5、求學(xué)時(shí)期，你有沒有賺錢的經(jīng)驗(yàn)？你喜歡儲(chǔ)蓄嗎？

6、你是否能夠?qū)Ｗ⒌赝度雮€(gè)人興趣連續(xù)十小時(shí)以上？

7、你是否有習(xí)慣保存重要資料，并且井井有條條地整理，以備需要時(shí)可以隨

時(shí)提取查閱？

8、在平時(shí)生活中你是否熱衷于社區(qū)服務(wù)工作？你關(guān)心別人的需要嗎？

9、不論成績(jī)?nèi)绾?，你是否喜歡音樂、藝術(shù)、體育以及童軍活動(dòng)課程？

10、在求學(xué)期間，你是否曾經(jīng)帶動(dòng)同學(xué)，完成一項(xiàng)由你領(lǐng)導(dǎo)的大型動(dòng)，譬如運(yùn)

動(dòng)會(huì)、歌唱比賽、畫海報(bào)宣傳活動(dòng)等等？

11、你喜歡在競(jìng)賽中，看到自己表現(xiàn)良好嗎？

12、當(dāng)你為別人工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)其管理方式不當(dāng)，你是否會(huì)想出適當(dāng)?shù)墓芾矸绞?/p>

并建議改進(jìn)？

13、當(dāng)你需要?jiǎng)e人支助時(shí)，是否能充滿自信地要求，并且能說服別人來幫助你？

14、當(dāng)你需要經(jīng)濟(jì)支援，是否也能說服別人掏錢給你幫助？你在募款或義賣時(shí),

是不是充滿自信而不害羞的？

15、當(dāng)你要完成一項(xiàng)重要的工作時(shí)，總是給自己足夠時(shí)間仔細(xì)完成，而絕不會(huì)

讓時(shí)間虛度，在匆忙中草率完成？

16、參加重要聚會(huì)時(shí)，你是否準(zhǔn)時(shí)赴約？在平時(shí)生活中，你有時(shí)間觀念嗎？你

是否能充分運(yùn)用時(shí)間？

17、你是否有能力安排一個(gè)恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境，使你在工作時(shí)能不受干擾，有效率地

專心工作？

18、你交往的朋友中，當(dāng)中是否有許多有成就、有智慧、有眼光、有遠(yuǎn)見、老

成穩(wěn)重型的人物？

19、你在社區(qū)或?qū)W校社團(tuán)等團(tuán)體中，被認(rèn)為是受歡迎的人物？

20、你自認(rèn)是個(gè)好的理財(cái)人物嗎？當(dāng)儲(chǔ)蓄到一定數(shù)額時(shí)，你是否能想出好的生

財(cái)計(jì)劃，錢滾錢，賺出更多的利潤(rùn)來？

21、你愿意為錢辛苦工作嗎？錢對(duì)你重要嗎？你是否可以為了賺錢而犧牲個(gè)人

娛樂？

22、你有足夠責(zé)任感為自己完成的工作負(fù)起責(zé)任嗎？你是否總是獨(dú)自挑起責(zé)任

的擔(dān)子，徹底了解工作目標(biāo)并認(rèn)真執(zhí)行工作？

23、你在工作時(shí)，是否有足夠的耐心與耐力？

24、你是否能在很短的時(shí)間內(nèi)，結(jié)交許多新朋友？你是否能使新朋友對(duì)你留下

深刻的印象？

參考性結(jié)論：

0至5分：你目前并不適合創(chuàng)業(yè)，應(yīng)當(dāng)訓(xùn)練自己的技術(shù)與專業(yè)能力。

6至10分：你需要在旁人的指導(dǎo)下去創(chuàng)業(yè)，才有創(chuàng)業(yè)成功的機(jī)會(huì)。

11至15分：你非常適合自己創(chuàng)業(yè)，但是在所有［否］的答案中，你必須分析

出自己的問題加以糾正。

16至20分：你個(gè)性中的特質(zhì)，足以使你從小事業(yè)慢慢開始，并從妥善管理

中獲得經(jīng)驗(yàn)，成為成功的創(chuàng)業(yè)者。

21至24分：你有無限的潛能，只要懂得掌握時(shí)機(jī)和運(yùn)氣，你將是未來的商

業(yè)巨子。祝你成功！

第二步小結(jié)：

走完了第一、第二步，要考慮自己能不能創(chuàng)業(yè)，如果能夠創(chuàng)業(yè)就要有一個(gè)

好的企業(yè)構(gòu)思，也就是要能選出一個(gè)好的企業(yè)項(xiàng)目。

第三步評(píng)估你的市場(chǎng)

一、教學(xué)目的：

掌握評(píng)估市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)；

二、教具：多媒體、白板、掛紙等

三、教學(xué)方式：課堂教學(xué)、小組討論、案例教學(xué)

四、授課內(nèi)容：

通過前幾天的學(xué)習(xí)，我們已經(jīng)有了自己創(chuàng)業(yè)的確切構(gòu)思。現(xiàn)在，我們將要

學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)，衡量我們將要?jiǎng)?chuàng)辦企業(yè)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)有沒有

市場(chǎng)。沒有顧客，你的企業(yè)就會(huì)倒閉。如果你解決了顧客的問題，滿足了

他們的需要，你的企業(yè)就有可能成功。

這樣我們就需要先了解什么是市場(chǎng)營(yíng)銷。

市場(chǎng)營(yíng)銷--企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤(rùn)而開展的整體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

銷售只是營(yíng)銷活動(dòng)中一項(xiàng)極為重要的工作，包括推銷商品或收定單。

市場(chǎng)營(yíng)銷指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。

買方市場(chǎng)情況下：真正的生產(chǎn)一線是銷售！

市場(chǎng)調(diào)研：

通過市場(chǎng)調(diào)查獲得必要的信息是做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的前提。

調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周

期的一部分。

課題一、了解你的顧客

1、了解你的顧客

顧客購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是為了滿足不同的需求。

三要素的相互關(guān)系：

令人口多但收入低，購(gòu)買力差，則不能構(gòu)成容量很大的「需求力

市場(chǎng)；\__1

今人口少，購(gòu)買力雖然高，也不能成為很大的市場(chǎng)；

令只有人口多，顧客購(gòu)買欲望強(qiáng)而購(gòu)買力又高，才能成為一個(gè)有潛力的市場(chǎng)；

令如果產(chǎn)品不適合市場(chǎng)需求，不能引起人們的購(gòu)買欲望，購(gòu)買力再高也仍然

不能成為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。

了解顧客的意義：

解決顧客的問題，滿足他們的需要，他們就會(huì)帶給你更多營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)，

你的企業(yè)就會(huì)成功。這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最根本的出發(fā)點(diǎn)。

經(jīng)營(yíng)思路改變：

怎么賺錢？---------我能幫助顧客解決什么問題？

沒有顧客你的企業(yè)就會(huì)倒閉!

研究客戶需求做好營(yíng)銷計(jì)劃

馬

斯自我實(shí)現(xiàn)需要

洛

自尊與受尊重

的各

需種

歸屬和社交需要

要產(chǎn)

品

理安全需要

論

生理需要

下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問題：

例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城……

即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如購(gòu)買墨鏡。

業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開市場(chǎng)!

識(shí)別顧客：

?富豪型］

.富木谷型卜中高檔消費(fèi)群體

'■小康型J

中低檔消費(fèi)群體1.溫飽型

、■貧困型

PS：不能把自己的需求想象成顧客的需求。

收集顧客的信息依靠市場(chǎng)調(diào)查：

市場(chǎng)營(yíng)銷其中極重要的一項(xiàng)工作是開展市場(chǎng)調(diào)查，通過市場(chǎng)調(diào)查獲得必要

的信息是做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作的前提，市場(chǎng)調(diào)查就是了解市場(chǎng)需求和供給的

兩個(gè)方面的情況，一是了解你的顧客，二是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

你的顧客一一誰(shuí)將買你的產(chǎn)品和服務(wù)？你要滿足的特定顧客需求是什

么？顧客有多少?

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一一有哪些已經(jīng)成立的企業(yè)正在滿足你的未來顧客的需求?

他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？

你的產(chǎn)品和服務(wù)一一應(yīng)怎樣去滿足顧客？

通常來講，創(chuàng)辦企業(yè)的方式有兩種：

一是以產(chǎn)品為導(dǎo)向（例如，我有一個(gè)親戚在一個(gè)生產(chǎn)環(huán)保日用品的企業(yè)當(dāng)

負(fù)責(zé)人，他可以提供環(huán)保日用品給我銷售，那么我就想

利用這個(gè)資源開一個(gè)環(huán)保日用品專賣店。）

二是以顧客為導(dǎo)向（根據(jù)顧客的需求，做好營(yíng)銷計(jì)劃）

美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛提出，人有一系列復(fù)雜的需要,按其優(yōu)先次序可以排成梯式

的層次，需求分成生理需要、安全需要、社交需要、自尊與受尊重需要

收集顧客信息的方法：

劃定調(diào)查范圍（確定目標(biāo)客戶地域）

明確調(diào)查對(duì)象（確定潛在顧客群體）

確定調(diào)查內(nèi)容（確定市場(chǎng)調(diào)查主題）

直接進(jìn)入市場(chǎng)（親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際考察）

多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）

確定調(diào)查內(nèi)容和對(duì)象、內(nèi)容就是自己企業(yè)準(zhǔn)備銷售的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)者商家的

銷售情況（數(shù)量和價(jià)格）；

是在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)地區(qū)有哪些未被滿足或未被完全滿足的需要（也就是還有

哪些產(chǎn)品/服務(wù)、還有值得提供的空間）；

供應(yīng)商供貨的情況（比較價(jià)格、能否及時(shí)供貨、信譽(yù)、質(zhì)量、品種是不是

豐富）等等。

列出需要調(diào)查的內(nèi)容確定一定數(shù)量的調(diào)查對(duì)象（多少家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、訪問多

少個(gè)潛在顧客）并從他們那里獲得各種所需要的數(shù)據(jù)。

請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊(cè)》第3頁(yè)看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（七）調(diào)

查顧客需求，看看黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開市場(chǎng)調(diào)查的？

顧客在您心中是什么？“顧客就是上帝”的含義？

不同層次服務(wù)的作用：

基本服務(wù)--讓顧客無怨言

附加服務(wù)--提升滿意度

超出期待服務(wù)--建立忠誠(chéng)度

請(qǐng)大家翻開《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊(cè)》第63頁(yè)，先進(jìn)行實(shí)際調(diào)查，在實(shí)際調(diào)查的

基礎(chǔ)上來完成表格的填寫，練習(xí)1：《你的企業(yè)構(gòu)思》（把你的企業(yè)構(gòu)思再斟

酌一下。）練習(xí)2：《確定你的顧客》（把你的企業(yè)潛在顧客的特點(diǎn)記下來，

充實(shí)你的企業(yè)構(gòu)思。）

課題二：了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)的重要性：

為什么要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

你的企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客。了解其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)和不足，你才能做到知

己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企

業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們是什么關(guān)系？

不要簡(jiǎn)單地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人，他們還是：

理共同營(yíng)造市場(chǎng)的朋友

國(guó)促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力

哥學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師

通常情況下了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息，主要包括：

（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)一般情況（如：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？他們的產(chǎn)品或服務(wù)

的價(jià)格怎樣？他們提供的商品或服務(wù)的質(zhì)量如何？他們?nèi)绾瓮其N商品或服

務(wù)？他們提供什么樣的額外服務(wù)？）

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)特點(diǎn)（比如：他們的企業(yè)坐落在地價(jià)昂貴還是便宜的地方？

他們?cè)O(shè)備先進(jìn)嗎？他們的雇員受過培訓(xùn)嗎？待遇好嗎？他們做廣告嗎？他

們?cè)鯓臃咒N產(chǎn)品或服務(wù)？）

（3）收集和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，本企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)

勢(shì)和劣勢(shì)。本企業(yè)要進(jìn)入他們的市場(chǎng)，他們會(huì)有什么樣的反應(yīng)？如果他們

群起反擊，本企業(yè)能否抵抗得住并幸存下來？

除了教材中提示的10項(xiàng)內(nèi)容外，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么內(nèi)容？（頭腦風(fēng)暴）

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通常的步驟是：

令確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍（地域范圍）

令確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)象（對(duì)手姓名）

今確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（信息內(nèi)容）

令確定搜集信息的方法（同了解你的顧客）

通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，我們要掌握：

令市場(chǎng)需求和供給兩方面的信息

令明確自己在本行業(yè)中的位置

令向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法：

今通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客進(jìn)行。

令通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工進(jìn)行。

令通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商進(jìn)行。

令利用行業(yè)渠道或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的親朋。

令利用親朋好友去了解對(duì)手的信息

令以顧客身份深入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部。

通過調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息后，我們可以運(yùn)用SWOT分析法，看競(jìng)

爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢(shì)和不足表現(xiàn)在哪些方面？

請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊(cè)》第5頁(yè)看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（A）收

集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，黃亮和李燕采取什么方法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息綜合分析：

運(yùn)用SWOT分析法，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢(shì)和不足表現(xiàn)

在哪些方面？分析后回答：

1、成功的企業(yè)有相似的運(yùn)作方式嗎？

2、成功的企業(yè)有相同的價(jià)格政策、服務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題時(shí)如何反應(yīng)？

請(qǐng)大家翻開《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊(cè)》第65頁(yè)，完成練習(xí)3：《確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

并做出優(yōu)勢(shì)分析》（記下你的企業(yè)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。）

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作SWOT分析：

再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思，充實(shí)完善你的企業(yè)構(gòu)思，如果你沒有多少

優(yōu)勢(shì)，從新考慮一下你的企業(yè)構(gòu)思。

課題三：制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性:

企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對(duì)性從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

輟市場(chǎng)營(yíng)銷以及制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)學(xué)員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要

豫一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營(yíng)，必須制定4P營(yíng)銷計(jì)劃。

制定營(yíng)銷計(jì)劃的一種方法，是從市場(chǎng)營(yíng)銷的四個(gè)方面，即產(chǎn)品、價(jià)格、地

點(diǎn)和促銷著手。

產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)(place)>促銷(promotion)四個(gè)方

面構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)內(nèi)容。這四個(gè)詞的英文字母的第一個(gè)字母都是

“P”。所以，常把市場(chǎng)營(yíng)銷中的四個(gè)方面簡(jiǎn)稱為4P。

產(chǎn)品(product)：是指你(計(jì)劃)向顧客銷售的東西。

你要決定你想出售的產(chǎn)品類型、質(zhì)量、顏色和規(guī)格等。另

外，產(chǎn)品的概念還包含與產(chǎn)品或服務(wù)自身相關(guān)的其他屬性,

如產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、附帶的產(chǎn)品說明書、今后服務(wù)、維

修和零配件供應(yīng)等。

產(chǎn)品概念的層次包括：

產(chǎn)品的核心

產(chǎn)品的形式

好好想想：你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？

產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期:

銷

售

額成長(zhǎng)期成熟期

利

潤(rùn)

利潤(rùn)曲線

時(shí)間

請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊(cè)》第7頁(yè)看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（九）產(chǎn)

品決策，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊(cè)》第67頁(yè)練習(xí)4：《準(zhǔn)

備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃--產(chǎn)品》（記下你將出售的產(chǎn)品或服務(wù)的信息。）

價(jià)格（price）：是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。

定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到

錢!

思考：影響價(jià)格的因素有哪些?

決定價(jià)格的影響因素:

顧客愿出價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格

競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格

請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊(cè)》第7頁(yè)看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十）價(jià)

格決策，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊(cè)》第68頁(yè)練習(xí)5：《準(zhǔn)

備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃--價(jià)格》（記下你為自己的產(chǎn)品所定的價(jià)格。）

地點(diǎn)（place）：指你開設(shè)企業(yè)的地方。

在什么地方?jīng)Q定了你的產(chǎn)品/服務(wù)是否能很方便、低成本地傳遞到顧客手里,

而且你的地點(diǎn)是不是人氣興旺也決定了顧客的多寡。

地點(diǎn)計(jì)劃考慮，企業(yè)自身的性質(zhì)與需要：

零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近

的地方。

好店鋪就是人流、財(cái)流信息流交換得最快、最活的地方。

PS：地點(diǎn)選擇要突出方便顧客又適合自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)。

思考：哪個(gè)商圈最合適你？

選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地要考慮的幾個(gè)因素:

＜租金高低;

<物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營(yíng)面積、布局要求；

<該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費(fèi)水平；

*是否接近目標(biāo)顧客群體；

<社區(qū)未來發(fā)展前景；

<同類生意的競(jìng)爭(zhēng)狀況；

*交通是否方便；

店址差一寸，營(yíng)業(yè)差一丈：

請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊(cè)》第9頁(yè)看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十一）選

擇地點(diǎn)，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊(cè)》第69頁(yè)練習(xí)6：《準(zhǔn)

備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃--地點(diǎn)》（記下你的企業(yè)開辦地點(diǎn)有關(guān)信息。）

促銷（promotion）：就是利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來

購(gòu)買產(chǎn)品/服務(wù)。

世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi).奧格威說“除非你能把所創(chuàng)作的東西

賣出去，否則任何天才般的創(chuàng)作或獨(dú)具匠心都是毫無價(jià)值的”。

世界上最難做的兩件事：

把思想裝進(jìn)別人的腦袋把金錢從別人口袋里面掏出來。

促銷方式的分類：

促銷可以分別對(duì)消費(fèi)者、中間商、內(nèi)部員工實(shí)施。通常有四種方式：

人員推銷一一派推銷人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易。

廣告一一通過媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來招徒顧客

公共關(guān)系一一樹立誠(chéng)實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借

助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。

營(yíng)業(yè)推廣一一或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來影響顧

客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。

促銷方式的特點(diǎn):

廣告人員推銷營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系

＞高度大眾化傳遞A靈活：就近觀察顧?短時(shí)期的特別促銷＞是間接的促銷

＞可多次重復(fù)客態(tài)度，隨時(shí)調(diào)整?用贈(zèng)品優(yōu)惠卷降價(jià)＞不要求達(dá)到直接的

＞充分利用文字、聲＞促進(jìn)購(gòu)買建立友誼等刺激銷售目標(biāo)

音和色彩＞及時(shí)得到顧客反饋A但顯示急售意圖＞認(rèn)為新聞報(bào)道可信

＞特別適合分散目A但最昂貴A頻繁會(huì)降低身價(jià)＞傳遞給避開推銷和

標(biāo)顧客傳遞廣告的顧客

PS：促銷將增加成本，只有當(dāng)力所能及和有利可圖時(shí)才去促銷，不可濫用。

請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊(cè)》第10頁(yè)看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十二）

促銷方法，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊(cè)》第70頁(yè)練習(xí)7：

《準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃--促銷》（記下你打算采用的促銷方式及其成本

的有關(guān)信息。）

課題四：預(yù)測(cè)你的銷售

估計(jì)企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測(cè)”，銷售預(yù)測(cè)是制定創(chuàng)業(yè)

計(jì)劃時(shí)最重要和最困難的部分。

銷售預(yù)測(cè)的重要性：

1、銷售預(yù)測(cè)是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃最重要的環(huán)節(jié)，所有的銷售量必須是從市場(chǎng)上來

的，必須真實(shí)、可行、切忌紙上談兵。

2、銷售預(yù)測(cè)是投資、啟動(dòng)資金預(yù)測(cè)的依據(jù)。

3、是價(jià)格、現(xiàn)金流量計(jì)算的依據(jù)

4、是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴(kuò)張和限制）

5、是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的基礎(chǔ)。

收入來自銷售，沒有好的銷售就不可能有利潤(rùn)。預(yù)測(cè)的依據(jù)來源于市場(chǎng)調(diào)

查，業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)今后一定時(shí)期的銷售量，就能判

斷自己的企業(yè)能否盈利。道理很平常：賣得越多利潤(rùn)越厚，賣得越少利潤(rùn)

越薄，少到一定程度就虧了

銷售預(yù)測(cè)的基本方法有以下五種：

1、你的經(jīng)驗(yàn)

憑借你的經(jīng)驗(yàn)去觀察、去判斷作出銷售預(yù)測(cè)。（比如，你在同類企業(yè)工作過、

你在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)工作過、你的親朋好友在同類企業(yè)工作過、你了解到

的、你的經(jīng)歷就是財(cái)富。）你應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)有所了解，并利用這些知識(shí)來預(yù)測(cè)

你的銷售。

在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時(shí)，如果你想要達(dá)到與其相同的銷售和利潤(rùn)水平，

需要一段時(shí)間。

2、與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比

將你的企業(yè)資源、技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地進(jìn)行比較，基于他們

的水平，來模擬式地得出銷售預(yù)測(cè)量。這可能是最常用的銷售預(yù)測(cè)方法。

你必須找一個(gè)本地的同類競(jìng)爭(zhēng)者或外地的同類企業(yè)，看看他們的企業(yè)是如

何運(yùn)作的。

3、實(shí)地測(cè)試

用小量試銷的辦法試探之后作出預(yù)測(cè)。這種方法對(duì)制造商和專業(yè)零售商很

有效，但不適合于有大量庫(kù)存的企業(yè)，制造企業(yè)和零售業(yè)最有效的方法。

使用此種測(cè)試方法，創(chuàng)業(yè)的起步規(guī)模要小，或者保持半開工狀態(tài)，慢慢做

大做全。

4、爭(zhēng)取定單和購(gòu)買意向書

向客戶發(fā)放產(chǎn)品預(yù)定單或購(gòu)買意向書，通過客戶的回單，分析售前調(diào)查信

函或顧客購(gòu)買意向書，利用預(yù)定單來預(yù)測(cè)銷售。這種方法適用于出口商、

批發(fā)商或制造商。

PS：這些必須是書面購(gòu)買意向書，不能信賴口頭協(xié)議。

5、進(jìn)行調(diào)查

從親朋好友開始做抽樣調(diào)查取得數(shù)據(jù)。調(diào)查方法為：

>以親朋好友為對(duì)象進(jìn)行初測(cè)。

>對(duì)確定訪問的潛在顧客群抽樣調(diào)查。

PS：抽樣調(diào)查的對(duì)象要能夠代表你潛在的顧客群。這五種方法究竟用一種

還是同時(shí)選用某幾種，視你的需要與可能。

預(yù)測(cè)銷售需要綜合考慮以下因素；

令市場(chǎng)需求和供給兩方面的情況

令自己的營(yíng)銷計(jì)劃

今市場(chǎng)前景

令自身?xiàng)l件

預(yù)測(cè)銷售的技巧：

>列出你的企業(yè)將要銷售的所有服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品范圍。

>估計(jì)你每個(gè)月希望實(shí)現(xiàn)的服務(wù)或產(chǎn)品的銷售額。

>剛開辦的企業(yè)，要想超過對(duì)手的銷售額是不可能的。開業(yè)3?6個(gè)月的銷售

額一般不要高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

>預(yù)測(cè)銷售額要客觀實(shí)際，切記過高預(yù)測(cè)，要留有余地。

PS：區(qū)域內(nèi)月市場(chǎng)容量，動(dòng)態(tài)考慮市場(chǎng)份額。

請(qǐng)大家翻到《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊(cè)》第13頁(yè)看黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十三）

銷售預(yù)測(cè)，根據(jù)故事的學(xué)習(xí)在課后做《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊(cè)》71頁(yè)練習(xí)8：《從

中學(xué)習(xí)更多的銷售預(yù)測(cè)的知識(shí)》（你將學(xué)到更多的有關(guān)銷售預(yù)測(cè)的知識(shí)。）

《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊(cè)》73頁(yè)練習(xí)9：如何預(yù)測(cè)你的銷售（你就知道怎樣預(yù)測(cè)

銷售了，記下你的預(yù)測(cè)結(jié)果。）

《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃培訓(xùn)冊(cè)》74頁(yè)練習(xí)10：預(yù)測(cè)你的銷售量（你就知道怎樣預(yù)測(cè)銷

售了，記下你的預(yù)測(cè)結(jié)果。）

他們的銷售預(yù)測(cè)方法是：

1、認(rèn)真做好用幾周時(shí)間親自進(jìn)行調(diào)查。

2、通過親戚、朋友等多種渠道收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)和銷售信息。

3、從五家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工那里套出不少信息。

4、從報(bào)紙上收集到不少銷售信息。

5、運(yùn)用與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比方法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。

銷售預(yù)測(cè)的思路：

1、計(jì)算出市場(chǎng)總?cè)萘?/p>

2、設(shè)定自己的市場(chǎng)占有份額

3、將所占份額轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品銷量

PS：重要的是思路而不是數(shù)據(jù)。

第三步小結(jié)：

1、了解你的顧客：

2、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

3、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃：

4、預(yù)測(cè)你的銷售：

第四步企業(yè)的人員組織

一、教學(xué)目的：

1、知道仔細(xì)地選擇員工的重要性及如何選擇人才。

2、知道怎樣評(píng)估本企業(yè)對(duì)人員的需要及對(duì)人員如何組織管理及工作安排。

二、教具：多媒體、白板、掛紙等

三、教學(xué)方式：課堂教學(xué)、小組討論、案例教學(xué)

四、授課內(nèi)容

在上一步，已經(jīng)做出了企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)，并大體知道要生產(chǎn)多少產(chǎn)品。產(chǎn)

品是靠人來生產(chǎn)的，現(xiàn)在就需要為新企業(yè)做人員計(jì)劃，組織企業(yè)的人員去

實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)銷售計(jì)劃。那么企業(yè)將由哪些人組成呢？

微小企業(yè)規(guī)模不大，一般由下列人員組成：

業(yè)主：

企業(yè)需要企業(yè)主。業(yè)主是企業(yè)的靈魂與核心，企業(yè)家是社會(huì)最寶貴的人才。

結(jié)合實(shí)際思考：

8在你的企業(yè)中你花時(shí)間最多的工作是什么？

a你認(rèn)為業(yè)主最